健身俱樂部會籍顧問形象

健身俱樂部會籍顧問形象

1、會籍顧問的儀容儀表

會籍顧問是俱樂部的代言人，在客戶心目中甚至比俱樂部負責人更具有代表性。所以，為了給客戶良好的第一印象，會籍顧問的儀容儀表就非常重要了。

1）著裝原則

A切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會變得無足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時裝設計大師夏娜爾所說：“一個女人如果打扮不當，您會注意她的衣著。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個女人本身�！�

B要按T（時間）、P（場合）、O（事件）的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。

C無論怎樣著裝，您著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。

2）男性會籍顧問的衣著規(guī)范及儀表

西裝：深色，最好為深藍色，如有經(jīng)濟能力最好選購高檔一些的西裝。

襯衣：白色，注重領子、袖口清潔，并熨燙平整。應至少準備三件以上。

領帶：以中色為主；不要太花或太暗，最好準備5條以上。

長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。

便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟能力最好選購一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。

短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。

身體：要求無異味，可適當選用好一些的男士香水，但切忌香氣過于濃烈。

頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。

眼睛：檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。

嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。

胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。

手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。

3）女性會籍顧問的衣著規(guī)范及儀表

頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。

眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。

嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。

服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡潔大方為好。

鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。

襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好。首飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的首飾。

身體：不可有異味，選擇高品味的香水。

化妝：一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。

2、語言的運用

在與客戶的交談過程中，保持和緩、熱情、充滿自信的語氣是非常重要的，如果需要，你必須精神飽滿地全天都以此種語氣面對你的客戶，抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內(nèi)容的說服力。

在與客戶交談中應注意：

聲音宏亮避免口頭禪避免發(fā)音問題避免語速過快，過慢

3、禮貌的行為

一個會籍顧問的形象，除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養(yǎng)。優(yōu)雅、禮貌的行為亦會促成你的銷售。1我們應在交談中，讓客戶充分表達他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，會幫助你了解更多的信息，真實的想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；

2我們應在交談中，避免流露出對自己的上司、俱樂部職員的不敬或不滿，這種談論對你形象所造成的傷害，是不可估計的，也是巨大的，沒有人喜歡以議論他人為樂的人；

3我們在交談中，應以輕松自如的心態(tài)進行表達，過于緊張會減少你所提的建議或策略性意見的份量，也會削弱你的說服力；

4我們在交談中，應避免主動提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響我們的銷售介紹。

4．會籍顧問應具備的體態(tài)語言

作為每天都要面對不同客戶的會籍顧問來說，有時候客戶留意你的身體動作更多于聆聽你的長篇大論，因為體態(tài)語言更能直接、真實的反映你的內(nèi)心想法。體態(tài)語言與口頭語言一致能增強說服力與感染力。相反，則可能功虧一簣。

有一些基本的體態(tài)是可以通過不斷訓練來形成習慣的。我們把它分成積極的與消極的兩方面。

積極的

平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位距離對方一肘的距離手自然下垂拿資料挺胸、直立

平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身前傾消極的

目光不定，仰視或低頭，直瞪對方太靠近或太疏遠指手畫腳，插口袋或抱肘倚在柜臺或桌子上

斜靠椅背或翹二郎腿左右搖擺

5．會籍顧問應克服的痼疾

言談側(cè)重道理：有些會籍顧問習慣以太過書面化、理性的論述進行銷售，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。

語氣蠻橫：因此會破壞輕松自如的交流氛圍，客戶的反感心理會使合理建議不能付諸乃至不能實行。

喜歡隨時反駁：在與客戶的交談中，應鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當時機表述意見，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去一個在最短時間內(nèi)找到客戶真正異議的機會。而當這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。

談話無重點：銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們的銷售介紹應有充分的準備和計劃，并反復申述我們的要點。如果你的談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認為你對他重視不夠。準備不足將導致銷售失敗。

言不由衷的恭維：對待客戶，我們應坦誠相待，由衷的贊同他們的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到購買而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低會籍顧問以及所推銷產(chǎn)品的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。

懶惰：成功的銷售不是一項一蹴而就的事業(yè)，又有許多單獨在外的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查你的工作，所以這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。

擴展閱讀：健身俱樂部會籍營銷圣經(jīng)資料

13.《健身俱樂部會籍營銷圣經(jīng)資料》資料目錄：目錄

終端銷售篇

第一章會籍顧問終端銷售

第一節(jié)：什么是終端銷售………………………………………………7第二節(jié)：什么叫會籍顧問………………………………………………7第三節(jié)：會籍顧問終端銷售的七大要決………………………………8第四節(jié)：會籍顧問的必要銷售技術(shù)Ⅰ…………………………………11第五節(jié)：會籍顧問的必要銷售技術(shù)Ⅱ…………………………………12第六節(jié)：會籍顧問終端銷售三意銷售……………………………14第七節(jié)：你做為會籍顧問的目的………………………………………15第八節(jié)：會籍顧問的終端銷售與服務…………………………………15第九節(jié)：會員制健身俱樂部會籍產(chǎn)品的五大要素……………………16第十節(jié)：做好會籍顧問終端銷售的三大要點…………………………18

第二章會籍顧問終端銷售形象

第一節(jié)：俱樂部和會籍顧問的形象……………………………………20第二節(jié)：會籍顧問的態(tài)度………………………………………………21第三節(jié)：會籍顧問的自信………………………………………………第四節(jié)：會籍顧問的專業(yè)知識…………………………………………22

第三章會籍顧問終端銷售心理

第一節(jié)：準會員的心理Ⅰ………………………………………………25第二節(jié)：準會員的心理Ⅱ………………………………………………26第三節(jié)：顧客行為………………………………………………………28第四節(jié)：準會員及受眾群體的購買過程………………………………30

第四章會籍顧問終端銷售語言

第一節(jié)：會籍顧問終端銷售的核心技能………………………………32第二節(jié)：會籍顧問終端銷售語言的三大方法…………………………32第三節(jié)：會籍顧問終端銷售時清晰有效的五個交流原則……………33第四節(jié)：會籍顧問終端銷售時組織銷售語言的六個角度……………34

第五章會籍顧問終端銷售的四個效應……………………………36

第六章會籍顧問卓越的終端銷售說服技藝

第一節(jié)：會籍顧問說服準會員及受眾群體的方法……………………37第二節(jié)：會籍顧問說服準會員及受眾群體的目的與時機……………38第三節(jié)：會籍顧問終端銷售說服練習…………………………………33第四節(jié)：會籍顧問終端銷售語言誘導的四大項………………………35第五節(jié)：會籍顧問提高準會員及受眾群體信任的方法………………36

第七章會籍顧問終端銷售是對準會員異議的處理

第一節(jié)：會籍顧問說服準會員及受眾群體異議產(chǎn)生的根源…………第二節(jié)：會籍顧問說服準會員異議的處理程序………………………38第三節(jié)：會籍顧問處理異議的原則和方法……………………………39

第八章會籍顧問讓會員堅持健身鍛煉的方法………………………40

第九章會籍顧問終端銷售電話邀約

第一節(jié)：會籍顧問終端銷售電話邀約的方法…………………………42第二節(jié)：會籍顧問終端銷售電話邀約的要點…………………………42第三節(jié)：會籍顧問終端銷售電話銷售分析及實戰(zhàn)案例分享…………43

第十章會籍顧問終端銷售團單開發(fā)…………………………………61

第十一章會籍顧問的終端銷售計劃…………………………………64

第十二章會籍顧問的一天

第一節(jié)：標準會籍顧問一天的基本工作都有哪些……………………66第二節(jié)：會籍顧問在平時工作中應該注意的細節(jié)……………………67第三節(jié)：會籍顧問在與準客戶及受眾群體交流時要注意的細節(jié)……68第四節(jié)：會籍顧問如何賺錢？在什么時候賺錢？……………………70第五節(jié)：給會籍顧問的建議……………………………………………71附：

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2.《健身俱樂部會籍經(jīng)理管理培訓資料》

3.《健身俱樂部會籍顧問營銷培訓資料》

4.《健身俱樂部教練部管理資料》

5.《健身俱樂部人事管理培訓資料》

6.《健身俱樂部財務部管理資料》

7.《健身俱樂部工程部管理資料》

8.《健身俱樂部員工手冊資料》

9.《臺灣5000平米健身俱樂部運營手冊》

10.《私人教練策略銷售管理資料》

11.《健身俱樂部客服部管理資料》

12.《健身俱樂部運營部管理資料》

13.《健身俱樂部會籍顧問營銷圣經(jīng)》

14.《健身俱樂部會籍經(jīng)理營銷圣經(jīng)》

16.《健身俱樂部會籍培訓系統(tǒng)資料》

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