201*年某項(xiàng)目開盤總結(jié)

201*年某項(xiàng)目開盤總結(jié)

標(biāo)簽：201*年開盤總結(jié)房地產(chǎn)

一、項(xiàng)目及產(chǎn)品概況1、地理位置

合肥政務(wù)區(qū)，潛山路與東流路交匯處，南臨天鵝湖200米。

2、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

項(xiàng)目名稱華邦世貿(mào)城棟數(shù)6棟住宅、1棟酒店式公寓、寫字樓總占地面積71529層數(shù)24、32、34、45總建筑面積約400000容積率3.39其中住宅面積114765商業(yè)面積8-10萬酒店公寓面積26439辦公寫字樓面積74570綠化率35%建筑覆蓋率27.67%戶數(shù)住宅1096戶車位1：1

地下層數(shù)住宅地下2層得房率80%左右結(jié)構(gòu)類型框架剪力墻結(jié)構(gòu)抗震設(shè)防烈度7銷售熱線2227888物業(yè)管理費(fèi)1.2元

3、規(guī)劃及配套

銀行：工商銀行、農(nóng)村科技商業(yè)銀行、建設(shè)銀行、徽商銀行、交通銀行ATM機(jī)學(xué)校：綠怡居小學(xué)、文博中學(xué)、新八中、五十中、翠庭苑小學(xué)酒店：天鵝湖大酒店、泓瑞金陵大酒店、國際花都酒店

醫(yī)院：合肥市三醫(yī)院、安徽省立醫(yī)院、醫(yī)科大新區(qū)、綠怡居社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心娛樂休閑：安徽大劇院、合肥奧體中心、賴少奇藝術(shù)館

4、產(chǎn)品分布

本次開盤主要推出1＃以及2#,總計(jì)364套房源，除去樣板3套，實(shí)際推出361套。樓號戶型建筑面積()套數(shù)1號樓二房二廳一衛(wèi)+雙陽臺84136二房二廳一衛(wèi)+雙陽臺9494三房二廳二衛(wèi)+雙陽臺124312號樓二房二廳一衛(wèi)+雙陽臺9332三房二廳二衛(wèi)+雙陽臺1221四房二廳二衛(wèi)+雙陽臺13563

頂層復(fù)式四房五房+大露臺153－2107

二、開盤活動流程1、銷售過程安排1）營銷節(jié)點(diǎn)

201*年8月15日，戶外廣告牌正式出街201*年8月28日，售樓中心正式進(jìn)駐201*年9月12日，1＃、2＃正式公開認(rèn)籌201*年1月31日，樣板房開放

201*年2月1日－5日，房號落點(diǎn)測試以及領(lǐng)取搖號選房卡201*年2月5日，價(jià)格以及優(yōu)惠方式確定，關(guān)系客戶房源確定201*年2月6日，開盤201*年2月7日－9日，簽約

2）客戶積累

華邦世貿(mào)城一直為市場和置業(yè)者所關(guān)注，此次高層住宅由201*年9月12日正式開始認(rèn)籌，截至至開盤前共積累到方客戶2638批，其中認(rèn)籌客戶820批，開盤前辦理搖號選房卡客戶424批。

201*年2月6日8：58，華邦世貿(mào)城湖景高層住宅全球啟慕，當(dāng)日到訪客戶303批；

3）由于項(xiàng)目特性，開盤前項(xiàng)目遇到如下問題入市時(shí)機(jī)

原因：市場調(diào)控政策頻出，周邊開盤樓盤成交率低，銷售情況日益況下，客戶觀望情緒濃厚，年。

問題：來訪客戶減少，規(guī)劃方案調(diào)整時(shí)間緊迫，前期認(rèn)籌客戶因?yàn)榈却龝r(shí)間過長以及價(jià)格上揚(yáng)，投訴和要求退籌人數(shù)與日俱增，預(yù)計(jì)年后開盤將會對客戶進(jìn)行重新洗牌，代價(jià)較大，因此建議年前開盤；

結(jié)果：201*年春節(jié)前后是政務(wù)區(qū)供應(yīng)的空白點(diǎn)，預(yù)計(jì)調(diào)控政策細(xì)致以及嚴(yán)格執(zhí)行始于201*年3月兩會后，項(xiàng)目組僅以應(yīng)把握好時(shí)機(jī)，迅速推盤，實(shí)現(xiàn)理想的銷售價(jià)格和去化速度。同時(shí)項(xiàng)目組考慮客戶積累量和前期客戶誠意度不足，建議2月6日入市；利用1月31日樣板間開放，積累更多的誠意客戶，體驗(yàn)式營銷對誠意客把握比較有利，對保證開盤銷售有鋪墊的作用。發(fā)展商最終確定2月6日開盤時(shí)間。

銀行的問題：

原因：銀行政策的收緊，客戶的信譽(yù)度關(guān)系房屋貸款，需提前查驗(yàn)客戶資信，確保購買我項(xiàng)目后，能順利交款買房。

問題：發(fā)展商開發(fā)樓盤經(jīng)驗(yàn)豐富，因前期與開發(fā)貸款銀行合作，先期只確定一家按揭貸款銀行工商銀行，條件限制較多，不利于客戶辦理購房按揭。

結(jié)果：經(jīng)項(xiàng)目組多次溝通，確定新增一家貸款銀行，并要求開盤前提前駐場對誠意客戶進(jìn)行提前驗(yàn)資，并對項(xiàng)目銷售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；并對兩家按揭銀行統(tǒng)計(jì)對比按揭條款要求，客戶可根據(jù)自身情況確定按揭銀行；

價(jià)格問題

原因：受政策影響，自1月份以來新開盤樓盤成交率低，競相利用價(jià)格杠桿推售產(chǎn)品組合提高開盤成交率，價(jià)格回歸理性，加之前期認(rèn)籌客戶對價(jià)格敏感度較高，客戶均持幣觀望；

問題：市場價(jià)格持續(xù)走平，項(xiàng)目預(yù)計(jì)定價(jià)7200元/平米，開盤成交率6成的目標(biāo)；客戶接受度低且處觀望狀態(tài)，大部分僅能接受6500－6700元/平米。

結(jié)果：項(xiàng)目組收集周邊市場數(shù)據(jù)，并對競爭樓盤進(jìn)行分析，通過新的形象推廣和綜合體璀璨之都價(jià)值點(diǎn)的導(dǎo)入，利用出彩的樣板房引導(dǎo)和提升價(jià)值，并在集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目以高出價(jià)格試水200元/平方米的價(jià)格入市。

關(guān)系戶定房問題

原因：前期積累的40批關(guān)系戶，需要了解購房意向；

問題：發(fā)展商需要保證員工、關(guān)系戶的優(yōu)先權(quán)利，又必須平衡市場客戶的反應(yīng)，保證對外的公正性，兩者存在一定的不可調(diào)和得矛盾。

結(jié)果：項(xiàng)目組討論出以保障少量房源為主的方式，建議在價(jià)格出來當(dāng)晚直接通知關(guān)系戶，關(guān)系戶需提前確定需要購買的單位，開盤當(dāng)天在明控的同時(shí)視銷售情況進(jìn)行暗控，保證對外的公正性，最終暗控的策略既保障了關(guān)系戶房源的預(yù)留，同時(shí)又間接促使了現(xiàn)場客戶成交逼定。

2、平面布置

3、選房流程

4、現(xiàn)場及過程分析簽到區(qū)以及客戶等候區(qū)流程安排方面：

抽簽區(qū)：由于開盤當(dāng)天搖號人數(shù)較多（303批），推出貨量大（364套），現(xiàn)場采取每5個(gè)一批抽簽叫號，排隊(duì)選房的方式，以制造持續(xù)叫號，現(xiàn)場火爆的銷售場面。中間穿插認(rèn)籌客戶現(xiàn)場幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動，以吸引認(rèn)籌客戶到場并增加客戶逗留時(shí)間，營造銷售氛圍。主持人負(fù)責(zé)控制排隊(duì)選房數(shù)量以及抽獎(jiǎng)活動的節(jié)奏。

選房區(qū)：中簽客戶排隊(duì)每5個(gè)進(jìn)入選房區(qū)選房，由于整體項(xiàng)目報(bào)價(jià)超出試算價(jià)格較高，前50批客戶認(rèn)購較少，選房等候區(qū)客戶無排隊(duì)等候情況，行不成逼定氛圍，選房區(qū)不僅沒有能夠營造出緊張或者熱烈的選房氛圍，反而引起部分客戶的觀望，銷控速度進(jìn)展較快，選房前一階段房源去化較少，形勢嚴(yán)峻；現(xiàn)場銷控人員馬上進(jìn)行關(guān)系房源的暗控，隨著部分投資客客戶的幾套出手以及關(guān)系客戶的貼控，后續(xù)客戶逐漸開始進(jìn)行搶購。

財(cái)務(wù)區(qū)：開盤當(dāng)天財(cái)務(wù)區(qū)設(shè)置6名收款人員，財(cái)務(wù)區(qū)整體流程運(yùn)轉(zhuǎn)正常，未形成擁擠狀態(tài)，但是因?yàn)閮r(jià)格是當(dāng)天開盤才向客戶正式公布的，銷控板上只公示面積和總價(jià)，在搶購的氛圍下，較多客戶沖動選房，但是因?yàn)楦鷨螁T對項(xiàng)目和客戶的不熟悉，導(dǎo)致客戶在成功選房后未能及時(shí)至交款區(qū)交款，而有較長時(shí)間的進(jìn)行單價(jià)的核算，最終因價(jià)格過高而放棄交錢，退單現(xiàn)象嚴(yán)重，現(xiàn)場總控人員及時(shí)調(diào)整策略，分出部分置業(yè)顧問進(jìn)行跟單逼定交款，退單現(xiàn)象得到明顯改善，后續(xù)開盤當(dāng)中此類情況應(yīng)當(dāng)要避免。

簽約區(qū)：簽約區(qū)因?yàn)槭遣捎秒娔X打印認(rèn)購書方式進(jìn)行的，所以進(jìn)度較快，簽約區(qū)簽約流程較為順暢。但是因?yàn)楝F(xiàn)場工作人員把控不嚴(yán)，少量簽約客戶回流至選房銷控區(qū)，導(dǎo)致銷控區(qū)的人流擁擠，未來在后續(xù)開盤需要進(jìn)行克服。

三、價(jià)格及銷售結(jié)果分析1、開盤概況

開盤時(shí)間：201*年2月6日8：58開盤地點(diǎn)：華邦世貿(mào)城售樓部

開盤當(dāng)天成交151套，面積15054平方米，成交均價(jià)7592元/平方米；

截止至201*年2月28日，成交216套，成交面積21279平方米，成交金額16314萬元，簽約套數(shù)為160套，簽約面積15528平方米，簽約金額11621萬元。

2價(jià)格策略

采取分區(qū)價(jià)格策略，中區(qū)進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格跳差，高區(qū)進(jìn)行層差的遞減；

利用產(chǎn)品細(xì)分策略，通過明星單位差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值，實(shí)現(xiàn)高市場價(jià)值，并帶動其余單位的整體銷售。

利用產(chǎn)品細(xì)分優(yōu)勢，適當(dāng)拉大優(yōu)質(zhì)戶型與普通戶型的平面價(jià)差，通過平面差進(jìn)行房源的銷控和去化；對現(xiàn)金牛產(chǎn)品實(shí)行小平面差、扁平化的價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金牛的快速均勻的消化；通過價(jià)格敏感點(diǎn)把控排查，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的整體銷售目標(biāo)；

3、折扣優(yōu)惠

開盤當(dāng)天設(shè)置三重優(yōu)惠方式，進(jìn)行客戶逼定第一重優(yōu)惠：華邦俱樂部會員優(yōu)惠華邦會員按照認(rèn)籌順序號享受的購房優(yōu)惠

1－300號，5000元抵15000元，即減10000元；301－600號，5000元抵13000元，即減8000元；601號以后，5000元抵10000元，即減5000元；

第二重優(yōu)惠：付款方式優(yōu)惠

一次性付款優(yōu)惠1％，商業(yè)按揭貸款優(yōu)惠0.5％，公積金貸款無優(yōu)惠；

第三重優(yōu)惠：按時(shí)簽約優(yōu)惠

開盤當(dāng)天成交的客戶，在開盤后3天內(nèi)簽訂商品房買賣合同，給予額外1％優(yōu)惠；注：

折扣計(jì)算方式：（總房款華邦俱樂部會員優(yōu)惠）X付款方式優(yōu)惠X按時(shí)簽約優(yōu)惠

開盤當(dāng)天優(yōu)惠使用情況，共149人使用會員優(yōu)惠，其中5000元抵15000元35批，5000元抵13000元44批，5000元抵10000元70批；教師卡3000元優(yōu)惠31批；開盤當(dāng)天成交無會員優(yōu)惠2批。

4、銷售情況

從各棟單元房源銷售來看，1＃08單元銷售率最高，達(dá)93.94％，主要為該單元位于小區(qū)內(nèi)部，景觀較好，在酒店和寫字樓未出來之前，給客戶一定的錯(cuò)覺；1＃02、03、05單元以及2＃01單元銷售率也較高，均達(dá)60％以上，主要原因?yàn)榫坝^較好，自助和投資價(jià)值都較高；1＃07單元因?yàn)檩^為靠近寫字樓，銷售略差；而2＃03單元因?yàn)榭們r(jià)較高，且處于西邊，故整體銷售率最低；

從不同戶型角度看，94.91平方米戶型和84.09平方米戶型因?yàn)闃影宸繉?dǎo)示效果，成交率較高；124平方米戶型因?yàn)榉吭摧^少，適合自助，因此整體銷售率也較高；135平方米戶型因?yàn)榭們r(jià)過高，故消化速度有點(diǎn)緩慢；93平方米戶型因?yàn)閺N房門窗正對空中花園，花園無法改成房間，使用效果來看和84平方米類似，故難消化率較低；復(fù)式因?yàn)閮r(jià)格過高，目前尚未有成交；

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