201*市場部年度總結(jié)與計劃

201*年9月-11月市場部業(yè)績趨勢總結(jié)

時間真的飛快，到公司三個月瞬間過去，回顧走過的路，有公司葉總陳總何店長的載培的感恩，也有對自已努力過拼搏過來的點點滴滴的感慨。今年感覺最大的收獲就是市場部的團結(jié)、和市場部積析進取的精神狀態(tài)和帶領(lǐng)市場部一起面對家博會競爭、一起想辦法的經(jīng)歷、和市場部的雛形的建立。

雖然分分秒秒不敢忘記學(xué)習(xí)和進步，但是還是成長的太慢了……從湘潭樓盤情況出發(fā)：

從9月到11月這段時間湘潭市交樓不多，記得剛到公司時市場部對湘潭小區(qū)名單不夠全面，家裝顧問對樓盤情況不熟，從9月份拿回來一些新名單開始市場部的重點是放在新客戶的開發(fā)，包括對9月17日前期對家博會的準備，從搞完家博會活動市場部的成單量有了明顯的提升，也是家博會公司強力的支持和現(xiàn)場的一些激勵政策使得家博會過后市場部有了進步。包括后期對霞光北院C區(qū)交房小區(qū)的蹲點。業(yè)績情況：

9月~11月市場部總其聯(lián)系客戶35000戶，其量房50戶、設(shè)計合同8戶、施工合同8戶、完成業(yè)績575500元。分別：

小區(qū)名華雅花園春滿江南業(yè)主姓名向總左女士工程費11700085000業(yè)務(wù)員龍娟龍娟小區(qū)名香樟園業(yè)主姓名工程費9500068000彭姨業(yè)務(wù)員張偉兵張偉兵錦繡湘江李老師春滿江南中地凱旋城常女士86000龍娟龍娟城市盒子吳女士9500羅靜郭女士2戶115000從取得的成績上講，電話營銷能力在不斷的加強，包括到公司的客戶電話營銷來的客戶占主要位置。其中最為突出的就是家裝顧問龍娟在電話營銷做得最為出色。同時我們也在不斷嘗試小區(qū)蹲點，包括工地營銷但效果都不是很好，在后期的工作中對小區(qū)蹲點還須加強。同時我們也要對電話邀約來的客戶質(zhì)量加強，前期的準備工作須做得更加充分。

同時市場部須改進跟提高的地方：

現(xiàn)在我們對湘潭市的所有高檔樓盤（如：納帕溪谷、東方名苑等高檔小區(qū)）的開發(fā)很不到位首先是我們家裝顧問的營銷思路較單一，對電話營銷太過于依賴，在對于小區(qū)蹲點工地營銷這方面還須提高。市場部對湘潭樓盤地理位置這些還須更加努力，小區(qū)營銷思路還須加強，不夠具體化。同時家裝顧問在我們的銷售技巧方面較為欠缺，須在12月份中做次培訓(xùn)。

201*年市場部規(guī)劃

展望201*年，市場部的形勢會非常嚴峻，不管是市場上帶來的壓力還是同行公司的競爭，會是市場部一個更大的挑戰(zhàn)，不管是內(nèi)憂還是外患我們都需要調(diào)查整和抓緊時間去提升。下面我將市場營銷的各個渠道來闡述201*年計劃：

市場部計劃明年須完成部產(chǎn)值400萬：

201*一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月當月產(chǎn)10值（萬）萬20萬20萬40萬50萬20萬20萬40萬70萬70萬20萬20萬

年產(chǎn)值400萬根據(jù)小區(qū)情況對小區(qū)進行分配完成201*年產(chǎn)值：

小區(qū)名稱：小區(qū)名稱：小區(qū)名稱：納帕溪谷霞光北苑C區(qū)中地凱旋城東方名苑40萬城郊尚玲瓏20萬其他小區(qū)100萬華雅花園40湘江名城30萬建鑫國際20新府華城30萬此小區(qū)須完成產(chǎn)值：40萬此小區(qū)須完成產(chǎn)值：30萬此小區(qū)須完成產(chǎn)值：30萬湘譚市明年新交房小區(qū)；有納帕溪谷、霞光北苑C區(qū)、城郊尚玲瓏、建鑫國際城、華雅花園、湘江名城。201*年市場部須公司配合的工作計劃：

考慮到明年開年后就霞光北苑C區(qū)和華雅三期交房，計劃3月15日在公司本部以3.15活動節(jié)日可以針對年初剛交房的小區(qū)和201*年市場部遺留下來的意向客戶，做一次優(yōu)惠活動。為上半年市場部業(yè)績打下基礎(chǔ)，也為明年市場部在4月~5月前期預(yù)留一些新的客戶。5月1日，五一黃金周也可以做出相對應(yīng)的優(yōu)惠，因五月是上半年裝修的一個小旺季，這也為市場部上年的業(yè)績一個總結(jié)，和下半年業(yè)績的調(diào)整。

10月1日是市場部須沖刺的一個月，他是一年當中裝修旺季的到來，公司可以以開業(yè)2周年感恩回饋新老客戶，做一次大型的優(yōu)惠活動，本次活動的目的是市場部在8~9月份當中積累的客戶做一個消化，同時也為裝修旺季到來做好準備，以及積累一些新的客戶。市場部建意公司，在明年可以每個月做一個優(yōu)惠方案出來，在公司內(nèi)部做這樣一次活動，到月底時對每個月的客戶進行一個消化。201*年市場部的營銷思路：

1、電話銷售：是否做好電話銷售，將直接影響到201*年市場營業(yè)

額的提升！第一是策劃一套專業(yè)的培訓(xùn)計劃，對現(xiàn)有銷售人員進行專業(yè)知識和銷售技巧的培訓(xùn)；第二是繼續(xù)招進新鮮血液，第三是優(yōu)質(zhì)客戶名單如何反復(fù)利用，去年的二手名單如何篩選，其他渠道過來信息如何跟蹤到客戶上門；第四是公司宣傳資料、準備文件到位，展會氛圍優(yōu)化，幫助電話客戶成單。

2、優(yōu)惠活動營銷：優(yōu)惠活動營銷是公司展示自身實力、設(shè)計、服務(wù)及公司形象的舞臺，也是公司了解市場信息、動態(tài)、與客戶雙向溝通的所在。電話銷售是公司現(xiàn)有的資源，這是201*年工作最大的重點。而電話營銷在很大程度在成功優(yōu)惠活動，如何提優(yōu)惠活動的質(zhì)量是明年工作的重點。A、優(yōu)惠活動現(xiàn)場相關(guān)公司優(yōu)勢的展示；B、設(shè)計師銘牌包裝；C、設(shè)計師談單資料充裕；D、提前量房，針對一個小區(qū)每種戶型以及戶主個性做出幾種設(shè)計方案配上彩圖，讓業(yè)主對未來房子設(shè)計一目了然，縮短設(shè)計師和業(yè)主之間的溝通時間。有的放矢，更貼近客戶，更能服務(wù)好客戶。因為客戶對家裝品牌公司了解不多，通過在小區(qū)附近開展設(shè)計咨詢會等方式，可以更好的為顧客提供了解認知家裝的機會。E、建立歡快、流暢的活動流程，讓來的客戶對我們設(shè)計、施工、服務(wù)有一個初步的認識。建議每個月月初都推出樣板房召集活動，而這些樣板房客戶就會成為我們每次活動的看工地和樣板房的關(guān)鍵點。方便我們立體展示公司，讓來的客戶就可以簽單。3、工地營銷：在一個新建小區(qū)內(nèi)，一家住戶選擇了一個裝修公司，往往能夠帶動周圍住戶選擇這家公司。同樣，如果一家住戶房子裝修出來的質(zhì)量被左鄰右舍所認同，那么公司就有得到這棟樓更多訂單的絕佳機會。為了牢牢抓住這個機會，我們可以從以下幾方面出發(fā)操作：開工儀式如何設(shè)定，形成公司規(guī)定和文化，給客戶和小區(qū)業(yè)主一種被關(guān)懷和注重細節(jié)的感覺；如此也便于我們現(xiàn)場宣傳和在電話宣傳等。最重要的工地營銷是我們的每個新小區(qū)工地要做好，客戶關(guān)系要維護好，做好口碑相傳。給裝修的客戶一個找我們的理由。

4、推薦營銷：讓新客戶變成老客戶，老客戶介紹新客戶，達到一傳十十傳百的市場效果。俗話說用心服務(wù)是最好的銷售。建立主客2益的關(guān)系，做好客戶服務(wù)系統(tǒng)，制作健全的轉(zhuǎn)介紹客戶體系。不要等著客戶為我們推薦，我們要主動去跟客戶提出但也不要給幫我們轉(zhuǎn)介紹的客戶帶來麻煩，什么我們都為對方準備好。

5、廣告營銷：是一個公司更快走向品牌的關(guān)鍵一步。在家裝企業(yè)的營銷實戰(zhàn)中，有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng)造了不平凡的市場效果和成長勢頭，借助廣告利器爭取主動、爭取優(yōu)勢，搶占市場份額。公司201*年也算有成長和盈利，我們可以結(jié)合公司的特點和實力精、準的市場定位來謹慎地選擇有效的廣告形式。廣告要注重實在性，內(nèi)容須需涵蓋每個細微環(huán)節(jié)，諸如設(shè)計、報價、材料、施工、售后服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容，通過廣告宣傳的形式推向目標客戶，讓所有廣告受眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇。這既是企業(yè)擴大市場份額的有效方式，又是企業(yè)塑造品牌形象、積累無形資產(chǎn)的重要突進。201*年我會學(xué)習(xí)好行業(yè)市場上的廣告形式，選擇出公司有競爭力的地方和比較出效果的地方，整合廣告組合，先進行測試。

6、渠道營銷：這需要發(fā)展到一定程度，有一定影響力，與開發(fā)商和中介談起來更容易成功，如果自身名氣沒有起來，談合作就沒辦法公平，只能我們讓步。但是這也是必經(jīng)之路�？梢栽囍�找找房產(chǎn)公司的人，問問市場上給他們的提成為多少，我們再給0.5，試著操作一下。等我們名氣大一點，可以有能力跟他們談條件，形成資源互利的時候，也可以是一種合作方式。

市場部：喻鴻程201*年11月26日

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201*年江蘇兆晶光電科技發(fā)展有限公司市場部總結(jié)報告

201*年是江蘇兆晶光電科技發(fā)展公司成立的第一年，也是開局的重要一年，在公司總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，經(jīng)過公司全體員工齊心協(xié)力，團結(jié)一致，克服困難，積極開拓，并一切按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，積極科學(xué)化市場化的運作，采取了精心革新，細致調(diào)整，轉(zhuǎn)機建制等一系列得力的舉措，贏得了新公司開門紅，順利進行了新舊交接平穩(wěn)過渡與快速發(fā)展的良好局面。在新公司按照全新體制下運行的開局關(guān)鍵之年，對于我個人來說是接受挑戰(zhàn)的一年、充滿希望和不斷探索的一年，同時也是開拓創(chuàng)新、學(xué)習(xí)實踐和收獲經(jīng)驗的一年，感謝兆晶光電給予我這樣一個表現(xiàn)自我的機會和展示自我能力的平臺，受聘為新公司的市場部管理部部長，現(xiàn)就這近一年來的工作情況作以下總結(jié)：一、201*年度工作計劃完成情況

首先，我們必須對201*年度全年的采購及銷售的數(shù)據(jù)做一個統(tǒng)計：采購方面：

江蘇兆晶光電科技發(fā)展有限公司采購匯總表(止11月31日）項目/類別原材料、輔料安裝工程設(shè)備安裝配件低值易耗品建設(shè)及其他保險、技術(shù)大型設(shè)備其他的總計合同總價（萬元）已付款（萬元）欠款（萬元）預(yù)留款（萬元）簽訂合同數(shù)（份）3013.280201*087.347126607.8943391085.948194133.67500037552.12960020840.64819469320.9226531801.4458003605.462201*24.036358127.54379460.13700034835.13760018773.89923459727.6619861175.0344001855.80673764.322231953.31290073.5380001080.4245002066.7489607269.18772836.800000626.07818919.5357505.09150001636.56750002324.0729394959204610519以上數(shù)據(jù)為不完全統(tǒng)計

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銷售開票方面：

江蘇兆晶光電科技發(fā)展有限公司開票匯總表(止12月19日）序號1234客戶名稱國電光伏（江蘇）有限公司及其下屬企業(yè)江蘇金暉光伏有限公司江蘇同大新能源科技有限公司常州江凱太陽能科技有限公司開票總額（元）15501000027330000540401168000以上數(shù)據(jù)均為理論數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)不能完全說明問題，對于工作完成情況，基本上按時、按質(zhì)、按量完成了各項采購供應(yīng)等工作。取得了一定的成績也暴露了一些問題�，F(xiàn)將一年來的在主要工作情況述職如下：(一）基建材料采購

剛進入兆晶光電時，正處于工廠的建設(shè)階段，當時工廠只是一個輪廓，整個車間所有的設(shè)備都沒有到位，因本人對基建工程還是不太了解，對這一行還是比較陌生，在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，一步一步的去熟悉整個廠區(qū)，去學(xué)習(xí)施工知識，在現(xiàn)場觀察，查看，向?qū)�業(yè)人學(xué)習(xí)。施工的過程中，抓安全質(zhì)量，和施工單位和建立部門溝通，預(yù)防各種不克遇見的事情發(fā)生。

201*年3月前，江蘇兆晶光電科技發(fā)展有限公司籌備處已經(jīng)通過招標，對一些大型設(shè)備等進行了公開招標采購，201*年2月我前往營口晶晶光電學(xué)習(xí)，實習(xí)回到兆晶光電后陸續(xù)開始接手部分工作。市場部原本只有3人組成，人雖少，但員工之間很團結(jié)，對工作也充滿熱情，與各車間、各項目部緊密配合，及時對施工、基建材料進行采購，保證工程的快速施工。首先我部根據(jù)工程上提供的物資材料申購表進行詢價，并與現(xiàn)場技術(shù)人員及負責人對材料的規(guī)格、品種、數(shù)量和用途進行反復(fù)溝通、核對之后再進行采購；正對大批量及常用材料，我部提前對其進行了解，并搜集此材料的價格波動等情況，在保證質(zhì)量的前提下，以便能采購到價廉物美、使

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用的材料。由于我公司工程施工的特殊性，尤其是工程需要的零星材料品種、規(guī)格較多，臨時性又很強，更需要市場部門同事認真、仔細，加強與各部門部長的緊密配合。經(jīng)過一段時間的努力，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，及各部門的權(quán)利配合下，圓滿的將公司的基建、主要設(shè)備工程告一段落。

（二）生產(chǎn)材料采購

市場部中的采購是整個廠區(qū)生產(chǎn)業(yè)務(wù)的后勤保障，是關(guān)系到公司運行的重要環(huán)節(jié)，我部的員工已經(jīng)由原來的3人逐漸增加至現(xiàn)在的7人，人人有事做，互相幫助，互相學(xué)習(xí)，充實的工作使我部每個人在工作中得到快樂，并享受工作。一個采購所具備的最基本素質(zhì)就是要在具備良好的職業(yè)道德基礎(chǔ)上，要保持對企業(yè)的忠誠；不帶個人偏見，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價值的供給商處采購；堅持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)避一切可能危害貿(mào)易交易的供給商，不斷努力進步自己在采購工作的作業(yè)流程上的知識；在交易中采用和堅持良好的貿(mào)易準則。因此，我部門在整個采購的過程中遵循以下的原則:

1、組織實施“陽光采購策略”---公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環(huán)節(jié)中主動接受審計及其他部門監(jiān)督。

201*年全年中我部不斷的強調(diào)采購工作透明，在采購工作中做到公開、公平、公正。不論是大宗材料、設(shè)備還是小型材料的零星采購，都盡量多的邀請相關(guān)職能部門參與。即使在時間緊，任務(wù)重的時候，也始終堅持這個原則，邀請生產(chǎn)部、財務(wù)部相關(guān)人員一起詢比價，采購前、采購中、采購后的各個環(huán)節(jié)中主動接受審計監(jiān)督。即確保工作的透明，同時保證了工程進度。

（1）完善制度，職責明確，按章辦事。

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201*年通過組織學(xué)習(xí)《采購管理戰(zhàn)略》和公司ISO9001質(zhì)量管理體系文件，通過企管部的幫助完善了更具操作性的《材料、設(shè)備采購控制流程》、《采購及供方評價作業(yè)指導(dǎo)書》等采購管理制度。制度清楚，操作有據(jù)可查，為陽光采購奠定了理論基礎(chǔ)。搞好ISO認證工作，確保ISO認證通過，通過這次ISO在認證，讓我們認識到了我們的管理上還存在著諸多的不足，ISO的覆蓋不全面，來年市場部還需加強ISO管理體系的培訓(xùn)于學(xué)習(xí)。

（2）公開公正透明，實現(xiàn)公開招標。

采購部按項目部和施工單位上報的采購計劃公開招標，邀標單位都在三家以上，有的多達十余家，并且邀標談質(zhì)論價全過程生產(chǎn)部、各車間、財務(wù)部、后勤部、采購部都參與，增加陽光采購?fù)该鞫�，真正做到降低成本、保護公司利益。

（3）采購效益全線凸現(xiàn)。

實施公開透明的采購策略后，同等的材料設(shè)備價格相對于以往關(guān)聯(lián)單位都均有下降，當然，這也和光伏行業(yè)今年的整體不利趨勢有關(guān)，一些設(shè)備的采購價格較以往降低了近30％。為公司節(jié)約了近百萬的采購資金，直觀有效地降低了材料設(shè)備采購成本。

（4）監(jiān)督機制基本形成。

做好價格和技術(shù)規(guī)格分離和職能定位工作，價格必須經(jīng)采供部、財務(wù)部，生產(chǎn)部、各車間相互知曉，形成相互制衡的工作機制；防范、抑制腐敗。建立材料價格信息庫和材料價格監(jiān)管機制,提高采購人員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,保證貨比三家,質(zhì)優(yōu)價廉的購買材料,減少工程成本,提高采購效率，提高企業(yè)利潤。

（5）現(xiàn)代化采購和銷售流程的建立。

建立現(xiàn)代化采購和銷售流程，是一個現(xiàn)代化的企業(yè)必須具備的重要條件，我公

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司為完善企業(yè)管理和控制，專門成立了ERP小組，來幫助和配合各個部門建立現(xiàn)代化的企業(yè)管理。在一段時間的努力之后，ERP系統(tǒng)于201*年9月正式在市場部開始運行，在ERP系統(tǒng)的幫助下，整個采購和銷售訂單一目了然，數(shù)據(jù)查詢開始變的簡單明了。我們部門的劉洪斌專員，一開始并不會熟練使用電腦，但ERP系統(tǒng)運行之后，他也開始自我學(xué)習(xí)，通過同事的幫忙和自己的努力，已經(jīng)能夠熟練的操作這套系統(tǒng)，對自己的能力也有了一個新的提升。

2、圍繞控制成本、采購性價比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面開展工作

201*年因光伏行業(yè)整體市場下滑，對企業(yè)資金周轉(zhuǎn)提出了嚴峻的要求，進而更大程度上必須降低采購物品的價格，以幫助企業(yè)節(jié)省生產(chǎn)成本。市場部繼續(xù)圍繞“控制成本、采購性價比最優(yōu)的產(chǎn)品”的工作目標，要求采購人員在充分了解市場信息的基礎(chǔ)上進行詢比價，注重溝通技巧和談判策略。要求各長期合作供應(yīng)商在的原價位的基礎(chǔ)上下浮５－８個百分點（當然針對部分價格較高而又不降價的供貨商我們也做了局部調(diào)整）。同時調(diào)整了部份工作程序，增加了采購復(fù)核環(huán)節(jié)，采取由市場部材料員在采購人員對材料、設(shè)備詢比價的基礎(chǔ)上進行監(jiān)督、復(fù)核，再由市場部部長進一步復(fù)核，實行了“采購部的兩級價格復(fù)核機制”，然后再傳送財務(wù)部復(fù)核。力求最大限度的控制成本，為公司節(jié)約每一分錢。采供人員也在每一項具體工作和每一個工作細節(jié)中得到煅練。

3、進一步加強對供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)

201*年市場部進一步加強了對供應(yīng)商管理，本著對每一位來訪的供應(yīng)商負責的態(tài)度，制定了《供應(yīng)調(diào)查表》，《供應(yīng)評定記錄表》對每一位來訪的供應(yīng)商進行分類登記，確保了每一個供應(yīng)商資料不會流失。同時也利于采供對供應(yīng)商信息的掌握，從而進一步擴大了市場信息空間。建立了合格供方名錄，在進行邀標報價之前，對

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商家進行評價和分析，合格者才能進入合格供方名錄、才具有報價資格。

根據(jù)公司管理層的最新思維，公司新一代的供應(yīng)商也應(yīng)建立在真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上來，甚至拿他們當自己公司的部門來看待。因為公司的成本核心競爭力的體現(xiàn)最主要的來自于公司所有供應(yīng)商的支持力度，供應(yīng)商對每家客戶不同的政策特別給予我司的競爭對手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競爭力的高低。

4、加強對材料、設(shè)備價格信息的管理

201*年市場部進一步加強了對材料、設(shè)備信息的管理，每一次材料設(shè)備的計劃、詢比價都進行了復(fù)印留底，保持了信息資料的完整，同時輸入電腦保存，建立采供部材料、設(shè)備信息庫，以備隨時查閱、對比。

5、提高部門工作員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和責任感

201*年市場部特別注重，除在人力資源部、企管部組織部門人員進行本部門相關(guān)知識內(nèi)容的培訓(xùn)外，還參加并配合企業(yè)管理部完善ISO9001體系中采購控制程序及供應(yīng)商管理程序等，按照ISO質(zhì)量體系認證的要求做好文件歸檔整理并按照ISO質(zhì)量體系認證的各項流程進行工作分配。市場部的工作注重在平時的每項具體工作和每個工作細節(jié)中不斷的提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時反復(fù)強調(diào)采購人員的責任感，強調(diào)每個人對自己采購的材料設(shè)備負責到底，保證了對材料、設(shè)備有效的追蹤。

二、201*年工作中存在的不足及整頓措施

市場部原名為采購部，自本201*年8月份開始，更名為市場部，所謂市場部，不僅僅是負責采購項目工作而已，是包含了采購、銷售兩方面，而201*年全年，市場部的整體工作重心，都放在了采購工作上，而忽視了對銷售工作的推進。因此，本年度的銷售業(yè)績僅一億不到，對于客戶，目前根據(jù)我部門統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，也僅有6家（包括國電光

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伏及兩家國電光伏合作單位），因此，接下來的201*年，我們必須通過以下總結(jié)的幾個問題來改進我們的工作：

（一）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年8月份才正式開始接受銷

售任務(wù)，到目前為止，記載的客戶訪問量僅有50不到，而大多數(shù)前來咨詢我們的客戶，均想購買電磁片、組件等，但江南地區(qū)，有眾多太陽路燈、電磁片生產(chǎn)廠家，對于硅片的需求不小，但我部的員工目前還沒具備推銷我廠產(chǎn)品的能力，需要進一步加強學(xué)習(xí)和鍛煉。

（二）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程當中，不能把我們公司的產(chǎn)品

情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某些建議不能做出迅速的反應(yīng)，在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們產(chǎn)品有幾分的了解或接受到什么程度，還需加強我部員工對本廠產(chǎn)品的規(guī)格、性能等加強學(xué)習(xí)。

（三）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃，不管是銷售，還是采購，，工作的

員工都沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，整體的工作處于一個比較自由的裝狀態(tài)，從而讓有些工作，在工作時間上沒有合理分配，這樣會導(dǎo)致和一些部門無法合理的銜接。

（四）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不

強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

不管是銷售工作還是采購工作，都是市場部必須履行的責任，但因為在我部工作的員工之前都沒有接觸過光伏行業(yè)，僅憑對市場部工作的熱情，而缺乏對光伏市場行業(yè)的知識和行情的了解，是遠遠不夠的。我部的員工對我廠的生產(chǎn)程序還不是非常的了解，

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對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握過于薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的辦法。在與客戶溝通的過程中，過分依賴和相信客戶，缺乏自主判斷力。對于一些文本的記錄還比較馬虎，包括我在內(nèi)的所有人員，還需要進一步的加強對自我的要求，來改進工作，將所有的工作更加細致、精確的完成。

三、201*年工作目標及計劃

201*年市場部的工作目標及計劃將分為兩個方面執(zhí)行，采購方面，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，必須將公司ISO9001質(zhì)量管理體系文件全面執(zhí)行下去，并在實踐過程當中完善，改進。從以下幾個方面執(zhí)行：

1、推行流程管理，細化采購管理流程

企業(yè)管理水平的差異最明顯的體現(xiàn)在流程管理上的差異，流程管理成熟度是衡量企業(yè)是否進入規(guī)范化的主要標志，公司從規(guī)范化進入精細化管理階段最重要的前提是建立強大的流程管理體系。抓住公司推行ISO9001質(zhì)量管理體系的契機，細化采購管理流程,從而全面提高公司采購管理水平。

2、制定采購預(yù)算與估計成本。

制定采購預(yù)算是在具體實施項目采購行為之前對項目采購成本的一種估計和預(yù)測，是對整個項目資金的一種理性的規(guī)劃。它不單對項目采購資金進行了合理的配置和分發(fā)，還同時建立了一個資金的使用標準，以便對采購實施行為中的資金使用進行隨時的檢測與控制，確保項目資金的使用在一定的合理范圍內(nèi)浮動。有了采購預(yù)算的約束，能提高項目資金的使用效率，優(yōu)化項目采購管理中資源的調(diào)配，查找資金使用過程中的一些例外情況，有效的控制項目資金的流向和流量，從而達到控制采購成本的目的。

3、改進供應(yīng)商的選擇。

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在進行供應(yīng)商數(shù)量的選擇時既要避免單一貨源，尋求多家供應(yīng)，同時又要保證所選供應(yīng)商承擔的供應(yīng)份額充足，以獲取供應(yīng)商的優(yōu)惠政策，降低物資的價格和采購成本。這樣既能保證采購物資供應(yīng)的質(zhì)量，又能有力的控制采購支出。

4、建立重要貨物供應(yīng)商信息的數(shù)據(jù)庫。

以便在需要時候能隨時找到相應(yīng)的供應(yīng)商，以及這些供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格性能及其他方面的可靠信息。

5、建立同一類貨物的價格目錄。

以便采購者能進行比較和選擇，充分利用競爭的辦法來獲得價格上的利益。6、采購員根據(jù)各部門提出的申購單提前抓緊介入詢價。

申購單一經(jīng)各部門遞交到市場部后，采購員必須抓緊介入，爭取贏得時間，降低采購成本。

在201*年的工作中，我們部門要虛心向其它部門學(xué)習(xí)工作和管理經(jīng)驗，借鑒好的工作方法，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)理論知識，不斷提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平。使自己的全面素質(zhì)再有一個新的提高。要進一步強化敬業(yè)精神，增強責任意識，提高完成工作的標準。同時我部門希望公司各個部門出新、出奇的想出不斷下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華、修改弊端。為公司在新年度的工作中再上新臺階、更層樓貢獻出自己的力量。

在完善采購事項的同時，還必須配合公司ISO9001質(zhì)量管理體系文件，開始建立公司銷售體系文件，工作也從以下幾個方面進行：

1、建議一支熟悉業(yè)務(wù)、而又相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都源于一個好的銷售人員，建立一支具有

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凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在201*年的工作中建立一個和諧、具有激情的團隊作為一項主要工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確的系統(tǒng)業(yè)務(wù)管理辦法。

目前我公司在體系文件中僅有《銷售合同評審表》、《顧客滿意度調(diào)查表》、《顧客意見處理表》等，并不完善。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和意見，業(yè)務(wù)能力能提高到一個新的檔次。

市場部還有很多的工作要做，作為部長，我也知道工作的緊迫和嚴重性，需要督導(dǎo)的方面：

1)分析市場狀況，正確的做出市場采購和銷售預(yù)測報批；

2)擬定月度、季度、年度采購和銷售計劃，分解目標，報批并督導(dǎo)實施；3)擬定月度、季度、年度采購和銷售預(yù)算、分解、報批并督導(dǎo)實施；4)根據(jù)短期、中期及年度采購和銷售計劃開拓完善營銷網(wǎng)絡(luò)；5)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；6)匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；7)洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見；8)把握重點客戶，控制產(chǎn)品采購和銷售動態(tài)；9)關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；

10)根據(jù)采購和銷售預(yù)算進行過程控制，降低采購和銷售費用；11)參與重大采購和銷售談判和簽訂合同；

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12)組織建立、健全客戶檔案；

13)指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；14)向直接下級授權(quán)，并布置工作；15)定期想直屬上級述職；

16)定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；

17)定期統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月采購量和銷售量以及各類同期比較數(shù)據(jù)

的準確統(tǒng)計；

市場部的工作是創(chuàng)造企業(yè)效益的第一道閘門，事關(guān)公司的利益得失，也是容易發(fā)生問題、備受別人關(guān)注的工作。對此，個人不斷提高思想認識，永遠牢記自己的職責，每筆采購和銷售業(yè)務(wù)都要本著對公司負責的原則，通過我們的辛勤勞動來節(jié)約資金，降低成本。對此，市場部的每個人以后一定要堅持自己的崗位負責態(tài)度，擺正心態(tài)，牢記使命，堅持原則，嚴格篩選供應(yīng)商和客戶，提供最優(yōu)惠的價格，做到周到的售后服務(wù)。在工作過程中敢于負責，積極樹立務(wù)實工作作風(fēng)，做到說實話、辦實事、求實效，保持正派的工作作風(fēng)。今后，我一定按總經(jīng)理和其他管理層的要求，進一步提高認識，加強作風(fēng)管理，嚴肅紀律，盡心盡力工作，為公司做出新的貢獻。

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