促銷實(shí)習(xí)報(bào)告

（推銷與談判實(shí)習(xí)）

實(shí)習(xí)報(bào)告

系（部）：管理系實(shí)習(xí)單位：貴和購(gòu)物商城班級(jí)：營(yíng)銷093學(xué)生姓名：xxx學(xué)號(hào)：111111111

時(shí)間：年月日到年月日

山東交通學(xué)院

目錄

一、實(shí)習(xí)任務(wù)..............................................1

二、實(shí)習(xí)形式、實(shí)習(xí)地點(diǎn)....................................1

三、實(shí)習(xí)時(shí)間：............................................1

四、實(shí)習(xí)過(guò)程..............................................1

五、個(gè)人學(xué)習(xí)和工作改進(jìn)計(jì)劃................................2

六、自我鑒定..............................................3

一、實(shí)習(xí)任務(wù)

本次推銷與談判實(shí)習(xí)的任務(wù)主要是通過(guò)實(shí)習(xí)，是學(xué)生更多的體會(huì)促銷在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的地位與重要作用，是學(xué)生正確的理解促銷的基本理論，技巧和方法。在此同時(shí)讓我們通過(guò)切身的實(shí)踐來(lái)了解一下促銷的實(shí)質(zhì)，鍛煉成熟的心態(tài)，使我們遇到事情更夠更加積極的去面對(duì)，勇于承擔(dān)。在今后的學(xué)習(xí)中能夠更加有重點(diǎn)的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，掌握促銷技巧，能夠更好的完成市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

二、實(shí)習(xí)形式、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

（一）實(shí)習(xí)形式：我們進(jìn)行這次促銷實(shí)習(xí)主要是采用小組分散在貴和購(gòu)物商城內(nèi)銷售不同的品牌服裝，體驗(yàn)十一黃金周各個(gè)品牌商品的促銷手段。實(shí)習(xí)地點(diǎn)：山東省體育中心貴和購(gòu)物商城

三、實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年9月19日至201*年9月30日為期兩周

四、實(shí)習(xí)過(guò)程

我們小組由三個(gè)人組成，貴和根據(jù)他們各自廠家的需要，將我們分派到不同的品牌協(xié)助他們不同的店面進(jìn)行十一的促銷活動(dòng)。我們分別被分到麥考林、唐獅和。

我們由于不同的安排所以時(shí)間上有所不同，工作的內(nèi)容也有所不同。

由于貴和的人員安排暫時(shí)沒(méi)有排開(kāi)，暫時(shí)沒(méi)有調(diào)整好人員分派問(wèn)題，我先是跟幾名同學(xué)去蘇寧實(shí)習(xí)了幾天，在那里我經(jīng)過(guò)了面試和簡(jiǎn)單的就職培訓(xùn)，工作了近兩天，算是了解了蘇寧電器的一些基本流程。但考慮到種種原因，通過(guò)跟貴和的王領(lǐng)班聯(lián)系，我是在9月29號(hào)才來(lái)到貴和購(gòu)物中心，她把我被分到了麥考林專賣店。在沒(méi)來(lái)貴和購(gòu)物中心的時(shí)候，僅從他們前期就來(lái)到的同宿舍同組同學(xué)那里了解到他們的工作要求，感覺(jué)挺不錯(cuò)的。同時(shí)我從與王領(lǐng)班的幾次交談中感覺(jué)到貴和人的親切與熱情，真想快一點(diǎn)兒融入到這個(gè)大家庭中。在我的印象中王領(lǐng)班就如同貴和的一道牌面似的，他們的言談舉止都代表了貴和的形象，只有有一個(gè)良好的領(lǐng)導(dǎo)班子才能更好的帶領(lǐng)手下的人干好自己的事業(yè)，更好的為顧客服務(wù)，更好的得到顧客的青睞，賺取更豐厚的利潤(rùn)。王姐我自認(rèn)為是一個(gè)善良、溫柔可人、善解人意的人，心想我即將參加的實(shí)習(xí)工作將會(huì)比以往能夠順利點(diǎn)，最起碼心情舒暢。在充滿興奮與緊張的心情下，我終于得到了來(lái)到貴和和我們小組姐妹們并肩努力地機(jī)會(huì)。在9月29號(hào)那天，我收拾好，以飽滿的精神狀態(tài)來(lái)迎接這次的實(shí)習(xí)工作。

在同學(xué)的帶領(lǐng)下，我見(jiàn)到里領(lǐng)班，真的跟我心中想的相差無(wú)幾，便在心中樂(lè)開(kāi)了花，竊喜。見(jiàn)到領(lǐng)班后，她首先告訴我被分到了麥考林，我們店加店長(zhǎng)、老員工總共就有四個(gè)人，我要向他們虛心學(xué)習(xí)一些基本的銷售知識(shí)。在此同時(shí)，王領(lǐng)班跟我簡(jiǎn)單說(shuō)了一下貴和的規(guī)章制度，如1、我們所有來(lái)參加實(shí)習(xí)的學(xué)生和老員工一樣上班必須佩帶工牌，愛(ài)護(hù)工牌，不能丟失自己所佩帶的工牌，在結(jié)束實(shí)習(xí)工作時(shí)必須交由派發(fā)的工作人員。2、我們工作分早中班（早班上班時(shí)間為早上9:30到下午3:30，中班上班時(shí)間為早上11點(diǎn)到下午6點(diǎn)），至于早中班時(shí)間有各個(gè)店根據(jù)自身的需要對(duì)此進(jìn)行調(diào)整，上早班還是中班也有他么決定，但工作時(shí)間為六個(gè)小時(shí)／天。3、實(shí)習(xí)結(jié)束工資發(fā)放到時(shí)候由貴和監(jiān)督發(fā)放。4、每天提

供午飯。5、在工作期間，不允許玩手機(jī)，遵守貴和的紀(jì)律，每天要到辦公室簽到。7、積極協(xié)助所在品牌店進(jìn)行十一黃金周促銷活動(dòng)。在跟我介紹完各種事項(xiàng)后，她把我?guī)У搅他溈剂謱Ｙu店。在這里我見(jiàn)到了與我將要一起工作的同事們。我去那天店長(zhǎng)沒(méi)在，是店里的老員工接待的我，她是一位好脾氣的姐姐，我跟她開(kāi)始慢慢了解我的工作范圍。就這樣我真正開(kāi)始了我的促銷實(shí)習(xí)周。

29號(hào)我首先認(rèn)識(shí)了一下店內(nèi)的老員工，知道了他們的名字并有了一個(gè)比較良好的印象。之后，我便跟這他們開(kāi)始學(xué)習(xí)各種有關(guān)有服裝的基本常識(shí)，知道了衣服的質(zhì)地主要有棉料、聚酯纖維等，衣服的尺碼主要有L（170）M（165）S（160）等，服裝的編碼可以便于銷售人員進(jìn)行查找貨物，衣服的款式，顏色有米白、本白、咖啡色、等等。Women在公司發(fā)來(lái)新貨的時(shí)候要盡快的把新近款式以最合理的形式展示出來(lái)，一般出樣要出L\\M\\S號(hào)的上衣和26、27、28號(hào)的褲子。在此之外我還了解到麥考林的衣服大都是中低檔價(jià)格的品牌，特別適合處于中低消費(fèi)者的購(gòu)買人群。29～30號(hào)women麥考林主要推出的促銷活動(dòng)有部分短袖體恤參與貴和店內(nèi)舉辦的滿300返300的現(xiàn)金券以及麥考林品牌店滿200返200的折扣券、部分過(guò)季的衣服進(jìn)行5折銷售的促銷手段。工作的頭一天本是有些羞澀，放不開(kāi)心態(tài)，跟顧客交流有一定的壓力，在下午時(shí)間我便有點(diǎn)入手，對(duì)于何種的顧客都能以一種平常的心態(tài)與他們攀談，而且得到了同事、店長(zhǎng)以及部分顧客的喜歡。晚上回到學(xué)校身體很是疲憊，但內(nèi)心的興奮竟讓我有了一種從未有過(guò)的拼勁。30號(hào)向前一天一樣，我上中班，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地，開(kāi)始我一天的工作。我們店長(zhǎng)跟我先簽訂了關(guān)于我工作的內(nèi)部協(xié)議書，給我分配了一下我的主要工作內(nèi)容。我主要負(fù)責(zé)向顧客介紹我們的服裝，銷售衣服，看好貨架。這一天我感覺(jué)心理挺興奮的，我居然可以自己成功的賣出去了好幾套衣服，從了沒(méi)有想到我也可以和好的適應(yīng)社會(huì)生活，并且一點(diǎn)的都不亞于老員工。這天有一對(duì)中年夫婦來(lái)我們店里買衣服，他們看上了一套運(yùn)動(dòng)休閑服，我便用以前的老師講過(guò)的推銷技巧跟他們介紹我們這一款衣服的優(yōu)點(diǎn)，那款衣服顏色比較潮流，并且質(zhì)地很舒服，無(wú)論是居家生活還是出門運(yùn)動(dòng)的是首選，而且咱家衣服本身價(jià)格便宜，非常適合他們那個(gè)年齡段的人購(gòu)買。并成功的一次賣出去了兩套衣服。在當(dāng)服裝導(dǎo)購(gòu)員的過(guò)程中我覺(jué)得實(shí)時(shí)的與顧客交流也是必須得，我們要善于抓住與顧客交流的時(shí)機(jī)，要真誠(chéng)的表達(dá)自己的想法，使顧客喜歡你的服務(wù)。我想其他同事一樣，認(rèn)真地對(duì)待每一位來(lái)到我們店內(nèi)的顧客，熱情積極的給他們提供產(chǎn)品知識(shí)，使他們變得更美麗，更開(kāi)心。就這樣我在第二天熟悉了這個(gè)工作，知道了應(yīng)如何出樣品，如何擺服裝，更知道了作為一名服裝導(dǎo)購(gòu)員的工作重心，我接下來(lái)的工作自是得心應(yīng)手。在接下來(lái)的5天十一黃金周里我積極配合店內(nèi)同事的工作，盡最大努力做好自己的本職工作，學(xué)會(huì)了幾乎所有我應(yīng)該學(xué)會(huì)的東西。在5號(hào)成功結(jié)束這次的促銷實(shí)習(xí)回到了學(xué)校。

五、個(gè)人學(xué)習(xí)和工作改進(jìn)計(jì)劃

在這次實(shí)習(xí)周活動(dòng)中我經(jīng)過(guò)這么多天的自我反省我深深地領(lǐng)悟到我自身所缺乏的東西是什么，我真正要學(xué)習(xí)的東西真的很多，并沒(méi)有自己所認(rèn)為的那么地好，那么的有能力，我學(xué)要掌握的東西還很多。人無(wú)完人，世界上并不存在天下無(wú)敵的人，天也從來(lái)不收懶人，只有不斷改正自己，努力完善自我的人才是社會(huì)所真正需要的。我自身所存在的缺點(diǎn)：1、心態(tài)不夠成熟，遇事容易沖動(dòng)。2、專業(yè)知識(shí)掌握不夠扎實(shí)。3、不夠放的開(kāi)，不能很勇敢地向外人表現(xiàn)自己，缺乏自信。就此我想在以后的生活和學(xué)習(xí)中，努力改進(jìn)，鍛煉身心。在日常要掌握好專

業(yè)知識(shí)，努力學(xué)習(xí)科學(xué)文化知識(shí)，提高素質(zhì)。遇事情要盡量冷靜，多思考一下，學(xué)好如何處理顧客與自己之間的關(guān)系，保持顧客滿意度。積極參與活動(dòng)，提高自己的社會(huì)交際能力和語(yǔ)言交流能力，注意學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)以外的課程，開(kāi)闊自己的眼界。知識(shí)是最好的老師，只有擁有了扎實(shí)穩(wěn)固的專業(yè)知識(shí)，我們才能更好的發(fā)展自己，成就自己。要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，我們必須要有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，良好的社交能力，牢固的攻關(guān)和顧客關(guān)系和吃苦耐勞的敬業(yè)精神，這是我們成功必不可少的元素。因此我認(rèn)為我在生活中要不斷地提升自己吃苦精神，像一些成功人士學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的知識(shí)和個(gè)人品格，努力提升自我境界。要想做一名合格的服裝導(dǎo)購(gòu)員必須要了解你所賣商品的品質(zhì)。這是首先要學(xué)的，我所賣的商品的布料，價(jià)位，款式，型號(hào)以及這種商品不同于其他商品的特點(diǎn)。第二要懂一點(diǎn)美學(xué)。什么樣的顧客，胖的、瘦的、高的、矮的，適合穿什么的衣服，要知道個(gè)差不多。三是要學(xué)點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué)。在和顧客攀談的時(shí)候，一定要揣摸顧客的心理活動(dòng)，察言觀色，依實(shí)而動(dòng)。最重要的一點(diǎn)我認(rèn)為就是你不要怕失敗，要有韌性。不要有膽怯的心理，要不卑不亢，大大方方。我的工作改進(jìn)計(jì)劃就是學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，克服自身不足，努力打造自身完美形象，在實(shí)踐中鍛煉自我。生活處處是知識(shí)，在生活中用善于發(fā)現(xiàn)的眼睛去看世界，把好的東西轉(zhuǎn)化成自己內(nèi)在的，把不好的當(dāng)成自己的前車之鑒，永遠(yuǎn)都不再犯同樣的錯(cuò)誤。走進(jìn)知識(shí)的殿堂，盡一切可能去學(xué)習(xí)新知識(shí)，用知識(shí)武裝自己，讓自己擁有更多的知識(shí)。只有你擁有某方面的知識(shí)說(shuō)不定什么時(shí)候就能用的到。當(dāng)你遇到某一位喜歡音樂(lè)的顧客的時(shí)候，如果你懂一些音樂(lè)的專業(yè)知識(shí)，你就可以和他攀談音樂(lè)，談音樂(lè)家，你們相談甚歡他就會(huì)不由自主的相信你，信任你，因而購(gòu)買你的產(chǎn)品，增加你的銷售業(yè)績(jī)；但如果你什么都不懂，一問(wèn)三不知，因此你就很難與顧客進(jìn)行交流，將會(huì)增加交易的難度，無(wú)法很好的推銷自己的產(chǎn)品。所以，我要盡可能的涉獵知識(shí)，來(lái)擴(kuò)充自己的知識(shí)面，豐富自己的閱歷。當(dāng)遇到不懂的知識(shí)或問(wèn)題要積極主動(dòng)的尋找答案，問(wèn)老師和同學(xué)來(lái)解答困惑。

六、自我鑒定

這次促銷實(shí)習(xí)，我認(rèn)真的參與其中，我主要是跟麥考林專賣店的老員工一起在十一期間通過(guò)各種促銷手段來(lái)銷售我們的產(chǎn)品，在這次實(shí)習(xí)期間，我努力積極主動(dòng)地干一切我所能干的事情。通過(guò)這次的實(shí)習(xí)活動(dòng)使我認(rèn)識(shí)到無(wú)論從事什么樣的銷售工作，要想取得顧客的好感我們必須要做到以下幾點(diǎn)：微笑、贊美顧客、注重禮儀、注重形象、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。在這次的活動(dòng)中，我找到了可以更好的接近顧客的方法，主動(dòng)與顧客接近，是我們的交易用意了很多。當(dāng)見(jiàn)到有家長(zhǎng)帶自己的寶貝來(lái)賣童裝的時(shí)候，我會(huì)守著家長(zhǎng)說(shuō)：小朋友，長(zhǎng)得好可愛(ài)哦！這樣家長(zhǎng)就會(huì)從心里開(kāi)心，便便會(huì)更樂(lè)意買你家的產(chǎn)品了。除此之外，當(dāng)有顧客試穿衣服時(shí)，主動(dòng)為顧客解開(kāi)拉鏈，引導(dǎo)顧客到更衣室在門外靜候，當(dāng)顧客走出來(lái)時(shí)為其整理，誠(chéng)懇的評(píng)價(jià)穿上去的效果，這樣我跟顧客無(wú)形中達(dá)成了一種朋友關(guān)系，更好的賣出了我們的產(chǎn)品。想著自己賣出去的衣服心里美滋滋的，我覺(jué)得我戰(zhàn)勝了自我，我終于可以成熟而理智的面對(duì)一切復(fù)雜的問(wèn)題，我相信，只要我努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，擁有堅(jiān)定不移的信心，提高談判能力，我一定會(huì)成功的。

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推銷實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)目的

1.通過(guò)進(jìn)行推銷方面的方案策劃及劇本的編制，再到實(shí)地模擬推銷。通過(guò)這些實(shí)戰(zhàn)推銷，將書本上的知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合，并檢查在這一年里自己的學(xué)習(xí)情況，并通過(guò)實(shí)踐更好的運(yùn)用推銷方面的知識(shí)。

2.在實(shí)習(xí)中掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運(yùn)用

3.在實(shí)習(xí)中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)自己的主動(dòng)性，提高自己獨(dú)立的分析解決問(wèn)題和動(dòng)手的能力。

二、實(shí)習(xí)任務(wù)

在這次推銷實(shí)訓(xùn)中，我們共分為三十二個(gè)小組，同時(shí)每個(gè)小組必須推銷不一樣的產(chǎn)品，在此次模擬推銷中，我們需要完成推銷策劃方案及劇本的任務(wù)。采用一種銷售模式來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的推銷。

三、內(nèi)容

在進(jìn)行相應(yīng)的推銷前，先確立自己的推銷模式。推銷模式總共分為愛(ài)達(dá)推銷模式、迪伯達(dá)推銷模式、埃德帕模式和費(fèi)比模式。我們場(chǎng)景設(shè)置在電子產(chǎn)品的商場(chǎng)里，所以，對(duì)于這類顧客我們采用愛(ài)達(dá)推銷模式。

在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，不僅是把東西買了就行，這其中，推銷員的素質(zhì)和能力都是有一定的要求，在其推銷員具備基本的一些素質(zhì)，譬如身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、綜合素質(zhì)外，還必須具備這些以外的東西。同時(shí)，推銷員在處理顧客異議的時(shí)候，我們應(yīng)該如何來(lái)應(yīng)對(duì)并采取哪些措施。

四、安排

星期一到星期四，進(jìn)行相關(guān)資料的搜集，來(lái)作為銷售策劃的相關(guān)資料，并且寫出相應(yīng)的劇本，來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的模擬推銷做出相應(yīng)的前期準(zhǔn)備。星期五進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的推銷。

五、實(shí)習(xí)收獲

在這一周推銷專周實(shí)訓(xùn)中，我們通過(guò)前期搜集資料，為推銷策劃、劇本提供參考資料。在銷售策劃中，我們確定采用愛(ài)達(dá)模式進(jìn)行推銷，它適用于店堂的推銷，比如，柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷。這種模式達(dá)成交易的可能性總是存在的，所以，這種模式比較好操作。通過(guò)這一模式我們確定采取哪些措施來(lái)應(yīng)對(duì)顧客。這一種推銷模式適合大多種場(chǎng)合，比較好模擬。

同時(shí)在設(shè)計(jì)劇本的時(shí)候，我們就要想如何在顧客進(jìn)門的時(shí)候就要抓住這個(gè)顧客，滿足顧客的購(gòu)買欲望。因此，我們運(yùn)用一款非常有個(gè)性同時(shí)具有收藏價(jià)值的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行推銷。

任何事情都是在開(kāi)始的時(shí)候比較難做，我們要想用什么樣的方式不被顧客所排斥。因此我們就根據(jù)愛(ài)達(dá)模式檢查自己銷售談話的內(nèi)容并向自己提出以下四個(gè)問(wèn)題：

(1)我的銷售談話是否能立即引起顧客的注意(2)我的銷售談話能否引起顧客的興趣。

(3)我的銷售談話使顧客意識(shí)到他確實(shí)需要所瑞曉推銷的產(chǎn)品，從而促使他產(chǎn)生購(gòu)買所推銷的產(chǎn)品的欲望

(4)我的銷售談話是否是顧客最終采取購(gòu)買行動(dòng)

因此我們就針對(duì)這款U盤的特色來(lái)進(jìn)行模擬推銷，抓住自己的產(chǎn)品具體有哪些特色，根據(jù)具體顧客來(lái)進(jìn)行具體的行為推銷。推銷過(guò)程就是推銷員主動(dòng)吸引顧客的注意力，使它產(chǎn)生購(gòu)買興趣，當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)到購(gòu)買某一產(chǎn)品是一種必需，產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望，然后促使顧客做出購(gòu)買決定和采取購(gòu)買行動(dòng)在推銷過(guò)程中想要引起注意，就要有非常吸引人的產(chǎn)品，但不是所有人都會(huì)認(rèn)為你給人家介紹的東西就是他所喜好的。所以，我們要防患于未然。多準(zhǔn)備幾類產(chǎn)品后備，以及方案想要有一定的靈活性。

同時(shí)，在產(chǎn)品推銷過(guò)程中顧客不提任何異議就簽訂購(gòu)買協(xié)議或是馬上購(gòu)買產(chǎn)品的情況是很少見(jiàn)的。相反，顧客提出各種購(gòu)買異議后經(jīng)推銷員用一定的技術(shù)方法妥善處理再達(dá)成交易是很普遍的。因此顧客異議產(chǎn)生后處理技術(shù)成為顧客異議的關(guān)鍵部分。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí)，我們可以采取以下方法補(bǔ)償顧客異議法、轉(zhuǎn)化顧客異議法、合并顧客異議法、肢解顧客異議法、重復(fù)與削弱顧客異議法、引申歸謬法、有效比較法、反問(wèn)逼問(wèn)法、例證約束借鑒發(fā)、岔開(kāi)推延法。但是具體有哪些我們就需要采取具體的解決方案。

有時(shí)候，即使這位顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常滿意，但是為了達(dá)到自己購(gòu)買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品的目標(biāo)，會(huì)顯示出諸多拒絕購(gòu)買此類產(chǎn)品的行為；我們?cè)陬櫩瓦M(jìn)行刁難的情況下做出讓對(duì)方滿意的行為呢，這就需要采取一系列相關(guān)的措施。

在產(chǎn)品推銷過(guò)程中，推銷人員即代表公司，又聯(lián)系顧客。既要取得經(jīng)濟(jì)效益又要為顧客提供周全的服務(wù)。因此在推銷過(guò)程中我們非常注重儀表。

在此次推銷實(shí)訓(xùn)中，我們通過(guò)寫策劃方案，劇本及具體情境的真是推銷。這讓我們?cè)趯?shí)際中學(xué)到了很多書本上沒(méi)有的東西，同時(shí)我們充分利用課本知識(shí)，運(yùn)用到實(shí)際中，做到理論與實(shí)際相結(jié)合。有利于我們以后工作提供一些經(jīng)驗(yàn)。

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