銷售實習(xí)報告張文惠

銷售實習(xí)報告

姓名：張文惠

學(xué)號：201*06024201

201*年2月18日課程：零售實踐張文惠201*06024201零售實習(xí)報告邯鄲市浴新南大街酒店用品店（2月7日至2月17日）實習(xí)目的：了解消費(fèi)者心理、產(chǎn)品構(gòu)成、終端陳列、促銷活動、品牌形象、導(dǎo)購要求

調(diào)研地點：邯鄲市浴新南大街酒店用品店1實習(xí)過程

實習(xí)期間了解酒店用品的種類及其市場前景，住酒店人的心理。2終端陳列

酒店用品店的終端陳列由于店面小，強(qiáng)的三面都刮滿東西，衣服管的最高，次之是招牌，最下層是窗簾。顧客一進(jìn)門就會一目了然，由于排列順序不同，金屬招牌在中間，是不同的布之間不會很繁復(fù)。再者金屬比較吸引人的目光。3促銷活動

由于店面并非連鎖式，店面較小，顧客群不是普通老百姓，不適宜進(jìn)行大規(guī)模促銷活動，可以通過對酒店或賓館的采購人員增加提成的方式進(jìn)行大批量出貨。

4消費(fèi)者心理通常酒店用品的消費(fèi)者并非著酒店的人，但是酒店管理人員會參考顧客要求提供酒店用品，酒店采購來訂購時，質(zhì)量是一個重要方面，對花樣和款式要求不是很高，對于價格確是進(jìn)行好幾家店的對比。所以在報價時要有吸引力。酒店用床上用品和制服，用的時間較久，對材料的質(zhì)量有一定要求，這個不能有水分。而對于一次性用品，可以從這方面增加利潤。5品牌形象

加盟式酒店用品，對品牌形象要求較高，而個人獨(dú)立店鋪的形象也不能忽視，獨(dú)立店鋪的老板形象就是這家店的形象，老板的對外影響力比較重要，主要體現(xiàn)在信譽(yù)，人品，對同行的態(tài)度，個人魅力。6導(dǎo)購要求

獨(dú)立店鋪導(dǎo)購?fù)ǔ２粫�太多，一兩個足夠，這就需要導(dǎo)購腦子不迷糊，最起碼要分清倉庫的物品擺放，不能發(fā)錯貨。如果是好一點的最好懂一點會計知識，出入賬目要清楚明了。體力要跟的上，商品的大批量進(jìn)出，導(dǎo)購不像品牌的導(dǎo)購站著介紹，把東西賣出去就好了，平時還要搬運(yùn)貨物，顧客來時積極介紹。腿要快，嘴要甜，腦子要機(jī)靈。4店址選擇

品牌勝于產(chǎn)品，品味勝于內(nèi)容1挑地方確定人流朝向及人流量2找地點，訪察周圍環(huán)境3店面周圍建筑環(huán)境

4選擇一個有歷史，有名氣的鄰居。

1店址選在浴新南大街，距離火車站較近，與廠家或客戶間方便物流。流動人口較多。

2與邯鄲現(xiàn)代輕紡城為鄰居，共享客戶群，利用邯鄲輕紡城的名氣。不足1店面較小，雖然成本可以降低，但是達(dá)不到一定檔次，很難取得高端客戶的信任。

2店面周圍建筑很破舊，估計兩年之內(nèi)要拆掉，要準(zhǔn)備尋找下一個店面。要在新建筑物留意店鋪出租。

以下是通過以上條件對店鋪選址進(jìn)行的實地分析：1商業(yè)活動頻繁的商業(yè)圈

2客流量較多的交通要道，如城市主干道，邯鄲的新世紀(jì)商業(yè)廣場位于市中心中華大街與人民路交匯處，國貿(mào)等處于處于市中心主要交通干道的交叉路口行人較多，上下班時間人流如潮。在一些較小城鎮(zhèn)，中央商業(yè)區(qū)是這些城鎮(zhèn)的惟一的購物區(qū)。

然而，并不是大馬路旁邊的地點才算是黃金位置，其實由主干道延伸出的巷弄內(nèi)，也有許多適合開店的地點，因為消費(fèi)者通常會在回家時順道消費(fèi)。在同一個街口，有數(shù)家有三角櫥窗的店鋪，位于主干道轉(zhuǎn)進(jìn)巷弄處的店鋪，會最先吸引消費(fèi)者入店。理想的黃金地點，應(yīng)該是下班路線右邊的地點。

3人口密度高的地區(qū)，要預(yù)測未來十年內(nèi)有沒有大變動，人口的繁華程度處于上升趨勢，還是高峰階段或者是下降階段。潛在顧客的數(shù)量，人來人往的地方，當(dāng)然是開店的有利地方，但并非人多的地方就適合開店，還要分析一下哪些人來往，客流規(guī)律如何。首先要了解過往行人的年齡和性別，比如有些過路者是兒童，則他們可能是快餐店的顧客，但不會是卷煙專賣店的顧客；其次要了解行人來往的高峰時間和稀少時間；再次要了解行人來往的目的及停留的時間�？梢栽囍�發(fā)掘潛在商圈，成本相對較少，風(fēng)險較大。

4交通便利，選擇離車站較近的位置，如鄭州的銀基商貿(mào)城，大型的商場一般距離火車站較近，邯鄲的康德商場，最近邯鄲的沃爾瑪商場在火車站附近。處于交通中心，人流必經(jīng)之處。

5以方便顧客為原則：顧客能享受到購物、休閑、娛樂、旅游等多種便利的服務(wù)，位于人口居住稠密區(qū)或機(jī)關(guān)單位集中的地區(qū)，顧客購物省時省力；位于符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段，適應(yīng)顧客的生活習(xí)慣。一般大型商場都有設(shè)和娛樂的場所如飲食店，電玩城，電影院，ktv等。新世紀(jì)在六層是餐飲層和健身房，其中匯集全國的名小吃。七層是電玩城和電影院及ktv，適合年輕人的購物在五層，集餐飲、購物、娛樂于一體。符合消費(fèi)者心理和消費(fèi)行為。注意不同的消費(fèi)階層的商場相應(yīng)的娛樂環(huán)境有差別，例作為適應(yīng)低端的消費(fèi)階層的康德商場來說，與其配套的娛樂場所并沒有健身房或者電影院，只有頂層飲食層，并且飲食層對應(yīng)的消費(fèi)能力設(shè)置的有點高，而商場附近的街邊小吃倒是很紅火。如果將飲食層開在地下一層，配合政府政策吸引街邊特色小吃入住，形成邯鄲特色小吃。將地下一層的小商品層設(shè)置在頂層。（附近的國風(fēng)頂樓4層就是小商品城）

6選址時考慮是否有利于店鋪的開拓發(fā)展，是否有利于擴(kuò)大規(guī)模。例新世紀(jì)商業(yè)廣場分為三期。201*底新世紀(jì)與東側(cè)金世紀(jì)連接后建筑面積將達(dá)到20萬平方米，真正成為河北省第一家“銷品茂”。與金世紀(jì)的連接擴(kuò)展了規(guī)模。

7考慮商鋪附近人口的購買力，家庭和人口的消費(fèi)水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對店址地理條件有決定性的影響。高檔店鋪在選擇店址時，以將中、青年顧客中社會經(jīng)濟(jì)地位較高、可支配收入較多者居住的區(qū)域作為優(yōu)先店址為佳。而酒店用品適宜找相關(guān)行業(yè)的零售圈為好，或靠近酒店或旅店的多的交通樞紐。

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