寫(xiě)字樓物業(yè)管理有高招

寫(xiě)字樓物業(yè)管理有高招

隨著太原市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，物業(yè)管理公司的作用顯得更加重要。然而很多太原市寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)選聘物業(yè)管理公司重視不夠。近日，筆者走訪了山西國(guó)貿(mào)中心的莊經(jīng)理，就物業(yè)管理的一些問(wèn)題為您支招A物業(yè)管理公司的重要性

現(xiàn)在太原市有些寫(xiě)字樓的開(kāi)發(fā)商企業(yè)，還沒(méi)意識(shí)到有經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)管理公司在項(xiàng)目前期開(kāi)發(fā)中的重要位置和作用。而北京、上海等開(kāi)發(fā)企業(yè)，在早期就請(qǐng)一些有經(jīng)驗(yàn)物業(yè)管理公司來(lái)介入。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，我們是從終端客戶需求往后倒退，往往是有經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)管理公司最了解終端用戶的需求。一些樓宇的布局，如果請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的管理公司進(jìn)行前期策劃，只花很少的錢(qián)，但是起的作用非常大。所以說(shuō)物業(yè)管理公司在整個(gè)寫(xiě)字樓的開(kāi)發(fā)過(guò)程中進(jìn)入得越早，就越好。

B寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)要有計(jì)劃

我們現(xiàn)在看一些樓盤(pán)，從物業(yè)管理角度來(lái)說(shuō)，應(yīng)該看得更遠(yuǎn)一些。因?yàn)槲飿I(yè)管理是長(zhǎng)期的，特別是日后給客戶提供各種服務(wù)，必須要滿足一些設(shè)備上的功能。現(xiàn)在我們可以看到很多樓做得很花哨，有很多不必要的裝飾物，很多樓是奇形怪狀，有的樓頂是斜面的，追求建筑上藝術(shù)美。但問(wèn)題是我們往往在追求這些美的過(guò)程往往犧牲日后維修、保養(yǎng)這些最主要的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

C物業(yè)管理公司的電梯問(wèn)題

省城寫(xiě)字樓的電梯問(wèn)題非常突出。往往有這么幾個(gè)情況，一個(gè)是電梯數(shù)量太少，很多開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)商還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到電梯的數(shù)量對(duì)樓本身的價(jià)值起著很關(guān)鍵的作用，電梯數(shù)量的合理對(duì)這個(gè)樓本身的價(jià)值來(lái)說(shuō)起著很關(guān)鍵的作用。因?yàn)楝F(xiàn)在生活節(jié)奏非�？�，工作節(jié)奏非常快，客戶沒(méi)有耐心在電梯間里等電梯。還有一個(gè)，有一些項(xiàng)目沒(méi)有考慮放置貨梯，因?yàn)槿魏未髲B都有一些東西搬進(jìn)搬出，比如辦公設(shè)備、家具等，如果客貨混用，勢(shì)必給大廈帶來(lái)很多管理問(wèn)題。我們不僅要考慮電梯，還要考慮電梯的區(qū)域。現(xiàn)在有些開(kāi)發(fā)商不重視這個(gè)問(wèn)題，貨梯實(shí)際上跟客梯在一個(gè)區(qū)域里面，這會(huì)給以后的管理帶來(lái)一系列問(wèn)題。

D寫(xiě)字樓的軟環(huán)境也很重要隨著人民生活水平日益提高，寫(xiě)字樓的軟環(huán)境也很重要（停車(chē)位和地段）。寫(xiě)字樓停車(chē)位在樓盤(pán)中越來(lái)越突出。從寫(xiě)字樓角度來(lái)說(shuō)，我們一方面考慮停車(chē)位，同時(shí)要考慮交通等問(wèn)題，寫(xiě)字樓說(shuō)它最重要的是地段。寫(xiě)字樓什么最重要，你要把國(guó)貿(mào)中心放在位置不好的地段，肯定他的地段價(jià)值就不像現(xiàn)在這么高。同樣建筑，同樣人管理，它會(huì)大打折扣，我們很多樓做的是不錯(cuò)的，但是價(jià)格上不去，為什么？因?yàn)樗�的地段不�?duì)。所以我們?cè)诳紤]地段的時(shí)候，我們講的低端要考慮其他影響因素，比如我周?chē)�的交通等等�?/p>

E寫(xiě)字樓功能性問(wèn)題

寫(xiě)字樓的功能性是選擇能為這個(gè)大廈提供必要的辦公、商務(wù)服務(wù)的機(jī)構(gòu)設(shè)施，包括一些快遞公司餐廳，健身康樂(lè)設(shè)施、會(huì)議室、商務(wù)中心、小型超市等等，同時(shí)在樓內(nèi)配套有一些開(kāi)發(fā)商沒(méi)有注意到的，例如通風(fēng)口、照明系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、樓的中央空調(diào)系統(tǒng)�？赡馨牙�圾間、茶水間忽視掉，所以設(shè)計(jì)時(shí)要考慮。

總結(jié)

對(duì)于太原寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，一方面一定要注意提前選好物業(yè)管理公司，另一方面一定要有前瞻性，要用發(fā)展的眼光來(lái)看，因?yàn)橐粋�(gè)建筑物蓋好了，最少要存在50年以上，建筑物我們叫遺憾的藝術(shù)，所以從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們希望開(kāi)發(fā)一個(gè)項(xiàng)目要多一些時(shí)代特征。如果有好的物管公司的參謀，這樣就可以使一些開(kāi)發(fā)企業(yè)少花一些冤枉錢(qián)。

相關(guān)鏈接：

什么是物業(yè)管理？物業(yè)管理是物業(yè)管理企業(yè)接受房屋產(chǎn)權(quán)人或業(yè)主委員會(huì)的委托，依照物業(yè)管理合同或協(xié)議，對(duì)已投入使用的各類(lèi)房屋建筑和附屬配套設(shè)施及場(chǎng)地進(jìn)行管理。同時(shí)對(duì)房屋區(qū)域周?chē)�的環(huán)境、清潔衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、公共綠地、道路養(yǎng)護(hù)統(tǒng)一實(shí)施專(zhuān)業(yè)化管理，并向住用人提供多方面的綜合性服務(wù)。物業(yè)管理是集管理、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)為一體的有償勞動(dòng)，它按照社會(huì)化、專(zhuān)業(yè)化原則進(jìn)行管理。

二、選聘物業(yè)管理企業(yè)的方法

選聘物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)引進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，以公開(kāi)招標(biāo)方法為主，以議標(biāo)方法為輔。實(shí)行公開(kāi)招投標(biāo)方式選聘物業(yè)管理企業(yè)，一般程序如下：1．成立招標(biāo)評(píng)審組。在政府房地產(chǎn)主管部門(mén)監(jiān)督指導(dǎo)下，小組成員聘請(qǐng)有關(guān)部門(mén)人員和物業(yè)管理專(zhuān)家組成。

2．向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告。通過(guò)新聞媒體向社會(huì)公開(kāi)發(fā)布招標(biāo)公告。

3．編制招標(biāo)書(shū)。招標(biāo)書(shū)主要內(nèi)容有：A．?dāng)M招標(biāo)的物業(yè)基本概況。包括占地面積、建筑面積、房屋類(lèi)型與數(shù)量、公用設(shè)施、場(chǎng)地情況等；B．物業(yè)管理內(nèi)容；C．對(duì)招標(biāo)的有關(guān)說(shuō)明如物業(yè)管理委托期限、物業(yè)移交日期，向物業(yè)管理企業(yè)提供的條件。

4．對(duì)投標(biāo)單位進(jìn)行資質(zhì)審查。從中選擇確定符合條件的物業(yè)管理企業(yè)參加投標(biāo)。5．投標(biāo)申請(qǐng)書(shū)的報(bào)送、開(kāi)標(biāo)、定標(biāo)。參加投標(biāo)的單位，應(yīng)在規(guī)定的報(bào)送招標(biāo)工作成立招標(biāo)評(píng)審組，投標(biāo)書(shū)截止日期前將投標(biāo)申請(qǐng)書(shū)密封后送達(dá)符合條件的物業(yè)管理企業(yè)。采用審查和評(píng)審各投標(biāo)單位的標(biāo)書(shū)，確定中標(biāo)單位。

6．簽訂物業(yè)管理委托合同。中標(biāo)單位中標(biāo)后與委托方正式簽訂物業(yè)管理委托合同，開(kāi)始實(shí)施對(duì)該物業(yè)的管理。

三、監(jiān)管物業(yè)管理公司的方法

1．制度監(jiān)督。對(duì)物業(yè)公司日常制度化的工作進(jìn)行監(jiān)管。例如：保安24小時(shí)值班巡邏制度、機(jī)電設(shè)備的維修保養(yǎng)制度、車(chē)輛保管制度等，檢查各項(xiàng)制度是否落實(shí)，有無(wú)漏洞，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有無(wú)立即整改。

2．工作例會(huì)。業(yè)主委員會(huì)應(yīng)每月召開(kāi)與物業(yè)公司的例會(huì)，及時(shí)反映居民的意見(jiàn)，做好“橋梁”工作。

3．物業(yè)管理制度。建立規(guī)范的物業(yè)管理制度要做好以下幾方面的工作：一是權(quán)力不能過(guò)分集中，防止濫用權(quán)力，導(dǎo)致腐敗；二是要有全面體現(xiàn)私權(quán)自治的物業(yè)管理立法并以此為基礎(chǔ)建立物業(yè)管理法律制度；三是在業(yè)主權(quán)利行使、物業(yè)維修基金使用、財(cái)務(wù)監(jiān)管、物業(yè)公司聘用等關(guān)鍵問(wèn)題和關(guān)鍵環(huán)節(jié)上要有詳細(xì)的規(guī)定；四是激勵(lì)全體業(yè)主的權(quán)利意識(shí)，關(guān)心小區(qū)物業(yè)管理。

(來(lái)源：山西新聞網(wǎng)山西日?qǐng)?bào)網(wǎng)絡(luò)編輯：趙芳)

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教你管理經(jīng)銷(xiāo)商的高招(1)

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經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)著從生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間產(chǎn)品和資金轉(zhuǎn)移的功能，所以如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商一直是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界和生產(chǎn)企業(yè)非常關(guān)心的課題。

關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的利益

這是有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是真正關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商利益的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員又有幾個(gè)呢？試問(wèn)我們的企業(yè)每年都在制定企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)，然后把目標(biāo)分解給經(jīng)銷(xiāo)商，但是誰(shuí)有幫助他們制定出每年應(yīng)該從經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品中獲取的利潤(rùn)目標(biāo)呢？當(dāng)然企業(yè)會(huì)講經(jīng)銷(xiāo)商賺多少錢(qián)是經(jīng)銷(xiāo)商的事。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員每月每年都在為自己的銷(xiāo)售任務(wù)忙碌，每個(gè)月底都在想辦法讓經(jīng)銷(xiāo)商多打款、多壓貨而絞盡腦汁，擔(dān)心自己完不成任務(wù)拿不到獎(jiǎng)金。試問(wèn)有誰(shuí)知道和關(guān)心過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商本月能夠賺多少錢(qián)？我們考慮過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎？

許多企業(yè)提出經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，筆者很贊成這種提法。但是既然是合作伙伴，那么雙方就應(yīng)該是平等的。那么企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員連經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品能夠獲取什么利益，能夠賺取多少利潤(rùn)都搞不清楚，怎么能講經(jīng)銷(xiāo)商是我們的合作伙伴呢？筆者講到這，恐怕就會(huì)有人不愿意了。會(huì)講我們是名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品肯定會(huì)獲取利益，肯定會(huì)賺錢(qián)，要不經(jīng)銷(xiāo)商怎么會(huì)給我們合作呢？是啊，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品可能會(huì)獲取利益、利潤(rùn)。但是我們?yōu)槭裁匆�要求�?jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們忠誠(chéng)？為什么在經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)高的競(jìng)品時(shí)，我們又要橫加干涉呢？為什么我們要指責(zé)客戶越來(lái)越不好管理，越來(lái)越不合作了呢？根本原因只有一個(gè)，那就是我們忽視了經(jīng)銷(xiāo)商的利益管理。因?yàn)樽非罄�益最大化不僅是企業(yè)的目標(biāo)也是經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)。

經(jīng)銷(xiāo)商如何從經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)產(chǎn)品中利益最大化也應(yīng)該是企業(yè)研究的最重要的和首要的工作。經(jīng)銷(xiāo)商的利益最大化不僅是確保企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作的紐帶，而且也是確保經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度和加大企業(yè)產(chǎn)品推廣力度的根本。經(jīng)銷(xiāo)商的管理絕對(duì)不應(yīng)該停留在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利用和控制上。

那么企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員怎么做好經(jīng)銷(xiāo)商的利益管理呢？

1、要首先搞清楚經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤(rùn)。

2、我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益的，有效嗎？

3、我們?cè)谑裁辞闆r下會(huì)損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

4、經(jīng)銷(xiāo)商利益管理最重要的是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)管理。像關(guān)心我們的銷(xiāo)量一樣關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。

5、在給經(jīng)銷(xiāo)商制訂年度和月度銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定年度月度利潤(rùn)目標(biāo)，然后圍繞這些目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

6、在分析銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成時(shí)，也分析經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)目標(biāo)是否完成。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該把經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品虧損視為恥辱。滿足經(jīng)銷(xiāo)商的需求就是滿足自己

經(jīng)銷(xiāo)商除了利益需求外，還有各種形形色色的需求，這都是需要企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員研究和管理的重要工作�？梢哉f(shuō)一個(gè)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠準(zhǔn)確知道經(jīng)銷(xiāo)商的需求并能夠滿足的話，那么經(jīng)銷(xiāo)商的管理就不會(huì)有任何問(wèn)題。

*那么企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員該如何去管理經(jīng)銷(xiāo)商的需求呢？

1、建立和經(jīng)銷(xiāo)商暢通的信息交流溝通平臺(tái)，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的需求。例如現(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志、熱線電話和經(jīng)銷(xiāo)商建立信息交流溝通平臺(tái)。

2、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的需求，企業(yè)要備案，并由專(zhuān)門(mén)部門(mén)和專(zhuān)人負(fù)責(zé)。

3、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要通過(guò)企業(yè)的共同努力去滿足。例如：提出“產(chǎn)品老化要更新?lián)Q代”的需求；希望企業(yè)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)；希望在企業(yè)報(bào)紙雜志設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄；希望接受企業(yè)培訓(xùn)……

4、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)性化需求，需要企業(yè)去滿足的，企業(yè)要盡力去滿足；需要營(yíng)銷(xiāo)人員去滿足的，安排營(yíng)銷(xiāo)人員去滿足。

5、營(yíng)銷(xiāo)人員在日常的工作中也要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的需求并盡可能去滿足。千萬(wàn)不要認(rèn)為有些工作不是自己職責(zé)范圍內(nèi)的事就不去做。例如有的經(jīng)銷(xiāo)商有讓營(yíng)銷(xiāo)人員幫助其做規(guī)劃方案的需求，經(jīng)銷(xiāo)商的小孩學(xué)習(xí)不好，希望別人幫助輔導(dǎo)小孩的需求，許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員都是科班出身，完全可以利用工作之余去滿足經(jīng)銷(xiāo)商的這些需求。經(jīng)銷(xiāo)商不僅會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員非常感激，而且全力支持營(yíng)銷(xiāo)人員的工作。

其實(shí)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求管理，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲取利潤(rùn)之外更多的附加值。筆者給營(yíng)銷(xiāo)的定義是營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)滿足營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的需求從而滿足自己需求的過(guò)程。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不可認(rèn)為自己為了滿足客戶需求而增加的付出。因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)滿足經(jīng)銷(xiāo)商的需求最終都會(huì)滿足我們自己的需求。除非你滿足的需求不是經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)的需求或經(jīng)銷(xiāo)商的心不是肉長(zhǎng)的。

教你管理經(jīng)銷(xiāo)商的高招(2)

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培訓(xùn)培訓(xùn)是需要引起高度重視的工作。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)感覺(jué)到生意越來(lái)越難做，以前的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無(wú)法確保自己能在商場(chǎng)上做長(zhǎng)勝將軍，因而充滿了對(duì)學(xué)習(xí)、調(diào)整和創(chuàng)新的渴望。但是他們整天忙于生意，沒(méi)有更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，這時(shí)他們自然就會(huì)想到自己的伙伴自己代理產(chǎn)品的廠家。其實(shí)生產(chǎn)企業(yè)一般經(jīng)營(yíng)管理都比較規(guī)范，制度相對(duì)比較健全，許多企業(yè)都有自己專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)部門(mén)。企業(yè)也必須意識(shí)到如何確保自己的經(jīng)銷(xiāo)商能夠和自己同步成長(zhǎng)，也是確保企業(yè)不斷發(fā)展和進(jìn)步的重要因素。

*那么企業(yè)該如何開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作呢？

1、了解經(jīng)銷(xiāo)商有那方面的培訓(xùn)需求。

2、企業(yè)的培訓(xùn)部門(mén)可以專(zhuān)門(mén)設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作。3、可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志專(zhuān)門(mén)登載有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷(xiāo)商參考。

4、可以召開(kāi)局部經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)議。

5、營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)個(gè)都應(yīng)該成為培訓(xùn)師。企業(yè)的培訓(xùn)部門(mén)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)中應(yīng)該把如何開(kāi)展培訓(xùn)作為培訓(xùn)題目來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

6、企業(yè)需要收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的成功和失敗的案例和資料，因?yàn)檫@些都是經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)時(shí)的絕對(duì)好材料。

不要縱容經(jīng)銷(xiāo)商

筆者不斷聽(tīng)到有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員抱怨：自己經(jīng)常給客戶面子，有的事自己違背著原則給客戶開(kāi)綠燈，可結(jié)果客戶不但不領(lǐng)情，反而變本加厲，其實(shí)筆者分析后發(fā)現(xiàn)這都是營(yíng)銷(xiāo)人員縱容經(jīng)銷(xiāo)商惹得禍。

經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的。經(jīng)銷(xiāo)商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)該立即對(duì)其作出警告和作出相應(yīng)的處罰。但是有的營(yíng)銷(xiāo)人員礙于面子或是和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系走得太近，就裝聾作啞，不管不問(wèn)。結(jié)果就會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為違反游戲規(guī)則和觸犯制度是正常的事情，甚至認(rèn)為游戲規(guī)則和制度只不過(guò)是騙人的東西，企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規(guī)則和制度管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理他，他不給你翻臉才怪呢。

就像經(jīng)銷(xiāo)商拖欠貨款一樣，第一次他可能會(huì)不好意思，第二次他會(huì)有意拖延，到第三次他就會(huì)認(rèn)為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會(huì)肆無(wú)忌憚，會(huì)認(rèn)為自己欠款有點(diǎn)少。這時(shí)你要求他不能再欠款，他會(huì)聽(tīng)你的嗎？

所以企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理中一定要保持一定的距離，游戲規(guī)則就是游戲規(guī)則，制度就是制度，違反游戲規(guī)則和觸犯制度就要進(jìn)行相應(yīng)處理，否則縱容經(jīng)銷(xiāo)商的苦酒就要自己咽下。

管好經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶

筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理過(guò)程中，很少的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員能夠真正做到管理經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費(fèi)巨大的人力去統(tǒng)計(jì)企業(yè)的二批和零售客戶，但是水分很大，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)的最基本數(shù)據(jù)都是營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)提供的，許多營(yíng)銷(xiāo)人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達(dá)的統(tǒng)計(jì)任務(wù)，就會(huì)匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。

其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶管理，是一項(xiàng)繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員平常要做好經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶統(tǒng)計(jì)和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶的增減情況和分析工作。

經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶的統(tǒng)計(jì)和分析不僅幫助企業(yè)從宏觀上找到企業(yè)銷(xiāo)量增減原因和發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題。而且企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員也可以從中找出經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量增減的原因和發(fā)現(xiàn)管理中所出現(xiàn)的問(wèn)題并以此來(lái)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。而且通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶管理，也是防止經(jīng)銷(xiāo)商叛變的最好的方法，因?yàn)闆](méi)有那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商敢對(duì)自己下線客戶了如指掌的廠家和營(yíng)銷(xiāo)人員大意的。

最難管理的經(jīng)銷(xiāo)商繞開(kāi)利益糾紛換個(gè)方式來(lái)溝通

201*年11月10日15:30新浪財(cái)經(jīng)

供稿：博銳管理作者：潘文富

前段時(shí)間流行一個(gè)詞：“管理你的老板”，說(shuō)老實(shí)話，這需要比較高的管理技術(shù)和藝術(shù)，大多數(shù)只有被老板玩的轉(zhuǎn)，很少有機(jī)會(huì)把老板玩的轉(zhuǎn)，不過(guò)，對(duì)于許多業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)還不是最難的，最難的是管理經(jīng)銷(xiāo)商，不是一般的難啊。

難在那里？這與業(yè)務(wù)人員所處的位置有著密切的關(guān)系，按說(shuō)這業(yè)務(wù)人員是廠家的

人，自然是占在廠家這邊的了，事實(shí)上，廠家的業(yè)務(wù)人員是站在廠家老板和經(jīng)銷(xiāo)商老板之間的，甚至可以說(shuō)是處于一個(gè)被雙方擠壓的狀態(tài)，為什么這么說(shuō)呢？做過(guò)幾年業(yè)務(wù)的同行都知道，在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理問(wèn)題上，廠家老板對(duì)業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面的要求幾乎是沒(méi)有止盡的，打款壓貨，再打款~~~同時(shí)還的要求業(yè)務(wù)人員監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商不能竄貨跨區(qū)銷(xiāo)售，不能兼做其他類(lèi)似產(chǎn)品，對(duì)于業(yè)務(wù)人員所提報(bào)的各類(lèi)市場(chǎng)費(fèi)用投入請(qǐng)求，廠家老板還會(huì)懷疑這個(gè)業(yè)務(wù)是不是吃了經(jīng)銷(xiāo)商的好處，才報(bào)上這么個(gè)單子，而不是真正的市場(chǎng)需求，。

而經(jīng)銷(xiāo)商這頭呢？對(duì)廠家的業(yè)務(wù)人員是又愛(ài)又恨，經(jīng)銷(xiāo)商總覺(jué)得業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的狀況了解只是停留在表面層次上，看不到問(wèn)題的根源，也缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體意識(shí)，有時(shí)候可能僅僅是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員為了自己的報(bào)告和績(jī)效上好看，而采取一些非常急功近利的行為，為了業(yè)務(wù)人員在廠家那里領(lǐng)到僅僅數(shù)千塊的獎(jiǎng)金，而會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里壓上幾百萬(wàn)的貨，更有甚著，還有的廠家業(yè)務(wù)為了自己得到提升，采取一些虛假的哄騙手段，把所管轄的經(jīng)銷(xiāo)商都鼓動(dòng)起來(lái)搞形象工程，讓經(jīng)銷(xiāo)商花費(fèi)大量資金進(jìn)行備貨和終端生動(dòng)化，然后在這個(gè)主導(dǎo)的業(yè)務(wù)人員立功受獎(jiǎng)，加薪升官，升調(diào)異處，給經(jīng)銷(xiāo)商留下一個(gè)爛攤子，實(shí)在是讓經(jīng)銷(xiāo)商老板們苦不堪言。

在日常的溝通中，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)也是不少，雙方總是談不來(lái)，核心原因也就是雙方對(duì)很多問(wèn)題的理解不對(duì)稱(chēng)，例如在市場(chǎng)的投入承擔(dān)問(wèn)題上，例如雙方對(duì)市場(chǎng)的理解問(wèn)題上，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的看法上等等，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商老板與廠家業(yè)務(wù)人員所站的角度不一樣，雙方各自的經(jīng)歷(經(jīng)驗(yàn)值)各不一樣，對(duì)問(wèn)題的看法與理解自然是存在這樣或是那樣的不對(duì)稱(chēng)。此外，有很多經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)不進(jìn)去廠家業(yè)務(wù)人員的話是出于另外一個(gè)原因，就是從心理接受不了廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)自己在經(jīng)營(yíng)上的指導(dǎo)(或者說(shuō)是指手畫(huà)腳)，原因也很簡(jiǎn)單，廠家的業(yè)務(wù)人員一般年齡段多在二三十歲左右，從事業(yè)務(wù)工作也就幾年而已，而經(jīng)銷(xiāo)商多是在三四十歲以上，生意閱歷達(dá)十年以上的比比皆是，在經(jīng)銷(xiāo)商老板看來(lái)，你廠家業(yè)務(wù)人員憑什么指導(dǎo)我做生意呀？就憑你的學(xué)歷文憑？就憑你是廠家任命的職務(wù)？就憑你在學(xué)校學(xué)過(guò)的那點(diǎn)所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和接受過(guò)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)？做生意是能從書(shū)上學(xué)來(lái)的嗎？知道這做生意里面的水深水淺嗎？我在做生意的時(shí)候你還在讀小學(xué)呢，我一個(gè)月賺的錢(qián)是你的幾十倍，你憑什么指導(dǎo)我做生意？你有那么大本事嗎？真有那本事你不會(huì)窩在廠家拿那么三瓜兩棗一個(gè)月的工資了，早就自己當(dāng)老板去了，再說(shuō)了，我都是直接和你們廠家老板對(duì)話的，作為廠家老板策略的執(zhí)行人員，業(yè)務(wù)人員也就是個(gè)執(zhí)行命令和跑腿的，跟你費(fèi)個(gè)什么話啊。

經(jīng)銷(xiāo)商希望業(yè)務(wù)人員盡可能的體諒經(jīng)銷(xiāo)商的情況，多向廠家爭(zhēng)取點(diǎn)政策和費(fèi)用，而廠家老板又堅(jiān)持要求業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商施加些壓力，爭(zhēng)取讓經(jīng)銷(xiāo)商自己掏些腰包對(duì)市場(chǎng)建設(shè)進(jìn)行投入，同時(shí)還要確保銷(xiāo)量只升不跌，這樣就把業(yè)務(wù)人員擠在中間，往往是折騰的兩頭都不是人。畢竟每個(gè)廠家的資源是有限的，若是有足夠市場(chǎng)費(fèi)的話，還要這么多業(yè)務(wù)人員干嘛，投入業(yè)務(wù)人員這個(gè)人力成本，其實(shí)也就是從另一個(gè)方面節(jié)約更多的市場(chǎng)投入成本。從從經(jīng)銷(xiāo)商這邊來(lái)說(shuō)，要想讓經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)話，作為廠家業(yè)務(wù)人員，就必須給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)足夠的利益，估計(jì)不會(huì)有那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)傻到與能給他帶來(lái)足夠利益的廠家業(yè)務(wù)人員犯頂。誰(shuí)跟錢(qián)過(guò)不去，這點(diǎn)，廠家的業(yè)務(wù)人員也清楚，有時(shí)候?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取費(fèi)用和政策，其實(shí)從某種意義上在是為自己爭(zhēng)取地位和受尊敬的感受。

問(wèn)題是許多廠家的業(yè)務(wù)人員把這個(gè)利益問(wèn)題理解的過(guò)于單一化了，以為只是費(fèi)用和優(yōu)惠政策才是經(jīng)銷(xiāo)商感興趣的利益，其實(shí)利益是多樣的，不僅僅是費(fèi)用和政策，智慧和經(jīng)驗(yàn)也是一種利益，適合經(jīng)銷(xiāo)商的智慧和經(jīng)驗(yàn)可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好的管理自己，在節(jié)約成本、預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)、增加贏利、增加

競(jìng)爭(zhēng)力等方面帶來(lái)直接或是間接的收益。

那么，這個(gè)智慧和經(jīng)驗(yàn)如何才能在廠家業(yè)務(wù)人員的手里轉(zhuǎn)換成利益呢？進(jìn)一步說(shuō)是轉(zhuǎn)換成經(jīng)銷(xiāo)商感興趣的利益呢？在這里，我們把這些智慧和經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)稱(chēng)為知識(shí)利益。

1，什么是適合經(jīng)銷(xiāo)商的知識(shí)利益，

現(xiàn)在許多經(jīng)銷(xiāo)商雖說(shuō)也是公司化形態(tài)，但與正規(guī)的公司管理方式還有很大區(qū)別，廠家業(yè)務(wù)人員所在書(shū)本和企業(yè)接觸到的管理系統(tǒng)是適合正規(guī)企業(yè)化的公司，并不適合經(jīng)銷(xiāo)商，照搬企業(yè)的管理系統(tǒng)推薦給經(jīng)銷(xiāo)商，基本上沒(méi)什么實(shí)用價(jià)值，還會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)商看成是帶有濃厚的書(shū)生氣。

2，如何來(lái)補(bǔ)充適合經(jīng)銷(xiāo)商的智慧知識(shí)利益呢？

保持再學(xué)習(xí)，在學(xué)校學(xué)到的東西永遠(yuǎn)是有限的，適合經(jīng)銷(xiāo)商的知識(shí)利益集中在老經(jīng)銷(xiāo)商、廠家的老業(yè)務(wù)人員、專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題專(zhuān)家等人的手里，積極的爭(zhēng)取與這些人的討教，積極參加相關(guān)的培訓(xùn)，保持各類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍和網(wǎng)站的閱讀，將原來(lái)在學(xué)校學(xué)到的東西，與新學(xué)到的東西做一個(gè)有機(jī)的交融，逐漸形成一個(gè)較為清晰的整體的知識(shí)利益。而不是零散的。

3，如何解決經(jīng)銷(xiāo)商信服度的問(wèn)題

再好的知識(shí)利益，要想讓經(jīng)銷(xiāo)商接受并承認(rèn)其價(jià)值所在，首先必須引起經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注，產(chǎn)生興趣，然后才能言及就此問(wèn)題展開(kāi)與廠家業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)與商討。

引起別人關(guān)注的事件大體上可以分為兩種，一種是正面的，一種是負(fù)面的，某某某學(xué)雷鋒這種正面事件的自然傳遍率和引起關(guān)注的程度都比較有限，而某某是新時(shí)代的南霸天和劉文彩，這種事件傳播起來(lái)就快多了，在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)上也是同樣的道理，在進(jìn)行正面的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)性事務(wù)的指導(dǎo)上，廠家的業(yè)務(wù)人員在經(jīng)驗(yàn)積累和觀察角度上自然沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商那么深厚和多元化，也就是說(shuō)不具備比經(jīng)銷(xiāo)商更強(qiáng)的賺錢(qián)能力，但是，由于廠家業(yè)務(wù)人員的信息來(lái)源和經(jīng)歷較廣，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所出現(xiàn)的各類(lèi)負(fù)面事故知曉的比較多，某某某經(jīng)銷(xiāo)商被自己?jiǎn)T工坑了，那家經(jīng)銷(xiāo)商被政府部門(mén)查封了，某某某經(jīng)銷(xiāo)商被下線客戶騙了等等，這些負(fù)面事件非常容易引起經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注和進(jìn)一步追問(wèn)，畢竟，前車(chē)之鑒，后事之師啊，誰(shuí)也不希望這些事故出現(xiàn)在自己身上，并且隨著市場(chǎng)的復(fù)雜化，事故的類(lèi)型也逐漸呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)，許多事故的創(chuàng)新性是經(jīng)銷(xiāo)商坐在家里怎么想也想不出來(lái)的。

及早的知道，及早的做好相關(guān)的安全防范措施，是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)關(guān)注的重點(diǎn)，由于經(jīng)銷(xiāo)商自己的視野和信息來(lái)源有限，這些信息的來(lái)源渠道和及時(shí)性自然不及廠家業(yè)務(wù)人員，如果廠家業(yè)務(wù)人員能有這方面的信息來(lái)源，是非常容易引起經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注和，并且，由于廠家業(yè)務(wù)人員所接觸的經(jīng)銷(xiāo)商事故案例較多。所具備的觀察分析能力也要強(qiáng)過(guò)于經(jīng)銷(xiāo)商，在這點(diǎn)上，完全可以作為指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商工作的切入點(diǎn)。如果沒(méi)法證明你能給別人帶來(lái)利益，至少可以幫助別人躲避風(fēng)險(xiǎn)。

4，從員工到老板

在與經(jīng)銷(xiāo)商接觸的初期，廠家業(yè)務(wù)人員干脆不把自己直接定位成能指揮經(jīng)銷(xiāo)商的廠家業(yè)務(wù)人員，而是從幫助經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)其員工入手，畢竟，廠家的業(yè)務(wù)人員綜合所受的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)還是比較多的，綜合素質(zhì)比經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員是要強(qiáng)不少出來(lái)，這點(diǎn)也是經(jīng)銷(xiāo)商所能肯定的，那么，廠家業(yè)務(wù)人員先別忙著指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，而是先從幫助經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員提高工作能力入手，等于就是為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)他的業(yè)務(wù)人員，這點(diǎn)上經(jīng)銷(xiāo)商就很容易接受了，在獲得經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同和贊許后，再逐步過(guò)渡到對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商本身的指導(dǎo)上來(lái)就相對(duì)容易的多。

5.學(xué)習(xí)成本與收益學(xué)習(xí)肯定是有成本的，無(wú)論是跟隨老業(yè)務(wù)人員后面學(xué)習(xí)，還是花錢(qián)去聽(tīng)專(zhuān)家講課，還是購(gòu)買(mǎi)相關(guān)書(shū)籍，這都是要花費(fèi)費(fèi)用成本和精力成本的，但筆者認(rèn)為，花成本學(xué)習(xí)這些實(shí)用性強(qiáng)，有實(shí)戰(zhàn)意義的東西很值得，甚至比學(xué)MBA都合算，因?yàn)�，學(xué)習(xí)也是有收益的，除了利用所學(xué)到的技能有效的管理好經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)還能穩(wěn)固一個(gè)屬于你的的經(jīng)銷(xiāo)商群體，這將對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員今后的發(fā)展將打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

像管理終端一樣管理二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

201*-9-3016:59:15全球品牌網(wǎng)洪仕斌

作為區(qū)域一線銷(xiāo)售人員，相信大家都能感覺(jué)的到，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理工作就像初做終端一樣多而雜、繁而亂擺在區(qū)域一線銷(xiāo)售人員面前，并且每一位二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，伴隨著區(qū)域的差異、性恪的差異、知識(shí)的差異等等參差不一的因素，造成了現(xiàn)今許多企業(yè)區(qū)域?qū)τ诙��?jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理工作是一片空白。但對(duì)于每一位區(qū)域一線銷(xiāo)售人員，又無(wú)不是每時(shí)每刻都要面對(duì)著二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，那么我們有沒(méi)有合理的管理方法呢？

當(dāng)每個(gè)區(qū)域一線銷(xiāo)售人員在注重終端管理的同時(shí)，是不是忽略了相互相存的渠道；當(dāng)區(qū)域一線銷(xiāo)售人員注重消費(fèi)者的習(xí)性的同時(shí)，是不是忽略了二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。

對(duì)于終端，每個(gè)企業(yè)、每個(gè)區(qū)域一線銷(xiāo)售人員都在講“精細(xì)化終端”、“數(shù)據(jù)化終端”、“決勝終端”等等終端管理體系。那么對(duì)于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商呢？很多企業(yè)、區(qū)域一線銷(xiāo)售人員人想到的都是駕馭二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、控制二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、套住二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而沒(méi)有真正的做到管理二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

筆者剛下區(qū)域負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售時(shí)，就針對(duì)渠道的管理與開(kāi)發(fā)，提出了“像做終端一樣做渠道”；而在些策略地牽引下，針對(duì)二經(jīng)銷(xiāo)商管理，又提出了一個(gè)全新概念：“像管理終端一樣管理二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商”�？梢哉f(shuō)，終端管理對(duì)于我們每一位區(qū)域一線銷(xiāo)售人員都不陌生，如果我們區(qū)域一線銷(xiāo)售人員能把管理終端的手段，如：終端走訪、終端評(píng)比、終端互動(dòng)、終端培訓(xùn)、終端推廣、終端規(guī)劃等等終端管理行之有效的方法用在二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理工作上，那么我們的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商肯定能管理好，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理好了，那么我們作為區(qū)域負(fù)責(zé)人天天關(guān)心的渠道通了，渠道通了自然終端就能勝出，終端勝出銷(xiāo)售就能提升！

為此，筆者結(jié)合自身從管理終端找出的管理二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的共同點(diǎn)，給予區(qū)域一線銷(xiāo)售人員在管理二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商參考，從而讓我們更多的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為企業(yè)的拓展奠定基礎(chǔ)！

一、經(jīng)常做好二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商走訪工作

我們每位區(qū)域一線銷(xiāo)售人員如能做到勤跑勤走訪，像走訪終端一要及時(shí)、整時(shí)、并呈計(jì)劃性，相信我們的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們區(qū)域一線銷(xiāo)售人員又是另一種感覺(jué)�？梢哉f(shuō)，對(duì)于很多區(qū)域，特別是大省份的區(qū)域，很多企業(yè)區(qū)域一線銷(xiāo)售人員都在采取遙控指揮我們的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，甚至在一些偏遠(yuǎn)區(qū)域，一些二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商半年都見(jiàn)不到企業(yè)銷(xiāo)售人員，在這種情況下，我們二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商怎能有信心與決心為企業(yè)全心投入！

其次，人的感情是在不斷認(rèn)識(shí)與交談中升溫，而人的信任也在這種感情升溫的條件下建立。二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)發(fā)展價(jià)值鏈的重要一環(huán)，其同樣需要區(qū)域一線銷(xiāo)售人員在人性中提供關(guān)懷！而這樣，只有區(qū)域一線銷(xiāo)售人員勤跑勤溝通，才能增加彼此了解與信任，才能促進(jìn)彼此間的精誠(chéng)合作，從而推動(dòng)我們的銷(xiāo)售！

二、給予二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái)

我們每位區(qū)域一線銷(xiāo)售人員如能推動(dòng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間相互學(xué)習(xí)與交流，就能迅速提升二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的整體經(jīng)銷(xiāo)素質(zhì)，而這些必然是建立在區(qū)域一線銷(xiāo)售人員創(chuàng)造一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商互動(dòng)的平臺(tái)，有了這個(gè)平臺(tái)，我們每一位二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商就能在互動(dòng)中學(xué)習(xí)與提高，特別是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商彼此間的溝通，也能促成一些日常碰到銷(xiāo)售問(wèn)題的解答。

其次，給予二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái)，也減少了一些二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在平時(shí)磨擦，增強(qiáng)他們彼此間的了解，促進(jìn)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在有序地條件下競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，也可以杜絕與消除一些對(duì)企業(yè)自身不利的小道消息傳播，如很多二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為要取得好政策，都要在與取得企業(yè)銷(xiāo)售人員的關(guān)系，而沒(méi)有這種關(guān)系的情況下，總認(rèn)為取得政策不公平，有了這種互動(dòng)平臺(tái)就可以讓我們二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商坦誠(chéng)相對(duì)，消除企業(yè)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的誤會(huì)，齊心協(xié)力做好每一個(gè)二級(jí)區(qū)域的銷(xiāo)售！

三、注重二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比工作，掀起比、趕、超的氛圍

作為區(qū)域一線銷(xiāo)售人員，在做到勤跑勤溝通以及創(chuàng)造了二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商互動(dòng)平臺(tái)時(shí)，之后，在管理眾多二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，肯定要賦予更多的方法，而以評(píng)比活動(dòng)、樹(shù)標(biāo)兵的形式，是最能掀起二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商比、趕、超的氛圍�？梢哉f(shuō)每一位二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都有上進(jìn)心，都有做好本區(qū)域的意識(shí)！這就要有促動(dòng)的方法，此時(shí)，這種小范圍的評(píng)比對(duì)于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是最有效的，一是很多企業(yè)的評(píng)比活動(dòng)，只限于一級(jí)代理商在企業(yè)全年?duì)I銷(xiāo)總結(jié)時(shí)才有，所以這種小型評(píng)比活動(dòng)有針對(duì)性與促動(dòng)性，也能讓二經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)參與，因?yàn)檫@種活動(dòng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商跳一跳都能夠得著；二是做好這種小型評(píng)比工作，能營(yíng)造小范圍的比、學(xué)、趕、超的氛圍，從而對(duì)我們二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作起到更大的作用！

其次，有評(píng)比，也會(huì)讓我們二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間看到自身差距與不足，只有讓二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商了解到自身的差距與不足，才能讓每一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商做到有的放矢，同時(shí)，也更能激發(fā)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的上進(jìn)心，這樣二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商肯定也會(huì)積極尋求迎頭趕上的方法。

四、努力做好二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作

作為二級(jí)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，不管是從平時(shí)的溝通與接觸中，他們都與企業(yè)有所距離，所以很多二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要了解到企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)與相關(guān)的技術(shù)產(chǎn)品推出，區(qū)域一線銷(xiāo)售人員就是橋梁與培訓(xùn)員，而這里面就賦予了我們每一位銷(xiāo)售人員的任務(wù)，就是要使自己走到哪里，就要把企業(yè)信息培訓(xùn)到哪里，做到及時(shí)主動(dòng)地給予二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一些企業(yè)動(dòng)態(tài)信息的培訓(xùn)，以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)等等，讓我們每一位經(jīng)銷(xiāo)商都能時(shí)刻與企業(yè)保持近距離的了解，只有這樣才會(huì)取得二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度與全心地投入。

筆者記得一老總言得一席話：“人的成功就是影響力與影響力的較量”，作為區(qū)域一線銷(xiāo)售人員你能通過(guò)你的培訓(xùn)影響到你的所轄區(qū)域的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，那么你的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商將同樣會(huì)影響消費(fèi)者，而能影響到消費(fèi)者就必將會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量地提升！五、加大二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的推廣，促進(jìn)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的信心

終端推廣對(duì)于每一位銷(xiāo)售人員，可以說(shuō)手段極多。那么想過(guò)把此些手段用在激勵(lì)和促進(jìn)我們經(jīng)銷(xiāo)商的信心上嗎？其實(shí)作為經(jīng)銷(xiāo)商推廣的模式和載體很多，每一家上規(guī)模的企業(yè)都有企業(yè)報(bào)，我們能不能用企業(yè)報(bào)紙給予我們二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的推廣，還有一些專(zhuān)業(yè)雜志也在樹(shù)立優(yōu)秀二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的欄目，而這些一線優(yōu)秀的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)正是這類(lèi)雜志急需的文章，因?yàn)檫@樣在做好二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商地推介時(shí)，也會(huì)間接地推介了區(qū)域自身，可謂一舉兩得！

同時(shí)，我們也可以利用好自身區(qū)域載體進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商推廣，如每次互動(dòng)會(huì)議時(shí)，對(duì)一些做得好二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可讓他們做一些經(jīng)驗(yàn)介紹與推廣，讓他們感覺(jué)到做一名優(yōu)秀二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的榮譽(yù)感，也讓我們每一位二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到管理工作的規(guī)范性！

六、幫助二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商做好區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃

作為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，很多都是處在市級(jí)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)，而這一部分的經(jīng)銷(xiāo)商都是很多性質(zhì)轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的，有老業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的、有夫妻店轉(zhuǎn)來(lái)的、有公務(wù)員下海的等等，那么其在專(zhuān)業(yè)上與行業(yè)熟悉程度肯定會(huì)有所欠缺，甚至其對(duì)自己區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)情況，有些都會(huì)比較陌生。

針對(duì)上述情況，作為區(qū)域一線銷(xiāo)售人員，就應(yīng)當(dāng)從專(zhuān)業(yè)上給予他們的一些發(fā)展、規(guī)劃的建議，如本區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌地分析、品牌將來(lái)發(fā)展所占的區(qū)域銷(xiāo)量比例、如何做好區(qū)域立體式分銷(xiāo)、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃等等這些讓我們二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的建議，從而賦予二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)自身品牌的更強(qiáng)生命力，以此讓二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商走得更遠(yuǎn)更穩(wěn)！

綜上所述，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理跟終端管理一樣，只要我們每一位區(qū)域銷(xiāo)售人員能做到跟終端管理工作一樣細(xì)致、細(xì)心、用心、用力，就可以促進(jìn)我們二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理工作的順利開(kāi)展，從而推動(dòng)我們的銷(xiāo)售！

歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者交流你的觀點(diǎn)或看法，洪仕斌，國(guó)內(nèi)多家報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站特約撰稿人，在各大媒體發(fā)表文章達(dá)200多萬(wàn)字。從事過(guò)家電行業(yè)多個(gè)崗位，對(duì)家電行業(yè)的文案創(chuàng)意、品牌規(guī)劃、公關(guān)傳播、銷(xiāo)售管理、戰(zhàn)略規(guī)劃以及行業(yè)觀察等方面頗有見(jiàn)解。遵循的道理是：“社會(huì)是人生課堂，市場(chǎng)是天然良師，與時(shí)俱進(jìn)是強(qiáng)大動(dòng)力”。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：，電子郵件：hsb1107@tom.com

經(jīng)銷(xiāo)商：你的未來(lái)不是夢(mèng)！

201*-11-2211:43:14全球品牌網(wǎng)馮啟

原載于《糖煙酒周刊》

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌和核心技術(shù)的大形勢(shì)下，渠道的競(jìng)爭(zhēng)顯得日趨重要，于是深度營(yíng)銷(xiāo)、渠道下沉、掌控終端等很多新生事務(wù)層出不窮。經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體要生存要發(fā)展，獲得自己最大的利潤(rùn)價(jià)值；廠家要在激烈的拼搶中追求最大精益化，二者的矛盾要求相對(duì)弱勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商有所調(diào)整，與時(shí)俱進(jìn)，于是一個(gè)關(guān)乎經(jīng)銷(xiāo)商命運(yùn)和前途的嚴(yán)峻課題鮮明的擺在我們的面前。

終端攔截、反終端攔截；渠道下沉，構(gòu)建平臺(tái)；廠家的SALES開(kāi)進(jìn)縣城，奔赴農(nóng)村，占領(lǐng)城鎮(zhèn)；在這一系列的營(yíng)銷(xiāo)資源的整合過(guò)程中，很多經(jīng)銷(xiāo)商被邊緣化了，不是淪為沒(méi)有支配權(quán)的配送商，就是就范為單純的服務(wù)商，當(dāng)然還有的不走運(yùn)被廠家徹底革命了。當(dāng)然還有很多還在與廠家“密切配合的經(jīng)銷(xiāo)商不停的喟嘆真的好累，時(shí)事變遷曾經(jīng)的輝煌不再。而廠家面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)似乎總是感覺(jué)經(jīng)銷(xiāo)商不懂他的心，政策執(zhí)行力度不夠，市場(chǎng)的精細(xì)化程度不夠，網(wǎng)絡(luò)不夠密集等等，嗔怪不滿之情緒總是此起彼伏。只要二者進(jìn)行合作，這種矛盾是在一定程度上必然存在的，筆者8年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中還沒(méi)有看到管理有序的廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間非常和諧的，象人們形容的魚(yú)水情深般的廠商關(guān)系。如果有那就是一個(gè)十分原始的小廠家，活躍在城鄉(xiāng)接合部的游擊隊(duì)伍，生產(chǎn)的產(chǎn)品如何就更難說(shuō)了，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的畢恭畢敬，安撫懷柔就不奇怪了。倒是很多人把廠商關(guān)系比作驢和蘿卜，誘之以利，坐收漁利；或是老鼠與大米的關(guān)系，猛榨資源，喜收財(cái)源。在這里我謹(jǐn)站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)控制力分析和探討一下在新的市場(chǎng)形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型問(wèn)題，以期對(duì)所有的正在摸索和已經(jīng)困惑的經(jīng)銷(xiāo)商朋友和廠家有所啟發(fā)和裨益。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，是渠道演變和進(jìn)化到一定程度的必然結(jié)果，是企業(yè)深度分銷(xiāo)、渠道扁平化營(yíng)銷(xiāo)策略的附屬產(chǎn)品。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)越來(lái)越難以把握產(chǎn)品的差異化和市場(chǎng)的多變化，在價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)都難以奏效的時(shí)候，于是迫于市場(chǎng)的壓力企業(yè)只能去展開(kāi)銷(xiāo)售通路的拼搶和爭(zhēng)奪。企業(yè)在渠道戰(zhàn)策略中追求通路精耕，減少渠道層次，通過(guò)分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)和自建渠道，來(lái)達(dá)到企業(yè)終端市場(chǎng)的覆蓋廣度和占有密度，增強(qiáng)渠道控制力，提高渠道忠誠(chéng)度，從而提高顧客指牌購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率，充分適應(yīng)4p產(chǎn)品導(dǎo)向型向4c顧客導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的步伐。企業(yè)的這些渠道戰(zhàn)略的調(diào)整會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的職能和未來(lái)發(fā)生變化，企業(yè)要改造和理順經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商也改重新給自己定位，更新觀念，適應(yīng)新形勢(shì)下社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)的發(fā)展。

縱觀市場(chǎng)上的風(fēng)雨變幻，洞悉其發(fā)展的規(guī)律，我們可以為現(xiàn)形勢(shì)下的經(jīng)銷(xiāo)商歸納出適應(yīng)市場(chǎng)旋律而轉(zhuǎn)型后的四種歸宿。

1.全新代理型：思維創(chuàng)新的經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)更新思路，逐步夯實(shí)自己的實(shí)力，構(gòu)建起自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與廠家良好的配合繼續(xù)延伸其代理經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，轉(zhuǎn)變?yōu)樾聲r(shí)代的代理經(jīng)營(yíng)型。這種經(jīng)銷(xiāo)商需要具備如下幾點(diǎn)的要素，都是充分而且必要的。

1)思路新，能跟得上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)進(jìn)行自身的蛻變和更新。

這需要老的經(jīng)銷(xiāo)商要具備一定的實(shí)力經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的眼光，甚至一定的學(xué)習(xí)能力，能夠接受新鮮事物，高瞻遠(yuǎn)矚，不為眼前的利益所桎梏。

2)以人為本，樹(shù)立人管市場(chǎng)的理念，改變以往過(guò)分注重物流，低價(jià)傾銷(xiāo)的傳統(tǒng)打法。

通過(guò)對(duì)人力資源的引進(jìn)、培養(yǎng)和提升，組建起自己獨(dú)有的組織優(yōu)勢(shì)，從而完成新形勢(shì)下市場(chǎng)對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)控制的客觀需求，以此滿足廠家對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的潛在需求，在利益一致的基石上實(shí)現(xiàn)兩者的合作乃至雙贏。

3)量力而行，在全面推進(jìn)和專(zhuān)業(yè)縱深兩者上作好定位和選擇。

經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該對(duì)自己熟悉的網(wǎng)絡(luò)作好精細(xì)化，在分眾領(lǐng)域?qū)�業(yè)化，穩(wěn)扎穩(wěn)打，構(gòu)建自身優(yōu)勢(shì)。例如有的歷來(lái)以傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)為主的經(jīng)銷(xiāo)商，則可以考慮下沉渠道，構(gòu)建自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)乃至平臺(tái)，通過(guò)多品牌的精耕細(xì)作來(lái)分?jǐn)傹嫶蟮慕?jīng)銷(xiāo)費(fèi)用，使得廠家在自建網(wǎng)絡(luò)的高昂費(fèi)用下優(yōu)先選擇自己的網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)勢(shì)。有的后起少壯派的經(jīng)銷(xiāo)商，思路清晰敏捷，但實(shí)力一般，精于算計(jì)，則可以考慮組建專(zhuān)門(mén)針對(duì)KA大賣(mài)場(chǎng)以及中型商吵的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，構(gòu)建自己的特有優(yōu)勢(shì)。對(duì)于二者都兼?zhèn)涞慕?jīng)銷(xiāo)商也可以考慮同時(shí)橫向發(fā)展，但要考慮自己的承受能力。比如有的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實(shí)，思路也很清晰，這樣可以選擇全面推進(jìn)橫向代理發(fā)展戰(zhàn)略，在整個(gè)大眾領(lǐng)域有所作為和建樹(shù)。

4)獨(dú)辟蹊徑，絕處逢生，善于從貧礦中挖掘財(cái)富。

有很多的廠家面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任度和依賴(lài)感極大減弱，往往在戰(zhàn)略市場(chǎng)甚至二線市場(chǎng)親自操刀運(yùn)作，這給很多經(jīng)銷(xiāo)商留下了無(wú)盡的遺憾。但對(duì)于編制豐富，考核嚴(yán)格，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)異域化的廠家來(lái)講，很多周邊的小外圍、郊縣、城鎮(zhèn)市場(chǎng)是其軟肋，食之無(wú)味，棄之可惜。如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，建立自己在中心城市外圍的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，代理目標(biāo)市場(chǎng)需要的相應(yīng)品牌，則優(yōu)勢(shì)就建立起來(lái)了，往往廠家會(huì)三顧茅廬躬身相約的，所給予的優(yōu)惠也會(huì)不薄的。這時(shí)他們注重的是品牌和銷(xiāo)量，利潤(rùn)就不那么嚴(yán)格了，可能保本經(jīng)營(yíng)都認(rèn)可。

5)注重契約，一言九鼎，建立其自身的商業(yè)信譽(yù)和道德。

大家都知道我國(guó)的市場(chǎng)秩序經(jīng)歷過(guò)混亂的一段時(shí)期，很多背信棄義的國(guó)營(yíng)糖酒公司和代理商讓眾多的廠家“怒向倉(cāng)庫(kù)覓小詩(shī)”，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)里裝的是廠家要不來(lái)錢(qián)的貨物，經(jīng)銷(xiāo)商喜歡鉆廠家的空子，大打擦邊球賴(lài)帳，再用金錢(qián)或是其他手段腐蝕廠家的銷(xiāo)售人員，最后不了了之，使得廠家恨之入髓，也培植了十年怕井繩的敏感神經(jīng)源。所以未來(lái)商業(yè)信譽(yù)好，無(wú)論在資金往來(lái)上，還是在日常的營(yíng)銷(xiāo)政策配合上，都嚴(yán)格按照事先約定一絲不茍的去執(zhí)行和兌現(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，在未來(lái)的注重誠(chéng)信的社會(huì)一定是廠家青睞合作的對(duì)象。但以筆者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，做到這一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商寥寥無(wú)幾。比如很多冰品企業(yè)在向經(jīng)銷(xiāo)商投放冰柜的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商第一個(gè)要對(duì)廠家承諾的是一定專(zhuān)擺投放廠家的貨物，但到手就不是那么回事了，再比如廠家通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商給予終端的一些優(yōu)惠和政策，信誓旦旦的背后大部分被截留了，不要小看這些小事，就是這些瑣屑使廠家積累的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商群體的不信任，最終可能因?yàn)槭袌?chǎng)的壓力改道他行了。

寶潔公司最近大刀闊斧的更換了很多經(jīng)銷(xiāo)商，目的就是推廣企業(yè)的深營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，專(zhuān)注專(zhuān)營(yíng)，在這個(gè)期間有的經(jīng)銷(xiāo)商迅速轉(zhuǎn)型，有的被無(wú)情淘汰。

再如知名冷飲企業(yè)宏寶萊對(duì)北京市場(chǎng)代理商的整合頗具代表性，是全新代理型的一個(gè)典范。

原來(lái)宏寶萊在北京市場(chǎng)有八家代理商，承擔(dān)北京市場(chǎng)２０００多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，由一個(gè)經(jīng)理帶領(lǐng)幾個(gè)信息員組成的業(yè)務(wù)隊(duì)伍承擔(dān)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理工作。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，北京市場(chǎng)的冷飲品牌紛紛加大渠道的開(kāi)發(fā)力度，通過(guò)代理商運(yùn)作終端市場(chǎng)，甚至有廠家砍掉代理商直接運(yùn)作終端。競(jìng)品的大力度運(yùn)作對(duì)宏寶萊的網(wǎng)絡(luò)終端沖擊很大，很多A類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)在各個(gè)代理商的手中流失。而宏寶萊精心追求的郵差式的代理分銷(xiāo)制在代理商良莠不齊的情況下被執(zhí)行的一塌糊涂。于是宏寶萊經(jīng)過(guò)盡心策劃和篩選，快刀斬亂麻，一舉砍掉了７個(gè)代理商，單獨(dú)留下一個(gè)網(wǎng)絡(luò)較密集、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)較高、理念比較超前的代理商。在廠家大量銷(xiāo)售分銷(xiāo)隊(duì)伍的維護(hù)和管理下，經(jīng)銷(xiāo)商的配送、物流、結(jié)款等功能發(fā)揮的淋漓盡致，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)得即精細(xì)而又很堅(jiān)實(shí)，對(duì)競(jìng)品來(lái)講決然是很強(qiáng)的進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)壁壘，先前的對(duì)其網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖擊的企業(yè)在新的經(jīng)銷(xiāo)體制下，從人力、物力、乃至經(jīng)銷(xiāo)商積極性上講都顯得力不從心，優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。

2.產(chǎn)品配送型：一些思路有些老化，做事保守，但做事勤懇、歷史悠久、網(wǎng)絡(luò)也相對(duì)密集的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被廠家改造為配送商。

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，束手無(wú)策，只知道索要政策，狂搭猛贈(zèng)，大打價(jià)格戰(zhàn)，搭急了不掙錢(qián)也干。至于做市場(chǎng)的戰(zhàn)略一竅不通，也不喜歡培植業(yè)務(wù)人員，覺(jué)得那是廠家的事情或者根本沒(méi)用。所以在廠家看來(lái)，他們的勤勉務(wù)實(shí)和配送的物流系統(tǒng)等是其青睞的核心要素，這樣雙方就找到利益的結(jié)合點(diǎn)，你賺配送的利潤(rùn)，我來(lái)管理協(xié)調(diào)和開(kāi)發(fā)升級(jí)市場(chǎng)，雙方相得益彰，彰顯了按勞分配的基本原則。像伊利首推的配送平臺(tái)制就是這種類(lèi)型的運(yùn)用，只不過(guò)區(qū)域的大小有別罷了。

某國(guó)內(nèi)方便食品企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域里是先吃螃蟹的勇敢者，也是最先獲得回報(bào)的企業(yè)。在北方省會(huì)市場(chǎng)哈爾濱，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的需要，砍掉了原來(lái)的總代理商，取而代之的是幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的產(chǎn)品配送商。其功能是嚴(yán)格按照廠家的流程完成銷(xiāo)售的一個(gè)配送結(jié)款過(guò)程，并配合服務(wù)。其市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓、維護(hù)、訂貨、堆頭、服務(wù)等事宜都由企業(yè)直接來(lái)運(yùn)作，即能把市場(chǎng)運(yùn)作的精耕細(xì)作，又提高了銷(xiāo)量，產(chǎn)生了精益化的市場(chǎng)效果。

那些不能適應(yīng)時(shí)代發(fā)展和市場(chǎng)變化的代理商，一味地按照自己思路運(yùn)作市場(chǎng)和管理市場(chǎng)，最終很可能連配送的衣缽都無(wú)法獲得。

3.承包服務(wù)型：還有的一些老經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)面對(duì)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的過(guò)程中被行業(yè)整合調(diào)了，這是行業(yè)的殘酷，非人之過(guò)也。

比如很多家電企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)做的不錯(cuò)，銷(xiāo)量也很可觀。但廠家為了整合整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)資源，面對(duì)行業(yè)的大洗牌和微利的生存危機(jī)，不得已推廣自己獨(dú)有的操作模式，使得大批的經(jīng)銷(xiāo)商“英雄淚滿襟”，這也是歷史和時(shí)代的無(wú)奈和殘酷。但有很多有思路的經(jīng)銷(xiāo)商在邊緣行業(yè)繼續(xù)生存下來(lái)，或是與廠家聯(lián)姻，代理其在區(qū)域市場(chǎng)的售中、售后服務(wù)，或維修，或安裝，等等各得其所不亦樂(lè)乎。廠家拿出一部分利潤(rùn)卻免卻了煩瑣的一些銷(xiāo)售服務(wù)，從而專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)核心環(huán)節(jié)的打造。

如海爾某城市的家電代理商在海爾工貿(mào)公司自行接收銷(xiāo)售業(yè)務(wù)時(shí)，通過(guò)談判接手了海爾在當(dāng)?shù)氐氖酆髽I(yè)務(wù)，即保留了客情，也能充分利用經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厝宋摹⑹袌?chǎng)等的熟悉資源，對(duì)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商都是上上之選。

4.無(wú)奈的淘汰結(jié)局：最后一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商最為殘酷的結(jié)局，那就是徹底的轉(zhuǎn)型，被殘酷的市場(chǎng)和規(guī)范的廠家徹底拋棄而淘汰出了這個(gè)行業(yè)，無(wú)論是思路問(wèn)題還是沒(méi)有找到出路，都是歷史的無(wú)奈和嘆息，在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)史上只會(huì)留下淡淡的一筆。市場(chǎng)只能最終記住那些頑強(qiáng)有著生命力的企業(yè)，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，卻很難記住于究竟有多少船湮沒(méi)于浪尖風(fēng)口。

類(lèi)似的例子不勝枚舉，北方某冷飲企業(yè)面對(duì)一個(gè)只作批發(fā)拒絕配合廠家運(yùn)作終端的大代理商，毫不猶豫的砍掉自行運(yùn)作，該經(jīng)銷(xiāo)商每年?duì)I業(yè)額達(dá)201*萬(wàn)，此舉值得業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商朋友深思和品位。

在筆者看來(lái)，這是現(xiàn)在正在進(jìn)行的、未來(lái)將更加推進(jìn)深入徹底的中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)方式革命，誰(shuí)都無(wú)法逃脫的歷史選擇！是銳意創(chuàng)新，逆流而上，還是一葉扁舟，隨波逐流，一切都在經(jīng)銷(xiāo)商朋友自己的手中，也在他多年經(jīng)營(yíng)的滄桑頭腦中！讓我們祝他們好運(yùn)吧！馮啟，職業(yè)經(jīng)理人，知名培訓(xùn)講師，globrand（全球品牌網(wǎng)）專(zhuān)欄作家，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專(zhuān)欄作家以及編輯部特約顧問(wèn)，曾在百事、完達(dá)山等知名企業(yè)任職�，F(xiàn)任某中外合資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，并兼任多家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)置、駐外機(jī)構(gòu)的組建和管理、經(jīng)銷(xiāo)商的管理、表單體系的建立和核檢等方面有很深的造詣和研究，并具有很豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。電話：13895729906，E-mail：fq3686@yahoo.com.cn、fq3686@163.com

十面埋伏：透視中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展危機(jī)

201*-11-1513:02:53全球品牌網(wǎng)李志起

“店大欺客，客大欺店”這句話用來(lái)描述生產(chǎn)廠家與零售商之間的矛盾本沒(méi)有錯(cuò)，但恰恰是在這“店”(零售商)和“客”(生產(chǎn)企業(yè))互相推擠的夾縫中，最為尷尬的其實(shí)是為數(shù)眾多的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。一方面是生產(chǎn)企業(yè)在力推渠道扁平化繞開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商，一方面是超級(jí)零售終端快速崛起，經(jīng)銷(xiāo)商倍感英雄無(wú)用武之地。201*-201*年，市場(chǎng)上聽(tīng)到最多的聲音恐怕就是“渠道轉(zhuǎn)型”、“渠道升級(jí)”的呼吁。

曾經(jīng)牛氣十足、在營(yíng)銷(xiāo)體系中有著舉足輕重地位的經(jīng)銷(xiāo)商群體，究竟怎么了？

短暫的十年輝煌史

在將近20年的中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革過(guò)程中，真正屬于那些在市場(chǎng)中成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商的好日子，屈指算來(lái)不過(guò)十年光景。

上世紀(jì)80年代到90年代的好日子，仍屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩下亦官亦商的省、地、縣三級(jí)國(guó)營(yíng)批發(fā)商。他們壟斷了絕大部分商品的經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)權(quán)，而且這個(gè)時(shí)候的主要市場(chǎng)特征是供不應(yīng)求，民間經(jīng)銷(xiāo)商和普通消費(fèi)者一樣，根本沒(méi)有太多的選擇余地。一部分頭腦靈活，開(kāi)始參加商品流通的人被人們蔑稱(chēng)為“倒?fàn)敗�，其日子自然不算好過(guò)。

90年代初到20世紀(jì)末的這十年，是真正屬于民間經(jīng)銷(xiāo)商的黃金年代。經(jīng)濟(jì)體制改革后留下了大量空白商業(yè)地帶，讓許多先知先覺(jué)者如魚(yú)得水；產(chǎn)品極大豐富而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)乏力，生產(chǎn)企業(yè)最需要的就是這些有資金、有網(wǎng)絡(luò)、有關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商。幾乎不用出門(mén)，經(jīng)銷(xiāo)商每天都可以接待數(shù)撥來(lái)自各地企業(yè)的銷(xiāo)售代表，而且可以討價(jià)還價(jià)乃至于挑三揀四。此時(shí)，絕大部分企業(yè)尚無(wú)力建設(shè)屬于自己的龐大的分銷(xiāo)體系，只能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商恩寵有加，經(jīng)銷(xiāo)商也習(xí)慣了向企業(yè)要政策、要人員、要促銷(xiāo)支持，而且以能否及時(shí)回款作為要價(jià)條件。

然而，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓企業(yè)不得不開(kāi)始向渠道要利潤(rùn)。歷經(jīng)產(chǎn)品戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)后，殘酷的價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重削弱了企業(yè)的贏利能力，經(jīng)銷(xiāo)商不僅要忍受利潤(rùn)巨降之苦，還要拱手讓出自己的部分地盤(pán)，以滿足企業(yè)扁平化管理要求和日益長(zhǎng)大的零售網(wǎng)點(diǎn)的胃口。仿佛在一夜之間，外資的家樂(lè)福進(jìn)來(lái)了，普爾斯馬進(jìn)來(lái)了，國(guó)內(nèi)的國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)和大中們也如同雨后春筍般冒出來(lái)了，經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的日子開(kāi)始一去不復(fù)返。

十大問(wèn)題困擾中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商

新世紀(jì)伊始，經(jīng)銷(xiāo)商群體已經(jīng)感覺(jué)到面前的生存空間驟然變小，市場(chǎng)游戲規(guī)則完全變了。雖然從201*年起，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商群體集體踏上了艱難的轉(zhuǎn)型之旅，但是應(yīng)該看到，由于受中國(guó)特殊的環(huán)境和格局影響，加上經(jīng)銷(xiāo)商自身發(fā)展歷程較短，無(wú)論是生存還是發(fā)展，仍須解決大量實(shí)際問(wèn)題。在這些問(wèn)題中，無(wú)論是環(huán)境造成的，還是經(jīng)銷(xiāo)商自己身上的痼疾，無(wú)一不是成長(zhǎng)路上的攔路虎。中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商要想完成這一巨變，非正面解決這些問(wèn)題不可。

問(wèn)題一，廠家不成熟。處于產(chǎn)業(yè)鏈條最上端的廠家，擁有最大話語(yǔ)權(quán)，必須保證戰(zhàn)略方向正確、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力強(qiáng)，這是讓經(jīng)銷(xiāo)商保持信心的根本。但現(xiàn)實(shí)情況是許多廠家同樣在上述問(wèn)題上表現(xiàn)不過(guò)關(guān)，打一槍換一個(gè)地方、投機(jī)心態(tài)濃厚仍是最常見(jiàn)的問(wèn)題，這往往是讓經(jīng)銷(xiāo)商一榮俱榮，一損俱損。

問(wèn)題二，政策陷阱多。為了吸引經(jīng)銷(xiāo)商，有些廠家往往在營(yíng)銷(xiāo)政策和合同條款上設(shè)下陷阱，或是承諾返利，或是承諾退貨，或是承諾廣告支持，卻都暗含玄機(jī)，以完成不可能實(shí)現(xiàn)之目標(biāo)為前提，讓缺乏火眼精睛的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)退維谷。

問(wèn)題三，行業(yè)利潤(rùn)低。電視機(jī)、空調(diào)、冰箱、微波爐、日化業(yè)、飲料業(yè)，中國(guó)幾乎所有的行業(yè)都已經(jīng)或正在發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，不正常的價(jià)格戰(zhàn)除了企業(yè)難以為繼外，也讓該行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商淪為刀殂，喪失正常利潤(rùn)來(lái)源的經(jīng)銷(xiāo)商完全成了“搬運(yùn)工”，無(wú)法完成自身的業(yè)務(wù)拓展和素質(zhì)提升。

問(wèn)題四，監(jiān)管不透明。中國(guó)各區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平相差巨大，一些地方政府部門(mén)實(shí)施行業(yè)監(jiān)管時(shí)水平較低，簡(jiǎn)單粗暴，甚或夾雜灰色權(quán)錢(qián)交易，而無(wú)法做到在執(zhí)法時(shí)一碗水端平，讓經(jīng)銷(xiāo)商大受其害。尤其是在食品、醫(yī)藥保健品等領(lǐng)域，問(wèn)題更為明顯。

問(wèn)題五，零售業(yè)欠規(guī)范。近2-3年來(lái)，零售業(yè)新聞不斷，不時(shí)有關(guān)于零售企業(yè)漫天要價(jià)、滯壓貨款、卷走貨物等事件見(jiàn)諸報(bào)端。一些不規(guī)范、不守法的零售企業(yè)的欺詐經(jīng)營(yíng)，往往因此將供貨的經(jīng)銷(xiāo)商拖入絕境。

問(wèn)題六，品牌意識(shí)差。不少經(jīng)銷(xiāo)商仍是傳統(tǒng)思路，重視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)控制能力，重視與零售業(yè)的人脈關(guān)系，卻忘了營(yíng)建一個(gè)屬于自己的服務(wù)性品牌。其實(shí)，廠家一般最看重的除了有形的網(wǎng)絡(luò)外，更重要的是看經(jīng)銷(xiāo)商的誠(chéng)信口碑、推廣能力等“軟件”，因此，應(yīng)該重視自身品牌的重要價(jià)值。

問(wèn)題七，服務(wù)不重視。經(jīng)銷(xiāo)商同樣要面對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商，卻常常忘了這方面的服務(wù)。貨品調(diào)配、物流支持、運(yùn)作管理、人員培訓(xùn)等工作都是下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商最缺的，如果經(jīng)銷(xiāo)商不重視服務(wù)支持，渠道是缺乏凝聚力的。

問(wèn)題八，管理較落后。不少經(jīng)銷(xiāo)商的公司仍是“三四個(gè)人，五六桿槍”，沒(méi)有明確的職責(zé)分工，沒(méi)有有效的績(jī)效管理，不喜歡作計(jì)劃作方案，而是憑感覺(jué)做市場(chǎng)，一年做下來(lái)到時(shí)年底算總帳才知道是虧是賺。這樣的企業(yè)，無(wú)法想象能適應(yīng)今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。

問(wèn)題九，人才最缺乏。經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)有的是缺應(yīng)用型人才，如負(fù)責(zé)促銷(xiāo)的，負(fù)責(zé)廣告的，負(fù)責(zé)展臺(tái)的，負(fù)責(zé)咨詢(xún)的，但更多的是缺乏復(fù)合型人才，那些既懂戰(zhàn)術(shù)、又懂戰(zhàn)略，既能配合企業(yè)，又能解決消費(fèi)者問(wèn)題的人才，所以企業(yè)總是無(wú)法完成授權(quán)與分權(quán)，無(wú)法將企業(yè)真正做大。

問(wèn)題十，盲目擴(kuò)張熱。有的經(jīng)銷(xiāo)商不愿忍受利潤(rùn)奇低之苦，開(kāi)始投資建廠，自己開(kāi)始生產(chǎn)、銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)，這本無(wú)可厚非，但確一定要量力而行。很多經(jīng)銷(xiāo)商是涉足生產(chǎn)企業(yè)后，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)生產(chǎn)制造也不是那么簡(jiǎn)單的!這種做事不專(zhuān)業(yè)的苦果恐怕只有經(jīng)銷(xiāo)商自己才知道。

新經(jīng)銷(xiāo)商：未來(lái)十年的主流力量!

我們有理由相信，由于中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性和發(fā)展的不均衡，經(jīng)銷(xiāo)商群體在中國(guó)市場(chǎng)仍有巨大的生存空間。但是，如果經(jīng)銷(xiāo)商群體不能與時(shí)俱進(jìn)、求新求變，其生存將會(huì)更加艱難。事實(shí)上，幾乎在一些老經(jīng)銷(xiāo)商衰落的同時(shí)，各地市場(chǎng)上已經(jīng)涌現(xiàn)一批新經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)力，迅速地完成了與生產(chǎn)企業(yè)和零售渠道的對(duì)接，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上不容忽視的黑馬。

真正的變化或許就是一字之差：要從“經(jīng)銷(xiāo)商”變成“經(jīng)營(yíng)商”。這些新經(jīng)銷(xiāo)商往往并不在傳統(tǒng)渠道和終端網(wǎng)絡(luò)上占有多大優(yōu)勢(shì)，甚至在至關(guān)重要的地政關(guān)系上也未必最強(qiáng)，但他們大多有在營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)的歷練，有操作區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，有換位思考的合作心態(tài)，有對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)心態(tài)的敏銳洞察，而且，他們都將自己的團(tuán)隊(duì)視為真正的“企業(yè)”進(jìn)行規(guī)范化經(jīng)營(yíng)。

當(dāng)這樣的新勢(shì)力崛起時(shí)，任何企業(yè)和零售力量都必須給予足夠的重視。這樣的新經(jīng)銷(xiāo)商往往最終成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的門(mén)戶型企業(yè)，他們的產(chǎn)品選擇和營(yíng)銷(xiāo)推廣往往能夠深刻影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

一輪新的市場(chǎng)搏奕正在開(kāi)始，未來(lái)十年的市場(chǎng)格局或許由此而變。

歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）專(zhuān)欄作者交流你的觀點(diǎn)或看法，李志起，中國(guó)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)代表型人物，先后主持韓國(guó)現(xiàn)代數(shù)碼打印、美國(guó)百事集團(tuán)、鄭州日產(chǎn)汽車(chē)、北汽福田汽車(chē)、統(tǒng)一石化、華龍今麥郎集團(tuán)、澳洲生命陽(yáng)光乳業(yè)、青島頤中集團(tuán)、石家莊制藥集團(tuán)、東阿阿膠集團(tuán)、東盛科技藥業(yè)集團(tuán)、貴州百靈制藥集團(tuán)、武漢健民集團(tuán)、上海華源藥業(yè)、內(nèi)蒙惠豐醫(yī)藥集團(tuán)、上海交大昂立集團(tuán)、珠海姍拉娜化妝品集團(tuán)、法國(guó)歐尼菲化妝品公司、中國(guó)可采化妝品事業(yè)機(jī)構(gòu)、廣東一品堂生物工程公司、江蘇鳳凰集團(tuán)、山東九發(fā)股份公司等中國(guó)100多家著名企業(yè)的全案營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)。在10年的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)實(shí)踐中，首次提出“以快制勝營(yíng)銷(xiāo)理論”、“非廣告營(yíng)銷(xiāo)模式”、“X+1新產(chǎn)品上市理論”和“病毒式傳播理論”等創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)理論系統(tǒng)，對(duì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃界產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，被媒體譽(yù)為“中國(guó)招商營(yíng)銷(xiāo)第一人”、“未來(lái)十大營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)袖人物”等。曾任職人民日?qǐng)?bào)、廣東愛(ài)多電器、香港有利電訊等單位，現(xiàn)任中國(guó)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)論壇主席，中國(guó)金鳳凰營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)評(píng)委會(huì)首席評(píng)委，中歐國(guó)際工商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)顧問(wèn)，是中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、銷(xiāo)售與市場(chǎng)、中國(guó)企業(yè)家、新浪網(wǎng)等多家著名財(cái)經(jīng)媒體專(zhuān)家顧問(wèn)。他創(chuàng)立的21世紀(jì)福來(lái)，是中國(guó)近年來(lái)成長(zhǎng)速度、業(yè)績(jī)口碑都十分優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)。聯(lián)系電話：010-58235828，58235821，13910518561，或發(fā)電子郵件JACKELEE@VIP.SINA.COM與李先生交流。

未雨綢繆，慎防經(jīng)銷(xiāo)商“倒戈”

201*-11-110:51:35全球品牌網(wǎng)崔自三

在實(shí)際的市場(chǎng)操作當(dāng)中，我們經(jīng)常會(huì)遭遇到經(jīng)銷(xiāo)商的突然“變臉”進(jìn)而“倒戈”這樣的事情，它的發(fā)生，常常讓廠家面臨進(jìn)退兩難的尷尬境地：一方面，經(jīng)銷(xiāo)商的“倒戈”打破了廠家正常的網(wǎng)絡(luò)布局和拓展計(jì)劃；另一方面，由于經(jīng)銷(xiāo)商的“倒戈”而產(chǎn)生的“夾生”市場(chǎng)也讓廠家“如鯁在喉”，不僅重啟市場(chǎng)的成本會(huì)大幅增加，而且市場(chǎng)重啟工作往往“雪上加霜”，難度較大，因此，經(jīng)銷(xiāo)商的“背叛”，從某種意義上來(lái)說(shuō)，不是“雙贏”，而是“雙虧”，對(duì)于廠家更是一種“無(wú)言的結(jié)局”，甚至也是一種“無(wú)言的傷痛”。

那么，作為廠家應(yīng)該如何未雨綢繆，有效地預(yù)防經(jīng)銷(xiāo)商“移情別戀”進(jìn)而“倒戈”，從而防止市場(chǎng)“后院起火”呢？

要解決這個(gè)問(wèn)題，我們有必要先分析經(jīng)銷(xiāo)商“倒戈”的深層次原因，只有“癥結(jié)”找到了，我們才能建立有效的預(yù)防機(jī)制�？傮w來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商“叛逃”的原因大致有以下幾種：1、由于廠家誠(chéng)信缺失而造成經(jīng)銷(xiāo)商的“眾叛親離”。比如，承諾的政策不兌現(xiàn)，沒(méi)有長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，企業(yè)有“圈錢(qián)”的短期行為等等。2、廠商經(jīng)營(yíng)思路不一致，發(fā)展規(guī)模不對(duì)稱(chēng)，造成廠商“同床異夢(mèng)”和執(zhí)行偏差，為擺脫這段不幸的“姻緣”，經(jīng)銷(xiāo)商率先“休”了廠家。3、廠家市場(chǎng)運(yùn)作失誤，造成市場(chǎng)操作太透明，沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷(xiāo)商為了自身利益，喜新厭舊，“戀”上了別的廠家。4、由于廠家缺乏區(qū)域保護(hù)政策，市場(chǎng)沖流貨嚴(yán)重，極大地?fù)p害了經(jīng)銷(xiāo)商的切身利益，絕望和失望之余，經(jīng)銷(xiāo)商選擇了跟別的廠家“私奔”的方式，來(lái)予以最后總決斷等等。

根源找到了，那么，作為廠家應(yīng)該如何來(lái)防止以上現(xiàn)象的發(fā)生呢？

如何預(yù)防經(jīng)銷(xiāo)商“倒戈”？

兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩。作為廠家，要想避免經(jīng)銷(xiāo)商的“背叛”和“倒戈”，以及由此帶來(lái)的損失和影響，就必須“防患于未然”，未雨綢繆，建立一套“防御”體系和“應(yīng)急工事”。

1、從廠家自身“開(kāi)刀”，建立預(yù)警機(jī)制。作為企業(yè)，不論經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)錯(cuò)與否，都應(yīng)該勇于從自身查起，不斷改進(jìn)和完善各方面的工作標(biāo)準(zhǔn)和體系。A、廠家要建立一套規(guī)范的誠(chéng)信體系，要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)政策、返利、促銷(xiāo)等的規(guī)范和及時(shí)準(zhǔn)確兌現(xiàn)，來(lái)取信于經(jīng)銷(xiāo)商；B、建立聯(lián)動(dòng)、協(xié)調(diào)提升的發(fā)展思路，通過(guò)給經(jīng)銷(xiāo)商提供貼身式服務(wù)，充當(dāng)顧客經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)角色，促使經(jīng)銷(xiāo)商向廠家靠攏；C、制定《沖流貨管理制度》，預(yù)防市場(chǎng)秩序的紊亂，保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商切身利益；4、不斷推廣新的產(chǎn)品，通過(guò)增加贏利點(diǎn)等方式，來(lái)最大限度地“牽制”經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)以上手段，其目的是建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴的新型關(guān)系，預(yù)防經(jīng)銷(xiāo)商“三心二意”、“心猿意馬”。

2、建立高層互訪制度，采取“親民”政策。即作為廠家的營(yíng)銷(xiāo)高層，要定期走訪經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)定期與經(jīng)銷(xiāo)商溝通與交流，不僅顯示廠家的“親民”、“愛(ài)民”政策，也有利于廠家察覺(jué)一些不易看到的市場(chǎng)現(xiàn)象，從而“一箭雙雕”，不僅融通了感情，也便于洞悉和預(yù)防經(jīng)銷(xiāo)商的“情感拋錨”現(xiàn)象，從而更有利于迅速地采取措施，將一些隱患消滅在萌芽狀態(tài)。

3、完善售后服務(wù)，疏通客情關(guān)系。即廠家要借助于售后服務(wù)部門(mén)，有規(guī)律地定期回訪客戶。比如，建立1：4：7客戶回訪制度，即在每周的一、四、七，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)，給予回訪內(nèi)容不同、回訪時(shí)間不同的溝通制度。通過(guò)了解客戶需求，收集客戶反饋信息，便于廠家在回訪過(guò)程中，透過(guò)“蛛絲馬跡”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的心聲和需求，從而及時(shí)而有效地化解廠商矛盾，避免由于信息不暢或堵塞而造成的經(jīng)銷(xiāo)商積怨，最后導(dǎo)致的“厚積薄發(fā)”以及無(wú)以復(fù)加。

4、深入市場(chǎng)一線，掌控市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道。即通過(guò)渠道下沉和有效規(guī)范的通路建設(shè)，特別是對(duì)市場(chǎng)的深度分銷(xiāo)和精耕細(xì)作，及時(shí)建立和健全二批和零售商檔案，將渠道資源牢牢地把控在廠家手里，從而取得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，通過(guò)“敲山震虎”，更好地與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行平等對(duì)話和戰(zhàn)略合作。

以上是作為廠家如何預(yù)防經(jīng)銷(xiāo)商的“倒戈”問(wèn)題，可在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作中，還有一種就是經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)“倒戈”的市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)于這種情形，作為廠家應(yīng)該如何來(lái)去做呢？

經(jīng)銷(xiāo)商“倒戈”了怎么辦？

如果經(jīng)銷(xiāo)商“倒戈”已成既定事實(shí)，那么，廠家應(yīng)該如何來(lái)通過(guò)采取一定的措施，從而扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)而將市場(chǎng)損失降到最低呢？

1、快速反應(yīng)，啟動(dòng)市場(chǎng)緊急預(yù)案。如果經(jīng)銷(xiāo)商由于種種原因，卻已“倒戈”，那么，廠家此時(shí)最要緊的事情，就是應(yīng)緊急啟動(dòng)市場(chǎng)預(yù)案，以開(kāi)展有效的“救市”行動(dòng)。具體步驟是：A、緊急召見(jiàn)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，具體詢(xún)問(wèn)相關(guān)“倒戈”原因。B、會(huì)見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，擺明廠方立場(chǎng)和態(tài)度，并分析利害關(guān)系。C、通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商磋商和會(huì)談，確定“攤牌”結(jié)果，是繼續(xù)合作還是終止合作。D、如果廠商以前合作較好，現(xiàn)在“倒戈”僅是一時(shí)沖動(dòng)，應(yīng)當(dāng)盡量挽留；如果該經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有進(jìn)一步合作的價(jià)值，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，通過(guò)合適地處理善后事宜，為重新啟動(dòng)市場(chǎng)做好鋪墊，防止由于處理不當(dāng)，經(jīng)銷(xiāo)商“倒打一耙”而使市場(chǎng)陷于“癱瘓”。

2、釜底抽薪，開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商。如果廠家掌握了足夠多的渠道資源，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商“背信棄義”而“倒戈”時(shí)，廠家可以采取釜底抽薪的方式，從其現(xiàn)有的二批商中優(yōu)中選優(yōu)，“擁立”新的經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)加大對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商的人員、促銷(xiāo)等的扶持力度，從而消除對(duì)市場(chǎng)的負(fù)面影響，樹(shù)立現(xiàn)有新客戶的經(jīng)銷(xiāo)信心，為順利“收復(fù)”市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

3、適時(shí)冷卻，“伺機(jī)”卷土重來(lái)。留得青山在，不怕沒(méi)柴燒。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商突然“倒戈”，而通過(guò)砸價(jià)處理產(chǎn)品，而當(dāng)時(shí)又沒(méi)有合適的客戶時(shí)，不妨通過(guò)適時(shí)冷卻市場(chǎng)的辦法，讓市場(chǎng)自行消化先期庫(kù)存，待到庫(kù)存產(chǎn)品消化基本完畢時(shí)，通過(guò)新的產(chǎn)品、新的客戶、新的形象，重新“殺”入市場(chǎng)，有時(shí)也是一種切實(shí)可行的好方法。

在現(xiàn)實(shí)的操作中，重啟一個(gè)市場(chǎng)的代價(jià)往往是比較高的，因此，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商突然“倒戈”而使市場(chǎng)陷入停頓時(shí)，作為廠家一定要能及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并能通過(guò)檢討和自省的方式，適時(shí)拿出解決的辦法，并警鐘長(zhǎng)鳴，未雨綢繆，防止“倒戈”的市場(chǎng)悲劇一再重演。

啤酒市場(chǎng)淡季銷(xiāo)售啤酒企業(yè)如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略

201*年11月29日16:28新浪財(cái)經(jīng)

來(lái)源：博銳管理在線作者：閆治民

現(xiàn)在的淡季市場(chǎng)不再是傳統(tǒng)意義上的淡季市場(chǎng)

啤酒作為泊來(lái)品，雖然在中國(guó)已經(jīng)在105年的發(fā)展歷史，但在上個(gè)世紀(jì)80年代才得到快速的發(fā)展，在短短的20多年中就成為目前產(chǎn)銷(xiāo)量最大的酒類(lèi)產(chǎn)品。而以往啤酒作為一種消暑飲品，在夏季則風(fēng)起云涌，冬季則銷(xiāo)聲匿跡。然而隨著環(huán)境的變化和時(shí)間的推移，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣在不斷改變，啤酒的淡旺季越來(lái)越不明顯，甚至在同一區(qū)域市場(chǎng)，某些市場(chǎng)是淡季，而某些市場(chǎng)是旺季的現(xiàn)象�，F(xiàn)在的淡季市場(chǎng)不再是絕對(duì)的淡季市場(chǎng)，只是相對(duì)的淡季市場(chǎng)。

淡季市場(chǎng)的變化及原因：

1、淡季的時(shí)間變得越來(lái)越短。由于溫室效應(yīng)近年來(lái)全球冬季氣候變暖的影響，啤酒的消費(fèi)季節(jié)得到延長(zhǎng)，淡季的時(shí)間變得越來(lái)越短。比如今年已經(jīng)是11月中旬黃河流域最高氣溫還有25度，啤酒消費(fèi)仍然旺盛。

2、存在淡季的區(qū)域越來(lái)越少。近年來(lái)出現(xiàn)淡季市場(chǎng)地域北移的變化，長(zhǎng)江以南地區(qū)無(wú)論是農(nóng)村與城市市場(chǎng)淡旺季已經(jīng)不明顯。而長(zhǎng)江以北雖然農(nóng)村市場(chǎng)淡季市還比較明顯，但城市市場(chǎng)淡旺季變化越來(lái)越不明顯。

3、淡季消費(fèi)需求越來(lái)越大。由于消費(fèi)者健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，酒類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣不斷變化，消費(fèi)者對(duì)白酒的消費(fèi)需求日漸下降，而對(duì)啤酒的消費(fèi)也日漸從理性向感性變化，即對(duì)啤酒的消暑解渴的品質(zhì)消費(fèi)，到把啤酒作為一種情緒和情感傳遞的工具，對(duì)啤酒消費(fèi)的需求日漸多元化。這使得淡季消費(fèi)者需求與旺季相比下降幅度日漸減少，淡季局部市場(chǎng)甚至需求比旺季更大，如夜場(chǎng)終端、火鍋涮鍋類(lèi)餐飲終端。

4、中高檔酒消費(fèi)需求強(qiáng)勁。由于社區(qū)終端普通啤酒消費(fèi)需求趨緩，相比之下餐飲終端和娛樂(lè)終端的中高檔啤酒消費(fèi)需求依然強(qiáng)勁，甚至在餐飲終端由于普通啤酒覆蓋率下降，消費(fèi)者選擇空間變化小，中高檔啤酒的消費(fèi)需求被激活。秋冬季節(jié)由于節(jié)日集中(國(guó)慶、中秋、元旦、圣誕、春節(jié))，由于家庭聚會(huì)、走親訪友的機(jī)會(huì)增多，社區(qū)終端有一定的消費(fèi)需求，尤其是商超終端中高檔禮品啤酒銷(xiāo)量旺盛。秋冬季節(jié)又是娛樂(lè)終端的生意旺季，娛樂(lè)終端啤酒消費(fèi)需求最旺的季節(jié)，甚至比春夏季節(jié)需求更加旺盛，因而傳統(tǒng)的淡季反而是娛樂(lè)終端的旺季。

面對(duì)淡季市場(chǎng)的變化，如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略

1、轉(zhuǎn)變觀念。啤酒企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到淡季的深刻變化，啤酒的淡旺季區(qū)別越來(lái)不越明顯，必須樹(shù)立“市場(chǎng)無(wú)淡季，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)淡季，思想淡季”的觀念，放棄刀槍入庫(kù)，馬放南山的思想，以積極的心態(tài)，有效的措施，強(qiáng)化淡季市場(chǎng)的運(yùn)作。

2、產(chǎn)品策略。尤其是在北方市場(chǎng)秋冬季節(jié)消費(fèi)習(xí)慣的差異性還是比較強(qiáng)的，所以要針對(duì)消費(fèi)消費(fèi)者的需求變化，調(diào)整產(chǎn)品策略，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異性。比如針對(duì)秋冬季節(jié)是進(jìn)補(bǔ)季節(jié)、氣候寒冷，開(kāi)發(fā)出奶啤、枸杞啤、靈芝啤、姜汁啤等時(shí)令產(chǎn)品，或推出高原麥汁濃度、高酒精度的醇厚型產(chǎn)品，如力波黑啤17度。重點(diǎn)推零售價(jià)格在3元以上產(chǎn)品銷(xiāo)售，消化營(yíng)銷(xiāo)成本，提高營(yíng)銷(xiāo)效益。

3、城市市場(chǎng)。秋冬季節(jié)農(nóng)村市場(chǎng)啤酒消費(fèi)銳減的事實(shí)我們不可否認(rèn)，而城市市場(chǎng)則消費(fèi)需求變化不夠明顯，是秋冬季節(jié)啤酒消費(fèi)的核心市場(chǎng)，尤其是中東部地區(qū)的地級(jí)以上城市啤酒消費(fèi)在秋冬季節(jié)依然旺盛。

4、餐飲終端。秋冬季節(jié)氣候涼爽餐飲終端生意趨旺，對(duì)啤酒消費(fèi)也是一個(gè)拉動(dòng)。但必須對(duì)餐飲終端進(jìn)行細(xì)分，提高針對(duì)性。要把精力主要集中在A1級(jí)、B級(jí)、C1級(jí)餐飲終端，因?yàn)榇蠖鄶?shù)A1以上的店以消費(fèi)中高檔白酒或紅酒為主，C1以下店則主要以消費(fèi)低檔白酒為主長(zhǎng)江流域及以北市場(chǎng)尤其突出。同時(shí)還要抓好季節(jié)性明顯的特色終端如：火鍋、涮鍋等類(lèi)終端。

5、娛樂(lè)終端。娛樂(lè)終端是啤酒消費(fèi)的天堂和樂(lè)園，秋冬季節(jié)又是娛樂(lè)終端生意旺季，因而是娛樂(lè)終端啤酒消費(fèi)的旺季。而且由于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民對(duì)休閑、娛樂(lè)的消費(fèi)支出不斷提升，娛樂(lè)終端在城市發(fā)展迅速，娛樂(lè)終端又是啤酒消費(fèi)淡旺季最不明顯，銷(xiāo)量最穩(wěn)定的終端。娛樂(lè)終端又是高消費(fèi)場(chǎng)所，是銷(xiāo)售高附加值產(chǎn)品和提升品牌形象的最重要終端。

6、促銷(xiāo)策略。淡季針對(duì)新產(chǎn)品上市要堅(jiān)持渠道促銷(xiāo)與消費(fèi)者促銷(xiāo)并重的原則，在保持價(jià)格穩(wěn)定、渠道利潤(rùn)合理的前提下，加強(qiáng)終端鋪貨促銷(xiāo)，如累計(jì)獎(jiǎng)、一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)、現(xiàn)金獎(jiǎng)等，如金星啤酒公司在今年的暖啤上市過(guò)程中針對(duì)終端實(shí)施：2包送雕牌洗衣粉一袋、10包送小雨傘一把、20包送長(zhǎng)袖T一件或30包送2.5升金龍魚(yú)食用油一桶活動(dòng)。以實(shí)物獎(jiǎng)的方式不但能夠穩(wěn)定價(jià)格防止終端低價(jià)銷(xiāo)售，由于獎(jiǎng)品的實(shí)用性受到終端的歡迎，取得了良好的效果。

7、傳播策略。淡季由于大多數(shù)啤酒企業(yè)停止品牌的媒體廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)，如果能夠在淡季利用有效的傳播策略必能獨(dú)樹(shù)一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費(fèi)者對(duì)啤酒信息的關(guān)注度相對(duì)低，不易進(jìn)行大規(guī)模的媒體廣告投入，而是有針對(duì)性地開(kāi)展傳播活動(dòng)。如在暖啤上市之時(shí)我們?cè)陂_(kāi)封市場(chǎng)進(jìn)行了“汴京秋意濃，金星送溫情”公關(guān)傳播活動(dòng)，組織人員統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一語(yǔ)言，向終端和社區(qū)贈(zèng)送金星暖啤，迅速提高了金星暖啤的認(rèn)知度和口碑傳播效率。

一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí)作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒(méi)搞清楚，廠家

和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系也沒(méi)擺正，于是就會(huì)出現(xiàn)：極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少）觀念：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。

行為：千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，只要銷(xiāo)量任務(wù)完成，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影。至于

經(jīng)銷(xiāo)商的貨賣(mài)得怎樣、賣(mài)什么價(jià)格、賣(mài)到哪里去了、有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)……，一概與我無(wú)關(guān)！

極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）

觀念：經(jīng)銷(xiāo)商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷(xiāo)量就大、

關(guān)系好銷(xiāo)量就好；

行為：見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商老三句：“賣(mài)得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次百送二你要多少”

天天圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷(xiāo)商一起去吃吃喝喝做客情。但就是不討論市場(chǎng)下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷(xiāo)商的各品項(xiàng)庫(kù)存，不幫經(jīng)銷(xiāo)商分析市場(chǎng)策劃市場(chǎng)方案，對(duì)經(jīng)

銷(xiāo)商的出貨價(jià)格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無(wú)所知……。

在經(jīng)銷(xiāo)商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的種種惡意操作（如：砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用）視而不見(jiàn)。甚

至和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手竄貨沖銷(xiāo)量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來(lái)“銷(xiāo)量”和“客情”……。顯然上述兩類(lèi)業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面問(wèn)題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派會(huì)只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商甚至?xí)��?duì)廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣(mài)不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；極右派與經(jīng)銷(xiāo)商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理只停留在“討好”客戶的層面；最終兩種做法都有殊

途同歸的結(jié)果:

è廠家業(yè)代的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫(kù)存、價(jià)格……一無(wú)所知，市場(chǎng)

完全被經(jīng)銷(xiāo)商反控。

è廠家的各種終端促銷(xiāo)資源完全交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷(xiāo)不能有效落實(shí)，終

端表現(xiàn)無(wú)法提升。

è經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂

è………。

那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來(lái)看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？

多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問(wèn)題，學(xué)員的回答大多是目前營(yíng)銷(xiāo)界非常流行和時(shí)髦的話語(yǔ)廠商之間是“魚(yú)水關(guān)系”“夫妻關(guān)系”“雙贏關(guān)系”、甚至有些銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)回答“經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！筆者十二年前進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)開(kāi)始管理經(jīng)銷(xiāo)商，十二年后教別人怎樣關(guān)好經(jīng)銷(xiāo)商，十二年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時(shí)候也要跟經(jīng)銷(xiāo)商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽(tīng)勸阻的客戶）、甚至斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸司法程序）。廠商之間絕對(duì)不可能是單純可愛(ài)的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系。恰恰是營(yíng)銷(xiāo)界類(lèi)似這種片面的輿論誤導(dǎo)了銷(xiāo)售人員，使銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商面前犯“軟骨病”，錯(cuò)誤的期望以跟經(jīng)銷(xiāo)商搞好私人關(guān)系&縱容經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)操作換取“客情”，而對(duì)真正可以幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，真正可以塑造專(zhuān)業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無(wú)法提升），害了廠家（市場(chǎng)混亂、損失銷(xiāo)量）也害了經(jīng)銷(xiāo)商（產(chǎn)品做不起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商自己也只貪眼前小利沒(méi)有成長(zhǎng)）。

二、分析廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異

廠商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)到底是什么？我們先來(lái)分析一下廠家和經(jīng)銷(xiāo)商各自的利益是否相同。

1、廠商交易之中，經(jīng)銷(xiāo)商最想跟廠家要的條件是什么？1)資金風(fēng)險(xiǎn)；先賒貨，后付款。低價(jià)格，高返利。單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。

隨時(shí)可以退貨。2)更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；最好是“中國(guó)總代理十年不變”；

3)更多的支持；廠家更多的人力投入。更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持；

4)更好的服務(wù)；

產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。

及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。

5)其他；

廠家給經(jīng)銷(xiāo)商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。

品牌力強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商有面子。

產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足

……。

2、廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷(xiāo)商做的是什么？

1)降低廠家成本；先付款、后提貨。

按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。最好整車(chē)進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。2)更專(zhuān)注的投入；

我給你“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)”但你最好“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”只專(zhuān)心做我這一種產(chǎn)品。

3)更大的市場(chǎng)推廣力；

經(jīng)銷(xiāo)商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。

4)更好的配合力度；

經(jīng)銷(xiāo)商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。

不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷(xiāo)售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷(xiāo)方案……。

通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很

多根本利益是矛盾的。如：

廠家想先款后貨，經(jīng)銷(xiāo)商想先貨后款；廠家想讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家，經(jīng)銷(xiāo)商想要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)；廠家想讓經(jīng)銷(xiāo)商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷(xiāo)商只想獲取最大利潤(rùn)；

……；

也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷(xiāo)商常會(huì)給廠家?guī)��?lái)很多

負(fù)面影響。如：

拿著獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻不“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷(xiāo)”，拿著你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)然后集中精

力賣(mài)競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。只做暢銷(xiāo)高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。

運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展；不給賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不

來(lái)。

網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷(xiāo)商中，經(jīng)銷(xiāo)商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求……。

同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷(xiāo)商。如：

爆倉(cāng)：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨過(guò)多，產(chǎn)品即期過(guò)期又無(wú)法退貨；斷貨：經(jīng)銷(xiāo)商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷(xiāo)勢(shì)上升要“收獲”的時(shí)間，

廠家斷貨導(dǎo)致利潤(rùn)損失；價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品貶值；廠家市場(chǎng)控制不力，沖

貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫(kù)存產(chǎn)品貶值；

兌現(xiàn)折扣：返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷(xiāo)商墊付的促銷(xiāo)費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)；

產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，假貨太多；

廠家慫恿經(jīng)銷(xiāo)商大量賒銷(xiāo)鋪貨造成貨款無(wú)法及時(shí)結(jié)回；

廠家頻繁更換經(jīng)銷(xiāo)商……；

根本利益相悖，又常�！盎ハ鄠�害”，廠商之間的關(guān)系沒(méi)有那么單純可愛(ài)！如果廠商之間是魚(yú)水關(guān)系，那么有時(shí)候又會(huì)成為“魚(yú)”和“開(kāi)水”的關(guān)系！如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對(duì)夫妻有時(shí)候又是“同床異夢(mèng)”！

三、廠家為什么要用經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)拓市場(chǎng)

既然廠商之間有很多利益對(duì)立，經(jīng)銷(xiāo)商又常常給廠家?guī)��?lái)負(fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷(xiāo)商，廣開(kāi)辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)呢？原因如下：

1、人手不夠：

廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷(xiāo)人才，組建成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人有的是但真正的高手很少，

而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。

2、市場(chǎng)不熟悉：

對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度。

3、成本太高：

廠家直營(yíng)面臨巨大的市場(chǎng)前期開(kāi)拓&市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷(xiāo)商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣�府相關(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成本低的

多。

4、部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng)

企業(yè)不可能全面直營(yíng)商超，商超的壓款是銷(xiāo)售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷(xiāo)商完成。企業(yè)也不可能全面跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接給零售店送貨，在中國(guó)，一個(gè)四五百萬(wàn)人

口的城市零售店可以達(dá)到兩萬(wàn)多家，直接給零店送貨，企業(yè)會(huì)“賠死”�，F(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會(huì)帶給對(duì)方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依*大經(jīng)銷(xiāo)商大代理商銷(xiāo)售廠家會(huì)十分被動(dòng)，密集分銷(xiāo)、廠家直營(yíng)是一種趨勢(shì)，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)廠家都會(huì)在一定層面上依托經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，其發(fā)展趨勢(shì)

為：

企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場(chǎng)，直營(yíng)成本太高，所以利用經(jīng)銷(xiāo)商的力量低成本進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量。隨著企業(yè)的實(shí)力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度的加強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)受控于大經(jīng)銷(xiāo)商，而是會(huì)逐漸加大廠方

人員投入，劃小經(jīng)銷(xiāo)權(quán)執(zhí)行密集分銷(xiāo)，繼而成立辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)增加市場(chǎng)主控權(quán)。廠家對(duì)市場(chǎng)只可能“有限直營(yíng)”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬(wàn)萬(wàn)零售店的配送還是要依*經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成。

四、剖析廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

通過(guò)上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)了。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員而言，正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)

系包括以下三層；

1、經(jīng)銷(xiāo)商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷。

廠家必須依*經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家要逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度�，增加市�?chǎng)主控權(quán)，避免市場(chǎng)被經(jīng)銷(xiāo)商反控。作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷(xiāo)商要慎重，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶，在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中，要注意沉入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行

終端銷(xiāo)售,同時(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。

2、經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。

廠家尋找經(jīng)銷(xiāo)商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲�的銷(xiāo)售工作是由經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷(xiāo)商才是當(dāng)?shù)卣嬲�的銷(xiāo)售經(jīng)理，廠方業(yè)代要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨，而是通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)、引導(dǎo)、牽制這個(gè)“銷(xiāo)售經(jīng)理”（經(jīng)銷(xiāo)商），更積極、更主動(dòng)的用他的各種資源（經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）去銷(xiāo)售

本公司產(chǎn)品。

3、經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴。

經(jīng)銷(xiāo)商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方，廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷(xiāo)商配合廠家策略開(kāi)發(fā)市場(chǎng)）要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)負(fù)面影響（如：送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等），幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷(xiāo)商的各種惡意操作）時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的

利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)、“逼”經(jīng)銷(xiāo)商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷(xiāo)商等）

洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系：

廠方業(yè)代和經(jīng)銷(xiāo)商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過(guò)自己的智慧、自己的專(zhuān)業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍?zhuān)ń?jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去

努力。廠方業(yè)代管理好經(jīng)銷(xiāo)商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是：

通過(guò)業(yè)代的專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：經(jīng)銷(xiāo)商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣(mài)我們的產(chǎn)品；十輛車(chē)，八輛車(chē)在送我們的產(chǎn)品……）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷(xiāo)商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用，全品項(xiàng)推

廣等）的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商（上）

解決一個(gè)問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上少出麻煩，首先要學(xué)會(huì)選擇一

個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商。一、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路

思路一：選擇經(jīng)銷(xiāo)商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。

廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是因?yàn)槠髽I(yè)在當(dāng)?shù)貨](méi)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、而直營(yíng)市場(chǎng)成本又太高，所以尋找經(jīng)銷(xiāo)商，利用經(jīng)銷(xiāo)商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車(chē)、物等資源地成本進(jìn)入市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，從而把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營(yíng)

銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)之中從這個(gè)角度講，經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)就像是企業(yè)的員工。

企業(yè)招聘員工都有一個(gè)“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則在招聘階段要嚴(yán)格把關(guān)，做詳細(xì)的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導(dǎo)，用各種激勵(lì)手段促使員工發(fā)揮最大效能。盡量避免招聘時(shí)輕率行事，進(jìn)門(mén)后發(fā)覺(jué)“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無(wú)效浪費(fèi)、市場(chǎng)工作被延誤擱置、過(guò)高的解聘率又會(huì)造成員

工隊(duì)伍的動(dòng)蕩）。

企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷(xiāo)商選定之后，要盡可

能的通過(guò)銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商更好的合作。

不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷(xiāo)路較好的時(shí)候“霸氣十足”，認(rèn)為“我們的產(chǎn)品好銷(xiāo)，我們市場(chǎng)做的細(xì)，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠家手里”、“經(jīng)銷(xiāo)商只不過(guò)是一個(gè)拉車(chē)送貨的司機(jī)，隨時(shí)不聽(tīng)話我隨時(shí)可以換他”！這

種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷(xiāo)商篩選和后期經(jīng)銷(xiāo)商更換問(wèn)題上都會(huì)草率行事，造成以下危害：1、企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商霸氣太重，在產(chǎn)品好銷(xiāo)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商為了個(gè)人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。一旦企業(yè)市

場(chǎng)上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。

2、經(jīng)銷(xiāo)商選擇輕率，合作一段時(shí)間會(huì)發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時(shí)往往伴隨著市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已泛濫、超市已開(kāi)始將產(chǎn)品清場(chǎng)、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時(shí)更換新經(jīng)銷(xiāo)商重新啟動(dòng)市場(chǎng)要面對(duì)諸多遺留問(wèn)題（即/過(guò)期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過(guò)戶手續(xù)、通路價(jià)格的理順拉升、沖貨治理

等等）你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)都難。

思路二：選擇經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)要全面

選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同選銷(xiāo)售經(jīng)理，招聘銷(xiāo)售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績(jī)、因何在

前工作單位離職等等各項(xiàng)因素。選經(jīng)銷(xiāo)商同樣要全面考查：

1、實(shí)力：經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、資金、知名度（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其學(xué)歷）；

2、行銷(xiāo)意識(shí)：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門(mén)的老式經(jīng)銷(xiāo)商（坐

商）（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；

3、市場(chǎng)能力：經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其在原單

位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）；

4、管理能力：經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）；5、口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、

截流貨款等行為（如同招聘銷(xiāo)售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；

6、合作意愿：經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿

足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；思路三：選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配

營(yíng)銷(xiāo)是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開(kāi)發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣(mài)什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷(xiāo)售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域？”在經(jīng)銷(xiāo)商篩選過(guò)程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷(xiāo)商明天可能會(huì)成為障礙。如：經(jīng)銷(xiāo)商可能賣(mài)小包裝飲料業(yè)績(jī)很好，但對(duì)大包裝新產(chǎn)品卻無(wú)能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。而擅長(zhǎng)賣(mài)小包裝的經(jīng)銷(xiāo)商多走零店、批發(fā)渠道（在商超酒店無(wú)成熟網(wǎng)絡(luò)），尤其做超市要求經(jīng)銷(xiāo)商有充足的資金實(shí)力（超市壓款一般是銷(xiāo)售額的三倍）、充足的運(yùn)力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開(kāi)增值稅發(fā)票），專(zhuān)做零店、批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商很難迅速實(shí)現(xiàn)渠

道轉(zhuǎn)型，擔(dān)負(fù)起大包裝飲料市場(chǎng)開(kāi)拓的任務(wù)。思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。

經(jīng)銷(xiāo)商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯(cuò)誤思路，選擇經(jīng)銷(xiāo)商不是越大越好，經(jīng)銷(xiāo)商越大往往越難控制，而

且砸價(jià)沖貨“潛力”也越大、另外大經(jīng)銷(xiāo)商其代理的品牌多，很難對(duì)一個(gè)品牌專(zhuān)注投入。

當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商也不能選的太小。思路三中提到專(zhuān)給零店供貨的經(jīng)銷(xiāo)商很難轉(zhuǎn)型去做超市渠道，主要就是因

為實(shí)力問(wèn)題。

從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷(xiāo)商選擇就象是結(jié)婚照對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒(méi)有面包的愛(ài)情，也不現(xiàn)

實(shí)。選擇經(jīng)銷(xiāo)商，合適的才是最好的。

何謂合適？企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷(xiāo)商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷(xiāo)售。然后，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力）考慮經(jīng)銷(xiāo)商必須具備的實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商至少要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。在此前提之下，經(jīng)銷(xiāo)商

甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商越大越“不聽(tīng)話”。

二、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解

經(jīng)銷(xiāo)商選擇思路的培訓(xùn)，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把培訓(xùn)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)中去，還

要更進(jìn)一步把思路變成具體的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作。

經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：行銷(xiāo)意識(shí)

說(shuō)明：

行銷(xiāo)意識(shí)是指經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷(xiāo)售的方針，行銷(xiāo)意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷(xiāo)商的

發(fā)展前途。

筆者在消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里走了十二年，親眼看到很多經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車(chē)、有錢(qián)、實(shí)力強(qiáng)、但這幾年生意越來(lái)越差！而另一部分新興的經(jīng)銷(xiāo)商（九十年代末才進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，年齡在35歲以下，知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)較新），雖然實(shí)力上不是非常充足，但經(jīng)營(yíng)手段靈活，生意越

做越紅火。

前者（以下代的老式經(jīng)銷(xiāo)商）優(yōu)勢(shì)占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱(chēng)新型經(jīng)銷(xiāo)商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不

足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷(xiāo)意識(shí)！老式經(jīng)銷(xiāo)商為什么當(dāng)年能迅速崛起。

1、過(guò)去廠家都是大代理商制，一個(gè)代理商壟斷幾個(gè)省的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

2、當(dāng)年，老式經(jīng)銷(xiāo)商和同行小戶相比，有車(chē)、有錢(qián)、（下海早，迅速完成原始資本積累）可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）可以迅速將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去！廠家紛紛找他

們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷(xiāo)商迅速做大。

現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷(xiāo)商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？

1、廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷(xiāo)制，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)到縣、鄉(xiāng)級(jí)，原來(lái)老式經(jīng)銷(xiāo)商的下線大戶都已經(jīng)被廠家橇

走了，再想*幾個(gè)固定下線大戶做“腿子”大車(chē)倒貨已經(jīng)不可能；

2、廠家現(xiàn)在都要求終端銷(xiāo)售，日益崛起的賣(mài)場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷(xiāo)商的大多仍然不能認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想，還在固案以前的“成功經(jīng)驗(yàn)”（找好銷(xiāo)的產(chǎn)品做代理、降價(jià)、等下線客戶上門(mén)提貨），他們不愿給賣(mài)場(chǎng)供貨（怕賣(mài)場(chǎng)壓款，手續(xù)麻煩），不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太

小，送貨成本太高）。3、市場(chǎng)變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷(xiāo)商不能及時(shí)跟上這種變化，于是被越來(lái)越多的廠家放棄，失

去廠家政策支持的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)越做越小。為什么新型經(jīng)銷(xiāo)商這幾年發(fā)展迅速？

新型經(jīng)銷(xiāo)商入行較晚，沒(méi)有當(dāng)年坐在家里收錢(qián)的成功經(jīng)驗(yàn)做包袱，而且由于年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商走終端、進(jìn)賣(mài)場(chǎng)、送零店的想法。他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣(mài)場(chǎng)供貨，是因?yàn)樗麄冎�道，今天不把賣(mài)場(chǎng)抓在手里，明天就會(huì)被賣(mài)場(chǎng)把自己擠垮，他們不會(huì)因?yàn)樾〉陠未我�貨量小所以不送貨，他們知道多一個(gè)客戶就多一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)可以銷(xiāo)售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)，也可以做為跟廠家討價(jià)還價(jià)的重要籌碼!新型經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格符合市場(chǎng)變化、符合廠家要求，成為廠家

新龐，自然越做越大。

具體動(dòng)作：

行銷(xiāo)意識(shí)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，如上說(shuō)明會(huì)讓員工對(duì)行銷(xiāo)意識(shí)的理解更清晰，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)

經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有行銷(xiāo)意識(shí)呢可通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的三句問(wèn)話，加兩小時(shí)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察切實(shí)完成。

1、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況

話術(shù)：

您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣(mài)多少？C產(chǎn)品在超

市渠道賣(mài)多少……？

很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)回答“我這里一天大約能賣(mài)3萬(wàn)元，一年大約賣(mài)1千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。去年能凈賺六七十萬(wàn)元，今年情況沒(méi)去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣(mài)多少？誰(shuí)有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？”這就是典型的老式經(jīng)銷(xiāo)商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣(mài)多少量都算不清，當(dāng)月算不出

自己是贏利還是虧本。這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。

相反，新型的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)*訴你我一個(gè)月會(huì)有多少銷(xiāo)量，在各渠道銷(xiāo)量占比是多少哪些產(chǎn)品利潤(rùn)薄銷(xiāo)量大純

粹是拿來(lái)帶貨的；哪些產(chǎn)品銷(xiāo)量不大但價(jià)格透明度低是賺利潤(rùn)的、哪些產(chǎn)品是正在準(zhǔn)備淘汰的……

2、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況

話術(shù)：

（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來(lái)這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)

有什么特點(diǎn)？

老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣(mài)便宜貨，你多打點(diǎn)廣

告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣(mài)”。

新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車(chē)走貨、哪

里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購(gòu)潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)?/p>

市場(chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。3、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持

話術(shù)：

張老板，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。

老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶只會(huì)*低價(jià)

格賣(mài)產(chǎn)品，沒(méi)有絲毫的終端銷(xiāo)售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。

新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車(chē)幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)幫我進(jìn)超市做專(zhuān)柜……”。

這種客戶要的是終端促銷(xiāo)資源，他們懂得真正的銷(xiāo)售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。

4、在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)

在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)門(mén)/關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。

有些經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門(mén)提貨，他幫忙搬貨。還有些經(jīng)銷(xiāo)商是等人打

電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。

更多經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣(mài)貨拿提成。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)

造成業(yè)務(wù)員騙銷(xiāo)、壓貨、銷(xiāo)售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。

新型的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固

定的周期重復(fù)回訪周期性主動(dòng)拜訪終端客戶，上門(mén)訂/送貨、做陳列、處理客訴……。

小結(jié)一下，通過(guò)三句問(wèn)話、兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀察、四個(gè)動(dòng)作可以迅速而且相對(duì)準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意

識(shí)是否到位。

明確目標(biāo)和經(jīng)銷(xiāo)商意愿，綜合實(shí)施八種激勵(lì)方案。

JohnBogert、GaryBreissinger、CliffGrevler、Kat

rinaHelmkamp

經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)計(jì)劃不同于其他激勵(lì)計(jì)劃的一個(gè)主要原因：獲獎(jiǎng)?wù)卟皇悄愎�司雇員。他們要么打理自己的生意，要么為銷(xiāo)售你公司產(chǎn)品或服務(wù)的批發(fā)商工作。因而，這類(lèi)激勵(lì)計(jì)劃是否有效就變得復(fù)雜許多。在設(shè)計(jì)激勵(lì)計(jì)劃的時(shí)候，你必須考慮到中間商的類(lèi)別以及你與關(guān)聯(lián)企業(yè)的關(guān)系。為了有效地設(shè)計(jì)合

適的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，如下關(guān)鍵步驟必不可少。

1、明確目標(biāo)任何一種激勵(lì)計(jì)劃都必須首先明確目標(biāo)，可能的話，目標(biāo)最好包含數(shù)字。通常講，

你需要有一個(gè)主要目標(biāo)，然后輔之以一到兩個(gè)有關(guān)聯(lián)的次級(jí)目標(biāo)。

主要目標(biāo)追求的是你要得到的結(jié)果，比方說(shuō)增加銷(xiāo)售。次級(jí)目標(biāo)衡量的是各參與者為完成主要目標(biāo)所采取的步驟。下面是一些主要目標(biāo)的范例：與去年同期相比，今年第三季度的銷(xiāo)售額要提高10%；與去年同期相比，增加參與產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目的經(jīng)銷(xiāo)商；新產(chǎn)品投放市場(chǎng)一年后，市場(chǎng)份額達(dá)到20%。2、確定經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型如果公司是通過(guò)中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么明確中間商是哪種類(lèi)型就很有必要。

當(dāng)僅有幾個(gè)零售商把持市場(chǎng)大部分份額的時(shí)候，廠商安排上百個(gè)銷(xiāo)售代表就多此一舉。同樣，消費(fèi)品廠商發(fā)現(xiàn)，用促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)影響大零售商已經(jīng)格外困難。但是，還是有許多消費(fèi)品和B2B廠商通過(guò)中間

商來(lái)大量走貨，除非你清楚中間商的類(lèi)型，否則你的激勵(lì)計(jì)劃就會(huì)落空。

此外，準(zhǔn)確辨別出你的目標(biāo)客戶對(duì)實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)也有幫助：儲(chǔ)備更多存貨、參加市場(chǎng)和培訓(xùn)計(jì)劃、

鋪貨、參加合作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、提供消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。

通常，排名前20%的經(jīng)銷(xiāo)商貢獻(xiàn)了大部分銷(xiāo)售收入。因此，激勵(lì)計(jì)劃不僅要喂飽這些經(jīng)銷(xiāo)商，而

且要吸引表現(xiàn)平平者更多地加入到公司的活動(dòng)中來(lái)。

許多公司以面對(duì)終端客戶的銷(xiāo)售人員為獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象，而經(jīng)銷(xiāo)商卻通常抵制這種方式，因?yàn)樗麄兒ε逻@樣會(huì)鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員以他方的利益為重。因此，如果你要以銷(xiāo)售人員為獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象的話，別忘記把經(jīng)銷(xiāo)商的利益也考慮進(jìn)去。一些經(jīng)銷(xiāo)商心儀的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是將其用作對(duì)雇員的一種補(bǔ)貼，而這種補(bǔ)貼他們自己無(wú)法

提供，或者將額外的培訓(xùn)作為獎(jiǎng)勵(lì)。3、了解經(jīng)銷(xiāo)商的意愿和需要除非你能有力控制那些代理團(tuán)體，讓他們依靠你公司，否則，你將同其他公司為獲得這些代理群體的青睞而大動(dòng)干戈。每個(gè)人都希望中間商們不要三心二意，并不斷地找出理由來(lái)勸說(shuō)他們專(zhuān)心于自己的產(chǎn)品。但是，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商采取的卻是最符合消費(fèi)者和他們公司利益的措施，而這些措施對(duì)你公司來(lái)說(shuō)并不見(jiàn)得最優(yōu)。聰明的廠商知道，他們的激勵(lì)計(jì)劃必須

幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)：增加銷(xiāo)售和利潤(rùn)。

在拋出任何激勵(lì)計(jì)劃之前，你可以考慮召集經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和批發(fā)商開(kāi)會(huì)，會(huì)議的所有費(fèi)用都由你來(lái)支付。會(huì)上，你請(qǐng)他們把

他們的需要說(shuō)出來(lái)，把他們的擔(dān)心說(shuō)出來(lái)。

大多數(shù)中間商都會(huì)說(shuō)，銷(xiāo)售和利潤(rùn)是他們最關(guān)心的，這并不是說(shuō)，增加多少傭金就能提高銷(xiāo)售量。對(duì)能解決他們最根本問(wèn)題的舉措，諸如對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)、提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)效果和人員的留用率、建立客戶忠誠(chéng)度以及產(chǎn)品或服務(wù)的品類(lèi)，經(jīng)銷(xiāo)商都十分熱衷。記住，試圖讓批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商儲(chǔ)存滯銷(xiāo)的貨品根本

無(wú)助于激勵(lì)他們。要搞清楚，你的計(jì)劃包含了能促進(jìn)銷(xiāo)售的因素，比如瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的促銷(xiāo)。4、八種激勵(lì)方案現(xiàn)在，到了討論你需要中間商做些什么的時(shí)候了。大多數(shù)公司希望中間商囤積或銷(xiāo)售更多當(dāng)前的產(chǎn)品，或者參加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但到底是什么因素在吸引中間商？在與主要的經(jīng)銷(xiāo)商和代

理商的會(huì)議上，你應(yīng)該考慮其他方法幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

需要指出的是，只有你把目標(biāo)設(shè)成可以達(dá)到的程度，你才會(huì)得到響應(yīng)。你的目標(biāo)應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明、具

體，這樣中間那60%的經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)可以得到提高，從而為你的銷(xiāo)售提供最大的增量。

最后，要防止人為地刺激銷(xiāo)售，使得經(jīng)銷(xiāo)商只在激勵(lì)計(jì)劃實(shí)施的前后這段時(shí)期內(nèi)大量地進(jìn)貨或積極

地促銷(xiāo)。

下面是一些可以考慮的激勵(lì)方案，這些方案可以混合使用。

開(kāi)放式策略激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商在去年的銷(xiāo)售指標(biāo)之上設(shè)定目標(biāo)，從而更多地進(jìn)貨和銷(xiāo)售。這種方案容易安排，因?yàn)槭窃谝粋�(gè)可比的時(shí)間期內(nèi)設(shè)置增量指標(biāo)。把激勵(lì)計(jì)劃同基本的培訓(xùn)和交流結(jié)合在一起，可以使參與者的效率更高。對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商，可以設(shè)定一個(gè)在初始年份應(yīng)該完成的、合理的指標(biāo)。

封閉的方法獎(jiǎng)勵(lì)向品類(lèi)銷(xiāo)售或地區(qū)銷(xiāo)售表現(xiàn)卓越者傾斜，這也容易安排，但容易偏向本來(lái)就可以發(fā)

揮得很好的高績(jī)效者。

新品推介在制定新品預(yù)算時(shí)，留出部分預(yù)算激勵(lì)批發(fā)商或經(jīng)銷(xiāo)商，可以增加他們銷(xiāo)售新品的積極性。公司按照中間商的不同義務(wù)來(lái)授予他們不同的資格。為了做到切實(shí)可行，公司需要向這些中間商提供砰然動(dòng)心的方案，讓他們確信能完成銷(xiāo)售。學(xué)習(xí)“高原項(xiàng)目”（Plateauprograms，指針對(duì)無(wú)進(jìn)步和退步的停滯時(shí)期所采取的措施）獎(jiǎng)勵(lì)中間商不斷提高銷(xiāo)售增幅的間距，比如在去年的基礎(chǔ)上提高5%、10%或15%，這個(gè)方法鼓勵(lì)人們更加努力地完成任務(wù)，比籠統(tǒng)要求提高銷(xiāo)售量對(duì)人們?cè)诟蓜派系拇賱?dòng)更大。

合作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃你要對(duì)參加公司合作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的經(jīng)銷(xiāo)商提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)。比如說(shuō)，如果他們能鋪

貨或參加銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)項(xiàng)目，就可以得到獎(jiǎng)勵(lì)積分。

特設(shè)產(chǎn)品計(jì)劃如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠購(gòu)買(mǎi)某種特設(shè)產(chǎn)品的話，他們將得到獎(jiǎng)勵(lì)積分。但是這樣做可能

會(huì)對(duì)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售造成損害，因此你的次級(jí)目標(biāo)應(yīng)該對(duì)完成總的銷(xiāo)售目標(biāo)提出要求。

數(shù)據(jù)庫(kù)計(jì)劃如果批發(fā)商或經(jīng)銷(xiāo)商提供了可用做合作直銷(xiāo)或電話銷(xiāo)售的客戶名單，他們將得到獎(jiǎng)

勵(lì)。收集有價(jià)值的客戶名單最終能使你的渠道商受惠。

培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員參加既滿足經(jīng)銷(xiāo)商要求、又能滿足公司要求的培訓(xùn)課程，這

會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高人員素質(zhì)，也有助于你同銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的人員的溝通。

客戶親善計(jì)劃很多公司僅邀請(qǐng)主要經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商參加包括培訓(xùn)、激勵(lì)和娛樂(lè)的聚會(huì)。公司的主要管理者在選擇與會(huì)人員的時(shí)候，可能會(huì)有主觀的偏見(jiàn)。促銷(xiāo)人員會(huì)在某個(gè)特定的季節(jié)開(kāi)展促銷(xiāo)以獲得最佳效果。如果公司的生意有季節(jié)性，你一定要確保在旺季的時(shí)候挖掘出最大的銷(xiāo)售潛力，同樣地，

在淡季的時(shí)候，你需要使用激勵(lì)計(jì)劃來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。

--作者：Terminator

--發(fā)布時(shí)間：201*-5-3122:09:57

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5、明確你的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)根據(jù)你的目標(biāo)和受眾，你可以采用現(xiàn)金、合作營(yíng)銷(xiāo)金，以及其他一些非現(xiàn)金的手段，比如返貨、旅游、獎(jiǎng)券來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì)。大賣(mài)場(chǎng)通常會(huì)很快地?cái)[明他們的需求，他們對(duì)非現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)興趣索然，除非這是作為對(duì)消費(fèi)者的合作促銷(xiāo)的一部分，或者對(duì)大賣(mài)場(chǎng)自身的商業(yè)目的有幫助，比如能提升整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的客戶服務(wù)質(zhì)量。而小業(yè)主卻喜歡得到返貨和旅游獎(jiǎng)勵(lì)，包括得到與其他地區(qū)的同仁會(huì)面

機(jī)會(huì)等。

在評(píng)估你的選擇時(shí)，你可以參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，盡可能分析出哪種方法能獲得更多的垂注。操作專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者服務(wù)委員會(huì)是最佳的選擇。多樣化的獎(jiǎng)勵(lì)方案自會(huì)增色不少，你要不斷地嘗試，持續(xù)地跟

蹤。

6、制定跟蹤計(jì)劃激勵(lì)計(jì)劃與其他營(yíng)銷(xiāo)手段相比，最大的好處在于能夠準(zhǔn)確追蹤結(jié)果。如果你記

錄下基礎(chǔ)銷(xiāo)售數(shù)字的話，上面第四部分講到的所有措施都能準(zhǔn)確地衡量。

提供全方位激勵(lì)的公司制定的跟蹤計(jì)劃不僅可以跟蹤經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售人員的活動(dòng)，也能提供目標(biāo)客戶的最新日常資料以及月度報(bào)告。小公司的跟蹤計(jì)劃可以寫(xiě)在一張簡(jiǎn)單的紙上，上面列出每個(gè)銷(xiāo)售人員的

發(fā)票存根或銷(xiāo)售報(bào)告。

7、安排好預(yù)算如果你的預(yù)算做得好，那么，整個(gè)計(jì)劃的花費(fèi)就相對(duì)經(jīng)濟(jì)，除非是整體的表現(xiàn)超過(guò)你預(yù)定的指標(biāo)或目標(biāo)很多。大多數(shù)公司對(duì)于他們的經(jīng)銷(xiāo)商或批發(fā)商超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)還是很大度的。

如果公司規(guī)模太小，無(wú)法與提供全方位激勵(lì)的公司看齊，可以采取向大消費(fèi)品廠商和旅游產(chǎn)品服務(wù)

商直接定購(gòu)貨品或旅游產(chǎn)品的方法。

對(duì)于固定成本，比如管理成本、通訊成本和跟蹤落實(shí)的成本，你可以根據(jù)項(xiàng)目的復(fù)雜程度和經(jīng)銷(xiāo)商的參與數(shù)，按次按人頭設(shè)定預(yù)算數(shù)字。此外，如果最終成績(jī)超出你的預(yù)期，你可以允許列支部分獎(jiǎng)勵(lì)成

本。

對(duì)于選擇卓越銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的封閉式方案，制定預(yù)算是最簡(jiǎn)單的，因?yàn)槟闾崆熬痛_定了獲獎(jiǎng)?wù)叩臄?shù)目。這個(gè)方法的風(fēng)險(xiǎn)在于，如果公司整體表現(xiàn)不佳，你一樣要獎(jiǎng)勵(lì)那些表現(xiàn)居前的銷(xiāo)售人員。開(kāi)放式的方案制定預(yù)算相對(duì)要棘手一些，因?yàn)槟銦o(wú)法事先準(zhǔn)確地預(yù)知到底有多少人能完成目標(biāo)、在多大程度

上完成目標(biāo)。

8、確定由誰(shuí)負(fù)責(zé)項(xiàng)目與其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一樣，你需要從內(nèi)部挑選負(fù)責(zé)人。然后，明確你是否要實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目。需要明確的關(guān)鍵問(wèn)題包括：管理、數(shù)據(jù)庫(kù)、跟蹤落實(shí)、通訊、培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施。提供全方位激勵(lì)的公司可以搞定所有的問(wèn)題，而小公司僅能做到上述一到兩項(xiàng)。不過(guò)，除非能有數(shù)萬(wàn)元的收入

進(jìn)賬，否則大公司才懶得動(dòng)手呢。

9、定好規(guī)矩現(xiàn)在，你的計(jì)劃有了條理性，預(yù)算也算好了，該是定好規(guī)矩的時(shí)候了。規(guī)矩應(yīng)該讓每個(gè)人都取得一致的理解，這意味著，你的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要盡可能簡(jiǎn)單易懂，一張紙、幾句話就能說(shuō)得清，

即使人們興致勃勃，他們也沒(méi)時(shí)間來(lái)為文字絞盡腦汁。

你的條款中要列出所有的參與條件。隨便找?guī)讉�(gè)與你公司不相干的人來(lái)讀這些規(guī)矩，如果他們也能弄

懂條款意思的話，你的目的就達(dá)到了。

10、制定交流計(jì)劃吸引觀眾的注意是你要面對(duì)的挑戰(zhàn)，因?yàn)槟愕慕?jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商手握各樣的產(chǎn)品清單。你一定要讓你的方案簡(jiǎn)單易懂，并且包含了要給予你的目標(biāo)客戶的所有利益。在方案的實(shí)施過(guò)

程中，你要全程為參與者提供有用的信息，幫助他們達(dá)成目標(biāo)。

在實(shí)施方案時(shí)，要附帶提供一份“在冊(cè)人員寶典”，其中包括基本的地址、納稅編號(hào)、活動(dòng)的期限等

信息。

你的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)的，因此要盡可能與你的營(yíng)銷(xiāo)推廣掛鉤，比如明確獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的

主題，使其與你的營(yíng)銷(xiāo)主題靠攏，這樣有利于人們記住它們。

除了上述清單，你還要讓銷(xiāo)售人員在做演示的時(shí)候提及這項(xiàng)活動(dòng)。你可以召開(kāi)全國(guó)或地區(qū)性質(zhì)的“起航大會(huì)”，并且定期向參與者發(fā)布最新動(dòng)態(tài)，包括他們當(dāng)前的成績(jī)和有用的信息，多久與他們交流一次視

你的項(xiàng)目時(shí)間跨度而定。

11、重視培訓(xùn)的作用經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員的知識(shí)一定要對(duì)你有用。很多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意自己的銷(xiāo)售人員與廠商直接接觸，因此你提供的培訓(xùn)要惠及經(jīng)銷(xiāo)商，要能提升他們銷(xiāo)售人員的整體面貌，而不只是獲得公司產(chǎn)品的知識(shí)。

12、啟動(dòng)并跟蹤選擇一個(gè)正式“開(kāi)張”的日期并堅(jiān)持這個(gè)做法，需要注意的是，這個(gè)時(shí)間要與你

整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相吻合。

你應(yīng)該按月來(lái)盤(pán)點(diǎn)你的成果，根據(jù)情況做調(diào)整或提供另外的信息和友情提示給你的參與者。記住，

任何中途改變游戲規(guī)則或參與資格的舉動(dòng)都會(huì)惹惱你的參與者，這些改變，甚至?xí)�違法。13、清點(diǎn)戰(zhàn)果當(dāng)活動(dòng)期告一段落，你必須盡快清點(diǎn)戰(zhàn)果，然后第一時(shí)間知會(huì)各參與方。許多公司對(duì)沒(méi)有完成任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售人員采取封鎖消息的做法，他們想當(dāng)然地認(rèn)為人們不愿意聽(tīng)到壞消息。

其實(shí)，你應(yīng)該讓這些經(jīng)銷(xiāo)商看到成功者的名字，并給予能夠提升他們未來(lái)表現(xiàn)的信息。14、致謝不論你選擇何種獎(jiǎng)勵(lì)舉措，如何發(fā)獎(jiǎng)大有講究，頒獎(jiǎng)?wù)叩恼\(chéng)意影響深遠(yuǎn)�？紤]如下公開(kāi)場(chǎng)合：消費(fèi)者大會(huì)、貿(mào)易展會(huì)、全國(guó)銷(xiāo)售大會(huì)，以及其他能讓人們能夠感受親切的場(chǎng)

合，在那里，他們會(huì)體會(huì)到你對(duì)他們?nèi)〉玫某删偷恼媲閷?shí)意。

15、評(píng)估和改變仔細(xì)分析結(jié)果，追蹤銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及其他需要檢查的地方。注意區(qū)別對(duì)

待那些可能影響你的方案的因素。

在厘定下一次活動(dòng)前，可以考慮改動(dòng)你的方法，但需要繼續(xù)關(guān)注原有的方法，這樣做可以讓你看清

楚，如果不向你的經(jīng)銷(xiāo)商提供獎(jiǎng)勵(lì)、通訊和培訓(xùn)等措施的話，會(huì)得到何種結(jié)果出現(xiàn)。

不少公司擔(dān)心，采用激勵(lì)會(huì)上癮，如下的藥方可避免類(lèi)似情況發(fā)生：

●混合使用。按季度變動(dòng)你的計(jì)劃，時(shí)不時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商一些驚喜來(lái)調(diào)動(dòng)他們的積極性。

●改變方法。別總是用老一套，要根據(jù)目標(biāo)和生意的需要及時(shí)調(diào)整策略。

●變換花樣。你可以在一些時(shí)候用獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，一些時(shí)候不用，這樣，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)知道，這

一招只是你營(yíng)銷(xiāo)手段中一個(gè)小小的把戲而已。

原文經(jīng)許可轉(zhuǎn)載于網(wǎng)站TheSalesMarketingNetwork一文。楊彤譯。

經(jīng)銷(xiāo)政策實(shí)務(wù)中國(guó)OTC營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)作者：王付偉、田怡更新時(shí)間：201*-7-1經(jīng)銷(xiāo)商政策包括以下諸多政策，這些政策既可分離使用，又能相互配合，從而形成一個(gè)體系。一、分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策制訂此政策的目的是限定經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域，規(guī)范分銷(xiāo)規(guī)模，防止倒貨或占著市場(chǎng)打不開(kāi)，同時(shí)確保經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)營(yíng)權(quán)。

內(nèi)容要點(diǎn)：

1.區(qū)域限定。一定要將區(qū)域（縣、市、地區(qū)）寫(xiě)清，在劃分區(qū)域時(shí)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不能只看眼前利益，否則會(huì)造成市場(chǎng)的浪費(fèi)。

2.授權(quán)期限。一定要注明時(shí)間，不能太長(zhǎng)，也不能太短。

3.分銷(xiāo)規(guī)模，主要是指市場(chǎng)占有率等。要求經(jīng)銷(xiāo)商有一定的經(jīng)營(yíng)能力，否則會(huì)造成市場(chǎng)浪費(fèi)。應(yīng)注明分銷(xiāo)區(qū)域、分銷(xiāo)額度、分銷(xiāo)期限、市場(chǎng)占有率等。

4.違約處置。為確保經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的利益，應(yīng)規(guī)定好雙方違約時(shí)的處理意見(jiàn)，分輕度違約、中度違約、嚴(yán)重違約，措施可以是罰款、取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或訴諸法律等。

所有這些，在執(zhí)行中一定要統(tǒng)一格式、統(tǒng)一簽署、統(tǒng)一保管，這樣才能便于管理。

二、返利政策

1.返利的標(biāo)準(zhǔn)。一定要分清品種、數(shù)量、坎級(jí)、返利額度。制訂時(shí)，一要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，二要考慮現(xiàn)實(shí)性，三要防止拋售、倒貨等。

2.返利的時(shí)間。是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定。返利兌現(xiàn)的時(shí)間很關(guān)鍵，不論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，都應(yīng)在兌現(xiàn)時(shí)間內(nèi)完成返利的結(jié)算，否則時(shí)間一長(zhǎng)，搞成一團(tuán)糊涂賬，對(duì)雙方都不利。

3.返利的形式。是現(xiàn)金返，還是以貨物返，還是二者結(jié)合，一定要注明；貨物返能否作為下月任務(wù)數(shù)，也要注明。

4.返利的附屬條件。為了能使返利這種形式促進(jìn)銷(xiāo)售，而不是相反（如倒貨），一定要加上一些附屬條件，比如嚴(yán)禁跨區(qū)域銷(xiāo)售、嚴(yán)禁擅自降價(jià)、嚴(yán)禁拖欠貨款等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消返利�，F(xiàn)實(shí)中會(huì)遇到這種情況：返利標(biāo)準(zhǔn)制訂的比較寬松，失去返利刺激銷(xiāo)售的目的，或者返利太大造成價(jià)格下滑或倒貨，等等。因而在執(zhí)行中，一是在文件的制訂上就要考慮周全；二是執(zhí)行起來(lái)要嚴(yán)格，不可拖泥帶水。

三、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

年終獎(jiǎng)勵(lì)政策實(shí)際上屬于返利政策的一種，只是很多經(jīng)銷(xiāo)商和廠家比較看重這種形式，因而從返利政策中分離出來(lái)，主要內(nèi)容基本上都和上邊一樣。這里需要指出的是廠家應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在日常銷(xiāo)售中獲利，而不是等到年底。很多廠家都制訂了優(yōu)惠的年終政策，結(jié)果致使經(jīng)銷(xiāo)商為了拿年終獎(jiǎng)而將市場(chǎng)價(jià)格沖垮。這是因?yàn)閺拇缶稚蠜](méi)有利用好這種形式，只看眼前利益，具體措施不得力造成的。

四、促銷(xiāo)政策

好的政策可以促進(jìn)銷(xiāo)售，差的政策反使銷(xiāo)售下滑，制訂促銷(xiāo)政策一定要考慮好如下幾個(gè)問(wèn)題：

1.促銷(xiāo)的目標(biāo)。很多人認(rèn)為促銷(xiāo)就是增加銷(xiāo)售額，這樣說(shuō)太籠統(tǒng)，不便于執(zhí)行、考核，一定要明確銷(xiāo)售額多少、增加二批多少、滲透終端店多少，等等。

2.促銷(xiāo)力度的設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)促銷(xiāo)力度，一要考慮能否刺激經(jīng)銷(xiāo)商的興趣，二要考慮促銷(xiāo)結(jié)束之后經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度，三要考慮成本的承受能力。很多企業(yè)都是拿利潤(rùn)來(lái)促銷(xiāo)，一促銷(xiāo)，銷(xiāo)售額便上去，一撤銷(xiāo)售額就下來(lái)，怎樣做都無(wú)利潤(rùn)。

3.促銷(xiāo)內(nèi)容。是搞贈(zèng)品，還是抽獎(jiǎng)，還是派送，甚至返利，促銷(xiāo)內(nèi)容一定要能吸引人。

4.促銷(xiāo)的時(shí)間。什么時(shí)間開(kāi)始，什么時(shí)間結(jié)束，一定要設(shè)計(jì)好，并讓所有的客戶知道。

5.促銷(xiāo)考評(píng)。為了保證促銷(xiāo)有始有終，好鋼用在刀刃上，一定要對(duì)促銷(xiāo)效果進(jìn)行考評(píng)。一來(lái)督促經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真執(zhí)行；二來(lái)從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。促銷(xiāo)考評(píng)結(jié)果要存檔備案。

6.促銷(xiāo)費(fèi)用審報(bào)。這是很多企業(yè)滋生貪污腐敗的溫床，因而要嚴(yán)格審報(bào)。審報(bào)時(shí)一定要上報(bào)促銷(xiāo)方案、實(shí)施情況、考評(píng)結(jié)果、標(biāo)準(zhǔn)發(fā)票、當(dāng)事人意見(jiàn)，只有這樣才能保證促銷(xiāo)費(fèi)用的有效使用。

7.促銷(xiāo)活動(dòng)的管理。促銷(xiāo)活動(dòng)在正常營(yíng)銷(xiāo)工作中占有很重要的位置，無(wú)論是公司統(tǒng)一組織、統(tǒng)一實(shí)施，還是分區(qū)組織、分區(qū)實(shí)施，從提交方案、審批、實(shí)施、考評(píng)，都應(yīng)當(dāng)有一個(gè)程序，從而確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

五、客戶服務(wù)政策

此政策的主要目的在于盡最大努力做到使客戶滿意，這要求公司員工時(shí)時(shí)處處為客戶著想，同時(shí)客

戶也要配合公司來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶滿意。

此政策主要內(nèi)容有客訴處理程序、售后服務(wù)政策、配送制度、訂發(fā)貨程序、所有同客戶打交道員工的禮儀、客戶接待制度等，將這些內(nèi)容做一個(gè)詳盡的制度，并通報(bào)客戶，從而確保實(shí)現(xiàn)客戶滿意。

客戶服務(wù)問(wèn)題在很多企業(yè)都被忽視，這里需要指出的是，在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，產(chǎn)品日漸趨同，優(yōu)勢(shì)變小，政策更是可以克隆，西方國(guó)家將營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶服務(wù)，由此可見(jiàn)客戶服務(wù)的重要性。但同時(shí)也需要指出的是西方已將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和政策優(yōu)勢(shì)發(fā)揮極致，拋開(kāi)這兩者談客戶服務(wù)是不現(xiàn)實(shí)的。

六、客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策

此政策的目的是提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力，促進(jìn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的溝通，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)屬于客戶服務(wù)的一個(gè)內(nèi)容，但是這一塊對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售很有效，因而西方國(guó)家很重視此項(xiàng)工作，作為營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)工作來(lái)抓。

客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策的主要內(nèi)容是培訓(xùn)的對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)。我們很多企業(yè)在員工培訓(xùn)上下了很大功夫，也取得了一些成效，如果將來(lái)能在客戶培訓(xùn)方面做些工作，將會(huì)收益更大，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品最終是通過(guò)廣大經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出去的。

以上所談問(wèn)題相信我們很多公司都有體會(huì)，但是真正制訂一套標(biāo)準(zhǔn)的政策體系，并嚴(yán)格按照政策去執(zhí)行的很少，這是我們今后必須要補(bǔ)的課。在以后的營(yíng)銷(xiāo)工作中，我們更應(yīng)該依靠各種規(guī)章制度來(lái)規(guī)范我們的營(yíng)銷(xiāo)行為。

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