銷售顧問話術(shù)總結(jié)201*年2月份

總體的主動推薦的話術(shù)：

XXX先生/小姐，現(xiàn)在您已經(jīng)對我們通用XXX品牌這款車有了一個全面的了解，這款車的XXX特點非常能滿足您的需求。另外選擇我們通用的產(chǎn)品購買方式是很便捷多樣的。您除了有全款購車的選擇外，還可以通過我們通用汽車自己的專業(yè)金融公司上汽通用金融來申請貸款，以分期付款的方式購買。上汽通用汽車金融可能對您來說是一個新的概念，它是由美國通用汽車金融服務(wù)公司和上汽集團財務(wù)公司雙方共同出資組建的中國第一家專業(yè)汽車金融公司，現(xiàn)在它只服務(wù)于我們的通用汽車，服務(wù)于我們的客戶。我們貸款的靈活性大，全憑您個人的信譽及穩(wěn)定性來貸款，而且和傳統(tǒng)的貸款模式相比，我們上汽通用金融的汽車貸款無需本地戶口，無需房產(chǎn)抵押，在辦理的費用上無需擔保費，無需還款保證金和保險保證金等一系列額外費用，可以大大降低您貸款購車的首次支出和總體費用。而且我們在還款方式上為您提供了更多的選擇，如果您有這個需求我可以帶您到我們店內(nèi)的融資保險經(jīng)理處，讓他根據(jù)您的個人情況和需求為您量身定做一個最適合的貸款方式。

根據(jù)不同客戶群體的額外推薦話術(shù)：

1.優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）

XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，很有可能會酌情免除家訪，這樣辦理的速度也就要比一般的客戶快了。在貸款年限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的貸款條件。這樣您只需要交付很小一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的一部分月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XXX車啦�，F(xiàn)在很多人都是通過貸款來購車的，但并不是誰都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢還等什么呢？

2.私營業(yè)主

XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報的地方，這樣才能給您帶來事業(yè)的發(fā)展和利潤的回報。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分省出的購車款用在一個年回報率大于4％的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車有利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算��！這種方式已經(jīng)得到很多私營業(yè)主客戶的認可，記得有一位經(jīng)商的客戶說過：“像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看著它貶值的！”您看，選擇貸款購車對您來說才是最聰明的購買方式�。。ɑ貓舐视嬎惴绞剑阂再J款10萬為例，三年總利息共計12045元，每年實際利率為12045/100000/3=4.0%，那么只要用貸款省出的這10萬元錢所做投資年回報比率大于這個實際年利率，多余的部分就是在白用貸出的錢來獲利）

3.白領(lǐng)、上班族

XXX先生/小姐，擁有一輛私家車都是每個小康之家所向往的，我們中國消費著的的傳統(tǒng)念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現(xiàn)購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們上汽通用金融的主題“貸動夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。這樣您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定的交納月供就可以立刻開走心儀的車啦。這樣您手中會有留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲備，誰過日子沒個不時之需啊，手中有錢心里踏實啊。我們再根據(jù)您的個人資質(zhì)情況讓我們專業(yè)的融資保險經(jīng)理幫您選擇一個合適的月供，這樣結(jié)合您的收入狀況也不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量是一個質(zhì)的飛躍啊。4.對外地戶口客戶

XXX先生/小姐，您不必擔心您的戶口狀況會影響到貸款的申請，我們上汽通用金融的信貸政策很靈活，外地戶口同樣可以申請，而且我們店內(nèi)專業(yè)的融資保險經(jīng)理會幫助您結(jié)合您自身的資質(zhì)情況設(shè)計出最適合您的貸款申請方式的，只要您滿足穩(wěn)定居住場所和收入水平及良好的信譽等方面的條件并能提供相關(guān)證明，您的申請也同樣會被批準，當然請您盡力配合我們的融資保險經(jīng)理，將您的優(yōu)勢之處證明出來。

對我們產(chǎn)品弱點的解釋話術(shù)：

1.關(guān)于利率高的問題

我們上汽通用金融的貸款利率是要比銀行略高一些，但利率高并不能于整體的費用多。您可能忽略了，利息只占您貸款費用支出的一部分，并不是全部。在銀行和擔保公司辦理車貸您首先要交付貸款額2％－4％不等的擔保費，這是一筆不小的數(shù)目啊，在您還沒交納一分錢利息前就要額外支出這么一大筆錢。另外續(xù)保押金，還款保證金，上門調(diào)查費、合同公證費等等各項費用銀行也是要收取的，總計加在一起要遠超過這一點點利率差異產(chǎn)生的費用，而辦理我們上汽通用金融的車貸是沒有以上任何一種費用的，可以為您實實在在的節(jié)省購車的前期支出和整體貸款費用。另外在服務(wù)上也是差別巨大，上汽通用金融是汽車貸款行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會給您提供最專業(yè)的汽車貸款服務(wù)和體貼關(guān)懷。如會在前半年的每個還款日之前以短信的形式來提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或者疏忽而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當?shù)劂y行絕對不會去做的�，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，既然費用和服務(wù)都比銀行要方便，您為什么不考慮上汽通用金融的貸款呢？

2.關(guān)于和當?shù)乇ｋU公司相比速度慢的問題（專門針對有些地方擔保公司三天提車的情況）

XXX先生/小姐，我們向您推薦的上汽通用金融是一家跨國性質(zhì)的專業(yè)汽車金融公司。我們的每一個操作步驟都是結(jié)合這個行業(yè)的特定要求來安排的，由于金融行業(yè)相對特殊，是有風險控制要求的，所以審批起來一定要認真仔細并且全面，是需要一定的時間的，這樣這個公司才能在一個有風險的行業(yè)健康的發(fā)展下去，同時這也是對每個客戶個人的負責和保障，您永遠不必擔心抵押給這個借款方的車產(chǎn)權(quán)有一天會拿不會來。而擔保公司這么快的速度無非是為了快速賺錢，因為他們收取了您高額的擔保費也同時拿到了車輛保險利潤返點。貸款方銀行的風險由擔保公司承擔了，所以銀行也敢快速放款。您想擔保公司這么草率的為人擔保勢必壞帳的幾率會很高，那么當這個擔保公司無法承擔大量的壞帳壓力而倒閉的時候您的車輛登記證書還能拿回來嗎？而且很可能您是一個信譽優(yōu)良的客戶，恰恰是因為那些信譽不良的客戶產(chǎn)生的壞帳使這個擔保公司倒閉了，那您不是無辜地跟著受牽連嗎？您看現(xiàn)在的擔保公司起來的很多，倒閉得也很快，這證明了他們過快而草率的操作方式是和這個行業(yè)的基本運作要求相違背的。所以我覺得有一個牢靠的保障才是最重要的，雖然我們這里達不到三天就讓您提車的速度，但請您相信我們店內(nèi)的工作人員一定會在我們能控制的范圍內(nèi)將您的貸款辦理速度壓縮到最短，當然我們也需要您的配合。

擴展閱讀：銷售顧問話術(shù)總結(jié)

總體的主動推薦的話術(shù)：

XXX先生/小姐，現(xiàn)在您已經(jīng)對我們通用XXX品牌這款車有了一個全面的了解，這款車的XXX特點非常能滿足您的需求。另外選擇我們通用的產(chǎn)品購買方式是很便捷多樣的。您除了有全款購車的選擇外，還可以通過我們通用汽車自己的專業(yè)金融公司上汽通用金融來申請貸款，以分期付款的方式購買。上汽通用汽車金融可能對您來說是一個新的概念，它是由美國通用汽車金融服務(wù)公司和上汽集團財務(wù)公司雙方共同出資組建的中國第一家專業(yè)汽車金融公司，現(xiàn)在它只服務(wù)于我們的通用汽車，服務(wù)于我們的客戶。我們貸款的靈活性大，全憑您個人的信譽及穩(wěn)定性來貸款，而且和傳統(tǒng)的貸款模式相比，我們上汽通用金融的汽車貸款無需本地戶口，無需房產(chǎn)抵押，在辦理的費用上無需擔保費，無需還款保證金和保險保證金等一系列額外費用，可以大大降低您貸款購車的首次支出和總體費用。而且我們在還款方式上為您提供了更多的選擇，如果您有這個需求我可以帶您到我們店內(nèi)的融資保險經(jīng)理處，讓他根據(jù)您的個人情況和需求為您量身定做一個最適合的貸款方式。

根據(jù)不同客戶群體的額外推薦話術(shù)：1.優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）

(對此類客戶的推薦重點可從其優(yōu)質(zhì)的先天貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感)

XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，很有可能會酌情免除家訪，這樣辦理的速度也就要比一般的客戶快了。在說了，你分期買車，也不太顯眼，別人也不會想著你就這么一點錢，能買的起車？同時，在貸款年限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的貸款條件。這樣您只需要交付很小一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的一部分月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XXX車啦�，F(xiàn)在很多人都是通過貸款來購車的，但并不是誰都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢還等什么呢？

2.私營業(yè)主

（此類客戶經(jīng)濟條件較好，很大一部分具備全款能力。所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財?shù)慕嵌热胧郑�XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報的地方，這樣才能根您帶來事業(yè)的發(fā)展和利潤的回報。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分省出的購車款用在一個年回報率大于4％的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車有利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算��！這種方式已經(jīng)得到很多私營業(yè)主客戶的認可，記得有一位經(jīng)商的客戶說過：“像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看著它貶值的！”您看，選擇貸款購車對您來說才是最聰明的購買方式啊�。ɑ貓舐视嬎惴绞剑阂再J款10萬為例，三年總利息共計12045元，每年實際利率為12045/100000/3=4.0%，那么只要用貸款省出的這10萬元錢所做投資年回報比率大于這個實際年利率，多余的部分就是在白用貸出的錢來獲利）

3.白領(lǐng)、上班族

（此類客戶若是考慮買車的，一定屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松，提前擁有的新型消費觀念角度來整理話術(shù)）

XXX先生/小姐，擁有一輛私家車都是每個小康之家所向往的，我們中國消費著的的傳統(tǒng)念都是努力咱夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現(xiàn)購車想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的\u751（此類客戶在先天的條件上就略有不足，在挽留住他們的同時還應(yīng)委婉提出在貸款條件的限制并強調(diào)客戶配合提供出自己更多的優(yōu)勢條件，適當降低客戶的心里預(yù)期，以避免萬一Q后客戶撤單）

XXX先生/小姐，您不必擔心您的戶口狀況會影響到貸款的申請，我們上汽通用金融的信貸政策很靈活，是從一個綜合性的角度來對客戶進行考核的，外地戶口同樣可以申請，而且我們店內(nèi)專業(yè)的融資保險經(jīng)理會幫助您結(jié)合您自身的現(xiàn)有資質(zhì)情況設(shè)計一個最適合您的貸款申請方式的，只要您滿足穩(wěn)定居住場所和收入水平及良好的信譽等方面的條件并能提供相關(guān)證明，您的申請也同樣會被批準，當然請您盡力配合我們的融資保險經(jīng)理，將您的優(yōu)勢之處證明出來，這樣他才能更好的幫助您申請到這筆貸款。

對我們產(chǎn)品弱點的解釋話術(shù)：

1.關(guān)于利率高的問題

我們上汽通用金融的貸款利率是要比銀行略高一些，但利率高并不能于整體的費用多。您可能忽略了，利息只占您貸款費用支出的一部分，并不是全部。在銀行和擔保公司辦理車貸您首先要交付貸款額2％－4％不等的擔保費，這是一筆不小的數(shù)目啊，在您還沒交納一分錢利息前就要額外支出這么一大筆錢。另外，還款保證金，上門調(diào)查費、合同公證費等等各項費用銀行也是要收取的，總計加在一起要遠超過這一點點利率差異產(chǎn)生的費用，而辦理我們上汽通用金融的車貸是沒有以上任何一種費用的，可以為您實實在在的節(jié)省購車的前期支出和整體貸款費用。另外在服務(wù)上也是差別巨大，上汽通用金融是汽車貸款行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會給您提供最專業(yè)的汽車貸款服務(wù)和體貼關(guān)懷。如會在前半年的每個還款日之前以短信的形式來提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或者疏忽而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當?shù)劂y行絕對不會去做的。現(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，既然費用和服務(wù)都比銀行要方便，您為什么不考慮上汽通用金融的貸款呢？

2.關(guān)于和當?shù)負�保公司相比速度慢的問題

XXX先生/小姐，我們向您推薦的上汽通用金融是一家跨國性質(zhì)的專業(yè)汽車金融公司。我們的每一個操作步驟都是結(jié)合這個行業(yè)的特定要求來安排的，由于金融行業(yè)相對特殊，是有風險控制要求的，所以審批起來一定要認真仔細并且全面，是需要一定的時間的，這樣這個公司才能在一個有風險的行業(yè)健康的發(fā)展下去，同時這也是對每個客戶個人的負責和保障，您永遠不必擔心抵押給這個借款方的車產(chǎn)權(quán)有一天會拿不會來。而擔保公司這么快的速度無非是為了快速賺錢，因為他們收取了您高額的擔保費。貸款方銀行的風險由擔保公司承擔了，所以銀行也敢快速放款。您想擔保公司這么草率的為人擔保勢必壞帳的幾率會很高，那么當這個擔保公司無法承擔大量的壞帳壓力而倒閉的時候您的車輛登記證書還能拿回來嗎？而且很可能您是一個信譽優(yōu)良的客戶，恰恰是因為那些信譽不良的客戶產(chǎn)生的壞帳使這個擔保公司倒閉了，那您不是無辜地跟著受牽連嗎？您看現(xiàn)在的擔保公司起來的很多，倒閉得也很快，這證明了他們過快而草率的操作方式是和這個行業(yè)的基本運作要求相違背的。所以我覺得有一個牢靠的保障才是最重要的，雖然我們這里達不到三天就讓您提車的速度，但請您相信我們店內(nèi)的工作人員一定會在我們能控制的范圍內(nèi)將您的貸款辦理速度壓縮到最短，當然我們也需要您的配合。

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