網(wǎng)絡(luò)營銷 實踐報告 作業(yè) (1)

實驗名稱：實驗?zāi)康模簩嶒瀮?nèi)容：實驗1：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷分析規(guī)劃（2課時）對選定的對象的網(wǎng)絡(luò)營銷分析進(jìn)行規(guī)劃，為后面的實驗做準(zhǔn)備。（1）選定你比較感興趣的一家中小型企業(yè)，要求這個企業(yè)必須已經(jīng)開始涉足并重視網(wǎng)絡(luò)營銷（起碼有了企業(yè)網(wǎng)站），并分析這個企業(yè)所在的行業(yè)的特征及企業(yè)目前的狀況。（2）你打算從哪些方面對這個企業(yè)采用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法和工具進(jìn)行分析，搜集相關(guān)資料并寫出大綱。一、選取山東陽谷標(biāo)志服裝廠為實驗對象。山東陽谷標(biāo)志服裝廠，座落于文化古城陽谷縣。此廠始建于1953年，1988年開始專注于標(biāo)志服裝的設(shè)計與生產(chǎn)，企業(yè)連年榮獲“省級重合同守信用企業(yè)”。的服裝設(shè)計、打板全部引用國際一流的輔導(dǎo)設(shè)計系統(tǒng)、自動裁剪系統(tǒng)，全套引進(jìn)日本高壓定型西服、標(biāo)志服生產(chǎn)流水線。企業(yè)擁有熟練技工400余名，專業(yè)設(shè)計人員30多人，高速電腦縫紉設(shè)備300余臺，特種設(shè)備40余臺，其中包括平頭鎖眼機、圓頭鎖眼機、包縫機、打結(jié)機、撬邊機等。我廠主要生產(chǎn)包括國土資源、衛(wèi)生防疫、物價、動檢、水政、林政、城管、環(huán)保、公路、交通、農(nóng)機、民政、工商、稅務(wù)等部門生產(chǎn)制服，同時涉足了企業(yè)和公司的工作制服的制作......二、工作制服行業(yè)的現(xiàn)狀小企業(yè)眾多，形成超大規(guī)模的企業(yè)幾乎沒有。而這些企業(yè)的顧客群也基本限制在本市本省甚至是局限在本縣。大量的企業(yè)是有原來的國營企業(yè)轉(zhuǎn)變而來的，這主要是由于行業(yè)的特殊性。尤其是為政府部門生產(chǎn)制服，需要一系列的復(fù)雜手續(xù)。改革開放以后，大量的民營企業(yè)相繼產(chǎn)生，并形成了龐大的競爭市場，同合作對象，尤其是政府合作時有了更大的自由空間。近十幾年來，企業(yè)制服更是產(chǎn)生了巨大的消費市場。且不說員工成千上萬規(guī)模巨大的企業(yè)，單是新成立的小公司（50500人規(guī)模）一般都會購買本企業(yè)制服，不斷有企業(yè)加入到這類制服的生產(chǎn)行列之中。因此，本行業(yè)的特點就是：蛋糕大，企業(yè)多，競爭激烈。容易生存，不容易發(fā)展壯大。三、企業(yè)營銷方法與工具的分析。㈠該企業(yè)運用的網(wǎng)絡(luò)營銷工具：①搜索引擎。百度搜索標(biāo)志服，該企業(yè)排名第一�？梢娖渚W(wǎng)站的SEO或者說PPC做的十分好，但是當(dāng)我們搜索警服，企業(yè)制服，護(hù)士服時，排名則不盡如意，因此建議網(wǎng)站進(jìn)一步完善關(guān)鍵詞。因為并非所有企業(yè)都會搜索標(biāo)志服，而是搜索上述與本企業(yè)相符的標(biāo)志服。②企業(yè)網(wǎng)站。分類十分明確，導(dǎo)航也十分不錯。尤其是產(chǎn)品展示，幾幅警員圖片，給人一目了然的良好印象。③網(wǎng)絡(luò)實名。鑒于行業(yè)的特殊性，企業(yè)的網(wǎng)站手續(xù)是十分齊全的�；�本的ICP備案，網(wǎng)站以一系列的聯(lián)系方式等等。㈡該企業(yè)運用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法：搜索引擎營銷，是該企業(yè)最大的優(yōu)勢。由于并非為B2B或者B2C，在網(wǎng)上直接交易的可能性不大，因此，網(wǎng)站最大的目的是讓合作伙伴更加全面的了解。網(wǎng)站最大的影響是讓更多人認(rèn)識企業(yè)，讓潛在客戶對企業(yè)形成更完善的印象，從而為企業(yè)產(chǎn)生利益。企業(yè)網(wǎng)站最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷工具總結(jié)：實驗步驟：實驗總結(jié)1.企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷的綜合性工具2.搜索引擎搜索引擎營銷的基本工具3.電子郵件許可Email營銷的基本工具4.其他：網(wǎng)絡(luò)實名/通用網(wǎng)址、即時信息、電子書、網(wǎng)絡(luò)日志（Blog）等企業(yè)網(wǎng)站最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法總結(jié)：1）搜索引擎營銷2）許可Email營銷3）網(wǎng)絡(luò)廣告4）網(wǎng)站資源合作5）病毒性營銷6）網(wǎng)絡(luò)會員制營銷7）網(wǎng)絡(luò)營銷的方法體系

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實驗名稱：實驗4：許可E-MAIL營銷（2學(xué)時）實驗?zāi)康模毫私庠S可E-MAIL營銷的操作過程及作用實驗內(nèi)容：利用許可E-MAIL營銷的知識分析，每位同學(xué)選擇的企業(yè)是如何來進(jìn)行許可E-MAIL營銷的。（1）查看企業(yè)網(wǎng)站上有沒有訂閱郵件的功能。（2）如果有，試著訂閱，并說明其發(fā)揮的主要作用。如果沒有，試分析有沒有必要開展許可E-MAIL營銷，并說明你的理由。實驗步驟：第一步：該網(wǎng)站并沒有訂閱郵件的服務(wù)。原因是企業(yè)主要是面對政府部門，穩(wěn)定顧客的方式主要是靠不斷的人員交流。網(wǎng)站在企業(yè)的地位不高，因此，也沒有進(jìn)行E-MAIL營銷。第二步：由于面對的是政府部門，E-MAIL營銷還是十分有力的，因此建議網(wǎng)站構(gòu)建E-MAIL營銷功能。A許可E-mail營銷特點1、費用低廉構(gòu)建E-MAIL營銷的成本十分低，技術(shù)也相對簡單。因此，構(gòu)建這個功能的投入還是可以被大多數(shù)中小企業(yè)接受的。2、較高的回應(yīng)率由于事先經(jīng)過了企業(yè)的許可，因此，企業(yè)是樂于接受這些信息的。這些廣告的效果將會十分的好。就好像免費的雜志，大多數(shù)人都是愿意看并且接受的。3、快捷性發(fā)一件郵件需要多少時間？群發(fā)呢？這些都是很簡單的事情，只需一個員工，就可以完成。但是編輯一篇優(yōu)秀的廣告，同時也需要精心準(zhǔn)備。但是這些事情只需要一個員工就行了。4、保密性利用郵件網(wǎng)絡(luò)，并不會產(chǎn)生太大的商業(yè)風(fēng)險。關(guān)鍵的是，廣告而已，也不會涉及太多的商業(yè)秘密。5、方便性同快捷性一樣，方面主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)傳輸上，輕輕一點，便可完成這些交易。6、反饋迅速由于事先已征得企業(yè)同意，他們都會有所準(zhǔn)備，并且樂意反饋這些信息。第三步：許可E-mail營銷的六種模式從營銷的手段、提供服務(wù)的內(nèi)容和與顧客的關(guān)系等方面綜合分析，許可E-mail營銷有下列八種主要模式：(1)顧客關(guān)系E-mail顧客關(guān)系E-mail是電子郵件營銷最為常見的一種模式。企業(yè)邀請訪問企業(yè)網(wǎng)站的所有客戶提交客戶的電子郵件地址，以便于客戶收到企業(yè)不定期的宣傳信息和推廣服務(wù)說明。企業(yè)網(wǎng)站每推出一壩新的服務(wù)，就給每個客戶發(fā)送一份宣傳郵件，和客戶保持聯(lián)系。(2)企業(yè)新聞郵件企業(yè)新聞郵件大多數(shù)是和企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的信息，并可以附上一些編輯語，這也是一種讓客戶替企業(yè)宣傳產(chǎn)品的好方法，有利于提高企業(yè)網(wǎng)站的訪問量。還可以發(fā)送一些企業(yè)發(fā)展動向的最新報告，如企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)和研究報告等，讓企業(yè)與客戶之間有更多的交流。(3)提醒服務(wù)/定制提醒郵件提醒服務(wù)郵件就是企業(yè)從收集的有關(guān)客戶的檔案資料中，找出客戶的一些特殊紀(jì)念日(如結(jié)婚紀(jì)念日、生口等)，并在當(dāng)天發(fā)送郵件，及時地向客戶送上一份問候。提醒服務(wù)郵件會讓客戶感覺到企業(yè)的溫馨。(4)伙伴聯(lián)合營銷企業(yè)可以和其他企業(yè)合作，然后以合作伙伴的名義發(fā)送信息給合作企業(yè)的客戶。例如，新媒體觀察可以向它的客戶發(fā)送這樣一封電子郵件:“親愛的新媒體觀察讀者，為了感謝你長期以來對我們雜志的忠實，我們向你推薦一個我們的合作伙伴一一時代網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的產(chǎn)品：電子圖書制作工具�！�(5)許可郵件列表許可郵件列表，即Opt-inMailingList，在很大程度上可以說就是目標(biāo)客戶列表。它是用戶自愿加入的郵件列表。不是網(wǎng)上搜尋到的郵件地址列表。(6)傳播營銷郵件傳播營銷郵件更像是一種戰(zhàn)略而不僅僅是一個打廣告的機會。有入形容它為“病毒性營銷”。這種方法是鼓勵一個企業(yè)的老客戶去向自己的朋友們推薦有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品和信息。在傳統(tǒng)商業(yè)社會中這種“找朋友”的方式是盡人皆知的，但在Internet，這個觀念卻受到了強烈的排擠。然而，有些網(wǎng)上企業(yè)由于好的產(chǎn)品和服務(wù)以及有口皆碑的宣傳推廣，客戶數(shù)量已取得了迅猛的增長。例如，提供免費電子郵件服務(wù)的Hotmail公司就是一個很好的例子，由于Hotmail公司在向客戶發(fā)出的每封郵件末尾幣附帶一條Hotmail的推廣信息，很快就吸引了上百萬的客戶訪問Hotmail公司并注冊加入。實驗總結(jié)：對E-MAIL營銷建設(shè)的八點意見：1.獲得“積極贊同”首先，顧客需要明確地選擇加入許可email的關(guān)系，這樣才可以避免直接email營銷造成的潛在傷害，即顧客受騙而加入營銷關(guān)系的感覺。從較長的一段時期來看，許可mail營銷戰(zhàn)略無論在反應(yīng)率還是在總成本方面都領(lǐng)先于其它方式的mail營銷。2.加深個性化服務(wù)個性化服務(wù)不僅僅是在郵件里家加上客戶的名字，而應(yīng)該創(chuàng)建更多的個性化許可email活動。關(guān)于客戶的信息除了名字和地址外還應(yīng)該有更加詳細(xì)的內(nèi)容，創(chuàng)建一個與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的客戶數(shù)據(jù)庫，有助于維持許可列表的忠誠度，改善“信噪比”，并增加回應(yīng)率。3.了解許可的水平客戶許可的水平有一定的連續(xù)性，在你每一封發(fā)送的郵件中都包含允許加入或退出營銷關(guān)系的信息，用某些條件限制顧客退出營銷關(guān)系是沒有必要的。將你的電子化營銷服務(wù)模塊化對滿足顧客的需求有更加明顯的效果，例如，可以在一系列不同的email服務(wù)項目中提供顧客所需要的特定信息，如新聞郵件、特定產(chǎn)品信息、降價信息等，使顧客能夠選擇最能滿足需求的服務(wù)，同時還可以傳達(dá)對產(chǎn)品興趣和頻率敏感的信息。4.開展提醒服務(wù)IMTStrategies調(diào)查過的半數(shù)以上領(lǐng)先的營銷人員已經(jīng)進(jìn)行過提醒服務(wù)和定制提醒計劃的實驗，包括時間提醒（如生日）、補充（如替換、升級）和服務(wù)備忘錄（如預(yù)定維護(hù)）。研究表明，33%的email登記了提醒服務(wù)。提醒服務(wù)專注于現(xiàn)行顧客需求并塑造了將來顧客的購買行為�？傊�，開展預(yù)定提醒服務(wù)即對顧客進(jìn)行了定位。5.擴展鼓動性的應(yīng)用有資料表明，有75%以上的顧客曾經(jīng)收到過熟人的推薦，被調(diào)查的成功的營銷人員中，有50%利用已經(jīng)建立起來的可信任的顧客關(guān)系產(chǎn)生杠桿作用，采取鼓動性實驗營銷計劃（病毒性營銷）。此外，20%的電子郵件用戶利用熟人的“口碑”宣傳發(fā)現(xiàn)并瀏覽新的網(wǎng)站。除了搜索引擎和自由沖浪之外，實現(xiàn)領(lǐng)先的營銷戰(zhàn)略還需要做其他宣傳，如網(wǎng)絡(luò)標(biāo)志廣告和電視廣告等。6.采用交叉品牌/交叉商業(yè)計劃交叉品牌及與伙伴公司合作的營銷戰(zhàn)略是email營銷實踐的部分內(nèi)容，開展這些計劃有利于建立與核心顧客社區(qū)的高度信任，影響新顧客社區(qū)并建立營銷杠桿，并迅速擴張許可email活動的寬度和價值。7.投資的績效評價和回報開展?fàn)I銷活動應(yīng)該識別一個特定計劃的總體反應(yīng)率（例如點擊率和轉(zhuǎn)化率）并跟蹤顧客的反應(yīng)，從而根據(jù)顧客過去的反應(yīng)行為作為將來的細(xì)分依據(jù)。然而，令人吃驚的是，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，將近70%的營銷人員在email營銷活動中既沒有測試點擊率也沒有測量轉(zhuǎn)化率。投資的績效評價和回報應(yīng)該作為營銷計劃的基本內(nèi)容。8.改進(jìn)“頻率”管理email聯(lián)系的頻率應(yīng)該與顧客的預(yù)期和需要相結(jié)合，這種頻率預(yù)期與具體環(huán)境有密切關(guān)系，從每小時更新到每季度的促銷誘導(dǎo)。這一點非常重要，因為顧客需要相應(yīng)的、定位的內(nèi)容和服務(wù)來取得許可，長期不變的非定位的email信息將造成已經(jīng)建立營銷關(guān)系的顧客撤消他們的許可。

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