外貿總結

五年外貿銷售經歷總結

我的五年外貿銷售經歷總結--(辛路歷程)

上個帖子可能鋪墊太長,現在在這個帖子里修改,盡量精簡,以便閱讀方便.

背景:

5年前進的進這家公司,以前從沒做過外貿銷售,公司是新的,沒有屬于自己的客戶,兩個老板都是80年代,沒錢沒勢,只有激情.

在5年的艱辛的開拓之路上總結了一些自認為是比較有價值的經驗與大家分享.歡迎交流

第一篇：盲目推銷兩手空空

話說到我們計劃把產品推銷到國外市場，但是沒有任何平臺，甚至連專業(yè)術語都不懂用英語如何表達，這種環(huán)境幾乎是惡劣到了極點。我記得當時我的工作就是一不停地發(fā)展會帶回來名片，這些名片相對于那些免費的資源含金量要高很多。結果也是很少客人回復，一年多沒有談成的生意。

二搜索國外黃頁信息，這些希望就更小了，因為對這部分的客人了解的信息就更少了，而且聯(lián)系方式都不是直接的，難度就更大了，效果可想而知。在經過一年的時間之后，我們覺得不能再繼續(xù)這樣下去了，于是就平靜下來分析

1、產品質量不錯，也有市場，但是就是沒有定單，原因有很多，但最重要的問題是出在我身上：

A對產品不了解

B對公司的定位不了解C對客戶的需求不了解

D對市場和競爭對手不了解，E跟蹤的方法有問題，沒有程序F和客人的溝通不頻繁

對于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法：

A瘋狂學習公司的產品，熟悉生產流程，了解成本結構

B拿公司的產品和別人公司的以及客戶的相比，找出共同點和不同點，牢記我們的優(yōu)勢重點推銷，對于弱勢找對策削減可能影響客人的不利因素

C訪問客人的網站，逐個了解客人的產品，有網頁上產品詳細的，就看網頁了解，如果沒有的盡量要目錄

這樣才能知道客人想要什么。

舉個例子：有一個澳大利亞的客戶，我用了一周的時間把他們網站上所有的產品都看了，然后和我們的產品比較，列出共同點和不同點，給出我們的報價格�？腿撕芸旎匦帕耍�很誠懇地表揚了我一番，說他做這個生意四十多年了，但是從來沒有見過一個銷售人員能夠做得象我這么細致的，我是他見過得最優(yōu)秀的銷售人員。當時我真的很受鼓舞，因為第一次客人給這么高的評價，而且是非常大的一個公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作。但是現在一直保持聯(lián)系，互相溝通一些信息。但是我的整個的自信心是從那里開始了，也更加堅定了我能繼續(xù)走下去。

D公司一定要有一個這樣的人，能夠不斷了解競爭對手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解，也可以是從客戶那里了解。同時一定要知道市場上現在什么最好銷售，什么不好銷售，是為什么。這些可以通過客人的定單，競爭對手的定單，以及你們的供應商，還有一些專業(yè)的網站和展會，都可以有這些信息，但是要去整合。

E所謂跟蹤的程序就是其實每個客人的跟蹤都要有個計劃和列表，什么時間應該干什么，什么時間段應該解決什么問題，都有一個清晰的思路然后按照這樣去做，有一定的時間頻率和規(guī)律，是一定會出成效的。真的是很管用。在以后的文章里會詳細談這些細節(jié)。

F和客人溝通不頻繁這一點很重要，首先是要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對你才能有機會合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的從那以后我也不僅限于發(fā)郵件，而是開始打電話和，還有增加MSN或者SKYPE和客人多渠道的接觸方式公司一有新的消息，我會在第一時間圖文并貌，這點得到了很多客戶的認可。

2、公司產品結構不是很好，要重新調整適合客戶的產品并且不斷有新的產品出現和其他公司的不一樣

3、除了展會上帶回著這些名片，還可以通過和國內的一些貿易商合作，逐漸打開市場4、參加國際性的專業(yè)的展覽會，雖然比較貴，但是收益也是成正比的

有了這些方向并按照這樣去做了以后，效果慢慢的就出來了。

第二篇：面對客戶的拒絕

這是大家經常普遍遇到的一個問題，我剛開始的時候也是這樣。其實我是一個很要面子的人，基本上是剛發(fā)了一封信過去，客人沒有什么回復的話就會想特多，而且不好意思接著寫下封了。人的心態(tài)真的很重要做什么事情都這樣。

克服臉皮薄的這個困難用了很長的時間，最后我問自己我們與客戶之間到底是什么關系？我所想到的答案是合作關系。有了這個答案以后，心態(tài)就好了很多1平等的供求關系：

我不斷地發(fā)信給客人推銷，是創(chuàng)造兩個公司之間的合作，而不是求客人，如果客人能看上我們的產品，那證明我們的產品能給客人帶來利潤，所以無論什么時候我們的供求關系是平等的，不存在誰求誰的問題。

2當客人直接說不的時候：

首先要冷靜，明還是愿意和你交流的，總不那些什么都不說的客人要好對待。但是我們一定要弄清楚客人為什么不需要，而不是當客人一說不，就馬上換另外一個話題。只有問清楚原因，你們彼此才會更了解，以后的交流也才能更深入。其實客人的拒絕其實是件很平常的事情，以下是我遇到的幾次記憶深刻的拒絕

A一個奧地利客戶，他在行業(yè)內是非常有名的一個貿易公司，但是大部分的產品都是在國內采購，但是在中國他有一個非常密切合作的公司，已經有10多年了，而且和那家公司的老板關系不一樣，他所有的定單都只下給這家公司，不下給其他公司。我們開發(fā)這個客戶的時間花了最少有一年的時間，其實這樣的客人對于一個公司來說是非常好的一個客人，因為他的市場和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整個一年的定單計劃。在這個客人的身上也沒少花心思。不停地發(fā)郵件和公司的介紹，但是都無濟于事。最后我們改變了方法

首先這個客人絕對是個好客人，對公司來說如果能合作，應該是名利益雙收客人需要賣這樣的產品，但是只是礙于和以前那家公司的合作關系，所以放棄了所有其他的供應商。當然人家那家給此客人的合作政策是我們做不到的，這是另一種貿易上的合作保護，所以我們只能找某個沖破口，但是有一點我們非常清楚，只要利潤好的產品，客人是沒有理由不要的，生意人都很現實。因此我們通過各種渠道打聽了那家公司做的所有的產品型號以及定價，然后再針對這些開發(fā)了一些在短期內那家公司沒辦法做到的，但是市場很好的產品。除了在產品上與那家公司把優(yōu)勢拉大以外，我們正好有個技術人員和他們技術人員的朋友有點交情，于是我們要求那個朋友引見，然后參與我們的談判。見面的時候他們技術人員的朋友適時地給了公司以及我們的技術人員很高的評價，馬上這個奧地利客人的排斥的心理沒那么大了。

另外我們還特別說明，讓客戶放心，我們也非常清楚他們與現在合作的公司的這種合作關系，這家公司的產品也非常不錯，是個好的供應商。我們不會與他產生沖突的，我們只是希望你把那些他們做不了的，給我們做，這對我們公司來說已經夠了。

結果談判非常成功，這個客戶現在都給我們年度的定單計劃，而且現在有些產品是他以前的那家供應商做的，現在有部分都挪到我們這里了。這還只是個開始，我們的產品已經慢慢滲透到了他們龐大的供應網。

擴展閱讀：外貿工作總結

201*年工作總結

本人于201*年4月21日到職至今，主要從事單證工作，于此同時與業(yè)務員學習并實踐外貿業(yè)務。這九個月的時間，得到公司領導及同事的幫助與指導，感激之情溢于言表。在此對工作總結如下：一、單證工作：

1.細致及時的做好出貨登記，包括發(fā)票、客戶、口岸、貨物描述、金額、核銷單、日期等。有利于業(yè)務員及財務后期整理工作。

2.每天及時對定金與余款進行結匯，并在外匯管理局網站上對定金進行登記與跟蹤注銷。

3.當天發(fā)出貨物，在國稅局網站打印發(fā)票。

4.及時申請并領取核銷單、代理報關委托書、出口所需一系列單據、證件。5.定期催促退回核銷單進行退稅，在出口收匯核銷網站上進行提交確認。協(xié)助財務準備收匯核銷和退稅所需單據。

6.每個月末制定出口明細，業(yè)務單證及檔案的收集管理。二、外貿業(yè)務工作

1.利用Alibaba、MADE-in-China、Globalsource、Indiatrade等平臺，定期更新產品信息，通過阿里旺旺與客戶在線溝通，進行細致的產品咨詢回復。2.通過富通天下、MSN、Yahoo、Googletalk、ICQ、QQetc.與客戶進行郵件往來與及時通訊，進行產品介紹、報價等相關工作。

3.對公司網站中的內容進行核查，上傳更新新聞。三、日常工作學習

1.閱讀外貿相關書籍，學習機械、外貿相關英語。瀏覽國際網站，拓展機械專業(yè)及英語知識。

2.接待國外客戶，溝通過程中，鍛煉英語口語，熟悉國外客戶的國家文化，禮貌，客戶需求。

3.積極投入每周的外教口語課，收獲頗豐。三、收獲：

對社會、工作崗位一無所知的我，抱著滿腔的熱忱走入信勝，通過201*年的工作，受益匪淺。

1.單證工作不是很辛苦，但瑣碎，而且與財務、退稅有著密切關系。剛開始做的時候會因為馬虎而出錯，但是本人不斷變得謹慎，細致，且適應此項工作。2.跨專業(yè)就業(yè)的我，從對外貿一無所知，到對外貿術語的認知，外貿流程的了解，客戶心理的掌握，機械術語的運用等有了本質性的提高。在這里要感謝公司給予我的良好的學習氛圍與環(huán)境。

3.懷著對父母的感恩，對理想的追求，完善自身價值的強烈愿望。努力適應工作、生活環(huán)境，克服諸多不利因素，樹立信心投入工作。三、遺憾

1.六個月在辦公室工作的時間并沒有做成一單客戶。

2.對于外貿出口整套流程沒有操作過，因此暫時不能獨立完成。3.困惑如何獲得真實有效的詢盤信息。4.繡花機專業(yè)知識還很欠缺。

時間的溜走，等不牢回味，年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。無論是公司還是自身希望來年大不同。

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