財(cái)險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

財(cái)險(xiǎn)公司關(guān)于銀保合作的調(diào)查報(bào)告

人民銀行**市中心支行：

根據(jù)貴行《關(guān)于開展銀保合作專題調(diào)研的通知》（巖銀辦[201*]116號）文件要求，我司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，立即組織開展銀保合作情況專題調(diào)查。從調(diào)查的總體情況來，近年來，通過不斷規(guī)范和調(diào)整，我司銀保業(yè)務(wù)運(yùn)作總體呈現(xiàn)健康平穩(wěn)態(tài)勢，保費(fèi)收入有一定的增長，但由于市場地位、人員素質(zhì)等原因，銀保合作業(yè)務(wù)存在短期化和隨意性等問題值得關(guān)注。現(xiàn)將調(diào)查情況報(bào)告如下，供貴行參考：

一、銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展情況

（一）銀保業(yè)務(wù)規(guī)模及結(jié)構(gòu)。201*年，我公司轄區(qū)內(nèi)總保費(fèi)收入7386.96萬元，其中銀保代理保費(fèi)收入378.89萬元，占比5.12%。201*年銀保手續(xù)費(fèi)支出為51.56萬元。201*年轄區(qū)內(nèi)總保費(fèi)收入10011.62萬元，銀保代理保費(fèi)收入459.57萬元，占比4.59%，銀保代理保費(fèi)收入比增21.29%。201*年銀保手續(xù)費(fèi)支出為53.44萬元。截至目前，轄區(qū)內(nèi)與我公司合作的銀行網(wǎng)點(diǎn)共36家，其中工商銀行8家，農(nóng)業(yè)銀行8家，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行2家，建設(shè)銀行6家，中國銀行4家，興業(yè)銀行3家，農(nóng)村信用社3家，郵政儲蓄1家，村鎮(zhèn)銀行1家。主要代理險(xiǎn)種涉及機(jī)動車輛保險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)和人身意外傷害保險(xiǎn)等。從占比結(jié)構(gòu)來看，代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比最高，201*年和201*年在銀郵總保費(fèi)中占比達(dá)到61.79%和74.93%；其次為企財(cái)險(xiǎn)，201*年和201*年占比為16.68%和11.79%。與我司合作銀行代理機(jī)構(gòu)中，農(nóng)業(yè)銀行代理保費(fèi)收入較高，201*年代理保費(fèi)收入330.36萬元，占當(dāng)年銀行代理保費(fèi)收入的71.88%。

（二）銷售模式與銷售渠道。目前我公司代理銷售保險(xiǎn)的主

要渠道為傳統(tǒng)渠道（銀行郵政代理），由公司的銀保專員負(fù)責(zé)與銀行網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)人員聯(lián)系，并提供續(xù)保及理賠等服務(wù)。部分按揭車車輛保險(xiǎn)出在電銷渠道，我公司暫未開通網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。在創(chuàng)新銷售模式上，我司近期準(zhǔn)備與建設(shè)銀行合作開展機(jī)動車保費(fèi)刷卡辦理分期活動，即持建行卡在我司承保機(jī)動車輛保險(xiǎn)，刷卡時可直接辦理分期還款業(yè)務(wù)。此項(xiàng)業(yè)務(wù)合作尚在洽談中。

（三）參保及退保情況。以我司201*年為例，當(dāng)年通過銀郵渠道參保人數(shù)為2752人，同比增長39.77%；保障金額達(dá)210007.37萬元，同比減少9989.52萬元。退保件數(shù)為39件，同比增加3件；退保保費(fèi)5.10萬元，同比減少26.01萬元；退保率為1.28%，同比減少0.14%。

（四）銀保業(yè)務(wù)的內(nèi)外部監(jiān)管情況。為規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售行為，建立保險(xiǎn)公司和銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)之間規(guī)范、穩(wěn)定的代理合作關(guān)系，銀監(jiān)會與保監(jiān)會等監(jiān)管機(jī)構(gòu)推出了多項(xiàng)舉措，推動了銀保業(yè)務(wù)更加健康規(guī)范發(fā)展。

一是制定行業(yè)自律公約。201*年9月，**保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會下發(fā)了《**非車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)自律公約》，對銀保代理業(yè)務(wù)的非車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)支付進(jìn)行了詳盡的規(guī)定，有效糾正了銀保市場上手續(xù)費(fèi)支付混亂的局面，在一定程度上也降低了各家公司的手續(xù)費(fèi)支出。

二是禁止駐點(diǎn)銷售模式。201*年11月銀監(jiān)會出臺了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)【201*】90號文），全面叫停了駐點(diǎn)銷售模式，這一政策在銀行層面得到了較為堅(jiān)決的執(zhí)行，銀行普遍對保險(xiǎn)公司的駐點(diǎn)銷售人員進(jìn)行了清退。

三是下發(fā)監(jiān)管指引。201*年3月中國保監(jiān)會和中國銀監(jiān)會聯(lián)合制定并下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，進(jìn)一步規(guī)范了商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)市場秩序，保護(hù)了金融保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)

益，更加促進(jìn)了商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

二、目前銀保合作存在的困難、風(fēng)險(xiǎn)及問題。

（一）銀保合作行為短期化，缺乏高素質(zhì)的銀保業(yè)務(wù)人員。目前銀保合作關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，很多銀行機(jī)構(gòu)將大量保險(xiǎn)資金存款和追求高額的手續(xù)費(fèi)作為銀保合作的籌碼，看中的是短期的中介收入，并不重視制定具體的長期合作規(guī)劃，重規(guī)模、輕管理，重形式、輕服務(wù)。各家銀行在代理保險(xiǎn)產(chǎn)品時，缺乏營銷策劃，產(chǎn)品宣傳主要依靠保險(xiǎn)公司。在銀保合作過程中，缺乏發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相關(guān)人員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識培訓(xùn)，對保險(xiǎn)業(yè)的法律、法規(guī)不夠熟悉，對保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、操作過程和營銷技巧掌握不夠熟練，誤導(dǎo)問題較為突出。這些問題的存在，不利于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，也不利于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（二）銀保雙方缺乏溝通，產(chǎn)品缺乏個性特色。雖然商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司在簽署全面合作協(xié)議時，表示要加強(qiáng)聯(lián)系和溝通，互通信息，但實(shí)際上銀保雙方資源共享的意識還很差，也很少進(jìn)行信息的互通。保險(xiǎn)公司在推出一些新的產(chǎn)品或營銷策略時并未向銀行征求意見，銀行也未將客戶的保險(xiǎn)需求及時告知保險(xiǎn)公司，這也使得適合銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品較為缺乏，影響了銀保合作向廣度和深度的發(fā)展。另外各家保險(xiǎn)公司未能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，不能發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢，只能采用拼手續(xù)費(fèi)等較為低級的競爭手段。

（三）銀保雙方地位存在不平等導(dǎo)致合作基礎(chǔ)不夠穩(wěn)固。目前**市的銀保合作主要以保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品，銀行提供銷售渠道，收取手續(xù)費(fèi)的代理模式。在銀行保險(xiǎn)合作過程中，銀行占據(jù)主導(dǎo)地位，銀行網(wǎng)點(diǎn)成為稀缺資源。各家保險(xiǎn)公司為充分利用銀行的客戶資源，對一些大中型的銀行展開強(qiáng)烈攻勢，使銀行產(chǎn)生

優(yōu)越感，使得雙方的地位存在一定的不平等性。銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是為了增加中間業(yè)務(wù)的收入，銀行為了更有效的利用網(wǎng)點(diǎn)資源，會隨意的更換合作對象，保險(xiǎn)公司可能隨時失去網(wǎng)點(diǎn)。因此，銀保合作的基礎(chǔ)不夠穩(wěn)定，合作行為存在短期化和隨意性，這也為銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。

以上報(bào)告供參考，不妥之處，請指正。

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二一二年八月十五日

擴(kuò)展閱讀：關(guān)于保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)研報(bào)告

關(guān)于某保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)研報(bào)告

銀行保險(xiǎn)合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。

從狹義上解釋，銀保合作是指保險(xiǎn)公司通過銀行來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金等代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行為。對銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品從中獲取手續(xù)費(fèi)的一種特殊中間業(yè)務(wù)行為；對保險(xiǎn)公司而言，就是保險(xiǎn)營銷中環(huán)節(jié)上的一種代理業(yè)務(wù)行為。

今年我有幸到某保險(xiǎn)公司實(shí)行輪崗計(jì)劃，在銷售管理部從事為期三個月的銷售推動崗的工作，在此期間初步接觸了銀保渠道業(yè)務(wù)，本文通過分析當(dāng)前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

一、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

當(dāng)前，縱觀全國產(chǎn)、壽保險(xiǎn)公司都與銀行業(yè)建立了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作關(guān)系。絕大多數(shù)一家保險(xiǎn)公司同眾多家銀行建立合作關(guān)系；銀行也是一家銀行與多家產(chǎn)、壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。

壽險(xiǎn)公司與銀行合作發(fā)展較好。壽險(xiǎn)公司主要是通過銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式；合作內(nèi)容有銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保費(fèi)、代給付保險(xiǎn)金、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、客戶信息共享等方面；銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)已成為壽險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和銷售渠道之一，部分壽險(xiǎn)公司的銀行代理業(yè)務(wù)占公司全

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部業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過50%。

產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行合作比壽險(xiǎn)保險(xiǎn)遜色。產(chǎn)險(xiǎn)公司主要是通過銀行信貸職能部門提供保險(xiǎn)資源由產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員上門辦理業(yè)務(wù)和代理銷售短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式，合作內(nèi)容有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、汽車抵押貸款保險(xiǎn)、個人住房抵押和按揭貸款保險(xiǎn)、建工人意險(xiǎn)等；因受保險(xiǎn)資源限制代理業(yè)務(wù)較少，還未能成為產(chǎn)險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和銷售渠道之一。

二、銀保合作存在問題及原因(一)存在問題

雖然我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，但與歐洲銀行保險(xiǎn)相比，處于較為低端的第一種發(fā)展模式，即協(xié)議代理模式，各保險(xiǎn)公司與銀行簽訂短期代理協(xié)議，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，代收保費(fèi)。由于我司銀保合作發(fā)展起步較晚，協(xié)議代理模式下存在著諸多的問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、認(rèn)識不到位。目前銀保合作主要是保險(xiǎn)公司依賴于銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道與資源的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過程中占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，銀行收取代理手續(xù)費(fèi)高低直接決定了銀行對產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售力度。銀行主導(dǎo)的金融體系下，銀行對于銀保合作的熱情不高。銀行之間的競爭并沒有發(fā)展到白熱化的程度，傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)仍然是利潤的主要來源，而銀保手續(xù)費(fèi)只是中間收入中的一項(xiàng)，并沒有成為銀行利潤的主要來源。銀行保險(xiǎn)作為外來的介入業(yè)務(wù)始終沒能夠融入銀行發(fā)展的長期發(fā)展戰(zhàn)略，而銀行也不能夠分享保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)利潤。并且銀行占據(jù)品牌資源優(yōu)勢、渠道資源優(yōu)勢、相關(guān)業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢和人力資源優(yōu)勢，而保險(xiǎn)公司眾多，為了搶占市場、擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，在銀保領(lǐng)域展開了激烈競爭，因而在銀保合作中銀行處于被動地位，而保險(xiǎn)公司處于主動地位。2、合作短期化。我司銀保合作都是簽訂一年期的代理協(xié)議，且存在簽約多合作少、缺乏長期性合作行為。有的銀行覺得代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)會對自身主營業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生不利影響，出現(xiàn)不代理或少代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)象;有的保險(xiǎn)公司也認(rèn)為

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支付較高手續(xù)費(fèi)成本高，做這類業(yè)務(wù)要虧本，做多貼本多，根本談不上長期合作規(guī)劃，干脆就收縮在這條渠道;有些銀保管理層簽訂了代理協(xié)議，但具體經(jīng)辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是基層行和員工，沒有人際關(guān)系，業(yè)務(wù)根本無法開展。

3、手續(xù)費(fèi)居高不下。銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品雙方收取支付手續(xù)費(fèi)是理所當(dāng)然的。目前銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，明確那家的產(chǎn)險(xiǎn)公司給付的手續(xù)費(fèi)高就跟那家產(chǎn)險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其在非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上手續(xù)費(fèi)更是居高不下，再考慮公關(guān)費(fèi)用，附加獎勵費(fèi)用，業(yè)務(wù)員的工資，業(yè)務(wù)單證費(fèi)用，內(nèi)勤工資等成本，使得產(chǎn)險(xiǎn)公司難以承受高額的展業(yè)成本。

4、產(chǎn)品單一風(fēng)險(xiǎn)高。我司針對銀保渠道推出的產(chǎn)品較單一，絕大部分未能考慮綜合保障功能，設(shè)計(jì)不足，無法滿足客戶的差異化需求。加上銀行要求支付較高的手續(xù)費(fèi);有的保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，不得以支付較高手續(xù)費(fèi)搶奪陣地，進(jìn)行不計(jì)成本的惡性競爭，陷入粗放型擴(kuò)張狀態(tài)，從而影響到產(chǎn)品的盈利性，影響償付能力，可能會引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

5、銷售方式單一。銀行銷售我司保險(xiǎn)產(chǎn)品如借款人人意險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、機(jī)車險(xiǎn)等保費(fèi)較少的產(chǎn)品基本上是通過柜臺銷售，且對代理機(jī)構(gòu)有一定流程要求，導(dǎo)致銀行員工覺得增加工作負(fù)擔(dān)，展業(yè)積極性不高，基本上處于“等客上門”的狀態(tài)，因些造成柜臺銷售的業(yè)績起伏比較大；銀行營銷能力極強(qiáng)的客戶經(jīng)理銷售渠道被忽視，沒有調(diào)動和發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性和潛能。銀行銷售產(chǎn)險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是利用信貸部門提供特有資源來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。如農(nóng)發(fā)行為主要是對一些政策性資金提供信貸業(yè)務(wù)，僅涉及建工險(xiǎn)或人意險(xiǎn)；建行則偏重于對個人房屋貸款較多，險(xiǎn)種多為借款人人意險(xiǎn)或個人抵押貸款房屋綜合保險(xiǎn)等。6、宣傳力度不夠。我司提供給銀行的有關(guān)宣傳資料較少或基本沒有，銀行工作人員或客戶自己都不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容;而有的客戶如不主動了解情況，

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銀行工作人員也不會主動介紹，沒有給客戶必要的宣導(dǎo);特別是當(dāng)前在廣大消費(fèi)者對保險(xiǎn)的消費(fèi)意識不高、對保險(xiǎn)產(chǎn)品知識缺乏的情況下，嚴(yán)重影響銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

7、貸款風(fēng)險(xiǎn)得不到化解。銀行在辦理企業(yè)、個人抵押貸款時，為了轉(zhuǎn)嫁抵押物毀滅風(fēng)險(xiǎn)，要求企業(yè)、個人投保企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或人身意外傷害險(xiǎn)。有的銀行為了達(dá)到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)指定企業(yè)、個人向某某保險(xiǎn)公司購買企業(yè)基本險(xiǎn)、綜合險(xiǎn)、人身意外傷害險(xiǎn);有的銀行卻由借款企業(yè)選擇保險(xiǎn)公司和險(xiǎn)種，企業(yè)為了減少保費(fèi)支出，節(jié)約成本，往往投保費(fèi)率低保障少的險(xiǎn)種，倘若真的重大災(zāi)害事故發(fā)生，因保障少企業(yè)得不到足夠的補(bǔ)償銀行達(dá)不到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)目的，同時，銀行代理手續(xù)費(fèi)也少收。

(二)產(chǎn)生的原因

1、經(jīng)營理念陳舊。首先，保險(xiǎn)公司對銀保合作缺乏足夠的認(rèn)識，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放、不規(guī)范經(jīng)營，以保費(fèi)規(guī)模論英雄，經(jīng)濟(jì)效益觀念淡薄，依靠給付較高手續(xù)費(fèi)搶占銀行市場來擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，使同業(yè)之間產(chǎn)生了惡性競爭。其次，銀行對經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)缺乏足夠的認(rèn)識，沒有把銀保合作擺上經(jīng)營管理議事日程，沒有當(dāng)作銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要來源抓，則以高額手續(xù)費(fèi)和存款作為與保險(xiǎn)公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎(chǔ)上，在營銷機(jī)制和手段上沒有創(chuàng)新的動力，僅利用網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)柜面和信貸部門的信貸制約手段強(qiáng)制向企業(yè)或個人推銷保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業(yè)代理關(guān)系。

2、缺乏復(fù)合型人才。保險(xiǎn)技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨(dú)特性，有部分銀行員工沒有參加保險(xiǎn)代理人資格考試，不能滿足代理業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，保險(xiǎn)專業(yè)知識欠缺，在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時不能回答顧客提出的有關(guān)問題，無法充分滿足顧客的需求。3、缺乏激勵機(jī)制。銀行對員工分配激勵措施不到位，使銀行員工在代理銀保業(yè)務(wù)緊盯代理費(fèi)率。由于銀行對與代理費(fèi)仍然采用入財(cái)務(wù)大帳而后再對員工進(jìn)

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行獎勵的措施，針對個人代理的分配激勵措施并不到位，所以銀行員工更愿銷售代理費(fèi)率比較高的公司的產(chǎn)品。所以，在銀保合作過程中，就極易形成哪家保險(xiǎn)公司的代理費(fèi)率高就代理哪家公司的產(chǎn)品的局面，保險(xiǎn)公司在費(fèi)率上展開了激烈的競爭。代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多少由網(wǎng)點(diǎn)柜面員工激情和信貸業(yè)務(wù)需要所決定。4、監(jiān)管部門監(jiān)管不夠。對于銀保合作保監(jiān)會監(jiān)管措施沒到位。一是銀保合作中的兼業(yè)代理方面雖然有比較完善的規(guī)定，但在資格申報(bào)時要求的材料并不十分嚴(yán)格，如未審查銀行所有代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員工是否通過代理人資格考試取得資格證書。二是對于代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)雖然有規(guī)定，但監(jiān)管不夠。三是有的銀行允許信貸部門將手中擁有保險(xiǎn)資源推介給多家保險(xiǎn)公司，這種業(yè)務(wù)關(guān)系實(shí)際上已經(jīng)帶有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的味道。對于這種保險(xiǎn)代理與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)同時存在于一家單位中的現(xiàn)象如何管理，都對保險(xiǎn)監(jiān)管提出了新的挑戰(zhàn)。

5、保險(xiǎn)公司和銀行的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)相互獨(dú)立，不利于客戶信息共享和為客戶提供便捷服務(wù)。銀行不愿與保險(xiǎn)公司分享高端客戶，而保險(xiǎn)公司也不愿與銀行分享技術(shù)性優(yōu)勢，所以兩者不愿共同打造統(tǒng)一的信息技術(shù)平臺，無法使客戶獲得一站式的便捷服務(wù)。

具體分析銀行渠道發(fā)展不暢的原因，主要包括銀行業(yè)銀根緊縮、銀行大量增發(fā)高息理財(cái)產(chǎn)品、多渠道資金的分流令銀保業(yè)務(wù)備受擠壓；市場競爭激烈，主要是手續(xù)費(fèi)的競爭；由于貸款到期等原因，導(dǎo)致業(yè)務(wù)不再續(xù)保；承保條件差異化導(dǎo)致部分銀保業(yè)務(wù)流失；機(jī)構(gòu)設(shè)的銀保專員沒有實(shí)行專崗專職，規(guī)定動作完成不到位；對銀保渠道的廣度和深度開發(fā)不夠，網(wǎng)點(diǎn)激活率較低；對銀行的營銷方面，未能找到好的突破口；銀保專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。如團(tuán)隊(duì)的設(shè)立、專員素質(zhì)的提高，規(guī)定動作的訓(xùn)練和規(guī)范等等。

三、深化銀保合作的對策建議1、提高認(rèn)識銀保合作的現(xiàn)實(shí)意義。

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(1)對銀行而言：首先，隨著大量非金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，金融市場主體間對金融資產(chǎn)的爭奪日益激烈，銀行利差逐漸縮小;而銀行通過與保險(xiǎn)公司開展合作，只是利用其現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品活動，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)收入，使之成為銀行利潤的一項(xiàng)來源;其次，通過與保險(xiǎn)公司合作使銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中，不斷向投保人宣傳保險(xiǎn)知識，了解其需求，接受反饋意見，提供各種咨詢，有助于銀行改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)水平，努力與投保人建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，能擴(kuò)大并穩(wěn)定銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度，為客戶提供更多、更好的相關(guān)服務(wù)，促進(jìn)擴(kuò)大發(fā)展空間，促進(jìn)主業(yè)的發(fā)展;第三，通過與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作，使保險(xiǎn)成為銀行化解信貸風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。

(2)對保險(xiǎn)公司而言：首先，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，能使用較低的銷售成本達(dá)到較高效率地覆蓋市場和客戶的目的;其次，借助銀行與客戶之間已經(jīng)形成的信任關(guān)系和銀行的品牌和形象優(yōu)勢，有效地縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，擴(kuò)大保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售渠道和對市場的開發(fā)深度，降低經(jīng)營成本;第三，通過與銀行的合作，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠度，有利于保險(xiǎn)銷售產(chǎn)品宣傳，有利于整個社會保險(xiǎn)意識的提高;第四，利用銀行的分銷網(wǎng)點(diǎn)代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、保費(fèi)結(jié)算等為保戶提供更好的服務(wù)，使保險(xiǎn)資金的結(jié)算及時、安全，達(dá)到資源共享，降低保險(xiǎn)費(fèi)用。

(3)對客戶而言：銀保合作后，銀行為了滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)多元化的經(jīng)營手段，向客戶提供從存貸款到保險(xiǎn)“一站式”的品質(zhì)服務(wù);客戶到銀行就可以辦理存、貸款和有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為客戶提供方便并節(jié)約了時間，客戶可以享受到更好的金融服務(wù)。

2、更新經(jīng)營理念，增強(qiáng)合作意識。在競爭中合作，在合作中提高企業(yè)的市場競爭力，這是現(xiàn)代競爭的新理念。保險(xiǎn)公司和銀行都要及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營意識，更新經(jīng)營理念，充分認(rèn)識到銀保合作的重要性。保險(xiǎn)公司應(yīng)消除靠降低保費(fèi)、提高

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支付手續(xù)費(fèi)的低層次競爭理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽侩U(xiǎn)種創(chuàng)新、提高服務(wù)質(zhì)量的高層次競爭理念，增強(qiáng)合作意識。銀行要看到國際銀行業(yè)的演進(jìn)趨勢，認(rèn)識到銀行保險(xiǎn)這一低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)利潤的重要來源，更新經(jīng)營理念，增強(qiáng)合作意識。

3、建立長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟。銀保合作有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能改善銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和提升服務(wù)質(zhì)量。銀行要重視看待該項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)可能帶來的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益，重視從雙方資源互補(bǔ)、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)優(yōu)化、客戶資源共享等多維角度進(jìn)行投入與開拓，重視自身的信用延伸予和管理。銀保合作發(fā)展方向?qū)⑹窃诶�益共享的機(jī)制下更加緊密合作，包括資本相互滲透、文化相互交融、產(chǎn)品相互融合，建立銀行和保險(xiǎn)之間長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。銀保合作在“信任、協(xié)作、互利、互惠”的準(zhǔn)則下，在尋求深層次合作與發(fā)展時，銀行可通過保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專業(yè)的理財(cái)能力，不斷提升對客戶服務(wù)的附加值和客戶的忠誠度，可在現(xiàn)有兼業(yè)代理的基礎(chǔ)上升華，衍生形成一種長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟。長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟可分兩個步驟進(jìn)行：第一步是維持并且深化協(xié)議代理關(guān)系，通過簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，開展代理分銷業(yè)務(wù)，讓銀行保險(xiǎn)雙方深入了解，彼此熟悉各自業(yè)務(wù)，為銀保業(yè)務(wù)深層次發(fā)展做必要的準(zhǔn)備;第二步是逐步過渡到長期市場合作戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)產(chǎn)品戰(zhàn)略、加強(qiáng)營銷戰(zhàn)略、加快技術(shù)戰(zhàn)略、加強(qiáng)人才戰(zhàn)略和加強(qiáng)售后產(chǎn)品等五項(xiàng)合作，并依此建立新型的銀保合作關(guān)系，確保銀行、保險(xiǎn)、客戶三方共贏。

4、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售體系。銀保合作最大的優(yōu)勢是保險(xiǎn)公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點(diǎn)、眾多的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險(xiǎn)各自應(yīng)設(shè)立保險(xiǎn)、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊(duì)伍，從機(jī)構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開展；二是認(rèn)識到位即對保險(xiǎn)公司而言，就是把銀行代理

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工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識與實(shí)施，要對員工進(jìn)行銀行代理業(yè)務(wù)在市場競爭中的重要意義的教育，提高了員工推行銀行代理工作的自覺性，增強(qiáng)了緊迫感;對銀行而言，要把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達(dá)成共識后，各自員工認(rèn)識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到位。銀保雙方各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個到位，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

5、培養(yǎng)復(fù)合型保險(xiǎn)代理從業(yè)人才。銀行代理銷售人員對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識了解有限，保險(xiǎn)知識缺乏，特別是代理辦理產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時，要涉及到承保前的核保、理賠時的核賠等保險(xiǎn)技術(shù)方面的知識，完全制約了代理人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的能力，增大了銀行開展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的難度;同時可能產(chǎn)生誤導(dǎo)隱患，喪失行業(yè)誠信，危害銀行、保險(xiǎn)、消費(fèi)者各方利益，不利于業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)對銀行代理專管員在職生涯規(guī)劃、銀行專賣保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護(hù)及銷售技巧、柜臺營銷等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn);對銀行協(xié)管員和銀行網(wǎng)點(diǎn)人員通過保險(xiǎn)公司專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)或到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的柜臺上手把手教銀行員工保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高他們的保險(xiǎn)專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能，以盡快提高銀行的代理水平。

6、探索產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方在建立合作關(guān)系后，在營銷上要共同探討，相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，制定協(xié)同的營銷策略。

首先，開發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作品種是銀保合作得以發(fā)展的關(guān)鍵。一是銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適合柜臺銷售，又與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不僅對銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者具有吸引力，還能調(diào)動銀行代理的積極性。二是在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行必須主動和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新，積極參與和配合，改變目前

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完全由保險(xiǎn)公司獨(dú)家承擔(dān)，閉門造車的情況，使保險(xiǎn)產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求。銀行和保險(xiǎn)公司抽出專業(yè)的人員，組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，根據(jù)不同需求層次客戶設(shè)計(jì)出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險(xiǎn)品種;三是加強(qiáng)產(chǎn)品的共同開發(fā)和合作，應(yīng)當(dāng)在保證客戶保險(xiǎn)利益的前提下，開發(fā)能夠規(guī)避銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。應(yīng)將投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品和化解貸款風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品作為發(fā)展銀保合作業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，共同打造具有即能變現(xiàn)又能維持原有保障功能的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行代理保險(xiǎn)精品。

其次，共同打造創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動和經(jīng)常進(jìn)行相互交叉宣傳，促進(jìn)了銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通，增進(jìn)他們相互的認(rèn)同感;二是保險(xiǎn)公司可以將通過銀行代理銷售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤適當(dāng)?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎勵那些代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險(xiǎn)的銷售額作為評價(jià)銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，這樣可以激勵銀行及其員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，建立有效的營銷激勵機(jī)制;三是注重激勵機(jī)制科學(xué)考核。銀保共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長點(diǎn)以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法，調(diào)動銀行銷售人員的積極性。對于保險(xiǎn)公司銀代管理員，應(yīng)對其代理推介銀行產(chǎn)品給予充分的肯定和獎勵，共同推動雙方產(chǎn)品的銷售，強(qiáng)化對對方業(yè)務(wù)的熟悉度。

作為基層保險(xiǎn)公司，很多政策、市場、機(jī)制問題我們無法迅速改變，能夠做到的就是擺正心態(tài)，面對現(xiàn)實(shí)，整合資源，趨利避害，自練內(nèi)功，自主創(chuàng)新，探索一條穩(wěn)健發(fā)展、效益經(jīng)營的新路子。一、從產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上尋找新出路

在弄清這個問題之前，首先要明白銀行、保險(xiǎn)、客戶認(rèn)同銀保市場發(fā)展的共同基礎(chǔ)，那就是互惠互利。而目前主導(dǎo)的銀保躉交產(chǎn)品，顯然達(dá)不到這一要求。對銀行而言，躉交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)較低，占中間業(yè)務(wù)收入比例也低，管理層興趣不大，

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銷售層積極性不高；對保險(xiǎn)公司而言，躉交業(yè)務(wù)創(chuàng)費(fèi)水平低，投入成本高，很大程度上只能滿足上規(guī)模、上速度的淺層次需求，基本上沒有效益；對客戶而言，躉交產(chǎn)品基本上無保障功能，受銀行加息、資本市場看好等因素影響，其它投資產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品替代性增強(qiáng)，客戶投保熱情銳減。因此，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型刻不容緩。

二、從保險(xiǎn)專管員隊(duì)伍建設(shè)上尋找新出路

目前保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的專管員隊(duì)伍數(shù)量不足，質(zhì)量不優(yōu)，責(zé)、權(quán)、利不明確，形成“一人應(yīng)付多條戰(zhàn)線、多個網(wǎng)點(diǎn)”的現(xiàn)象，無法適應(yīng)市場競爭形勢，無法滿足多層面的要求。在很多地方，保險(xiǎn)公司與銀行合作協(xié)議簽了，聯(lián)合文件也發(fā)了，目標(biāo)、舉措也明確了，由于專管員隊(duì)伍跟不上，橋梁紐帶作用得不到發(fā)揮，導(dǎo)致執(zhí)行不到位，效果不理想。因此，要著力加強(qiáng)專管員隊(duì)伍建設(shè)，突破發(fā)展的人力瓶頸。首先，要完善薪酬分配機(jī)制，明確責(zé)、權(quán)、利，充分調(diào)動專管員的積極性。同時，要因崗擇人，因人定崗，加大增員和教育培訓(xùn)力度，提高專管員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)。其次，要創(chuàng)新銷售模式。突出專管員的“傳、幫、帶”作用，定期、不定期對所轄網(wǎng)點(diǎn)柜面人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高柜面人員銷售的技能和積極性；全方位了解客戶需求，活化產(chǎn)品說明會、客戶答謝會等載體，提高集中銷售、專業(yè)服務(wù)的水平，引導(dǎo)客戶積極投保。

三、從“銀保通”即時出單系統(tǒng)上尋找新出路

由于部分非車險(xiǎn)險(xiǎn)種風(fēng)險(xiǎn)保障程度較高，核保比較專業(yè)，投保手續(xù)比較復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)“銀保通”系統(tǒng)即時出單面臨困難。如何解決業(yè)務(wù)發(fā)展與后臺支持之間的矛盾，確實(shí)需要保險(xiǎn)公司加以解決。特別是保險(xiǎn)公司信息技術(shù)部門要加快“銀保通”轉(zhuǎn)型產(chǎn)品即時出單系統(tǒng)的研發(fā)步伐，盡早實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)與銀行這一塊業(yè)務(wù)信息的對接，掃清轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售的技術(shù)障礙。

四、從切實(shí)調(diào)動銀行的主動性上尋找新出路

目前，一些地方銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)“一頭熱、一頭冷”現(xiàn)象，一個很重要的原因就是銀行決策層對銀保業(yè)務(wù)重視不夠，考核力度不大，導(dǎo)致下面工作更是流于形

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式。要改變現(xiàn)狀，應(yīng)從三個方面入手。第一要加強(qiáng)與銀行高管層的溝通和聯(lián)系，講透轉(zhuǎn)型產(chǎn)品給銀行帶來哪些實(shí)實(shí)在在的利益，從而確保高管層真正重視銀保業(yè)務(wù)。第二要幫助銀行建立科學(xué)的銀保業(yè)務(wù)考核機(jī)制。重點(diǎn)涉及到銀行、網(wǎng)點(diǎn)、銷售人員三方利益的合理分配、目標(biāo)任務(wù)與薪酬掛鉤的合理比例等方面。第三要協(xié)同銀行一道加大跟蹤落實(shí)力度。保險(xiǎn)公司要發(fā)揮產(chǎn)品、隊(duì)伍、服務(wù)、技術(shù)等優(yōu)勢，幫助銀行特別是基層網(wǎng)點(diǎn)有效發(fā)揮銀行優(yōu)勢，按時達(dá)成目標(biāo)，在維護(hù)好一線銷售人員切身利益的同時，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)又好又快地發(fā)展。

目前為此，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出粗放型、數(shù)量型、外延型的發(fā)展態(tài)勢，不同程度地存在著合作淺層化、產(chǎn)品單一化、服務(wù)同質(zhì)化、競爭功利化等問題，離集約型、質(zhì)量型、內(nèi)涵型發(fā)展目標(biāo)還有很大差距。

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