國際市場營銷 實訓報告

《國際市場營銷》

實訓報告

院系名稱：商學院實訓班級：

姓名：學號：

指導教師：郭向東日期：201*201*學年第1學期

武夷學院實訓報告

興華啤酒武夷學院市場課程名稱國際市場營銷學項目名稱：學時18成績營銷策劃及實施姓名專業(yè)國際貿易班級學號一、實訓目的通過實訓，使學生把所學的基本理論知識和市場營銷實踐聯(lián)系起來，加深學生對營銷理論的理解，提高學生分析和解決營銷問題的實踐能力，并提高學生的溝通能力、團隊協(xié)作等綜合能力和素質。二、實訓要求5-6名同學組成一個營銷團隊，每隊在對武夷學院啤酒市場進行分析的基礎上，作出興華啤酒武夷學院市場營銷策劃書，在企業(yè)、教師、學生代表討論的基礎上確定一套營銷方案，然后大家統(tǒng)一實施，以便確認營銷方案的可行性和實效性。三、實訓過程及步驟1、企業(yè)介紹相關情況；2、各團隊在對營銷環(huán)境進行分析的基礎上，作出營銷策劃書；3、在企業(yè)、教師、學生代表討論的基礎上確定一套營銷方案；4、統(tǒng)一實施所確定的營銷方案；5、分析總結營銷方案及執(zhí)行情況。四、實訓總結（體會和感受）在老師的帶領下，我和其他5個同學組隊進行了對興華啤酒的推廣實訓。在實訓過程中，老師請來了興華啤酒公司的經(jīng)理，讓我們充分了解了興華啤酒以及目前興華啤酒在武夷山的狀況。福建興華啤酒有限公司，是一九九八年，由福建啤酒界業(yè)內人士租賃，改造原浦城啤酒廠，組建浦城仙泉啤酒有限公司。企業(yè)遵循"以質量和信譽樹品牌，靠科技與管理創(chuàng)效益"的宗旨，在市場競爭中發(fā)展壯大，生產規(guī)模由原來的1.5萬噸發(fā)展到現(xiàn)在的5萬噸，成為閩北地區(qū)頗具實力的啤酒生產企業(yè)。201*年被福建省企業(yè)評價協(xié)會、企業(yè)評價中心評為"優(yōu)秀信用AAA企業(yè)"。為了能夠順利推廣興華啤酒，我們小組先制定了推廣方案，并且積極落實。我們有到學校周邊的餐館、便利店、旅店等地方和老板推廣興華啤酒，希望他們可以接受賣這款啤酒。我們小組還在12月24日平安夜這天到學校各個宿舍進行抽獎，以達到讓大家了解興華啤酒的目的�，F(xiàn)和大家分享一下我們在餐廳推廣的心得體會。1、在餐廳推廣過程中，不要僅僅接受顧客的指令，還應做建設性的推銷；2、要有良好的記憶力，熟記客人的姓名及愛好的酒水，熟記酒類品牌，了解所推酒水的品質、風格等等；3、多做主動推銷，能夠生動的描述，注意語言藝術及表情；4、注意“主隨客便”，爭取找準主賓進行推銷，對不同的客人應做不同的推銷；要注意了解婚、壽宴、團體訂餐信息，及時把握機會，作好聯(lián)絡預購；5、要善于利用第三者的意見，比如借鑒社會上有地位的知名人士對酒的評價來說明酒的質量和價格的公道，說XXX一來我這里就點名要喝XXX酒；6、要合理利用客人之間的矛盾，如兩位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，推銷員利用想喝的那位客人的意見，贊賞其觀點，使另一位改變主意。7、一些推銷語言上的小技巧：A、推銷過程中要學會使用問句、借人之口法、贊語法、親近法等方法和客人進行共同，以便取得客人的信任；B、利用語言中的加減法，加法指羅列所推薦酒水的各種優(yōu)點，尤其是客戶比較關心的優(yōu)點；減法指說明假如現(xiàn)在不嘗試將會有什么樣的遺憾；有時候也可以利用語言除法，即將一瓶酒分成若干份，使其看起來不多。C、一卷芭蕉法，即先順著客人的意見，然后再轉折闡述。以上只是在餐廳的部分小技巧，更多的技巧還需要我們在實際工作中不斷總結。下面談談我們對這次推廣活動策劃的看法。1、明確活動主題賦于活動一個恰當?shù)闹黝}對引吸消費者參與的興趣作用很大，還能使活動出師有名，名正言順，淡化與消費溝通時的商業(yè)目的，并且有了活動主題也便于宣傳，在宣傳物料設計、促銷形式選擇、業(yè)務人員推介等操作時有了“主題”就有了“神”。2、確定活動產品及價格3、確定具體活動方式促銷形式多樣自然是好事，可以吸引消費者更多的參與興趣，但這也考驗了團隊的執(zhí)行能力。4、確定活動開展時間對于啤酒推廣活動，需要周期性的舉行、長期開展，這樣才可能做到品牌積累、市場滲透，那種“一蹴而就”的策劃效應在是較難形成的。5、明確活動規(guī)模及選址設計的活動方案最好均可獨立進行，而活動點數(shù)量的增加可實現(xiàn)規(guī)模大小的的調整，即同樣一個活動可在多個場地同時開展�；顒舆x址是否合適是小區(qū)活動成敗的關鍵因素。6、確定活動宣傳方式活動的效果如何，宣傳起到重要作用，活動推廣在活動前、活動中以及活動后都應該對宣傳達室給予充夠重視。

擴展閱讀：國際市場營銷實習報告

國際市場營銷實習報告

姓名：沈運峰學號：0815600208國際經(jīng)濟與貿易

這個學期我們開設了國際市場營銷的課程，跟以前所有開設的課程有很大的區(qū)別，這是繼開設市場營銷課程后更深層次的學習，這門課程的靈活性很強，能夠使我們在學習過程中充分發(fā)揮自己的潛力，可以學到很多比較貼切實際和有趣而有更多啟發(fā)性的東西。尤其是可以讓我們學會怎樣運用課本的知識進行營銷，繼而通過深層次的理論學習將這種營銷推向國際市場，怎樣運用發(fā)散性思維去發(fā)掘更大的機會。

本次實習我們是以班級為單位進行的，雖然實習時間很短暫，但是通過老師認真負責詳細的授課講解分析，使我們受益匪淺。

首先，老師把本次實習的要求和一些基本的理論知識跟我們做了簡單的說明。通過實習我學到了很多，課下通過大量查閱網(wǎng)絡資料和參考書籍，了解了廣告行業(yè)的運作,獲悉了廣告與市場營銷的關系以及市場中廣告的特點與弊病，收獲了很多知識。

美國著名營銷學家科特勒認為，營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)或其它業(yè)務單位意欲在目標市場上用以達成它的各種營銷目標的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內容主要由三部分構成，即目標市場戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略、以及營銷費用預算，具體包括10PS，即：市場調研、市場細分、目標市場選擇、市場定位）、產品、產品定價、銷售渠道、促銷、政治權力、公共關系等。其中促銷又包含廣告、營業(yè)推廣（銷售促進）、人員推銷等戰(zhàn)術手段。廣告作為營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，應該怎樣與營銷戰(zhàn)略的各個要素結成一個有機整體，互相配合，互相協(xié)調，互相促進，互動發(fā)展呢？主要是做好以下兩點：1、廣告應服從企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略;2、廣告應體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

1）廣告與營銷戰(zhàn)略之“三綱”廣告應服從企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略（一）有的放矢，事半功倍：廣告以目標市場戰(zhàn)略為綱目標市場戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略市場細分的基礎上，選擇一個或少數(shù)幾個細分市場為目標市場，集中企業(yè)的主要資源，進行專業(yè)化生產和銷售，使企業(yè)在這些市場上占有較大的份額，形成同類產品所不具備的產品優(yōu)勢和低成本的競爭優(yōu)勢。

事實上，一個消費者能否成為某產品的消費者，受其年齡、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影響。只有正確加以篩選，才能事半功倍，用最小的投入獲取最大的利益。如果不把消費者加以區(qū)分，眉毛胡子一把抓，其結果必然是：什么都想抓，最終什么也抓不到。和目標市場戰(zhàn)略相對應，廣告成功的根本在于有的放矢。廣告必須符合目標市場戰(zhàn)略，廣告的格調、語言、畫面、音樂及營造的氛圍都必須符合目標群體的文化和審美需求以及接受和理解能力，廣告投放的媒體和時間也應該符合目標群體的收視和閱讀習慣。絕不能為了廣告而廣告，閉門造車，孤芳自賞。很多人都攻擊腦白金的廣告惡俗，但其銷量卻讓人大跌眼鏡。實際上根據(jù)腦白金的目標市場戰(zhàn)略，腦白金的廣告根本不是拍給自命高雅的人看的。只要能打動目標市場消費者的廣告，就是好廣告。

（二）一氣呵成，渾然一體：廣告以營銷組合戰(zhàn)略為綱營銷組合戰(zhàn)略，不是對營銷的要素進行簡單的組合，而應該是有機地整合傳播�！盃I銷即是傳播，傳播即是營銷”的觀念已被營銷界廣泛認同�！罢�合傳播”是研究如何向別人高效地傳遞信息，從而改變人的認識和行為，最終達成銷售目標的理論。

整合傳播重在“整合”，即傳播對象、傳播內容以及傳播手段的選擇和組合。整合傳播，其關鍵在于決定向誰傳播(傳播目標的選擇和組合)，傳播什么(傳播信息的選擇和組合)，以及如何傳播(傳播渠道的選擇和組合)。向誰傳播屬于目標市場戰(zhàn)略的范疇，而傳播什么及如何傳播則是對產品、價格、渠道、促銷、政治權利、公共關系要素的整合。

廣告作為整合傳播的一種手段，如何才能最大限度地起到和消費者有效溝通的作用呢？主要是要做到兩點：

1、不能互相矛盾。廣告必須與產品策略、價格策略、渠道策略及其它整合傳播策略相輔相承，互相呼應，絕不可“打著領帶穿草鞋”。比如賣三四萬元的經(jīng)濟型小汽車，就不要在廣告中去訴求“大氣、尊貴”，而“奔馳”也絕不會去訴求“實用”。

2、不能互相脫節(jié)。各種傳播手段在市場運作中應一氣呵成，渾然一體，統(tǒng)一行動，整體表達。要善于打組合拳，善于打立體戰(zhàn)爭。如果各個環(huán)節(jié)脫節(jié)，就會顧此失彼，削弱了廣告的力度，無法達到促進銷售的目的。

（三）匹配資源，因勢制宜：廣告以營銷費用為綱

企業(yè)要在銷煙彌漫的市場競爭中獲勝，必須制定正確的市場營銷戰(zhàn)略，但同時要使企業(yè)的資源與市場需求相匹配。巧婦難為無米之炊。企業(yè)在制定廣告計劃時，應充分考慮企業(yè)的人力、物力、財力資源。如果抱著“人有多大膽，地有多高產”的冒進主義思想，勢必會事與愿違，鑄成大錯。

而許多沒有開拓全面市場所需要的經(jīng)營資源，穩(wěn)打穩(wěn)扎，依靠“打殲滅戰(zhàn)”的市場戰(zhàn)略取得了成功。在50年代初，韓國大部分市場被美國和歐洲產品所壟斷。從50年代中期開始，三星、現(xiàn)代、金星、大宇等企業(yè)，在歐美產品沒有優(yōu)勢的區(qū)域市場內，以特定的群體為目標，提供特定的產品和服務，運用集中型廣告戰(zhàn)略，通過不懈的努力，逐漸由弱變強，由小變大，在全世界范圍內刮起了“韓風”。

2）廣告與營銷戰(zhàn)略之“五�！睆V告應體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略好比是一根紅線，將產品、價格、渠道、促銷、公共關系、政治權利等要素有機地貫穿起來，形成一條光彩奪目的珍珠。

廣告作為營銷戰(zhàn)略的一種戰(zhàn)術手段，必須能夠在理念、行為、視覺、個性及持續(xù)性等具體層面上體現(xiàn)出營銷戰(zhàn)略。

一常：理念層面

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略不能與企業(yè)的經(jīng)營理念相違背。同樣，廣告作為營銷戰(zhàn)略核心理念的一種外在溝通方式，其主題、創(chuàng)意、表現(xiàn)都必須圍繞著這個核心理念。

在上海通用汽車開始全國營銷攻勢之時，為體現(xiàn)其“在中國制造世界品質的轎車”的承諾，推出了“當代精神當代車”的核心概念。為在具體層面詮釋這一理念，上海通用汽車以西西弗神話“推球”為題材，制作了極具表現(xiàn)力的電視廣告：蒼茫雄渾的荒原，強悍的男人列成縱隊，正以眾志成城之勢推著一個巨大的金屬球上山，金屬球上鈐鐫刻著別克的標志，這時響起鏗鏘有力的音樂和旁白：“它不只是一部車，這是一種精神！以當代精神造別克，來自上海通用汽車�！�

這則廣告深化了“當代精神當代車”的理念，傳遞了“世界級品牌，世界級體驗”的價值。

二常：行為層面：

正如一個人的言行體現(xiàn)著其素養(yǎng)一樣，企業(yè)在研發(fā)、生產、品控、服務等各個環(huán)節(jié)的一舉一動都反映著企業(yè)的內在精神。因此在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中，應把這些行為生動有力、有章有序地展示在消費者眼前，使消費者對企業(yè)和產品產生信賴感。而廣告是這些行為的重要告知途徑。

三常：視覺層面

怎樣才能夠很感性地表達出營銷戰(zhàn)略的核心理念？最好的辦法就是在廣告策略中，在視覺上找到一個載體。

金正蘋果99年的“蘋果熟了”的廣告戰(zhàn)役給消費者留下了深刻的印象。在DVD之戰(zhàn)中，金正確立了推廣“成熟”概念的營銷戰(zhàn)略。所謂成熟，就是技術的成熟、產品的成熟，服務的成熟。為了傳播這一概念，金正用蘋果作載體，將理性的內容用感性的手段表現(xiàn)出來，很快讓“成熟”的蘋果長滿了大江南北。

電視廣告是這樣的：

畫面：三個青春少女，手捧金色的蘋果，載歌載舞。歌曲：熟了熟了，蘋果熟了，收獲季節(jié)性，你要好好把握；熟了熟了，蘋果熟了，季節(jié)到了

廣告語：蘋果熟了，金正DVD

而其平面廣告則分別以“成熟就是更寬容”、“成熟就是更完美”、“成熟就是更可靠”為主題，全方位地詮釋了“全兼容、更清晰、強糾錯”的功能特點。由于金正廣告很好地利用視覺層面的表現(xiàn)，引起了消費者的注意，改變了消費者的態(tài)度，使消費者發(fā)自內心地接受了產品。

四常：個性層面：

在廣告訴求中，必須使營銷戰(zhàn)略中所追求的差異和個性豐滿詳實起來。

201*年奧運會期間，北京晚報牢牢把握“不晚報”的定位，用“晚報，不晚報”的廣告口號宣傳了自己的特色、表達了自己的個性，巧妙塑造了形象。北京晚報奧運系列廣告在“晚報，不晚報！”統(tǒng)一主題下，宣揚了“奪金，不晚報！”、“世界，不晚報！”、“堅持，不晚報！”、“自信，不晚報！”的口號，畫面上的主題詞用“反對晚報！”的標語形式，而圖案則分別是由報紙構成的奧運五環(huán)標志、體操吊環(huán)、運動鞋。文字與圖片相得益彰，既形象表達了北京晚報及時全面報道奧運賽事的主題，又展示了北京晚報胸懷世界的氣度和志在必得的信念。而茅臺卻拋掉了“國酒”的尊貴神秘個性，宣揚“茅臺酒，健康的酒”。的確是棋走險著，用今天賭明天。

五常：持續(xù)性層面

從營銷管理過程的角度來度，營銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個階段，即營銷戰(zhàn)略計劃，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。廣告的持續(xù)性是營銷戰(zhàn)略計劃、執(zhí)行和控制是否成功的重要標志。腦白金為什么能夠在市場上暢銷數(shù)年之久？很重要一個原因是其廣告持續(xù)性地執(zhí)行了其“作為禮品”的營銷戰(zhàn)略。無論是廣告的創(chuàng)意和制作怎么變化，但從沒更換過這個主題。先是訴求“今年送禮送腦白金”，后是變成“還要送腦白金”，現(xiàn)在變成了“更要送腦白金”。

廣告推廣是營銷計劃中非常重要的步驟，廣告推廣效果的好壞甚至影響到整個營銷計劃的成功。謊言重復千遍就是真理。廣告亦然。你要真正打動消費者，你就必須堅持用同一個聲音說話。

其次，實習老師通過給我們播放《公司的力量》，讓我們從中領會到了許多東西。近代以來,任何忽視市場經(jīng)濟力量，不能發(fā)揮公司組織優(yōu)勢的國家或社會團體都會逐漸掉落，唯籍由公司推動市場經(jīng)濟的生產力與技術變革，并解放個人的創(chuàng)造力，國家才可以登山世界政治舞臺的中心引言。公司的力量在當今社會那舉足輕重的地位，讓人深思，也讓世人有無可限量的追崇和發(fā)掘。

“歷史上幾乎所有的重大革新都是在公司里，而不是在國家層面產生的�！边@句話是德國管理學家赫爾曼西蒙說的，也是我看完感觸最深的一句話。

看后我更深深的感到一個公司經(jīng)營者的使命與任重。該紀錄片通過對五位諾貝爾經(jīng)濟學獎得主，九位國際知名商學院教授的采訪，幫我們詮釋了公司在經(jīng)濟和國家發(fā)展中的作用，并提出了一些公司發(fā)展的規(guī)律。而且，現(xiàn)在在我們中國，公司的地位是無可厚非的。中國公司一路走來的腳步,從官督商辦到全民下海，從國家壟斷到自由競爭，從中央計劃到市場主導，和所有向市場經(jīng)濟轉型的國家一樣，中國公司歷經(jīng)了發(fā)展模式的一次次試驗和修正。改革開放后，隨著個人的創(chuàng)造力得以解放，法治社會逐步建立和完善，中國公司開始了真正的成長。

有一部分先知先覺的人,為了社會的進步,即便僅僅是一小步的可能性,愿意繞很大的彎,付出很大的努力.中國用30年走完了西方發(fā)達國家?guī)装倌曜叩陌l(fā)展道路;不過同時,西方國家這幾百年里出現(xiàn)的問題,在中國這30年,也大都出現(xiàn)了:國家壟斷、勞資關系、食品和生產安全、自由市場和監(jiān)管、國家和企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新的根本...開闊視野，啟發(fā)思考。

現(xiàn)在，全球化的加速在一定意義上是由公司在大力推進的，因為全球化就是由公司組成的一個網(wǎng)絡。全球資源、全球市場、全球規(guī)則，這是公司夢中的美景。公司就從沒有停止過自我更新，那些并沒有終極答案的問題一直并將繼續(xù)吸引著我們。正如《公司的力量》中所談到的一樣，我們現(xiàn)在之所以缺少創(chuàng)新和核心技術，是因為我們的管理跟不上創(chuàng)新的步伐，無法為創(chuàng)新提供肥沃的土壤。發(fā)掘成功的管理模式，讓公司成為創(chuàng)新的主體，讓優(yōu)秀的管理模式為中國創(chuàng)造更多的核心技術，這成為中國經(jīng)濟轉型的必由之路。其中，技術的創(chuàng)新為公司的發(fā)展提供了很大的保障，在世界許多的大公司，他們都將創(chuàng)新提到一個新的高度。在如今的時代，公司已經(jīng)不能光靠模仿被人來做大做強。真正的創(chuàng)新，就是向外輸出別人無法貢獻的東西。

這是一個特別好的紀錄片，而且也繼承了這些年開創(chuàng)的一種傳統(tǒng)學術性紀錄片。片子主題非常好，一方面幫助我們了解公司發(fā)展史，另一方面也幫助我們了解我國所面臨的問題和我們應該如何去面對這些問題，有很強的現(xiàn)實意義。

最后，這次的實訓給予了我不同的學習方法和體驗，讓我深切的認識到實踐的重要性。在以后的學習過程中，我會更加注重自己的操作能力和應變能力，多與這個社會進行接觸，讓自己更早適應這個陌生的環(huán)境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。

“海爾”名牌戰(zhàn)略策劃案例分析

“海爾”集團總裁張瑞敏說:“市場經(jīng)濟下,世界的版圖是名牌的國界。可口可樂也好,柯達、富士也好,說到底是一種品牌、一種實力的顯示�！薄耙粋�國家的實力,也將通過其擁有世界名牌的多少來體現(xiàn),“海爾”的目標就是要沖出國門創(chuàng)名牌,這是“海爾”的歷史責任!”“海爾”集團的奮斗目標是跨入世界500強公司的行列,使“海爾”品牌成為世界品牌,他們以名牌戰(zhàn)略策劃為核心,制定實施質量戰(zhàn)略、服務戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略、拓寬戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、多元化發(fā)展擴張及其吃“休克魚”戰(zhàn)略等成功策劃。

一、關于“海爾”要爭第一的產品質量戰(zhàn)略

“海爾”無論干什么工作都要爭創(chuàng)最優(yōu)最佳,永不滿足。他們認為,在市場經(jīng)濟條件下“高質量”的內涵已遠遠不是僅僅符合工廠或國家規(guī)定的標準即可,而是要適應市場發(fā)展變化的要求。他們抓質量從觀念抓起,一個重要的觀念就是“有缺陷的產品等于廢品,所有產品都是精品!”1985年,張瑞敏從一封用戶來信中得知生產的冰箱存在質量問題。經(jīng)檢查,發(fā)現(xiàn)倉庫里還有同樣的冰箱76臺。于是,當著全廠職工的面,張瑞敏讓76臺冰箱的責任人向自己生產的冰箱掄起了大錘,并親自砸了第一錘……。通過砸冰箱,喚起了全體職工的質量意識和名牌意識。正是在這種“永遠爭第一”的質量意識的指導和激勵下,“海爾”產品成為中國家電第一名牌�！昂�爾”圍繞創(chuàng)國際名牌這一目標,在增強質量意識的同時,開展質量國際化戰(zhàn)略。質量國際化的三個標志就是質量體系認證、產品國際認證、檢測水平國際認可,實現(xiàn)質量水平全方位與國際接軌。

二、關于“海爾”用戶永恒的服務戰(zhàn)略

“海爾”堅持“用戶永遠是對的”這一服務宗旨,認為用戶對產品和服務的要求是正當?shù)臋嘁?是完全合理的�！昂�爾”站在公眾利益的立場上高標準要求自己,把顧客的難題,作為企業(yè)的課題,“洗地瓜的洗衣機”就是這樣研制出來的�！昂�爾”在市場營銷中實施的“星級服務”,也體現(xiàn)出“海爾”人的服務作風。用戶的一個小小的請求,在國外需要三天時間能解決,在“海爾”僅需要兩個小時,無論用戶是在天南還是地北,“海爾”的這一承諾永遠不會改變。三、關于“海爾”追求卓越的管理戰(zhàn)略

“海爾”人講:“要么不干,要干就要爭第一”。1996年7月,“海爾”將創(chuàng)業(yè)初期的“無私奉獻,追求卓越”,調整為“敬業(yè)報國,追求卓越”�！熬礃I(yè)報國”體現(xiàn)了“海爾”立足工作崗位為祖國的富強而奮斗的赤子之情和高度的社會責任感�！白非笞吭健斌w現(xiàn)了“海爾”敢于在國際市場競爭中創(chuàng)名牌產品,創(chuàng)世界名牌企業(yè)的高層次追求,有著強烈的震憾力。市場經(jīng)濟下,企業(yè)的信譽是什么?就是名牌效應。企業(yè)的名牌效應從哪里來?一是質量,二是服務,就是一要東西好,二要態(tài)度好,這“雙好”又從管理中來。而管理正是“海爾”的獨特魅力所在�！昂�爾”的管理經(jīng)驗是豐富的。他們在確立了事業(yè)部制組織結構的基礎上,又創(chuàng)造了“OEC”管理模式,即“日事日畢,日高日清”工作法。這種工作法要求當日的工作必須當日完成,決不能拖到第二天;今天的工作決不是昨天水平上的簡單重復,“海爾”的工作要日新月異,只爭朝夕。

四、關于“海爾”創(chuàng)造市場的拓市戰(zhàn)略

“海爾”不局限于在現(xiàn)有的市場中爭份額,而是以自己的優(yōu)勢另外創(chuàng)造新的市場�！昂�爾”一貫堅持的市場觀念就是“創(chuàng)造市場”,即從人們的生活需求中去發(fā)現(xiàn)市場,做一塊人們需要的,但是其它企業(yè)沒有提供的“蛋糕”。每年夏天洗衣機的銷售狀況都不太好�！昂�爾”經(jīng)過調查分析率先認識到:夏季人們不是不需要洗衣服,而是市場上缺少可以在夏季使用的小容量洗衣機。根據(jù)這一潛在需求,他們確立了開發(fā)小容量洗衣機的課題,迅速開發(fā)了填補世界空白的及時洗“小小神童”洗衣機,極大地滿足了消費者夏日洗衣需求�！昂�爾”小小神童洗衣機不僅在國內市場極為暢銷,進入歐洲市場也猶如一匹黑馬,曾引起不小的轟動。在BOSCH、SIEMENS、AEG等名牌占據(jù)洗衣機市場80%份額的情況下,初出茅蘆的“海爾”爭得一席之地難能可貴。

五、關于“海爾”市場國際化的營銷戰(zhàn)略(一)市場國際化的“三分之一”戰(zhàn)略。隨著“海爾”集團的發(fā)展,市場國際化越來越明顯,“海爾”提出了“國門之內無名牌,沖出國門創(chuàng)名牌”的戰(zhàn)略思想�！昂�爾”集團的奮斗目標是跨入世界500強企業(yè)行列,使“海爾”品牌成為世界名牌。圍繞這一目標,“海爾”集團制定了市場國際化和“先難后易”的國際營銷戰(zhàn)略。所謂市場國際化的“三分之一”戰(zhàn)略,就是國內生產國內銷售三分之一,國內生產國外銷售三分之一,海外建廠海外銷售三分之一,也就是說“海爾”的產品將有三分之二銷售到國外,以國際市場作為企業(yè)營銷的主攻方向。(二)“先難后易”國際營銷戰(zhàn)略。所謂“先進入發(fā)達國家和地區(qū),取得聲譽之后再以高屋建瓴之勢進入發(fā)展中國家。這體現(xiàn)了“海爾”出口首先不是為創(chuàng)匯而是創(chuàng)世界名牌的指導思想。他們堅持產品出口的首要前提條件是使用“海爾”品牌。

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