關(guān)于在房地產(chǎn)營(yíng)銷公司從事置業(yè)顧問(wèn)的實(shí)習(xí)報(bào)告

杭州榮成房地產(chǎn)營(yíng)銷公司實(shí)習(xí)報(bào)告

摘要：我在杭州榮成房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司進(jìn)行為期一個(gè)月的暑期實(shí)習(xí)，擔(dān)任置業(yè)顧問(wèn)一職，主要從事電話銷售，電話回訪方面的工作�；仡欉@段時(shí)間的實(shí)習(xí)，它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的知識(shí)，也打開(kāi)了視野、增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)�，F(xiàn)將這些日子在工作中取得的成績(jī)和不足做個(gè)小結(jié)。一來(lái)總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，二來(lái)也對(duì)自己的工作情況有個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；暑期實(shí)習(xí)；置業(yè)顧問(wèn)；電話銷售

一、實(shí)習(xí)目的

進(jìn)入大學(xué)的第二個(gè)暑假，我踏出了認(rèn)識(shí)社會(huì)的第一步。針對(duì)自己的缺點(diǎn)--沒(méi)有很好的口才，沒(méi)有很好的溝通交流能力，我選擇了房產(chǎn)銷售--置業(yè)顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)，因?yàn)槲抑�道這個(gè)缺點(diǎn)會(huì)成為我以后生活工作中的最大阻礙，希望通過(guò)這次實(shí)習(xí)能克服它，學(xué)到有用的交流技巧。

作家戴夫巴里曾經(jīng)用他的經(jīng)歷告訴我們：一個(gè)人的第一份工作的重要性不在于收入多少，而在于學(xué)到什么。因此，我選擇了杭州榮成房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司，進(jìn)行我的實(shí)習(xí)。

二、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

杭州榮成房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司作為一家民營(yíng)的從事房地產(chǎn)信息咨詢、項(xiàng)目分析、整合營(yíng)銷和房產(chǎn)金融投資的集團(tuán)公司創(chuàng)建于201*年，是一家以市場(chǎng)為導(dǎo)向，全方位、整合性、專業(yè)性的房地產(chǎn)策劃顧問(wèn)及銷售代理公司，始終適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，有步驟、有計(jì)劃、有原則、有策略的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勝。操盤(pán)項(xiàng)目涵蓋普通住宅、公寓、別墅、精品商業(yè)等，服務(wù)范疇包括前期開(kāi)發(fā)評(píng)估、市場(chǎng)調(diào)研、定位、建筑規(guī)劃、企劃顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、代理銷售。公司目前策劃銷售了多個(gè)樓盤(pán)：杭州蕭山索美家居建材廣場(chǎng)，海寧百匯海隆廣場(chǎng)，杭州濱江南岸晶都和東和時(shí)代商鋪，金華恒瑞房產(chǎn)等等。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容剛到公司，指導(dǎo)老師給我講解了索美家居建材廣場(chǎng)這個(gè)項(xiàng)目的重點(diǎn)，在銷售過(guò)程中應(yīng)該注意的幾個(gè)要點(diǎn)，尤其是使用權(quán)的問(wèn)題，需要給客戶講清楚，不然會(huì)引起不必要的責(zé)任。接下來(lái)就讓我自己研究本項(xiàng)目的解說(shuō)詞。在這個(gè)過(guò)程中，遇到很多不懂得問(wèn)題，例如房地產(chǎn)的專有名詞、投資回報(bào)率的計(jì)算等，就向指導(dǎo)老師們請(qǐng)教。經(jīng)過(guò)他們的耐心講解，終于能夠初步掌握該項(xiàng)目。

第一次拿起聽(tīng)筒，撥通電話，心里其實(shí)還是蠻緊張的，不過(guò)指導(dǎo)老師的鼓勵(lì)和幫助，使我終于邁出了第一步，講出了我銷售生涯中的第一句解說(shuō)詞。在接下來(lái)的銷售過(guò)程中，遇到過(guò)各種各樣不同態(tài)度的人，有些人很客氣，有些人直接掛電話，有些人甚至?xí)�開(kāi)罵。有時(shí)我會(huì)害怕打電話，怕碰到那些壞脾氣的人，但是還是要克服這個(gè)恐懼，打出電話。

電話銷售的工作是枯燥的，每天300通電話，每通電話重復(fù)相同的話，通話時(shí)間短的只有7-8秒鐘，長(zhǎng)的也就2-3分鐘。不過(guò)指導(dǎo)老師鼓勵(lì)我說(shuō)，多嘗試著和客戶溝通一下，讓他們了解項(xiàng)目的具體情況，就會(huì)使客戶逐漸產(chǎn)生實(shí)地考察的意向。電話銷售需要較好的溝通技巧和能靈敏知曉顧客情緒波動(dòng)和需求的能力。銷售不僅是種行為，更是種過(guò)程。通過(guò)客戶說(shuō)話的語(yǔ)氣，要判斷出他們對(duì)項(xiàng)目的興趣；通過(guò)客戶說(shuō)話的口音，要決定是否用方言交談，這樣可以拉近我們與客戶間的距離，使他們更加放心；通過(guò)客戶對(duì)項(xiàng)目的不滿之處及其想法，整理出他們的要求，然后找出符合他們心意的房產(chǎn)，供他們選擇。這些都屬于察言的方面。雖然不能夠很準(zhǔn)確地掌握客戶的要求，但還是在不斷的電話聯(lián)系過(guò)程中慢慢學(xué)習(xí)，慢慢領(lǐng)會(huì)，盡量了解客戶的心意。指導(dǎo)老師的師傅曾做過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的言傳身教，他從口音中判斷出客戶是哪里人，從客戶不愿爬樓梯大概判斷出他的體型，以及在和他閑聊的過(guò)程中獲取有用的信息，這讓我了解到真正的銷售不僅是推薦項(xiàng)目，銷售的最高境界是傾聽(tīng)，要為客戶排憂解難，千萬(wàn)別給他制造麻煩和沒(méi)必要的顧慮。傾聽(tīng)客戶的想法后對(duì)癥下藥，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作越來(lái)越輕松。

在這次的實(shí)習(xí)生活中，我養(yǎng)成了良好的生活習(xí)慣，每天都有固定的作息時(shí)間。整天在公司辛辛苦苦上班,天天面對(duì)的都是同一樣事物，這讓我體會(huì)到作為一個(gè)銷售人員的辛酸，我知道作為一個(gè)真正的置業(yè)顧問(wèn)，并不是想象中的那么簡(jiǎn)單，他們所面臨的壓力是巨大的，例如每個(gè)星期的意向客戶人數(shù)，每個(gè)月拜訪意向客戶的次數(shù)，這些硬性指標(biāo)都是考核員工工作的重要組成部分，與員工的獎(jiǎng)懲直接相關(guān)。由于自己的銷售水平低，在實(shí)習(xí)的一個(gè)月中，沒(méi)有帶過(guò)一個(gè)客戶去實(shí)地看房，有時(shí)候自己也是會(huì)著急。每隔一個(gè)星期，指導(dǎo)老師都會(huì)過(guò)來(lái)問(wèn)我，有沒(méi)有意向客戶，有沒(méi)有要去看房的。前一個(gè)問(wèn)題，我還能很開(kāi)心的回答“有”，但第二個(gè)問(wèn)題，一直都是“沒(méi)有”。由于我是暑期實(shí)習(xí)生，這方面的要求并不是主要的，因而我的壓力也不是那么大。同時(shí),我也真真正正的明白,原來(lái)父母在外工作掙錢真的很不容易！

在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我遇到過(guò)很多問(wèn)題，通過(guò)指導(dǎo)老師們的細(xì)心教導(dǎo)，能夠解決它們。

一、由于對(duì)產(chǎn)品不熟悉、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實(shí)。這是我會(huì)跟客戶說(shuō)明我對(duì)此項(xiàng)目的不熟悉，把聽(tīng)筒交給指導(dǎo)老師，讓他給客戶講解。電話結(jié)束后，認(rèn)真學(xué)習(xí)該項(xiàng)目，確實(shí)了解及熟讀所有資料。多講多練，不斷修正自己的說(shuō)詞，并隨時(shí)請(qǐng)教指導(dǎo)老師。

二、由于現(xiàn)場(chǎng)繁忙、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤等原因未做客戶追蹤。每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)指導(dǎo)老師，相互研討說(shuō)服的辦法。

三、由于客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套商鋪猶豫不決。針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋，比較這幾套商鋪的優(yōu)缺點(diǎn)�？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下單簽約。

四、等做到一定程度會(huì)出現(xiàn)一些疲態(tài)，電話不想打，也不想接，沒(méi)有了剛開(kāi)始的激情。我會(huì)停下來(lái)休息一下，調(diào)整自己的狀態(tài)，使自己盡快投入到工作中去。保證自己有一個(gè)良好的態(tài)度，因?yàn)樵谂c客戶的接觸過(guò)程中，服務(wù)態(tài)度的好壞，將直接影響客戶對(duì)自己、對(duì)這間公司的評(píng)價(jià)。中間休息時(shí)間，我們會(huì)比較幾個(gè)項(xiàng)目中哪個(gè)更有利，更適合推薦；研究投資回報(bào)率、利率和通貨膨脹率之間的關(guān)系及對(duì)項(xiàng)目的影響，來(lái)調(diào)整自己的心態(tài)。

五、8月初，1818黃金眼報(bào)道了一件使用權(quán)的糾紛案件：杭州蕭山眾逸九天商貿(mào)有限公司在房東把房子抵押給兩家國(guó)有銀行的情況下，把位于杭州蕭山區(qū)新塘街道商城南路的商鋪的35年使用權(quán)賣給了現(xiàn)在172戶眾逸九天的業(yè)主，但眾逸九天公司的房東眾逸實(shí)業(yè)有限公司法人代表孫建明攜款潛逃，直接導(dǎo)致銀行向法院起訴，要求查封拍賣商鋪。①這次事件播出后，使得人們對(duì)只有使用權(quán)的商鋪存在很大的不安，進(jìn)而導(dǎo)致索美家居等商鋪的需求量不斷下降，有些意向客戶也打電話來(lái)詢問(wèn)，表示他們的擔(dān)憂。我們會(huì)盡量安撫客戶，使他們從新認(rèn)識(shí)索美國(guó)際，能夠放心的投資。

四、實(shí)習(xí)心得

短短一個(gè)月的實(shí)習(xí)過(guò)程使我受益匪淺，不僅讓我開(kāi)闊了眼界，還讓我懂得了我如何更好地為人處事。在這次實(shí)踐中，使我成長(zhǎng)了不少，也有感悟，下面是我的一些心得體會(huì)：

第一，也是我感受很深的一點(diǎn)：我在學(xué)校，理論的學(xué)習(xí)很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到；而在實(shí)際工作中，可能會(huì)遇到書(shū)本上沒(méi)學(xué)到的，又可能是書(shū)本上的知識(shí)一點(diǎn)都用不上的情況。而實(shí)習(xí)能夠彌補(bǔ)在這方面的缺陷。我從接觸的每個(gè)人身上學(xué)到了很多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，自己的能力也得到了提高。

第二，是熱情與耐心。重復(fù)做同一件事會(huì)消弭人的熱情，會(huì)磨光人的耐心，而在連續(xù)一個(gè)月的電話銷售過(guò)程中，我學(xué)會(huì)了：在面對(duì)不喜歡的事物時(shí)，也應(yīng)該要有耐心，試著轉(zhuǎn)變自己的心態(tài)；在面對(duì)生活中不如意的事時(shí)，不再怨天尤人，而應(yīng)該試著坦然面對(duì)。同時(shí)也要以飽滿的精神，滿腔的熱情迎接新的一天。

第三，主動(dòng)出擊，把握機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)稍縱即逝，主動(dòng)的出擊，才能不留遺憾。實(shí)習(xí)中，我開(kāi)始認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性，也體會(huì)到學(xué)校的用心良苦。實(shí)踐中蘊(yùn)涵著無(wú)窮無(wú)盡的知識(shí)，這些知識(shí)都需要我們?cè)趯?shí)踐去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié)。在實(shí)習(xí)單位中有些前輩，他們沒(méi)有受過(guò)正規(guī)的大學(xué)教育，有些是跨行進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績(jī)，在公司占據(jù)了一席之地，為公司和個(gè)人都帶來(lái)了良好的效益。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我會(huì)根據(jù)這個(gè)過(guò)程中所出現(xiàn)的不足，在以后的學(xué)習(xí)生活中進(jìn)行改進(jìn)，希望能學(xué)有所成。

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認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

系別專業(yè)名稱班級(jí)學(xué)號(hào)學(xué)生姓名指導(dǎo)教師

商貿(mào)系市場(chǎng)營(yíng)銷3090717趙超

付海燕

201*年9月20日實(shí)習(xí)報(bào)告

念了兩年市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，大多數(shù)人對(duì)本專業(yè)的認(rèn)識(shí)不深,由于課堂上是理論學(xué)習(xí)，在書(shū)上所看到的東西與實(shí)際很難聯(lián)系起來(lái),所以對(duì)本專業(yè)的知識(shí)掌握并不是很理想，出于這方面的考慮，學(xué)校要求同學(xué)們暑期實(shí)踐，更好的掌握所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。

這次是大二的暑假，假期時(shí)間較長(zhǎng)，本著“書(shū)本知識(shí)只有與實(shí)踐相結(jié)合，并用之于實(shí)踐，為實(shí)踐服務(wù)，才能得到深化和完善”的道理，所以我進(jìn)入了貴州華陽(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。

記得有人說(shuō)過(guò)：“第一份工作一定要選一家好公司，不是選一份好職業(yè)，不是選一份好薪水�！薄哆~阿密先驅(qū)報(bào)》的幽默專欄作家戴夫巴里，也曾經(jīng)用他的經(jīng)歷告訴我們：一個(gè)人的第一份工作的重要性不在于收入多少，而在于學(xué)到什么。貴州華陽(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司作為一家民營(yíng)背景的從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、地產(chǎn)研究、項(xiàng)目咨詢司正式成立于201*年初。公司成立初期就確立了企業(yè)的宗旨目標(biāo)：就是要通過(guò)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)所得積聚資金，為公司捐資助學(xué)、扶貧濟(jì)困等社會(huì)公益事業(yè)提供資金支持。在全省范圍內(nèi)捐建數(shù)十所乃至上百所華陽(yáng)希望小學(xué)，并最終創(chuàng)辦自己的華陽(yáng)愛(ài)心大學(xué)，為那些成績(jī)優(yōu)秀的但因家庭貧困讀不起書(shū)的學(xué)生提供上學(xué)機(jī)會(huì)，圓他們的大學(xué)夢(mèng)，為我們中華民族的教育事業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)公司的綿薄之力，所以，公司始終堅(jiān)持把“用感恩之心回報(bào)社會(huì)”作為企業(yè)生存發(fā)展的立足點(diǎn)，全面推行“親情管理、團(tuán)結(jié)進(jìn)取、恪盡職守、忠誠(chéng)務(wù)實(shí)、勇于創(chuàng)新”的管理理念，嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度加強(qiáng)內(nèi)部規(guī)范化管理，以“為企業(yè)謀發(fā)展、為國(guó)家創(chuàng)稅收、為社會(huì)添財(cái)富”為總體目標(biāo)，積極謀求企業(yè)與員工的發(fā)展。目前公司投資開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目有“帝嘉苑”和“帝磬苑”二個(gè)項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，公司逐漸積累了一整套完整的現(xiàn)代企業(yè)管理制度，引進(jìn)、培養(yǎng)了一批素質(zhì)較高、責(zé)任心較強(qiáng)、結(jié)構(gòu)合理的經(jīng)營(yíng)管理人才，建成了一支特別能吃苦。特別能戰(zhàn)斗、與華陽(yáng)同休戚。共命運(yùn)，愿為華陽(yáng)理想而奮斗終身的優(yōu)秀員工團(tuán)隊(duì)！公司整體呈現(xiàn)持續(xù)、健康的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。就由于卓越的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，近年在貴州各類專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)比中屢獲殊榮。

本次實(shí)習(xí)我被公司安排在公司銷售部工作，職位是置業(yè)顧問(wèn)，為期45天。學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷售及其相關(guān)知識(shí)和了解公司的企業(yè)文化，這是我第一次正式與社會(huì)接軌踏上了工作崗位，更是第一次接觸房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)。因此，這次短暫的實(shí)習(xí)對(duì)我而言是一段極具挑戰(zhàn)的學(xué)習(xí)歷程。

實(shí)習(xí)過(guò)程是循序漸進(jìn)的，第一天，認(rèn)識(shí)部門同事，了解公司規(guī)章制度并向我講解了以后每日工作具體的時(shí)間安排，以及一些公司的起源和發(fā)展過(guò)程，隨后公司的姐姐便向我細(xì)心的介紹我們現(xiàn)在工作的項(xiàng)目情況。華陽(yáng)是一家非常適合在其中學(xué)習(xí)的公司，它的制度較完善，也很嚴(yán)格公司對(duì)員工的著裝行為都有要求，這對(duì)剛實(shí)習(xí)的我來(lái)說(shuō)，雖然有些不習(xí)慣，卻從心里認(rèn)為這才是一個(gè)正式公司給人的感覺(jué)，沒(méi)有規(guī)矩不成方圓的。都說(shuō)對(duì)于一個(gè)涉足房地產(chǎn)行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該學(xué)的是要從樓盤(pán)即一個(gè)點(diǎn)開(kāi)始學(xué)起的,一個(gè)點(diǎn)帶動(dòng)一條線，一條線帶動(dòng)一個(gè)面。從一個(gè)樓的點(diǎn)到整個(gè)區(qū)域的宏觀形勢(shì)的面，慢慢的豐富自己的知識(shí)。

部門同事對(duì)我都很照顧，使我很快的就融入到這個(gè)部門。剛開(kāi)始我先了解所售樓盤(pán)的價(jià)格，并且看公司的同事是如何接待客戶的，說(shuō)話的方式，語(yǔ)氣，姿勢(shì)，回答一些問(wèn)題的技巧，這些都是我學(xué)習(xí)的時(shí)候必須注意的問(wèn)題。我剛開(kāi)始接待客戶的時(shí)候姐姐都會(huì)在我的身邊，這是我自信了很多，也放大膽子和客戶交流，當(dāng)我回答不上客戶的問(wèn)題時(shí)，在我旁邊的姐姐和幫我解圍。每次接待完客戶后，同事都會(huì)就我存在的問(wèn)題對(duì)我進(jìn)行指導(dǎo)。正是因?yàn)檫@樣我進(jìn)步很大，很快就能獨(dú)自接待客戶了，并且很快有了收獲，成功賣出一套房子。這很大的鼓舞了我的士氣，我的成就感一下子得到滿足。

如今國(guó)家宏觀調(diào)控房?jī)r(jià)，在限購(gòu)令政策下，很多購(gòu)房者都是觀望的態(tài)度，房產(chǎn)銷售成交量相比下降，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但在部門同事的努力下，我司依然保持著很高的銷售量。現(xiàn)在就公司樓盤(pán)與周邊樓盤(pán)進(jìn)行對(duì)比如下表格，可以看出我司的項(xiàng)目位置是最優(yōu)越的，便利的交通，成熟的配套設(shè)施，學(xué)校多，方便孩子上學(xué)，且性價(jià)比較高，綠化率容積率也較高。這些都是我司項(xiàng)目的賣點(diǎn)，缺點(diǎn)是戶型類型少，但是經(jīng)典的戶型結(jié)構(gòu)，實(shí)用方便。項(xiàng)目位置最高價(jià)最低價(jià)物業(yè)費(fèi)建筑類別裝修狀況精裝修1.30元/平方米月小高層1.20元/平方米月塔樓高層毛坯1.20元/平方米月塔樓多層毛坯4500340028005500貴陽(yáng)恒大綠洲華頤藍(lán)天帝嘉苑白云白云中路19號(hào)（原白云區(qū)政府）3500白云云環(huán)路9號(hào)（西南家居城對(duì)面）白云區(qū)南湖新區(qū)云峰大道186號(hào)（西南家具城旁43樓層狀況共55幢小高層，每幢共11層，戶型以兩房、三房為主、輔以少量150190大戶型，滿足不同客戶需求。小區(qū)總建筑為11棟，沿云峰大道為4棟17層高層，南北兩側(cè)各為1棟22層和24層，東側(cè)為2棟28層和1棟31層建筑35.00%3.79201*-08-29201*-12-30[華頤藍(lán)天A2戶型2室2廳1衛(wèi)1廚93][華頤藍(lán)天D1偶[華頤藍(lán)天A1戶型3室2廳2衛(wèi)1廚134][華頤藍(lán)天B2[華頤藍(lán)天E2戶型3室2廳2衛(wèi)1廚156+1層、28層綠化率容積率開(kāi)盤(pán)時(shí)間入住時(shí)間戶型圖36.50%1.63201*-09-20201*-01-30[貴陽(yáng)恒大綠洲戶型42室2廳1衛(wèi)1廚80][貴陽(yáng)恒大綠洲戶型32室2廳2衛(wèi)1廚80][貴陽(yáng)恒大綠洲20#-22#標(biāo)準(zhǔn)層3室2廳2衛(wèi)1廚113]33.00%3.50201*-11-20201*-8-20[帝佳苑3戶型3室2廳2衛(wèi)1廚135][帝衛(wèi)1廚103][帝佳苑1戶型3室2廳2衛(wèi)1戶型3室2廳2衛(wèi)1廚130]佳苑2戶型3室2廳1戶型3室2廳2衛(wèi)1廚144]廚116]交通配套看樓專線北京華聯(lián)貴山店及人民廣場(chǎng)海關(guān)大樓10：0016：00不間斷接送，明年3月將再增加兩輛屋村巴士，周邊有1、2輕軌號(hào)線站點(diǎn)。公交29、58、60、237路西南家具城站下車即是公交車58、60、231、236、237路，大山洞站下周邊配套西南家居城、將軍山永久性客車站、西南家俱城，白云區(qū)政府，白觀山公園、南湖公園、白云公園、十二灘公園、石林公園等，金陽(yáng)醫(yī)院、白云區(qū)人民醫(yī)院、七冶醫(yī)院、白云區(qū)第二人民醫(yī)院，交通銀行、建設(shè)銀行、商業(yè)銀行、行政中心、好百年家居、碧海家居云區(qū)法院，金陽(yáng)醫(yī)院、白云醫(yī)建設(shè)銀行白云一小、白云二中、興農(nóng)中學(xué)，合力超市、區(qū)人民醫(yī)院，大山洞郵局，農(nóng)行、工行、建行、交行、商行、信合院，中國(guó)郵政，中國(guó)工商銀行、東方龍購(gòu)物廣場(chǎng)，白云

在學(xué)習(xí)過(guò)程中，我還學(xué)會(huì)把顧客分成A級(jí)別和B級(jí)別。A級(jí)別是指顧客購(gòu)房率非常高，并且非常有意向購(gòu)買我方樓盤(pán)，有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買的顧客。B級(jí)別顧客就是潛在顧客。在接待完客戶的時(shí)候，我會(huì)向顧客詢問(wèn)聯(lián)系方式或索要對(duì)方名片，再根據(jù)與他們溝通過(guò)程中的零星信息進(jìn)行整理，標(biāo)記等級(jí)。指導(dǎo)老師告訴我沒(méi)有一位客戶的購(gòu)房需求是真正完全相同的，不同的購(gòu)房需求使得客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注點(diǎn)大相徑庭。她說(shuō)理解這一點(diǎn)對(duì)于我們樓盤(pán)銷售員而言十分必要。因此，清楚地把握每一位客戶的購(gòu)房需求，有的放矢的針對(duì)其關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行房產(chǎn)推薦，會(huì)大大提高售房成功率。于是我將此銘記于心，邊工作觀察，并將客戶的購(gòu)買需求大致分了幾類，他們有的是初次購(gòu)樓者；有的是民營(yíng)企業(yè)；有的是因?yàn)楣�司效益增長(zhǎng)原先辦公樓不能滿足的，想換個(gè)更舒適的；也有想換辦公密度不要擁擠的；還有一部分是投資者。這一個(gè)客戶類型分析使我能夠在房產(chǎn)銷售工作中入的研究每一類客戶的核心需求，并且加以利用，使得我與消費(fèi)者的溝通能更為順利。在這不短的工作期間內(nèi)我學(xué)到房產(chǎn)銷售技巧，有些在沒(méi)有工作前就在學(xué)校學(xué)習(xí)過(guò)理論，這次第一次把運(yùn)用在工作中，有些則是指導(dǎo)老師言傳身教的，老師說(shuō)：“這些道理是成功的秘訣，很多人知道，只有很少一部分人成功了，這些道理不難理解，但很少有人能始終如一的去做，并把它們從一條條道理，變成習(xí)慣。

1：房地產(chǎn)銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛(ài)富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤(pán)也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。

2：接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的需求，是必要條件；同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件；更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。

3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過(guò)于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤(pán)成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒(méi)有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。

4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間，電話里都說(shuō)了，客戶就覺(jué)得沒(méi)有必要過(guò)來(lái)了。

5：經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們的樓盤(pán)。針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺(jué)得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問(wèn)題就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤(pán)也更有信心。客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤(pán)。

7：學(xué)會(huì)運(yùn)用房地產(chǎn)銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問(wèn)一下客戶還有什么需要解決的問(wèn)題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒(méi)有太過(guò)于期待客戶能夠成交。

8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下也是一種房地產(chǎn)銷售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。

9：如果這次沒(méi)成功，立即約好下次見(jiàn)面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過(guò)來(lái)都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒(méi)有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開(kāi)的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。10：記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺(jué)得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過(guò)程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。

在大學(xué)里學(xué)的不是知識(shí)，而是一種叫做自學(xué)的能力，在工作中我充分體會(huì)到這句話的含義。在工作基本上完全用不到學(xué)校所教的知識(shí)，只有少部分用得到，比如房地產(chǎn)營(yíng)銷，房屋建筑學(xué)等。既然所學(xué)的很少用到，那么就需要從工作或前輩身上學(xué)，補(bǔ)充自己的大腦。雖然我還是學(xué)生受到學(xué)校和父母的保護(hù)，但總有一天我要踏上社會(huì)，依靠的人只有自己。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，知識(shí)更新太快，靠原有的一點(diǎn)知識(shí)肯定是不行的。我必須在工作中勤于動(dòng)手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，實(shí)在不行可以虛心請(qǐng)教他人，而沒(méi)有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。我市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，而我實(shí)習(xí)的卻是房地產(chǎn)銷售，經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)我對(duì)本不是自己專業(yè)的房地產(chǎn)銷售有了較為初步的認(rèn)識(shí)，從而更好了理解我的專業(yè)知識(shí)。工作期間除了鍛煉工作能力和心態(tài)，我還在學(xué)習(xí)如何與同事相處，踏上社會(huì)，我們與形形色色的人打交道。由于存在著利益關(guān)系，又工作繁忙，很多時(shí)候同事不會(huì)像同學(xué)一樣對(duì)你噓寒問(wèn)暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門的我們很多時(shí)候無(wú)法適應(yīng)。從一些書(shū)上知道房地產(chǎn)行業(yè)因?yàn)槔麧?rùn)高，所以同行間的爭(zhēng)奪非常激烈，像以上這種情況其他公司很多見(jiàn)，他們很注意對(duì)自己客戶資料的保密，以防被同事?lián)屓プ约旱臉I(yè)績(jī)，不過(guò)華陽(yáng)擁有嚴(yán)格的規(guī)章制度，公司不希望同事關(guān)系顯得太過(guò)淡漠。因?yàn)榄h(huán)境往往會(huì)影響一個(gè)人的工作態(tài)度。一個(gè)冷漠沒(méi)有人情味的辦公室，大家就會(huì)毫無(wú)眷戀之情，有更好的機(jī)會(huì)他們肯定毫不猶豫的跳槽。他們情緒低落導(dǎo)致工作效率不高，影響公司效率，所以華陽(yáng)銷售部不是個(gè)人拿提成的，是完成一個(gè)目標(biāo)，大家一起發(fā)獎(jiǎng)金，這樣同事之間能夠更好的溝通交流，完成部門目標(biāo)，保護(hù)同事關(guān)系。而且在華陽(yáng)，早餐午餐大家都是在一起吃的，這些都有助于營(yíng)造一個(gè)齊樂(lè)融融的工作環(huán)境。心情好，大家工作開(kāi)心，有利于公司的發(fā)展。所以我份外珍惜這個(gè)工作環(huán)境。

實(shí)習(xí)中，我開(kāi)始認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性，也體會(huì)到學(xué)校的用心良苦。實(shí)踐中蘊(yùn)涵著無(wú)窮無(wú)盡的知識(shí)，這些知識(shí)需要我們?cè)趯?shí)踐去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié)。在實(shí)習(xí)單位中有些前輩，有位前輩是藥品行業(yè)出身的，跨行進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績(jī)，在公司占據(jù)了一席之地，為公司和個(gè)人都帶來(lái)了良好的效益。這一切證明了實(shí)踐出真知，實(shí)踐是認(rèn)識(shí)發(fā)展的動(dòng)力和源泉。

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”通過(guò)這次的實(shí)踐學(xué)習(xí)，我學(xué)到了學(xué)多在校園內(nèi)無(wú)法學(xué)到的知識(shí)，這些寶貴的人生經(jīng)歷將激勵(lì)我在以后的人生路上勇于實(shí)踐，開(kāi)拓創(chuàng)新，為人生的下一次輝煌奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，成為我受益終生的寶貴財(cái)富。

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