ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)總結(jié)

營銷總監(jiān)

表一各年各組廣告費(fèi)總和

EABCDF

第一年21281267第二年315871114第三年51118131317第四年211610131019第五年161316142122第六年301523192633總和9672837887112

圖一各年各組廣告費(fèi)總和變化趨勢(shì)圖

圖一為第一年至第六年的廣告總和變化趨勢(shì)圖，如圖所示，我們組在第一年為取得本地市場(chǎng)的老大，在廣告上打下21個(gè)幣，和打廣告僅此于我們組的C組多了9個(gè)幣。雖然我們?nèi)缭敢詢數(shù)膿尩搅耸袌?chǎng)老大的地位，可是也因此花下血本。以至于我們?cè)诖酥�后的�?jīng)濟(jì)都比較緊張，這次打廣告打的過大，主要是由于我們小組在討論廣告單時(shí)，過高的估計(jì)了其他組，此外也和我們組迫切的想拿到本地市場(chǎng)老大的心情有關(guān)，以至于沒有第一年打廣告上，浪費(fèi)過多的幣。第二年我組在討論的時(shí)候考慮到了上年打廣告的經(jīng)歷，在打廣告的時(shí)候過分謹(jǐn)慎，再加上經(jīng)濟(jì)比較拮據(jù)，另外考慮到區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品市場(chǎng)的價(jià)格不高，加上當(dāng)時(shí)我們組的產(chǎn)能并不理想，所以我們?cè)诖驈V告的時(shí)候沒有在區(qū)域市場(chǎng)投廣告，以至于我們組失去了區(qū)域市場(chǎng)，在后面的三年我們要在保住本地市場(chǎng)的基礎(chǔ)上獲得別的市場(chǎng)，考慮到區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格都比國內(nèi)和亞洲低，所以我們都沒有在區(qū)域市場(chǎng)上拿一張訂單，完全失去區(qū)域市場(chǎng)，直到第六年才在區(qū)域市場(chǎng)上打了廣告，拿了訂單。第三年前，我們組經(jīng)過討論，一直覺得我們可以再國內(nèi)市場(chǎng)上撿好單，保存實(shí)力，做好充分準(zhǔn)備強(qiáng)亞洲老大。所以我們第三年打廣告也比較謹(jǐn)慎，在廣告上投入較少。第四年我們投入21幣，其中在亞洲市場(chǎng)投入大量廣告費(fèi)，意圖奪取亞洲市場(chǎng)老大，但是由于我們計(jì)算失誤，在本地市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)搶了過多的單，留給亞洲市場(chǎng)產(chǎn)能少，另外加上我們?cè)趤喼蕻a(chǎn)品上打廣告上的失誤，我們以微弱的劣勢(shì)敗于A組，與市場(chǎng)老大失之交臂。到了第五年，我們?cè)诖驈V告上犯了個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，我們致力于奪取國際市場(chǎng)的老大，忽視了本地市場(chǎng)，在打本地市場(chǎng)大廣告時(shí)，沒有打認(rèn)證。以至于我們無法拿到大單，痛失本地市場(chǎng)老大，雖然是如愿以償稱謂國際市場(chǎng)的老大，但本地市場(chǎng)老大的痛失，使我們都陷入了深深的反思悔恨當(dāng)中。到了第六年，我們組的生產(chǎn)能力很強(qiáng)，故想多拿回幾張訂單，我們重開了區(qū)域市場(chǎng)，并且在國內(nèi)、亞洲都投了較多的廣告，但是由于第六年各組在廣告上都有增長，以至于我們也沒能搶到符合我們產(chǎn)能的單，另外我們也沒有搶到競單，我組為避免在最后一年留下庫存，多條生產(chǎn)線都有停產(chǎn)，浪費(fèi)了產(chǎn)能。

圖二各市場(chǎng)廣告費(fèi)投入比例圖

圖二為我組在各個(gè)市場(chǎng)的廣告投入比例，如圖所示我組在本地市場(chǎng)上投入40個(gè)幣，占了總費(fèi)用的42%，主要是由于我們?cè)诘谝荒険尡镜厥袌?chǎng)老大的時(shí)候，估計(jì)過高，浪費(fèi)了較多幣，其后每年，我們都在本地市場(chǎng)有投入廣告，拿回較多訂單。其次是亞洲市場(chǎng)投入24幣，占25%。我組在第四年的時(shí)候，蓄勢(shì)待發(fā)，在亞洲市場(chǎng)上投入大量廣告，意圖奪取亞洲市場(chǎng)老大，但由于我們計(jì)算失誤，在本地市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)搶了過多的單，留給亞洲市場(chǎng)產(chǎn)能少，另外加上我們?cè)趤喼蕻a(chǎn)品上打廣告上的失誤，我們以微弱的劣勢(shì)敗于A組。緊接著是國際市場(chǎng)，我們?cè)诘谒哪甑臅r(shí)候一微弱劣勢(shì)失去亞洲市場(chǎng)，我們并不甘心，卷土重來，企圖奪取國際市場(chǎng)，故在國際市場(chǎng)也投入較多的廣告費(fèi)，最后我們?nèi)缭溉〉脟�際市場(chǎng)，卻不想把本地市場(chǎng)給弄丟了。最后是國內(nèi)和亞洲市場(chǎng)，我們?cè)谝婚_始的計(jì)劃就是不在國內(nèi)和區(qū)域投入過多的廣告，只是在這兩個(gè)市場(chǎng)撿好單，所以我們?cè)谶@兩個(gè)市場(chǎng)都沒有投入過多的廣告。

圖三各產(chǎn)品廣告費(fèi)投入比例圖

圖三為各產(chǎn)品廣告投入比例圖，如圖顯示，我組在P1投入最多，約占36%，原因有P1開發(fā)時(shí)間較早，訂單較多，且我組在P1上產(chǎn)能較大。其次是P2占23%，P3占17%，我組在2條P2全自動(dòng)、一條P3全自動(dòng)，產(chǎn)能較好，且這兩種產(chǎn)品的價(jià)格較好，利潤較大，故我組在打廣告時(shí)充分考慮了價(jià)格。P4占9%,主要是P4研發(fā)出的時(shí)間比較遲，再加上我組研發(fā)P4比其他組早，研發(fā)的組又少，所以我組在P4上以較少的廣告拿到了P4的訂單

表二各年產(chǎn)品投放情況

產(chǎn)品種類第一年第二年第三年第四年第五年第六年

P12111345P212856P312625

表三單位利潤表

P4135

單位利潤第一年第二年第三年第四年第五年第六年p13.142.832.331.883.633.40p21.674.804.894.403.71p33.503.754.834.335.00p44.004.204.

整合比較表二、表三可得，我組投放廣告的成功率與。第二年，P3的單位利潤明顯高于p1和p2，但是我組在投放廣告的時(shí)候沒有考慮到這個(gè)，每個(gè)產(chǎn)品都投了相等的廣告。第三年，p2、p3的單位利潤過于p1，其中p2明顯其他兩種產(chǎn)品，我組在第三年在p2、p3投入的廣告比p1多，這點(diǎn)比較合理。第四年p2、p3的單位利潤率詳單，明顯高于p1，這年我組在打廣告時(shí)相當(dāng)明智，在p2、p3都投了較多廣告，比較合理。第五年，p1利潤有所提升，我組在p1的廣告投入上有所增加，但是在p3的投放上較少，甚至低于利潤較低的p1的廣告投放量，這點(diǎn)不合理。第六年，p3、p4的利潤較高，我組在最后一年的廣告投放上比較平均，沒有注重考慮產(chǎn)品的單位利潤，沒有在利潤高的產(chǎn)品上投入較多廣告，這點(diǎn)不合理。年份廣告費(fèi)總和銷售收入第一年2136第二年361第三年596第四年21173第五年16190第六年30224投入產(chǎn)出比

171%2033%1920%824%1188%747%

圖四投入產(chǎn)出比

圖四為投入產(chǎn)出比，如圖所示，第一年廣告投入較大，但是銷售收入并不樂觀，高投入并沒有獲得高收入。第二年雖然投入廣告少，但是取得的銷售收入比第一年增加了許多，廣告獲得的回報(bào)增加，投入產(chǎn)出比大幅度上升。第三年在只增加了2個(gè)廣告的基礎(chǔ)上，銷售收入得到了30多的增加，產(chǎn)出較大。第四年廣告大幅度增加，和第一年相同，但是相比第一年的銷售收入，第四年的銷售收入比第一年翻好幾番，投入產(chǎn)出比比第一年有所降低，但是相比第二三年，有所下降，效益沒有第二三年好。第五年投入產(chǎn)出比你第四年有所上升，在降低了廣告成本的基礎(chǔ)上，銷售收入?yún)s不降反升，說明廣告得到充分的利用，回報(bào)率大。第六年，情況差強(qiáng)人意，廣告大幅度增加，銷售收入?yún)s沒有得到相應(yīng)的提升，投入產(chǎn)出比下降，廣告沒有得到充分的利用，存在過多浪費(fèi)。但總而言之，我組的投入產(chǎn)出情況良好，銷售收入逐年增加。

表四產(chǎn)品、市場(chǎng)開發(fā)情況表

年份第一年4811111第二年第三年1211111121111第四年31第五年第六年產(chǎn)品P2研發(fā)P3P4市場(chǎng)區(qū)域開發(fā)國內(nèi)亞洲國際ISO

900014000通過上表可以看出我們組第一年全力開發(fā)P2、P3產(chǎn)品，對(duì)所有市場(chǎng)進(jìn)行了開發(fā)。第二年，P2、P3開發(fā)完畢，可以進(jìn)行生產(chǎn)，第三年，我們想利用P4的無人競爭來占領(lǐng)市場(chǎng)和取得利潤大的訂單，而且為了保證我組本地市場(chǎng)老大的地位，所以在第三年開始研發(fā)了P4，并在第四年的第三季度開始生產(chǎn)。但我們沒有合理理解和使用ISO的條件，沒有讀透市場(chǎng)需求表，浪費(fèi)了一部分權(quán)益和現(xiàn)金，丟失了本地市場(chǎng)老大，這值得我們謹(jǐn)記事情要考慮完全。

營銷經(jīng)理總結(jié)：

1、營銷，涉及市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，接受顧客訂單，甚至與其他公司的私下貨款交易，是互動(dòng)性很強(qiáng)的一個(gè)職位。身為營銷總監(jiān)必須把握好在什么時(shí)候，什么市場(chǎng)，以及投放多少等一些列問題，努力提高廣告回報(bào)率，減少廣告的浪費(fèi)。

2、團(tuán)隊(duì)合作最重要。一個(gè)人無論你有多能干，始終不可能面面具到。在團(tuán)隊(duì)合作中，明確自己的職責(zé)是非常重要的。一個(gè)組織是否成熟，明顯的標(biāo)志就是看她有沒有能力形成并運(yùn)用組織的智慧。溝通、協(xié)作和群體意識(shí)在未來企業(yè)競爭中的作用越來越被有遠(yuǎn)見的組織所關(guān)注。

3、營銷，生產(chǎn)，采購，財(cái)務(wù)，環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)。任何一步都不能出差錯(cuò)。必須熟悉了各個(gè)模塊的過程。

4、營銷總監(jiān)需要眼觀六路，耳聽八方，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，取得各種信息；需要有膽識(shí)，敏銳的觸角，市場(chǎng)分析能力強(qiáng)，預(yù)測(cè)能力強(qiáng)。必須做好精準(zhǔn)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，要在充分了解企業(yè)產(chǎn)能的前提下，預(yù)計(jì)要拿多少單，多拿或少拿都將對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不利的影響。

擴(kuò)展閱讀：ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告 營銷總監(jiān)心得體會(huì)

企業(yè)經(jīng)營管理沙盤

實(shí)訓(xùn)報(bào)告

企業(yè)名稱:________企業(yè)成員:________________________________

課程名稱：《企業(yè)行為模擬沙盤推演與ERP應(yīng)用》；指導(dǎo)教師：姓名：學(xué)號(hào)：時(shí)間：一、實(shí)踐目的

正確理解公司運(yùn)營的流程；掌握基本的決策方法；進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)查和需求預(yù)測(cè)；根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表的分析；進(jìn)行合理的財(cái)務(wù)籌資和融資的判斷和決策；運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理進(jìn)行管理學(xué)的理論運(yùn)用。

二、使用環(huán)境

用友物理沙盤和電子沙盤。

三、實(shí)踐內(nèi)容（見報(bào)表）、

四、ERP沙盤實(shí)踐的心得體會(huì)

這次ERP沙盤模擬我的職務(wù)是營銷總監(jiān)，一個(gè)禮拜的工作結(jié)束后我的感觸頗多，先說說我的日常業(yè)務(wù)：①對(duì)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行分析，做出市場(chǎng)開發(fā)決策；②根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展方向，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合與市場(chǎng)定位決策③模擬在市場(chǎng)中的競標(biāo)過程，建立并維護(hù)市場(chǎng)地位，必要時(shí)做退出市場(chǎng)決策。

營銷工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營來說是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，而且作為營銷總監(jiān)必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競爭力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。不能說我的建議都是對(duì)的更不能說我的建議組員們都認(rèn)可采用，但是至少部分被采用的建議對(duì)企業(yè)經(jīng)營還是有幫助的。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營銷規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。我自己認(rèn)為營銷總監(jiān)在物理沙盤上所占的空間雖只有最小的一角，但是他的工作將在一定程度上決定企業(yè)的成敗。在第一盤經(jīng)營中由于不熟悉操作造成了經(jīng)營上的困境，但是我利用了空余的時(shí)間與其他組員一起商量下一盤的對(duì)策與方案，事先的準(zhǔn)備果然在第二年帶來了不錯(cuò)的成績，但是第三盤經(jīng)營我卻犯了極大地錯(cuò)誤最終導(dǎo)致企業(yè)難以經(jīng)營下去，我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，同時(shí)在對(duì)市場(chǎng)開拓上也有不及時(shí)，沒有做出及時(shí)正確預(yù)測(cè)。更重要的是第一年開始時(shí)竟然忘記了ISO9000和ISO14000的認(rèn)證，到了第二年加投認(rèn)證卻以無法挽回區(qū)域老大被奪走的局面。生產(chǎn)線大開加上認(rèn)證的問題還有就是組員內(nèi)部關(guān)于決策的矛盾是最后破產(chǎn)的主次原因。作為營銷總監(jiān)我認(rèn)為敗局已定并沒有去想如何挽回而是放棄了，無作為。

通過老師的悉心指導(dǎo)和自己的操作接觸，我深切感受到市場(chǎng)是一具瞬息萬變的地方，如何做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)和生產(chǎn)銷售計(jì)劃是公司成敗的關(guān)鍵問題。盡管時(shí)間不長但卻讓我們體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營流程。以下是作為營銷總監(jiān)的我在這一周的模擬中所作出的總結(jié)：前兩盤的開局我都是將兩個(gè)ISO認(rèn)證全開。開發(fā)本地，區(qū)域，國內(nèi)與亞洲市場(chǎng)。研發(fā)P1,P2,P3產(chǎn)品。ISO全開是為了在后期更好的接單。由于本地與區(qū)域開發(fā)時(shí)間較短所以能保證P1P2產(chǎn)品的銷售。但重點(diǎn)是集中在國內(nèi)市場(chǎng)與亞洲市場(chǎng)和銷售P3產(chǎn)品，選單嚴(yán)格依照產(chǎn)能。在第二盤的經(jīng)營中就可以看出這些。這是個(gè)很好的決定但卻沒能在第三盤持續(xù)下去。第三盤開始時(shí)我們就圍繞是否開發(fā)國際與P4產(chǎn)品展開了辯論，浪費(fèi)了時(shí)間。作為營銷總監(jiān)的我是認(rèn)為第一年必須開發(fā)國際市場(chǎng)，僅僅只是每年多增加了一個(gè)灰?guī)艆s可以在第五年將產(chǎn)品投入該市場(chǎng)從而減輕其他市場(chǎng)帶來的壓力，且在該市場(chǎng)P1P2產(chǎn)品價(jià)位與需求一直穩(wěn)定，若經(jīng)營得當(dāng)我將在第五年于此市場(chǎng)投入較大的廣告費(fèi)用爭取老大地位；仔細(xì)看過供需價(jià)位表的同學(xué)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)P4較之P3并沒有明顯的優(yōu)勢(shì)反而是開發(fā)費(fèi)用高。但是這就是我所認(rèn)為的P4優(yōu)勢(shì)，我不要求它能贏利多少但是別人放棄了它我就可以用它來爭取所有的P4訂單，這是后話，我原想第二或第三年研發(fā)P4爭取在第五年在亞洲及國際市場(chǎng)投入產(chǎn)品，這可以成為一支疑兵，突然出現(xiàn)的P4產(chǎn)品必將接下不少訂單，至少可以對(duì)沒有研發(fā)該產(chǎn)品的小組造成壓力影響后期規(guī)劃，已開發(fā)P4的小組必將與我組爭奪P4的訂單。多一組競爭P4那么我組在P1P2P3的壓力就將減輕。若對(duì)方不為所動(dòng)我組就將P4與亞洲區(qū)域市場(chǎng)相結(jié)合進(jìn)行銷售。只要前期經(jīng)營正確這完全是可以做到的，但是我的計(jì)劃卻被我自己放棄了。

總而言之，這次的沙盤試驗(yàn)讓我受益匪淺，給了我很大的啟發(fā)與教育，讓我對(duì)企業(yè)個(gè)方面有了初步的認(rèn)識(shí)，也更加深了我對(duì)自己所學(xué)專業(yè)的理解,可以把平時(shí)所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，發(fā)展了思維，得到了提高，啟迪頗深。

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