ERP沙盤模擬之營銷總監(jiān)個人總結

ERP沙盤模擬之營銷總監(jiān)個人總結

經(jīng)營業(yè)績：

在本次的沙盤模擬中，我們公司的經(jīng)營戰(zhàn)略是主攻Crystal市場，實現(xiàn)的銷售收入如圖1所示，可以看出，我們的Crystal市場是逐步擴大的，特別是前3年的市場，增長速度很快，

圖一：銷售收入示意圖

但之后的的市場逐漸趨于飽和，銷售收入增長很慢。而Ruby的市場是被其他的公司所掌控的，我們所占有的市場份額很少，銷售收入是很不穩(wěn)定的，Bery作為生產Crystal的原材料，產成品的數(shù)量很少，銷售收入一直都不是很高，沒有占據(jù)市場。

銷售戰(zhàn)略分析：

我們的銷售戰(zhàn)略是占據(jù)Crystal市場，同時兼顧Ruby和Bery市場，不進入Sapphire市場，因為經(jīng)過市場分析，我們發(fā)現(xiàn)Crystal的利潤是最高的，特別是2,3,4年的單位利潤特別高，Ruby的利潤在以后年份是比較高的，在某些市場甚至超過Crystal，而我們的生產戰(zhàn)略沒有適時改變，使得Crystal的產成品的數(shù)量遠遠大于Ruby的數(shù)量，所以后期的銷售還是以Crystal為主，我們可以發(fā)現(xiàn)，在后期的利潤率增長速度是遞減的。

對于市場的開發(fā)，我們開發(fā)了區(qū)域、國內、國際市場，因為從Crystal的利潤來看，本地、區(qū)域、國內的利潤率是比較高的，而開發(fā)國際市場是為了Ruby和Bery的銷售，特別是Bery的利潤在國際市場是不斷上升的。

需改進之處：

本次的沙盤模擬，我們公司的經(jīng)營戰(zhàn)略還是比較穩(wěn)健的，適當?shù)膹V告投入拿到了適量的訂單，為公司爭取到了很多流動資金，但是我們公司的產品市場戰(zhàn)略方針還是有很多不足之處。

我們在產品定位的時候，之所以會選擇Crystal，是因為Crystal的利潤比較高，但是我們忽略了一個很重要的因素，那就是Crystal是以Bery為原材料的，在計算Crystal的成本時，我們是以生產Bery的成本計入的，忽略了其所能帶來的收益，所以即使我們的產能開的很大，但是因為Crystal要1:1地消耗掉Bery,可以說我們的三條生產線是低附加值的，而且還必須支付機器設備的維護費，折舊等費用，比較合理的計算Crystal的方法是以Bery的市場價格和機器設備的消耗來計價的。

從以后年份的利潤增長率我們可以看到，因為我們產品利潤的估值失誤，后期的利潤增長是遠遠落后于其他公司的，后期的產品Bery的市場價格是不斷上升的，由此Crystal的利潤空間是不斷被擠壓的，有些市場是遠遠低于Bery和Ruby的利潤率，由于自己沒能分析到這個潛在的利潤和成本，使得生產部門的生產戰(zhàn)略仍然是主要生產Crystal，從而整個公司在后期的權益增長遠遠落后于其他公司。

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ERP沙盤個人總結

ERP模擬沙盤游戲作為一個選修課，教會我的不僅僅是老師所傳授的知識，更多的是知識與實踐的一個結合，它讓我們初步了解了一個企業(yè)基本運營模式和基本上的人事安排。對于我來說，這并不是簡單的上課和下課，也不只是一個游戲，而是一個發(fā)人深省并且自我提高的競爭游戲。經(jīng)過這幾次課的沙盤模擬，我們組的最終結果并不理想，看著我們的生產設備比別人好，開拓的市場比其他組大，但是運營下來的結果就不夠其他組好，心里就不是滋味。不過通過這幾天的學習，我們收獲很多，我們也從曲折的經(jīng)營過程中學到了很多，也許在這個模擬游戲中遇到的突發(fā)狀況會為我們以后工作積累不少的經(jīng)驗。

首先介紹一下我們這個企業(yè)的職位安排，分別是：CEO、銷售總監(jiān)、生產總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務總監(jiān)和會計，而我在里面擔任的職務是銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)的主要工作是市場調查分析、市場進入策略、品種發(fā)展策略、廣告宣傳策略、制定銷售計劃、爭取訂單、按時交貨和銷售績效分析。接下來先總結在營運的5年里，每一年自己職位的一個總結情況。

第一年，每個組之間形成了一個競爭的狀態(tài)，每個組開始的狀況是一樣的，所有的設備，資金是相同的。在這一年里我們首先要熟悉這個模擬游戲的游戲規(guī)則，分析市場狀況，從而確定開發(fā)什么市場，研發(fā)什么產品，制定好銷售計劃，規(guī)劃好廣告費的投入。

首先確定好所要開發(fā)的市場，一共有4個市場可以開發(fā)，但是開發(fā)的時間和費用是不同的，區(qū)域市場開發(fā)時間是一年，費用是1M，國內市場開發(fā)的時間是2年，費用是2M，亞洲市場開發(fā)的時間是3年，費用是3M，國際市場開發(fā)時間是4年，費用是4M。經(jīng)討論，在這4個市場中我們一定不會開發(fā)的是國際市場，雖然每年投入開發(fā)的費用都是1M，開發(fā)這個市場的費用不是很多，但是它開發(fā)的時間最長，考慮到我們實際經(jīng)營的時間只有5年，如果開發(fā)亞洲市場，那么我們只能在最后一年才可以投入使用那，而且在第五年中亞洲市場對產品的需求量并不大，帶來的效益不高，所以我們決定不開發(fā)亞洲市場。剩下的三個市場對產品的需求量還是可以的，而且我們想做一個大規(guī)模的公司，那么就要有一個比較大的市場，同時也考慮到其他組可能不會開發(fā)國內市場，所以我們決定在今年開發(fā)剩下的三個市場。

產品研發(fā)，P4開發(fā)的時間長費用大，而且在我們開發(fā)的市場中大部分都是在第4年才有需求，因此我們決定不研發(fā)P4.P2在開發(fā)的市場中的需求都比較大，價格高，而且研發(fā)時間和費用不高，所以決定研發(fā)P2，P3產品暫不考慮。因為我們開發(fā)的市場需要的ISO9000和ISO14000比較高，我們也決定在這一年開發(fā)。

根據(jù)產品總監(jiān)提供的資料，今年能生產出6個P1加上庫存的一共有9個P1產品。因為今年每一組都是針對本地市場的P1產品，競單是根據(jù)投入的廣告費多少和投廣告費的快慢來選單，所以投入3M廣告費期盼能拿到2張訂單。在這年初，我們基本上做好了以后的規(guī)劃，確定了開發(fā)的市場，研發(fā)的產品，銷售的計劃。

總結這一年，我們投入的廣告費排中間，但是因為提交時的速度沒有其他組快，所以導致了競單的時候只有一次機會選單，拿到的P1數(shù)量比實際生產的數(shù)量要少，所以導致了在第三年中的本地市場排名不高。

第二年，這一年我們已經(jīng)成功開發(fā)了區(qū)域市場，意味著我們可以將p1產品打入?yún)^(qū)域市場。根據(jù)市場預測，這一年里還是本地市場對P1產品的需求量比較大，開發(fā)了區(qū)域市場的有5個組，相對來說區(qū)域市場的競爭比較小，本地市場的競爭比較大，加上生產總監(jiān)提供的總產品有10個，因此我們在本地市場投入3M，在區(qū)域市場投入1M的廣告費�？紤]到我們的生產力低下，所以在年初確定購買了2條半自動生產線生產P2，安裝半自動要2個季度，所以要第三個季度才能夠投入生產，也就是說這2條生產線沒有成品生成。

總結這一年，因為上一年我們在本地市場的排名中間，而且今年的各組加大了廣告費的投入，導致我們在本地市場的只拿到一張訂單，區(qū)域市場也拿到一張，但是2張的數(shù)量都不大，庫存有比較多的產品剩余。這一年里，雖然開拓了市場，但是競單失敗，導致公司的利潤跟上一年不高。也許是訂單比較少，我們組很快就完成了運營。

第三年，今年我們完成了國內市場、P2產品和ISO9000的開發(fā)，所以今年的市場比較廣闊�？紤]到P3的市場也比較大，我們決定研發(fā)P3產品�？紤]到上一年各個組投入的廣告費都比較大，而且我們組的剩余產品比較多，所以加大了廣告費的投入一共投了14M。因此今年我們拿到了6張訂單，將庫存的產品全部買出。

但是在這一年初也出現(xiàn)了問題，在上一年末我們沒有做好資金預算導致今年初我們沒有現(xiàn)成的資金運轉。本打算在今年初借長期貸款，但是長期貸款是在上年年末貸的，所以導致我們只能貸短期貸款。就因為我們沒有讀懂這個游戲的規(guī)則，所以我們錯失了一個很好的機會。在廣告費上也出現(xiàn)了問題，本打算我們有9個P1產品，按照上一年來說3M的廣告費只能拿到1張訂單，所以我們在國內市場也投了4M的廣告費，但是今年其他組的投入額度變小了，導致我們在本地市場對P1產品有2次競單的機會，就把9個產品競完了，區(qū)域市場就沒有產品可賣，就是說我們今年浪費了4M的廣告費。在廠房的問題上，我們也沒有讀懂規(guī)則，一直以為租廠房是要先給租金才能使用，而租金投放是在每年年末的時候才給，就一心以為是到年末投租金，下一年才投入使用。但是在完成了這一年后，我們才知道原來廠房是什么時候都可以投入使用的，租金是年末交，所以這一年我們又白白浪費了3M的租金。第四年，今年我們完成了亞洲市場的開發(fā)，P3產品的研發(fā)和iso1400DE的認證，并租用廠房，投入2條半自動生產線生產P3產品。因為上一年的銷售量比較大，所以今年所生產的產品有限，同時考慮到上一年我們做了本地市場的老大，亞洲市場只有我們組和I組開發(fā)了，所以今年的廣告費投入只用了4M，拿到了3張訂單，在這一年的運營中還是比較滿意的。但是我們的資金在這一年也出現(xiàn)了為題，資金周轉不好。

第五年，經(jīng)我們分析，P1產品的價格不斷下降，需求量不大，因此今年我們只有P2，P3產品。在本地市場和亞洲市場上對P2，p3產品的需求量比較大，價格比較高，亞洲市場只有3個組開發(fā)了，所以我們主攻本地市場和亞洲市場，總投入的廣告費有15M，拿到了8張訂單。本想著我們今年會比較好的，但是我們這一年出現(xiàn)了一個嚴重的問題，資金運轉不了，導致我們將應收款不斷地貼息，差不多將所有的盈利都用到貼息上，所以最終結果是我們的權益回不到最初值。

在這5年里，令我印象最深的是考慮投放廣告費和競單的時候，每一個公司都會根據(jù)自己的資金、生產力、市場預測和競爭對手的分析來改變自己的戰(zhàn)略，合理地投放廣告費。在企業(yè)里，每一個職位即相互聯(lián)系又相互獨立。每一個職位都有自己多需要的工作，而每一個職位的工作與整體的運營息息相關，一旦有一個職位出錯，公司將會出現(xiàn)困難，從而影響其他職位。就像我們組因為我們沒有做好資金預算，在最后一年，無論我們拿到多少訂單，但是我們仍沒有利潤可言，我們基本上把利潤都貼息了。

在這個ERP沙盤里，我明確的知道團隊的重要性，先不考慮是不是要一個優(yōu)秀的團隊，但是團隊合作是必須的。6個人的分工合作、協(xié)調是非常重要的，因為涉及到一個企業(yè)的運營，所以作為公司各個部分的經(jīng)理必須做好本質的工作，同時要協(xié)調好與其他部門的工作，可以肯定的是如果團隊之間不能合作好、協(xié)調好，必然會失敗的。

戰(zhàn)略決定計劃，計劃決定生命。一個企業(yè)必須有長遠的戰(zhàn)略，然后按著戰(zhàn)略目標進行下去，才能夠繼續(xù)發(fā)展。但是光有了戰(zhàn)略，沒有相應的計劃，企業(yè)隨時有可能轟然倒掉。只有制定了詳細準確的生產，銷售，財務，采購計劃才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展下去。財務是最關鍵的環(huán)節(jié)。為了利潤最大化，要做到減少生產成本，優(yōu)化生產流程，優(yōu)化廣告投入等等，不能一一講清楚了，但是必須意識到這個問題：沒有利潤，公司最終還是要破產。我之前就忽略了這個，廣告費上面沒有優(yōu)化，固定資產購置沒有優(yōu)化，所以導致了比較大的生產成本，導致一開始就非常的被動。

ERP沙盤模擬，是個很能鍛煉人的游戲，其運作既能鍛煉人的判斷能力和管理能力，還能鍛煉人與人之間的信任和每個人的邏輯思維能力。因為在期間，我們總會遇到這樣或那樣的選擇，如我們要不要貸款，該貸什么款，要不要購買新的生產線，購買什么生產線等，都是我們所遇到的。每一個抉擇的機會都會影響到公司的運營，所以我們在以后的工作，生活中都要做好抉擇，遇到機遇要學會把握，抓住機遇。這是一個很有趣的游戲，也是一個很好的實踐課程，更是一個很有挑戰(zhàn)的工作。

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