外貿(mào)工作心得

1．要充分利用網(wǎng)上的免費(fèi)資源

除非是公司實(shí)力很強(qiáng)，參加幾乎所有的國外行業(yè)展會(huì)的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒有付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那更需要在網(wǎng)上多下功夫了雖然有時(shí)候感覺像漫天撒網(wǎng)，但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來的，所以大家要對網(wǎng)上的資源要有信心

⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會(huì)的主頁

像我們這個(gè)行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA，還有美國的展會(huì)等，像這些知名展會(huì)都有相關(guān)的主頁，主頁上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價(jià)值的，因?yàn)閲�外的參展商寄是賣家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展會(huì)，但是到時(shí)候發(fā)廣告信的時(shí)候就可以以“itismyhonortoknowyoufromIFMA...."來最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系

⑵、各大黃頁

歐洲很多企業(yè)都有在黃頁上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點(diǎn)有點(diǎn)類似國內(nèi)的中國電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁是網(wǎng)上的不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABCspa這個(gè)公司的名稱，說不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了這里推薦幾個(gè)我認(rèn)為比較好的黃頁地址：

歐洲黃頁

托馬斯歐洲企業(yè)名錄

⑶、搜索引擎

這個(gè)用的是最多的了google大家都用濫了，所以我們需要一些變化第一個(gè)變化就是要多用各個(gè)國家本地的搜索引擎比如在中國，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的資料還要全比如你用同樣的關(guān)鍵詞在一個(gè)意大利本國的搜索引擎和在google上搜索的結(jié)果肯定都不一樣，但是你還需要注意一點(diǎn)，你在使用不同國家的搜索引擎的時(shí)候最好把關(guān)鍵詞在網(wǎng)上先翻譯成對應(yīng)的那個(gè)國家的語言，比如把關(guān)鍵詞pump翻譯成pompa（意大利語）在這個(gè)意大利搜索引擎里面搜索，這樣得到的信息會(huì)更多一些但是有人可能會(huì)問，那我只看得懂英語，其他語言我又看不懂其實(shí)很多時(shí)候你沒必要看懂那么多，你多找?guī)状尉陀薪?jīng)驗(yàn)了，比如找到一家德國企業(yè)網(wǎng)站這個(gè)時(shí)候你不用急，根據(jù)需要一般你就直接點(diǎn)product或者contact（當(dāng)然德語不是這么拼寫）這兩個(gè)子目錄，看是否有本公司可以生產(chǎn)的產(chǎn)品或者E-MAIL什么由于歐洲基本上都是一個(gè)語系，所以很多國家文字的很多拼寫都很類似的，比如product德語叫produkt，contact叫contakt，反正都是有一定關(guān)聯(lián)的，有些不知道的就一個(gè)一個(gè)點(diǎn)擊，找到自己要找的信息就沒必要再點(diǎn)其他的了-search.htm這個(gè)網(wǎng)站有整理好的各國搜索引擎地址

⑷、國內(nèi)的網(wǎng)站資源我主要推薦世界買家網(wǎng)，本站論壇和阿里巴巴中文網(wǎng)站首先來說世界買家網(wǎng)，網(wǎng)址是這個(gè)網(wǎng)站是中國商務(wù)部辦的，里面的客戶資料全部來自廣交會(huì)，里面的《世界進(jìn)口商》和《最新數(shù)據(jù)》每個(gè)工作日都會(huì)更新，需要每天查閱整理，然后到時(shí)候發(fā)廣告信就可以直接說是在廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)的客人再次來說本站論壇本站是國內(nèi)最好最大的外貿(mào)bbs，里面除了教你如何操作外貿(mào)的各個(gè)環(huán)節(jié)還有幾大板塊是網(wǎng)友專門用來分享客戶資源的，我以上提到的一些網(wǎng)站也都是得益于本站上朋友的推薦，大家有空的時(shí)候就可以上去看看別人的推薦或者看看別人的成功經(jīng)驗(yàn)，從而找到動(dòng)力總之本站有很多東西都可以去發(fā)掘的，大家要好好利用最后來說阿里巴巴中文網(wǎng)站由于阿里廣告做的好，再加上成為金牌供應(yīng)商一年只要幾千快錢，所以很多企業(yè)都會(huì)在投資這個(gè)平臺(tái)，所以臺(tái)灣香港上海寧波的貿(mào)易公司有什么訂單一般都會(huì)先從這個(gè)網(wǎng)站下手，所以阿里巴巴中文上確實(shí)是存在很多客戶的，我自己也從這個(gè)網(wǎng)站得到了一些訂單，有些訂單比國外的客戶還要大由于年費(fèi)只要幾千塊，很多公司甚至個(gè)人都會(huì)買金牌用戶來使用，所以即使本公司沒有投資這個(gè)平臺(tái)，你可以在網(wǎng)上找其他人幫你代查客戶資料，一般你的產(chǎn)品跟別人沒有沖突，別人也會(huì)樂意幫你查的

⑸、最后就是注冊免費(fèi)的B2B網(wǎng)站

以上四點(diǎn)提到的都是教你如何主動(dòng)出擊尋找客戶，在B2B網(wǎng)站上注冊企業(yè)以及產(chǎn)品信息那就是一個(gè)間接的提升公司產(chǎn)品暴光率，從而讓客戶主動(dòng)來聯(lián)系我們的措施了既然如此，那這個(gè)工作也是需要做的網(wǎng)上可以免費(fèi)注冊的B2B的平臺(tái)太多了，重點(diǎn)注冊,還有一些在廣交會(huì)或者其他地方做過廣告的B2B網(wǎng)站這項(xiàng)工作比較煩瑣，可以和以上四點(diǎn)交叉進(jìn)行，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量另外，注冊完之后不要忘了定期登陸和更新，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际侵苯永�用那個(gè)B2B的程序給你發(fā)了郵件，有時(shí)候沒有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤

2．合理分配工作時(shí)間，努力開發(fā)客戶，定期跟蹤客戶，注意整理客戶資料.

以上5小點(diǎn)是教你如何尋找客戶，下面就輪到如何落實(shí)這些工作的問題了開發(fā)客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址，然后給他們發(fā)廣告信了一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時(shí)段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發(fā)信給他，他會(huì)馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率那上午的時(shí)間和星期五及周末的時(shí)間我們干嘛呢？那當(dāng)然是按照我說的以上5點(diǎn)來搜集客戶資料了，這樣一來，可以保證該發(fā)廣告信的時(shí)間有東西發(fā)，空閑點(diǎn)的時(shí)間也有事情做

我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發(fā)，這樣你可以給廣告信設(shè)置收條，很多客人都會(huì)很友善的把收條發(fā)還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標(biāo)客人（你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進(jìn)口的，那客人才會(huì)點(diǎn)擊你的郵件嘛，所以給你回復(fù)收條的客人自然價(jià)值要更高一些）；另一方面，有時(shí)候發(fā)一些重要信息（如匯款路線或者需要客人確認(rèn)的細(xì)節(jié)），這個(gè)時(shí)候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒發(fā)收條，那就有可能是客人沒收到你發(fā)的郵件，那你可以再發(fā)一次郵件

發(fā)廣告信的格式也是非常的重要一個(gè)專業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率，更可以讓客戶對公司實(shí)力和專業(yè)性產(chǎn)生一個(gè)初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會(huì)讓客戶對公司產(chǎn)生反感，甚至被拉為黑名單一般來說，一封廣告信由標(biāo)題，子標(biāo)題，正文和簽名組成標(biāo)題前面一定要加上Re:這個(gè)字眼，具體的妙處我不多說，大家以后可以體會(huì)比如我們的產(chǎn)品是

hardwaretools，那對應(yīng)的標(biāo)題就是Re:hardwaretools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬不要寫成宋體等中文格式我一般用的是Verdana的10號(hào)字體最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話，傳真，網(wǎng)站等都要包括

當(dāng)然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的，比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國內(nèi)外貿(mào)公司，你就可以直接打電話過去問下，說我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品，最好加他貿(mào)易通或者M(jìn)SN之類，這樣聯(lián)系起來很方便，不然你用E-MAIL的話，說不定等他看到你發(fā)的郵件，他已經(jīng)被你的競爭者捷足先登了再者，他們接到你的電話會(huì)感覺更真實(shí)一點(diǎn)，因?yàn)橥ㄟ^交談可以先對你和你的公司有個(gè)初步的了解，不然，只跟他發(fā)E-MAIL的話，他可能會(huì)覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題

發(fā)廣告信需要堅(jiān)持，要廣撒網(wǎng)，這樣才有效果比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信有一些客戶肯定不會(huì)回你，有些可能給你回收條，有些可能就會(huì)回你的郵件，讓你報(bào)價(jià)之類根據(jù)客人對你的不同態(tài)度，需要對客人進(jìn)行一個(gè)初步的細(xì)分，要不然，你每個(gè)星期發(fā)那么多廣告信，到時(shí)候都不知道誰是誰了，所以需要對客戶資料進(jìn)行整理那些回復(fù)你郵件的客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，回了收條的客戶也可以跟一跟，對于那些沒有回你郵件，但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實(shí)實(shí)有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點(diǎn)跟進(jìn)對象，可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報(bào)價(jià)給他們，或者直接打電話去問對于重點(diǎn)跟進(jìn)對象一定要做好標(biāo)記，一有機(jī)會(huì)就要聯(lián)系聯(lián)系，比如節(jié)假日的問候，新產(chǎn)品的介紹，參展對他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機(jī)會(huì)對于非重點(diǎn)客戶可以隔一個(gè)月給他們發(fā)一次廣告信，還是沒什么消息的就放棄掉.

對不同的客人要采取不同的報(bào)價(jià)方式首先你要對客人有個(gè)初步的判斷如果是歐美客戶，那你可以報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，比如至少高出20個(gè)點(diǎn)來報(bào)價(jià)，因?yàn)闅W美客人最看重的是質(zhì)量，質(zhì)量你東西做好了，即使價(jià)格好點(diǎn)也沒關(guān)系但是你也不能加太高，這樣到時(shí)候客人如果要還價(jià)，你前后價(jià)格相差太多，客人也會(huì)懷疑你的誠信問題如果你對歐美客戶一開始就報(bào)比較低的價(jià)格，他們說不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，也不可取如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對是要以價(jià)格取勝，一般第一輪報(bào)個(gè)比較適中的價(jià)格，比如加10個(gè)點(diǎn)的利潤報(bào)出去至于國內(nèi)的外貿(mào)公司，一般也可以適當(dāng)報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，因?yàn)槲覀儗幵钢苯痈�老外做生意也最好少通過國內(nèi)外貿(mào)公司，價(jià)格壓的低不說，還喜歡拖貨款不過也要看的，如果是國外公司直接駐國內(nèi)的采購辦事處的話，你的價(jià)格還是要有點(diǎn)競爭力才行我在這里沒有貶低外貿(mào)公司的意思，因?yàn)槲荫R上也打算跳到外貿(mào)公司來做，只是說一下一些工廠報(bào)價(jià)的實(shí)情此外還有一類客人比較無聊，一上來就讓你把所有產(chǎn)品的報(bào)價(jià)清單發(fā)給他，他們多半是騙子和做市場調(diào)查的，但是其中也有少部分確實(shí)是買家，所以對待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢價(jià)，接著跟他說我們公司產(chǎn)品太多，無法將全部產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單發(fā)給他，讓他們先登陸本公司的網(wǎng)站查看具體的產(chǎn)品，然后將感興趣的產(chǎn)品編號(hào)發(fā)給你，你再對他們報(bào)價(jià)你這樣回復(fù)他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續(xù)讓你報(bào)具體產(chǎn)品價(jià)格的有些就是潛在客戶

另外，在不同的場合報(bào)價(jià)也有所不同比如你在參展期間的報(bào)價(jià)總體都不要過高，特別像廣交會(huì)和國內(nèi)一些專業(yè)展，在你的攤位周圍肯定云集了你這個(gè)行業(yè)的其他競爭者，很多客人都會(huì)貨比三家，你這個(gè)時(shí)候如果還是報(bào)高價(jià)的話，那客人可能都被你嚇跑了

最后來說如何做報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)一定要完整，不能只是報(bào)一個(gè)單價(jià)給客人一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單最好用EXCEL格式來做，一定要包括公司抬頭，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品編號(hào)，尺寸，價(jià)格，毛/凈重，外箱尺寸，裝箱數(shù)量，20尺柜裝箱量（不要告訴我你不知道怎么算），最小起訂量，交期，報(bào)價(jià)有效期等注意字體也不要用中文格式的字體，另外產(chǎn)品圖片的大小不要太大，一般整個(gè)報(bào)價(jià)單的大小最好控制在1.5M以內(nèi)這樣一來，報(bào)價(jià)單就非常專業(yè)了，客人也會(huì)比較滿意，對你們公司的專業(yè)性有了進(jìn)一步認(rèn)同，離接到訂單又進(jìn)了一步

擴(kuò)展閱讀：《外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)201*年11月24日》

《外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)201*年11月24日》文章簡介：《外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)》

時(shí)間飛逝，不知不覺來到公司已經(jīng)半年了，就快到過年的時(shí)候了。記得剛來的時(shí)候，由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，是即興奮又

《外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)》《工作總結(jié)》

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時(shí)間飛逝，不知不覺來到公司已經(jīng)半年了，就快到過年的時(shí)候了。記得剛來的時(shí)候，由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，是即興奮又擔(dān)心。最初是抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的態(tài)度來到這里的。半年下來，覺得自己學(xué)到了很多，也進(jìn)步了很多，在生活和工作上都有了一個(gè)全新的體驗(yàn)。雖然沒有什么大的貢獻(xiàn)，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)。在此，當(dāng)然首先非常感謝公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我在工作中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地進(jìn)步，慢慢提升自身的素質(zhì)，同時(shí)也非常感謝大家在這段時(shí)間對我的幫助。

走出學(xué)校，步入社會(huì)工作后，發(fā)現(xiàn)一切都比在學(xué)校的時(shí)候正規(guī)化，每天要準(zhǔn)時(shí)上下班，每天要對著電腦坐一整天，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員離不開電腦，起先有點(diǎn)不適應(yīng)，但慢慢地狀態(tài)也就調(diào)整過來了。首先，先總結(jié)一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當(dāng)然還是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布這一塊。記得剛來時(shí)不懂得如何發(fā)布，經(jīng)過這段時(shí)間的發(fā)布，慢慢地有了新的體會(huì)，知道如何提升自己公司產(chǎn)品的曝光率。當(dāng)然也會(huì)每天及時(shí)地更新我們公司的產(chǎn)品信息，并不定期地將一些新的產(chǎn)品發(fā)布到網(wǎng)站上去，充實(shí)我們的產(chǎn)品信息。半年下來，雖然并沒有什么實(shí)質(zhì)性的客戶，但也會(huì)在一些免費(fèi)網(wǎng)站上收到一些詢盤，可見功夫并沒有白費(fèi)。因此以后還是會(huì)繼續(xù)努力維護(hù)這些B2B網(wǎng)站。其次是對產(chǎn)品的了解。記得剛來時(shí)經(jīng)常會(huì)下到生產(chǎn)車間了解設(shè)備，為此主管也為了讓我們盡快對產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解，讓我們每周了解一臺(tái)設(shè)備，彼此之間互相交流�，F(xiàn)在我對公司的主營產(chǎn)品已經(jīng)有了一個(gè)比較全面的了解。當(dāng)然我們知道這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我今后一定要努力去了解更多的產(chǎn)品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會(huì)處理一些詢盤。主管會(huì)將一些在阿里巴巴網(wǎng)站收到的詢盤分配給我處理。當(dāng)然我也會(huì)及時(shí)處理，對信件及時(shí)作出回復(fù)，但大部份都杳無音信，可能大部分人都經(jīng)歷過相同的事情。很多發(fā)出去的信件都得不到回復(fù)，即使部分報(bào)了價(jià)，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每份詢盤做出及時(shí)回復(fù)以給客戶留一個(gè)好印象。都說做業(yè)務(wù)員要有耐心，要有恒心，大概就是體現(xiàn)在這里吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外（內(nèi)）貿(mào)流程也有了一定的了解。客戶詢盤報(bào)價(jià)得到訂單，簽訂合同公司內(nèi)部下單投料生產(chǎn)部生產(chǎn)設(shè)備發(fā)貨調(diào)試售后服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

當(dāng)然半年下來也有令人擔(dān)心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的發(fā)展方向，這讓我了解到工作并不是一個(gè)人的事，團(tuán)結(jié)的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產(chǎn)部。這兩個(gè)部門的協(xié)作是非常重要的，倘若這兩個(gè)部門脫節(jié)了，就什么事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產(chǎn)部才會(huì)有活做。而與此同時(shí)也只有生產(chǎn)部按時(shí)交出設(shè)備，才有可能帶來下一次的合作。其實(shí)作為一家公司，首先經(jīng)營的是人才，其次是誠信，然后就是產(chǎn)品。來到豪特的時(shí)間說長不長，說短也不短。但在這半年里，還是發(fā)生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術(shù)人員都換過，人員流動(dòng)頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產(chǎn)品鞋套機(jī)來說，自從上了這個(gè)產(chǎn)品后波折不斷，如不能按時(shí)交貨，客戶來了多次卻看不到能正常運(yùn)行的設(shè)備。都說成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。但我們的現(xiàn)狀卻是接一個(gè)單子就失去一個(gè)客戶。說到底原因在于誠信，我們知道誠信是公司經(jīng)營的理念，與其說經(jīng)營產(chǎn)品，倒不如說是經(jīng)營誠信，每個(gè)公司都是靠著誠信保持著自己已有的客戶群并擴(kuò)大自身的影響力。還有就是產(chǎn)品質(zhì)量也至關(guān)重要。出去的設(shè)備只有具備高質(zhì)量，客戶才會(huì)信賴我們，所以今后在產(chǎn)品質(zhì)量方面一定要把好關(guān)。在公司的這段時(shí)間我也特別感謝大家對我的照顧及幫助，當(dāng)然要特別感謝的是主管。記得剛來時(shí)真的是很多東西都不懂。都說新人是需要人帶的，我可能算是幸運(yùn)的一個(gè)，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)豐富的主管帶著。記得剛開始什么都不懂，不懂得如何收發(fā)傳真，不懂得如何在B2B上發(fā)布信息，不懂得如何對一些詢盤函做出正確的回復(fù)。這段時(shí)間在主管的悉心指導(dǎo)下真的學(xué)會(huì)了很多，除此之外平常大家也會(huì)教我一些做人做事的道理，這些是在學(xué)校里是學(xué)不到。當(dāng)然以后的路還很長，要學(xué)的還很多，我會(huì)繼續(xù)向大家好好地學(xué)習(xí)。

最后希望在新的一年里，不管是公司還是個(gè)人都能以全新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn)，希望公司所有的員工都能齊心協(xié)力，努力讓我們公司走得更好，走得更遠(yuǎn)。

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如何做好外貿(mào)業(yè)務(wù)員(轉(zhuǎn))剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話:1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2。如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓�廠業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3～4倍�。。�，還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道��！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢？

6。接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。7。生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9。參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌�了第一天，大多�?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。。。。很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT....做家電的就要知道

CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。

11。關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題�，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。

12。關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）

13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч�，因�(yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16�，F(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷�？嵋簿退懔耍�很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡單了。

17。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19�？腿艘彩侨耍�也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20。我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員，說白了，就是一個(gè)會(huì)講外語的銷售員，看似簡單，要做好卻難。聽了洪方仁老師的一堂課，做了些簡單的筆記，特再次寫出來與大家共享。

從基礎(chǔ)開始，外貿(mào)大致分為五部：第一步：調(diào)整心態(tài)，準(zhǔn)備充分

做外貿(mào)，尤其是新手做外貿(mào)，最好不要有激進(jìn)的心態(tài)。一般人都是第一個(gè)月干勁十足，第二個(gè)月便灰心喪氣，到了第三個(gè)月拋棄放棄的也不再少數(shù)。如果想要做好外貿(mào)，一開始就應(yīng)該有一個(gè)比較平和的心態(tài)，有目的，有節(jié)奏的去做這個(gè)事情。外貿(mào)是一個(gè)長期積累的過程，要相信剩者外王，此剩非彼勝！不拋棄不放棄才能如愿走到最后。

回顧自己外貿(mào)一年多的經(jīng)歷，自己其實(shí)也是由此經(jīng)歷過來的。第一個(gè)月的意氣風(fēng)發(fā)，第二個(gè)月的失意，好在第三個(gè)月終于有了訂單，讓我失落的心情得以緩解過來。金融危機(jī)之后，我們的詢盤量日益減少，樣單的損失讓我屢受打擊，好在心態(tài)慢慢擺正過來，相較之前的激進(jìn)，現(xiàn)在的平和淡定讓我看起來沉穩(wěn)了許多。沒有詢盤和訂單，空閑之余就去聽各種各樣的主題講座，學(xué)習(xí)前輩們的寶貴經(jīng)驗(yàn)，慢慢積累，期待著能有厚積薄發(fā)的機(jī)遇。

心態(tài)調(diào)整正確之后，要做好業(yè)務(wù)還應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備。要準(zhǔn)備什么，一下五點(diǎn)是比較值得注意的方面：

1）要有一個(gè)準(zhǔn)備長期做業(yè)務(wù)員的心態(tài)

心態(tài)自然不必多重復(fù)，關(guān)于其余四點(diǎn)，我覺得有必要多說一點(diǎn)。2）能夠明確自己的工作范圍

同為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不同的公司有不同的職責(zé)，可能是專一的，也可以是多種職能兼與一體。

外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)多為全才，業(yè)務(wù)，采購，單證，跟單，驗(yàn)貨一體化。要想真正做好這種業(yè)務(wù)，要學(xué)習(xí)的步驟卻應(yīng)該調(diào)換一下順序：驗(yàn)貨-跟單-單證-業(yè)務(wù)-采購之所以把驗(yàn)貨放在最前面，是因?yàn)轵?yàn)貨能使業(yè)務(wù)掌握產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)（客戶最在意產(chǎn)品的部分），不了解產(chǎn)品就無法做的專業(yè)，做不到專業(yè)就無法說服客戶，自然后續(xù)也是很難進(jìn)行的。

跟單是與工廠有直接交流和溝通的一種最好的方式，也是了解產(chǎn)品的各個(gè)程序，懂得產(chǎn)品的基本原理，掌握價(jià)格的構(gòu)造，提高自己的議價(jià)能力的一個(gè)重要途徑。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母鷨慰梢员ＷC貨物的質(zhì)量及交貨，減少很多不必要的麻煩。

單證是考驗(yàn)一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本功，在沒有獨(dú)立的單證部門為其提供服務(wù)的時(shí)候，業(yè)務(wù)員如果能夠做出漂亮的單證，也可以減少很多麻煩。在這一過程中，小到度量衡換算，貨值，大到和船務(wù)，海關(guān)的溝通關(guān)系都是不能馬虎之事。尤其是L/C付款，若做不到單單一致，單證相符，只怕其他細(xì)節(jié)再完美，也無濟(jì)于事。

能做好驗(yàn)貨，跟單和單證的人再來做業(yè)務(wù)，上手要快很多。了解產(chǎn)品的屬性，可謂是產(chǎn)品上的專業(yè)人士。了解跟單和單證，可謂是業(yè)務(wù)上的專業(yè)人士。此時(shí)若再配上聰明的頭腦和十足的干勁，只怕不想出單也難。這也是為什么我在工廠出單容易，在外貿(mào)公司卻覺得很難的原因。

至于采購，我想如果在有單的情況下，能夠采購到性價(jià)比最高的產(chǎn)品，才是給公司帶來利潤的希望。通過采購時(shí)候的對比，我想對于產(chǎn)品和行業(yè)趨勢都會(huì)有更好的了解。

3）積累一定的行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵專用詞

行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵詞是新手入行之后必須得慢慢積累的一個(gè)重要的知識(shí)體系。關(guān)鍵詞又分很多種，比如說單證，比如說產(chǎn)品。一般的單證合同詞匯倒不是很多，但是若是遇到L/C，或者索賠條款，沒有足夠的專業(yè)詞匯，只怕會(huì)被人鉆了空子。產(chǎn)品的專業(yè)詞匯更是不能缺少，碰到客人為了專業(yè)問題，單詞半天看不懂什么意思，只怕是對你產(chǎn)品再敢興趣的客戶，也難留得住。若是碰到展會(huì)，外商的英語良莠不齊，聽懂一兩個(gè)專業(yè)的詞匯沒準(zhǔn)也能幫到很大的忙。

4）掌握最新最全面的行業(yè)內(nèi)的信息

行業(yè)內(nèi)的信息對于業(yè)務(wù)來講也是很重要的。今時(shí)不同往日，信息已經(jīng)不是少數(shù)人才能知道的秘密，同種產(chǎn)品，隨便搜索一下可能就有幾千家公司，郵件群發(fā)一次便有無數(shù)人能夠知道客戶的采購意向。如何在眾多競爭者中脫穎而出，靠的就是比別人更善于了解分析和利用信息。自己產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的地位，自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，行業(yè)的發(fā)展方向等等，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。除了一些通用的信息之外，還有一些獨(dú)特的信息需要直接去注意的，例如產(chǎn)品所需要的認(rèn)證，行業(yè)內(nèi)的展會(huì)，競爭對手的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，同行業(yè)的價(jià)格趨勢，退稅及不同客戶的關(guān)稅，行業(yè)內(nèi)被淘汰的產(chǎn)品型號(hào)，客戶所在國家的的局勢等等！也許還是有很多人不知道CE，GS是干嘛的，針對的又是那些國家哪些產(chǎn)品的那些特征；也許有人不知道國內(nèi)外大大小小的展會(huì)用處何在；也許在和同行不經(jīng)意間的一個(gè)飯局便暴露了自己公司的絕密信息，也許一不小心就和即將開戰(zhàn)的國家簽訂了L/C為付款方式的銷售合同。老師各種各樣狡詐的手段還在耳邊尚未散去，不免又想起了前幾日和南龍集團(tuán)一外貿(mào)業(yè)務(wù)聊天，聽他講述了他們公司的Niu人為了將日本市場起死回生的故事，讓我不得不讓自己將此類信息擺在十分重要的位置。如果只想做個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，可以每天只收發(fā)郵件，開發(fā)信+ＭＳＮ，但是如果想做一個(gè)外貿(mào)Ｎｉｕ人，那就請好好花點(diǎn)功夫，研究一下你的產(chǎn)品，你的行業(yè)，你的客戶，和你產(chǎn)品的消費(fèi)群體吧！

5）學(xué)會(huì)用時(shí)間管理自己的工作

學(xué)會(huì)管理時(shí)間，每一個(gè)人擁有的時(shí)間是差不多的，為什么有些人碌碌無為，有些人卻活的精彩，關(guān)鍵就是時(shí)間的利用上有很大的區(qū)別。用時(shí)間來約束自己，我們外貿(mào)業(yè)務(wù)也是人，需要工作也需要生活。見到過很多外貿(mào)神人，他們一天除了睡覺的幾個(gè)小時(shí)，其余全不都泡在網(wǎng)上了，陪客戶聊天，整理資料，累了就趴一下，醒來接著做。其實(shí)如果有目標(biāo)區(qū)域，按照客人上班的時(shí)間去開發(fā)跟蹤，效果就自然會(huì)出來。國外的客人比我們更懂得享受，善待自己，利用好工作時(shí)間便足以。用時(shí)間來管理生產(chǎn)進(jìn)度更是一個(gè)很重要的方面。一些拖拉的公司，可以在客戶下單之后制作一張生產(chǎn)任務(wù)單，一式五份，老板簽字授權(quán)，自己（銷售部）簽字負(fù)責(zé)執(zhí)行，生產(chǎn)部簽字安排生產(chǎn)，采購部簽字安排采購，在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的項(xiàng)目，獎(jiǎng)罰分明，大貨自然不必一拖再拖，按時(shí)或者如果能提早交貨，客戶印象好了，續(xù)單自然不必太過擔(dān)心。在同種價(jià)格同種質(zhì)量的情況下，外貿(mào)決勝的秘訣只有一個(gè)字：快！樣品快可以早日確定訂單，大貨快可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定續(xù)單！試問：一個(gè)連樣品都不能及時(shí)完成的工廠，客戶能夠相信你能按時(shí)交我的大貨嗎？

第二步：做到正規(guī)，注重細(xì)節(jié)

做的正規(guī)，注重細(xì)節(jié)主要講的是商務(wù)信函方面。使用正規(guī)的商務(wù)信函格式，每一封郵件中都使用正確的簽名格式，使用正確，簡潔的語言，使用常用的文字以及字體和自豪，使用規(guī)范的英文大小寫，尊重客戶，使用禮貌用語，圖文并茂使客人容易接受。

第三步：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)

認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)是業(yè)務(wù)成為專業(yè)人士的最佳途徑。

多下車間了解生產(chǎn)，參與制作樣品，熟悉生產(chǎn)的整個(gè)流程，和生產(chǎn)部主管多溝通交流，虛心向老業(yè)務(wù)請教，定時(shí)整理相關(guān)產(chǎn)品信息，默記在心。從倉庫去了解零件，一來可以熟悉產(chǎn)品的各個(gè)部分，而來也是對產(chǎn)品周期的最好了解方式，我可能不知道流水線每天下來幾臺(tái)機(jī)器，但是從倉庫出去的零配件，無疑是我最好的調(diào)查方式。生產(chǎn)車間的每一道工序都去瞧瞧，一圈下來，每種程序都會(huì)做，若是產(chǎn)品出問題了，一看便能知道是出在哪里。質(zhì)監(jiān)部門多呆呆，一般留在那里的產(chǎn)品都是些殘次品，和技術(shù)人員一起修理并發(fā)現(xiàn)問題，因?yàn)檫@些都是貨物不可避免要出現(xiàn)的一些問題，如果下次你的客人遇到了這些問題，即便身邊沒有技術(shù)人員，你也能輕松搞定！研發(fā)部門也不能漏掉，這也跟你參加展會(huì)是一樣的，掌握最新的產(chǎn)品，已經(jīng)這些產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，新品的利潤往往是大頭。財(cái)務(wù)部有空去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，退稅和利潤，自己心里拿捏準(zhǔn)了，才有更多的尺度和客人去議價(jià)！

第四步：客戶開發(fā)，注重維護(hù)客戶開發(fā)，注重維護(hù)

選擇良好的銷售平臺(tái)是給業(yè)務(wù)施展拳腳的第一步，也是基本。如果公司不能提供良好的平臺(tái)，那還是乘早換個(gè)地方為好，參加展會(huì)時(shí)把精力放在展會(huì)的前三天，第一天爭取讓客戶留下個(gè)較為深刻的印象，第二天做到能夠交出客戶的名字，第三天拿出自己的核心價(jià)格爭取訂單。在客戶開發(fā)的時(shí)候要學(xué)會(huì)制作多份的報(bào)價(jià)單，在開發(fā)和維護(hù)客戶的過程中要擅長應(yīng)用促銷的手段，做不到的事情不要亂答應(yīng)。和客戶建立良好的關(guān)系，建立客戶跟蹤表，選擇穩(wěn)定的產(chǎn)品給老客戶，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和控制能力，注意自己內(nèi)在的修養(yǎng)以及外在的形象。

第五步：學(xué)無止境，良好銜接

對各個(gè)方面都有了涉及之后，要學(xué)會(huì)按照客戶的思路去考慮問題，多點(diǎn)時(shí)間去了解國外的歷史和文化，但是也不能忽略自己悠久燦爛的文明。如果你真的想學(xué)習(xí)好外貿(mào)的話，我建議你需要經(jīng)常去深圳外貿(mào)論壇szfob里面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)畢竟里面的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和外貿(mào)知識(shí)，外貿(mào)流程，等等，都是來自實(shí)踐的，非常實(shí)用。即使你在學(xué)校里面學(xué)習(xí)了一段時(shí)間，當(dāng)你畢業(yè)的時(shí)候還是要學(xué)習(xí)這些的，我建議你可以在深圳外貿(mào)論壇szfob里面學(xué)習(xí)一些外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，了解了解外貿(mào)的形勢，

在里面交流多了，也知道自己應(yīng)該更多地學(xué)習(xí)一些什么，這樣會(huì)比較有針對性。

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