新任銷售經(jīng)理的10年總結(jié)和11年計劃

一、本年度工作總結(jié)

個人工作總結(jié)

201*年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有*******銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對*******市場有了一個大概的認(rèn)識和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于*******市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門個人工作總結(jié)報告

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*******產(chǎn)品品牌眾多，******天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，*******產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有*******個，加上沒有記錄的概括為*******個，八個月*******天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*******個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三、市場分析

現(xiàn)在河南*******市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母�動，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為*******市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南*******市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。

四、201*年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。

5）銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解

擴(kuò)展閱讀：10年總結(jié)11年計劃

201*年乙醇胺車間工作總結(jié)

及201*年工作計劃

乙醇胺車間在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和支持下，解放思想，創(chuàng)新思維，牢固改革發(fā)展和大局穩(wěn)定，車間全體員工緊密圍繞公司的生產(chǎn)經(jīng)營方針目標(biāo)，克服各種困難壓力，銳意創(chuàng)新，截止到11月盤點共計生產(chǎn)噸，實現(xiàn)了安全生產(chǎn)和各項工作穩(wěn)步進(jìn)行。

201*年工作總結(jié)一、安全工作

一如既往的開展好車間安全工作，定期做好安全記錄和對員工的安全培訓(xùn)工作。積極參加安全知識競賽和應(yīng)急演練，對一級危險點實行全天候的監(jiān)控，對存在的安全隱患進(jìn)行逐一排查，完成了環(huán)氧乙烷罐區(qū)泵的基礎(chǔ)改造工作，提高了生產(chǎn)的安全系數(shù)。車間管理人員及生產(chǎn)班組人員做到每天必檢，不走形式，確保了201*年的安全生產(chǎn)工作，無安全事故發(fā)生。

二、生產(chǎn)工作

1、全年兩套裝置低負(fù)荷的運(yùn)轉(zhuǎn)，增加了操作的不穩(wěn)定因素，因此故障率較高，車間及時制定應(yīng)對措施，提高操作質(zhì)量，增強(qiáng)員工的責(zé)任心，減少了裝置的非計劃開停車頻次，同比去年同期非計劃開停車減少%。對生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題做到及時調(diào)整，專人跟蹤，把措施落實到實處，做到有始有終，形成閉環(huán)，堅決杜絕推委扯皮現(xiàn)象，通過以上措施，保證了生產(chǎn)的有序進(jìn)行。

2、全年的經(jīng)營形式仍不樂觀，受工藝成本的制約，一乙醇胺和

二乙醇胺銷售市場嚴(yán)重萎縮，車間根據(jù)生產(chǎn)計劃調(diào)整產(chǎn)品比例，對一乙醇胺和二乙醇胺進(jìn)行全部回流操作。為公司的生產(chǎn)經(jīng)營、以及經(jīng)營減虧提供了必要的保證。截止到12月份共完成產(chǎn)量噸，環(huán)氧乙烷轉(zhuǎn)化率%，完成了公司的生產(chǎn)指標(biāo)。

3、為節(jié)約生產(chǎn)成本車間對待處理品進(jìn)行打回流處理，全年共計打回流噸。此外還按照客戶需要的特殊品種，進(jìn)行產(chǎn)品復(fù)配，提高了產(chǎn)品的附加值，全年復(fù)配特殊品種共7823.28噸。

4、提前進(jìn)入了冬季的伴熱檢修工作，并抽調(diào)專人檢修伴熱系統(tǒng)。從9月至11月期間，伴熱人員對兩套裝置伴熱系統(tǒng)進(jìn)行逐一調(diào)試，在調(diào)試中發(fā)現(xiàn)一期反應(yīng)器的噴淋水伴熱管線老化嚴(yán)重，對其進(jìn)行更換和改造，在伴熱維修過程中共計更換疏水器臺，處理堵塞管線條，伴熱閥門更換個。伴熱檢修工作既節(jié)約了能源又為冬季保運(yùn)工作打下堅實的基礎(chǔ)。

三、技術(shù)質(zhì)量工作

1、車間按照201*年質(zhì)量目標(biāo)的要求，完成公司內(nèi)控的產(chǎn)品指標(biāo)。并認(rèn)真開展質(zhì)量體系檢查，定期對在崗職工進(jìn)行崗位培訓(xùn)和質(zhì)量培訓(xùn)。車間每季度進(jìn)行一次崗位勝任能力考核，對成績優(yōu)秀的操作人員進(jìn)行獎勵，對末位的操作人員進(jìn)行考核，使大家取長不斷，充分調(diào)動了在崗人員的生產(chǎn)積極性。

2、在低負(fù)荷操作的工藝模式下，創(chuàng)新了一乙醇胺、二乙醇胺全回流的生產(chǎn)方式。同時加強(qiáng)屏幕操作，對于操作不當(dāng)，引起裝置波動，沒有控制好的，影響了產(chǎn)品質(zhì)量，超過指標(biāo)，嚴(yán)格進(jìn)行質(zhì)量考核，并

且對操作波動或質(zhì)量不合格，不分析原因，不記錄進(jìn)行考核。通過不定期的抽查記錄，來反饋信息和查找影響操作的參數(shù)，同時可以保證上報數(shù)據(jù)的真實性和可靠性。

3、為保證裝置平穩(wěn)運(yùn)行車間增加了三條管線：液氨卸車管線、一期三乙醇胺現(xiàn)場灌裝管線和P505泵出口管線。為車間解決了安全和產(chǎn)品灌裝方面的實際問題。

四、設(shè)備管理工作

1、車間整理了大修期間需要維修和更換的設(shè)備，并上報設(shè)備處。面對大修中任務(wù)重、周期緊的實際情況，車間克服困難、調(diào)動一切人力物力，合理的安排工作程序，強(qiáng)時間爭速度，很快的完成了裝置的退料、四個原料罐及換熱器的清洗工作，同時配合維修部門完成現(xiàn)場設(shè)備的更換和改造工作，使大修工作能夠按照進(jìn)度順利的完成。

2、做好設(shè)備的日常維護(hù)和管理工作。按照設(shè)備包機(jī)制規(guī)定，具體落實到每名操作工身上。車間的設(shè)備員對泵的運(yùn)轉(zhuǎn)情況進(jìn)行定期檢查，很大程度上延長了設(shè)備的使用壽命，也督促了操作人員愛惜現(xiàn)場的設(shè)備。加強(qiáng)生產(chǎn)班組對設(shè)備的日常維護(hù)和保養(yǎng)，定期給設(shè)備換油和沖洗。發(fā)現(xiàn)有跑、冒、滴漏的設(shè)備及時進(jìn)行切換，并向有關(guān)管部門匯報。

五、班組管理工作

1、班組管理工作一直以來都是車間的工作重點之一。裝置的穩(wěn)定生產(chǎn)與每個運(yùn)行班組都息息相關(guān)。車間要求各班組定期召開班會，了解操作人員的思想動態(tài)，幫助他們更好的工作，以班組為一個整體

來共同解決生產(chǎn)中遇到的問題。通過開展運(yùn)行班組能源產(chǎn)量的考核評比工作，更好的激勵各班組互相學(xué)習(xí)互相促進(jìn)共同進(jìn)步。

2、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型班組。隨著生產(chǎn)操作模式的改變，原有的操作已經(jīng)不能夠滿足現(xiàn)在的生產(chǎn)操作，只有通過學(xué)習(xí)才能適應(yīng)現(xiàn)在的生產(chǎn)條件。在班組內(nèi)部內(nèi)操強(qiáng)化操作水平，外操強(qiáng)化巡檢工作，內(nèi)外操相互學(xué)習(xí)交流，這樣就形成了良性的循環(huán)模式。

六、統(tǒng)計工作

統(tǒng)計員通過按時填報生產(chǎn)報表、統(tǒng)計分析、每月盤點，為公司的生產(chǎn)經(jīng)營提供真實可靠數(shù)據(jù)，使公司更加了解車間的生產(chǎn)情況。

201*年雖然取得了一些成績，但也存在一些問題，有些作還做的不夠，主要存在問題是：

1、裝置老化，生產(chǎn)工藝模式變化較大，不穩(wěn)定因素增加，直接導(dǎo)致生產(chǎn)開車周期增加，運(yùn)行成本增加，車間主要是通過加強(qiáng)班組巡檢、提高操作水平來確保生產(chǎn)裝置的運(yùn)行穩(wěn)定。

2、人員素質(zhì)參差不齊，對生產(chǎn)的穩(wěn)定，以及安全生產(chǎn)都有一定的影響，我們主要還是加強(qiáng)班組建設(shè)，繼續(xù)加大培訓(xùn)考核力度和班組管理考核力度，使學(xué)習(xí)型班組更上一個新的臺階。

3、現(xiàn)在化工生產(chǎn)過程自動化程度高，手動操作少，很使人容易過分依賴精密儀器儀表的控制而忽視人的重要性，這是非常危險的，我們要認(rèn)真做好生產(chǎn)裝置的巡視、檢查、記錄工作，尤其是對一級危險點的重點監(jiān)控，實行每日車間管理人員和操作人員進(jìn)行全天候的監(jiān)控巡視來保證安全生產(chǎn)。

4、對生產(chǎn)中遇到的問題不能及時反饋，在今后的工作中多提合理化建議。

201*年的工作計劃

1、加強(qiáng)安全

2、緊緊圍繞全年的生產(chǎn)作業(yè)計劃，開展好201*年的各項工作，在保證安全生產(chǎn)的同時，保證均衡生產(chǎn)，落實責(zé)任、加強(qiáng)生產(chǎn)管理，保證負(fù)荷生產(chǎn)，減少開、停車頻次，千方百計地完成全年生產(chǎn)作業(yè)計劃。做好裝置產(chǎn)品回流與裝置生產(chǎn)的比例矛盾問題，精心操作，提高產(chǎn)量，保證質(zhì)量，根據(jù)銷售的信息反饋生產(chǎn)出適合市場的產(chǎn)品，使產(chǎn)品效益最大化。

3、進(jìn)一步加強(qiáng)班組管理，班組是企業(yè)的細(xì)胞和基礎(chǔ)，因此201*年我們還要以班組建設(shè)為基礎(chǔ)，按照基礎(chǔ)管理專項工作實施方案，查找自身不足，全面提高車間的各項管理水平。我們根據(jù)公司和車間的各項制度，采取每月匯總各項考核分?jǐn)?shù)指標(biāo)，得出相應(yīng)分?jǐn)?shù)，每季度累計一次總分，每季度全面完成各項考核指標(biāo)，成績優(yōu)秀，可評定“星級班組”，從各角度考核班組的綜合成績，包括班風(fēng)班紀(jì)、團(tuán)結(jié)友愛精神，對車間安排工作落實情況，車間管理人員每季度對班組投票一次，通過種種考核和激勵來不斷將班組建設(shè)推向新的層次。

4、落實《設(shè)備包機(jī)制》，保證《串牌巡檢制度》的執(zhí)行。車

間將分車間領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)備員、生產(chǎn)班組三級巡檢，對設(shè)備日常維護(hù)、保養(yǎng)、巡檢負(fù)責(zé)。發(fā)現(xiàn)設(shè)備故障及隱患及時向有關(guān)部門匯報。車間領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)備員對生產(chǎn)班組人員巡檢質(zhì)量等進(jìn)行檢查與考核，每

月對各班組就設(shè)備管理工作進(jìn)行考核，做到獎罰分明。

5、通過定期和不定期的召開各種專題會議，保證生產(chǎn)大局穩(wěn)定。研究解決有關(guān)生產(chǎn)中出現(xiàn)的各種問題，及時調(diào)整。對當(dāng)時解決不了的問題，派專人現(xiàn)場跟蹤，把每項問題落實到實處，做到有始有終。加強(qiáng)生產(chǎn)監(jiān)控，各級人員要做好記錄，按要求填寫日志，嚴(yán)格實行交接班制度，做好生產(chǎn)工作。

6、加強(qiáng)各項統(tǒng)計管理工作，及時準(zhǔn)確地為廠領(lǐng)導(dǎo)和各業(yè)務(wù)部門提供第一手資料。通過日報、月報盤點使生產(chǎn)部門及有關(guān)處室及時掌握生產(chǎn)進(jìn)行情況，及時查出超標(biāo)損耗。

7、在生產(chǎn)中抓好預(yù)防工作，保證均衡、連續(xù)、穩(wěn)定的安全生產(chǎn)，要做到“抓準(zhǔn)備，保生產(chǎn)”，“抓投入，保產(chǎn)出”。出現(xiàn)問題時，要及時解決。尤其是節(jié)假日、晚上值班時，更要處理好、協(xié)調(diào)好，保證生產(chǎn)順通。

8、根據(jù)集團(tuán)公司生產(chǎn)現(xiàn)場管理要求，以此為起點，組織全體人員繼續(xù)做好生產(chǎn)現(xiàn)場管理工作，參照新44條評定標(biāo)準(zhǔn)自檢自查，發(fā)現(xiàn)問題，立即整改，進(jìn)一步加大宣傳培訓(xùn)力度，調(diào)動全體員工的積極性，加大檢查考核力度，使車間現(xiàn)場管理工作更上一層樓。

9、全面做好技術(shù)質(zhì)量工作，根據(jù)程序文件要求，控制技術(shù)參數(shù)，做到文文相符，文實相符。對質(zhì)量程序文件進(jìn)行跟蹤，加強(qiáng)對這些程序文件運(yùn)行情況進(jìn)行檢查，確保產(chǎn)品質(zhì)量。

乙醇胺車間201*1206

成果簡介：產(chǎn)品比例、產(chǎn)品質(zhì)量及能耗是乙醇胺生產(chǎn)中的三個關(guān)鍵因素。尤其是產(chǎn)品比例不合理的問題，造成產(chǎn)品缺乏競爭力。由于乙醇胺市場對三種產(chǎn)品的需求比例經(jīng)常發(fā)生變化，為適應(yīng)這種情況，針對現(xiàn)有的工藝流程特點提出改進(jìn)措施，將原有的二乙醇胺部分循環(huán)回流改進(jìn)為一乙醇胺和二乙醇胺循環(huán)回反應(yīng)器的全回流操作，來顯著提高三乙醇胺的產(chǎn)品收率，提高了原有裝置的靈活性，并且實現(xiàn)了規(guī)�；�生產(chǎn)，為企業(yè)減少經(jīng)濟(jì)損失。

成果應(yīng)用：一乙醇胺和二乙醇胺循環(huán)回反應(yīng)器的全回流操作主要應(yīng)用成果體現(xiàn)在以下幾個方面:⑴改進(jìn)了裝置操作條件，降低操作費(fèi)用，提高三乙醇的含量⑵節(jié)省原料，使產(chǎn)品重復(fù)利用，節(jié)省操作時間⑶分析了裝置的“瓶頸”，為設(shè)備檢修和設(shè)備更換提供依據(jù)

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