期末考試總結(jié)報告書

他一、接近顧客（一）“好的開端是成功的一半。”接近顧客，是面對顧客展開商品推銷工作的重要開端。推銷人員在開始工作時，會遇到很多障礙，需要采取相應(yīng)的推銷策略和技巧，創(chuàng)造機會，爭取主動，消除顧客疑慮和阻礙，以引起顧客的注意。（二）43個故事主要涉及4種接近顧客的技巧：1．策略接近法故事“紅燈話術(shù)”中，推銷員巧借推銷對象所從事的工作及其熟悉的交通情況與事實為引子，引起顧客的重視；故事“香皂推銷員”中，推銷員不直接表明來意，而是說誠心向老人討教，令老人倍受震驚；故事“推銷節(jié)能燈”中，推銷員以買雞蛋的顧客出場，消除了老大爺?shù)囊蓱]后，逐步進(jìn)入正題；而故事“粗心的客戶”中，則說準(zhǔn)保護(hù)粗心并使之震驚，來引起對方的注意。山2.展示接近法之故事“金克拉的推銷”、“講效率，巧銷售”、“高級攪拌機”、“一只聲控玩具戰(zhàn)斗機”等都是通過商品演示，讓顧客切身感受，贏得顧客信任，來引起顧客關(guān)注的。石3.利益接近法故事“推銷鈔票的人”、“撕錢”中，推銷員用實實在在的數(shù)據(jù)分析和經(jīng)濟實惠對比前后的利弊得失，來打動顧客；4．夸獎接近法人人都喜歡被夸獎，適當(dāng)?shù)目洫労凸ЬS，不失為一種接近法。故事“都是小狗幫的忙”、“卑而驕之”、“遠(yuǎn)近聞名的老板”、“騎虎難下”、“一輛二手汽車”中，都通過認(rèn)同及贊美對方，是對方心芳怒放而達(dá)到自己的目的。二、交談交談時雙向溝通的過程。交談中，擅于詢問和傾聽是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。1.以開放式的、商量式的語氣詢問對方，既是一種尊重，又是了解顧客需求及內(nèi)心真實想法的有效途徑。同時，促使顧客表達(dá)意見并產(chǎn)生參與感。故事“挖掘客戶的需要”就是一個典型的例子。顧客有顧客的立場，他也許不會把真實的想法告訴你，他也許會用借口或不真實的理由搪塞，或別有隱情，不便言明。此時，通過詢問或許會有意外的突破。

2.積極傾聽，掌握顧客的真實想法，針對顧客的需求和問題，說些他們想聽的建議，設(shè)身處地地為顧客服務(wù)，為之出謀劃策，以誠感人，以情動人，贏得他們的信賴。三、異議處理1.正確認(rèn)識顧客的異議，持有異議的顧客的才是真正的顧客。中國有兩句經(jīng)商格言：“嫌貨才是買貨人”、“褒貶是買主，喝彩是閑人”�？梢姡�顧客異議實際上就表明顧客對產(chǎn)品的興趣，包含成交的希望。推銷員通過顧客異議，了解顧客的需求和問題，有助于推銷員對癥下藥。對推銷而言，可怕的不是異議，而是沒有異議。2.43個故事中，涉及2種處理顧客異議的方法：否定處理法和縱擒處理法。故事“退回來的貨”、“奶粉袋里的活蟲”、“絕對沒有穿過的衣服”中都有體現(xiàn)。所以，要妥善處理顧客投訴，不要逃避，從顧客的角度，送達(dá)你的歉意，提出你的解決辦他法，以機警誠懇、謙恭禮貌的態(tài)度對待。山四、促成交易之沒有成交的推銷是一種失敗的推銷。成功與失敗往往只有一墻之隔，一念之差。在最后的緊要關(guān)頭，要營造好成交的良好氣氛。首先，通過贈送小禮品使顧客覺得石

物超所值，并保證質(zhì)量。故事“一只聲控玩具戰(zhàn)斗機”中就贈送了兩節(jié)電池；其次，通過談些比較輕松的話題來淡化商業(yè)色彩，這些話題主要包括：社會問題、家庭問題以及孩子的教育問題。故事“打破僵局”、“一只聲控玩具戰(zhàn)斗機”、“推銷詞典的人”、“香煙廣告”中就有體現(xiàn)。43個故事中，還有采取了詢問成交法、機遇成交法（故事“金克拉的推銷”）、預(yù)設(shè)成交法等。五、總之，在推銷過程中，推銷人員在充分把握顧客心理及其需求下，通過與顧客接近、交談以及異議處理，到促成交易的一系列推銷活動，來說服、打動顧客，消除雙方異議，最終購買成交。其中，值得一提的是，引發(fā)顧客興趣原則的關(guān)鍵，在于如何使顧客充分意識到推銷客體的長處與益處。一位很有經(jīng)驗的推銷家曾經(jīng)說過這樣一句話：“若要顧客對您銷售的商品發(fā)生興趣，您就必須使他們清楚地意識到在獲得您的商品之后將得到的好處�！庇猛其N客體的特點、長處與效益去撥動顧客個人的利害得失琴弦，能給顧客以良好的心理刺激，并有效地引發(fā)起顧客的興趣，產(chǎn)生購買的欲望與沖動。小試牛一、云南竹筒酒的文化相傳，一次春姑娘被冰龍?zhí)�子鎖在南山洞中，情郎楚哥身背竹筒酒前往營救。不巧，冰龍?zhí)�子聞到酒香，饞得他奪過竹筒狂飲，結(jié)果醉成一灘爛泥，因此春姑娘得救。二、怒江獨龍族竹筒酒簡介云南怒江貢山一帶的獨龍族男女老少都喜好飲酒，每當(dāng)收獲季節(jié)，家家戶戶都釀酒獨龍族人釀酒不用土壇而用竹筒;釀制時他們選用最好的竹子，將竹子做成酒筒，然后將煮熟的大米、小麥、或高粱拌上藥酒裝進(jìn)竹筒。七天后，將竹筒蓋打開，即可喝到醇香的竹筒酒了。獨龍人認(rèn)為，用竹筒釀制的水酒，味道比從土壇中釀制出的水酒還美，不僅香甜，而且會使人產(chǎn)生一種周身爽快的感覺。竹筒酒還被用做證婚的禮酒和年節(jié)喜慶的喜酒。三、獨特功效據(jù)《本草綱目》中記載：竹子“涼心經(jīng)，益元氣，除熱緩脾，養(yǎng)血清爽”，竹筒經(jīng)過酒浸泡，竹筒有效成份被酒吸收，同時也去除了酒中的藥味，使酒的色澤淡雅，口感柔和，清香純正，并且飲后滿口留香，回味無窮。隨著時間的推移，酒精刀度和凈含量略有降低，但酒質(zhì)愈佳。四、推銷過程及牽涉的語言表達(dá)技巧：目標(biāo)顧客：婚慶公司的經(jīng)理推銷方式：拜訪（一）接近再一次朋友聚會上，經(jīng)朋友介紹，認(rèn)識了一家婚慶公司的經(jīng)理秘書，兩人互相介紹后，坐下來聊了會。推銷員：遞出名片，很高認(rèn)識你，這是我的聯(lián)系方式，希望我能成為好朋友；秘書：那再好不過了推銷員：感覺這人很好說話，就想如果有她的幫助的話，我就很容易地見到她的老板，再把自己的家鄉(xiāng)特產(chǎn)介紹給他，就算不成，也沒損失��！于是，向她詳細(xì)介紹了竹筒酒的獨特之處及優(yōu)質(zhì)品質(zhì)。

分析：遞出名片，主動向別人推銷自己，爭取和對方交流，發(fā)現(xiàn)機遇，主動出擊，以家鄉(xiāng)特產(chǎn)的魅力來打動對方。（二）交談和異議處理秘書：有機會我會下經(jīng)理說的推銷員：果不其然，秘書安排了他與經(jīng)理的會面。推銷員自信而禮貌的作了自我介紹；經(jīng)理：我秘書對你的竹筒酒很是贊賞，你說說有什么好？我給你5分鐘的時間；推銷員：雖然，時間不多，但推銷員認(rèn)真的做了詳細(xì)介紹，并突出特產(chǎn)的與眾不同，同時，把云南的竹筒酒文化展現(xiàn)給經(jīng)理。你看行嗎？經(jīng)理：聽起來不錯，但你怎么保證我的顧客會接受？小推銷員：竹筒酒不僅僅作為一種特產(chǎn)，重要的是竹筒酒還被用做證婚的禮酒和年試節(jié)喜慶的喜酒，它象征有情人終成眷屬，相信這種祝福會得到青年男女的認(rèn)同和喜愛的。同時還有獨特功效。要不然您品嘗試一試？牛經(jīng)理：既然如此，我愿相信你一回，那你說說價格，我聽聽推銷員：推銷員誠懇地說：那就按質(zhì)論價吧，相信你也是行家，是吧？刀分析：通過展示竹筒酒的品質(zhì)、獨特功效，讓經(jīng)理看到竹筒酒潛在的市場需求；在談到價格問題時，面對經(jīng)理所關(guān)心的問題，不直接做回答，采用不睬處理法，以優(yōu)良品質(zhì)為盾牌，顯得很自信，增強經(jīng)理的信心。（三）促成交易經(jīng)理：既然你這么有信心，那我就信你一回，不好你可是要負(fù)擔(dān)責(zé)任推銷員：絕對保證質(zhì)量，不好，不用你趕，我自個都不會來找你，有質(zhì)量問題，盡管找我，這是我的聯(lián)系方式。分析：促銷成功是推銷中的最終目的。推銷員一再作保證，消除經(jīng)理疑慮，贏得經(jīng)理信任，并巧用機遇成交法，讓經(jīng)理也覺得這確實可以創(chuàng)造與眾不同，竹筒酒獨特的名族風(fēng)味，將給自己帶來益處。

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商學(xué)院言藝術(shù)》期末考試

院（系）：商學(xué)院

專業(yè)班級：09級市場營銷學(xué)生姓名：張登琴學(xué)號：201*072112

組號：一班（2組）兔兔兵團(tuán)課任教師：秦杉老師

《語應(yīng)聘單位：云天化集團(tuán)求職崗位：總經(jīng)理助理自我介紹：各位考官大家早上好！首先我來自我介紹一下，我的名字叫張登琴,我來自云南昭通，我非常榮幸能有這個機會參加今天的面試，我希望今天能有一個好的表現(xiàn)。今天來到這里，我想應(yīng)聘的職位是：總經(jīng)理助理。為什么我想應(yīng)聘這個職務(wù)呢?因為我喜歡這個職務(wù)也喜歡這份工作，我是一個態(tài)度積極，能吃苦耐勞，做事認(rèn)真踏實的女孩子，也是一個很細(xì)心、直爽的人，但是人無完人，我也有不足的地方，就是性格有點內(nèi)向，不太喜歡和陌生人交往，還有些情緒化，這些都是我生活中的不足之處。今天來應(yīng)聘總經(jīng)理助理這個職位，一是我真的喜歡這個職務(wù)，二是也想突破自己，讓自己能進(jìn)步！自對于總經(jīng)理助理這個職位，我相信我能做好的，選擇了一份工作就意味著有了一份責(zé)任，就應(yīng)該踏踏實實的去做，不管會遇到多少阻力，都應(yīng)該堅持。作為一個總經(jīng)理助理，就是要我協(xié)助總經(jīng)理完成相應(yīng)的工作，比如：企業(yè)工作的布置、實施、檢查、督促、落實執(zhí)行等等，介但是在工作中因為是總經(jīng)理助理，所以不該你做和過問的事，絕對不要過問，也不能打小報告，只要做好自己分內(nèi)的工作就好，正確的處理好上下級之間的關(guān)系，認(rèn)真完成老板交代的工作，作為一個市場營銷專業(yè)的人來說最起碼的職業(yè)素質(zhì)是應(yīng)該具備的！今天我的介紹就到這里，感謝各位考官在百忙之中抽出時間給我面試的機會，我很期待紹各位考官的來信，謝謝！附：專業(yè)：市場營銷愛好：唱歌、籃球，羽毛球，其他人生格言：努力不一定成功，但放棄一定失敗理論分析推銷：廣義的推銷：是指推銷主體（推銷人員）在一定的推銷環(huán)境中，積極運用相應(yīng)的推銷策略與推銷手段，以使推銷對象（接受者）接受推銷客體（推銷的產(chǎn)品）的一種活動。狹義的推銷：是指一種商業(yè)銷售人員推銷商品的行為活動，即推銷人員對商品的推銷。推銷的形式：（一）直接推銷（二）間接推銷從這這四十三個能言善變的推銷故事中，我們學(xué)到了四十三個都是采用了直接的推銷方式，面對面的和顧客交流，這樣的方式更加的方便靈活，也節(jié)約了不少的成本，實用經(jīng)濟，針對性也是比較強的，反饋的信息也較及時，例如故事三中的粗心的客戶，本來那個顧客是很孤僻的，但當(dāng)他聽到別人說他粗心時，他的反應(yīng)是很大的，推銷員運用了激將法就和他慢慢的聊起來了，最后順利的完成了任務(wù)。直接推銷可以觀察到顧客的心里和情緒的變化，有他利于我們推銷員及時的改變策略。推銷的實質(zhì)山之通過與顧客接近、交談以及異議處理，到促成交易的一系列推銷活動，也是一個說服的過程，最終目的是促銷成功。故事二中金克拉的推銷鍋，故事五中推銷鈔票的人，故事九香皂推銷員等，都很好的展現(xiàn)出了他們的整個的營銷過程，都是先找到目標(biāo)顧客，慢慢的石交談消除雙方的異議，最后通過一定的技巧，靈活的對顧客進(jìn)行勸說以達(dá)成促銷。推銷的原則（一）引發(fā)興趣原則：興趣可能誘發(fā)推銷對象產(chǎn)生購買注意傾向，并進(jìn)一步變成實際的購買行為，所以我們推銷員就應(yīng)該掌握一定的推銷技巧，適時有效的去引導(dǎo)，激發(fā)消費者潛在的興趣和需求，讓消費者感受到商品的長處和益處。在四十三個推銷故事中，故事二推銷鍋，故事六挖掘客戶的需要，故事八高級攪拌機，故事十四打破僵局，故事二十九推銷詞典的人等等的故事都是在挖掘消費者的潛在需求還通過一定的示物和情感來引起消費者的購買興趣，設(shè)身處地為顧客服務(wù)，通過一些小技巧達(dá)成最后的協(xié)議。（二）明利互惠原則：明確的給顧客闡明利害得失和受益程度，使顧客對推銷客體的可靠度信服。故事三十七有噪音的房子，很誠實的道出了房子有噪音，但也說了它的實用性，地處交通要塞出，讓顧客也體會到這個房子的重要性，（三）禮貌、自信原則：貨比三家，這是每個顧客都會有的思想，都會進(jìn)行評比，這時候我們該有的自信還是要有的，在故事十三中踩斷一根黃，送你一張床，這正是體現(xiàn)他們產(chǎn)品的質(zhì)量，引起了顧客的好感。推銷的語言藝術(shù)（一）問候接近法推銷員見到銷售對象要特別注意主動打招呼，致意問好，一句好的問候往往給人加深好的印象，故事十六卑而驕之，就體現(xiàn)了老洪的熱情，主動和顧客介紹，打招呼。（二）直接接近法推銷員直接把要推銷的產(chǎn)品介紹給顧客，不繞彎子，直截了當(dāng)，言談舉止得體將給顧客帶來好感，故事一、故事七、等其他幾個買保險的故事，都是直接就說明了來意，把要推銷產(chǎn)品的亮點展示給顧客。（三）饋贈接近法利用饋贈物品的方法來吸引顧客，引起顧客的注意，這是我們?nèi)粘Ｉ�活中很常見的促銷方式，但是饋贈的禮物也要適當(dāng)，做到有的放矢。（四）策略接近法促銷員不直接介紹產(chǎn)品，而是用令人震驚的話或動作引起顧客的興趣，而后巧妙的轉(zhuǎn)入洽談。故事五推銷鈔票的人，故事九香皂推銷，故事十報價的懸念等，都道出了他們都沒有直接就進(jìn)入主題，而是通過一些側(cè)面或者一些懸念來讓顧客自己感興趣，從而達(dá)到雙贏。（五）展示接近法推銷人員通過對商品的展覽、演示，以引起顧客注意和興趣，故事八高級攪拌機就是通過促銷員的講解和演示，本來是看客最后成了消費者。故事十三也是通過展示床褥的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)最終贏得顧客喜好。（六）利益接近法利用購買商品時可以得到的益處或?qū)嵒萑ゴ騽宇櫩�，以引起顧客的注意，顧客購買商品最主要的就是從中獲取好處，得到滿足，所以我們用實際的利益去接近并打動顧客。故事二十七兩輛中巴車和故事三十五撕錢，深刻的道出了利益之間的好與壞，我們要得到最大的利益，就該舍小求大，101號的女主人是讓乘客們感受到了利益，小孩都不收錢，而102正好相反，從而結(jié)果也不一樣，錢也是很重要的，撕錢就等于撕壞我們的利益。（七）夸獎接近法通過夸獎對方的長處，適當(dāng)?shù)娜�悅一下對方，現(xiàn)在這個社會喜歡被夸獎的人大有存在，所以我們要抓住這一特征，有分寸地進(jìn)行贊賞，做到恰到好處，故事十八、十五、二十等都對接受者進(jìn)行了表揚，讓他們心里產(chǎn)生一種優(yōu)越心里，購買過程也就容易了許多。（八）奇疑接近法利用顧客的好奇心里，用一些異乎尋常的疑問來引起顧客的興趣和注意。這也是我們銷售中需要掌握的方法和技巧。（九）搭訕接近法作為一個推銷人員，我們都應(yīng)該主動和身邊的人打交道，或許他（她）就是我們的顧客，所以要大膽的和顧客接近，甚至找借口說話。面對顧客的語言藝術(shù)在面對顧客的時候，我們的說話是很重要的，這關(guān)系到我們產(chǎn)品的交易是否成功，所以說話也是要有藝術(shù)的，在對產(chǎn)品了解時，我們可以正面的宣傳我們的產(chǎn)品，用積極的語言勸說顧客購買商品，故事七空調(diào)就是正面宣傳它的功能，還有高級攪拌機也是宣傳它的功能。都是正面的宣傳，有時候我們也可以用消極的語言來刺激說服消費者，例如撕錢這個故事就是刺激了消費者最終達(dá)成交易。我們在面對顧客時，有時候也需要直接勸說顧客買什么產(chǎn)品，就如故事中的保險推銷，就是直接買保險的事，沒有拐彎抹角，直接道出來意，也好商量。有時候我們推銷也是講究邏輯的，第二十三個故事也提到妙答“是”由室內(nèi)溫度到車間溫度，有序的理出了他們之間的聯(lián)系和邏輯關(guān)系，從而也消除了購買后的不滿意。賣產(chǎn)品我們也是要有激情的，要學(xué)會大聲的推銷自己的產(chǎn)品，對我們商品的一些特殊功能做出相應(yīng)的解說，讓顧客了解并產(chǎn)生購買行為，故事中床褥的買賣也就演示出了它的質(zhì)量，讓顧客誠服！處理顧客異議的語言藝術(shù)（一）我們可以采用否定式的語言直接否定顧客的異議，我們要大力的維護(hù)我們的權(quán)利和質(zhì)量保證。（二）縱擒處理法順從顧客的異議，生活中顧客是上帝，所以我們有時候也要順從顧客，故事中買保險也體現(xiàn)了這中方法。（三）反問處理法利用顧客的異議來反問顧客，這也是很實用的一種方法，故事十報價前的懸念就體現(xiàn)出了一種懸念的語氣。促銷成交的語言藝術(shù)（一）請求成交法這時候需要推銷人員直接請求顧客購買成交，“卑而驕之”這個故事也就是請求成交的一個過程，通過一些贊美促成交易。（二）預(yù)設(shè)成交發(fā)先假設(shè)顧客已經(jīng)接受推銷，這是一種預(yù)想的方法，這種方法很容易讓顧客走進(jìn)圈套，都是小狗幫的忙這個故事，從促銷員對小狗的贊美再到人的贊美，這就讓這位女士走進(jìn)了我們目標(biāo)群中，化妝品也就成功的賣出了。（三）保證成交法這在我們生活中是很實用的，提供一定的條件加以保證，故事中“踩斷一根簧，送你一張床”這就是一種質(zhì)量的保證，故事三十一的安裝電話，也體現(xiàn)出了一種優(yōu)惠互利，在很大程度上能讓消費者親身體驗，以更多的促成交易。（四）從眾成交法這是一種利用顧客的從眾心理促成交易的行為，從眾心理在許多購買者思想上都是存在的，特別是先在的社會，流行什么大家都穿什么，做什么，所以我們也應(yīng)該抓住顧客的這一特性，發(fā)揮我們的語言魅力！總結(jié)：看了四十三個小故事后，我深刻的體會到說話的藝術(shù)，說好一句話那么你就是成功的，作為一個市場營銷人員來說，我們就應(yīng)該鍛煉我們的口才和說話的技巧，注意我們該掌握的推銷原則，也更要學(xué)會一些推銷的語言技巧，掌握一些方法，面對顧客是我們該怎么做，有爭議時我們該怎么處理，達(dá)成協(xié)議時我們要怎么樣讓利潤最大化，真正的實現(xiàn)雙贏，在銷售中，我們要不斷的培養(yǎng)自己的銷售水平，要充分挖掘顧客的需求和興趣，從接近顧客到促成交易，這才是我們推銷的實質(zhì)！家鄉(xiāng)特產(chǎn)：昭通蘋果簡介：中國農(nóng)科院果樹研究所在全國蘋果區(qū)劃意見中，把昭通定為全國蘋果生長最適宜區(qū)。昭通蘋果具有四大優(yōu)勢：一是生態(tài)優(yōu)勢，二是品質(zhì)優(yōu)勢，三是早熟優(yōu)勢，四是區(qū)位優(yōu)勢，市場廣闊。近年來，昭通蘋果又重新走出國門，銷往香港、泰國、緬甸、越南等國家，東盟自由貿(mào)易區(qū)的建設(shè)，更為昭通蘋果銷售提供了廣闊的市場。小試紅富士蘋果金帥蘋果牛刀早熟蘋果昭通蘋果捉住失重的昭通蘋果情景設(shè)置：我：賣蘋果了啊，蘋果又大又紅，水多又脆，多買多送�。�！一位阿姨走過來：你這蘋果是什么地方的？怎么賣��？真有你說的那樣好？我：阿姨，你好！這蘋果是昭通的，原汁原味的昭通紅富士蘋果。我先拿刀削點給你先嘗一嘗味道，來！給你嘗一塊。你嘗試了才知道好不好啊。阿姨：嗯，還是好吃的，很脆，水分也多。我：我沒騙你吧，那要不要來幾斤啊，蘋果不像香蕉和其他水果那樣放的時間短，它能儲放小的時間是很長的，放家里吃也是比較方便的，而且也很好吃！試阿姨：放久了會變質(zhì)啊，味道也會不在。我：其實這個是不會的，因為你買回去也不是放很久，對吧？我認(rèn)識的一個朋友曾把一個蘋牛刀果放了一個月，保持干燥，沒有壞掉，最后吃的時候就是水分少了一點，但是很甜。蘋果一般冷藏的話可以到7~12天。阿姨：是不是真的哦，你們賣東西的一般都會這樣說的，這也是常事了。我：阿姨，看來你是個很有經(jīng)驗的人，被騙過是吧？但是我的蘋果你可以買回去放著看一下如果放10天8天變質(zhì)的話，你拿過來我一分錢不收你的，還送你一些，我每天都是在這個地方賣的，你隨時都可以過來。阿姨：就是經(jīng)常被騙，買回去幾天就不好吃不能吃了，現(xiàn)在做生意的也真是的。我：阿姨，你放心啦！我賣的昭通蘋果你盡管放心買吧，不好不要錢。阿姨：那你是賣多少錢一斤啊？我：4元一斤。阿姨：太貴了，人家其他那些才賣2元一斤。我：阿姨，這個也是分質(zhì)量好壞的啊，你剛才也嘗過味道的，和其他賣的應(yīng)該是不一樣的，這個蘋果又大又脆的，水分也還多，一分錢一分貨，沒有多收你的。阿姨：你就少一點拉，2、5元一斤算了。我：這樣的話我就虧大本拉，現(xiàn)在這個社會做生意也不好做，這你也是知道的。我最后讓你一點，給你最便宜的價格，10元賣給你3斤，其他的真的少不了拉，已經(jīng)是最便宜的了。阿姨：這個蘋果味道也還不錯，你說的也還行，我就買30塊錢的吧！我：阿姨，你看你都買了9斤了，要不買10斤吧，我就收你33塊錢好啦，就算是送你幾個，還希望你下次再來買。阿姨：好吧！那就買10斤。理論分析：一、推銷的形式（一）直接推銷（二）間接推銷在這次推銷蘋果的過程中，我是采用了直接面對面的推銷。當(dāng)面和那位阿姨洽談，及時的抓住了她的一些問題并解答，在這次推銷過程中沒有間接推銷。二、推銷的實質(zhì)和原則（一）實質(zhì)：通過與顧客接近、交談以及異議處理，到促成交易的一系列推銷活動，也是一個說服的過程。在這次推銷蘋果的過程中，首先是我的吆喝引起了那位阿姨的注意，然后與阿姨開始交談，她問我蘋果是哪個地方，好不好吃啊之類的，我也和她介紹了我們昭通蘋果的甜和脆，后面談到了儲存的問題，雙方就有一些不同的看法，后面經(jīng)過我的講解后，她還是相信了，最后在價格上爭議是最大的，4元一斤的蘋果最后10元3斤賣了出去，其實這都是很多市場中常見的，最后雙方促成了交易，實現(xiàn)了雙贏。（二）原則：（一）引發(fā)興趣原則（二）名利互惠原則（三）禮貌、自信原則交易本來就是一個互利共贏的事，在這次的交易中都體現(xiàn)出了這三個原則，首先由我的吆喝引起了顧客的注意，然后一系列的對話和交流，最后達(dá)成了交易，達(dá)到了雙贏的效果。三、推銷的語言藝術(shù)（一）問候接近法（二）直接接近法（三）饋贈接近法（四）策略接近法（五）展示接近法（六）利益接近法（七）夸獎接近法（八）奇疑接近法（九）搭訕接近法這次的銷售活動我采用了直接接近法，說了我的蘋果是原汁原味的昭通蘋果，又甜又脆等，沒有繞彎子，直截了當(dāng)；也采用了饋贈接近法，我跟顧客說10元3斤其實也算是贈送了的；在這次蘋果促銷中還用了利益直接法、夸獎接近法等方法，在對話中，我說她很有經(jīng)驗，還說先給她嘗嘗味道等方式接近了顧客，然后慢慢的交談，不斷的處理異議，最后以10元3斤促成了交易。四、在面對顧客時的語言藝術(shù)與顧客的面談是推銷的關(guān)鍵，在這次推銷中采用了正面宣傳我們昭通蘋果的優(yōu)質(zhì)，還讓顧客親自體驗蘋果吃味，通過演示商品的特性并附之某些必要的說明，以勸說顧客產(chǎn)生購買行為，正面積極的宣傳說服顧客，在開始大聲的吆喝也體現(xiàn)了一種激情引誘法，引起了消費者的美好情思，激起了購買的欲望。五、處理顧客異議的語言藝術(shù)在那位阿姨對蘋果的儲存有疑問時，我通過否定式的處理方法對她的疑問給予了一定的事實和道理，間接的否定了她的異議，在談到價錢時，采用了縱擒處理的方法來順從了顧客的異議，我說：“阿姨，這個也是分質(zhì)量好壞的啊，你剛才也嘗過味道的，和其他賣的應(yīng)該是不一樣的，這個蘋果又大又脆的，水分也還多，一分錢一分貨，沒有多收你的。”這樣也讓消費者真的感覺到他沒有吃虧的，從而加快成交的步伐。六、促銷成交的語言藝術(shù)請求成交法，是直接請求顧客購買，我說：“沒騙你吧，那要不要來幾斤啊？”這就直接叫消費者購買蘋果，以至于最后達(dá)成交易；保證成交法，是向顧客提供某些成交的保證條件來促成交易，在蘋果的促銷中，“阿姨，你放心啦！我賣的昭通蘋果你盡管放心買吧，不好不要錢”都體現(xiàn)了一定的保證，讓消費者更加的放心，最終促成交易。有時候我們也要先假設(shè)顧客已經(jīng)接受了，而要求顧客實現(xiàn)成交，我們還可以詢問了消費者巧妙的進(jìn)行成交，在蘋果促銷中，顧客本來只9斤的，但在我的詢問說要不要來10斤時，顧客最后還是答應(yīng)了我的詢問，從而也多銷售了1斤的蘋果。總結(jié)：總的來說是完成了這次的推銷任務(wù)，但在設(shè)計中也有很多不足的地方，設(shè)計的問題可能不是那么嚴(yán)謹(jǐn)，但我知道了在推銷中應(yīng)該注意的問題和該掌握的方法技巧，在推銷過程中要用好自己的優(yōu)勢，學(xué)會用不同的方法營銷，做一個優(yōu)秀的營銷人員。得分：

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