201*年市場開發(fā)部工作總結(jié)

201*年市場開發(fā)部工作總結(jié)

201*年，市場開發(fā)部認(rèn)真貫徹公司十二屆二次職代會的工作方針，不斷加大市場開發(fā)力度，拓寬和暢通市場開發(fā)渠道，以高水平的標(biāo)書，契而不舍的開發(fā)力度，良好健康的公共關(guān)系，不斷夯實市場開發(fā)基礎(chǔ)。在加大市場開發(fā)投入的同時，規(guī)范市場開發(fā)投入費(fèi)用的管理，盡量做到內(nèi)方外圓，規(guī)避風(fēng)險。全年，部門全體員工一起，堅持“責(zé)任、誠信、業(yè)績、變革、服務(wù)、和諧”十二字方針的基本要求，努力學(xué)習(xí)、敢于創(chuàng)新、勇于挑戰(zhàn)，部門的各項工作質(zhì)量和效率有了大幅度的提高。經(jīng)過部門全體人員一年來的拼搏努力，我們較好地完成了公司下達(dá)的201*年市場開發(fā)任務(wù)，取得了較好的成績。下面就市場開發(fā)部全年工作總結(jié)如下：

一、201*年公司主要工作完成情況：

（一）、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況：

201*年，在以總經(jīng)理為核心的公司班子的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下,公司的市場開發(fā)工作取得了驕人的成績。截至11月底，國內(nèi)外工程中標(biāo)產(chǎn)值總計達(dá)16.13億元，創(chuàng)公司歷史最高水平。其中，國內(nèi)送變電工程中標(biāo)產(chǎn)值9.474億元；國際工程中標(biāo)產(chǎn)值4.65億元；管道工程中標(biāo)產(chǎn)值1.2億元；風(fēng)電項目0.21億元；桿廠電桿產(chǎn)值0.596億元。

（二）、工作的突出成績

09年，開發(fā)部按照“立足本省和東北電網(wǎng)，緊緊抓住國網(wǎng)、南網(wǎng)特高壓等工程，重點開發(fā)西北以及華中、云南、福建、四川、重慶等區(qū)域性電網(wǎng)”的工作思路開展工作。我們共對國內(nèi)送變電工程80余個項目進(jìn)行了有效跟蹤，其中重點跟蹤和投標(biāo)的工程項目有新疆電力公司烏魯木齊北-吐魯番-哈密輸變電工程,1000kV淮南－上海（皖電東送）輸變電工程輸電線路工程,青海西寧-日月山-烏蘭-格爾木750千伏輸變電工程等輸變電工程，取得了可喜的成績。截至11月底，我們共對65個項目進(jìn)行投標(biāo)，中標(biāo)46項,中標(biāo)率為71%，中標(biāo)工程總產(chǎn)值達(dá)9.474億，創(chuàng)歷史最高水平。其中：

201*年3月2日，我公司在新疆電力公司組織的750kV烏魯木齊北-吐魯番-哈密輸電線路工程投標(biāo)過程中，以綜合得分第一的佳績喜中一標(biāo)段，本標(biāo)段工程自得價款7019.89萬元。本次投標(biāo)全國共計17家具有壹級資質(zhì)的電力施工企業(yè)參加競投，該工程是我公司首次進(jìn)入新疆電力市場。

接下來我們還參加了國家電網(wǎng)公司組織的西寧-日月山-烏蘭-格爾木750千伏輸變電工程投標(biāo)，我公司喜中第5標(biāo)段。本工程建設(shè)單位為青海省電力公司。本標(biāo)段線路長度2×56公里，工程自得價款8476.6萬元。

201*年4月28日，我公司在國家電網(wǎng)公司組織的1000kV淮南－上海（皖電東送）輸變電工程輸電線路工程投標(biāo)過程中，以綜合評分分別第一名的佳績喜中第12標(biāo)段。該工程業(yè)主單位為國家電網(wǎng)公司。本標(biāo)段線路長度27.775公里,工程自得價款8931萬元，該工程是世界上第一條同塔雙回百萬伏特高壓工程。

兩個月間三項大工程的連續(xù)中標(biāo),大大提高了公司全體職工的士氣，為201*年的市場開發(fā)工作開了個好頭。下半年，公司又瞄準(zhǔn)了南方電網(wǎng)市場，并加大對廣東、福建、海南的開發(fā)力度，取得了可喜的成績。在南方電網(wǎng)公司，500千伏施秉-賢令山抗冰加固工程我們一舉中標(biāo)兩個標(biāo)段；在廣東省，經(jīng)過兩年的不懈努力，我們也終于有了回報，全年我們共拿到了1.275億元的施工任務(wù)；在福建，我們又連續(xù)拿到了3個工程，總產(chǎn)值達(dá)7032萬元；海南的電力市場也在進(jìn)一步擴(kuò)大，今年共中標(biāo)4項工程，產(chǎn)值4700萬元。整個南方電網(wǎng)今年共中標(biāo)2.32億元人民幣,創(chuàng)公司歷史最高水平。

（三）、基礎(chǔ)工作及部門建設(shè)：

1.加強(qiáng)學(xué)習(xí),夯實基礎(chǔ),為更好地開展投標(biāo)工作提供強(qiáng)有力的保障。市場開發(fā)部從滿足投標(biāo)需要和提高公司綜合市場競爭力出發(fā)，把提高部門人員綜合素質(zhì)、創(chuàng)新能力，提高工作效率等當(dāng)成是重要的任務(wù)來抓。針對201*年投標(biāo)工程的特點，我們采取相應(yīng)對策，有計劃的組織投標(biāo)人員進(jìn)行相關(guān)知識的培訓(xùn)。還密切關(guān)注、收集有關(guān)特高壓的新技術(shù)、新工藝以及工程報價等有關(guān)資料，研究、學(xué)習(xí)先進(jìn)的施工方法，如“二牽八”架線施工技術(shù),高原地區(qū)玻璃鋼基礎(chǔ)施工技術(shù),等，并在實際投標(biāo)工作中應(yīng)用,獲得了好評。同時對部門員工進(jìn)行交叉培訓(xùn)，盡量做到一人多能，全方位的培養(yǎng)復(fù)合性人才。

2.加強(qiáng)信息跟蹤，完善信息管理，降低投標(biāo)風(fēng)險。信息管理是市場開發(fā)部的一項非常重要職能，今年，在獲取每個工程信息的同時，我們都對相關(guān)的工程概況，建設(shè)單位的基本情況，工程的投資到位情況及資金來源情況等做深入細(xì)致的調(diào)查，并進(jìn)行認(rèn)真地分析，然后將相關(guān)資料上報公司主管領(lǐng)導(dǎo)，從而確定是否投標(biāo)及確定初步的報價思路，爭取把風(fēng)險降到最低。

3.加強(qiáng)制度管理，使工作更加標(biāo)準(zhǔn)化。我們根據(jù)公司市場開發(fā)工作的實際情況，在征求國際公司、管道公司等意見的基礎(chǔ)上，制定了《工程投標(biāo)管理程序》，并重新修《合同評審管理程序》，使市場開發(fā)工作更加系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

4.支持、指導(dǎo)分公司的投標(biāo)工作。針對變電分公司、南方分公司、海南分公司、風(fēng)電分公司的投標(biāo)情況，及時給予指導(dǎo)，并幫助做好相關(guān)的投標(biāo)及投標(biāo)過程中的協(xié)調(diào)工作，更好地為分公司服好務(wù)，取得了非常好的成效。

二、存在的問題和困難

1.從明年全國電網(wǎng)基建建設(shè)的形勢來看，受部分行業(yè)出現(xiàn)的產(chǎn)能過剩和重復(fù)建設(shè)的影響，很有可能要引起國家電網(wǎng)基建項目的調(diào)整。如果國網(wǎng)基建項目壓縮，勢必對我公司的發(fā)展造成較大的影響，為此我們要提前做好準(zhǔn)備。

2.在工程投標(biāo)及合同履行過程中，我們被要求提供投標(biāo)保函、履約保函及預(yù)付款保函等等。而且這類保函總的額度越來越大。但由于省公司擔(dān)保額度的不足以及銀行對保函的諸多限制，至使我們很多保函無法正常辦理，而不得已用現(xiàn)金來支付各種保證金，因而占用大量現(xiàn)金流。

3.在變電工程招標(biāo)時，國網(wǎng)公司主要看以往的工程業(yè)績，而我公司目前在變電站土建部分的業(yè)績上還非常欠缺，這方面我們需要加大力度，盡量爭取提前拿到特高壓或換流站土建業(yè)績，為省內(nèi)1000kV變電站的施工作好準(zhǔn)備。4.風(fēng)能作為一種清潔的可再生能源，黨中央、國務(wù)院對其開發(fā)利用非常重視，有關(guān)部門出臺了一系列的方針政策，并加大對風(fēng)電工程的投入。目前，華北、西北、東北三個地區(qū)是我國陸上風(fēng)能資源最豐富地區(qū)，江蘇是海上風(fēng)能資源最豐富地區(qū)之一。隨著風(fēng)電工程的迅猛發(fā)展，我公司應(yīng)繼續(xù)加大風(fēng)電市場開發(fā)力度。但因風(fēng)電行業(yè)的準(zhǔn)入門檻較低，多數(shù)施工隊伍屬于掛靠性質(zhì)的私營企業(yè)，因此他們的成本也較低，而且在招標(biāo)方面也很不規(guī)范，這就造成我公司在參加競標(biāo)時困難重重。因此對于風(fēng)電工程投標(biāo)工作應(yīng)該如何運(yùn)做，還需公司認(rèn)真研究，通盤考慮才行。

5.技經(jīng)人員短缺。技經(jīng)人員不但在市場開發(fā)編制標(biāo)書時需要，在工程的管理過程中，對于合同的履行過程中，也起著致關(guān)重要的作用。目前公司無論是機(jī)關(guān)還是分公司，技經(jīng)人員短缺的問題越來越突出。另外，市場開發(fā)人員年輕化，現(xiàn)場經(jīng)驗不足，有的離開現(xiàn)場時間較長，對施工現(xiàn)場的新工藝，新技術(shù)還不夠了解，在非常規(guī)工程投標(biāo)時對施工方案的編制存在困難，因此現(xiàn)場經(jīng)驗也急待豐富。

三、201*年重點工作

（一）工作思路

1.繼續(xù)本著“創(chuàng)新思維、超前運(yùn)作，凝心聚力、唯旗是奪”的市場開發(fā)原則，樹立大局意識、責(zé)任意識，努力做到外觀業(yè)主、內(nèi)觀效益、上觀形勢、下觀人氣。通過能力建設(shè)、報價策略、關(guān)系營銷和形象塑造四個方面的組合來實現(xiàn)全方位、全過程、全員參與的多層次立體開發(fā)大市場戰(zhàn)略，不斷夯實市場開發(fā)的基礎(chǔ)。

2.發(fā)揮公司品牌和人力資源優(yōu)勢，建立暢通無阻的信息反饋渠道，立足本省市場，站穩(wěn)“三北”（東北、華北、西北，含內(nèi)蒙古）市場，繼續(xù)抓住國家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司特高壓及配套工程，重點開發(fā)西北、華中、云南、福建等地區(qū)域性及省電網(wǎng)公司；在拓展國內(nèi)市場的同時，堅定不移地開拓國際市場，不斷增加項目中標(biāo)和項目儲備；適時調(diào)整各辦事處、分公司的布局，適應(yīng)市場開發(fā)的需要，明晰各辦事處的職責(zé)，使辦事處有事可辦，辦事高效，真正發(fā)揮市場前沿觸角的作用，成為公司在重點市場區(qū)域內(nèi)的窗口。

（二）重點工作安排

1、力爭500千伏長春南智能變電站中標(biāo)，使公司成為首批參加智能電網(wǎng)建設(shè)的單位。國家電網(wǎng)公司建設(shè)統(tǒng)一堅強(qiáng)智能電網(wǎng)工作已經(jīng)起步，我們要未雨綢繆，早做準(zhǔn)備，在技術(shù)、技經(jīng)、施工工藝等方面展開有針對性的學(xué)習(xí),為將來工程投標(biāo)和施工做好準(zhǔn)備。

2、做好電纜工程市場開發(fā)的準(zhǔn)備工作，提前收集相關(guān)資料，爭取盡早參與電纜工程的投標(biāo)和施工。

3、立足本省和東北電網(wǎng)，力爭工程和效益最大。我們本省和東北電網(wǎng)的工程項目一般情況下相對其他地區(qū)的利潤水平要好，因此我們必須盡量爭取省內(nèi)和東北電網(wǎng)區(qū)域的工程利潤最大化。09年省內(nèi)的重點跟蹤項目有500kV延吉敦化送電線路工程及220kV輸變電工程，東北電網(wǎng)公司重點跟蹤項目有500kV平安包家東豐二回輸變電工程，500千伏城南變（智能變電站），500千伏吉林東變，500千伏白城烏蘭，500千伏白城阜新，500千伏豐滿吉林東線路工程等，黑龍江省500kV慶雞林送電線路工程等。目前進(jìn)行可研的有1000千伏寶清哈爾濱吉林鐵嶺輸變電工程，±660千伏俄羅斯遼寧直流工程，±800千伏俄羅斯遼寧直流工程（中國境內(nèi)）等工程。雖然東北三省電力工程投資到201*年將超過300億元人民幣，但相對來說吉林省投資較少。目前了解到的工程情況是東電09年底前將有500千伏烏蘭浩特-白城等輸變電工程招標(biāo)，而蒙東地區(qū)下一步工程較多，220千伏甘旗卡～海魯吐等輸變電工程已經(jīng)開始招標(biāo)，這些將是我們的重點跟蹤項目。

4、緊緊抓住國家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司特高壓及配套工程。

（1）特高壓是我國電網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢。一直以來，對國家電網(wǎng)公司的工程招標(biāo)一直是我公司開發(fā)的重中之重。下一步國家電網(wǎng)公司列入招標(biāo)計劃的工程有：1000千伏晉東南～南陽～荊門二回（同塔雙回）、500千伏向家壩和錦屏電站配套送出工程、錫盟～上海、陜北～長沙、蒙西～濰坊、寶清～遼寧、晉東南～徐州等特高壓交流工程等。

（3）中國南方電網(wǎng)有限責(zé)任公司：遠(yuǎn)期在“十一五”期間，西電東送項目黔電云電送往廣東1000萬千瓦，南方電網(wǎng)有限責(zé)任公司將有±660千伏糯扎渡廣東雙回線路工程，±800千伏溪洛渡廣東特高壓輸電線路工程等即將招標(biāo)。但我們對于南方電網(wǎng)有限責(zé)任公司的工程投標(biāo)還沒有任何優(yōu)勢，因此還需要進(jìn)一步研究，加大跟蹤力度。

此外，云南電網(wǎng)公司也是我們的重點跟著對象。下一步將有500kV鎮(zhèn)雄-永豐送電線路工程、500kV威信-永豐送電線路工程等工程招標(biāo)。我們還將爭取在220千伏工程上取得突破。

5、西北地區(qū)：我們將繼續(xù)發(fā)揮西北辦事處的作用，密切跟蹤西北地區(qū)的工程項目。新疆、青海、甘肅我們已經(jīng)進(jìn)入，后續(xù)的建設(shè)項目將很多，規(guī)劃中有近萬公里的750千伏工程將要建設(shè)，尤其是新疆地區(qū)下一步工程較多，我們將盡最大努力爭取好的結(jié)果。6、華東地區(qū)：根據(jù)華東電網(wǎng)有限公司項目建設(shè)安排，新建工程項目較多，但基本多是100km以內(nèi)的項目，因此大都在本區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行公開招標(biāo)。但今年在福建我們還是拿到了3個工程。明年，隨著1000千伏連江麗水輸變電工程，1000千伏南京無錫上海輸變電工程的大區(qū)域聯(lián)網(wǎng)的實施，我們將繼續(xù)努力，爭取進(jìn)一步擴(kuò)大華東市場。

7、華中地區(qū)：我公司在華中電網(wǎng)公司已經(jīng)中標(biāo)5個工程，基本守住了華中電網(wǎng)的市場。下一步華中電網(wǎng)公開招標(biāo)的項目有三板溪Ⅱ回、1000千伏荊門長沙武漢等輸變電工程，這些將是我們的重點跟蹤項目。

(三)針對問題采取的主要措施

1、加大工程信息的分析篩選工作力度。在努力擴(kuò)大信息來源的同時,盡量降低投標(biāo)風(fēng)險。對于沒有中標(biāo)希望也沒有意義的工程盡量不投標(biāo)；但對于工程造價不高,但利潤較高的工程也要高度重視。

2、配合公司培訓(xùn)中心做好對技經(jīng)人員的培訓(xùn)工作。另外利用投標(biāo)間歇時間，組織部門人員到現(xiàn)場學(xué)習(xí)。尤其對于特高壓工程以及其他使用新工藝、新施工方法的工程項目，爭取去現(xiàn)場學(xué)習(xí)。

3、加強(qiáng)與各分公司、項目部的聯(lián)系，建立順暢的溝通渠道。經(jīng)常主動與各分公司和項目部保持聯(lián)系，收集建設(shè)單位對我公司的反饋情況以及電力工程建設(shè)信息，充分發(fā)揮分公司與項目部的前沿作用，讓這種信息渠道更好地為投標(biāo)工作服務(wù)。

四、對公司201*年工作的建議

1、在保函辦理方面要積極想辦法。一方面同銀行多溝通，爭取理解和支持，另一方面爭取在省公司獲得更高的受信額度，從而使保函的辦理能夠盡量滿足工程的需要，減少公司在這方面使用現(xiàn)金流。

2、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象；只有干好工程，才能占領(lǐng)市場。電網(wǎng)市場交易對象的特殊性、個體性、分部分項工程的相對獨立性、交易活動的不可逆性等，決定了市場是強(qiáng)約束的組織市場，因此施工企業(yè)應(yīng)將工程質(zhì)量做為頭等大事抓，確保工程質(zhì)量的安全性。目前大多施工企業(yè)均以精品意識來保證產(chǎn)出質(zhì)量優(yōu)良的工程，以高質(zhì)量贏得用戶，從而塑造優(yōu)秀的企業(yè)形象，確保在市場競爭中的領(lǐng)先地位。因此我公司應(yīng)注重塑造良好的企業(yè)形象，并著重培養(yǎng)項目經(jīng)理的市場開發(fā)意識，只有這樣才能與業(yè)主建立良好、長期合作關(guān)系，從而占有更大的市場份額。

3、強(qiáng)化各區(qū)域性分公司的職能。區(qū)域性分公司也具有市場開發(fā)職能，這就要求各分公司應(yīng)該加強(qiáng)市場開發(fā)意識，提高開發(fā)能力，并加強(qiáng)相關(guān)開發(fā)人員（比如技經(jīng)人員）的培養(yǎng)，使其將來能獨立完成一些小型工程項目的投標(biāo)。這樣既便于更好地調(diào)配施工管理人員，又便于尤其大型工器具的調(diào)遣，從而減少不必要的浪費(fèi)。

201*年，國內(nèi)電建市場的的形勢將會更加嚴(yán)峻，市場開發(fā)工作的壓力將會越來越大。但我們有決心和信心，在公司班子的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司主管領(lǐng)導(dǎo)的直接指揮下，勇敢地面對挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)。不斷地加大市場開發(fā)力度，夯實市場開發(fā)基礎(chǔ)，為公司的再創(chuàng)輝煌而努力奮斗！

市場開發(fā)部

二○○九年十二月

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201*年市場開發(fā)部工作總結(jié)

201*年，市場開發(fā)部認(rèn)真貫徹公司十二屆二次職代會的工作方針，不斷加大市場開發(fā)力度，拓寬和暢通市場開發(fā)渠道，以高水平的標(biāo)書，契而不舍的開發(fā)力度，良好健康的公共關(guān)系，不斷夯實市場開發(fā)基礎(chǔ)。在加大市場開發(fā)投入的同時，規(guī)范市場開發(fā)投入費(fèi)用的管理，盡量做到內(nèi)方外圓，規(guī)避風(fēng)險。全年，部門全體員工一起，堅持“責(zé)任、誠信、業(yè)績、變革、服務(wù)、和諧”十二字方針的基本要求，努力學(xué)習(xí)、敢于創(chuàng)新、勇于挑戰(zhàn)，部門的各項工作質(zhì)量和效率有了大幅度的提高。經(jīng)過部門全體人員一年來的拼搏努力，我們較好地完成了公司下達(dá)的201*年市場開發(fā)任務(wù)，取得了較好的成績。下面就市場開發(fā)部全年工作總結(jié)如下：

一、201*年公司主要工作完成情況：

（一）、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況：

201*年，在以總經(jīng)理為核心的公司班子的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下,公司的市場開發(fā)工作取得了驕人的成績。截至11月底，國內(nèi)外工程中標(biāo)產(chǎn)值總計達(dá)16.13億元，創(chuàng)公司歷史最高水平。其中，國內(nèi)送變電工程中標(biāo)產(chǎn)值9.474億元；國際工程中標(biāo)產(chǎn)值4.65億元；管道工程中標(biāo)產(chǎn)值1.2億元；風(fēng)電項目0.21億元；桿廠電桿產(chǎn)值0.596億元。

（二）、工作的突出成績

09年，開發(fā)部按照“立足本省和東北電網(wǎng)，緊緊抓住國網(wǎng)、南網(wǎng)特高壓等工程，重點開發(fā)西北以及華中、云南、福建、四川、重慶等區(qū)域性電網(wǎng)”的工作思路開展工作。我們共對國內(nèi)送變電工程80余個項目進(jìn)行了有效跟蹤，其中重點跟蹤和投標(biāo)的工程項目有新疆電力公司烏魯木齊北-吐魯番-哈密輸變電工程,1000kV淮南－上海（皖電東送）輸變電工程輸電線路工程,青海西寧-日月山-烏蘭-格爾木750千伏輸變電工程等輸變電工程，取得了可喜的成績。截至11月底，我們共對65個項目進(jìn)行投標(biāo)，中標(biāo)46項,中標(biāo)率為71%，中標(biāo)工程總產(chǎn)值達(dá)9.474億，創(chuàng)歷史最高水平。其中：

201*年3月2日，我公司在新疆電力公司組織的750kV烏魯木齊北-吐魯番-哈密輸電線路工程投標(biāo)過程中，以綜合得分第一的佳績喜中一標(biāo)段，本標(biāo)段工程自得價款7019.89萬元。本次投標(biāo)全國共計17家具有壹級資質(zhì)的電力施工企業(yè)參加競投，該工程是我公司首次進(jìn)入新疆電力市場。

接下來我們還參加了國家電網(wǎng)公司組織的西寧-日月山-烏蘭-格爾木750千伏輸變電工程投標(biāo)，我公司喜中第5標(biāo)段。本工程建設(shè)單位為青海省電力公司。本標(biāo)段線路長度2×56公里，工程自得價款8476.6萬元。

201*年4月28日，我公司在國家電網(wǎng)公司組織的1000kV淮南－上海（皖電東送）輸變電工程輸電線路工程投標(biāo)過程中，以綜合評分分別第一名的佳績喜中第12標(biāo)段。該工程業(yè)主單位為國家電網(wǎng)公司。本標(biāo)段線路長度27.775公里,工程自得價款8931萬元，該工程是世界上第一條同塔雙回百萬伏特高壓工程。

兩個月間三項大工程的連續(xù)中標(biāo),大大提高了公司全體職工的士氣，為201*年的市場開發(fā)工作開了個好頭。下半年，公司又瞄準(zhǔn)了南方電網(wǎng)市場，并加大對廣東、福建、海南的開發(fā)力度，取得了可喜的成績。在南方電網(wǎng)公司，500千伏施秉-賢令山抗冰加固工程我們一舉中標(biāo)兩個標(biāo)段；在廣東省，經(jīng)過兩年的不懈努力，我們也終于有了回報，全年我們共拿到了1.275億元的施工任務(wù)；在福建，我們又連續(xù)拿到了3個工程，總產(chǎn)值達(dá)7032萬元；海南的電力市場也在進(jìn)一步擴(kuò)大，今年共中標(biāo)4項工程，產(chǎn)值4700萬元。整個南方電網(wǎng)今年共中標(biāo)2.32億元人民幣,創(chuàng)公司歷史最高水平。

（三）、基礎(chǔ)工作及部門建設(shè)：

1.加強(qiáng)學(xué)習(xí),夯實基礎(chǔ),為更好地開展投標(biāo)工作提供強(qiáng)有力的保障。市場開發(fā)部從滿足投標(biāo)需要和提高公司綜合市場競爭力出發(fā)，把提高部門人員綜合素質(zhì)、創(chuàng)新能力，提高工作效率等當(dāng)成是重要的任務(wù)來抓。針對201*年投標(biāo)工程的特點，我們采取相應(yīng)對策，有計劃的組織投標(biāo)人員進(jìn)行相關(guān)知識的培訓(xùn)。還密切關(guān)注、收集有關(guān)特高壓的新技術(shù)、新工藝以及工程報價等有關(guān)資料，研究、學(xué)習(xí)先進(jìn)的施工方法，如“二牽八”架線施工技術(shù),高原地區(qū)玻璃鋼基礎(chǔ)施工技術(shù),等，并在實際投標(biāo)工作中應(yīng)用,獲得了好評。同時對部門員工進(jìn)行交叉培訓(xùn)，盡量做到一人多能，全方位的培養(yǎng)復(fù)合性人才。

2.加強(qiáng)信息跟蹤，完善信息管理，降低投標(biāo)風(fēng)險。信息管理是市場開發(fā)部的一項非常重要職能，今年，在獲取每個工程信息的同時，我們都對相關(guān)的工程概況，建設(shè)單位的基本情況，工程的投資到位情況及資金來源情況等做深入細(xì)致的調(diào)查，并進(jìn)行認(rèn)真地分析，然后將相關(guān)資料上報公司主管領(lǐng)導(dǎo)，從而確定是否投標(biāo)及確定初步的報價思路，爭取把風(fēng)險降到最低。

3.加強(qiáng)制度管理，使工作更加標(biāo)準(zhǔn)化。我們根據(jù)公司市場開發(fā)工作的實際情況，在征求國際公司、管道公司等意見的基礎(chǔ)上，制定了《工程投標(biāo)管理程序》，并重新修《合同評審管理程序》，使市場開發(fā)工作更加系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

4.支持、指導(dǎo)分公司的投標(biāo)工作。針對變電分公司、南方分公司、海南分公司、風(fēng)電分公司的投標(biāo)情況，及時給予指導(dǎo)，并幫助做好相關(guān)的投標(biāo)及投標(biāo)過程中的協(xié)調(diào)工作，更好地為分公司服好務(wù)，取得了非常好的成效。

二、存在的問題和困難

1.從明年全國電網(wǎng)基建建設(shè)的形勢來看，受部分行業(yè)出現(xiàn)的產(chǎn)能過剩和重復(fù)建設(shè)的影響，很有可能要引起國家電網(wǎng)基建項目的調(diào)整。如果國網(wǎng)基建項目壓縮，勢必對我公司的發(fā)展造成較大的影響，為此我們要提前做好準(zhǔn)備。

2.在工程投標(biāo)及合同履行過程中，我們被要求提供投標(biāo)保函、履約保函及預(yù)付款保函等等。而且這類保函總的額度越來越大。但由于省公司擔(dān)保額度的不足以及銀行對保函的諸多限制，至使我們很多保函無法正常辦理，而不得已用現(xiàn)金來支付各種保證金，因而占用大量現(xiàn)金流。

3.在變電工程招標(biāo)時，國網(wǎng)公司主要看以往的工程業(yè)績，而我公司目前在變電站土建部分的業(yè)績上還非常欠缺，這方面我們需要加大力度，盡量爭取提前拿到特高壓或換流站土建業(yè)績，為省內(nèi)1000kV變電站的施工作好準(zhǔn)備。

4.風(fēng)能作為一種清潔的可再生能源，黨中央、國務(wù)院對其開發(fā)利用非常重視，有關(guān)部門出臺了一系列的方針政策，并加大對風(fēng)電工程的投入。目前，華北、西北、東北三個地區(qū)是我國陸上風(fēng)能資源最豐富地區(qū)，江蘇是海上風(fēng)能資源最豐富地區(qū)之一。隨著風(fēng)電工程的迅猛發(fā)展，我公司應(yīng)繼續(xù)加大風(fēng)電市場開發(fā)力度。但因風(fēng)電行業(yè)的準(zhǔn)入門檻較低，多數(shù)施工隊伍屬于掛靠性質(zhì)的私營企業(yè)，因此他們的成本也較低，而且在招標(biāo)方面也很不規(guī)范，這就造成我公司在參加競標(biāo)時困難重重。因此對于風(fēng)電工程投標(biāo)工作應(yīng)該如何運(yùn)做，還需公司認(rèn)真研究，通盤考慮才行。

5.技經(jīng)人員短缺。技經(jīng)人員不但在市場開發(fā)編制標(biāo)書時需要，在工程的管理過程中，對于合同的履行過程中，也起著致關(guān)重要的作用。目前公司無論是機(jī)關(guān)還是分公司，技經(jīng)人員短缺的問題越來越突出。另外，市場開發(fā)人員年輕化，現(xiàn)場經(jīng)驗不足，有的離開現(xiàn)場時間較長，對施工現(xiàn)場的新工藝，新技術(shù)還不夠了解，在非常規(guī)工程投標(biāo)時對施工方案的編制存在困難，因此現(xiàn)場經(jīng)驗也急待豐富。

三、201*年重點工作

（一）工作思路

1.繼續(xù)本著“創(chuàng)新思維、超前運(yùn)作，凝心聚力、唯旗是奪”的市場開發(fā)原則，樹立大局意識、責(zé)任意識，努力做到外觀業(yè)主、內(nèi)觀效益、上觀形勢、下觀人氣。通過能力建設(shè)、報價策略、關(guān)系營銷和形象塑造四個方面的組合來實現(xiàn)全方位、全過程、全員參與的多層次立體開發(fā)大市場戰(zhàn)略，不斷夯實市場開發(fā)的基礎(chǔ)。

2.發(fā)揮公司品牌和人力資源優(yōu)勢，建立暢通無阻的信息反饋渠道，立足本省市場，站穩(wěn)“三北”（東北、華北、西北，含內(nèi)蒙古）市場，繼續(xù)抓住國家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司特高壓及配套工程，重點開發(fā)西北、華中、云南、福建等地區(qū)域性及省電網(wǎng)公司；在拓展國內(nèi)市場的同時，堅定不移地開拓國際市場，不斷增加項目中標(biāo)和項目儲備；適時調(diào)整各辦事處、分公司的布局，適應(yīng)市場開發(fā)的需要，明晰各辦事處的職責(zé)，使辦事處有事可辦，辦事高效，真正發(fā)揮市場前沿觸角的作用，成為公司在重點市場區(qū)域內(nèi)的窗口。

（二）重點工作安排

1、力爭500千伏長春南智能變電站中標(biāo)，使公司成為首批參加智能電網(wǎng)建設(shè)的單位。國家電網(wǎng)公司建設(shè)統(tǒng)一堅強(qiáng)智能電網(wǎng)工作已經(jīng)起步，我們要未雨綢繆，早做準(zhǔn)備，在技術(shù)、技經(jīng)、施工工藝等方面展開有針對性的學(xué)習(xí),為將來工程投標(biāo)和施工做好準(zhǔn)備。

2、做好電纜工程市場開發(fā)的準(zhǔn)備工作，提前收集相關(guān)資料，爭取盡早參與電纜工程的投標(biāo)和施工。

3、立足本省和東北電網(wǎng)，力爭工程和效益最大。我們本省和東北電網(wǎng)的工程項目一般情況下相對其他地區(qū)的利潤水平要好，因此我們必須盡量爭取省內(nèi)和東北電網(wǎng)區(qū)域的工程利潤最大化。09年省內(nèi)的重點跟蹤項目有500kV延吉敦化送電線路工程及220kV輸變電工程，東北電網(wǎng)公司重點跟蹤項目有500kV平安包家東豐二回輸變電工程，500千伏城南變（智能變電站），500千伏吉林東變，500千伏白城烏蘭，500千伏白城阜新，500千伏豐滿吉林東線路工程等，黑龍江省500kV慶雞林送電線路工程等。目前進(jìn)行可研的有1000千伏寶清哈爾濱吉林鐵嶺輸變電工程，±660千伏俄羅斯遼寧直流工程，±800千伏俄羅斯遼寧直流工程（中國境內(nèi)）等工程。雖然東北三省電力工程投資到201*年將超過300億元人民幣，但相對來說吉林省投資較少。目前了解到的工程情況是東電09年底前將有500千伏烏蘭浩特-白城等輸變電工程招標(biāo)，而蒙東地區(qū)下一步工程較多，220千伏甘旗卡～海魯吐等輸變電工程已經(jīng)開始招標(biāo)，這些將是我們的重點跟蹤項目。

4、緊緊抓住國家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司特高壓及配套工程。

（1）特高壓是我國電網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢。一直以來，對國家電網(wǎng)公司的工程招標(biāo)一直是我公司開發(fā)的重中之重。下一步國家電網(wǎng)公司列入招標(biāo)計劃的工程有：1000千伏晉東南～南陽～荊門二回（同塔雙回）、500千伏向家壩和錦屏電站配套送出工程、錫盟～上海、陜北～長沙、蒙西～濰坊、寶清～遼寧、晉東南～徐州等特高壓交流工程等。

（3）中國南方電網(wǎng)有限責(zé)任公司：遠(yuǎn)期在“十一五”期間，西電東送項目黔電云電送往廣東1000萬千瓦，南方電網(wǎng)有限責(zé)任公司將有±660千伏糯扎渡廣東雙回線路工程，±800千伏溪洛渡廣東特高壓輸電線路工程等即將招標(biāo)。但我們對于南方電網(wǎng)有限責(zé)任公司的工程投標(biāo)還沒有任何優(yōu)勢，因此還需要進(jìn)一步研究，加大跟蹤力度。

此外，云南電網(wǎng)公司也是我們的重點跟著對象。下一步將有500kV鎮(zhèn)雄-永豐送電線路工程、500kV威信-永豐送電線路工程等工程招標(biāo)。我們還將爭取在220千伏工程上取得突破。

5、西北地區(qū)：我們將繼續(xù)發(fā)揮西北辦事處的作用，密切跟蹤西北地區(qū)的工程項目。新疆、青海、甘肅我們已經(jīng)進(jìn)入，后續(xù)的建設(shè)項目將很多，規(guī)劃中有近萬公里的750千伏工程將要建設(shè)，尤其是新疆地區(qū)下一步工程較多，我們將盡最大努力爭取好的結(jié)果。

6、華東地區(qū)：根據(jù)華東電網(wǎng)有限公司項目建設(shè)安排，新建工程項目較多，但基本多是100km以內(nèi)的項目，因此大都在本區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行公開招標(biāo)。但今年在福建我們還是拿到了3個工程。明年，隨著1000千伏連江麗水輸變電工程，1000千伏南京無錫上海輸變電工程的大區(qū)域聯(lián)網(wǎng)的實施，我們將繼續(xù)努力，爭取進(jìn)一步擴(kuò)大華東市場。

7、華中地區(qū)：我公司在華中電網(wǎng)公司已經(jīng)中標(biāo)5個工程，基本守住了華中電網(wǎng)的市場。下一步華中電網(wǎng)公開招標(biāo)的項目有三板溪Ⅱ回、1000千伏荊門長沙武漢等輸變電工程，這些將是我們的重點跟蹤項目。

(三)針對問題采取的主要措施

1、加大工程信息的分析篩選工作力度。在努力擴(kuò)大信息來源的同時,盡量降低投標(biāo)風(fēng)險。對于沒有中標(biāo)希望也沒有意義的工程盡量不投標(biāo)；但對于工程造價不高,但利潤較高的工程也要高度重視。

2、配合公司培訓(xùn)中心做好對技經(jīng)人員的培訓(xùn)工作。另外利用投標(biāo)間歇時間，組織部門人員到現(xiàn)場學(xué)習(xí)。尤其對于特高壓工程以及其他使用新工藝、新施工方法的工程項目，爭取去現(xiàn)場學(xué)習(xí)。

3、加強(qiáng)與各分公司、項目部的聯(lián)系，建立順暢的溝通渠道。經(jīng)常主動與各分公司和項目部保持聯(lián)系，收集建設(shè)單位對我公司的反饋情況以及電力工程建設(shè)信息，充分發(fā)揮分公司與項目部的前沿作用，讓這種信息渠道更好地為投標(biāo)工作服務(wù)。

四、對公司201*年工作的建議

1、在保函辦理方面要積極想辦法。一方面同銀行多溝通，爭取理解和支持，另一方面爭取在省公司獲得更高的受信額度，從而使保函的辦理能夠盡量滿足工程的需要，減少公司在這方面使用現(xiàn)金流。

2、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象；只有干好工程，才能占領(lǐng)市場。電網(wǎng)市場交易對象的特殊性、個體性、分部分項工程的相對獨立性、交易活動的不可逆性等，決定了市場是強(qiáng)約束的組織市場，因此施工企業(yè)應(yīng)將工程質(zhì)量做為頭等大事抓，確保工程質(zhì)量的安全性。目前大多施工企業(yè)均以精品意識來保證產(chǎn)出質(zhì)量優(yōu)良的工程，以高質(zhì)量贏得用戶，從而塑造優(yōu)秀的企業(yè)形象，確保在市場競爭中的領(lǐng)先地位。因此我公司應(yīng)注重塑造良好的企業(yè)形象，并著重培養(yǎng)項目經(jīng)理的市場開發(fā)意識，只有這樣才能與業(yè)主建立良好、長期合作關(guān)系，從而占有更大的市場份額。

3、強(qiáng)化各區(qū)域性分公司的職能。區(qū)域性分公司也具有市場開發(fā)職能，這就要求各分公司應(yīng)該加強(qiáng)市場開發(fā)意識，提高開發(fā)能力，并加強(qiáng)相關(guān)開發(fā)人員（比如技經(jīng)人員）的培養(yǎng)，使其將來能獨立完成一些小型工程項目的投標(biāo)。這樣既便于更好地調(diào)配施工管理人員，又便于尤其大型工器具的調(diào)遣，從而減少不必要的浪費(fèi)。

201*年，國內(nèi)電建市場的的形勢將會更加嚴(yán)峻，市場開發(fā)工作的壓力將會越來越大。但我們有決心和信心，在公司班子的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司主管領(lǐng)導(dǎo)的直接指揮下，勇敢地面對挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)。不斷地加大市場開發(fā)力度，夯實市場開發(fā)基礎(chǔ)，為公司的再創(chuàng)輝煌而努力奮斗！

市場開發(fā)部

二○○九年十二月

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