關(guān)于格力空調(diào)的調(diào)查報(bào)告

關(guān)于格力空調(diào)的調(diào)查報(bào)告

調(diào)查目的：本次調(diào)查針對(duì)的目標(biāo)群體主要是中青年消費(fèi)群體，其原因

是這一群體相對(duì)比較年輕，對(duì)企業(yè)、家庭、朋友圈有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、游說(shuō)能力等。通過(guò)分析他們對(duì)品牌的相關(guān)了解，能更好的幫助企業(yè)發(fā)展。

信息來(lái)源：本次信息調(diào)查的信息來(lái)源主要為學(xué)生的社會(huì)調(diào)查；主要目

的是讓學(xué)生走出校園，切實(shí)到社會(huì)上收集相關(guān)數(shù)據(jù)與資料，展開以我們市場(chǎng)調(diào)查為一手資料的，輔之以二手資料的調(diào)查報(bào)告。采取的調(diào)查方式主要有以下幾種；

（1）與市場(chǎng)格力空調(diào)的專賣人員進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的談話條

件允許的情況下盡量與當(dāng)?shù)亟?jīng)理進(jìn)行面談，收集更多的資料。

（2）派發(fā)一定的調(diào)查問卷，收集更真實(shí)、準(zhǔn)確的資料。（3）部分難以收集的一手資料可以以網(wǎng)上等二手資料為

輔。

調(diào)查人員：敖鵬等目標(biāo)公司簡(jiǎn)介：

成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集

研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，201*年前三季度實(shí)現(xiàn)銷售收入442.97億元，連續(xù)9年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。

格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。家用空調(diào)年產(chǎn)能3000萬(wàn)臺(tái)(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能400萬(wàn)臺(tái)(套)；201*年至今，格力空調(diào)連續(xù)6年全球銷量第一。

作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產(chǎn)基地，近6萬(wàn)名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求；擁有技術(shù)專利數(shù)千項(xiàng)，自主研發(fā)的超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)機(jī)組、高效離心式冷水機(jī)組、G10變頻空調(diào)、超高效定速壓縮機(jī)等一系列“國(guó)際領(lǐng)先”產(chǎn)品，填補(bǔ)了行業(yè)空白。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，格力空調(diào)先后中標(biāo)201*年“北京奧運(yùn)媒體村”、201*年南非“世界杯”主場(chǎng)館及多個(gè)配套工程、201*年廣州亞運(yùn)會(huì)14個(gè)比賽場(chǎng)館等國(guó)際知名空調(diào)項(xiàng)目，在國(guó)際舞臺(tái)上贏得了廣泛的知名度和影響力，引領(lǐng)“中國(guó)制造”走向“中國(guó)創(chuàng)造”�！耙粋�(gè)沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個(gè)沒有靈魂的企業(yè)；一個(gè)沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個(gè)沒有脊梁的人永遠(yuǎn)站不起來(lái)�！闭雇�未來(lái)，格力電器將堅(jiān)持“自我發(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”為目標(biāo)，為“中國(guó)創(chuàng)造”貢獻(xiàn)更多的力量。

目標(biāo)人群：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民的生活水平的不但提高，我國(guó)居民的空調(diào)擁有率越來(lái)越高，根據(jù)市場(chǎng)問卷分析格力空調(diào)品質(zhì)上乘是消費(fèi)者購(gòu)買的主要原因。各大賣場(chǎng)的銷售情況：

（注：此表為網(wǎng)絡(luò)二手資料）

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較：根據(jù)上述分析結(jié)果可以看出，除了格力廠商終止向蘇寧電器進(jìn)貨外，在美國(guó)電器和格力專賣都占有較高的市場(chǎng)份額，但其缺乏深厚技術(shù)積累，降低成本不夠。其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是美的和海爾。因此格力因提高技術(shù)改革。

2、促銷情況：從上述分析中可以看出，格力空調(diào)的促銷手段和促銷活動(dòng)都較為單一，活動(dòng)較少，而大多顧客都選擇在促銷活動(dòng)期間購(gòu)買，因此，應(yīng)適當(dāng)增加促銷手段。附件：

調(diào)查問卷

1.你是否聽說(shuō)過(guò)格力空調(diào)這個(gè)品牌？*

第一選項(xiàng)A是第二選項(xiàng)B否第三選項(xiàng)

2.你是否購(gòu)買過(guò)格力空調(diào)？*

第一選A沒有第二選B買過(guò)第三選項(xiàng)

3.如果你買過(guò)格力空調(diào)，哪么你認(rèn)為這個(gè)品牌這么樣？*

第一選A非常滿意第二選B一般第三選C不滿意

4.你在覺得格力空調(diào)的售后服務(wù)這么樣？*

第一選項(xiàng)A非常好第二選項(xiàng)B一般第三選項(xiàng)C不好

5.售后服務(wù)的態(tài)度這么樣？*

第一選A非常好第二選B一般第三選C不好調(diào)查結(jié)果

炎炎夏日，酷暑難當(dāng)，空調(diào)成了每個(gè)家庭所必不可少的家用電器，對(duì)于消費(fèi)者而言，在選購(gòu)空調(diào)時(shí)應(yīng)考慮哪些因素，哪些品牌值得信賴，在平時(shí)的使用中又碰到了哪些問題。一、品牌：品牌優(yōu)勢(shì)支持可持續(xù)發(fā)展

關(guān)于空調(diào)品牌美譽(yù)度的調(diào)查顯示，消費(fèi)者認(rèn)為最節(jié)能的空調(diào)品牌、最時(shí)尚空調(diào)品牌、技術(shù)領(lǐng)先品牌格力、美的及海信分列前三甲。結(jié)合消費(fèi)者品牌購(gòu)買意向的調(diào)查（格力33%、美的25%、海信10%），我們可以看出：消費(fèi)者對(duì)以上品牌的認(rèn)可決定了下次的購(gòu)買行為。好的品牌形象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起了關(guān)鍵作用，因?yàn)橐粋�(gè)美譽(yù)度高的品牌是可靠的質(zhì)量、良好的服務(wù)、合適的價(jià)格等綜合指標(biāo)豐富支撐起來(lái)的。二、技術(shù)：節(jié)能技術(shù)倍受關(guān)注

消費(fèi)者認(rèn)為空調(diào)產(chǎn)品最重要的技術(shù)指標(biāo)是制冷/制熱效果好27%，節(jié)能26%，噪音小23%，健康22%。

另一項(xiàng)調(diào)查顯示：在價(jià)格合適的情況下，95%的消費(fèi)者愿意優(yōu)先考慮購(gòu)買節(jié)能空調(diào)。

炎夏來(lái)臨，對(duì)個(gè)人而言，環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)和過(guò)高的電費(fèi)成為空調(diào)消費(fèi)者優(yōu)先選擇節(jié)能空調(diào)的主要原因，在一些發(fā)達(dá)城市，空調(diào)耗電已經(jīng)占夏季電力高峰期負(fù)荷的40%，因此，不論是從消費(fèi)者自身而言，還是從國(guó)家的發(fā)展要求來(lái)看，節(jié)能空調(diào)應(yīng)越來(lái)越為消費(fèi)者所關(guān)注。但是，對(duì)節(jié)能技術(shù)的了解成為節(jié)能空調(diào)購(gòu)買的一個(gè)主要障礙，在購(gòu)買空調(diào)的過(guò)程中，消費(fèi)者無(wú)法對(duì)空調(diào)的節(jié)能作出直觀的判斷。節(jié)能概念的深入和節(jié)能空調(diào)的推廣還有待于節(jié)能概念的消化。三、購(gòu)買決策：質(zhì)量與服務(wù)仍是立身之本

對(duì)空調(diào)消費(fèi)者購(gòu)買決策的調(diào)查顯示：影響購(gòu)買決策的最重要因素，選擇質(zhì)量因素的為26%、服務(wù)22%、價(jià)格16%、品牌15%、功能12%、外觀9%。

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，隨著空調(diào)消費(fèi)日趨理性，空調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)成為消費(fèi)者最關(guān)心的因素。價(jià)格雖然對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)有一定影響，但不是決定的因素，這一結(jié)果并不支持某些品牌所熱衷的特價(jià)機(jī)游戲。四、價(jià)格：價(jià)格因素很重要

空調(diào)消費(fèi)中的價(jià)格因素到底有多大影響呢？14%的消費(fèi)者選擇很有吸引力，38%的消費(fèi)者選擇有吸引力。35%的消費(fèi)者選擇一般，而13%的消費(fèi)者選擇沒有吸引力。

我們可以看到，價(jià)格雖然在實(shí)際購(gòu)買中起到了較大的影響（52%），但是仍然有接近半數(shù)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感。在問卷的調(diào)查中許多消費(fèi)者表示對(duì)特價(jià)空調(diào)不放心，擔(dān)心過(guò)低的價(jià)格將導(dǎo)致空調(diào)質(zhì)量、服務(wù)水平的下降。

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格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

格力空調(diào)調(diào)查報(bào)告

11級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷②班

拓夢(mèng)sky

格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

目錄

1、摘要2、調(diào)查報(bào)告3、調(diào)查目的4、信息來(lái)源5、調(diào)查人員6、目標(biāo)公司簡(jiǎn)介7、目標(biāo)消費(fèi)人群8、上游分析9、SWOT分析10、銷售渠道分析

11、專賣店及賣場(chǎng)銷售情況分析12、調(diào)查總結(jié)13、附錄：調(diào)查問卷

格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

摘要

格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)13年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；201*年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)3年位居世界第一；201*年，格力全球用戶超過(guò)7000萬(wàn)。

格力空調(diào)連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國(guó)第一，不僅得益于格力空調(diào)過(guò)硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品牌的強(qiáng)勢(shì)，而且得益于格力獨(dú)有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。產(chǎn)品-品牌-品牌專賣店組成了一個(gè)完美的品牌質(zhì)量。格力空調(diào)已經(jīng)做了十一年的專賣店，并且打算將起專賣店繼續(xù)作大作強(qiáng)。

本小組旨在對(duì)格力空調(diào)的市場(chǎng)促銷行為的有效性進(jìn)行分析調(diào)查，通過(guò)了解格力空調(diào)的生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)以及其市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析比較，并且發(fā)布調(diào)查問卷以及在銷售渠道上進(jìn)行資料收集，得出相關(guān)數(shù)據(jù)，利用有關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)格力空調(diào)的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了解。通過(guò)調(diào)查報(bào)告形式得出研究成果。

關(guān)于格力空調(diào)的調(diào)查報(bào)告

調(diào)查目的：分析消費(fèi)者對(duì)格力這一品牌的了解、信心、忠誠(chéng)度；

對(duì)格力空調(diào)品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、相關(guān)產(chǎn)品的敏感程度；格力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)；探測(cè)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)；從而幫助企業(yè)未來(lái)發(fā)展的短期、SWOT分析，優(yōu)先占格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

領(lǐng)未來(lái)市場(chǎng)的先機(jī)和份額。

信息來(lái)源：此次的市場(chǎng)調(diào)查的主要目的是讓學(xué)生走出校門，切實(shí)

到社會(huì)上收集相關(guān)數(shù)據(jù)與資料以展開課題的研究，所以我們組的市場(chǎng)調(diào)查信息來(lái)源主要是一手資料，輔之以必要的二手資料。

采取的調(diào)查方法主要有以下幾個(gè)：

（1）對(duì)賣場(chǎng)格力專區(qū)的銷售人員進(jìn)行簡(jiǎn)短式訪問，條件允許的話希望能與專區(qū)的經(jīng)理進(jìn)行面談收集更多的相關(guān)信息。（2）派發(fā)一定數(shù)量的調(diào)查問卷，竭力讓被調(diào)查者主動(dòng)配合填

寫，收集更真實(shí)更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)而展開調(diào)查分析。（3）部分難以通過(guò)一手資料進(jìn)行收集的數(shù)據(jù)與資料，如內(nèi)部

相關(guān)部門的銷售記錄、統(tǒng)計(jì)表等，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行二手資料的收集。

調(diào)查人員：王雪靜、王亞威、劉金夢(mèng)、陳璐、董穎慧、史曉濤、

劉偉

目標(biāo)公司簡(jiǎn)介：空調(diào)是明顯的行銷斗爭(zhēng)，而且是所有電器產(chǎn)品戰(zhàn)

況最為激烈的行銷商戰(zhàn)。格力電器作為空調(diào)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，于1991年與某企業(yè)合并而成，總部位于改革開放的前沿陣地珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)。占地面積達(dá)到60萬(wàn)平方米。1995年實(shí)施質(zhì)量整頓，堅(jiān)持“狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務(wù)理念，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。在生產(chǎn)過(guò)程中將專業(yè)化與規(guī)范化有機(jī)結(jié)合，并于201*年提出整機(jī)6年免費(fèi)保格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

修，在家電領(lǐng)域內(nèi)堅(jiān)持一心一意做空調(diào)。

格力空調(diào)經(jīng)過(guò)短短16年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)生產(chǎn)規(guī)模最大，技術(shù)實(shí)力最強(qiáng)，且生產(chǎn)品種繁多，擁有珠海、丹陽(yáng)、重慶、巴西等四大生產(chǎn)基地。現(xiàn)有員工人數(shù)15000人，年產(chǎn)家用空調(diào)1000萬(wàn)臺(tái)以上，商用空調(diào)產(chǎn)值數(shù)十億元。

目標(biāo)消費(fèi)人群：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)居民的空調(diào)擁有率持續(xù)上

升，消費(fèi)結(jié)構(gòu)日趨合理，這種變化，一方面與人們房屋結(jié)構(gòu)的變化有著密切聯(lián)系，“大客廳小居室”成為一種流行時(shí)尚；另一方面與人們生活水平的提升也相輔相成。根據(jù)市場(chǎng)問卷調(diào)查分析，格力空調(diào)的品質(zhì)上乘是消費(fèi)者購(gòu)買的主要原因。

（圖一：消費(fèi)人群購(gòu)買格力空調(diào)的主要原因）

格力空調(diào)主要上游分析：格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

（表一）

201*年公司漆包線業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入1.70億元,在主營(yíng)收入中的比例僅為0.44%。主要通過(guò)全資子公司珠海格力電工有限公司及其子公司格力電工(馬鞍山)有限公司進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。公司自產(chǎn)電容在高溫高壓下可正常運(yùn)行超過(guò)201*小時(shí),遠(yuǎn)高于國(guó)標(biāo)的600個(gè)小時(shí)。目前公司高壓電容開始批量生產(chǎn),除了自用以外,公司也計(jì)劃對(duì)外供應(yīng),因此高壓電容產(chǎn)能的擴(kuò)大也將成為公司后續(xù)擴(kuò)張計(jì)劃。公司目前電機(jī)年產(chǎn)約201*多萬(wàn)臺(tái),大部分供公司自用,自給率約50%。公司后期將逐漸由家用電機(jī)向工業(yè)用電機(jī)擴(kuò)張。壓縮機(jī)是空調(diào)的核心部件,公司已掌握核心技術(shù),公司高效壓縮機(jī)技術(shù)處于國(guó)際領(lǐng)先。公司目前壓縮機(jī)產(chǎn)能約1000萬(wàn)臺(tái),此外公司與大金公司共同設(shè)立的珠海格力大金機(jī)電設(shè)備有限公司今年也將投產(chǎn)。目前公司壓縮機(jī)產(chǎn)能自給率仍不夠,變頻、定頻都需要外購(gòu)一部分;隨著產(chǎn)能擴(kuò)張,在產(chǎn)能充足的情況下公司也會(huì)考慮外供。漆包線電容電機(jī)壓縮機(jī)

格力空調(diào)SWOT分析：（表二）

S規(guī)模大，專業(yè)化。格力空調(diào)產(chǎn)能1000萬(wàn)臺(tái)，專業(yè)化生產(chǎn)，努力打造“好空調(diào)，格力造”高品質(zhì)形象。W產(chǎn)權(quán)不清，體制受限。格力集團(tuán)是傳統(tǒng)國(guó)企，格力電器雖是股份制企業(yè)，但國(guó)有股一股獨(dú)大，管理層缺乏創(chuàng)業(yè)激情。T加快國(guó)企改造步伐，理清產(chǎn)權(quán)關(guān)系，管理層持股經(jīng)營(yíng)，責(zé)任到位O部份地區(qū)銷售公司欺上瞞下，盤剝中小商家利潤(rùn)的惡劣做法，嚴(yán)重?fù)p害了其誠(chéng)信形象格力格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

美的海爾科龍優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷高手。美的空調(diào)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的營(yíng)銷高手，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，反應(yīng)速度快，體系建設(shè)好。1、多元化發(fā)展，擴(kuò)張過(guò)度。2、美的、華凌形成了同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，違反了上市公司規(guī)定，內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易多，增加了其交易成本。合并同業(yè)，減少內(nèi)耗，抽小家電業(yè)務(wù)巨虧，影響了投資者及商家信心；渠道不斷發(fā)起挑戰(zhàn)。刀斷臂，放棄虧損業(yè)務(wù)資源不斷流失，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手海爾的業(yè)務(wù)擴(kuò)張拖累了1、強(qiáng)勢(shì)品牌，高價(jià)戰(zhàn)略。價(jià)格弱勢(shì)。海爾的高價(jià)2、文化傳播，故事營(yíng)銷。格，會(huì)對(duì)一部分消費(fèi)者失3、產(chǎn)品把握需求，定位準(zhǔn)確。1、多品牌運(yùn)作�？讫埰煜掠锌讫�、華寶、康拜恩三個(gè)品牌，高中低相結(jié)合，全線出擊。2、技術(shù)領(lǐng)先�？讫垺⑷A寶都是技術(shù)型企業(yè)，在空調(diào)業(yè)浸泡多年，技術(shù)力量雄厚實(shí)業(yè)還未做穩(wěn)，就大肆兼并收購(gòu)，美菱、亞星、襄陽(yáng)軸承、冰熊等悉歸旗下，造成資金鏈緊張，老病未痊，又添新傷去吸引力收縮戰(zhàn)線，突出主業(yè)，穩(wěn)打穩(wěn)扎白色家電主營(yíng)業(yè)務(wù)，海爾先難后易，海外設(shè)廠的國(guó)際化戰(zhàn)略，成本高，風(fēng)險(xiǎn)大。業(yè)績(jī)下降引發(fā)了市場(chǎng)的海信接手后希望能夠迅速穩(wěn)定隊(duì)伍，走出危機(jī)陰影，進(jìn)一步做穩(wěn)實(shí)業(yè)，謹(jǐn)慎資本運(yùn)作。連鎖反應(yīng)，上游供應(yīng)商、下游渠道商信心動(dòng)搖，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入，挖人才的挖人才，搶網(wǎng)絡(luò)的搶網(wǎng)絡(luò)，科龍市場(chǎng)地位岌岌可危�？偨Y(jié)：格力空調(diào)具有在空調(diào)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者地位，由于其空調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)化生產(chǎn)，使得格力空調(diào)在主導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格上有主動(dòng)權(quán)，有能力對(duì)抗其他品牌帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)需要不斷優(yōu)化管理模式，進(jìn)一步鞏固其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

格力空調(diào)銷售渠道分析：

格力空調(diào)在市場(chǎng)的銷售模式主要分為專賣店銷售以及各大電器賣場(chǎng)（如蘇寧、國(guó)美）。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查問卷分析，消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)的地點(diǎn)（圖二）、消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)段（圖三）、消費(fèi)者接受的價(jià)格區(qū)間（圖四）（圖二）格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

（圖三）

（圖四）格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

各大專賣店以及大賣場(chǎng)格力空調(diào)銷售情況分析：（表三）

賣場(chǎng)項(xiàng)目蘇寧電器國(guó)美電器格力專賣格力、美的、三菱、志高、惠而浦、海格力、美的、三菱、爾等眾多品牌。但志高、海爾等眾多201*年起，格力廠品牌家已沒有向蘇寧電器進(jìn)貨。美的，惠而浦美的，格力共同擁有的品牌格力主打品牌格力購(gòu)買時(shí)間主要以夏季為主促銷打折期間，最多顧客選擇購(gòu)買。其次，天氣太熱時(shí)，促銷打折期間或天也有部分顧客選擇氣太熱時(shí)，較多顧購(gòu)買。而新貨上市客選擇購(gòu)買期間，較少顧客選擇購(gòu)買中青年青年購(gòu)買者主要是由于房屋新遷而選擇購(gòu)買。而中年購(gòu)買者主要是由于空調(diào)使用期限將近，空調(diào)出現(xiàn)故障等原因而選擇購(gòu)買中青年青年購(gòu)買者主要是由于房屋新遷而選擇購(gòu)買。而中年購(gòu)買者主要是由于空調(diào)使用期限將近，空調(diào)出現(xiàn)故障等原因而選擇購(gòu)買購(gòu)買群體中青年購(gòu)買原因因格力廠家已沒有向蘇寧電器進(jìn)貨，因此顧客購(gòu)買格力空調(diào)主要因?yàn)槠滟u場(chǎng)清倉(cāng)格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

購(gòu)買價(jià)格201*元左右大部分顧客都會(huì)選擇價(jià)格相對(duì)便宜的定速空調(diào)，價(jià)格大致在1700元到201*元絕大部分顧客雖然都有耳聞格力的變頻空調(diào)，但是因其價(jià)格較貴，因此大多選擇價(jià)格相對(duì)便宜的定速空調(diào)銷售人員的提成不因銷售價(jià)格的多少發(fā)生變化，因此賣場(chǎng)的最終銷售價(jià)格為廠家提供的價(jià)格。定速空調(diào)為1700元至201*元；變頻空調(diào)為2700元至3500元。據(jù)銷售人員介紹，格力空調(diào)的銷售量占空調(diào)銷售量的50%。在空調(diào)市場(chǎng)上占了很大的優(yōu)勢(shì)大部分顧客傾向于選擇經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，性價(jià)比較高的空調(diào)，價(jià)格大致在201*元左右變頻空調(diào)價(jià)位較高，一般收入的消費(fèi)者很少會(huì)選擇變頻空調(diào)，而選擇普通的相對(duì)價(jià)格較實(shí)惠的掛壁機(jī)和柜式機(jī)購(gòu)買類型價(jià)格相對(duì)便宜的定速空調(diào)銷售價(jià)格以廠家提供的價(jià)格為主平均市場(chǎng)價(jià)格為3000左右銷售情況銷售情況極其不樂觀，主要以銷售美的和惠而浦的空調(diào)為主據(jù)銷售人員介紹，銷售旺季日銷售量有時(shí)達(dá)到10臺(tái)以上，銷售淡季有時(shí)幾天都沒有出售一臺(tái)促銷活動(dòng)格力的促銷活動(dòng)并沒有其他品牌空調(diào)在眾多格力品牌的多，打折出售價(jià)格空調(diào)中，僅有一款變動(dòng)在200元左“涼之夏”打折銷右，不會(huì)因?yàn)榇黉N幾乎沒有促銷活動(dòng)售，打折銷售，價(jià)而過(guò)多地降低空調(diào)位是1699，大1匹價(jià)格�，F(xiàn)場(chǎng)只有一價(jià)位為1999。附送款“涼之夏”打折銷贈(zèng)品的情況較少。售，價(jià)位是1699，大1匹價(jià)位為19991.國(guó)家家電，以舊換新，享受10%的補(bǔ)貼2.節(jié)能產(chǎn)品惠民工程1.節(jié)能產(chǎn)品惠民工程格力二級(jí)能效產(chǎn)品，享受節(jié)能產(chǎn)品惠民工程，其中包優(yōu)惠政策國(guó)家家電，以舊換新，享受10%的補(bǔ)貼格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

格力二級(jí)能效產(chǎn)品，享受節(jié)能產(chǎn)品惠民工程，其中包括推廣上限價(jià)格，政府補(bǔ)助金額和補(bǔ)助后上限價(jià)格括推廣上限價(jià)格，政府補(bǔ)助金額和補(bǔ)助后上限價(jià)格2.家電下鄉(xiāng)政策格力部分空調(diào)實(shí)行電下鄉(xiāng)享受政府補(bǔ)貼3%的優(yōu)惠政策，產(chǎn)品還根據(jù)農(nóng)村的特點(diǎn)，特別進(jìn)行了防火、防鼠、防撞、防壓設(shè)計(jì)售后服務(wù)承諾全面優(yōu)質(zhì)的保養(yǎng)活動(dòng)，專業(yè)的安裝維修；三包承諾服務(wù)于客戶；免費(fèi)上門安裝、調(diào)試秉持“國(guó)美價(jià)格更低一點(diǎn)”，對(duì)機(jī)關(guān)團(tuán)體等單位電器維修保養(yǎng)，人工三折。對(duì)國(guó)美電器客戶超保機(jī)（憑國(guó)美購(gòu)物發(fā)票），人工費(fèi)五折。購(gòu)買格力空調(diào)均可享受整機(jī)免費(fèi)包修6年的服務(wù)1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較：根據(jù)上述的分析結(jié)果可以看出，除了格力

廠商終止了向蘇寧電器進(jìn)貨外，格力空調(diào)在國(guó)美電器和格力專賣店都占有較高的市場(chǎng)份額。格力作為中國(guó)世界的名牌，在世界范圍內(nèi)占空調(diào)領(lǐng)域的龍頭地位，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有美的和海爾。美的利用國(guó)內(nèi)勞動(dòng)成本低，勞動(dòng)素質(zhì)好以及講誠(chéng)信，成為空調(diào)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。但其缺乏深厚技術(shù)積累提高品質(zhì)，降低成本不夠。而海爾的原動(dòng)力是創(chuàng)新，致力于塑造目標(biāo)化知名品牌的形象，但其缺乏適度的宣傳。因此，在競(jìng)爭(zhēng)中，格力應(yīng)更加提高技術(shù)改革，從促銷戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)三戰(zhàn)中鞏固其霸主地位。2、

促銷情況：大部分消費(fèi)者都認(rèn)識(shí)格力的變頻空調(diào)（圖五），格

力變頻空調(diào)集眾多的優(yōu)點(diǎn)于一身，如省電、迅速制冷、制熱恒溫舒適、超低電壓?jiǎn)��?dòng)、化霜更智能等，但其價(jià)格較高，購(gòu)買者相格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

對(duì)較少。因此，如何對(duì)變頻空調(diào)進(jìn)行銷售，如何使格力變頻空調(diào)為更多的顧客所接受是一個(gè)值得研究的問題。再者，從分析中可了解，格力空調(diào)的促銷手段和促銷的系列較為單一，促銷活動(dòng)較少。而顧客大多選擇在促銷打折的情況下購(gòu)買空調(diào)，因此，格力可以增加其促銷的活動(dòng)與手段，擴(kuò)大格力的知名度與增加其市場(chǎng)份額。（圖五）

（從圖中調(diào)查得知，有68.5%的消費(fèi)者知道格力的變頻空調(diào)）調(diào)查總結(jié)：

格力作為中國(guó)名牌和世界名牌，憑借其研發(fā)實(shí)力優(yōu)勢(shì)，專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，優(yōu)質(zhì)零部件優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，在世界范圍內(nèi)占空調(diào)領(lǐng)域的龍頭地位。其宣傳口號(hào)“好空調(diào)，格力造”和“精品空調(diào)，格力制造”深入人心，使格力這個(gè)品牌為更多的消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)和熟悉。

格力的銷售管理模式,運(yùn)用的是獨(dú)特的專賣店并與大家電連鎖賣格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

場(chǎng)國(guó)美進(jìn)行合作.在珠海,一共有四個(gè)店面的專賣店,分別有三家在香洲,一家在斗門.其地處便利的公交車站,商業(yè)繁華地段,靠近目標(biāo)消費(fèi)群體:其店面主要以鮮艷的紅字做名牌和淡雅的黃色做門面和內(nèi)部裝修:店內(nèi)人員不單負(fù)責(zé)店面的銷售,還有售后裝機(jī)的安排和售后服務(wù),售后評(píng)價(jià)的追蹤.另外,企業(yè)方會(huì)把空調(diào)降價(jià)促銷的方案跟送小家電的策劃給專賣店,專賣店可以根據(jù)自身的營(yíng)業(yè)情況跟公司的安排,進(jìn)行有彈性的,有針對(duì)性的降價(jià)跟贈(zèng)送活動(dòng).最后,在科技日新月異的當(dāng)代,一個(gè)企業(yè)想要立于不敗之地更重要的是保持技術(shù)的領(lǐng)先.格力公司在全球有四十多座的研究所,為未來(lái)格力保持高質(zhì)量,高節(jié)能,低碳的目標(biāo)提供了強(qiáng)有力的保障.

經(jīng)過(guò)對(duì)大型家電市場(chǎng)和格力專賣店的調(diào)查、訪問，格力空調(diào)主要對(duì)國(guó)美、泰豐兩家電器賣場(chǎng)供貨，而蘇寧電器早在201*年停止了格力專柜的銷售。其空調(diào)銷售量主要集中在夏季，人們大多數(shù)因?yàn)闅鉁匮谉岫�選擇購(gòu)買空調(diào)。據(jù)賣場(chǎng)人員介紹，空調(diào)屬于季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在秋冬季節(jié)即使有大幅度的降價(jià)活動(dòng)，通常也不會(huì)帶來(lái)很大的銷售業(yè)績(jī)的提高，所以在夏季，賣場(chǎng)和廠家會(huì)采取一定幅度的促銷優(yōu)惠活動(dòng)提高空調(diào)銷量。

由調(diào)查問卷可知，消費(fèi)者大多數(shù)在空調(diào)促銷打折時(shí)進(jìn)行購(gòu)買，因此適當(dāng)?shù)脑黾哟黉N活動(dòng)，派送贈(zèng)品，舉辦展示中心及特賣會(huì)等以積極、新穎的手法，提高業(yè)績(jī)，增加格力的知名度和消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。此外，格力變頻空調(diào)集眾多的優(yōu)點(diǎn)于一身，如省電、迅速制冷、制熱格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

恒溫舒適、超低電壓?jiǎn)��?dòng)、化霜更智能等，但其價(jià)格較高，購(gòu)買者相對(duì)較少。消費(fèi)者一般不會(huì)選擇購(gòu)買變頻空調(diào)。因此，一方面格力應(yīng)當(dāng)提高技術(shù)水平，努力降低生產(chǎn)的成本，從而降低變頻空調(diào)的價(jià)格。而另一方面，格力應(yīng)當(dāng)更多的致力于廣告宣傳和公共關(guān)系宣傳，讓更多的顧客了解和認(rèn)識(shí)到變頻空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，從而使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

附：格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

格力空調(diào)市場(chǎng)情況調(diào)查問卷11級(jí)學(xué)生，正在做關(guān)于格力空調(diào)市場(chǎng)的調(diào)查，所您好，我是河北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院收集到的數(shù)據(jù)只作本次作業(yè)使用。感謝您抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參與調(diào)查，我會(huì)為您提供的個(gè)人信息保密，僅作為統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的來(lái)源，謝謝您的合作，祝您工作生活愉快！1.您的性別是？[單選題][必答題]男女2.您的年齡是？[單選題][必答題]25歲以下25歲35歲35歲45歲3.您目前從事的職業(yè)：[單選題][必答題]全日制學(xué)生生產(chǎn)人員市場(chǎng)/公關(guān)人員銷售人員客服人員人力資源技術(shù)/研發(fā)人員管理人員教師其他4.您的家中是否有安裝空調(diào)？[單選題][必答題]是否(請(qǐng)?zhí)�至�?題)5.您家中所安裝的空調(diào)的款式是？[單選題][必答題]壁掛式柜式中央空調(diào)6.您家中的空調(diào)是什么品牌的？[單選題][必答題]45歲及以上行政/后勤人員顧問/咨詢財(cái)務(wù)/審計(jì)人員文職/辦事人員專業(yè)人士(如律師、醫(yī)護(hù)人員、記者等)格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

格力美的海爾志高格蘭仕大金LG奧克斯其它7.您購(gòu)買空調(diào)最優(yōu)先考慮的因素是？[多選題][必答題]外觀價(jià)格品牌功能質(zhì)量售后服務(wù)其它8.您一般會(huì)選擇什么樣的時(shí)機(jī)購(gòu)買空調(diào)？[單選題][必答題]新品上市打折促銷淡季清倉(cāng)視具體情況而定9.您是否購(gòu)買使用過(guò)或者聽說(shuō)過(guò)格力空調(diào)？[單選題][必答題]是的，且家中使用過(guò)是的，但僅聽說(shuō)過(guò)完全沒有聽說(shuō)過(guò)(請(qǐng)?zhí)�至第問卷末尾，提交答�?10.您認(rèn)為格力空調(diào)價(jià)格在哪個(gè)價(jià)格區(qū)間比較合適？（以壁掛式1.5匹為例）[單選題][必答題]2500元以下25004000元40006500元6500元以上11.您最愿意在哪些地方購(gòu)買空調(diào)？[單選題][必答題]蘇寧國(guó)美等大型家電連鎖店電器商行空調(diào)專賣店網(wǎng)上購(gòu)物綜合超市其他12.您對(duì)所在地區(qū)的大賣場(chǎng)格力柜臺(tái)和格力專賣店布局有何評(píng)價(jià)？[單選題][必答題]布局合理，使我購(gòu)買方便布局不合理，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)沒有關(guān)注，不太了解13.根據(jù)您所在城市的綜合情況，您認(rèn)為您所在區(qū)域的格力專賣店和大賣場(chǎng)格力柜臺(tái)的數(shù)量多少個(gè)合適？[單選題][必答題]5個(gè)以下5個(gè)10個(gè)10個(gè)15個(gè)15個(gè)以上14.您認(rèn)為格力空調(diào)給您的第一印象是？[單選題][必答題]品質(zhì)上乘外觀時(shí)尚世界名牌尖端科技價(jià)格合適格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

15.您認(rèn)為格力空調(diào)最應(yīng)該改進(jìn)的地方是？[多選題][必答題]外觀形象售后服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格偏高節(jié)能環(huán)保其他銷售渠道廣告力度16.您了解格力空調(diào)品牌的方式是？[多選題][必答題]電視廣播戶外廣告報(bào)紙雜志親朋好友介紹網(wǎng)絡(luò)廣告活動(dòng)促銷賣場(chǎng)和專賣店其他17.您認(rèn)為格力空調(diào)會(huì)一直保持行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位？[單選題][必答題]會(huì)，一直保持不會(huì)18.在您心目中格力空調(diào)是一個(gè)怎么樣的品牌定位？[單選題][必答題]高端，世界名牌中端，大眾消費(fèi)低端，經(jīng)濟(jì)適用19.格力廣告設(shè)計(jì)新穎，給我留下了深刻的印象。[單選題][必答題]完全不同意12345完全同意20.格力空調(diào)產(chǎn)品廣告隨處可見[單選題][必答題]完全不同意12345完全同意21.格力空調(diào)外觀新穎時(shí)尚，符合我的生活品位。[單選題][必答題]格力空調(diào)調(diào)研報(bào)告

完全不同意12345完全同意22.格力空調(diào)購(gòu)買渠道合理，使我購(gòu)買方便[單選題][必答題]完全不同意12345完全同意23.格力空調(diào)價(jià)錢適中，完全在我的承受范圍之內(nèi)[單選題][必答題]完全不同意12345完全同意24.我對(duì)格力空調(diào)的消費(fèi)體驗(yàn)完全滿意[單選題][必答題]完全不同意12345完全同意

再次謝謝您的合作！{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"4006887509"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"3787321929"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"17684201*4"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"3848025882"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"2873439812"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"4006887515"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"3787321935"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"3763198214"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"3976985779"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"3848025897"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"1974111494"}}

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