201*樂天銀泰上半年總結(jié)

樂天銀泰上半年總結(jié)

1.銷售統(tǒng)計：

各月銷售數(shù)據(jù)：201*年1.3.6月超額完成公司制定任務(wù)；2.4.5月未完成公司制定任務(wù)，并且完成比例較低；201*年上半年總銷售額492911.8元，完成年度激勵任務(wù)150萬的33%；較201*年同期增長13%。

1800001600001400001201*0100000165301159713104862.6201*年201*年80000600006435949709.2406636599358716.261044.452373.86194945469.5840000201*01月2月3月4月5月6月

2.團(tuán)隊及人員情況：

1）上半年主要以穩(wěn)定團(tuán)隊人員：因人員流失嚴(yán)重，1月離職2人、2.3月較穩(wěn)定、4月調(diào)店1人試用期未通過1人、5.6月總體都在招聘，截止6.30日完成店鋪5人定制；期間還有人員請假，整體上半年總體是挺過來啦！下半年人員會很穩(wěn)定；

2）組織人員：加強(qiáng)人員信心、銷售過程配合、完成公司下達(dá)指令；

3）團(tuán)隊建設(shè)：業(yè)務(wù)能力提升（從店長親力親為轉(zhuǎn)變?yōu)榈陠T自主、主動完成工作）；根據(jù)人員晉升或者培訓(xùn)，不定期進(jìn)行考核；團(tuán)隊人員儲備；

4）建議公司應(yīng)給各店長做關(guān)于團(tuán)隊建設(shè)的相關(guān)培訓(xùn)，從實踐提升到理論，有助于人員儲備，提升管理能力。

3.貨品及陳列

1）關(guān)于貨品：

A.201*秋冬季：貨品比較充足，能夠保證供貨，旺季銷售良好；

201*春夏季：從春季貨品開始產(chǎn)品面不廣，沒有順應(yīng)季節(jié)和趨勢，突出表現(xiàn)在春夏款西

服和襯衫，西服款不豐富，量還不夠；

B.培訓(xùn)：沒有及時跟進(jìn)，上半年只在3月和6月做過貨品培訓(xùn)，遠(yuǎn)不能跟上變化中的市場和一線銷售人員的表述及專業(yè)度的需要；

沒有適時的培訓(xùn)，也會導(dǎo)致人員流失，很多人員表現(xiàn)出在BOSA只有往外掏卻沒有吸收2）關(guān)于陳列：

公司雖然有完整的陳列規(guī)范，但在店鋪的執(zhí)行很差，也在于依賴性過強(qiáng)，都指著陳列師一人；最重要的是對陳列方面的知識欠缺（如搭配、色彩、布局等）;

直到6月份通過培訓(xùn)才安排到各個店鋪的店長直接操作，給予直觀性指導(dǎo)，但從理論和基礎(chǔ)面并沒有，各店鋪只是按著去執(zhí)行，后期公司并沒有跟進(jìn)及考核。

4.周邊競爭品牌分析

1）對于樂天銀泰這個商場，各個品牌銷售都偏弱，都不是公司的重點店鋪，從貨品配貨到人員水平都是層次不齊的；但公司對于樂天銀泰的關(guān)注度及與商場的協(xié)調(diào)溝通很緊密，在此商場的品牌地位很高！2）主要競爭品牌

A.喬治亞：1.2月份因店面在商場調(diào)整位置，對銷售有較大影響較低迷；3月份開始上升，基于專柜位置調(diào)整面積大了位置客流理想，店面人員穩(wěn)定，201*春夏季貨品豐富；客單價較高，顧客消費能力強(qiáng)；

B.馬雅諾：上半年銷售額一直低迷，人員不穩(wěn)定，貨品過于前衛(wèi)；C.薩巴蒂尼：整體都很穩(wěn)定

D.吉諾里茲：3月份因被打假媒體曝光，影響惡劣商場勸退。

5.商場活動

1）樂天銀泰商場活動較多，每月商場至少一檔活動（多則2檔）；

2）公司活動，尤其是在“VIP會員日”取得了良好的效果:a.提升了品牌在商場的知名度及品牌地位;b.讓VIP會員真切的感受到品牌定位加強(qiáng)了忠誠度;c.較好提升了一線銷售人員的士氣。

樂天銀泰店201*.7.

擴(kuò)展閱讀：樂天銀泰

四大難題待破樂天銀泰開業(yè)一年尚缺人氣201*年08月12日08:07北京商報

高端商場應(yīng)以品牌為核心競爭力，而非依靠低價促銷。

“共同締造中國頂級百貨團(tuán)體”，這是樂天銀泰百貨在官方網(wǎng)站上對于其未來的期望。在零售行業(yè)，樂天百貨和銀泰百貨都是響亮的品牌，二者聯(lián)手推出的樂天銀泰百貨提出這樣的目標(biāo)合情合理。近日，樂天銀泰百貨迎來了一周年店慶。記者走訪發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)的客流與王府井商圈內(nèi)其他商場的客流相去甚遠(yuǎn)，尤其在一些國際大牌的專柜內(nèi)，客流更為稀少。盡管記者致電樂天銀泰百貨相關(guān)負(fù)責(zé)人并未得到明確回復(fù)，但業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，目前樂天銀泰百貨的發(fā)展尚存一些短板，是否能破解定位、品牌、營銷、商圈四大難題，成為其能否實現(xiàn)“締造頂級百貨團(tuán)體”目標(biāo)的關(guān)鍵。-新聞事件

開業(yè)一年依舊缺乏客流

不久前，銀泰百貨(01833.HK)宣布，出售合營公司北京樂天銀泰百貨50%權(quán)益于中國銀泰，代價1元，以及一筆1.45億元的負(fù)債。而在本月1日，樂天銀泰百貨在業(yè)內(nèi)的一片質(zhì)疑聲中迎來了自己第一個周歲生日。“雖然樂天銀泰百貨是兩家大型企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的產(chǎn)物，但就目前的情況來看，一加一的作用還未到二�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士分析稱。

近日，記者多次走訪了樂天銀泰百貨，在店內(nèi)記者看到，商場一層匯集了不少國際一線大牌，包括GUCCI、HUGOBOSS、EMPORIOARMANI、COACH等，但這些品牌專柜內(nèi)人氣極為冷清。

上周末，記者再次走訪樂天銀泰百貨時看到，盡管正值周末購物高峰時段，但在EMPORIOARMANI專柜內(nèi)，只有兩位男性顧客在挑選服裝，一位銷售人員正在耐心地為其介紹商品，而店內(nèi)其他幾位銷售人員都在整理服裝。不光是EMPORIOARMANI柜臺內(nèi)的客流稀疏，在GUCCI專柜內(nèi)，記者也看到了相似的一幕。無獨有偶，在商場二層的PORTS1961、VERSACECOLLECTION柜臺，記者看到，盡管這兩個品牌的知名度很高，但柜臺內(nèi)銷售人員的數(shù)量要明顯多于店內(nèi)顧客的人數(shù)。

在商場銷售杰克瓊斯、ONLY、VEROMODA的樓層內(nèi)，其人氣要明顯高于商場“大牌云集”的一二層。但記者同時發(fā)現(xiàn)，即便是這些人氣相對較高的樓層，其客流量與其附近的百貨大樓、東方新天地相比還有明顯差距。-新聞內(nèi)存定位

樂天銀泰方面稱，商場定位高端。但通過調(diào)查記者發(fā)現(xiàn)，商場的樓層越高，品牌檔次逐漸降低，盡管樂天銀泰百貨店內(nèi)有GUCCI、HUGOBOSS、EMPORIOARMANI、BURBERRY、COACH、CARTIER等高端品牌，但商場內(nèi)同樣存在杰克瓊斯、ONLY、VEROMODA、九溪等中低端品牌。對此，一位常年研究商場運(yùn)營的專家分析認(rèn)為，正常情況下，商場只會定位于一類消費客層，商場定位明確和統(tǒng)一會讓顧客更易接受。但就目前樂天銀泰百貨的情況來看，其定位并不清晰。在讓顧客感到困惑的同時，也使其難以形成對商場經(jīng)營特色的明確認(rèn)知。記者曾經(jīng)在樂天銀泰店內(nèi)看到，樓下是國際大牌的專柜，而在樓上，商場卻懸掛著“最低20元”的促銷海報。這些在燕莎、賽特等高端商場內(nèi)很難看到。不僅如此，在商場一層，某品牌還正在大堂內(nèi)舉辦特賣會，一些消費者正在選擇商品。某商業(yè)專家告訴記者，這種銷售方式對商場的購物環(huán)境會帶來很大的負(fù)面影響。在采訪中，一位顧客告訴記者，“沒有特點的商場很難被接受，而且這里給人的感覺不高端”。品牌

由于樂天銀泰百貨是中韓合資的產(chǎn)物，店內(nèi)除GUCCI、EMPORIOARMANI、ONLY、VEROMODA外，還有相當(dāng)一部分的韓國品牌。一位業(yè)內(nèi)人士坦言，盡管韓國品牌中有ELAND這類知名度很高、在各家大型商場內(nèi)都有的品牌，但韓國品牌的整體水平參差不齊，號召力強(qiáng)的屈指可數(shù)，這與目前韓國品牌在國內(nèi)推廣力度不夠有密切關(guān)系。

針對此問題，中國購物中心產(chǎn)業(yè)資訊中心主任郭增利認(rèn)為，不少韓國服裝品牌的質(zhì)量不錯，在中國市場中具有很高的發(fā)展?jié)摿�。樂天銀泰百貨店內(nèi)的韓國品牌在通過各種手段提升知名度的同時，還應(yīng)更多體現(xiàn)韓國特色。例如，將這些品牌與美甲、美容等業(yè)種結(jié)合，將韓式風(fēng)格發(fā)揮得淋漓盡致。此外，商場還應(yīng)將某一客單價的韓國品牌整合在一起，避免孤軍奮戰(zhàn)。營銷

記者8月1日在商場內(nèi)看到，由于正值一周年店慶，樂天銀泰百貨正在舉辦“現(xiàn)金200當(dāng)510元花”活動。一位業(yè)內(nèi)人士稱，如果中友百貨和新世界商場這類定位中端的商場舉辦此類主題活動無可厚非，但作為一家高端商場，還是應(yīng)該針對店內(nèi)VIP顧客，進(jìn)行有效的定向營銷。例如，在新品上市和舉辦活動時，為關(guān)注該品牌的消費者發(fā)送短信和郵件等。據(jù)了解，盡管樂天銀泰百貨已經(jīng)著手做定期投遞等工作，但不同消費者對于各品牌喜好不同的細(xì)分工作還有待完善。VIP會員李女士告訴記者，樂天銀泰百貨也會在品牌舉辦活動時發(fā)短信告知自己，但自己對這些品牌并不感興趣。

此外，據(jù)一位知情人透露，目前樂天銀泰百貨舉辦的主題活動，顯示了其在VIP客戶消費環(huán)節(jié)存在短板。白領(lǐng)張小姐的話也從側(cè)面證明了這種說法，“樂天銀泰百貨的工作人員曾經(jīng)在前段時間進(jìn)入寫字樓內(nèi)招募VIP會員”。

“吸納VIP會員是高端商場生存的關(guān)鍵�！北本┱岩亓闵坦芾碜稍冇邢薰�司首席咨詢師劉暉說。在他看來，除了走出店門辦卡這一途徑，商場還可以與高端汽車俱樂部、銀行等機(jī)構(gòu)合作發(fā)卡。另外，其他高端商場的會員也是樂天銀泰的潛在客戶。商圈自從樂天銀泰百貨正式營業(yè)，業(yè)內(nèi)對其定位的質(zhì)疑就從未間斷，盡管王府井商圈的客流密集，但真正具備高端消費能力的顧客并不多。在郭增利看來，王府井商圈與西單、新世界商圈的客流明顯不同，在王府井商圈內(nèi)購物的消費者多是外阜游客，他們對紀(jì)念品的購買欲望較強(qiáng)，對于高端品牌的商品可能并不感冒。在王府井商圈內(nèi)，東方新天地是一家定位高端的購物中心，店內(nèi)的客流很大，生意很好，但在它的背后，有東方廣場的酒店和寫字樓的固定人流作為強(qiáng)大的“后盾”，這部分人群的消費需求與東方新天地提供的產(chǎn)品完全吻合。雖然都是高端商場，但樂天銀泰百貨和東方新天地并不具備可比性。

除此之外，樂天銀泰百貨的地理位置也較為不佳，雖然地處王府井大街，但其位置已在最北部。消費者通常都會由長安街進(jìn)入王府井大街向北行走，即使不進(jìn)入其他商場購物，走到樂天銀泰百貨的距離也至少在1公里左右。何況不進(jìn)入別家商場的情況幾乎不會發(fā)生。如此一來，樂天銀泰百貨必須面對東方新天地、晨曦百貨、新東安等商場的分流，最終導(dǎo)致能夠進(jìn)入樂天銀泰百貨店內(nèi)的顧客“屈指可數(shù)”。商報記者李鐸/文并攝-專家鏈接

中國購物中心產(chǎn)業(yè)資訊中心主任郭增利挖掘與創(chuàng)造客流“雙管齊下”

就目前的情況看，樂天銀泰百貨改變定位已不現(xiàn)實。因為一般情況下，店內(nèi)的國際大牌對于租約有著嚴(yán)格要求，時間往往較長。除此之外，這些品牌在裝修等方面的花費十分可觀，商場不可能在開業(yè)僅一年就放棄這些投入。目前，樂天銀泰百貨切實可行的做法是改良而非變革。

無論是哪個商圈，其客流類型都不可能完全一致，王府井商圈也是如此。盡管外阜游客占據(jù)了較大比重，但商圈內(nèi)的部分客流也會有高端消費需求。目前，樂天銀泰百貨的當(dāng)務(wù)之急是在各方面增強(qiáng)吸引力，挖掘商圈內(nèi)的潛在客流。另外，對于習(xí)慣在其他場所進(jìn)行高端消費的顧客，樂天銀泰百貨同樣需要發(fā)揮自身優(yōu)勢，改變這部分人群的購物習(xí)慣，逐漸使其成為自己的VIP客戶。

不久前，國貿(mào)商城舉辦的特賣會吸引了眾多消費者前來，但參加該特賣會的顧客都是接受商場邀請的VIP顧客，其他顧客不能進(jìn)入特賣會。此舉不僅增強(qiáng)了顧客對VIP身份的歸屬感和自豪感，也大大提升了商場的吸引力，值得樂天銀泰百貨借鑒。

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