個(gè)人銷售心得總結(jié)

1、對銷售工作要充滿極大熱情

這應(yīng)該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌�的事件或情況，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益,

一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對自已有信心，對認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭取。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

b、心細(xì)：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽。沒有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢打動(dòng)。我們面對客戶同樣如此�？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

在會(huì)談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無法騙人的。

學(xué)會(huì)傾聽。除了正確簡潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契C、臉皮厚：臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們在做業(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。道理很簡單：成功者比失敗者多努力，多堅(jiān)持。2、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度

銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的交易和銷售活動(dòng)，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。同時(shí)要多看一些文書.雜志.報(bào)刊，多了解些國家.市場重大新聞事件，以至你和客戶交談時(shí)不會(huì)覺得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。

3，對于我們自己要“厚道”，因?yàn)槿绻�你不對自己厚道，就沒有人對你厚道了，在這個(gè)世界上，沒有人告訴你應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達(dá)姆都累！”但是，我們還是要對自己厚道一點(diǎn)，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因?yàn)椴恍⌒姆赶碌腻e(cuò)誤而絆住我們的腳步！銷售人員要學(xué)會(huì)做自己時(shí)間的主人，有些業(yè)務(wù)員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒有出息的業(yè)務(wù)員；我認(rèn)為晚上與客戶應(yīng)酬的業(yè)務(wù)是個(gè)好業(yè)務(wù)員，晚上除了應(yīng)酬的空閑時(shí)間用于學(xué)習(xí).做工作計(jì)劃的業(yè)務(wù)員才是有大作為的好業(yè)務(wù)員。

二，關(guān)于找客戶：

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到一個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《東莞黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶�，F(xiàn)在東莞也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點(diǎn)信心。

擴(kuò)展閱讀：銷售心得體會(huì)

我是仲瑩，現(xiàn)在合富代理的項(xiàng)目天都佳苑做一名普通的置業(yè)顧問，其實(shí)和大家都一樣，我個(gè)人是201*年八月份進(jìn)入合富輝煌的，進(jìn)入公司也就1年的時(shí)間，其實(shí)接觸房地產(chǎn)這一行也是從進(jìn)入合富開始的，在這一年中走過了很多坎坷。也是在這一年中由一個(gè)對房地產(chǎn)啥都不懂的楞青，急速成長成今天業(yè)績比較優(yōu)秀的房地產(chǎn)置業(yè)顧問，其實(shí)做銷售，一定要耐得住寂寞。我說的話沒有那些大師那么專業(yè)，我想要成功的做出一單，我想沒有你去超市買一包煙那么快，那么直接。做銷售要知己知彼，我們首先要自己要專業(yè)，至少不要像我，第一次去談客戶臉紅心跳加速，其實(shí)就是專業(yè)知道要精。至少不要讓客戶問到你，結(jié)果你一問三不知，其次要尋找客戶，要了解客戶，要分析客戶，要給客戶提出最合理的解決方案，要替客戶著想，要客戶知道你是為他省錢，要讓客戶知道你的產(chǎn)品是最適合他的。整個(gè)過程下來時(shí)間肯定不會(huì)短，你要想剛進(jìn)公司第一個(gè)月就出單肯定不會(huì)那么容易，除非你一開始就做這一行，有客戶資源。談到客戶資源就又不得不提客戶資源的來源客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶�？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、親友介紹等。接聽熱線電話

1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“你好！XXXX項(xiàng)目”，而后再開始交談；（有句話說的好，你在電話這邊微笑，對方是能感受到的。聲音的第一印象，是你邀約陌生客戶到現(xiàn)場的看房的首要吸引點(diǎn)，我有時(shí)會(huì)問到同事，我的聲音在電話里會(huì)不會(huì)很有磁性，雖然這句話問的很搞笑，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你問了，如果不好聽，接起電話你都會(huì)自己潛意識(shí)里會(huì)去調(diào)整自己的聲線，如果你接到一通推銷的電話，不管他的產(chǎn)品你再需要，他解釋的再詳細(xì)，對方如果是沙啞或口齒不清，或公鴨嗓等等，你自己都沒有想了解產(chǎn)品的欲望了。所以會(huì)后大家可以問問身邊的同事你的聲線在電話里有吸引力嗎，這可是關(guān)乎你未來錢財(cái)多少的問題）通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，（我們就要應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將項(xiàng)目的賣點(diǎn)和優(yōu)勢強(qiáng)烈并巧妙地融入，說到這就不得不說電話里不報(bào)詳細(xì)的價(jià)格明細(xì)和折扣以及房源，給自己留些低，告訴她要想了解詳細(xì)邀約他來現(xiàn)場咨詢，會(huì)有專業(yè)的置業(yè)顧問給予解答和服務(wù)，這是電話里你的第一次邀約）（其實(shí)在電話里不報(bào)詳細(xì)的價(jià)格明細(xì)和折扣以及房源，也是為了你自己或其他同事好，就比如說，在我自己的身邊就發(fā)生了這樣一件事，有個(gè)同事接待了一組客戶但是談的是20層的一個(gè)戶型，客戶很猶豫，覺得房源比較多就回去考慮了，結(jié)果第2天同事打電話回訪時(shí)為了逼客戶來定房，就營銷了一個(gè)房源緊張的假象，對這個(gè)客戶說：“你看，我當(dāng)時(shí)讓你定你不定，現(xiàn)在20層被賣出去了，我給你說戶型很好，這個(gè)房子很搶手……”事后客戶自己也被說的緊張就問還有沒有，同事就說22層還有一套，讓他快來定�？蛻魡柫硕ǚ苛鞒�，他決定第2天來定房。這個(gè)同事營造的氣氛很成功。結(jié)果，客戶在第2天天的下午時(shí)來了售樓部要求退了小訂不買了，還把那個(gè)同事大罵了一通，原因何在，就是電話的問題，當(dāng)天他來售樓部前，沒打那個(gè)同事的手機(jī)，打了電話到售樓部前臺(tái)咨詢房源，有一個(gè)同事不知道這個(gè)同事的策略給說漏了房源20層還有。結(jié)果就是這樣，在你不是你的客戶情況下，不要對來電客戶和到訪客戶隨便說出房源和折扣。今天損失的是別人的客戶，哪天要是損失的是你的客戶相信大家都不愿意。）同時(shí)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，時(shí)間不宜過長，在你感覺可能通話即將結(jié)束時(shí)二次邀約，比如說，您好，您可以到售樓不詳細(xì)咨詢，看您今天有時(shí)間嗎，我是某某項(xiàng)目置業(yè)顧問某某我今天在售樓部等您來好嗎，如果他說不方便就問他什么時(shí)候方便，你再等他，讓對方給個(gè)確定時(shí)間實(shí)在客戶不確定。這時(shí)就可以結(jié)束通話了，掛電話前一定要說感謝您的致電，最后第三次邀約再次述說隨時(shí)恭迎您來項(xiàng)目咨詢。再次說你是誰，讓他來了售樓部記得找你，這通電話基本上算是完成了）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。方便自己事后回訪跟蹤，沒一個(gè)來電都是你的潛在客戶資源（如果可以在掛了電話后在再發(fā)條短信給客戶，告知項(xiàng)目地址，你的姓名和聯(lián)系方式，以及最近項(xiàng)目的優(yōu)惠活動(dòng)）現(xiàn)場接待客戶

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。

接待客戶雙手遞上置業(yè)顧問你的名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；（自住還是投資，自己買還是幫朋友看看，）配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹項(xiàng)目（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明。把項(xiàng)目的優(yōu)勢一定要烘托再烘托，強(qiáng)調(diào)再強(qiáng)調(diào)，邊烘托強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢，邊替客戶分析這些優(yōu)勢對客戶自己有多么的方便，有多么的多的好處，根據(jù)現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)走勢根據(jù)客戶情況，分析升值空間分析省錢理財(cái)之道，一定要讓他覺得買在這里是他最英明的決定，他很有眼光，以后的幾十年都是不錯(cuò)的。置業(yè)顧問，就是你如何去引導(dǎo)客戶，客戶就只聽你的，這才是一個(gè)合格的置業(yè)顧問。只有你把客戶在談判的過程中烘熱了，他才會(huì)對項(xiàng)目房源依戀，才能加大你的成交比率。做我們置業(yè)顧問這一行的是多學(xué)家，我們要懂的不光是房地產(chǎn)這一行的專業(yè)知識(shí)，我們還是對經(jīng)濟(jì)走勢敏銳的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，我們還是隨時(shí)把控客戶心理的心理學(xué)家，我們是理財(cái)專家，我們是擁有投資大腦的投資家，我們還是交際場中交際能手。我們是風(fēng)水大師，我們和客戶是朋友，因?yàn)槲覀兊拿總�(gè)客戶群體都是不同的，所以我們要了解和學(xué)習(xí)的知識(shí)已經(jīng)不再局限于房地產(chǎn)這一行，我就記得我一個(gè)同事為了一塊客戶手腕上的表是什么牌子足足查了三四天，就因?yàn)榭蛻舭咽直砹脸鰜碚f你看我這是什么牌子的，結(jié)果我同事不知道，場面很尷尬。話說：活到老學(xué)到老。等你哪天出了這一行，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)變得更加充實(shí)強(qiáng)大和有品位）注意事項(xiàng)

1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，3)努力與其建立相互信任的關(guān)系；4)通過交談?wù)�確把握客戶的真實(shí)需求，5)并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；

6)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；7)在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，置業(yè)顧問再根據(jù)模型所在方位對項(xiàng)目優(yōu)勢再做出重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。帶看現(xiàn)場

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹，按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型；

盡量多說，讓客戶始終為我們所吸引，記住！千萬別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。談判一、洽談

沙盤區(qū)位圖樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1．基本動(dòng)作

1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；

2)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；

3)針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，（比如我們時(shí)常在現(xiàn)場制造的一個(gè)房源熱銷緊缺氛圍，這是就需要同事或經(jīng)理或客戶的配合問題）強(qiáng)化其購買欲望；（整個(gè)過程一定要想盡一切辦法不停的穿插項(xiàng)目優(yōu)勢，不停的給客戶灌輸項(xiàng)目優(yōu)勢）在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2．注意事項(xiàng)

1入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)（一般客戶問題提出在3次以上那就是真的問題，不要回避問題。我們置業(yè)顧問可以自己在談判時(shí)準(zhǔn)備一份稿紙，隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法�？蛻粝矚g你是因?yàn)樗�想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他�?zhǔn)備好了，讓客戶覺得你在重視他）；

再在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，一定要避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可；注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有虛構(gòu)的成分不要給客戶隨便承諾沒有的事或不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。（欲擒故縱：在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情�！绷硪环矫�，對客戶介紹說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價(jià)�；蚰悻F(xiàn)在不定或不封你信不信你轉(zhuǎn)過身你的戶型就賣掉了，再讓同事打打配合”此時(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。

指桑罵槐：計(jì)名原意是指著桑樹罵槐樹。比喻表面上罵這個(gè)人，其實(shí)是罵那個(gè)人。在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計(jì)通常為:不采用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢(因?yàn)橥ǔ＿@樣做會(huì)引起客戶的反感)而是間接展示和運(yùn)用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢點(diǎn)來表明其他樓盤的劣勢點(diǎn)。所以作為樓盤的置業(yè)顧問，不僅要對于本樓盤競爭個(gè)案的內(nèi)部優(yōu)勢(S)和劣勢(W)了如指掌，而且還應(yīng)該對于樓盤的外部機(jī)會(huì)(O)和威脅(T)有所了解，最后進(jìn)行綜合的SWOT的分析，要盡量消除客戶對本樓盤劣勢的顧忌，更多的來接受本樓盤的優(yōu)勢。

苦肉計(jì)：在樓盤策劃運(yùn)用此計(jì)通常引申為兩種情況，第一種情況應(yīng)用為對產(chǎn)品進(jìn)行破壞性的試驗(yàn)，以博得消費(fèi)者的信任，從而打開產(chǎn)品的銷路。例如在售樓處現(xiàn)場進(jìn)行對房屋外墻建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗(yàn)，讓購房者親眼看到其優(yōu)良的建材品質(zhì)，進(jìn)而對樓盤的品質(zhì)產(chǎn)生信任感。另一種情況應(yīng)用于樓盤銷售中，要求置業(yè)顧問要給客戶提高較為全面的服務(wù)例如大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶爬樓看房；大冷天凍得嘴唇發(fā)紫一趟又一趟陪客戶看房子。這種情況下客戶往往最容易動(dòng)惻隱之心。拋磚引玉。

關(guān)門捉賊：此計(jì)在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點(diǎn)，提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù)，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足，絕不放棄每個(gè)準(zhǔn)客戶。所以從樓盤營銷的角度來看，首先要“知己”總結(jié)出本樓盤各方面的賣點(diǎn)，并進(jìn)行最大價(jià)值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對目標(biāo)客戶群體要做細(xì)化的分析，例如分析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購房動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品需求、客層特點(diǎn)、購買時(shí)機(jī)以及途徑。最后，在樓盤銷售時(shí)才可以“因人而異，對癥下藥”，運(yùn)用所總結(jié)出樓盤最大價(jià)值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求，盡量爭取準(zhǔn)客戶的成交。）

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，可以夸大，但是要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。二、暫未成交1．基本動(dòng)作

將銷售海報(bào)等資料備，齊一份給客戶，再次強(qiáng)調(diào)烘托項(xiàng)目優(yōu)勢，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；對有意的客戶再次約定看房時(shí)間；送客至售樓處大門或電梯間。2．注意事項(xiàng)

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，我們都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄下來針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，下來和經(jīng)理同事做商討，（一個(gè)人的思想總是局限的，大家在一起會(huì)幫你想到更多的解決方法方式）視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。�？蛻糇粉�1．基本動(dòng)作

1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告；

2）對于A、B等級的客戶、我們將列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；

3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；

做銷售一定要吃得苦。做銷售其實(shí)是最辛苦的了，你要想天天都做在辦公室吹空調(diào)又要有好的業(yè)績這個(gè)是不可能的。哪怕你有好的客戶源，你也要經(jīng)常跟客戶走動(dòng)。像置業(yè)顧問就是這樣。做銷售一定要注意老客戶的維護(hù)。我相信做銷售的人都知道這一點(diǎn)，老客戶轉(zhuǎn)介紹客戶成單率是很高的。這個(gè)也花費(fèi)不了多少時(shí)間和精力，其實(shí)很劃算的。（沒事發(fā)個(gè)短信問候一下，無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶）

做銷售切勿經(jīng)常跳槽。在一個(gè)行業(yè)，你要想有所成就沒有一定的時(shí)間積累是不行的。客戶資源，廣告這些都是需要時(shí)間去積累的。

售不僅是買賣，更是一種交際。純粹的銷售，在現(xiàn)今這個(gè)社會(huì)是不存在的，畢竟人活在這個(gè)社會(huì)，就會(huì)有各種情感。在與客戶溝通中，應(yīng)盡可能保持一種良好的朋友關(guān)系，只有立足于平等的地位上，客戶才會(huì)信任你，甚至是主動(dòng)幫你完成這個(gè)項(xiàng)目。

對客戶來講，他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是你的價(jià)格，可能是你的服務(wù)等等，當(dāng)然最后是否選擇你，還有很多其他因素.對客戶要長期的跟蹤，長期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項(xiàng)目，大家都好；拿不下，對不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為！

對客戶，我們要以誠相待，以理服人！因?yàn)榭蛻衾锩嫘涡紊�色的人都有，有真心對你的，有存心來騙的，要有一雙慧眼。但是我覺得對客戶重要的是真誠，真誠的告訴他們你的優(yōu)勢、你的劣勢，你能提供給他們的支持、服務(wù)，哪些是你做不到的，不要怕客戶知道你的缺點(diǎn)，因?yàn)槟悴徽f他也會(huì)從別人那里了解到！因此對客戶要真誠的合作，容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數(shù)客戶是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，經(jīng)過真誠的溝通和交流，客戶一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的！（不知道你們相信不，你如果真誠的對待客戶，客戶他能感覺的到。我有這種感覺，直到今天，都有我以前的客戶有送我化妝品的，女的是自己開美容店的，有給我送櫻桃的，自己是賣水果的，也有給我過生日送禮物的，他自己是開藥店的，有要給我說對象的，等等，他們覺得你好，他就一定會(huì)記得你順便幫你介紹新的客戶）

另外，做銷售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋�(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬不要帶到工作中，這樣對你沒有任何好處。

其實(shí)做銷售還有很多值得注意的，不同的產(chǎn)品有不同的銷售方法和技巧。而所有的銷售方法和技巧也不都適合每一個(gè)業(yè)務(wù)員，所以每一個(gè)新手都要找到一個(gè)適合自己的銷售方法這個(gè)很重要。阿里巴巴馬云說過：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。做業(yè)務(wù)也是，今天不會(huì)出單，明天也可能不會(huì)出單，后天可能會(huì)出單，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員都會(huì)在明天下午就選擇了離職。所以同志們，堅(jiān)持吧，說不定明天你就會(huì)出一單。

天都佳苑置業(yè)顧問

仲瑩

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