航空機票代售市場調研報告

航空機票代售市場調研報告

一、市場分析

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，商務活動越來越頻繁，對外交流活動和外出旅游的人數(shù)也逐年增多，選擇乘坐“方便、快捷”的飛機出行越來越受到人們的青睞，為代售航空機票提供了良好的市場條件。

二、目標市場

以商務客戶為主，以散戶為輔。一是省政府各機關單位（包括：公、檢、法、司等）、國有企業(yè)、院�；蚩蒲袡C構等大客戶。二是以企業(yè)白領、客戶代表、個體工商戶、學生、外地人口和流動人口為主的散戶。

三、調研目的

1、了解旅客的基本特征：年齡、性別、職業(yè)、教育程度、收入情況；2、了解旅客的類型：商務、旅行、緊急、休閑；3、了解旅客乘坐航班時段；4、了解旅客的購票途徑及擇其原因；5、了解旅客決策出行方式的影響因素；6、了解影響旅客出行方式的有效促銷方式。四、市場分析

現(xiàn)階段，民航企業(yè)并沒有建立起現(xiàn)代的營銷制度。航空公司之間依

賴價格進行競爭而沒有考慮客戶的真正需求。其實，航空市場可以細分成兩類完全不同的市場，一類是消費者市場，另一類是商業(yè)市場。我們可以分析下這兩類市場有何不同：

購買者不同。消費者市場的客戶是家庭或者客人；商業(yè)市場的購買者是機構，例如企業(yè)、政府、軍隊等各種團體。在中國，乘飛機旅行的主要是公務人員，所以超過一半的機票是被大客戶買走了。根據(jù)購買者的不同，每個公司開始運營之前都要設置不同的銷售系統(tǒng)。

采購金額不同。因為普通消費者財力有限，在一年之內的采購的金額也十分有限。大客戶則根據(jù)業(yè)務的需要，會有很多的采購。例如，一個普通消費者一年頂多花幾千元買機票，可是大型的公司可能一年會買幾千萬元的機票。IBM有上千個銷售代表，每個銷售代表平均一年出差十次，一年就要采購兩萬張機票，IBM需要花費大約兩千萬元購買機票。廣告宣傳方式不同。消費者受廣告影響很大，而企業(yè)因為經(jīng)常采購，所以他們根據(jù)自己的經(jīng)驗來購買。例如，保潔公司請一些女孩子在電視上甩一甩秀發(fā)來給洗發(fā)水做廣告，消費者見到廣告就想去試一下。一個銀行的信息中心主任不會根據(jù)廣告來采購，因為客戶的機構使用了數(shù)以千百記的電腦，信息中心對產(chǎn)品的質量、服務和價格清清楚楚，他們更依據(jù)自己的體驗來采購。

銷售方式不同。大客戶對產(chǎn)品和方案要求嚴格，他們本身就有設計和維護的專家，他們需要和廠家的銷售代表面對面的討論方案。由于大客戶的大量采購，廠家值得也愿意派銷售代表上門銷售。消費者只是需

要的時候才去采購，他們希望家旁邊的便利店就可以買到，這時銷售代表往往是商店或者營業(yè)廳人員，他們在固定的地點等待客戶來購買。服務要求不同。如果家里的電視機壞了，只要廠家給修而且不用付錢，消費者就已經(jīng)阿彌陀佛了�？墒倾y行的數(shù)據(jù)庫服務器，電信局的電話交換機，航空公司的飛機就不能有半點含糊。哪怕一點點故障，廠家就必須立即進行維修，工程師必須上門，客戶不可能將產(chǎn)品送回廠家。由于購買者，采購金額，廣告宣傳方式、銷售方式和服務要求這些方面的不同，造成了兩類市場的巨大差別，形成了兩種不同的營銷模式。對于消費品，廠家采用分銷模式進行銷售，廠家下面往往有總代理或者批發(fā)商，總代理和批發(fā)商銷售給區(qū)域性的代理或者二級批發(fā)商，然后產(chǎn)品才能進入商場，零售店與消費者見面。由于電子商務的發(fā)展，大型連鎖店利用網(wǎng)絡帶來的便利，直接向廠家定貨，例如沃爾瑪或者家樂福。對于大客戶，廠家組織專業(yè)的銷售隊伍直接與客戶建立采購聯(lián)系，有時客戶需要完整的解決方案，一家承包商或者集成商直接對客戶負責，但廠家也需要直接與客戶見面，最終選擇廠家的權利還是在客戶手中。另有一些產(chǎn)品既適合家用又適合商用，所以公司往往設置不同的銷售隊伍。民航市場是一個消費者和大客戶混合的市場，如果機票代售公司依托有效推廣途徑和營銷策略，向大型機構或團體提供大客戶應該享受的服務和優(yōu)惠，這家機票代售公司一定可以在市場中勝出。大客戶銷售與消費者銷售是不同的領域，但是對于銷售代表而言，銷售技能是相同的。

五、自我分析

合伙人有自主經(jīng)營的廣告宣傳企業(yè)法人實體，經(jīng)營范圍涵括“設計、制作、代理、發(fā)布廣告；承辦展覽展示；組織文化藝術交流活動；會議服務；企業(yè)管理服務；企業(yè)形象策劃；產(chǎn)品設計”等諸多方面，對于推廣代售機票業(yè)務提供了便利條件。

此外，合伙人可以依托有效的人際關系網(wǎng)與省政府各機關單位（包括：公、檢、法、司等）、企事業(yè)單位、院�；蚩蒲袡C構以及企業(yè)白領、學生等散戶群體形成長期合作購票關系，通過多種渠道拓展代收業(yè)務。

六、推廣策略

1、加強對本地政府、行政事業(yè)單位及所屬各部門，特別是辦公室的溝通和宣傳，使他們摒棄原有購票途徑，轉而采用我票務單位的票務代理業(yè)務，并建立長期、穩(wěn)定的票務合作關系。

2、加強與大客戶群體的溝通，積極主動地為大客戶群體的大型會議或交流活動提供一條龍訂票服務支持。

3、加強對本地效益較好企業(yè)的宣傳和營銷，將票務代理業(yè)務納入對這些企業(yè)的綜合營銷方案中去，與這些企業(yè)形成長遠的票務合作關系。

4、加強各種宣傳策略和宣傳方式，并在提供優(yōu)質、高效服務的同時，不斷擴大企業(yè)白領、學生等散戶市場。

七、宣傳營銷

1、由合伙人的廣告公司印制機票代售廣告。

2、由代售網(wǎng)點工作人員到人群密集的商圈、住宅小區(qū)發(fā)放宣傳單、卡片，張貼宣傳海報，拓展散戶業(yè)務。

3、對大客戶單位，由合伙人以“為大客戶提供優(yōu)質服務”為切入點，利用有效關系網(wǎng)進行宣傳、洽談合作。

報告人：

擴展閱讀：機票代售

原來的程序是先民航總局審批,再工商局批照,現(xiàn)在改為有總局委托審批,程序也有所變化,改為先工商局,后中航協(xié)的審批方式.大家可能都在工商局這里卡住了.沒關系你可以到上,右側點里面有一個,一定要看仔細.其中的第二章第七條:第七條銷售代理人應當依法取得中華人民共和國企業(yè)法人資格。好了把這個東西打印出來,給工商局的人看吧,你的工商執(zhí)照應該沒問題了.B)在上注冊一個用戶名,反正注冊不花錢,然后登陸,填寫你新注冊公司的基本信息,然后點,等著吧,大概15天就有消息了.這時候你也別閑著,記得里面有一項:（四）有至少三名取得航空運輸銷售人員相應業(yè)務合格證書的從業(yè)人員。抓緊聯(lián)系培訓吧,你可以問他們會告訴你培訓時間和地點的.

C)從中航協(xié)取得大本(任證書)和牌牌以后你可以去找IATA了也就是國際航協(xié)簽代理協(xié)議,這里還有個插曲,各位看官你們都有錢么?有多少?你要是有100W以上你就可以直接拿著100W找他們簽了.(他們不要你的錢,但會讓你把錢存到指定銀行,你就只能看,不能花了.這叫保證金).沒錢?有25W么?也行,帶上你的25W找一個擔保公司擔保,把25W給他們,他們給你開個100W的擔保書.連25W都沒有???把你的100W現(xiàn)金,或100W的擔保書給IATA送去,你就有資格領票了,領多少?1000+張吧,電子票是800一張,各位自己算算吧.注意,你只是有資格領票了,但你不能領.為什么?往下看---

D)找中航信要PID配置,查票,打票的配置,各地不同,有的地方叫凱亞.E)還是沒法出票吧,票也領了,打票機也買了,就是打不了票是吧.因為你還沒有航空公司的授權呢,沒啥好說的,一家一家的跑,人家要什么,你就提供什么,他們要的應該是你都有的.

F)恩??我出的票代理費為什么就只有3%呢?因為你沒有量,什么量?票量,玩命的沖量吧,頭疼去吧,嘿嘿.......

有幾種方式：

1、和航空公司合辦,掛在某航空公司名下；

2、也是傳統(tǒng)正規(guī)的代售點：向地方民航管理局或民航總局提出申請,他們會告訴你要哪些。大概要交5萬保證金之類吧。也可以和現(xiàn)有的代獸點合作。3、現(xiàn)在有些公司搞電子客票,手續(xù)簡單些,和航空公司市場部門直接聯(lián)系。代理人管理的有關規(guī)定民航局有關規(guī)定：

一、為規(guī)范航空客運銷售企業(yè)市場銷售行為,民航總局要求于1999年底前所有航空客運銷售企業(yè)參加BSP運作,安裝BSP自動出票機,銷售BSP中性客票。

二、空運銷售代理業(yè)的業(yè)務范圍分為以下兩類：

1、一類空運銷售代理業(yè),經(jīng)營國際航線或香港、澳門、臺灣地區(qū)航線的民用航空運輸銷售代理業(yè)務。

2、二類空運銷售代理業(yè),經(jīng)營國內航線除香港、澳門、臺灣地區(qū)航線外的民用航空運輸銷售代理業(yè)務。

三、銷售代理業(yè)的設立條件：

1、具備國家企業(yè)法人資格,其營業(yè)執(zhí)照主營和兼營范圍有"代理航空運輸業(yè)務"項。

2、注冊資本要求：

(1)經(jīng)營一類代理業(yè)務,注冊資本不少于人民幣一百五十萬元。(2)經(jīng)營二類代理業(yè)務,注冊資本不少于人民幣五十萬元。

(3)每增設一個分支機構或一個營業(yè)分點,應增加注冊資本人民幣50萬元。3、具備下列營業(yè)條件：(1)有固定的獨立營業(yè)場所。

(2)有電信設備和其他必要的營業(yè)設施。

(3)有民航運輸規(guī)章和與經(jīng)營銷售代理業(yè)務相適應的資料。

(4)有至少三名取得航空運輸銷售人員業(yè)務合格證書的從業(yè)人員。代理人上崗證每三年要復訓,過期無效。

四、審批登記程序：

1、經(jīng)營空運銷售代理業(yè)務,應按以下程序申請：

(1)經(jīng)營一類代理,應當向民航行政主管部門提交書面申請。

(2)經(jīng)營二類代理,應當向營業(yè)機構所在地的民航地區(qū)行政管理機構提交書面申請。

2、申請經(jīng)營空運銷售代理業(yè)務,應當提交下列文件、資料：(1)申請書(2)企業(yè)章程

(3)主要負責人的姓名、職務、簡歷及銷售業(yè)務人員名冊(4)營業(yè)設施和電信設備情況(5)驗資證明(6)經(jīng)濟擔保證明

(7)航空運輸銷售人員相應業(yè)務合格證書的影印件(8)民航運輸企業(yè)出具的委托代理意向書(9)其他需要提交的文件、資料申辦一、二類航空運輸銷售代理資格認可須知201*-01-201*:08銷售代理資格分為一類航空運輸銷售代理資格和二類航空運輸銷售代理資格。

一類航空運輸銷售代理資格，是指經(jīng)營國際航線或者香港、澳門、臺灣地區(qū)航線的民用航空旅客運輸和貨物運輸銷售代理資格（危險品除外）。

二類航空運輸銷售代理資格，是指經(jīng)營國內航線除香港、澳門、臺灣地區(qū)航線外的民用航空旅客運輸和貨物運輸銷售代理資格（危險品除外）。

銷售代理資格條件

依法取得經(jīng)工商行政管理機關注冊登記的中華人民共和國企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；從事一類航空運輸銷售代理業(yè)務的，其實繳的注冊資本應不少于人民幣一百五十萬元；從事二類航空運輸銷售代理業(yè)務的，其實繳的注冊資本應不少于人民幣五十萬元；

在中華人民共和國境內依法設立的中外合資、中外合作企業(yè)可以申請一類旅客運輸和貨物運輸以及二類貨物運輸銷售代理資格。其投資方中方出資數(shù)額占企業(yè)注冊資本的比例應不少于50%，外商投資的比例應當符合國家有關法律、法規(guī)的規(guī)定。外商企業(yè)不得獨資設立銷售代理企業(yè)或從事銷售代理經(jīng)營活動；香港、澳門、臺灣地區(qū)公司、企業(yè)、其他經(jīng)濟組織或個人在內地設立的企業(yè)從事銷售代理經(jīng)營活動的，投資比例應當符合國家有關規(guī)定；

國家法律、法規(guī)禁止或者限制投資銷售代理業(yè)的企業(yè)或者單位，不得從事銷售代理活動；

未取得中國航協(xié)頒發(fā)的資格認可證書，不得通過互聯(lián)網(wǎng)開展銷售代理活動；銷售代理企業(yè)選擇互聯(lián)網(wǎng)進行銷售代理經(jīng)營活動的，應當按下列事項向中國航協(xié)備案：

（一）互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站名稱和域名；

（二）網(wǎng)站性質、應用范圍和所需主機地址；

（三）服務器或代理服務器的詳細信息及其他書面資料。通過互聯(lián)網(wǎng)開展銷售活動的，應當符合國家法律、法規(guī)和行業(yè)的有關規(guī)定；有至少三名取得航空運輸銷售代理人員相應業(yè)務合格證書的從業(yè)人員；與開展業(yè)務相適應的固定的獨立營業(yè)場所；有電信設備和其他必要的營業(yè)設施；

10)民航總局和中國航協(xié)規(guī)定的其他必要條件。

一類、二類航空運輸銷售代理資格認可申請應當向地區(qū)代表處提出，由地區(qū)代表處進行初審。資格認可申請經(jīng)地區(qū)代表處初審合格后，報請中國航協(xié)進行復審，由中國航協(xié)決定是否準予頒發(fā)資格認可證書。申請所需資料（詳見附表一、附表二）附表一：

申請民用航空運輸一類空運銷售代理業(yè)務資格需提供的材料清單序號

申請材料名稱

1《航空運輸銷售代理業(yè)務開辦申請登記表》一式兩份及申請書（包括申請的理由，預計三年的業(yè)務量及所具備的條件）

2企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（副本）復印件（需審核原件）

3企業(yè)投資方簽訂的股東投資協(xié)議及各股東方法人營業(yè)執(zhí)照（副本）的復印件或自然人身份證明

4企業(yè)章程的復印件（需加蓋公章）

5企業(yè)法定代表人和主要負責人的身份證明及簡歷

6民航運輸銷售代理相應崗位國際培訓合格證書復印件（三人以上，需審核原件）

7電信設備和營業(yè)設施清單及營業(yè)場所證明文件，包括詳細地址、辦公營業(yè)用房產(chǎn)權證明或租賃合同復印件、場所內外照片，申請貨運銷售代理資格，還應提供貨物倉儲場所證明文件

8經(jīng)注冊會計師事務所出具的反映近期財務狀況的審計報告或驗資報告的復印件（工商注冊時間不足一年的代理人需提供驗資報告的復印件）9經(jīng)濟擔保證明文件（含擔保方企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照及資信證明）

10同時從事國內空運銷售代理業(yè)務的，應提供民航運輸二類空運銷售代理資格認可證書復印件11服務質量承諾書

12授權委托書（申請人應提供公司指定代表或委托代理人的準確聯(lián)系電話、傳真及證明）13其它必要材料

1、一類航空運輸銷售代理資格認可申請應當向地區(qū)代表處提出，由地區(qū)代表處進行初審。資格認可申請經(jīng)地區(qū)代表處初審合格后，報請中國航協(xié)進行復審，由中國航協(xié)決定是否準予頒發(fā)資格認可證書及國際運輸業(yè)務許可銷售代理人牌照;

2、從業(yè)人員崗位資格證書應為有效證書，其類別應與申請的代理業(yè)務資格保持一致;

3、營業(yè)地址的選擇應符合合理布局原則，避免同行間的惡性競爭;

4、在中華人民共和國境內依法設立的中外合資、中外合作企業(yè)可以申請一類旅客運輸和貨物運輸。其投資方中方出資數(shù)額占企業(yè)注冊資本的比例應不少于50%，外商投資的比例應當符合國家有關法律、法規(guī)的規(guī)定。外商企業(yè)不得獨資設立銷售代理企業(yè)或從事銷售代理經(jīng)營活動；

5、香港、澳門、臺灣地區(qū)公司、企業(yè)、其他經(jīng)濟組織或個人在內地設立的企業(yè)從事銷售代理經(jīng)營活動的，投資比例應當符合國家有關規(guī)定；

6、國家法律、法規(guī)禁止或者限制投資銷售代理業(yè)的企業(yè)或者單位，不得從事銷售代理活動;

7、國家法律、行政法規(guī)規(guī)定企業(yè)需辦理審批手續(xù)的，還應當提供相應的審批手續(xù);

8、銷售代理資格申請人應當對其向中國航協(xié)及其地區(qū)代表處提供的申請文件、資料的真實性、合法性負責;

9、以上需提供復印件的材料，均需加蓋申請企業(yè)公章。

10、擔保方應為注冊資金不低于被擔保方的第三方全中資法人機構。附表二：

申請民用航空運輸二類空運銷售代理業(yè)務資格需提供的材料清單序號申請材料名稱

1《航空運輸銷售代理業(yè)務開辦申請登記表》一式兩份及申請書（包括申請的理由，預計三年的業(yè)務量及所具備的條件）

2企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（副本）復印件（需審核原件）

3企業(yè)投資方簽訂的股東投資協(xié)議及各股東方法人營業(yè)執(zhí)照（副本）的復印件或自然人身份證明

4企業(yè)章程的復印件（需加蓋公章）

5企業(yè)法定代表人和主要負責人的身份證明及簡歷

6民航運輸銷售代理相應崗位國內培訓合格證書復印件（三人以上，需審核原件）

7電信設備和營業(yè)設施清單及營業(yè)場所證明文件，包括詳細地址、辦公營業(yè)用房產(chǎn)權證明或租賃合同復印件、場所內外照片，申請貨運銷售代理資格，還應提供貨物倉儲場所證明文件

8經(jīng)注冊會計師事務所出具的反映近期財務狀況的審計報告或驗資報告的復印件（工商注冊時間不足一年的代理人需提供驗資報告的復印件）

9經(jīng)濟擔保協(xié)議，擔保方企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)注冊會計師事務所出具的反映近期財務狀況的審計報告或驗資報告的復印件（工商注冊時間不足一年的代理人需提供驗資報告的復印件）10服務質量承諾書

11授權委托書（申請人應提供公司指定代表或委托代理人的準確聯(lián)系電話、傳真及證明）12其它必要材料特別提示：

1、二類航空運輸銷售代理資格認可申請應當向地區(qū)代表處提出，由地區(qū)代表處進行初審。資格認可申請經(jīng)地區(qū)代表處初審合格后，報請中國航協(xié)進行復審，由中國航協(xié)決定是否準予頒發(fā)資格認可證書及國內運輸業(yè)務許可銷售代理人牌照;

2、從業(yè)人員崗位資格證書應為有效證書，其類別應與申請的代理業(yè)務資格保持一致;

3、營業(yè)地址的選擇應符合合理布局原則，避免同行間的惡性競爭;

4、在中華人民共和國境內依法設立的中外合資、中外合作企業(yè)可以申請二類貨物運輸銷售代理資格。其投資方中方出資數(shù)額占企業(yè)注冊資本的比例應不少于50%，外商投資的比例應當符合國家有關法律、法規(guī)的規(guī)定。外商企業(yè)不得獨資設立銷售代理企業(yè)或從事銷售代理經(jīng)營活動；

5、香港、澳門、臺灣地區(qū)公司、企業(yè)、其他經(jīng)濟組織或個人在內地設立的企業(yè)從事銷售代理經(jīng)營活動的，投資比例應當符合國家有關規(guī)定；

6、國家法律、法規(guī)禁止或者限制投資銷售代理業(yè)的企業(yè)或者單位，不得從事銷售代理活動;

7、國家法律、行政法規(guī)規(guī)定企業(yè)需辦理審批手續(xù)的，還應當提供相應的審批手續(xù);

8、銷售代理資格申請人應當對其向中國航協(xié)及其地區(qū)代表處提供的申請文件、資料的真實性、合法性負責;

9、以上需提供復印件的材料，均需加蓋申請企業(yè)公章。

10、擔保方應為注冊資金不低于被擔保方的第三方全中資法人機構。

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