證券公司畢業(yè)實習報告

實習報告

一、實習公司介紹

天風證券有限責任公司，簡稱天風證券，是一家國有控股的全國性證券公司，總部設于武漢，注冊資本8.37億元。天風證券的前身為成立于1995年的成都聯(lián)合期貨交易所。201*年成都聯(lián)合期貨交易所改組為四川省天風證券經(jīng)紀有限責任公司。201*年更名為天風證券經(jīng)紀有限責任公司。201*年天風證券成功控股北方期貨經(jīng)紀有限責任公司。201*年2月將注冊地遷至湖北省武漢市。201*年更名為天風證券有限責任公司，是總部設于武漢的兩家全國性證券公司之一。

天風證券經(jīng)營范圍包括：證券經(jīng)紀；證券投資咨詢；與證券交易、證券投資活動有關的財務顧問。在證券經(jīng)紀業(yè)務方面，天風證券規(guī)范、安全、嚴格遵守法律法規(guī)和監(jiān)管部門制定的各項規(guī)章制度。自成立以來，天風證券一直堅持公司“賺取陽光下的利潤”的原則，分類評級不斷上升。

天風證券具有完整的證券投資咨詢體系，擁有證券投資咨詢資格。除自身網(wǎng)點外，天風證券還積極利用網(wǎng)站、電話、短信、電子郵件、專家面對面、場內(nèi)實時股評等多種渠道為客戶提供咨詢服務。

天風證券在財務顧問業(yè)務方面主要從事企業(yè)改制、公司治理、并購重組、企業(yè)融資、公司上市、政府顧問等財務顧問業(yè)務。自成立財務顧問部以來，在較短的時間內(nèi)，完成了多個改制及增資擴股、私募融資等項目，并與多個律師事務所、會計師事務所、資產(chǎn)評估機構、上市保薦機構建立了良好的長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系。

二、實習時間和地點

201*年2月12日201*年4月12日

天風證券有限責任公司成都走馬街證券營業(yè)部

三、實習目標

(一)根據(jù)學校統(tǒng)一集中實習的安排,完成大四的專業(yè)實習

(二)了解證券公司的組織結構和日常業(yè)務流程,進一步深化對證券市場的認識

(三)能把課本上學到的相關知識和具體實踐結合起來,并能夠分析和處理一些基本問題

四、實習內(nèi)容

(一)了解天風證券概況

1．天風證券的發(fā)展歷程及其在中國證券業(yè)中的地位2．了解并領悟天風證券的企業(yè)文化3．走馬街營業(yè)部的內(nèi)部設置，下設客服部、清算部、財務部、電腦部、營銷部五個部門�？蛻舨康墓ぷ靼�括接待客戶，提供咨詢服務；清算部工作包括柜臺業(yè)務及其產(chǎn)生的相關客戶資料管理，營業(yè)部每天發(fā)生的資金、股票進出清算；財務部負責會計核算；電腦部則負責管理和維護數(shù)據(jù)；營銷部負責開發(fā)市場中的客戶，與客戶建立經(jīng)紀關系。

(二)具體實習內(nèi)容

1．我被安排在營銷部工作。主要就是負責客戶的開發(fā)與維護。天風證券的主要營銷策略就是網(wǎng)絡營銷，主要是通過上網(wǎng)聊qq，上論壇，到處加好友，來開發(fā)已炒股的和即將要炒股的客戶。這個工作看起來很簡單，其實對于我們這些剛進入社會的大學生來說，由于社會經(jīng)驗的匱乏，在實際工作中也有許多困難。比如我們平時在學校未受社會渲染，有時說話顯得稚嫩，客戶一眼就能看出我們是新手，對我們的信任度就不高。特別是客戶向我咨詢具體的哪只股票時，我就顯得手足無措。有時客戶也讓我推薦票，我只好求助于帶我的組長。

2．由于我們住在XXXXX，而天風證券在春熙路南口，每天坐公交車就是2個小時，所以公司很人性化地讓我每天早晨9:30上班，這個時間剛好是股市開盤時間，9點10分左右分析師會用飛信給每個團隊成員發(fā)送早間新聞播報，我在公交車上剛好可以研究一下。

3．到達公司后，我會打開電腦瀏覽一下早間的財經(jīng)資訊，然后進入公司內(nèi)部的NOTES，瀏覽一下里面的通知以及證券分析報告，為自己專業(yè)知識的做積累。同時把早間新聞播報和操作策略發(fā)送給客戶，供客戶參考。

4．9點40左右，我就開始上qq加人，加人也是有技巧的，一般選擇30-40歲左右的客戶，因為20多歲的年輕人一般沒有多少資金拿來投資，而到了退休年齡的人有積蓄但是風險厭惡特別強，他們更傾向于買保險和存銀行，或者買理財產(chǎn)品。30-40歲的人大多有一定的儲蓄，能夠承受一定的風險壓力。qq好友分組也有講究，每個月加的人分別建組，已經(jīng)在炒股的分一組，對炒股有興趣的分一組，已經(jīng)有接觸的分一組，重點開發(fā)的客戶分一組，完全沒有希望的分一組，有些組別也根據(jù)個人習慣來分。

5．12點下班，吃飯完在下午1點之前趕回公司，由于我早上上班時間比較晚，所以中午就沒有休息，抽空就上qq加人，有些客戶看股票很準，大部分有幾年經(jīng)驗的老股民都不太相信證券公司的分析師，他們更傾向于自己分析股票，我大部分時間通過和他們交流來學習新的知識。比如說什么是金叉、死叉，怎樣實現(xiàn)T+0交易，什么叫全倉、半倉、空倉。

6．下午3點股市收盤后，我們的組長后帶領我們開半個小時的會，討論每日心得，說說每個人的完成量，以及開發(fā)客戶時的說話技巧。我們一般平均每個要加30多個人，每個人自帶電腦，申請4、5個qq，在上述年齡段內(nèi)有20%的在炒股，有10%左右曾經(jīng)炒股虧損后不再炒股，還有20%可能對投資感興趣，但是有可能下次聊天的時候他已經(jīng)改變主意了，剩下的50%其中一部分人可能一直不和你說話，或者說的都是不著邊的話，或者對股票不感興趣。7.公司的其他成員一般在5點半到6點之間下班，由于我住的地方比較遠，一般是5點到5點半之間下班。我還在車上的時候，他們都已經(jīng)到家了�；氐綄W校后，每晚都會寫工作日志，包括自己的工作體會，還有對客戶分類標注，有助于第二天回訪客戶，以及下次聊天時該如何拉進與客戶的距離。2月份，股市開始回暖，加人聊天時還是挺順利，但是3月份溫家寶發(fā)表房價還不夠合理，養(yǎng)老金開始入市等，股市又開始下跌，與客戶聊天時就困難重重，客戶和我們都有點信心不足。

8．柜臺服務�？蛻粜枰�在柜臺辦理各種業(yè)務，如開戶，轉托管，撤消指定交易，變更客戶資料和銀證通及銀證轉帳的開通和取消等等。開戶是證券公司最一般也是最基礎的業(yè)務，因此對于開戶流程，手續(xù)進行了詳細的了解。對柜臺業(yè)務有了一定的了解后，我們可以指導客戶填寫辦理各種業(yè)務的表單并復印身份證，銀行卡及股東代碼卡等，以提高工作效率。

9．提高專業(yè)素養(yǎng)。在實習之前我就有過半年年的炒股經(jīng)驗，并且有證券從業(yè)資格證。在實習期間，我更加關注股市的運行和對股民心理的揣摩，并對一些個股運用各種指標進行了分析和討論，把所學的相關知識又回顧了一遍，熟練并且能充分的操作股票行情及分析軟件，學到了一些新的知識。

10．整理客戶資料。客戶資料包括開戶申請書、開戶合同書、銀證通申請書、客戶資料變更表，及客戶身份證、銀行卡、股東代碼卡復印件等。所做的相關工作大致包括以下三個方面內(nèi)容：

①把當天業(yè)務所產(chǎn)生的各項單據(jù)、表掃描到各個業(yè)務科目目錄下，然后統(tǒng)一發(fā)往總部。

②理清相關的客戶資料，按順序裝入客戶檔案，這一工作在檔案室完成。③對于上交所和深交所打回來的有問題的開戶申請書的電子檔案，進行核查和整理，然后再重新掃描反饋回去。

11.我的工作大部分是開發(fā)客戶，但是也會跟著組長學習其他方面的知識，例如如何開戶，怎樣辦理轉戶，如何填寫資料，教客戶如何進行網(wǎng)上軟件下載和交易。

五、實習認識及有關思考

實習之前，感覺證券公司是有點神秘的，畢竟對證券市場還不太熟悉，具體到實務方面就更不清楚了。經(jīng)過這次實習，對證券公司及其日常業(yè)務有了比較深刻的了解和認識，與此同時也思考了一些問題：

(一)股市交易時間

股市開市是周一至周五上午9：30---11：30，下午1：00---3：00，證券公司辦理各種業(yè)務也是同步的，以股市為中心展開。證券交易所內(nèi)的證券交易按“價格優(yōu)先、時間優(yōu)先”原則競價成交。

現(xiàn)在開戶都需要本人臨柜和第二代身份證，讓我很感到很奇怪的是曾經(jīng)遇到一位客戶她從未涉足股市，從來沒有去證券公司開過戶，第一次來我們公司開戶時機器掃描發(fā)現(xiàn)她的身份證已經(jīng)開過戶了，她很迷惑，我也很迷惑。《證券賬戶管理規(guī)則》規(guī)定，對于同一類別和用途的證券賬戶，原則上一個自然人、法人只能開立一個。由于深交所的托管制度是“自動托管，隨處通買，哪買哪賣，轉托不限”，所以最后只好幫她開了一個深圳賬戶。不過我至今沒有想通，為何她沒有臨柜，她的身份證也能被別人拿去開戶？

(二)區(qū)分客戶

證券公司都會根據(jù)客戶的資產(chǎn)將客戶分成大、中、小三類，重視發(fā)展大客戶并為之提供完善的服務，這一點從營業(yè)部設有眾多專門的單獨大客戶室就可以看出。另外，大客戶還可以申請到更加優(yōu)惠的交易傭金費率（去年成都地區(qū)傭金水平在千分之一到千分之三，平均水平在1.8‰；目前成都地區(qū)的傭金水平在1‰到1.5‰，平均水平1.2‰，由競爭壓力造成）。個人覺得股市有風險，投資需謹慎，散戶虧也虧得少，賺也賺得少，而且根據(jù)實習的這段時間觀察，發(fā)現(xiàn)其實虧損的大部分是散戶。

(三)交易所交易機制

滬市實行全面指定交易制度，即凡在上海證券交易所交易市場從事證券交易的投資者，均應事先明確指定一家證券營業(yè)部作為其委托、交易清算的代理機構，并將本人所屬的證券賬戶指定于該機構所屬席位號后方能進行交易。如果要到其他證券營業(yè)部做股票交易，需要先撤銷原指定再做新指定。

轉托管，是專門針對深交所上市證券托管轉移的一項業(yè)務，是指投資者將其托管在某一證券商那里的深交所上市證券轉到另一個證券商處托管，是投資者的一種自愿行為。投資者在哪個券商處買進的證券就只能在該券商處賣出，投資者如需將股份轉到其它券商處委托賣出，則要到原托管券商處辦理轉托管手續(xù)。投資者在辦理轉托管手續(xù)時，可以將自己所有的證券一次性地全部轉出，也可轉其中部分證券或同一券種中的部分證券。

(四)銀證轉賬

所謂銀證轉賬是指將股民在銀行開立的個人結算存款賬戶(或借記卡)與證券公司的資金賬戶建立對應關系，通過銀行的電話銀行、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)點自助設備和證券公司的電話、網(wǎng)上交易系統(tǒng)及證券公司營業(yè)部的自助設備將資金在銀行和證券公司之間劃轉，為股民存取款提供便利。銀證轉賬業(yè)務是券商電子商務發(fā)展的前提和基礎，銀證轉賬業(yè)務的開展大大促進了券商電子商務的發(fā)展。

銀證轉賬的優(yōu)點：1.快捷：一筆資金轉帳業(yè)務只需幾秒鐘時間就可完成，使證券買賣操作更快、更輕松；2.安全：不必隨身攜帶大量現(xiàn)金進出證券交易場所，免除假鈔煩惱；大大減少保證金被證券公司挪用的風險。3.方便：客戶可在銀行的各營業(yè)網(wǎng)點存取資金。(五)天風證券的發(fā)展前景

在天風證券實習的這段時間里，感受到天風證券在細節(jié)上、在管理上做的非常嚴格，典型的是每天業(yè)務下來的單據(jù)、資料都要掃描錄入電腦，然后發(fā)往總部；并且深刻感受公司的企業(yè)文化，在這樣一種氛圍內(nèi)確實受益匪淺。

企業(yè)核心價值觀：“與客戶共存共榮”，對利潤的追求，不應妨害為客戶提供更優(yōu)質的服務，不應以犧牲與客戶的長期利益關系為代價來追求短期利益，堅持不懈的創(chuàng)新，堅持不懈的研究如何為客戶服務，盡一切可能與客戶溝通交流，對客戶要有發(fā)自內(nèi)心的感恩之情。天風證券的企業(yè)文化我非常認可，也深深地感動于它為客戶服務的精神。

七．實習感悟

在天風證券營業(yè)部實習的2個月里,了解了天風證券的發(fā)展歷程,公司文化,部門職能及日常業(yè)務的流程,進一步熟練運用各種操作軟件,深入學習了中國證券市場的相關知識,并且在與客戶交流的過程中鍛煉了自己交流和處理問題的能力.

在天風認識了很多新同事，在與他們共同工作的時間里，我們成為了很好的朋友。有些同事也像老師一樣教我們很多知識，我們不懂的問題可以拿出來共同討論；遇到刁蠻尖鉆的客戶，也可以讓其他同事幫忙處理；大家不分你我，相互幫助，團結互助，共同努力，一起想辦法讓完成的業(yè)務量增加。在這個團隊里，讓我體會到了溫暖和感動，大家擰成一股繩，成為一個整體，而不孤立任何一位成員。由于我們是通過網(wǎng)絡營銷，所以也認識了很多其他的朋友，雖說社會很復雜，不過只要我們用最真摯的感情去幫助需要我們提供幫助的人，那么最后我們一定會收獲意想不到的果實。這也正是天風的核心價值觀：堅持不懈的創(chuàng)新，堅持不懈的研究如何為客戶服務，盡一切可能與客戶溝通交流，對客戶要有發(fā)自內(nèi)心的感恩之情。

雖然實習時間不是很長，但是它同樣讓我學到了很多東西，讓自己覺得有付出總會有收獲。我們零距離接觸在以前看來依然是很陌生的證券公司,學到了很多書本上沒有的知識,培養(yǎng)了自己吃苦耐勞的精神，承受壓力能力變強，溝通交流能力、溝通技巧得到提升，同時因為接觸到了社會的各階層各行業(yè)的人，使自己學到了很多社會經(jīng)驗，讓自己變得更加成熟穩(wěn)重自信。

感謝學校安排了實習課程，感謝天風給了我實習的平臺。

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業(yè)實習系別：專業(yè)：姓名：學號：校內(nèi)導師：校外導師:

年6月10報日

畢告

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畢業(yè)實習報告

實習單位實習時間實習報告目錄內(nèi)容摘要-----------------------------------------------------3關鍵詞-------------------------------------------------------3一、公司簡介--------------------------------------------------4二、實習目的--------------------------------------------------5三、實習過程--------------------------------------------------5四、實習總結與體會--------------------------------------------7五、參考文獻-------------------------------------------------12某證券股份有限公司201*-3-1至201*-6-1

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內(nèi)容摘要：按照學校教學計劃的安排，通過面試的層層選拔來到某證券股份有限公司進行為期三個月的實習。了解了某證券的發(fā)展歷程,公司文化,部門職能及日常業(yè)務的流程,進一步熟練運用各種操作軟件,深入學習了中國證券市場的相關知識,并且在與客戶交流的過程中鍛煉了自己交流和處理問題的能力.同時也提高了自己證券投資方面的專業(yè)知識，并且在營銷客戶及銷售產(chǎn)品的過程中鍛煉了自己與客戶溝通交流的能力，掌握了在電話營銷過程中的話術技巧，在營銷工作中也總結很多自己的經(jīng)驗技巧，無論是從知識面還是本身的職業(yè)技能方面都有了很大的提高。關鍵詞：證券營銷;準客戶;網(wǎng)絡營銷;客戶轉介紹

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某證券營業(yè)部畢業(yè)實習報告一、公司簡介某證券股份有限公司是經(jīng)國務院和中國證監(jiān)會批準，發(fā)起設立的全國性綜合類證券公司，注冊地為北京市，注冊資本15.04億元。作為股份制證券公司，某證券股東實力雄厚。大股東中國某某資產(chǎn)管理公司是經(jīng)國務院批準成立的國有大型金融企業(yè)，注冊資本100億元人民幣，在全國各地均設有分支機構；股東中國某某股份有限公司是國有大型上市公司；股東上海某某資產(chǎn)有限公司是上海市政府下屬的國有獨資綜合性投資控股公司。

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作為國有證券公司，某證券秉承"誠信、專業(yè)、創(chuàng)新"的經(jīng)營理念，奉行以嚴格的風險控制為前提、以合理的投資收益為目標的穩(wěn)健的經(jīng)營策略，建立科學、嚴謹、高效的業(yè)務流程和風險管控體系，精心打造結構優(yōu)化、素質精良的專業(yè)化人才隊伍，始終把客戶利益放在首位，為客戶、股東和員工創(chuàng)造價值最大化，努力成為品牌領先、能力突出、業(yè)績優(yōu)良、特色鮮明的現(xiàn)代金融服務企業(yè)。二、實習目的(一)根據(jù)學校統(tǒng)一教學安排,完成大三的專業(yè)實習;(二)深入掌握證券公司的組織結構和日常業(yè)務流程,進一步深化對證券市場的認識提高專業(yè)知識及工作能力;(三)將課本上學到的相關知識運用到實踐中,并學會如何分析和處理實際工作中遇到的問題.三、實習過程進入某證券實習，公司的流程是先輪崗實習,之后根據(jù)個人能力及在各工作崗位的表現(xiàn)安排定崗工作。學習公司各個崗位的職責最終具體的實習內(nèi)容如下：(一)了解并領悟某證券的企業(yè)文化某證券西安營業(yè)部的內(nèi)部設置，下設財富中心（包括交易部、客服部、投資顧問部）、財務部、電腦部、綜合部、市場

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部五個部門。交易部的工作主要是負責客戶開戶、日常業(yè)務辦理、及檔案管理等；客服部工作包括維護客戶、接待客戶、提供咨詢服務等；財務部負責會計核算；電腦部則負責管理和維護數(shù)據(jù)；綜合部負責人事管理以及公司后勤工作；市場部與公司各部門分別負責營銷客戶及產(chǎn)品銷售。(二)具體實習內(nèi)容在某證券實習，按照公司的輪崗實習流程具體的實習內(nèi)容如下：1．客服部實習：在客服部工作主要就是通過對營業(yè)部存量客戶回訪發(fā)現(xiàn)客戶需求服務客戶從而促成新增及銷售。這個工作看起來很簡單，其實對于我們這些剛進入社會的大學生來說，由于社會經(jīng)驗的匱乏，在實際工作中也有許多困難。在客服工作每天9點之后都會安排一定的時間學習當日財經(jīng)要聞及東興趨勢指南，為自己的專業(yè)知識做積累。一般從9點半開始打客戶回訪電話，為客戶提供簡單的咨詢服務，與客戶進行交流溝通。具體的回訪電話分為離職客戶經(jīng)理客戶回訪、有效戶回訪以及無效戶回訪。每一項回訪客服都有具體的客戶回訪話術，除了在回訪過程中發(fā)現(xiàn)客戶需求服務客戶，而且要通過回訪電話與客戶有效溝通最終促成新增客戶以及產(chǎn)品銷售。2．交易部（柜臺）實習：客戶需要在柜臺辦理各種業(yè)務，如開戶，轉托管，撤消指定交易，變更客戶資料、變更三方存管銀行等等。開戶是證券公司最一般也是最基礎的業(yè)務，因此

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在柜臺實習時學習掌握了開戶的整個業(yè)務流程，獨立辦理柜臺業(yè)務指導客戶填寫辦理各種業(yè)務的表單并復印身份證，銀行卡及股東代碼卡等。柜臺的工作還包括客戶資料的歸檔整理，客戶資料包括開戶申請書、三方存管銀行、風險測評表、客戶資料變更表，及客戶身份證、銀行卡、股東卡復印件等。所做的相關工作大致包括以下三個方面內(nèi)容：①核查各項業(yè)務單據(jù)的填寫簽字以及蓋章；②把每位客戶當天業(yè)務所產(chǎn)生的各項單據(jù)資料掃描到各個業(yè)務科目目錄下；③理清相關的客戶業(yè)務資料，按順序裝入檔案袋；④按客戶號將客戶檔案袋歸檔整理保存至檔案室。整理客戶資料在柜臺實習中占了一定分量的工作。這是一個簡單但相當煩瑣的過程，需要細心和耐心；客戶資料檔案的有序整理是為了將來需要時能夠方便迅速的查找。3．投資顧問部實習：公司設置的投資顧問部或許更確切的應該稱之為電話營銷部，主要的是以電話營銷開展營銷業(yè)務。建立詳細的客戶檔案將每次與客戶溝通過程中獲取的客戶信息以及在與客戶溝通過程中的經(jīng)驗總結等等都要做詳細的記錄，以便后續(xù)跟蹤形成與客戶的有效溝通，最終達到約見客戶促成客戶開戶的目標，完成整個電話營銷過程。4.市場部實習:在市場部實習時的工作就比較單一，無論是去銀行駐點與客戶面對面的交流還是回公司以后與客戶的

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電話溝通，都以唯一的營銷為目的。雖然工作目的比較單一，但是要想成功的營銷客戶也是需要付出相當?shù)呐�力才能取得成效。四、實習總結及體會在某證券實習的過程中讓我深刻體會到，在證券公司要想成為一名成功的營銷客戶經(jīng)理（證券經(jīng)紀機人），要想在證券公司不被淘汰立于不敗之地就必須做好以下幾方面的工作：（一）積累有效的準客戶名單在某證券實習的過程中被東興的文化和工作氛圍感染著，工作的過程中領導經(jīng)常會問起的一句話就是“把你的準客戶名單列出來，后續(xù)跟蹤的情況如何”。剛開始接觸到時總感覺領導在給我們施加壓力。但是經(jīng)過一段時間的工作之后發(fā)現(xiàn)，做為一名營銷人員如果本身連準客戶都沒有的話形成有效戶的可能性幾乎為零。在現(xiàn)階段這種牛市行情中永遠都是客戶至上的，除非親戚朋友否則沒有任何一個客戶是不需要長期跟蹤服務就能夠形成自己的有效戶的。作為一個營銷人員來說，就必須得認識到有效客戶是需要由準客戶的持續(xù)跟蹤服務之后轉化而來的。因此在日常的工作當中對于公司來說看的是員工的業(yè)績?nèi)绾�，而對于員工本人來說在日常的工作當中最應當重視的就是每天能獲得多少準客戶名單，當然對于準客戶的界定必須是包括以下幾點：

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1.客戶有投資理財?shù)囊庾R，但是不局限于做股票，可以延伸到銀行理財、基金、保險甚至于長期定期存款等等；2.通過各種營銷渠道已形成與客戶的初步接觸；3.與客戶的初步溝通必須是有效溝通，即：自身向客戶傳達的信息已被客戶所接受；4.最重要的就是留下客戶的聯(lián)系方式。畢竟證券公司能為客戶提供的理財平臺不僅僅局限于股票，也包括基金、債券、各類集合理財產(chǎn)品等等，而且比銀行、保險的各種理財流通性都高，完全可以根據(jù)客戶所喜好的銀行、保險的各種理財尋找替代產(chǎn)品，為不同投資喜好的客戶推薦不同的理財品種，形成將證券公司之間的競爭轉化為券商與銀行、保險之間的競爭。因此銀行自然也就成了尋找積累準客戶最有效的場所，去銀行駐點的目的也即就必須明確到，其一，與銀行員工處好關系；其二，就是要積累準客戶名單。積累了準客戶通過后續(xù)的跟蹤服務形成自己的有效戶從而提升自己的業(yè)績。（二）拓寬自我營銷渠道全方位尋找客戶資源作為一名客戶經(jīng)理進入證券公司以后，每個證券公司能為員工提供的營銷渠道最多也就是銀行，好點的或許還會有電話名單等。但是對于一個客戶經(jīng)理而言在自己的營銷工作中要想在最短的時間內(nèi)做出業(yè)績就必須利用自己身邊任何可以利用的渠道開展自己的營銷工作。

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當然營銷渠道也不僅僅只局限于電話網(wǎng)絡，重要的是營銷人員本身要作為一個生活中的有心人，只要善于觀察發(fā)現(xiàn)，善于積累每個人都可以形成自己新的營銷模式，開拓自己的業(yè)績從而立足于市場，重要的是渠道面一定要廣，因為即便是再好的渠道也不會每天都會出業(yè)績，讓每一個渠道之間形成互補的關系，穩(wěn)中求勝有備無患。（三）走進客戶關系網(wǎng)獲取轉介紹客戶在通過各種方式與客戶的溝通交流之后深刻感受到，在現(xiàn)今這個證券市場當中，各家券商的服務傭金率水平幾乎可以說是差距越來越小了，因為證券行業(yè)本身也就是一個服務行業(yè)，而服務本身就是可以被復制的。當耗費心思說服客戶去轉戶了，一但客戶在跟對方券商交談的時候，對方券商說“您別轉了，他們可以給您的優(yōu)惠我們也可以給，他們能給的服務我們也可以為您提供，您何必麻煩的非轉戶不可呢？”這個時候多半怕麻煩的客戶指定是轉不出來了。在這種情況下相對于發(fā)展新客戶而言，面對這種陌生客戶的開發(fā)要比自己原有客戶通過轉介紹而來的客戶成功的概率要高很多。畢竟每一位客戶身邊都有不可忽視的關系網(wǎng)，一個喜歡做理財做股票的客戶身邊百分之八九十都還存在有共同喜好的親戚朋友，這些人也就是轉介紹的目標客戶。轉介紹的客戶最容易建立信任。但是獲取轉介紹的一個最大的前提條件就是有足夠的有效客戶，然而有效客戶就是有最

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初的準客戶而來的，因此也就回歸到最初的準客戶積累，在這個時候也就能真正體會到我們領導為何在最初的時候那么重視員工的準客戶積累。在某證券營業(yè)部實習的三個月里的實習生活，讓我學著開始面對社會，讓我對證券專業(yè)知識有了更深的興趣，相信在以后的學習生活中，我會開始關注留意股市行情，關心各種新鮮金融政策，用全新的視角觀察周圍的新聞動態(tài)，既不會盲目入市，更加不會放過每一個能夠創(chuàng)造穩(wěn)定收益的投資機會。在實習期間某證券的領導對我們進行了熱情的接待和指導,在批評和表揚我們?nèi)粘９ぷ鞯耐瑫r也教我們?yōu)槿颂幨碌牡览?雖然時間很短,也有磕磕碰碰,但這次實習的確很有必要,很有意義同時也是一次令人非常難忘的經(jīng)歷;零距離接觸在以前看來依然是很陌生的證券公司,學到了很多書本上沒有的知識,鍛煉了自己各方面的能力，圓滿完成了實習任務。簽名：201*年月日

實習報告參考文獻：[1]某證券股份有限公司官方網(wǎng)站[2]聶祖榮李波.證券公司客戶關系管理信息系統(tǒng)及營銷.武漢金融,201*年第1期[3]中國證券經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)

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