證券公司畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)公司介紹

天風(fēng)證券有限責(zé)任公司，簡(jiǎn)稱(chēng)天風(fēng)證券，是一家國(guó)有控股的全國(guó)性證券公司，總部設(shè)于武漢，注冊(cè)資本8.37億元。天風(fēng)證券的前身為成立于1995年的成都聯(lián)合期貨交易所。201*年成都聯(lián)合期貨交易所改組為四川省天風(fēng)證券經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司。201*年更名為天風(fēng)證券經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司。201*年天風(fēng)證券成功控股北方期貨經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司。201*年2月將注冊(cè)地遷至湖北省武漢市。201*年更名為天風(fēng)證券有限責(zé)任公司，是總部設(shè)于武漢的兩家全國(guó)性證券公司之一。

天風(fēng)證券經(jīng)營(yíng)范圍包括：證券經(jīng)紀(jì)；證券投資咨詢(xún)；與證券交易、證券投資活動(dòng)有關(guān)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，天風(fēng)證券規(guī)范、安全、嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和監(jiān)管部門(mén)制定的各項(xiàng)規(guī)章制度。自成立以來(lái)，天風(fēng)證券一直堅(jiān)持公司“賺取陽(yáng)光下的利潤(rùn)”的原則，分類(lèi)評(píng)級(jí)不斷上升。

天風(fēng)證券具有完整的證券投資咨詢(xún)體系，擁有證券投資咨詢(xún)資格。除自身網(wǎng)點(diǎn)外，天風(fēng)證券還積極利用網(wǎng)站、電話(huà)、短信、電子郵件、專(zhuān)家面對(duì)面、場(chǎng)內(nèi)實(shí)時(shí)股評(píng)等多種渠道為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)。

天風(fēng)證券在財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)方面主要從事企業(yè)改制、公司治理、并購(gòu)重組、企業(yè)融資、公司上市、政府顧問(wèn)等財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。自成立財(cái)務(wù)顧問(wèn)部以來(lái)，在較短的時(shí)間內(nèi)，完成了多個(gè)改制及增資擴(kuò)股、私募融資等項(xiàng)目，并與多個(gè)律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)、上市保薦機(jī)構(gòu)建立了良好的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間和地點(diǎn)

201*年2月12日201*年4月12日

天風(fēng)證券有限責(zé)任公司成都走馬街證券營(yíng)業(yè)部

三、實(shí)習(xí)目標(biāo)

(一)根據(jù)學(xué)校統(tǒng)一集中實(shí)習(xí)的安排,完成大四的專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)

(二)了解證券公司的組織結(jié)構(gòu)和日常業(yè)務(wù)流程,進(jìn)一步深化對(duì)證券市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)

(三)能把課本上學(xué)到的相關(guān)知識(shí)和具體實(shí)踐結(jié)合起來(lái),并能夠分析和處理一些基本問(wèn)題

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

(一)了解天風(fēng)證券概況

1．天風(fēng)證券的發(fā)展歷程及其在中國(guó)證券業(yè)中的地位2．了解并領(lǐng)悟天風(fēng)證券的企業(yè)文化3．走馬街營(yíng)業(yè)部的內(nèi)部設(shè)置，下設(shè)客服部、清算部、財(cái)務(wù)部、電腦部、營(yíng)銷(xiāo)部五個(gè)部門(mén)�？蛻�(hù)部的工作包括接待客戶(hù)，提供咨詢(xún)服務(wù)；清算部工作包括柜臺(tái)業(yè)務(wù)及其產(chǎn)生的相關(guān)客戶(hù)資料管理，營(yíng)業(yè)部每天發(fā)生的資金、股票進(jìn)出清算；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)核算；電腦部則負(fù)責(zé)管理和維護(hù)數(shù)據(jù)；營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中的客戶(hù)，與客戶(hù)建立經(jīng)紀(jì)關(guān)系。

(二)具體實(shí)習(xí)內(nèi)容

1．我被安排在營(yíng)銷(xiāo)部工作。主要就是負(fù)責(zé)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)。天風(fēng)證券的主要營(yíng)銷(xiāo)策略就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，主要是通過(guò)上網(wǎng)聊qq，上論壇，到處加好友，來(lái)開(kāi)發(fā)已炒股的和即將要炒股的客戶(hù)。這個(gè)工作看起來(lái)很簡(jiǎn)單，其實(shí)對(duì)于我們這些剛進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的匱乏，在實(shí)際工作中也有許多困難。比如我們平時(shí)在學(xué)校未受社會(huì)渲染，有時(shí)說(shuō)話(huà)顯得稚嫩，客戶(hù)一眼就能看出我們是新手，對(duì)我們的信任度就不高。特別是客戶(hù)向我咨詢(xún)具體的哪只股票時(shí)，我就顯得手足無(wú)措。有時(shí)客戶(hù)也讓我推薦票，我只好求助于帶我的組長(zhǎng)。

2．由于我們住在XXXXX，而天風(fēng)證券在春熙路南口，每天坐公交車(chē)就是2個(gè)小時(shí)，所以公司很人性化地讓我每天早晨9:30上班，這個(gè)時(shí)間剛好是股市開(kāi)盤(pán)時(shí)間，9點(diǎn)10分左右分析師會(huì)用飛信給每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員發(fā)送早間新聞播報(bào)，我在公交車(chē)上剛好可以研究一下。

3．到達(dá)公司后，我會(huì)打開(kāi)電腦瀏覽一下早間的財(cái)經(jīng)資訊，然后進(jìn)入公司內(nèi)部的NOTES，瀏覽一下里面的通知以及證券分析報(bào)告，為自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)的做積累。同時(shí)把早間新聞播報(bào)和操作策略發(fā)送給客戶(hù)，供客戶(hù)參考。

4．9點(diǎn)40左右，我就開(kāi)始上qq加人，加人也是有技巧的，一般選擇30-40歲左右的客戶(hù)，因?yàn)?0多歲的年輕人一般沒(méi)有多少資金拿來(lái)投資，而到了退休年齡的人有積蓄但是風(fēng)險(xiǎn)厭惡特別強(qiáng)，他們更傾向于買(mǎi)保險(xiǎn)和存銀行，或者買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。30-40歲的人大多有一定的儲(chǔ)蓄，能夠承受一定的風(fēng)險(xiǎn)壓力。qq好友分組也有講究，每個(gè)月加的人分別建組，已經(jīng)在炒股的分一組，對(duì)炒股有興趣的分一組，已經(jīng)有接觸的分一組，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)分一組，完全沒(méi)有希望的分一組，有些組別也根據(jù)個(gè)人習(xí)慣來(lái)分。

5．12點(diǎn)下班，吃飯完在下午1點(diǎn)之前趕回公司，由于我早上上班時(shí)間比較晚，所以中午就沒(méi)有休息，抽空就上qq加人，有些客戶(hù)看股票很準(zhǔn)，大部分有幾年經(jīng)驗(yàn)的老股民都不太相信證券公司的分析師，他們更傾向于自己分析股票，我大部分時(shí)間通過(guò)和他們交流來(lái)學(xué)習(xí)新的知識(shí)。比如說(shuō)什么是金叉、死叉，怎樣實(shí)現(xiàn)T+0交易，什么叫全倉(cāng)、半倉(cāng)、空倉(cāng)。

6．下午3點(diǎn)股市收盤(pán)后，我們的組長(zhǎng)后帶領(lǐng)我們開(kāi)半個(gè)小時(shí)的會(huì)，討論每日心得，說(shuō)說(shuō)每個(gè)人的完成量，以及開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)的說(shuō)話(huà)技巧。我們一般平均每個(gè)要加30多個(gè)人，每個(gè)人自帶電腦，申請(qǐng)4、5個(gè)qq，在上述年齡段內(nèi)有20%的在炒股，有10%左右曾經(jīng)炒股虧損后不再炒股，還有20%可能對(duì)投資感興趣，但是有可能下次聊天的時(shí)候他已經(jīng)改變主意了，剩下的50%其中一部分人可能一直不和你說(shuō)話(huà)，或者說(shuō)的都是不著邊的話(huà)，或者對(duì)股票不感興趣。7.公司的其他成員一般在5點(diǎn)半到6點(diǎn)之間下班，由于我住的地方比較遠(yuǎn)，一般是5點(diǎn)到5點(diǎn)半之間下班。我還在車(chē)上的時(shí)候，他們都已經(jīng)到家了。回到學(xué)校后，每晚都會(huì)寫(xiě)工作日志，包括自己的工作體會(huì)，還有對(duì)客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)注，有助于第二天回訪客戶(hù)，以及下次聊天時(shí)該如何拉進(jìn)與客戶(hù)的距離。2月份，股市開(kāi)始回暖，加人聊天時(shí)還是挺順利，但是3月份溫家寶發(fā)表房?jī)r(jià)還不夠合理，養(yǎng)老金開(kāi)始入市等，股市又開(kāi)始下跌，與客戶(hù)聊天時(shí)就困難重重，客戶(hù)和我們都有點(diǎn)信心不足。

8．柜臺(tái)服務(wù)�？蛻�(hù)需要在柜臺(tái)辦理各種業(yè)務(wù)，如開(kāi)戶(hù)，轉(zhuǎn)托管，撤消指定交易，變更客戶(hù)資料和銀證通及銀證轉(zhuǎn)帳的開(kāi)通和取消等等。開(kāi)戶(hù)是證券公司最一般也是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，因此對(duì)于開(kāi)戶(hù)流程，手續(xù)進(jìn)行了詳細(xì)的了解。對(duì)柜臺(tái)業(yè)務(wù)有了一定的了解后，我們可以指導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)辦理各種業(yè)務(wù)的表單并復(fù)印身份證，銀行卡及股東代碼卡等，以提高工作效率。

9．提高專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。在實(shí)習(xí)之前我就有過(guò)半年年的炒股經(jīng)驗(yàn)，并且有證券從業(yè)資格證。在實(shí)習(xí)期間，我更加關(guān)注股市的運(yùn)行和對(duì)股民心理的揣摩，并對(duì)一些個(gè)股運(yùn)用各種指標(biāo)進(jìn)行了分析和討論，把所學(xué)的相關(guān)知識(shí)又回顧了一遍，熟練并且能充分的操作股票行情及分析軟件，學(xué)到了一些新的知識(shí)。

10．整理客戶(hù)資料。客戶(hù)資料包括開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)書(shū)、開(kāi)戶(hù)合同書(shū)、銀證通申請(qǐng)書(shū)、客戶(hù)資料變更表，及客戶(hù)身份證、銀行卡、股東代碼卡復(fù)印件等。所做的相關(guān)工作大致包括以下三個(gè)方面內(nèi)容：

①把當(dāng)天業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的各項(xiàng)單據(jù)、表掃描到各個(gè)業(yè)務(wù)科目目錄下，然后統(tǒng)一發(fā)往總部。

②理清相關(guān)的客戶(hù)資料，按順序裝入客戶(hù)檔案，這一工作在檔案室完成。③對(duì)于上交所和深交所打回來(lái)的有問(wèn)題的開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)書(shū)的電子檔案，進(jìn)行核查和整理，然后再重新掃描反饋回去。

11.我的工作大部分是開(kāi)發(fā)客戶(hù)，但是也會(huì)跟著組長(zhǎng)學(xué)習(xí)其他方面的知識(shí)，例如如何開(kāi)戶(hù)，怎樣辦理轉(zhuǎn)戶(hù)，如何填寫(xiě)資料，教客戶(hù)如何進(jìn)行網(wǎng)上軟件下載和交易。

五、實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)及有關(guān)思考

實(shí)習(xí)之前，感覺(jué)證券公司是有點(diǎn)神秘的，畢竟對(duì)證券市場(chǎng)還不太熟悉，具體到實(shí)務(wù)方面就更不清楚了。經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)，對(duì)證券公司及其日常業(yè)務(wù)有了比較深刻的了解和認(rèn)識(shí)，與此同時(shí)也思考了一些問(wèn)題：

(一)股市交易時(shí)間

股市開(kāi)市是周一至周五上午9：30---11：30，下午1：00---3：00，證券公司辦理各種業(yè)務(wù)也是同步的，以股市為中心展開(kāi)。證券交易所內(nèi)的證券交易按“價(jià)格優(yōu)先、時(shí)間優(yōu)先”原則競(jìng)價(jià)成交。

現(xiàn)在開(kāi)戶(hù)都需要本人臨柜和第二代身份證，讓我很感到很奇怪的是曾經(jīng)遇到一位客戶(hù)她從未涉足股市，從來(lái)沒(méi)有去證券公司開(kāi)過(guò)戶(hù)，第一次來(lái)我們公司開(kāi)戶(hù)時(shí)機(jī)器掃描發(fā)現(xiàn)她的身份證已經(jīng)開(kāi)過(guò)戶(hù)了，她很迷惑，我也很迷惑�！蹲C券賬戶(hù)管理規(guī)則》規(guī)定，對(duì)于同一類(lèi)別和用途的證券賬戶(hù)，原則上一個(gè)自然人、法人只能開(kāi)立一個(gè)。由于深交所的托管制度是“自動(dòng)托管，隨處通買(mǎi)，哪買(mǎi)哪賣(mài)，轉(zhuǎn)托不限”，所以最后只好幫她開(kāi)了一個(gè)深圳賬戶(hù)。不過(guò)我至今沒(méi)有想通，為何她沒(méi)有臨柜，她的身份證也能被別人拿去開(kāi)戶(hù)？

(二)區(qū)分客戶(hù)

證券公司都會(huì)根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)將客戶(hù)分成大、中、小三類(lèi)，重視發(fā)展大客戶(hù)并為之提供完善的服務(wù)，這一點(diǎn)從營(yíng)業(yè)部設(shè)有眾多專(zhuān)門(mén)的單獨(dú)大客戶(hù)室就可以看出。另外，大客戶(hù)還可以申請(qǐng)到更加優(yōu)惠的交易傭金費(fèi)率（去年成都地區(qū)傭金水平在千分之一到千分之三，平均水平在1.8‰；目前成都地區(qū)的傭金水平在1‰到1.5‰，平均水平1.2‰，由競(jìng)爭(zhēng)壓力造成）。個(gè)人覺(jué)得股市有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎，散戶(hù)虧也虧得少，賺也賺得少，而且根據(jù)實(shí)習(xí)的這段時(shí)間觀察，發(fā)現(xiàn)其實(shí)虧損的大部分是散戶(hù)。

(三)交易所交易機(jī)制

滬市實(shí)行全面指定交易制度，即凡在上海證券交易所交易市場(chǎng)從事證券交易的投資者，均應(yīng)事先明確指定一家證券營(yíng)業(yè)部作為其委托、交易清算的代理機(jī)構(gòu)，并將本人所屬的證券賬戶(hù)指定于該機(jī)構(gòu)所屬席位號(hào)后方能進(jìn)行交易。如果要到其他證券營(yíng)業(yè)部做股票交易，需要先撤銷(xiāo)原指定再做新指定。

轉(zhuǎn)托管，是專(zhuān)門(mén)針對(duì)深交所上市證券托管轉(zhuǎn)移的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，是指投資者將其托管在某一證券商那里的深交所上市證券轉(zhuǎn)到另一個(gè)證券商處托管，是投資者的一種自愿行為。投資者在哪個(gè)券商處買(mǎi)進(jìn)的證券就只能在該券商處賣(mài)出，投資者如需將股份轉(zhuǎn)到其它券商處委托賣(mài)出，則要到原托管券商處辦理轉(zhuǎn)托管手續(xù)。投資者在辦理轉(zhuǎn)托管手續(xù)時(shí)，可以將自己所有的證券一次性地全部轉(zhuǎn)出，也可轉(zhuǎn)其中部分證券或同一券種中的部分證券。

(四)銀證轉(zhuǎn)賬

所謂銀證轉(zhuǎn)賬是指將股民在銀行開(kāi)立的個(gè)人結(jié)算存款賬戶(hù)(或借記卡)與證券公司的資金賬戶(hù)建立對(duì)應(yīng)關(guān)系，通過(guò)銀行的電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備和證券公司的電話(huà)、網(wǎng)上交易系統(tǒng)及證券公司營(yíng)業(yè)部的自助設(shè)備將資金在銀行和證券公司之間劃轉(zhuǎn)，為股民存取款提供便利。銀證轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)是券商電子商務(wù)發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，銀證轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的開(kāi)展大大促進(jìn)了券商電子商務(wù)的發(fā)展。

銀證轉(zhuǎn)賬的優(yōu)點(diǎn)：1.快捷：一筆資金轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)只需幾秒鐘時(shí)間就可完成，使證券買(mǎi)賣(mài)操作更快、更輕松；2.安全：不必隨身攜帶大量現(xiàn)金進(jìn)出證券交易場(chǎng)所，免除假鈔煩惱；大大減少保證金被證券公司挪用的風(fēng)險(xiǎn)。3.方便：客戶(hù)可在銀行的各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)存取資金。(五)天風(fēng)證券的發(fā)展前景

在天風(fēng)證券實(shí)習(xí)的這段時(shí)間里，感受到天風(fēng)證券在細(xì)節(jié)上、在管理上做的非常嚴(yán)格，典型的是每天業(yè)務(wù)下來(lái)的單據(jù)、資料都要掃描錄入電腦，然后發(fā)往總部；并且深刻感受公司的企業(yè)文化，在這樣一種氛圍內(nèi)確實(shí)受益匪淺。

企業(yè)核心價(jià)值觀：“與客戶(hù)共存共榮”，對(duì)利潤(rùn)的追求，不應(yīng)妨害為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不應(yīng)以犧牲與客戶(hù)的長(zhǎng)期利益關(guān)系為代價(jià)來(lái)追求短期利益，堅(jiān)持不懈的創(chuàng)新，堅(jiān)持不懈的研究如何為客戶(hù)服務(wù)，盡一切可能與客戶(hù)溝通交流，對(duì)客戶(hù)要有發(fā)自?xún)?nèi)心的感恩之情。天風(fēng)證券的企業(yè)文化我非常認(rèn)可，也深深地感動(dòng)于它為客戶(hù)服務(wù)的精神。

七．實(shí)習(xí)感悟

在天風(fēng)證券營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)的2個(gè)月里,了解了天風(fēng)證券的發(fā)展歷程,公司文化,部門(mén)職能及日常業(yè)務(wù)的流程,進(jìn)一步熟練運(yùn)用各種操作軟件,深入學(xué)習(xí)了中國(guó)證券市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí),并且在與客戶(hù)交流的過(guò)程中鍛煉了自己交流和處理問(wèn)題的能力.

在天風(fēng)認(rèn)識(shí)了很多新同事，在與他們共同工作的時(shí)間里，我們成為了很好的朋友。有些同事也像老師一樣教我們很多知識(shí)，我們不懂的問(wèn)題可以拿出來(lái)共同討論；遇到刁蠻尖鉆的客戶(hù)，也可以讓其他同事幫忙處理；大家不分你我，相互幫助，團(tuán)結(jié)互助，共同努力，一起想辦法讓完成的業(yè)務(wù)量增加。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，讓我體會(huì)到了溫暖和感動(dòng)，大家擰成一股繩，成為一個(gè)整體，而不孤立任何一位成員。由于我們是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，所以也認(rèn)識(shí)了很多其他的朋友，雖說(shuō)社會(huì)很復(fù)雜，不過(guò)只要我們用最真摯的感情去幫助需要我們提供幫助的人，那么最后我們一定會(huì)收獲意想不到的果實(shí)。這也正是天風(fēng)的核心價(jià)值觀：堅(jiān)持不懈的創(chuàng)新，堅(jiān)持不懈的研究如何為客戶(hù)服務(wù)，盡一切可能與客戶(hù)溝通交流，對(duì)客戶(hù)要有發(fā)自?xún)?nèi)心的感恩之情。

雖然實(shí)習(xí)時(shí)間不是很長(zhǎng)，但是它同樣讓我學(xué)到了很多東西，讓自己覺(jué)得有付出總會(huì)有收獲。我們零距離接觸在以前看來(lái)依然是很陌生的證券公司,學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)有的知識(shí),培養(yǎng)了自己吃苦耐勞的精神，承受壓力能力變強(qiáng)，溝通交流能力、溝通技巧得到提升，同時(shí)因?yàn)榻佑|到了社會(huì)的各階層各行業(yè)的人，使自己學(xué)到了很多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，讓自己變得更加成熟穩(wěn)重自信。

感謝學(xué)校安排了實(shí)習(xí)課程，感謝天風(fēng)給了我實(shí)習(xí)的平臺(tái)。

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業(yè)實(shí)習(xí)系別：專(zhuān)業(yè)：姓名：學(xué)號(hào)：校內(nèi)導(dǎo)師：校外導(dǎo)師:

年6月10報(bào)日

畢告

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畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)時(shí)間實(shí)習(xí)報(bào)告目錄內(nèi)容摘要-----------------------------------------------------3關(guān)鍵詞-------------------------------------------------------3一、公司簡(jiǎn)介--------------------------------------------------4二、實(shí)習(xí)目的--------------------------------------------------5三、實(shí)習(xí)過(guò)程--------------------------------------------------5四、實(shí)習(xí)總結(jié)與體會(huì)--------------------------------------------7五、參考文獻(xiàn)-------------------------------------------------12某證券股份有限公司201*-3-1至201*-6-1

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內(nèi)容摘要：按照學(xué)校教學(xué)計(jì)劃的安排，通過(guò)面試的層層選拔來(lái)到某證券股份有限公司進(jìn)行為期三個(gè)月的實(shí)習(xí)。了解了某證券的發(fā)展歷程,公司文化,部門(mén)職能及日常業(yè)務(wù)的流程,進(jìn)一步熟練運(yùn)用各種操作軟件,深入學(xué)習(xí)了中國(guó)證券市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí),并且在與客戶(hù)交流的過(guò)程中鍛煉了自己交流和處理問(wèn)題的能力.同時(shí)也提高了自己證券投資方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并且在營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)及銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中鍛煉了自己與客戶(hù)溝通交流的能力，掌握了在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的話(huà)術(shù)技巧，在營(yíng)銷(xiāo)工作中也總結(jié)很多自己的經(jīng)驗(yàn)技巧，無(wú)論是從知識(shí)面還是本身的職業(yè)技能方面都有了很大的提高。關(guān)鍵詞：證券營(yíng)銷(xiāo);準(zhǔn)客戶(hù);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

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某證券營(yíng)業(yè)部畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告一、公司簡(jiǎn)介某證券股份有限公司是經(jīng)國(guó)務(wù)院和中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，發(fā)起設(shè)立的全國(guó)性綜合類(lèi)證券公司，注冊(cè)地為北京市，注冊(cè)資本15.04億元。作為股份制證券公司，某證券股東實(shí)力雄厚。大股東中國(guó)某某資產(chǎn)管理公司是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立的國(guó)有大型金融企業(yè)，注冊(cè)資本100億元人民幣，在全國(guó)各地均設(shè)有分支機(jī)構(gòu)；股東中國(guó)某某股份有限公司是國(guó)有大型上市公司；股東上海某某資產(chǎn)有限公司是上海市政府下屬的國(guó)有獨(dú)資綜合性投資控股公司。

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作為國(guó)有證券公司，某證券秉承"誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、創(chuàng)新"的經(jīng)營(yíng)理念，奉行以嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制為前提、以合理的投資收益為目標(biāo)的穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)策略，建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效的業(yè)務(wù)流程和風(fēng)險(xiǎn)管控體系，精心打造結(jié)構(gòu)優(yōu)化、素質(zhì)精良的專(zhuān)業(yè)化人才隊(duì)伍，始終把客戶(hù)利益放在首位，為客戶(hù)、股東和員工創(chuàng)造價(jià)值最大化，努力成為品牌領(lǐng)先、能力突出、業(yè)績(jī)優(yōu)良、特色鮮明的現(xiàn)代金融服務(wù)企業(yè)。二、實(shí)習(xí)目的(一)根據(jù)學(xué)校統(tǒng)一教學(xué)安排,完成大三的專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí);(二)深入掌握證券公司的組織結(jié)構(gòu)和日常業(yè)務(wù)流程,進(jìn)一步深化對(duì)證券市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)及工作能力;(三)將課本上學(xué)到的相關(guān)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中,并學(xué)會(huì)如何分析和處理實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題.三、實(shí)習(xí)過(guò)程進(jìn)入某證券實(shí)習(xí)，公司的流程是先輪崗實(shí)習(xí),之后根據(jù)個(gè)人能力及在各工作崗位的表現(xiàn)安排定崗工作。學(xué)習(xí)公司各個(gè)崗位的職責(zé)最終具體的實(shí)習(xí)內(nèi)容如下：(一)了解并領(lǐng)悟某證券的企業(yè)文化某證券西安營(yíng)業(yè)部的內(nèi)部設(shè)置，下設(shè)財(cái)富中心（包括交易部、客服部、投資顧問(wèn)部）、財(cái)務(wù)部、電腦部、綜合部、市場(chǎng)

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部五個(gè)部門(mén)。交易部的工作主要是負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)戶(hù)、日常業(yè)務(wù)辦理、及檔案管理等；客服部工作包括維護(hù)客戶(hù)、接待客戶(hù)、提供咨詢(xún)服務(wù)等；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)核算；電腦部則負(fù)責(zé)管理和維護(hù)數(shù)據(jù)；綜合部負(fù)責(zé)人事管理以及公司后勤工作；市場(chǎng)部與公司各部門(mén)分別負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)及產(chǎn)品銷(xiāo)售。(二)具體實(shí)習(xí)內(nèi)容在某證券實(shí)習(xí)，按照公司的輪崗實(shí)習(xí)流程具體的實(shí)習(xí)內(nèi)容如下：1．客服部實(shí)習(xí)：在客服部工作主要就是通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)部存量客戶(hù)回訪發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求服務(wù)客戶(hù)從而促成新增及銷(xiāo)售。這個(gè)工作看起來(lái)很簡(jiǎn)單，其實(shí)對(duì)于我們這些剛進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的匱乏，在實(shí)際工作中也有許多困難。在客服工作每天9點(diǎn)之后都會(huì)安排一定的時(shí)間學(xué)習(xí)當(dāng)日財(cái)經(jīng)要聞及東興趨勢(shì)指南，為自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做積累。一般從9點(diǎn)半開(kāi)始打客戶(hù)回訪電話(huà)，為客戶(hù)提供簡(jiǎn)單的咨詢(xún)服務(wù)，與客戶(hù)進(jìn)行交流溝通。具體的回訪電話(huà)分為離職客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)回訪、有效戶(hù)回訪以及無(wú)效戶(hù)回訪。每一項(xiàng)回訪客服都有具體的客戶(hù)回訪話(huà)術(shù)，除了在回訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求服務(wù)客戶(hù)，而且要通過(guò)回訪電話(huà)與客戶(hù)有效溝通最終促成新增客戶(hù)以及產(chǎn)品銷(xiāo)售。2．交易部（柜臺(tái)）實(shí)習(xí)：客戶(hù)需要在柜臺(tái)辦理各種業(yè)務(wù)，如開(kāi)戶(hù)，轉(zhuǎn)托管，撤消指定交易，變更客戶(hù)資料、變更三方存管銀行等等。開(kāi)戶(hù)是證券公司最一般也是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，因此

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在柜臺(tái)實(shí)習(xí)時(shí)學(xué)習(xí)掌握了開(kāi)戶(hù)的整個(gè)業(yè)務(wù)流程，獨(dú)立辦理柜臺(tái)業(yè)務(wù)指導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)辦理各種業(yè)務(wù)的表單并復(fù)印身份證，銀行卡及股東代碼卡等。柜臺(tái)的工作還包括客戶(hù)資料的歸檔整理，客戶(hù)資料包括開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)書(shū)、三方存管銀行、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表、客戶(hù)資料變更表，及客戶(hù)身份證、銀行卡、股東卡復(fù)印件等。所做的相關(guān)工作大致包括以下三個(gè)方面內(nèi)容：①核查各項(xiàng)業(yè)務(wù)單據(jù)的填寫(xiě)簽字以及蓋章；②把每位客戶(hù)當(dāng)天業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的各項(xiàng)單據(jù)資料掃描到各個(gè)業(yè)務(wù)科目目錄下；③理清相關(guān)的客戶(hù)業(yè)務(wù)資料，按順序裝入檔案袋；④按客戶(hù)號(hào)將客戶(hù)檔案袋歸檔整理保存至檔案室。整理客戶(hù)資料在柜臺(tái)實(shí)習(xí)中占了一定分量的工作。這是一個(gè)簡(jiǎn)單但相當(dāng)煩瑣的過(guò)程，需要細(xì)心和耐心；客戶(hù)資料檔案的有序整理是為了將來(lái)需要時(shí)能夠方便迅速的查找。3．投資顧問(wèn)部實(shí)習(xí)：公司設(shè)置的投資顧問(wèn)部或許更確切的應(yīng)該稱(chēng)之為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，主要的是以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)。建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案將每次與客戶(hù)溝通過(guò)程中獲取的客戶(hù)信息以及在與客戶(hù)溝通過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等等都要做詳細(xì)的記錄，以便后續(xù)跟蹤形成與客戶(hù)的有效溝通，最終達(dá)到約見(jiàn)客戶(hù)促成客戶(hù)開(kāi)戶(hù)的目標(biāo)，完成整個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。4.市場(chǎng)部實(shí)習(xí):在市場(chǎng)部實(shí)習(xí)時(shí)的工作就比較單一，無(wú)論是去銀行駐點(diǎn)與客戶(hù)面對(duì)面的交流還是回公司以后與客戶(hù)的

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電話(huà)溝通，都以唯一的營(yíng)銷(xiāo)為目的。雖然工作目的比較單一，但是要想成功的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)也是需要付出相當(dāng)?shù)呐�力才能取得成效。四、�?shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)在某證券實(shí)習(xí)的過(guò)程中讓我深刻體會(huì)到，在證券公司要想成為一名成功的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理（證券經(jīng)紀(jì)機(jī)人），要想在證券公司不被淘汰立于不敗之地就必須做好以下幾方面的工作：（一）積累有效的準(zhǔn)客戶(hù)名單在某證券實(shí)習(xí)的過(guò)程中被東興的文化和工作氛圍感染著，工作的過(guò)程中領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常會(huì)問(wèn)起的一句話(huà)就是“把你的準(zhǔn)客戶(hù)名單列出來(lái)，后續(xù)跟蹤的情況如何”。剛開(kāi)始接觸到時(shí)總感覺(jué)領(lǐng)導(dǎo)在給我們施加壓力。但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作之后發(fā)現(xiàn)，做為一名營(yíng)銷(xiāo)人員如果本身連準(zhǔn)客戶(hù)都沒(méi)有的話(huà)形成有效戶(hù)的可能性幾乎為零。在現(xiàn)階段這種牛市行情中永遠(yuǎn)都是客戶(hù)至上的，除非親戚朋友否則沒(méi)有任何一個(gè)客戶(hù)是不需要長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)就能夠形成自己的有效戶(hù)的。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，就必須得認(rèn)識(shí)到有效客戶(hù)是需要由準(zhǔn)客戶(hù)的持續(xù)跟蹤服務(wù)之后轉(zhuǎn)化而來(lái)的。因此在日常的工作當(dāng)中對(duì)于公司來(lái)說(shuō)看的是員工的業(yè)績(jī)?nèi)绾�，而�?duì)于員工本人來(lái)說(shuō)在日常的工作當(dāng)中最應(yīng)當(dāng)重視的就是每天能獲得多少準(zhǔn)客戶(hù)名單，當(dāng)然對(duì)于準(zhǔn)客戶(hù)的界定必須是包括以下幾點(diǎn)：

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1.客戶(hù)有投資理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，但是不局限于做股票，可以延伸到銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)甚至于長(zhǎng)期定期存款等等；2.通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道已形成與客戶(hù)的初步接觸；3.與客戶(hù)的初步溝通必須是有效溝通，即：自身向客戶(hù)傳達(dá)的信息已被客戶(hù)所接受；4.最重要的就是留下客戶(hù)的聯(lián)系方式。畢竟證券公司能為客戶(hù)提供的理財(cái)平臺(tái)不僅僅局限于股票，也包括基金、債券、各類(lèi)集合理財(cái)產(chǎn)品等等，而且比銀行、保險(xiǎn)的各種理財(cái)流通性都高，完全可以根據(jù)客戶(hù)所喜好的銀行、保險(xiǎn)的各種理財(cái)尋找替代產(chǎn)品，為不同投資喜好的客戶(hù)推薦不同的理財(cái)品種，形成將證券公司之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為券商與銀行、保險(xiǎn)之間的競(jìng)爭(zhēng)。因此銀行自然也就成了尋找積累準(zhǔn)客戶(hù)最有效的場(chǎng)所，去銀行駐點(diǎn)的目的也即就必須明確到，其一，與銀行員工處好關(guān)系；其二，就是要積累準(zhǔn)客戶(hù)名單。積累了準(zhǔn)客戶(hù)通過(guò)后續(xù)的跟蹤服務(wù)形成自己的有效戶(hù)從而提升自己的業(yè)績(jī)。（二）拓寬自我營(yíng)銷(xiāo)渠道全方位尋找客戶(hù)資源作為一名客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)入證券公司以后，每個(gè)證券公司能為員工提供的營(yíng)銷(xiāo)渠道最多也就是銀行，好點(diǎn)的或許還會(huì)有電話(huà)名單等。但是對(duì)于一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理而言在自己的營(yíng)銷(xiāo)工作中要想在最短的時(shí)間內(nèi)做出業(yè)績(jī)就必須利用自己身邊任何可以利用的渠道開(kāi)展自己的營(yíng)銷(xiāo)工作。

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當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)渠道也不僅僅只局限于電話(huà)網(wǎng)絡(luò)，重要的是營(yíng)銷(xiāo)人員本身要作為一個(gè)生活中的有心人，只要善于觀察發(fā)現(xiàn)，善于積累每個(gè)人都可以形成自己新的營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)拓自己的業(yè)績(jī)從而立足于市場(chǎng)，重要的是渠道面一定要廣，因?yàn)榧幢闶窃俸玫那�道也不�?huì)每天都會(huì)出業(yè)績(jī)，讓每一個(gè)渠道之間形成互補(bǔ)的關(guān)系，穩(wěn)中求勝有備無(wú)患。（三）走進(jìn)客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)獲取轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)在通過(guò)各種方式與客戶(hù)的溝通交流之后深刻感受到，在現(xiàn)今這個(gè)證券市場(chǎng)當(dāng)中，各家券商的服務(wù)傭金率水平幾乎可以說(shuō)是差距越來(lái)越小了，因?yàn)樽C券行業(yè)本身也就是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，而服務(wù)本身就是可以被復(fù)制的。當(dāng)耗費(fèi)心思說(shuō)服客戶(hù)去轉(zhuǎn)戶(hù)了，一但客戶(hù)在跟對(duì)方券商交談的時(shí)候，對(duì)方券商說(shuō)“您別轉(zhuǎn)了，他們可以給您的優(yōu)惠我們也可以給，他們能給的服務(wù)我們也可以為您提供，您何必麻煩的非轉(zhuǎn)戶(hù)不可呢？”這個(gè)時(shí)候多半怕麻煩的客戶(hù)指定是轉(zhuǎn)不出來(lái)了。在這種情況下相對(duì)于發(fā)展新客戶(hù)而言，面對(duì)這種陌生客戶(hù)的開(kāi)發(fā)要比自己原有客戶(hù)通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的客戶(hù)成功的概率要高很多。畢竟每一位客戶(hù)身邊都有不可忽視的關(guān)系網(wǎng)，一個(gè)喜歡做理財(cái)做股票的客戶(hù)身邊百分之八九十都還存在有共同喜好的親戚朋友，這些人也就是轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)客戶(hù)。轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)最容易建立信任。但是獲取轉(zhuǎn)介紹的一個(gè)最大的前提條件就是有足夠的有效客戶(hù)，然而有效客戶(hù)就是有最

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初的準(zhǔn)客戶(hù)而來(lái)的，因此也就回歸到最初的準(zhǔn)客戶(hù)積累，在這個(gè)時(shí)候也就能真正體會(huì)到我們領(lǐng)導(dǎo)為何在最初的時(shí)候那么重視員工的準(zhǔn)客戶(hù)積累。在某證券營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)的三個(gè)月里的實(shí)習(xí)生活，讓我學(xué)著開(kāi)始面對(duì)社會(huì)，讓我對(duì)證券專(zhuān)業(yè)知識(shí)有了更深的興趣，相信在以后的學(xué)習(xí)生活中，我會(huì)開(kāi)始關(guān)注留意股市行情，關(guān)心各種新鮮金融政策，用全新的視角觀察周?chē)�的新聞�?dòng)態(tài)，既不會(huì)盲目入市，更加不會(huì)放過(guò)每一個(gè)能夠創(chuàng)造穩(wěn)定收益的投資機(jī)會(huì)。在實(shí)習(xí)期間某證券的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們進(jìn)行了熱情的接待和指導(dǎo),在批評(píng)和表?yè)P(yáng)我們?nèi)粘９ぷ鞯耐瑫r(shí)也教我們?yōu)槿颂幨碌牡览?雖然時(shí)間很短,也有磕磕碰碰,但這次實(shí)習(xí)的確很有必要,很有意義同時(shí)也是一次令人非常難忘的經(jīng)歷;零距離接觸在以前看來(lái)依然是很陌生的證券公司,學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)有的知識(shí),鍛煉了自己各方面的能力，圓滿(mǎn)完成了實(shí)習(xí)任務(wù)。簽名：201*年月日

實(shí)習(xí)報(bào)告參考文獻(xiàn)：[1]某證券股份有限公司官方網(wǎng)站[2]聶祖榮李波.證券公司客戶(hù)關(guān)系管理信息系統(tǒng)及營(yíng)銷(xiāo).武漢金融,201*年第1期[3]中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)

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