鞋的銷(xiāo)售技巧

第一章鞋的銷(xiāo)售技巧之揣摩

男性：購(gòu)買(mǎi)具有沖動(dòng)性，理智較強(qiáng)，目的明確，不喜歡喋喋不休的介紹，希望快速交易，對(duì)排對(duì)缺乏耐心。女性：購(gòu)買(mǎi)有主動(dòng)性，購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，易受外界干擾，注重外觀質(zhì)量?jī)r(jià)格，愿意接受意見(jiàn)。

二、如何接待不同類(lèi)型的顧客？

1、好爭(zhēng)辯者：對(duì)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的話語(yǔ)都異議，不相信，力圖從中找到差錯(cuò)，較謹(jǐn)慎緩慢的做出決定

我們：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識(shí)，交談中多用肯定語(yǔ)氣。2、“身上長(zhǎng)刺”的顧客：心情（脾氣）明顯不好，稍遇一點(diǎn)苦人惱怒的事情，即激然大怒，其行動(dòng)好像是預(yù)先準(zhǔn)備的故意的誘餌。

我們：避免爭(zhēng)論，堅(jiān)持基本事實(shí)根據(jù)顧客需求出示好的花色品種。

3、果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品，確信他的選擇是正確的，對(duì)其他的意見(jiàn)不感興趣，愿意導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔一些。

我們：爭(zhēng)取做成買(mǎi)賣(mài)，不要爭(zhēng)論，自然的銷(xiāo)售，機(jī)智老練的播入一些見(jiàn)解。

4、有疑慮的顧客：對(duì)銷(xiāo)售人員的話心存疑慮，不愿受人支配，要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。

我們：我們用制造工藝，品牌、商標(biāo)、售后服務(wù)等作為說(shuō)明，讓顧客觸摸察看商品。

5、注意了解事實(shí)情況者；對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣，愿意具體一些，對(duì)銷(xiāo)售人員介紹

中的差錯(cuò)特別敏感，注意查看現(xiàn)行的商標(biāo)。

我們：強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工工藝，制造廠商的真實(shí)的情況，自動(dòng)提供詳細(xì)信息。

6、猶豫不定的顧客：不自在，敏感，在非慣常的價(jià)格下購(gòu)買(mǎi)商品，對(duì)自已的判斷沒(méi)有把握。我們：對(duì)顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

7、易于沖動(dòng)的顧客：短時(shí)間做選購(gòu)的決定，較急躁，無(wú)耐心，易于突然性終止購(gòu)買(mǎi)。

8、優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力小，猶豫不定心中斗爭(zhēng)較激勵(lì)，要導(dǎo)購(gòu)員幫助作出決定，要求導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)參謀，要求做出的決定是對(duì)的。

我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長(zhǎng)處和價(jià)值。9、四周環(huán)顧者主要了解最新的信息，不要導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)太多話，可能大量購(gòu)買(mǎi)。我們：注視“購(gòu)買(mǎi)”跡象，有禮貌地?zé)崆榈耐怀錾唐返姆��?wù)。

10、拖延購(gòu)買(mǎi)的顧客往往要等到明天才能購(gòu)買(mǎi)，對(duì)自已的判斷缺乏自信感到?jīng)]有把握。我們：補(bǔ)充，增強(qiáng)顧客的判斷。

11、沉默的顧客不愿交談，只愿思考，對(duì)信息好象不感興趣，但是確實(shí)是在注意聽(tīng)有關(guān)信息，好象滿不在乎。

我們：詢問(wèn)直截了當(dāng)，注視“購(gòu)買(mǎi)”跡象。

12、考慮比較周?chē)�的顧客需要與人商量，尋求別人當(dāng)參謀，對(duì)自已不知的事感到?jīng)]有把握。

我們：通過(guò)少數(shù)一致看法，引出自已的見(jiàn)解，與這些客戶接近。

不同年齡階段的購(gòu)買(mǎi)心理特征

1、老年人：更加注重保健品，對(duì)新產(chǎn)品表示懷疑，購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。

2、中年人：理性購(gòu)買(mǎi)，較為自信，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用，對(duì)能改善家庭生活條件，節(jié)約家庭勞務(wù)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。3、年輕人：購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，沖動(dòng)性較強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素，喜歡新產(chǎn)品

三、顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的幾個(gè)動(dòng)機(jī)？

1、求美心理城市年輕女性為主，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而注重品位與個(gè)性，強(qiáng)調(diào)款式，流行時(shí)尚“以漂亮”為中心，不會(huì)過(guò)多地計(jì)較價(jià)格，質(zhì)量，性能，服務(wù)等。但是其從眾心理較量，喜歡關(guān)注周?chē)�的事物與環(huán)境，產(chǎn)生莫仿與暗示心理，容易接受別人的勸說(shuō)。

2、求名心理城市青年男女，更加注得品牌消費(fèi)，希望通過(guò)名牌提高自身的名望，以示與從不同，對(duì)名牌有安全感和信賴感。

3、求新心理青少年，更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對(duì)價(jià)格是否合理，質(zhì)量是否過(guò)硬不太考慮，“核心”是時(shí)髦和奇特。

4、求廉心理低收入者，選購(gòu)商品時(shí)，特別注重價(jià)格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5、僻好心理老年人“相信過(guò)去”，留戀過(guò)去，根據(jù)自已的生活習(xí)慣和愛(ài)好來(lái)確定購(gòu)買(mǎi)原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn)，說(shuō)服他們改變習(xí)慣較難。

四、通過(guò)對(duì)顧客的觀察及選擇銷(xiāo)售方式？

1、純粹閑逛型：這類(lèi)顧客只是抱著進(jìn)來(lái)看一看，滿足一下好奇心，打發(fā)一下時(shí)間，沒(méi)有購(gòu)物的念頭。

2、一見(jiàn)鐘情型：原始動(dòng)機(jī)，可能是閑逛，但遇見(jiàn)喜歡或心意已久的商品，就會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)作出適合接近的時(shí)機(jī)。

3、胸有成竹型：他們出門(mén)的目的就是購(gòu)物，自已想要什么都清清楚楚。進(jìn)店后，表現(xiàn)的神閑氣定，不太可能有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的可能，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要保持一定的距離，必要時(shí)才向顧客做出必要的說(shuō)明，避免話太多，更不能緊跟在后面，以免引起顧客的反感。

五、購(gòu)客購(gòu)物時(shí)的8個(gè)心理階段變化過(guò)程及導(dǎo)購(gòu)員行為

1、注視階段2、興趣階段3、聯(lián)想階段4、欲望階段5、比較階段6、信息階段7、行動(dòng)階段8、滿足階段一二三四五8個(gè)階段注視興趣聯(lián)想欲望比較心理變化過(guò)程看到賣(mài)場(chǎng)陳例的皮鞋（多漂亮）皮鞋、細(xì)跟、紋路自然、線條簡(jiǎn)單想到辦室同事穿起來(lái)和白色連衣裙搭配，非常自然。想到人家這么好看，產(chǎn)生強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望比較皮鞋的價(jià)位、皮質(zhì)、做工在大腦中與同類(lèi)品牌產(chǎn)生對(duì)比（怎么辦）導(dǎo)購(gòu)員行為等待時(shí)機(jī)接近把握時(shí)機(jī)說(shuō)話介紹皮鞋、皮質(zhì)、款式及設(shè)計(jì)風(fēng)格重點(diǎn)引導(dǎo)采取多種技巧進(jìn)行說(shuō)明六七八信心行動(dòng)滿足經(jīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹（這鞋確實(shí)價(jià)值得購(gòu)買(mǎi)）決定購(gòu)買(mǎi)皮鞋得到稱心服務(wù)和滿意的皮鞋說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)這雙鞋是正確的以總結(jié)的技巧使顧客下定決心給予顧客滿意的服務(wù)、主動(dòng)、大方、周到、耐心六、接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

在柜臺(tái)工作的時(shí)候，必須隨時(shí)注意有無(wú)顧客的光臨且對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)別觀察，針對(duì)不同類(lèi)型的顧客作出不同的銷(xiāo)售方式。

顧客進(jìn)柜時(shí)是觀察階段，當(dāng)顧客注視特定商品時(shí)，這個(gè)時(shí)候是興趣階段，并會(huì)很快過(guò)渡到聯(lián)想階段，接近顧客的最佳時(shí)機(jī)就是這兩個(gè)階段。太早的話顧客會(huì)感到緊張，會(huì)提高警惕，拔腿就走，太晚的話就遲了，讓顧客感覺(jué)到自已是在等待服務(wù)時(shí)候，就有受冷落的感覺(jué)，掌握好銷(xiāo)售的節(jié)奏，讓顧客對(duì)此商品有更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

導(dǎo)購(gòu)員在顧客的興趣階段和聯(lián)想階段接近顧客后要對(duì)商品進(jìn)行真誠(chéng)的評(píng)價(jià)及介紹（信息階段），自信，大方，親和，樹(shù)立顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，行動(dòng)階段就是讓顧客觸摸試穿階段，讓顧客親自感受到商品的優(yōu)點(diǎn)（感受階段），激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

七、導(dǎo)購(gòu)技巧

在顧客群中，一部份已樹(shù)立起對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，另一部分是對(duì)商品及服務(wù)有太了解，

勢(shì)必存在這樣或那樣的異議，信心不足，這都是正常的現(xiàn)象，克服顧客這種心理，需要導(dǎo)購(gòu)員耐心的說(shuō)服。

1、“排除顧慮”法

這種方法非常簡(jiǎn)單，一方面表示同意顧客的意見(jiàn)，另一方面又解釋了顧客意見(jiàn)的原因及片面性，例如：

顧客：我一直想買(mǎi)XX品牌皮鞋，聽(tīng)說(shuō)它也存在脫膠、掉漆、所以心存顧慮。

導(dǎo)購(gòu)員：您說(shuō)得有道理，這種顧慮可以理解，但這種情況對(duì)任何一種品牌都存在，只是比例不同。目前，XX品牌皮鞋將出現(xiàn)問(wèn)題的比例控制到國(guó)內(nèi)品牌的最低限度，您完全可以放心，并且，我們還有完善的售后服務(wù)。

2、“綜合比較”法

采用這種方法，實(shí)際上是把顧客提出的缺點(diǎn)直接作為他購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勢(shì)。例如：顧客：這款皮鞋質(zhì)量很好，就是價(jià)格貴了。

導(dǎo)購(gòu)員：這款皮款的設(shè)計(jì)是從耐穿、美觀、流行感等方面去考慮的，并且我們有完善的售后服務(wù)，雖然價(jià)位高了一點(diǎn)，一旦比較起來(lái)，還是XX品牌的劃算。

3、“問(wèn)題引導(dǎo)”法

有時(shí)可以通過(guò)向顧客提出問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)顧客，使顧客自已排除疑慮，自已找出答案，比讓導(dǎo)購(gòu)員直接回答問(wèn)題的效果還要好。例如：一位顧客進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)鞋。顧客：我想買(mǎi)一雙稍微便宜一點(diǎn)的鞋；

導(dǎo)購(gòu)員：便宜的鞋有的，不過(guò)，同其它牌子鞋比起來(lái)，我們的價(jià)位可能高了一點(diǎn)。顧客：為什么？那我到其他店去看看。導(dǎo)購(gòu)員：您不希望一雙鞋穿不了多久就壞了，你也不會(huì)介意以相對(duì)不高的價(jià)格買(mǎi)一雙質(zhì)量好的鞋？

顧客：哦，讓我考一下…………

采用這種方法要求導(dǎo)購(gòu)員對(duì)各種型號(hào)的鞋都要清楚，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較。

4“介紹給他人體會(huì)”法

利用穿過(guò)自已品牌商品的顧客的“現(xiàn)身說(shuō)法”說(shuō)服顧客。一般來(lái)說(shuō)，顧客都愿意聽(tīng)使用者的評(píng)價(jià)，所以那些感謝信、表?yè)P(yáng)信等、都是說(shuō)服顧客的活教材。（專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)要隨時(shí)做新老顧客的檔案及回訪資料）。例如：

顧客：名牌鞋我以前穿過(guò)許多種，似乎都差不多。

導(dǎo)購(gòu)員：是的，我理解你說(shuō)的，但幾個(gè)星期前一位XX先生（女士）說(shuō)穿了我們的鞋感覺(jué)特別舒服，大方，并讓我們能向她提供最新款式信息。

這種介紹完全沒(méi)有自賣(mài)自夸的味道，并能引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

5“展示流行”法

顧客都有追求流行款式的興趣，只是他對(duì)流款式存在一定盲目性，因此，通過(guò)提示當(dāng)今鞋類(lèi)流行趨勢(shì)，說(shuō)服顧客改變觀點(diǎn)，從而達(dá)到接受導(dǎo)購(gòu)員推薦的效果。這種方法一般適用于對(duì)年輕顧客。

例如：一個(gè)青年想買(mǎi)一款很好的款式，可異這種款式已經(jīng)脫銷(xiāo)了，而他偏偏要固擬已見(jiàn)，這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員不妨說(shuō)：您看，這是今年流行的款式，您穿上去肯定很瀟灑，很有個(gè)性。

6、采用先貶后褒法，也就是先提產(chǎn)品的缺點(diǎn)，再說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

例：

A、質(zhì)量雖然好，但價(jià)錢(qián)稍微高了一點(diǎn)；

B、價(jià)格雖然稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量好；

這兩句話，除了前后順序起顛倒以外，在數(shù)字、措詞方面沒(méi)有絲毫的變化，但會(huì)讓人產(chǎn)生截然不同的感覺(jué)。第一句：它的重點(diǎn)是放在：“價(jià)錢(qián)高”上，因此顧客可能交生兩種感覺(jué)：其一這商品盡管質(zhì)量好，但也不值多少錢(qián)。其二這位導(dǎo)購(gòu)員小看我，認(rèn)為我買(mǎi)不起這么貴的商品。

第二句：這句的重點(diǎn)是放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會(huì)覺(jué)得正因?yàn)檫@商品質(zhì)量好，所以才會(huì)這么貴。

總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式：A、質(zhì)量雖然好，但價(jià)錢(qián)稍微高了一點(diǎn)；

優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)（留在顧客腦海中的是產(chǎn)品的缺點(diǎn)）B、價(jià)格雖然稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量好；

缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)（留在顧客腦海中的是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)）

因此我們?cè)谙蝾櫩涂屯扑]、介紹商品時(shí)，應(yīng)用第二種公式法，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，采用先貶后褒，這種方法往往都能起到立竿見(jiàn)影的效果。

第二章鞋銷(xiāo)售技巧之語(yǔ)言技巧

鞋同服裝一樣，每季的貨品都有所不同，因此，換季新款的鞋子便成為最大的特點(diǎn)

開(kāi)場(chǎng)技巧一：語(yǔ)言技巧1、正確的銷(xiāo)售語(yǔ)術(shù)技巧A、“小姐，這是我們剛到的（秋冬）或（夏季）最新款，我來(lái)給你介紹……….(開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法)B、“小姐,您真有眼光,這雙鞋是今年秋冬最流行的XX款式,穿起來(lái)會(huì)顯得與眾不同,請(qǐng)您試一下,這邊請(qǐng)!”(新款加贊美法).C、“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋、特別符合你的氣質(zhì)，穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍�試穿一下，看是否合腳，這邊請(qǐng)！”（突出新款的特點(diǎn)）D、“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款式，金屬系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┮幌�！”（表達(dá)新款的暢銷(xiāo)）E、“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原本色調(diào)配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍�搭配試穿下，這邊請(qǐng)！”（突出新款的利益點(diǎn)）F、“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流得的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝很好搭配！”（突出新款的賣(mài)點(diǎn)）二、錯(cuò)誤的語(yǔ)術(shù)，一般會(huì)遭到顧客的拒絕A、“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”B、“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿一下？”C、“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看一下？”D、“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”E、“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”

開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也各式各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要階段，促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)用到的技巧。

（強(qiáng)調(diào)運(yùn)用重音，興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起顧客的興奮。）A、“哇！小姐，我們專(zhuān)柜正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”（突出重音）B、“您好，歡迎光臨XX品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)買(mǎi)滿1000元即可送XXX。C、“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了（運(yùn)氣真好受）現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。”總結(jié)：即使是9折，也要把數(shù)字說(shuō)得很瘋狂的樣子。

開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美技巧

正確的語(yǔ)言開(kāi)場(chǎng)A、“小姐，你真有眼光，你手里拿的正是我們夏季的最新款……………”B、“小姐,你氣質(zhì)真好,……………………………�！盋、“小姐，您的腳真好看，……………………..。”

銷(xiāo)售中作出適當(dāng)，得體的贊美，必會(huì)讓那愛(ài)美的女士心花怒放。

開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)

物以希為貴，以于顧客喜歡的商品，導(dǎo)購(gòu)員都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使顧客決定購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟阕叱龉竦念櫩�，就不在受你的影響，至此失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。制造唯一性的話術(shù)語(yǔ)言A、“我們促銷(xiāo)的時(shí)間只有這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候，不然要花好幾十甚至上百元，那些錢(qián)可以拿來(lái)多買(mǎi)個(gè)提包或配飾多好…………..(注意重音的表達(dá))B、”小姐,我們的這款鞋子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn),限量發(fā)售的款式,在我們店這個(gè)已經(jīng)不多了,建議您趕快試試.(制造貨品款式的唯一性)

總結(jié):切記在銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)就報(bào)價(jià)格。

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鞋子銷(xiāo)售技巧

技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧

鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣(mài)點(diǎn)。

以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)：

“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹”（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來(lái)會(huì)顯得非常與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)！”（新款加贊美）

“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍�試穿下，看是否合腳？這邊請(qǐng)！”（突出新款的特點(diǎn)）

“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫拢　埃ū磉_(dá)新款的暢銷(xiāo)）“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍�搭配試穿下，這邊請(qǐng)！”（突出新款式的利益點(diǎn)）

“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。”（突出新款的賣(mài)點(diǎn)）技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要手段。促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)用到的技巧，然而太多的促銷(xiāo)卻被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？

做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：

“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”

她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員：“你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？”大家無(wú)一例外地回答：“是最后一位學(xué)員。”用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！

同樣的一家店子，做同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的話效果是完全不同的呢？我要強(qiáng)調(diào)的是運(yùn)用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興奮

以下的是我暫擬的一些話術(shù)：

“哇！小姐，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送”

“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折�！保�即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）

“小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折�！贝黉N(xiāo)語(yǔ)言中，重音的運(yùn)用是重中之重，但你明白了嗎？能運(yùn)用好嗎？技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)

贊美的話誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，因此，贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一�！靶〗�，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款”“小姐,您氣質(zhì)真好，”“小姐，您的腳真好看”

到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放。錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。

技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)

物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍�就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她（他）的mail，也沒(méi)有她（他）的QQ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買(mǎi)單。以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷(xiāo)的時(shí)間只有這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)個(gè)包包或者配飾多好”（制造促銷(xiāo)時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）“小姐，我們的這款鞋子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試�！保ㄖ圃熵浧房钍降奈ㄒ恍�，機(jī)會(huì)難得）技巧五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：

當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款鞋有好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：

“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣(mài)斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍�看看有沒(méi)有您合適的碼。”

技巧六：功能賣(mài)點(diǎn)

在貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)點(diǎn)，這種賣(mài)點(diǎn)的獨(dú)特性，可以成為好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。如下面的例子：“小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來(lái)特別舒適，并能對(duì)足底起到按摩作用�！保ㄍ怀龉δ苄裕�

錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)就是這么做的，不信，可以去商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店看看。

六種開(kāi)場(chǎng)的銷(xiāo)售技巧可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷(xiāo)，促銷(xiāo)加熱銷(xiāo)，促銷(xiāo)加唯一性，功能加促銷(xiāo)等等不一而足，銷(xiāo)售人員可視現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。

友情提示：本文中關(guān)于《鞋的銷(xiāo)售技巧》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，鞋的銷(xiāo)售技巧：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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