作為銷售這個行業(yè)簡單的來說就是讓顧客買你的東西你就有業(yè)績，再往上升一點就是一個愿意賣一個愿意買。背后的道理就是賣家需要挖掘買家的需求，對癥下藥才是最有效的。那么到底該怎么做呢？讓我一起來看一下吧。

而客戶是有著千百種性格的，如果你能掌握了客戶性格，這會直線提升你的推銷成功幾率并且最大程度上幫你減少無用功的投入。

通過消費心理學(xué)的研究，得出客戶的四大類型：

一、興奮型的顧客。

她會表現(xiàn)為跟你攀談時情緒非常的飽滿，反應(yīng)速度快，直率熱情，但容易沖動，脾氣暴躁，心境的變化快，這類的代表型人物有魯智深。

這類客戶喜歡新穎奇特，有創(chuàng)意的東西，并且一旦確定購買目標(biāo)就會立刻實施購買行為。因為這類客戶不太愿意多花時間進行貨比三家之類的費時費力的事情。

所以當(dāng)你向興奮型的客戶推薦商品的時候，可以從商品的新穎點，獨特性上著手，一旦你的介紹能夠抓住客戶，客戶就會立馬下單。

需要注意的是不要去反駁客戶的觀點，因為他們的情緒轉(zhuǎn)變會很快，如果你的說辭讓他不爽了，他是一定不會給你機會的。

二、活潑型的客戶。

活潑型的客戶在與你交談時面部表情明顯，反應(yīng)速度快，而且頭腦靈活，動作敏捷，所以你可以觀察到他會對商品有一些動作行為上的互動。例如動手去觸摸商品，嘗試去操作商品界面等。

但他的注意力容易轉(zhuǎn)移，情感雖豐富但不夠穩(wěn)定，這種客戶的代表人物是王熙鳳。

面對這個類型的客戶，銷售員要考慮到他很容易被其他事情所吸引，那么你在給他推薦商品的時候要注意阻斷他注意力的轉(zhuǎn)移。

例如在展會上，各大鋪位上都會有宣傳的語音或易拉寶，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶的眼神瞟離開你的商品時就要適時的且不動聲色的阻斷他瞟離的視線。因為這個時候客戶仍處于無意識關(guān)注中，但如果客戶已經(jīng)想向其他商品走過去時，你再拉住他必然會引起客戶反感。所以這一點對于銷售人員的敏感度上來說是有高要求的。

三、安靜型的客戶。

話不多，情緒的興奮點低，你可以發(fā)現(xiàn)在跟他推銷商品時哪怕你把最勁爆的商品賣點告訴給他，她流露給你的感情情緒回饋仍然少的可憐。

但是他在了解商品特性時會非常的謹慎，而且當(dāng)他持有一個觀點時比較固執(zhí)己見，不容易被改變。這類人物的代表是薛寶釵。

這類客戶并不喜歡受到他人的控制，也不容易受到廣告宣傳，商品包裝或者推銷員意見的影響，他們更喜歡有自己的購買空間，獨立挑選商品。

那么當(dāng)你在接待這一類型的客戶時，要留意給他們一定的空間，保證他們購物時在心理距離上的舒適度，否則他們會選擇離開。

四、抑制型的客戶。

他們的反應(yīng)速度慢，而且行為有些刻板，脆弱，多疑，所以當(dāng)你在接觸這一類客戶的時候，你會感覺到有些壓抑，對方像一潭死水，你投入進去的熱情往往就被死水所吞沒，沒有任何情感回饋給到你，依然保持著一張冷漠臉。這類人物的代表是林妹妹。

這種類型的客戶往往是推銷員的殺手，因為他們不太表達自己的購物需求，也不太樂于跟銷售員溝通，而且對于銷售員的推銷也存有疑問和戒備，整個銷售過程的決策非常的緩慢，經(jīng)常猶豫不決，銷售員往往很難促成他們買單，所以當(dāng)你遇到這一類型的客戶禮貌接待就好。如果沒能讓他們成功買單，也不要歸咎于自身問題。

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