郵政思鄉(xiāng)月營銷案例-云南省郵政重在意新“月”異

郵政思鄉(xiāng)月營銷案例－云南省郵政重在意新“月”異

“思鄉(xiāng)月”是中國郵政EMS在中秋佳節(jié)期間推出的以“百年郵政，與您共賀中秋”為主題，以“明月寄相思，千里遞真情”為主旨，為廣大客戶提供的月餅選購、寄遞“一條龍”速遞服務。

郵政思鄉(xiāng)月營銷案例－云南省郵政重在意新“月”異

談到今年到郵政營業(yè)廳辦理“思鄉(xiāng)月”業(yè)務的經(jīng)歷，云南某公司的龍小姐至今記憶猶新：“沒想到今年云南郵政設計的中秋產品不僅具有民族特色，而且種類豐富，寄給朋友也很特別�！闭�是因為充滿新意的產品、充滿新意的宣傳、充滿新意的營銷，云南郵政今年的“思鄉(xiāng)月”營銷有了新突破。據(jù)統(tǒng)計，云南郵政“思鄉(xiāng)月”今年的銷售量達到37.15萬盒，同比增長達92％。

一、產品民俗化

“彰顯特色、價格實惠”是很多用戶對云南郵政今年“思鄉(xiāng)月”產品特點的總結。這是因為云南郵政推出了以“滇味月餅＋普洱茶”為主打的本地產品系列，并第一次引入廣味月餅產品，形成了地方特色融合全國特產，高、中、低檔兼顧的中秋禮品系列。

在今年的“思鄉(xiāng)月”系列產品營銷中，為了打開更廣闊的消費市場，云南郵政結合用戶心理推出了“特惠箱”，允許用戶根據(jù)自己的需求任意組合產品。“特惠箱”的推出，得到了廣大市民的歡迎。銀行職員小張已經(jīng)是第二年使用郵政“思鄉(xiāng)月”產品了。今年他在“特惠箱”里放上了月餅、茶葉等一系列云南特產。他確信這是一份特別的中秋禮品。一方面，“特惠箱”成為云南郵政沖擊中低端市場的有力產品，另一方面也在中秋產品的創(chuàng)新上作出了有益的嘗試。今年，云南全省郵政共寄遞“特惠箱”13.2萬盒,完成預定計劃的259%。

云南不僅是全國聞名的旅游大省，滇味月餅在全國也小有名氣。為此，云南郵政打造了具有濃郁地方特色的產品系列。云南郵政對產品的包裝進行了大膽革新。以民族風情為主調的包裝一面市就吸引了眾多用戶眼球，為“思鄉(xiāng)月”產品贏得了頭彩。在產品內容上，云南郵政以滇味月餅為主打產品，與昆明冠生園合作，在傳統(tǒng)云腿月餅的基礎上還推出了火腿鮮花月餅等新口味，推出了“思鄉(xiāng)曉月”、“彩云追月”等系列的標準型和禮盒型產品。與此同時，為了適應更多用戶的需要，云南郵政第一次推出了廣味金麗紗系列，與滇味系列形成有效互補。多元化的產品體系為云南郵政全面進軍中秋市場夯實了基礎。

二、宣傳立體化酒好還要勤吆喝。有了優(yōu)良的產品還需要有力的宣傳。在今年的“思鄉(xiāng)月”營銷項目中，云南郵政采用了圖、聲、像三位一體的宣傳格局，在社會上營造了良好的推廣氛圍。

目前，社會上的中秋禮品市場可謂琳瑯滿目。郵政如何才能凸現(xiàn)自己的特色呢？云南郵政確定了全方位的宣傳策略，做到有圖、有聲、有像。不論用戶身在何方，都能接收到“思鄉(xiāng)月”產品的宣傳信息。云南郵政今年共制作了3萬冊宣傳手冊和20萬份宣傳單，讓廣大用戶和社會各界人士了解產品。同時，今年云南郵政首次引入了電梯廣告，在城區(qū)主要小區(qū)的電梯內張貼1個月的廣告宣傳畫，有效地將營銷的觸角延伸到廣大住宅小區(qū)。在一個多月的時間里，云南郵政一方面針對有車一族，通過廣播電臺在上下班的黃金時段播放廣告；另一方面，還在公交車上播放視頻廣告。兩種廣告形式有效互補，為“思鄉(xiāng)月”營銷壯大了聲勢。

為在全省16個州市全面打響“思鄉(xiāng)月”的品牌，云南郵政統(tǒng)一制作了大量的吊掛、平面廣告等宣傳品以及150個折疊式促銷臺下發(fā)至各州市局，保證每個縣都有相應的宣傳品，都能進行專項宣傳。

中秋未到宣傳到。由于云南郵政“思鄉(xiāng)月”的宣傳工作做到了策劃到位、部署到位，在社會上引起了廣泛關注，因而為營銷工作的開展吹響了號角。

三、營銷人性化

營銷業(yè)績是體現(xiàn)一個項目運作是否成功的重要標志。為此，如何營銷至關重要。在今年的“思鄉(xiāng)月”營銷中，云南郵政實現(xiàn)了營銷手段創(chuàng)新、營銷渠道創(chuàng)新。

為了讓營銷員準確掌握產品的定位和營銷策略，避免盲目營銷，今年，云南郵政專門制作了201*冊指南手冊，成為全省營銷員的得力助手。在全方位把握產品賣點后，為拓寬產品的推廣范圍，云南郵政組織了全省各州市局部分業(yè)務精英組成4個省外營銷組，每組3人，負責3個省份，直接把云南郵政的產品推介給各兄弟省份。營銷組的足跡遍布了貴州、廣西、重慶、浙江、江蘇、山西、山東、天津、北京等省（區(qū)、市）。凸顯民族風情的精美包裝、高品質的產品獲得了廣泛好評，為今后云南郵政中秋禮品走向更廣闊的市場打下了基礎。

為了讓“思鄉(xiāng)月”及時送達用戶手中，云南郵政還專門為大客戶開通了“綠色專車”。云南郵政在中秋節(jié)前一個月就與各家大客戶聯(lián)系，向他們介紹云南郵政為他們開發(fā)的個性化訂制業(yè)務，只要大客戶有需求，云南郵政就可將他們的企業(yè)標志或其他企業(yè)相關信息設計、印制在禮盒上。此項措施一推出，政府、電力、銀行、通信等許多大客戶紛紛與郵政達成了合作意向。昆明局通過深入各企事業(yè)單位、各大超市積極開展營銷，與龍潤集團、佳華開展了業(yè)務合作；曲靖、玉溪、西雙版納、德宏、大理等州市局對通信、金融等行業(yè)大客戶的開發(fā)取得了明顯的成效。大理局為煙草公司寄遞1萬余盒，玉溪局開發(fā)了移動的積分送禮，西雙版納局開發(fā)了移動VIP個性化業(yè)務全省郵政共為大客戶寄遞了25315盒禮盒。

此外，云南郵政今年還與云南電視臺的電視購物欄目《買樂購》合作，制作了一期“思鄉(xiāng)月”的電視購物節(jié)目。僅10天時間就產生了20多單業(yè)務。這也為云南郵政今后拓展更新、更廣的營銷渠道作出了有益的嘗試。

思鄉(xiāng)月營銷啟示：雖說月亮還是那個月亮、市場也還是那個市場，但是今年云南郵政在“思鄉(xiāng)月”項目運作中突出了新意，得到了新收獲。創(chuàng)新是發(fā)展的根本，只有能夠并且善于打破固有思維和傳統(tǒng)模式，業(yè)務才能煥發(fā)生機，企業(yè)也才能夠得到更大的發(fā)展。是什么拉動了云南郵政今年“思鄉(xiāng)月”的業(yè)績？毫無疑問，是獨具特色的產品、宣傳和營銷。

擴展閱讀：郵政思鄉(xiāng)月

三版]月未圓餅先甜贛州局“思鄉(xiāng)月”集團營銷之道

截止9月12日，贛州郵政簽訂集團營銷“思鄉(xiāng)月”銷售額突破180萬元，簽約訂單30余份，在全省“思鄉(xiāng)月”營銷業(yè)績暫居全省前列。其成功的秘訣何在？

建立新體系開拓大市場

“思鄉(xiāng)月”營銷有著一定的時令性和特殊性，抓好集團營銷，全面完成計劃任務才有保障。進入9月，贛州市局全面啟動了客戶營銷體系建設。在市局大客戶的密切配合下，贛州市局速遞中心制訂出201*年度“思鄉(xiāng)月”客戶營銷計劃，下發(fā)到各縣（市）局，通過激勵機制進一步激發(fā)營銷人員的積極性和參與性。市局大客戶中心把市區(qū)劃分為若干個營銷區(qū)，指定專人負責各區(qū)域的營銷。

為做好各區(qū)域的“思鄉(xiāng)月”的營銷，贛州局建立了信息采集，業(yè)務推介，物流配送等相關協(xié)調機構，要求各部門和各經(jīng)營片區(qū)密切配合，信息共享，資源互用。對各單位和各行業(yè)情況，客戶經(jīng)理區(qū)別不同類型客戶，有針對性地制定業(yè)務營銷方案和營銷計劃。贛州市齒輪箱廠是個有1000多名職工的股份制單位，為了能夠順利地與該廠簽訂“思鄉(xiāng)月”的購銷合約，該片區(qū)客戶經(jīng)理根據(jù)該廠提出的要求，量身定制了訂銷方案，因為方案設計科學合理、操作性強、富有個性，該廠領導對這一方案一致認可。近日，該廠領導委托其辦公室人員來到贛州市局大客戶詳細地了解“思鄉(xiāng)月”的款式及價格，并簽訂了價值萬元的合約。

合作情意在鞏固老市場

穩(wěn)定老客戶、鞏固老市場，是集團營銷制勝的一大法寶。贛州市局十分重視與經(jīng)營伙伴的長期合作，并與之建立互惠互利、競合共贏的戰(zhàn)略合作關系。

贛州移動公司是市區(qū)通信業(yè)龍頭，也是贛州市局的一類大客戶。多年來，贛州郵政局與移動公司相互支持、相互合作，贛州郵政在該公司的大力支持下，相繼開辦了移動放號、充值、繳費及“1元賬單”等業(yè)務，雙方合作的規(guī)模和領域越來越大。9月上旬，贛州局精心設計了對移動公司進行“思鄉(xiāng)月”產品營銷的方案，得到該公司的認可，使得贛州移動公司使用“思鄉(xiāng)月”月餅向大客戶的中秋節(jié)禮品的協(xié)議比較順利地簽訂，贛州各縣（市）移動公司在9中旬將所管轄的優(yōu)質客戶姓名、地址向市移動公司提供，市移動公司再統(tǒng)一辦理“思鄉(xiāng)月”的訂購。這次簽約，貨值達到70萬元。

贛州市中心血站與贛州郵政局合作多年。贛州郵政為該中心制作獻血化驗單和獻血者生日賀卡年均達到20萬件。有了多年的合作基礎，中秋佳節(jié)來臨之際，該中心血站負責人聽取了郵政客戶營銷經(jīng)理對“思鄉(xiāng)月”產品推介后，非常爽快地與郵政簽訂了價值萬余元的購買合同，并向血站員工宣傳到郵政網(wǎng)點購買和寄遞月餅。

借機巧營銷贏就新市場

“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動雖然開展了幾年，但是，一些單位和客戶對“思鄉(xiāng)月”產品不甚了解。為此，贛州市局各部門、各單位，積極轉變觀念，著力營造有利“思鄉(xiāng)月”營銷的環(huán)境，進一步加大客戶公關力度，采取上門宣傳、領導營銷等舉措，不斷開辟新市場。

上猶縣郵政局大客戶中心利用召開全縣教師表彰大會的時機，印發(fā)了數(shù)千份“思鄉(xiāng)月”的業(yè)務宣傳單，在會場特設“思鄉(xiāng)月”業(yè)務宣傳專柜。在廠家的贊助下，他們拿出部分新產品供參會的領導和老師品嘗。散會后，代表們爭相閱看“思鄉(xiāng)月”的業(yè)務宣傳單，細細品味“思鄉(xiāng)月”的特色口味。會后，營前中學、會計中專等5家學校的校領導來到郵政，洽談訂購“思鄉(xiāng)月”事宜，其中，營前中學一次性訂購了“思鄉(xiāng)月”中等禮盒月餅100盒，作為中秋佳節(jié)全校教職員工的福利。

安遠縣郵政局局長賴福田，在一次到車頭鄉(xiāng)政府了解郵政服務“三農”的情況時，被好客的鄉(xiāng)領導挽留在鄉(xiāng)政府食堂共同進餐。席間，賴福田趁著大家交杯換盞的融洽氛圍，向鄉(xiāng)政府領導推介“思鄉(xiāng)月”月餅，鄉(xiāng)長二話沒說，爽快地答應鄉(xiāng)政府中秋節(jié)的禮品一律采用郵政“思鄉(xiāng)月”產品。第二天一大早，該鄉(xiāng)財務人員按照鄉(xiāng)長的指示，來到安遠縣局，簽訂了購買80盒“思鄉(xiāng)月”的合約，并當場交了貨款。

“思鄉(xiāng)月”營銷活動方案

活動背景：

“思鄉(xiāng)月”活動自推出至今已有5年的歷史，以往每年的銷售情況不容樂觀，參差不齊�！八监l(xiāng)月”是中國郵政EMS在中秋佳節(jié)期間推出的以“百年郵政，與您共賀中秋”為主題，以“明月寄相思，千里遞真情”為主旨，為廣大客戶提供的月餅選購、寄遞“一條龍”速遞服務。

為彌補我公司今年快遞任務量，今年“思鄉(xiāng)月”活動，局領導非常重視，精心部署，設定40萬的銷售目標，全體員工全力以赴，老員工每人爭取完成0.7萬的銷售目標，新員工爭取每人完成0.3萬的銷售目標，力爭取得此次營銷活動的全面勝利。對外宣傳統(tǒng)一口徑

郵政不買月餅，因為郵政不生產月餅，是做統(tǒng)一配送和郵寄的，月餅是廠家的，為方便客戶，可以在郵政選月餅。月餅價格問題

原則是不打折，但客戶購買了5000元以上的月餅時，可以申請95折優(yōu)惠，10000元已上時可以申請9折優(yōu)惠。

我們要收回客戶的全額款，然后再返給客戶，告訴客戶，我們返給的是廣告宣傳費，而不是打折費。后方供給問題

月餅郵寄統(tǒng)一使用專用箱，統(tǒng)一標識，規(guī)范包裝，禁止使用舊編織袋包裝，以免影響視覺味覺。月餅領取責任到人，后面場地統(tǒng)一到蘆巖處領取，窗口統(tǒng)一到魏玲玲處領取。

月餅庫存，由各組長負責統(tǒng)計本小組三日內所需的月餅，上報蘆巖，由蘆巖統(tǒng)一訂購。月餅銷售回款發(fā)票開據(jù)

一、月餅銷售回款原則是誰銷售，誰負責收回款項，統(tǒng)一上交財務。

二、月餅發(fā)票費用統(tǒng)一開待投費，請開票人不要開其他用途。提貨券使用

一、提貨券由一人保管，登記造冊。誰領取誰簽字確認。二、提貨券蓋章（月餅名價章）生效，誰領取誰負責把月餅錢收回來。

銷售目標：

201*年郵政物流公司總銷售目標目標40萬元。分解目標，每個老員工銷售任務0.7萬，新員工0.3萬。每人需要完成銷售月餅75盒的任務。每人需要銷售58元/盒的月餅138盒每人需要銷售78元/盒的月餅102盒每人需要銷售118元/盒的月餅67盒每人需要銷售148元/盒的月餅54盒每人需要銷售168元/盒的月餅47盒營銷策略：

一、延伸服務領域，創(chuàng)新營銷模式。

二、以部門經(jīng)理負責制，以項目小組為主導去營銷。三、以項目客戶、職工福利和企業(yè)事業(yè)單位團購為主。四、以學校、醫(yī)院、部隊、工地、社區(qū)為輔。營銷賣點：

一、選購郵政月餅，免費郵寄全國。月餅到了，親人笑了。二、食品國際郵寄，獨家服務。

三、華美月餅，上市公司，質量保證，放心選擇。四、貼心服務，上門訂購，便利業(yè)務。

五、社區(qū)、學校、醫(yī)院、部隊、工地等均可通達。六、月餅提貨券方便單位團體、企事業(yè)單位發(fā)放福利。七、本地外來建設者為親朋好友郵寄一份思鄉(xiāng)情意。八、月餅郵寄全部采用航空快遞，更快速、更準時。九、免去了節(jié)日送禮勞累奔波，與更多親友真情相通。十、百年郵政信譽、專業(yè)服務品質、卓越通關能力。營銷渠道：

一、郵政自有客戶營銷：對自己管轄的客戶有重點有選擇的營銷，主要營銷“選購郵政月餅，免費郵寄全國”的優(yōu)勢。向客戶營銷中高檔的月餅。

客戶自身有三種需求：1、客戶也有客戶，需要給他們送禮。2、客戶要給員工發(fā)福利，需要給他們發(fā)放禮物或月餅。3、客戶有親朋好友，需要給他們送月餅。4、員工需要給他們的親朋好友送禮。二、員工福利市場營銷：針對單位給員工中秋發(fā)放福利重點推薦月餅加干紅的禮品組合，提高客端價增加附加值。針對通信行業(yè)、金融機構、政府部門、醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)性、集團性客戶貼身策劃，制定集團客戶營銷公關方案，重點開發(fā)其的職工福利市場。三、校園師生市場營銷：9月10日教師節(jié)正是月餅銷售旺季，這給月餅營銷提供了一個廣闊市場空間。加大對各大中院校、高初中及小學的營銷公關，通過“月餅到了，親人笑了”等具有溫馨祝福的宣傳，開發(fā)學生給家人、老師、同學寄遞市場。

四、部隊營銷市場營銷：針對部隊官兵急需表達中秋佳節(jié)思鄉(xiāng)之情強烈愿望的需求和群體購買特點，積極開展“進軍營服務官兵”等擁軍活動。重點宣傳“選購郵政月餅，免費郵寄全國”優(yōu)惠方式，側重推薦100元左右的月餅產品。

五、外來務工人群消費營銷市場：針對外來打工人員遠離家鄉(xiāng)外出打工，中秋佳節(jié)表達思鄉(xiāng)之情的愿望，深挖園區(qū)內的工礦企業(yè)，積極了解、研究和滿足企業(yè)的個性化需求（如：以企業(yè)名義給員工親屬一封信等），做大企業(yè)老板給員工家屬寄遞月餅市場。

六、社區(qū)小區(qū)市場營銷：和社區(qū)委員會或管委會取得聯(lián)系，通過社區(qū)委員會向廣大家長宣傳“選購郵政月餅，免費郵寄全國”優(yōu)勢服務，讓家長給自己遠在他鄉(xiāng)的親朋好友及子女郵寄一份月餅，表達一份親情。

七、營業(yè)窗口營銷市場：針對不同區(qū)域特點和不同類型客戶，組織開展“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動。著重宣傳“免費寄遞”優(yōu)惠方式，廣泛推介“思鄉(xiāng)月”月餅。

八、網(wǎng)上銷售市場：在諸暨郵政物流網(wǎng)站上精心設計“思鄉(xiāng)”月餅銷售網(wǎng)頁，在淘寶網(wǎng)站上注冊一家諸暨郵政物流“思鄉(xiāng)月”商家，開拓網(wǎng)上“思鄉(xiāng)月”月餅銷售市場。營銷規(guī)則：

一、各小組由組長負責撰寫營銷策劃方案，營銷方案要細化，可由1-2個細化市場方案組成。交謝工審核，然后實施。

二、月餅營銷，管轄經(jīng)理對自己所管轄的客戶享有優(yōu)先開發(fā)權，其他客戶經(jīng)理避免重復開發(fā)。

三、需要其他部門的人員協(xié)助開發(fā)客戶的，由當事人向協(xié)助人提出申請，所銷售金額歸屬問題雙方協(xié)商。（可歸一人，獎金均分）四、各小組組長負責統(tǒng)計本小組的每天銷售業(yè)績，登記造冊，隨時了解本小組銷售情況，做好后勤支持工作。

郵寄流程及方法：

一、用戶可直接到各郵政窗口辦理，或通過撥打銷售熱線800-8575-007400-8875-007等方式辦理該業(yè)務。

二、窗口辦理程序：用戶根據(jù)目錄或現(xiàn)場看貨選定滿意的月餅種類，填寫相關業(yè)務單式，然后付款。選購中秋月餅，全國免費郵寄。三、客戶可根據(jù)營銷人員的宣傳冊，選購月餅，填寫好運單付款，月餅可直接由郵政物流公司直接郵寄指定的人員。四、如果是單位福利，有提貨券的，可持提貨券前來我公司領取月餅。

五、客戶可登陸我公司網(wǎng)站在網(wǎng)上選購下單。廣告營銷：

全方位、立體式、多渠道廣告營銷深入到每一個角落

在諸暨電視臺、電臺、車載廣告，并統(tǒng)一設計宣傳單、產品推介冊、海報、不干膠貼、郵送廣告擴大宣傳效果。還可以利用定制彩鈴、電視、廣播、報紙、橫幅、營業(yè)網(wǎng)點展臺等多種渠道與方式大力宣傳。

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