營業(yè)分局基金用戶加辦儲蓄短信營銷案例

營業(yè)分局基金用戶加辦儲蓄短信營銷案例

一、背景分析

自201*年7月份以來，郵政局開始代理基金業(yè)務(wù)，在郵政局開立基金賬戶申購、買賣基金的客戶越來越多，基金用戶目前最關(guān)心買基金是否認購成功？賬戶的錢是否劃出？按比例配售余款何時返回？基金分紅是多少？分紅款是否已到帳？基金贖回資金何時入賬？儲蓄短信就可以滿足用戶的上述要求。基金用戶是儲蓄短信業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)目標客戶，針對基金用戶開展有針對性的宣傳工作，是發(fā)展儲蓄短信的又一途徑。二、營銷目標：

通過對基金客戶的營銷，全局已開基金賬戶加辦儲蓄短信率達到60%以上，新開基金用戶加辦儲蓄短信率達到70%。三、營銷措施：（一）前臺營銷

1、營業(yè)員針對上門辦理基金業(yè)務(wù)的客戶，開展一對一的業(yè)務(wù)宣傳，抓住基金客戶的心理，推薦客戶免費試用一個月。

2、針對基金用戶，推介用語：“買基金，認購成功了嗎？賬戶的錢是否劃出？基金分紅是多少？分紅到帳了嗎？基金贖回，資金何時入賬？使用郵政短信可以讓您隨時知情”。

3、窗口營業(yè)人員業(yè)務(wù)繁忙，沒有時間向用戶“多說一句話”宣傳，有條件的網(wǎng)點可由專職營銷人員向排隊用戶發(fā)放宣傳資料，業(yè)務(wù)單式，并指導用戶填寫；沒有條件的營業(yè)員在辦理業(yè)務(wù)時隨同卡折向用戶發(fā)放宣傳卡片，并在柜臺醒目位置擺放宣傳單，宣傳牌等。

4、窗口儲蓄業(yè)務(wù)很繁忙，沒有時間為用戶加辦短信，各支局要充分運用“綜合柜員授權(quán)”功能，營業(yè)員在加辦時，讓用戶只填寫相關(guān)單式，再利用空閑時間集中為用戶加辦。

5、有些用戶已經(jīng)加辦短信，重復推介會浪費時間，可以在已加辦短信的用戶存折上加蓋標識戳。6、宣傳儲蓄短信業(yè)務(wù)時重點宣傳兩大特色：一是通知及時，二是訂退自由。

7、當用戶說“太貴了”時，我們要做好解釋工作。一是對比法，辦理后的好處有哪些，不辦的麻煩有哪些，讓消費者用好處替代壞處。花小錢卻帶來了便利，節(jié)約了時間等于創(chuàng)造了財富。二是算每天的消費價格，每天平均1角錢。

8、用戶在沒有使用郵政短信業(yè)務(wù)以前，主要擔心短信通知是否及時，營銷人員可以充分利用“免費”政策，強調(diào)免費期內(nèi)不收取任何費用，可以隨時撤辦，鼓勵用戶試用體驗。

9、借鑒基金公司的做法，建議有關(guān)部門做好基金用戶的對賬，每月15日、30日用短信方式通知用戶基金凈值情況。（二）后臺試用營銷

1、各支局根據(jù)客戶填寫的“中間業(yè)務(wù)交易賬戶開戶申請書”或開立活期賬戶、開立綠卡的原始單據(jù)上的聯(lián)系電話整理資料，資料內(nèi)容包括客戶姓名、存折賬號、手機號碼。

2、主動給用戶發(fā)送短信，短信內(nèi)容：“郵儲短信對賬小管家：余額變動，隨時知曉，即時對賬�，F(xiàn)在為您開通儲蓄短信業(yè)務(wù)，免費試用一個月。咨詢電話11185”，并為客戶從后臺集團加辦活期賬戶變動通知。3、給所有試用的客戶打電話咨詢，做好記錄，對于不需加辦短信的用戶，做好集團撤辦的文本。四、收益分析：

預(yù)計發(fā)展短信用戶1000戶，一半用戶在用一年，預(yù)計年形成收入1.2萬元。成本支出發(fā)送短信約需資金300元，咨詢話費660元，共需支出960元，凈收入11040元。

擴展閱讀：基金營銷案例匯編

案例1銀證共贏

“基金寶”銷售的首要目標是銀行客戶，特別是有理財需求的銀行高端客戶。除了爭取合作銀行自有客戶外，還可以通過“基金寶”這個產(chǎn)品，吸引其他銀行的客戶到合作銀行開戶。既可以達到銷售產(chǎn)品的目的，合作銀行也可以增加客戶資源及儲蓄存款，提高合作銀行的積極性和能動性，實現(xiàn)共贏。另一方面，通過這次活動，與銀行建立良好的合作關(guān)系，對以后的產(chǎn)品銷售及其他方面的合作打好基礎(chǔ)。在這次“基金寶”銷售銀證合作中，可考慮從以下幾方面開展工作：1、選好合作銀行，簽訂合作協(xié)議后，利用銀行的品牌優(yōu)勢和公信力，共同派人到人流量較大的區(qū)域進行營銷宣傳、產(chǎn)品推介；2、舉行座談會、理財報告會等形式的活動，吸引其他銀行的客戶參加，進行“基金寶”及合作銀行產(chǎn)品的聯(lián)合推介；3、對合作銀行的高端客戶（如信用卡客戶）進行重點推介，可在銀行寄送信用卡對帳單時夾帶“基金寶”推介宣傳頁等；4、對合作銀行的機構(gòu)客戶，可與銀行的客戶經(jīng)理一起前去拜訪，利用時機推介我們的產(chǎn)品，也為銀行客戶提供增值服務(wù)。總之，我們要與銀行充分合作，利用銀行巨大的客戶資源和網(wǎng)點優(yōu)勢，積極推介產(chǎn)品，達到銀證共贏的目的。

成都營業(yè)部通過派出銀證通客戶經(jīng)理駐扎銀行網(wǎng)點，客戶經(jīng)理身著銀行的職業(yè)裝，佩帶銀行大堂經(jīng)理的胸牌，以銀行的品牌形象進行“基金寶”的推介。日前，有一名客戶到銀行存錢，銀行員工向他推介了代銷的貨幣基金，可是這個客戶認為收益率低了一些；成都營業(yè)部的客戶經(jīng)理馬上抓住機會，向他詳細介紹“基金寶”的優(yōu)勢，如“風險我先擔，收益你先享”的安全性和收益性等，客戶對此非常滿意，當場預(yù)定了40萬元基金寶，并到營業(yè)部辦理了�？�，第二天將40萬款項劃到營業(yè)部的帳戶，基金寶一旦正式發(fā)行即可認購。

案例2基金客戶，批量轉(zhuǎn)換“基金寶”

相對于普通基金來說，“基金寶”的優(yōu)勢是顯易見的：1、風險低，通過“優(yōu)中選優(yōu)”和充分分散投資，以及公司5%自有資金（1億元）的有償賠付，使客戶保本概率達到99.8%；2、收益高，公司自主開發(fā)、業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的基金評價系統(tǒng)，能準確挑選基金投資，預(yù)計3年收益率超過15%以上的概率達到91.2%；3、費用低，管理率僅0.6%，遠低于股票型基金的1.5%；4、信譽好，公司理財品牌突出，201*年業(yè)內(nèi)排名第一。

因此，說服現(xiàn)有基金客戶將基金轉(zhuǎn)換成“基金寶”應(yīng)該較為容易，營業(yè)部可考慮針對性開展工作，爭取實現(xiàn)基金客戶的批量轉(zhuǎn)換。1、對原有基金客戶進行資料整理，篩選出基金持有量較大或持有品種較差的基金客戶，作為重點目標客戶；2、營銷員工充分了解“基金寶”的優(yōu)勢特點，特別是與普通基金的比較優(yōu)勢，最好能在幾分鐘之內(nèi)表達清楚；3、將目標客戶分配給營銷人員，展開充分的溝通交流及“基金寶”的推介工作，引起客戶興趣；4、對資產(chǎn)實力較雄厚的重點客戶，通過營銷小組或?qū)�業(yè)人員上門拜訪，路演推介等方式進行重點營銷，爭取大量轉(zhuǎn)換或認購；5利用短信、電話、E-MAIL、郵寄等方式對全體基金客戶進行全面撒網(wǎng)，做到大小通吃。

福州營業(yè)部根據(jù)這種思路，利用近期市場漲跌頻繁、基金凈值上下波動的契機，加強與基金客戶的聯(lián)系，積極建議客戶將基金轉(zhuǎn)換成“基金寶”。例如有一名客戶謝女士，從事化妝品銷售行業(yè)，去年在投資顧問建議下，購買不少股票型基金和招商現(xiàn)金增值基金，相對大幅下跌的股票市場，客戶還是相當滿意的。這次“基金寶”的推出，投資顧問建議謝女士將原來的基金轉(zhuǎn)換成“基金寶”，并利用日常較多的閑置資金進行投資。由于對于客戶的情況比較了解，加上已經(jīng)建立良好的信任關(guān)系，目前客戶表現(xiàn)出強烈的興趣，并作出了口頭的預(yù)約。廣州營業(yè)部也準備針對基金存量個人客戶（約7000萬市值），利用E號通短信、郵件等渠道，給基金客戶發(fā)送投資建議，引導客戶將手中的基金特別是業(yè)績較差的品種轉(zhuǎn)換成“基金寶”。

營業(yè)部在“基金寶”銷售前應(yīng)對基金客戶逐個擊破，待正式發(fā)售開始，爭取實現(xiàn)基金客戶的批量轉(zhuǎn)換。

案例3梳理休眠客戶，一箭雙雕

在尋找“基金寶”銷售目標客戶時，營業(yè)部的休眠客戶也應(yīng)是重點之一。一方面，這部分客戶大都是被套嚴重，或是沒有時間精力管理股票基金，需要保值增值的產(chǎn)品和服務(wù)，“基金寶”正是急他們所急，推介時相對容易成功；另一方面，這部分客戶長時間沉淀，對公司貢獻度非常低，如能說服其購買“基金寶”，盤活一次之后，其他工作就非常主動，可謂一舉兩得。

主要措施包括：1、對客戶進行統(tǒng)計分析，篩選出長期休眠客戶名單及詳細資料，并進行分類，如被套嚴重類、上班一族類、缺乏投資經(jīng)驗及技巧類等；2、將這些客戶分配給營銷員工，根據(jù)員工特長進行分配，屬于投資顧問日常服務(wù)客戶可優(yōu)先分配給其本人進行營銷；3、員工在與休眠客戶溝通過程上，首先要充分了解需求及其不交易的原因，在為其構(gòu)建投資組合時，以“基金寶”作為重點品種之一，達到銷售目的；4、在與嚴重被套的客戶進行推介時，要特別注意技巧，因為該類客戶心態(tài)較差、比較敏感，容易產(chǎn)生拒絕行為。

振華路營業(yè)部客戶數(shù)量龐大、托管資產(chǎn)較大，其中沉淀客戶亦有相當數(shù)量，因些在“基金寶”銷售準備工作上，就將休眠客戶的梳理及推介作為重點工作之一，通過這一系列工作，既可加強對該類客戶的增值服務(wù)，盤活存量；又可以做到足不出戶，就能找到目標客戶，促進“基金寶”的銷售。

案例4走出費用打折的誤區(qū)

“基金寶”銷售工作還未正式開始，許多營業(yè)部就紛紛打電話咨詢，購買時首次認購費（參與費）是否給客戶全免或打折，怎么交稅等等。這主要是因為員工及客戶都停留在以往銷售基金的慣性思維中。以前基金銷售認購費打折或全免，是因為基金種類眾多，代銷機構(gòu)隨處可見，客戶可選擇余地大，為了吸引客戶到我們公司購買，與其他券商或銀行競爭所需。但“基金寶”作為只有公司與招商銀行才擁有銷售權(quán)的產(chǎn)品，其風險低、收益高、費率低、信譽好等優(yōu)點及產(chǎn)品本身的獨一無二特性，應(yīng)成為我們營銷時的主要賣點，而一旦又落入靠認購費打折來促銷的俗套，容易讓客戶看低產(chǎn)品，反而不利于銷售。另外，招商銀行在代銷“基金寶”時參與費不打折，營業(yè)部如果打折會在一定程度上造成與招商銀行的不良競爭，不利于雙方的互利合作。因此建議營業(yè)部在銷售過程中，走出費用打折來促銷的誤區(qū)，向客戶推介“基金寶”的真正賣點和優(yōu)勢。而公司仍會將參與費下發(fā)營業(yè)部自行處理，用于獎勵銷售員工。

珠海營業(yè)部在“基金寶”銷售的動員會上，強調(diào)向客戶宣傳“基金寶”優(yōu)勢，而不是費率的優(yōu)惠。并總結(jié)了幾點：1、“基金寶”集合了招商證券的研究和理財優(yōu)勢，“使投資者享受到“優(yōu)中選優(yōu)”的服務(wù)；因此，對“基金寶”應(yīng)關(guān)注服務(wù)多于費率；2、基金寶”未來三年的投資收益率預(yù)計在15％以上，相比而言，1％的認購費并不多；3、招商證券為“基金寶”提供1億元的保底資金，安全性好、收益性高；4、“基金寶”是一種優(yōu)質(zhì)的理財產(chǎn)品，是對基金的組合投資，而不是簡單的單個開放式基金申購、贖回，因此1％的認購費并不高；

案例5關(guān)連企業(yè)，新的客戶增長點

關(guān)連企業(yè)，既包括股東單位、招商局系統(tǒng)企業(yè)、合作機構(gòu)、業(yè)務(wù)來往公司等日常聯(lián)系較為密切者，也包括一些來往并不頻繁，但具有一定共通之處或間或聯(lián)系的公司（如同為中國移動的特約商家、日常辦公用品供應(yīng)商等）。因為相互間有一定聯(lián)系和了解，信任度較好，對一些現(xiàn)金充沛、有理財需求的企業(yè)，經(jīng)過適當?shù)臏贤ń涣骱�，推介“基金寶”時容易被對方接受。這種尋找目標客戶思路的關(guān)鍵是收集關(guān)連企業(yè)資料，并進行歸類分析，篩選出潛力客戶，再采取有效步驟進行推介。

東莞營業(yè)部在這方面頗有創(chuàng)新，作為中國移動東莞地區(qū)627戶特約商戶之一，東莞營業(yè)部擬向全部特約商戶發(fā)出信函，簡單介紹公司及營業(yè)部簡況，重點比較貨幣基金、銀行存款、基金寶及其他券商理財產(chǎn)品的特點，引起特約商戶的興趣；然后通過電話與這些企業(yè)進行溝通，找出有意向或有興趣客戶；最后，通過上門拜訪或推介的方式，促進客戶購買。假設(shè)有1%的成功率，也將成為我們新的客戶增長點。此外，東莞營業(yè)部還通過短信三重曲進行基金寶推送：第一次短信介紹招商局情況，第二次短信介紹公司情況，第三次短信介紹基金寶情況；以達到水到渠成的效果。

廣州營業(yè)部在這方面也有成效，4月7日，該部員工對公司股東單位廣海集團進行了拜訪，了解到該公司有一筆資金正在尋找投資渠道，針對該機構(gòu)對資金安全要求較高的特點，對基金寶進行了詳細推介，取得廣海集團姚作芝董事長兼總經(jīng)理和工會領(lǐng)導的認同，目前正加強溝通，爭取讓其早日購買“基金寶”。

案例6財務(wù)集團和民企、現(xiàn)金充沛

“基金寶”的特點和優(yōu)勢很適合機構(gòu)投資者，特別是現(xiàn)金充沛、投資謹慎的民營企業(yè)和財務(wù)集團。營業(yè)部確定目標后，可以申請機構(gòu)部、理財部等部門和人員予以支持配合，攻克這部分以前注意度不高的客戶。民營企業(yè)經(jīng)濟實力日益強大，但大部分以實業(yè)投資為主，風險偏好低，對資本市場不熟悉甚至有畏懼心理，日常閑散資金較多而又沒有合適的投資渠道，“基金寶”比較符合他們的投資需求。我們應(yīng)充分利用這次機會，與民企構(gòu)建起良好的聯(lián)系通道，與其展開多方位的合作。財務(wù)公司實力雄厚、現(xiàn)金充沛路人皆知，但由于對風險及資本市場過于敏感，通常會尋找知名度非常高的金融企業(yè)合作，我們還較難打開缺口；“基金寶”的推出，給了我們一次非常有利的接觸機會，應(yīng)對本地區(qū)有一定關(guān)系或比較了解的財務(wù)公司類似企業(yè)進行重點攻關(guān)，派專人去推介基金寶，特別是對風險低、收益高的優(yōu)勢要突出，也可以與貨幣基金等構(gòu)成投資組合向其推介，一旦打開了突破口，合作的空間將會非常大。在機構(gòu)云集、藏龍臥虎的北京，尋找現(xiàn)實力強大、現(xiàn)金充足但又投資謹慎的機構(gòu)投資者成為北京建國路營業(yè)部本次營銷的一個思路。經(jīng)過收集資料、分析過濾，將北京的軍工企業(yè)----保利集團列入了主要攻關(guān)目標。該公司擁有大量現(xiàn)金但由于安全性要求較高，所以投資渠道非常窄。通過預(yù)約、拜訪，以及充分的溝通交流和詳細推介，保利集團對“基金寶”產(chǎn)生了濃厚的興趣，不僅有望在“基金寶”銷售中可以成功握手，更為以后的長期合作和產(chǎn)品銷售打下了良好基礎(chǔ)，合作空間被迅速打開。

案例7從其他券商中爭攬客戶

“基金寶”屬于券商理財產(chǎn)品，只有創(chuàng)新券商才有資格推出，而且產(chǎn)品的唯一性較為明顯。所以我們這次的營銷對象要重點關(guān)注其他券商的客戶。一方面，通過“基金寶”的宣傳推介，強化我們創(chuàng)新券商的良好形象，對周邊券商特別是高危券商的客戶進行招攬，通過產(chǎn)品帶動營銷，營銷促進產(chǎn)品銷售的模式，實現(xiàn)客戶增長與產(chǎn)品銷售的雙重目的；另一方面，對以前流失到其他營業(yè)部的客戶，也要進行再聯(lián)系，并基金寶的推介，爭取通過產(chǎn)品帶動客戶回流，以及通過客戶之間的傳達，讓其他券商的客戶了解基金寶，購買基金寶；總之，我們要采取各種辦法，讓其他券商的客戶接觸、認知、了解我們的“基金寶”產(chǎn)品，引起他們的購買欲望并轉(zhuǎn)化為實際行動。

案例8酒香還需常吆喝（軟性宣傳篇）

雖說“酒香不怕巷子深”，但在信息社會中，適當?shù)男麄骱蜖I銷才會事半功倍。“基金寶”作為一種理財產(chǎn)品，如果僅是鼓吹產(chǎn)品而沒有實質(zhì)性內(nèi)容的宣傳，很容易引起投資者的不信任甚至反感，所以以第三者身份進行評論、采訪；或與其他同類或相似產(chǎn)品的比較；或以投資者的角度去感受等方式，更易深入人心及引發(fā)投資者的購買欲望。營業(yè)部可與當?shù)孛襟w合作，通過以媒體本身身份進行新聞報道（有償）、評論等形式，熱談“基金寶”的特性和優(yōu)點，突出“收益性好、安全性高”的良好形象，營造限量發(fā)售、即將閃亮登場的火熱氛圍，牢牢吸引公眾的注意力，為銷售做好充分的準備。

營業(yè)部對提前預(yù)約的較大客戶可進行聯(lián)系，爭取讓其第一單成交，公司將對第一單成交的客戶和所在營業(yè)部在三大證券報進行宣傳報道，相信對“基金寶”產(chǎn)品及營業(yè)部本身都有非常良好的宣傳作用，營業(yè)部可積極準備相關(guān)工作。

佛山營業(yè)部一直以來特別重視基金營銷宣傳，長期以來，通過當?shù)貓罂�、電臺等媒體以記者采訪、評論、介紹等方式的宣傳，已營造出“招商證券基金超市”品牌，并與各媒體建立了良好的合作關(guān)系。因此，這次“基金寶”前期準備工作伊始，佛山營業(yè)部就開始積極聯(lián)系各媒體，著手進行新聞宣傳、夾報、電臺等方式進行軟性宣傳，樹立起“基金寶”的良好形象，并營造了即將熱銷的氛圍，起到良好的宣傳效果。

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