關(guān)于開展“萬名郵政代理保險(xiǎn)銷售人員

湖北省郵政公司文件鄂郵銀聯(lián)〔201*〕16號

關(guān)于開展“萬名郵政代理保險(xiǎn)銷售人員

誠信服務(wù)簽名”活動的通知

各市州郵政局、郵儲分（支）行：

為進(jìn)一步提高全省郵政代理保險(xiǎn)銷售人員的誠信服務(wù)意識，防范銷售誤導(dǎo)，根據(jù)省保險(xiǎn)中介行業(yè)協(xié)會、省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會、省保險(xiǎn)青年聯(lián)合會關(guān)于舉辦“十萬保險(xiǎn)銷售人員誠信服務(wù)簽名”的活動要求，決定在全省郵政企業(yè)、郵儲銀行開展“萬名郵政代理保險(xiǎn)銷售人員誠信服務(wù)簽名”活動，現(xiàn)將活動有關(guān)工作通知如下：

一、活動對象

全省各市州、縣（市）郵政局及郵儲銀行各級分（支）行從事代理保險(xiǎn)管理工作的人員，各郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)、郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)從事代理保險(xiǎn)銷售的人員。二、活動時(shí)間

201*年4月9日啟動，4月10日前完成倡議書簽名上墻，保持倡議書在營業(yè)場所醒目位置張貼一個月以上。

三、活動方式

各市州郵政局、郵儲銀行自行印刷或打印倡議書（內(nèi)容見附件），分發(fā)給各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，并組織網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)銷售人員在倡議書上簽名，簽名后將倡議書張貼在各營業(yè)場所醒目位置。

四、活動要求

（一）高度重視，精心組織。

各市州局、行應(yīng)高度重視本次活動的重要意義，做好活動的動員、部署和安排工作，充分調(diào)動銷售人員的活動熱情，掀起講誠信的服務(wù)熱潮。

（二）響應(yīng)倡議，踐行誠信。

各市州局、行要認(rèn)真組織開展本次活動，號召全省郵政代理保險(xiǎn)銷售人員積極參與，要求每一名銷售人員簽字，并將倡議內(nèi)容落實(shí)到每一名銷售人員的實(shí)際工作中，讓每一名銷售人員都成為誠信服務(wù)的宣傳者。

（三）認(rèn)真總結(jié)，按時(shí)上報(bào)。

各市州局、行應(yīng)認(rèn)真總結(jié)本次活動開展情況，并于201*年4月13日前形成書面材料，分別上報(bào)省郵政代理保險(xiǎn)局、省郵儲分行個人業(yè)務(wù)部。

省郵政代理保險(xiǎn)局聯(lián)系人：潘，電話：15007145809；

省郵儲分行個人業(yè)務(wù)部聯(lián)系人：高潮，電話：18908651555。

附件：湖北省保險(xiǎn)銷售人員誠信服務(wù)倡議書

二○一二年四月六日

抄送：湖北省保監(jiān)局；

省公司：孫其明總經(jīng)理，席新國行長，陸學(xué)鵬副總經(jīng)理，服務(wù)檢查部、市場部，省金融業(yè)務(wù)（代理保險(xiǎn)）局。

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郵政代理保險(xiǎn)知識問答

一、郵政為什么大力發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)？

答：隨著郵政儲蓄老存款分五年全部轉(zhuǎn)出。受老存款轉(zhuǎn)出及存款利率調(diào)

高的影響，郵政儲蓄利差收益逐年下降，自主運(yùn)營收益率也不會有太大的提高，郵儲只存不貸吃利差的時(shí)代已成為過去。為了尋找新的利潤增長點(diǎn)，郵儲發(fā)展開始轉(zhuǎn)型，由原來的靠規(guī)模要效益，變?yōu)檎{(diào)結(jié)構(gòu)、發(fā)展中間業(yè)務(wù)要效益。代理保險(xiǎn)是中間業(yè)務(wù)一種，且代理手續(xù)費(fèi)收入較高。既無風(fēng)險(xiǎn)，銷售手續(xù)費(fèi)又能使郵政獲得收入通過保險(xiǎn)可以擴(kuò)大并穩(wěn)定客戶，增強(qiáng)客戶忠誠度，降低其對利差收入的依賴性。自201*年8月19日利率上調(diào)后，郵政儲蓄的付息成本大大增加。據(jù)測算，在資金運(yùn)用渠道沒有較大突破的情況下，全國利差收入07年將比06年減少15億元，出現(xiàn)郵政儲蓄恢復(fù)開辦20年來的第一次負(fù)增長。全市07年儲蓄收入預(yù)計(jì)將較06年減少600多萬。成為我們重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)之一。全國部分省如江蘇、黑龍江、河北，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收入水平和規(guī)模已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它傳統(tǒng)郵政業(yè)務(wù)，成為僅次于儲蓄業(yè)務(wù)的第二大郵政業(yè)務(wù)。

二、什么是銀保合作？

答：所謂銀保合作，是指保險(xiǎn)公司通過銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資

源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。這是一種多贏的銷售模式，對于銀行，銀保業(yè)務(wù)可以降低其對利差收入的依賴性，共享保險(xiǎn)公司擁有的客戶資源；對保險(xiǎn)公司，同樣是降低營銷成本共享銀行資源。

我國的銀保合作是從20世紀(jì)90年代中后期開始起步的。從1996年開始，保險(xiǎn)公司紛紛與各商業(yè)銀行簽訂代理協(xié)議，開展銀保合作，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為與個險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的“三大渠道”之一。銀保保費(fèi)收入從201*年的50億元，迅速增長到201*年的1200億元左右。201*年1季度銀行保險(xiǎn)占全國壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入33．9％。三季度銀行、郵政實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入810.24億元，占兼業(yè)代理總保費(fèi)的78%，占全國總保費(fèi)的22%。

中國郵政開辦代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的歷史可以追溯到1988年。當(dāng)時(shí)，郵電部與中國保險(xiǎn)市場上的惟一一家保險(xiǎn)公司中國人民保險(xiǎn)公司建立了代理關(guān)系，

正式開辦了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

1999年至201*年，郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代收保費(fèi)以年平均150%的增長率增長，目前，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)近3萬處，網(wǎng)點(diǎn)月均銷售產(chǎn)能達(dá)到11萬元，累計(jì)已為近2500萬客戶提供了保險(xiǎn)服務(wù)。201*年以來，年均代收保費(fèi)規(guī)模均在200億元以上，在銀行保險(xiǎn)市場上的占有率達(dá)到17%，發(fā)展規(guī)模和水平始終排在中國保險(xiǎn)兼業(yè)代理市場的前列。

201*年中國人壽天水分公司為例，農(nóng)行代理1660萬，郵政821萬，工行560萬，建行413萬。合計(jì)代理3563萬。

三、郵政代理保險(xiǎn)會不會分流儲蓄？

答：不會，郵儲與保險(xiǎn)兩者之間并不矛盾，而是互相促進(jìn)、互補(bǔ)發(fā)展

的關(guān)系；郵政代理保險(xiǎn)不是為保險(xiǎn)公司作嫁衣，而是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)雙贏，更重要的是為將來自營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、培養(yǎng)人才、培育市場積累經(jīng)驗(yàn)。

中法人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司3月份在北京正式開業(yè)。多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，我國第一

家銀行系保險(xiǎn)公司由此誕生。中法人壽由國家郵政局與法國國家人壽保險(xiǎn)公司合資組建，注冊資本金2億元人民幣，兩家股東各持50%股份。中法人壽將首先在北京地區(qū)主推銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，北京郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)是其唯一銷售渠道。

保險(xiǎn)分不分流儲蓄的問題，可以從兩個例子中得到證實(shí)。

案例一：法國郵政通過與保險(xiǎn)公司合作獲益匪淺，表現(xiàn)為四個方面：一是分享到壽險(xiǎn)市場15%的商業(yè)利益；二是代理保險(xiǎn)的利潤占其總利潤的10%；三是擁有了1100萬客戶，其中250萬投保了人壽保險(xiǎn)，增加了忠誠度，并且由于開辦壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)而帶來的新客戶人數(shù)達(dá)260萬；四是使其已有客戶在郵局的個人資產(chǎn)發(fā)生了顯著變化。法國郵政代理保險(xiǎn)不但沒有造成客戶資產(chǎn)的分流,相反卻使客戶在郵局的資產(chǎn)不斷增加。

案例二：去年1季度，上海局的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，代理首期保

費(fèi)9.08億，從上海局代理保險(xiǎn)和儲蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展情況來看，這種擔(dān)心是多余的。事實(shí)上，在上海局的大部分網(wǎng)點(diǎn)，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和郵政儲蓄業(yè)務(wù)是同步發(fā)展的。由此可見，服務(wù)產(chǎn)品的增加使用戶有了更多的選擇，從而減少了郵政用

戶的流失，穩(wěn)固了郵政用戶群體。

四、通過郵政代理保險(xiǎn)，我們有哪些優(yōu)勢？

答：1、有百年郵政的信譽(yù)優(yōu)勢，有遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)柜臺優(yōu)勢，與保險(xiǎn)公司營銷方式比較來說，我們不同于保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員上門的營銷方式，我們是靜即有固定的柜臺，他們是動，是流動的上門營銷。曾有用戶寧可到銀行、郵政去排隊(duì)購買保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品，也不愿從三番五次上門的保險(xiǎn)公司推銷員處購買。同樣的產(chǎn)品，同樣的公司，用戶卻對代理銀行、郵儲情有獨(dú)鐘。正是看重了我們網(wǎng)點(diǎn)柜臺固定及信譽(yù)優(yōu)勢。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員可以今天在，明天不干，但郵政的網(wǎng)點(diǎn)柜臺是一直存在的。2、我們有現(xiàn)成的用戶群，到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的用戶都是我們的目標(biāo)客戶，辦理儲蓄業(yè)務(wù)的用戶本身有理財(cái)?shù)男枨�，在營銷定位上兩方是平等的，用戶有需求，我們站在幫助用戶理財(cái)?shù)慕嵌壬弦龑?dǎo)用戶進(jìn)行合理的選擇。如家庭中尚未辦理保險(xiǎn)的儲戶，就可進(jìn)行動員，使其將要轉(zhuǎn)走的存款辦理保險(xiǎn)。而上門推銷，雙方定位上已經(jīng)體現(xiàn)了差別，用戶高高在上，營銷員雖滔滔不絕，也仍處于被動狀態(tài)。成功概率很低。3、郵保通系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)出單，方便快捷。201*年，國家郵政局正式啟動代理保險(xiǎn)計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)工作，并于201*年3月完成了系統(tǒng)的推廣應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)統(tǒng)一版本的計(jì)算機(jī)化處理。郵政代理保險(xiǎn)計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)目前已實(shí)現(xiàn)與中國人壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽、太平人壽、平安人壽等6家公司的實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)，客戶可以在聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)直接拿到正式保險(xiǎn)單，顯著提升了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量和水平。

用戶在辦理郵政業(yè)務(wù)的同時(shí)，也可辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我們郵保通系統(tǒng)對中國人壽國壽鴻豐產(chǎn)品可以實(shí)時(shí)出單，不用去保險(xiǎn)公司，在郵局就可辦理承保事宜，用戶可實(shí)時(shí)拿到保險(xiǎn)合同，方便快捷。

五、目前我們代理保險(xiǎn)公司有幾家，分別代理哪些險(xiǎn)種？

答：目前我們代理保險(xiǎn)公司有三家，壽險(xiǎn)一家，為中國人壽保險(xiǎn)公司，

中國人壽保險(xiǎn)公司，是我國最大的專業(yè)化商業(yè)人壽保險(xiǎn)公司，隸屬國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)，總部設(shè)在北京。資金實(shí)力雄厚，機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)齊全，總資產(chǎn)達(dá)1600億元，201*年12月17、18日，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司在紐約和香港兩地同時(shí)成功上市，成為第一家在海外上市的內(nèi)地壽險(xiǎn)企業(yè)。至今已有50多年的經(jīng)營歷史，是目前國內(nèi)經(jīng)營歷史最長的保險(xiǎn)公司。代理產(chǎn)品為國壽鴻豐保險(xiǎn)（躉交、期交），郵保通系統(tǒng)能實(shí)時(shí)出單；財(cái)險(xiǎn)公司兩家，分別為中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司，中國天安保險(xiǎn)公司。中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司成立于1949年，是目前中國內(nèi)地最大的非壽險(xiǎn)公司。在國內(nèi)享有顯著聲譽(yù)。天安保險(xiǎn)股份有限公司是中國首家由企業(yè)出資組建的股份制商業(yè)保險(xiǎn)公司，成立于1994年10月，總部設(shè)在上海�，F(xiàn)注冊資金為人民幣6.78億元。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)排名人保第一、太平洋第二、平安第三、中華聯(lián)合第四、天安第五。代理險(xiǎn)種（產(chǎn)品）有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（金牛三代）、人身意外傷害保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、機(jī)動車輛保險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、建筑工程保險(xiǎn)等，網(wǎng)點(diǎn)柜臺不能實(shí)時(shí)出單。得到保險(xiǎn)公司去辦理投保事宜。

六、代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入是多少？（保險(xiǎn)收入與其他存款收益對照）

每1萬元收益對照

折算定期種類存期收益率(%)(超額收益按3.12%)收益（元）折算倍數(shù)存款定期存款活期存款國壽鴻豐躉交國壽鴻豐期交1年1年5年5年3.12-2.52=0.60%-203.12-0.72=2.4%2.5%5%+2元/單/年40240250500超額部分4倍4萬5萬8萬5倍8倍10年3年美滿人生10%+2元/單/年7.5%+2%+1%12.5%+4%+2%+2元/單/年25%+5%+3%+2元/單/年8%、4%15%0.5%100075012502500800.40015005010倍8倍10倍12倍10萬8萬10萬12萬5年10年交強(qiáng)險(xiǎn)車輛險(xiǎn)金牛三代（金娃）1年1年3年、5年12倍15倍0.5倍12萬15萬5000元每位營業(yè)員不要虛度時(shí)光，要掌握好政策，算好賬，在我上班的時(shí)間內(nèi)怎樣才能使業(yè)務(wù)發(fā)展的更好，個人收益也得到最大化。

舉一例子：青島港是環(huán)太平洋地區(qū)重要的中轉(zhuǎn)港和海上運(yùn)輸樞紐,青島

港礦石碼頭司磅員：手按鈴改為腳踩鈴，手腳并用可以省一秒，提高打字速度又可以省一秒，推拉的窗戶門改為小窗口還可以節(jié)省一秒，節(jié)省這三秒他們每年就可以多過上萬輛車。

七、何謂分紅保險(xiǎn)？

答：分紅保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司將其實(shí)際經(jīng)營成果優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的盈余，按

一定比例向保單持有人進(jìn)行分配的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。它最早出現(xiàn)在18世紀(jì)的英國，當(dāng)時(shí)是為抵御通貨膨脹和利率波動風(fēng)險(xiǎn)而推出的，由于它兼具保障和投資功能，因此一經(jīng)推出，立即受到市場的普遍歡迎。與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)相比，分紅保險(xiǎn)既可以獲得保險(xiǎn)保障，又可以參與保險(xiǎn)公司的經(jīng)營收益分配。這對于家庭理財(cái)來說，無疑是一個好的選擇。保障功能不用說，而紅利分配也肯定會有。分紅保險(xiǎn)的紅利主要來自利差益、費(fèi)差益和死差益。所謂利差益，是指保險(xiǎn)公司實(shí)際投資收益大于預(yù)定投資收益產(chǎn)生的盈余，比如保監(jiān)會規(guī)定的預(yù)定利率為2.5％，保險(xiǎn)公司的實(shí)際投資回報(bào)率達(dá)到4.0％，這之間的盈余就成為紅利的來源；所謂死差益，是指實(shí)際死亡率小于預(yù)定死亡率所產(chǎn)生的盈余；而

費(fèi)差益指保險(xiǎn)公司實(shí)際的營運(yùn)管理費(fèi)用低于預(yù)計(jì)的營運(yùn)費(fèi)用時(shí)所產(chǎn)生的盈余。在這三個來源中，利差益是最主要的來源，保險(xiǎn)公司在世界金融領(lǐng)域中享有最低投資風(fēng)險(xiǎn)的美譽(yù)，他的較為穩(wěn)健的投資渠道、專業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍和單獨(dú)核算的獨(dú)立賬戶使利差益存在成為極大的可能。保險(xiǎn)公司的幾大投資渠道有同業(yè)拆借、大額協(xié)議存款、國債、企業(yè)債券、金融債券、基金和股票等，除了股票投資存在較大風(fēng)險(xiǎn)外，其他投資渠道都是相當(dāng)穩(wěn)健的，而且就股票而言，保險(xiǎn)公司不僅在投資的比例上有限制，而且就投資項(xiàng)目的考察也相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)。紅利的分配有賴于保險(xiǎn)公司分紅業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況。其分配的比例，在保監(jiān)會下發(fā)的《分紅保險(xiǎn)管理暫行辦法》中有明確規(guī)定“保險(xiǎn)公司每一會計(jì)年度向保單持有人實(shí)際分配盈余的比例不低于當(dāng)年可分配盈余的70%”。即分七留三原則。八、目前，家庭有哪些最常用理財(cái)方式？

答：目前，家庭理財(cái)方式共有14種，但最為常見的家庭理財(cái)方式還是集中在儲蓄、債券、房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、股票、基金6種工具的運(yùn)用上。九、保險(xiǎn)與其他理財(cái)方式的關(guān)系？

答：銀行儲蓄是家庭理財(cái)?shù)暮笮l(wèi)，可用于應(yīng)急支出；債券可以稱得上是中場，可進(jìn)可守；基金、股票和房產(chǎn)就是前鋒，會帶來財(cái)富的迅速增加，而保險(xiǎn)則是強(qiáng)有力的守門員。這個守門員在風(fēng)險(xiǎn)管理和家庭理財(cái)規(guī)劃方面發(fā)揮著重要的作用。一般而言，基金、債券和股票可以不買，但保險(xiǎn)一定要有。保險(xiǎn)在家庭理財(cái)中的地位就是為無法預(yù)料的事做準(zhǔn)備。所以，作為一種健康的家庭理財(cái)觀念，必須合理地安排自己的財(cái)富投資，不可以把雞蛋同時(shí)放在一個籃子里�？梢钥吹�，保險(xiǎn)是投資最少的資金，而它的意義在于沒有人可以保證我們所擔(dān)心的事一定不會發(fā)生，所以它是不打折扣的資金，是投資的一切保證。伴隨著消費(fèi)觀念的改變，人們的理財(cái)意識也日益增強(qiáng)。在社會眾多的理財(cái)項(xiàng)目中，百姓的的錢究竟往哪里放？股市，風(fēng)險(xiǎn)太大；銀行，利息太低；基金，方興未艾；

國債，經(jīng)常買不到。這時(shí)，既有保障功能又有一定保底收益的分紅保險(xiǎn)開始受到歡迎。

因此，大家在推銷保險(xiǎn)時(shí)，一定要站在幫助用戶理財(cái)?shù)慕嵌葋碇v，讓用戶真心實(shí)意的接受保險(xiǎn)這種理財(cái)方式，從而接受我們的產(chǎn)品。十、在窗口營銷

保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)具備那方面的能力？

答：1、自信的能力，如你首先對代理的產(chǎn)品不自信的話，是很難說服用戶購買的。在柜臺營銷時(shí)，口氣和肢體語言都要顯示出自信，特別是向用戶論述投保的必要性和迫切性時(shí)，都應(yīng)該帶著不容置疑的肯定語氣。如不自信的話，用戶會對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。

2、自我推銷的能力，要敢于張嘴介紹。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可能大多營業(yè)員存在

不想說、不敢說的心態(tài)，營業(yè)員每天面臨的客戶較多，每天都在與人打交道，在辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)，要善于揣摩用戶的心理，要敢于滔滔不絕的推介保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不要害怕失敗，一次失敗、兩次失敗，在失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，推介10個人，總有成功的一次，只要成功一次，就會有兩次，三次，很多次。有的網(wǎng)點(diǎn)為什么辦的好，就是因?yàn)樗麄儬I業(yè)員敢于向用戶推介，進(jìn)來一個儲戶，看屬于保險(xiǎn)目標(biāo)客戶，大家互相配合，辦業(yè)務(wù)的將儲戶全部叫過去，讓推介的人全心全意為用戶介紹。最終形成良性循環(huán)，越來越自信，越來越會介紹，成功的概率也會越來越高，由最初戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢變?yōu)槁渎浯蠓健?/p>

3、服務(wù)創(chuàng)新的能力，有時(shí)在用戶決定的一瞬間，你的服務(wù)很可能改變他

的態(tài)度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性，無形性及長期性決定了保險(xiǎn)服務(wù)的前置性、復(fù)雜性與艱巨性。服務(wù)從保險(xiǎn)銷售前營銷人員的業(yè)務(wù)介紹，售中承保流程的便捷高效、售后理賠的及時(shí)準(zhǔn)確。各環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量共同構(gòu)成用戶對郵政，對保險(xiǎn)公司整體服務(wù)狀況的評價(jià)。任何一個環(huán)節(jié)的缺失都會造成客戶不愉快的服務(wù)體驗(yàn)。根據(jù)國外一項(xiàng)調(diào)查顯示，“不滿意的用戶中有91%的人日后決不光顧；20%

的人會轉(zhuǎn)告他人，平均每人轉(zhuǎn)告8-10人，一個不滿意的客戶會影響25個人的購買欲望，可見服務(wù)對營銷的巨大影響作用。

4、溝通的能力，與用戶在溝通時(shí)，要因人而宜，講究一定的方式方法。

5、具備豐富專業(yè)知識的能力，正因?yàn)槲覀儗Ξa(chǎn)品不夠熟悉，才使得心中沒底，擔(dān)心用戶的問題無法解答，也就談不上自信和隨機(jī)應(yīng)變，這就要求我們必須潛心學(xué)習(xí)保險(xiǎn)條款，涉獵金融、理財(cái)方面的知識，仔細(xì)分析用戶的實(shí)際情況，從容應(yīng)對，才能讓用戶感到放心，愿意接受你的推薦。

十一、保險(xiǎn)營銷忌語是什么？

答：我們在做保險(xiǎn)銷售時(shí)，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)，良好的口才可以祝你營銷成功，良性的溝通可以改變你的人生。我們與顧客交流時(shí)，不知道所忌，就會造成失敗，不知道所宜，就會造成停滯，要注意管好自已的口，用好自已的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。

一忌爭辯

我們在與用戶溝通時(shí)，是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與用戶爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。

我們首先要理解用戶對保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見，如果你刻意的跟用戶發(fā)生激烈的爭論，即使你贏得了勝利，占了上風(fēng)，但是你得到了什么，是失去了用戶。

二忌質(zhì)問

在與用戶溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志，不能強(qiáng)求，他買保險(xiǎn)，說明他有錢并有保險(xiǎn)意識，他不買保險(xiǎn)，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與用戶談話。如你為什么不買保險(xiǎn)，為什么對保險(xiǎn)有成見，你有什么理由說保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難等。

三忌命令

在與用戶交流時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與用戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與用戶交談。人貴有自知之明，要清楚明白你在顧客心里的地位，你需要永遠(yuǎn)記住一條那就是你不是用戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級，你無權(quán)對他指手劃腳,下命令或是指示，你只是一個保險(xiǎn)柜臺銷售人員，是他的一個理財(cái)顧問。

四忌直白，我們要掌握與人溝通的藝術(shù)，用戶成千上萬，千差萬別，有各個階層，各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同，我們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)闹赋�，一般的人最忌諱在別人面前丟臉�？档略�經(jīng)說過，對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢，對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋，因此，我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

五忌批評，在與用戶交談時(shí)，要多用感謝詞，贊美語，要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸。如在向用戶介紹業(yè)務(wù)的過程中，可適當(dāng)?shù)膶τ脩暨M(jìn)行贊美，如您的發(fā)型真好看，您真有氣質(zhì)等。

六忌專業(yè)，在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語，在每個保險(xiǎn)產(chǎn)品中都有死亡、殘疾等專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱這些詞語，如果不加顧忌的對用戶講，肯定招致對方的不快。成功率會很低。

七忌獨(dú)白，在與用戶營銷過程中，就是與用戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的，不但我們自已說，還要鼓勵用戶說，通過他的說話，我們可以了解他的基本情況，如工作、收入、投資理念、家庭成員等相關(guān)信息，才能找到營銷突破點(diǎn)。如一開口就滔滔不絕，喋喋不休，全然不顧用戶的反應(yīng)，只能讓對方反感，厭惡。

八忌冷淡，在與用戶交流時(shí)，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止一定要流露出情感，要站在用戶的角度來說問題，俗語說，“感人心者，莫

先乎情”。只要誠心誠意的為用戶著想。才能打動對方。

十二、在窗口銷售鴻豐保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)注意的幾個問題

1、面對目標(biāo)客戶時(shí)，可告訴用戶我們有一種新的儲蓄性質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品（而不要開門見山的提及銷售保險(xiǎn)），也可說是銀保產(chǎn)品，突出獎勵比定期存款高，收益也高于定期存款，且有一定的保障，不知您有沒有興趣。（強(qiáng)調(diào)新的儲蓄性理財(cái)產(chǎn)品且高獎勵吸引用戶的注意力，勾起用戶的購買欲望和興趣，再循序漸進(jìn)的進(jìn)行詳細(xì)介紹，如險(xiǎn)種，代理公司，收益、保障等）。

2、忌將用戶存款全部動員辦理成保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀冝k理保險(xiǎn)存期一般較長，

最低5年，萬一用戶中途退保時(shí)，手續(xù)費(fèi)較高尤其是鴻豐期交與美滿人生期交，會造成較大的損失，雖可進(jìn)行保單質(zhì)押貸款，但也只能借70%，且要支付貸款利率，因此，建議用戶不要將家庭存款全部辦理成保險(xiǎn)，可分流出一部分辦理保險(xiǎn)。以備日后應(yīng)急。

3、不要夸大其收益及分紅，要事實(shí)求是的告訴用戶，在與定期存款相比

較時(shí)，要突出保險(xiǎn)的保障功能，不要一味的強(qiáng)調(diào)其收益性。

4、介紹完產(chǎn)品后，可對用戶說，您考慮一下，看是否需要辦理，如需要，

可在我們柜臺實(shí)時(shí)出單。如不需要，您可選擇我們的定期或活期儲蓄業(yè)務(wù)。我認(rèn)為這個產(chǎn)品挺好的，但最終決定權(quán)在于您。且忌在用戶不選擇辦理時(shí)，態(tài)度迅速轉(zhuǎn)變，要一如既往熱情、周到的為其辦理其他業(yè)務(wù)。

5、要熟練掌握郵保通系統(tǒng)出單流程，為用戶提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這個

環(huán)節(jié)也同樣重要，如流程不熟或操作速度較慢的話，有可能造成用戶不滿意或撤單，從而前功盡棄。

十三、辦理保險(xiǎn)的幾點(diǎn)誤區(qū)

答：1、過分的強(qiáng)調(diào)客觀原因，不從自身找問題，如網(wǎng)點(diǎn)余額小，客戶群

不多，或是客戶群體的觀念較為落后，舉一例子，2月15日，蘭郵儲蓄余額

42.4億，完成保費(fèi)39.6萬，天水余額21.3億，完成保費(fèi)150萬。張掖余額12.5億元，完成保費(fèi)155萬。累計(jì)433萬，排名全省第一。余額小，地理位置、群體觀念是有一定的影響，但絕對不是主要原因。我們先想一下自己對此項(xiàng)業(yè)務(wù)下了哪些功夫，我是否敢于向用戶推介，能否熟練的向用戶推銷，能否準(zhǔn)確快捷的操作郵保通系統(tǒng)，能否對用戶提出的問題進(jìn)行正確的回答，對代理的產(chǎn)品是否了如指掌。如果這些都做到了，業(yè)績確實(shí)上不去，我們再找客觀原因。

三個營銷案例

1）、給和尚推銷梳子

有四個營銷員接受任務(wù)，到廟里推銷梳子，第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒有銷掉。

第二個營銷員回來了，銷了十多把，他介紹經(jīng)驗(yàn)說，我告訴和尚，頭發(fā)要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，要以活絡(luò)血脈，有益健康。這樣就銷掉了十來把.

第三個營銷員銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚說，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個廟堂的前堂放一些梳子，他們磕完頭可以梳梳頭，會感到這個廟關(guān)心香客，下次還會再來。這一來就銷掉百十把。

第四個營銷員說銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈，得有回報(bào)給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。

2）、島上沒人穿鞋一次，英國和美國的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太平洋上某個島嶼去開辟市場。兩個推銷員到達(dá)后的第二天，各給自

己的工廠拍了一封電報(bào)回去。一封電報(bào)是：“這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機(jī)回來�！绷硪环怆妶�(bào)是：“好極了，我將駐在此地，這個島上沒有一個人穿鞋子，這是一個潛在的市場”

3）、一條街開了好幾家牛肉面館，口味、環(huán)境都差不多，但只有一家每月營業(yè)額都排名第一，其他幾家百思不得其解，派了人去調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)只輸在一句話、一個雞蛋上，其他幾家收銀員每次都問顧客，您加不加雞蛋，客人一般回答是不加。而這家收銀員每次都問您是加一個雞蛋還是加兩個雞蛋�？腿艘话氵x擇是一個或兩個，而很少有人說不加。因此銷售額一直名列前茅。

有一個故事，說地球?qū)⒁獨(dú)�滅，上帝對比爾蓋茨說，“因?yàn)槟闶鞘澜缡赘�，所以我允許你離開地球到另外一個星球去生活，但你只能帶走一樣?xùn)|西，你想帶走你的財(cái)富還是別的什么呢？比爾蓋茨說:“不，我將帶走我公司最優(yōu)秀的20個人�！�

這說明人才是最重要的，固然有客觀條件的影響，但決不是主要的，事在人為。只要你用上心，沒有干不好的事。俗話說，世上無難事，只怕有心人。因此，咱們局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，取決于我們在座的各位今天的觀念和態(tài)度，要靠在座每一位的共同努力。不要忽視你們的能力，每一個人都是企業(yè)的一員，都是大海里的一滴水，多了才能匯聚成海。從自身做起，從現(xiàn)在做起，真正重視保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，推介保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，只要我們每個網(wǎng)點(diǎn)，每個營業(yè)員都用上心都盡力，咱們業(yè)務(wù)發(fā)展一定會越辦越好。

2、過分夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的難度，不注重營銷技巧，造成營業(yè)員對推銷保險(xiǎn)

心理上的一種負(fù)擔(dān)，沒有自信，不敢也不能很好的向用戶推介。

3、自已不接受保險(xiǎn)產(chǎn)品，認(rèn)為保險(xiǎn)公司都是騙子，保險(xiǎn)都是騙人的。自已不能接收的產(chǎn)品是很難真誠的向用戶推介的。首先自已要接受這種理財(cái)方式。

十四、介紹國壽鴻豐產(chǎn)品時(shí)必需說的幾個要點(diǎn)是什么？答：1、保本，零風(fēng)險(xiǎn)投資。

2、固定收益

3、享受分紅，且累計(jì)生息，分紅是每年派發(fā)，但不發(fā)放，累計(jì)生息，待合同到期后一次性給付。

4、保障。是儲蓄存款所不能比的。

十五、國壽鴻豐產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？

答:保本：零風(fēng)險(xiǎn)投資。

保息：躉交5年期，30歲客戶保底收益1萬元有630元的固定收益；期交5年期交費(fèi),30歲客戶保證保底收益（1.49%左右年收益率，1萬元固定收益1490元）

分紅：享受專家理財(cái)成果，紅利上不封頂，紅利累積生息，抵御利率波動風(fēng)險(xiǎn)。

201*-201*年中國人壽保險(xiǎn)公司分紅明細(xì)

年份分紅201*年201*年201*年201*年201*年87.52元78.05100.35145.36230.27保障：存一保三，強(qiáng)化人身保險(xiǎn)功能，三倍意外身故保障。

免稅：免交利息稅、所得稅、交易稅、贈與稅、遺產(chǎn)稅。十六、鴻豐

產(chǎn)品的目標(biāo)市場有哪幾類人群？

答：有一定經(jīng)濟(jì)能力、保障意識、投資慎重的客戶（保守型）；喜愛投資

國債、定期年限較長的客戶；有子女教育、養(yǎng)老等理財(cái)需求的客戶。

（一）、按年齡重點(diǎn)推銷30多歲的客戶群體2、離、退休或接近離退、休人員（二）、按家庭結(jié)構(gòu)1、三口之家結(jié)婚10年以內(nèi)，收入穩(wěn)定，孩子上小、中學(xué)，獨(dú)立居住的核心家庭�？蓜訂T家長為期子女辦理，作為一種教育儲備金。2、成熟家庭結(jié)婚10年以上，家庭結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)穩(wěn)定的家庭�？蓜訂T其辦理：為子女教育儲蓄、父母疾病保障、自已意外或養(yǎng)老保障。3、追求時(shí)尚的城市單身接受過高等教育，工作2年以上，收入穩(wěn)定的未婚城市青年，可作為自已

買房或婚嫁儲備。

（三）、郵政柜臺來說：兩類人群：一是存款轉(zhuǎn)出戶，二是三年以上長期儲戶，三是定期，存款金額10萬元及以上儲戶。

十七、鴻豐產(chǎn)品與定期存款相比收益有什么差別?

種類

存保險(xiǎn)期期間

金額

中等分紅單位：元合計(jì)收益5年后本息合計(jì)利率稅后利率5年后固定收益保障國壽鴻豐躉交（6-35歲）5年5年國壽鴻豐期1萬年交1.49%14901.26%1.26%630（140+230）/2X5=925155511555三倍意外保障，一倍疾病保障交（26-35歲）5年10年0.2萬1.49%1年定期存款X501萬2.52%15843074（10年后得）三倍意外保障，13074一倍疾病保障2.02%202X5=101001010110100定期存款5年01萬4.14%3.31%331X5=165501655116550十八、鴻豐產(chǎn)品窗口銷售話術(shù)有哪些？1、鴻豐是什么？

答：是由中國人壽專業(yè)設(shè)計(jì)的一種“國壽鴻豐兩全保險(xiǎn)（分紅型）”，具有高保障、全返還、免三稅、有分紅及零風(fēng)險(xiǎn)這五大特點(diǎn)。我們郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)通過中國人壽公司授權(quán)可以專門代理銷售這一產(chǎn)品。

2、為什么說鴻豐有高保障？

答：現(xiàn)代社會市民的風(fēng)險(xiǎn)意識越來越強(qiáng)了，高保障是鴻豐的最大特點(diǎn)，凡購買這個產(chǎn)品的被保險(xiǎn)人，意外身故保額一賠三，且疾病身故也有保障。這是同定期存款、國債、基金等理財(cái)產(chǎn)品的最大區(qū)別。3、鴻豐如何全返還？

答：同活期、定期、國債一樣，鴻豐到期后全額返還本金，它不但是零風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)且有固定收益。

4、免哪三稅？

答：在保險(xiǎn)期間，若一切正常，所領(lǐng)金額免所得稅，且無須象存款那樣扣除利息稅；若不幸意外或疾病身故，賠付保險(xiǎn)金額時(shí)，指定受益人也不必交遺產(chǎn)稅。

5、鴻豐如何分紅？

答：中國人壽保險(xiǎn)公司在每個會計(jì)年度結(jié)束后，將上一會計(jì)年度分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營狀況確定可分配盈余，按分七留三的原則，在每一年度將盈余按所交保費(fèi)分配給客戶，以年復(fù)利方式累積至合同終止時(shí)給付。

6、鴻豐是零風(fēng)險(xiǎn)嗎？

答：鴻豐購買是以協(xié)議文本形式確立并發(fā)生相關(guān)法律權(quán)益，有中國人壽、

百年郵政雙重信譽(yù)保證，還有國家保監(jiān)部門的監(jiān)督。根本沒有股票、房地產(chǎn)、期貨、基金等投資類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)

7、鴻豐期交的優(yōu)勢是什么？答：較躉交相比，有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢：

1）、保險(xiǎn)期間較躉交時(shí)間長，即躉交保險(xiǎn)期間為5年或10年，而期交5年或10年保險(xiǎn)期間都是10年。

2）、每年交固定保費(fèi)，而不用一次性交清，減輕家庭投資負(fù)擔(dān)。

十九、國壽鴻豐產(chǎn)品躉交與期交的區(qū)別是什么？答：（1）投保年齡范圍不同：躉交：30天60周歲

期交：30天55周歲。（2）保險(xiǎn)期間不同：躉交保險(xiǎn)期間為5年、10年兩種。而期交保險(xiǎn)期間無論是5年交還是10年交均為10年。

（3）繳費(fèi)期間不同：躉交為一次性交清，期交為年交有5年交和10年交兩種。（4）保險(xiǎn)責(zé)任不同：

滿期保險(xiǎn)金

躉交：滿期保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額

期交：滿期保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額×交費(fèi)期間（年數(shù)）身故保險(xiǎn)金

*一年內(nèi)病故：無息退還保費(fèi)

*一年后病故：躉交：身故保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額

期交：身故保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額×身故時(shí)的交費(fèi)年度數(shù)

意外傷害身故保險(xiǎn)金:躉交:基本保險(xiǎn)金額×3

期交：基本保險(xiǎn)金額×身故時(shí)的交費(fèi)年度數(shù)×3二十、30歲客戶投保1

萬元鴻豐躉交產(chǎn)品，收益是多少?有哪些保障?如遇意外身故，可獲得多少賠償?

答：635歲客戶投保1萬元鴻豐躉交5年期產(chǎn)品，它的具體收益及保障如下：

本金：1萬元

固定收益：630元，假設(shè)分紅：185X5=925元，5年后本息合計(jì)：630+925=1555

保障：疾病身故保障：一年內(nèi)疾病身故返還1萬元，一年后疾病身故10630元+分紅；三倍意外保障：10630×3+分紅=31890元+分紅。

二十一、30歲客戶投保1萬元鴻豐5年期期交產(chǎn)品，收益是多少，有哪些保障?如遇意外身故，可獲得多少賠償?

答：26-35歲客戶投保年交1萬元鴻豐期交5年期產(chǎn)品，它的具體收益及保障如下：

本金：1萬×5=5萬

固定收益：1490×5=7450元，假設(shè)分紅累計(jì)：7920元，5年后本息合計(jì)：50000+7450+7920=65370元

保障：疾病身故保障：一年內(nèi)疾病身故返還1萬元，一年后疾病身故11490元×身故時(shí)交費(fèi)年度+分紅；三倍意外保障：11490×身故時(shí)交費(fèi)年度×3+分紅。

二十二、國壽鴻豐躉交退保手續(xù)費(fèi)（現(xiàn)金價(jià)值表）是多少？

國壽鴻豐躉交現(xiàn)金價(jià)值表

（1000元）單位：元

年度現(xiàn)金價(jià)值2年度末978元3年度末1006元4年度末1034元5年度末1063元二十三、國壽鴻豐期交退保手續(xù)費(fèi)（現(xiàn)金價(jià)值表）是多少？

鴻豐期交現(xiàn)金價(jià)值表及退保手續(xù)費(fèi)

1000元現(xiàn)金價(jià)值表單位：元

2年度末3年度末4年度末5年度末6年度末7年度末8年度末9年度末10年度末169526863749488750465212538355615745解除合同處理說明：

1、投保人未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，我公司在扣除手續(xù)費(fèi)后，退還保險(xiǎn)費(fèi)。第一保險(xiǎn)年度內(nèi)退費(fèi)金額為所交保險(xiǎn)費(fèi)的75%;第二保險(xiǎn)年度內(nèi)退費(fèi)金額為第一保險(xiǎn)年度內(nèi)所交保險(xiǎn)費(fèi)的75%與第二保險(xiǎn)年度內(nèi)所交保險(xiǎn)費(fèi)的85%之和。

2、投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，我公司退還現(xiàn)金價(jià)值。在合同有效期間內(nèi)（寬限期間除處）解除合同的，現(xiàn)金價(jià)值的計(jì)算時(shí)點(diǎn)為本公司接到解除合同申請書之日；在寬限期間內(nèi)或合同效力中止后解除合同的，現(xiàn)金價(jià)值的計(jì)算時(shí)點(diǎn)為最后一期已交保費(fèi)的交至日。

3、保險(xiǎn)年度末解除合同時(shí)，現(xiàn)金價(jià)值為表中對應(yīng)保險(xiǎn)年度末的現(xiàn)金價(jià)值，其他時(shí)間解除合同時(shí)，以本現(xiàn)金價(jià)值表為基礎(chǔ)，按我公司規(guī)定的計(jì)算方法確定。

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