貨代操作部年終總結(jié)

三房巷的外貿(mào)工作自一九九四年起至今已經(jīng)有十多年的經(jīng)歷，出口值從幾十萬美金至幾億美金，隊伍從幾個人到幾十個人，在這之前，從未對外貿(mào)工作做一個總結(jié)，借此機會，好好總結(jié)一下：

三房巷的外貿(mào)從起步到成熟經(jīng)歷了大概四五年時間，當(dāng)年參與外貿(mào)工作的人都不是從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的，在摸索中走出了外貿(mào)這一步，由此證明，任何事都在于人，只要用好人，摸準(zhǔn)“道”，任何事都可以辦成的。這也是我們?nèi)�房巷的精神本質(zhì)所在。

從外貿(mào)特性來看，外貿(mào)異于內(nèi)銷方面因素有：要面對國家相關(guān)機構(gòu)，如海關(guān)、商檢、稅務(wù)。外貿(mào)要面對專業(yè)機構(gòu)：如銀行及國際貿(mào)易規(guī)則，要面對國外客戶：需要一定的外語水平。

三房巷的外貿(mào)目前跨二個行業(yè)，紡織品行業(yè)與大宗原材料貿(mào)易。

首先總結(jié)一下我們的外貿(mào)體系。

由于我們的外貿(mào)是在一種自然的環(huán)境中成長出來的，公司外貿(mào)的規(guī)定、制度、章程都是靠老一代外貿(mào)人員自行摸索和制定出來，不論是股份公司與國貿(mào)公司，都能看到原有體系中的影子，這個體系的特點是：實用主義。

從實用角度來說，我們的股份公司一年能夠做到三千萬美金、國貿(mào)能夠做到幾億美金這樣的一個值，這些即使是專業(yè)的外貿(mào)公司都很難達(dá)到的一個數(shù)字，我覺得有以下幾個方面值得思考與總結(jié)：

第一：公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持

股份公司與國貿(mào)公司對外貿(mào)出口都是以積極的態(tài)度來對待，在外貿(mào)成長過程中都是以鼓勵的方式來推進(jìn)。

第二：外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的第一線的煅煉

從事外貿(mào)的人員一開始就接觸最實際的事務(wù)，公司給外貿(mào)人員以充足的舞臺，無論是老的隊員還是新加入的員工，他們都有機會能夠在第一線工作，而在第一線工作積累下來的工作經(jīng)驗，無疑是最可靠及最有用的。

第三：公司環(huán)境、資金、產(chǎn)品為后盾

應(yīng)該說在企業(yè)從事外貿(mào)工作比純外貿(mào)公司要容易一些，而在三房巷從事外貿(mào)工作比一般企業(yè)更容易一些，原因是：我們有大的工業(yè)基礎(chǔ)支持（容易被客人看中），我們有充足的資金做后盾（容易達(dá)成交易），我們有相對較好的產(chǎn)品。

這些都是我們好的資源，我認(rèn)為公司今后仍應(yīng)繼續(xù)利用好這些資源，同時我們的三房巷外貿(mào)人員也必須清楚地認(rèn)識到：沒有公司做為堅強的后盾，是不可能取得這些成績的。

我一直在思考實用主義與理想主義二個方面經(jīng)驗，實用主義就是以最短最直接最現(xiàn)實的方法去實現(xiàn)一個目標(biāo)，而理想主義則是用最科學(xué)的方式去實現(xiàn)一個目標(biāo)，應(yīng)該說我們現(xiàn)行的體制與運作的方式都是實用主義的體現(xiàn)。

打個不恰當(dāng)?shù)谋确剑瑢嵱弥髁x就是八路軍，而理想主義就是正規(guī)軍。

就我們現(xiàn)在的外貿(mào)體系，還處在實用主義階段。

分開來說，就我們股份公司的外貿(mào)而言，我們每一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是戰(zhàn)斗員，他們沖在第一線，象王成一樣從機關(guān)槍打到手榴彈，從談判、定單、合同、小樣、生產(chǎn)、寄樣、出貨、托船及報關(guān)由一人完成，我不誨言股份公司的外貿(mào)人員的工作應(yīng)變能力會強一些，因為他們必須把千變?nèi)f化的產(chǎn)品在千變?nèi)f化的情況下賣給千變?nèi)f化的客人。

而對國貿(mào)公司目前的銷售情況來看，我們設(shè)立了跟貿(mào)易直接有關(guān)的環(huán)節(jié)，凡是與“賺錢”無關(guān)的東西都認(rèn)為是多余的，但從總量來看，我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)量已經(jīng)是個很可觀的數(shù)字，我們必須架構(gòu)起一整套的管理辦法。

我在二個外貿(mào)部門工作過，我覺得可以形象地用二個比喻來形容我們的二個部門：

對股份公司外貿(mào)來講，市場（貿(mào)易的機會），就象大海里的魚，大海里永遠(yuǎn)有魚，但要釣起這條魚或魚兒為什么要鉆你這個網(wǎng)，是需要打漁人的技術(shù)的，也就是說在紡織品行業(yè)中，機會永遠(yuǎn)存在，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的個人素質(zhì)與能力基本可以決定他的業(yè)務(wù)量，但紡織品行業(yè)一般不會說誰誰誰占領(lǐng)了市場，因為這個市場是永遠(yuǎn)做不完的。而對國貿(mào)公司目前的銷售的大宗原材料而言，市場（貿(mào)易的機會）就象一塊蛋糕，你切掉一塊別人少一塊，別人切掉一塊你少一塊，所以，你占的“份”有多大很重要，你的貿(mào)易量大了，一定會影響別人，同樣如果一個客戶將三千噸的料定向別的公司，我們就一定會少掉這三千噸的量。

當(dāng)然，上面的比喻不一定恰當(dāng)，不是絕對的。

如果從上面二個比喻說開，可以對很多問題進(jìn)行思考，比如外貿(mào)隊伍的問題，從股份公司角度來講，外貿(mào)隊伍肯定是宜精不宜多，人多了也沒用，在銷售方面來講也是從一個新手，變成一個有能力的老手，需要很長的一段時間的培訓(xùn)，除了要學(xué)會外貿(mào)知識，還要學(xué)會產(chǎn)品知識，還要學(xué)會談判技巧，我們遇到過一個外銷人員在二三年后都不能進(jìn)入角色的情況，正說明了這一點。

從國貿(mào)公司來講，我們要多占份額，可以適當(dāng)?shù)卦黾尤耸�，特別是增加后勤人手（所謂后勤人手是指單證這一塊），而一般銷售人員的培養(yǎng)，可能相對而言會在比較短的時間內(nèi)進(jìn)入角色。

因此，我建議公司可以在國貿(mào)公司這一塊適當(dāng)?shù)卦黾尤耸�，甚至適當(dāng)?shù)貎�備一些人手�?/p>

實用主義帶來很大的好處，我們以最精簡的隊伍，最直接的方式，最合理的成本創(chuàng)造出最直接的效果，不論是股份公司與國貿(mào)公司乃至我們?nèi)�房巷，都是實用主義的受益者。

如果可以的話，我想說說什么是所謂的理想主義。

我接觸過國外不少大公司，有一些公司在步入中國市場的時候也是小心奕奕地從小做到大，但他們在進(jìn)入中國市場（即在中國設(shè)立機構(gòu)）的時候，在初始階段組織結(jié)構(gòu)就很分明，有做市場的，有做開發(fā)的，有做工廠的，有做檢驗的，當(dāng)我們在面對他們的時候，有時會覺得很無助，因為他們是同時幾個人幾個部門在面對你，而你好象只是單槍匹馬地在跟一個組織做戰(zhàn)。我們也許無法做到按理想主義的方式地組織我們的隊伍，但我們至少應(yīng)當(dāng)往那個方向去靠。

如果能給我機會說說我們二個部門的弊病的話，那么我想對股份公司說：

從外經(jīng)科成立伊始到現(xiàn)在所存在的弊病仍舊存在，生產(chǎn)人員直接參與貿(mào)易及以企業(yè)內(nèi)部對貿(mào)易人員的支持程度，導(dǎo)致參與貿(mào)易人員機會的不公平，影響了貿(mào)易的結(jié)果，就目前的體系來講：貿(mào)易數(shù)量大的業(yè)務(wù)員，不一定是出色的業(yè)務(wù)員；具有一定外拓能力的業(yè)務(wù)員，卻可能被一些煩雜的事務(wù)鎖住了手腳，創(chuàng)造一個貿(mào)易機會，找到一個新的客戶，遠(yuǎn)比簡單做成一票貿(mào)易要難得多。單打獨斗式隊伍有其有利的一面，也有其不利的一面，人的個人精力是有限的，股份公司業(yè)務(wù)量增長最快的時候，可能還是做為一個團隊對外的時候，在生產(chǎn)方面第一線生產(chǎn)人員對老板負(fù)責(zé)的精神高于對企業(yè)、對客戶負(fù)責(zé)的精神，這些都是制約發(fā)展的因素。

就國貿(mào)公司而言，我們經(jīng)歷了從無到發(fā)展，到被反傾銷到低落到再發(fā)展的過程，在這種劇烈震蕩的發(fā)展過程中，我們?nèi)耘f沿用了我們的經(jīng)驗主義與實用主義，對大宗原材料貿(mào)易可能帶來的危機認(rèn)識不到位，我們經(jīng)驗主義往往是亡羊補牢，失去的羊越來越大，教訓(xùn)的成本也越來越大。

大宗貿(mào)易就是蛋糕貿(mào)易，你占的份額大了，一定會侵犯別人的利益，所以，出現(xiàn)反侵銷，出現(xiàn)貿(mào)易戰(zhàn)不足為奇，我們必須有這樣的心理準(zhǔn)備，應(yīng)對各種可能性。

我們已經(jīng)在PET切片料銷售上創(chuàng)造了奇跡，以極低的成本占領(lǐng)了很大的一塊市場，這些市場的取得是非常非常不容易的，目前，國貿(mào)公司已經(jīng)涉足全球各大洲，能利用的資源已經(jīng)不太多，我們需要花一些成本來保住這塊市場。

實用主義只是戰(zhàn)術(shù)上的，你能夠用實用主義打勝一場又一場戰(zhàn)斗，并不見得能夠得到一場戰(zhàn)役的勝利，在原材料銷售方面，拓展一方市場，拿下一個大客戶，比做成一單可以多賺二十、三十美金一噸的定單要重要，能不能保住這些客戶，能不能多占一點份額，肯定是我們今后的工作重點。

從這點來講，我們國貿(mào)公司真的需要用發(fā)展的眼光戰(zhàn)略的眼光來看待目前的成績，急功近利式的操作，都有可能會給今后發(fā)展帶來的損失。

在我們的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，恰恰是那位犯下巨大錯誤的人員，最具有外貿(mào)拓展的能力，這說明了一個事實：越是有個人能力的業(yè)務(wù)員，越可能游離于規(guī)則之外，而制定好規(guī)則，讓這些有能力的業(yè)務(wù)員在規(guī)則內(nèi)去開拓去打拼使他們沒有后顧之憂是很重要的，然而，我們的規(guī)則（或者說是制度）是用經(jīng)驗換來的，是用一只一只羊去換來的！

公司給了我不少出國的機會，讓我接觸到了一些國內(nèi)外的企業(yè)家，我曾經(jīng)面對過一些外行的投資者，他們跨過了“經(jīng)驗主義”這個坎，原因是在國外有“管理公司”，有“投資咨詢公司”，有“人力資源公司”，這些行業(yè)的存在，告訴我們，當(dāng)我們要達(dá)到某個目的，而自己的經(jīng)驗不足的時候，可以去依靠外力來幫助我們自己。“不懂不做”的方針，肯定會局限我們的腳步。下面對外貿(mào)公司的一些具體的事進(jìn)行總結(jié)：

第一：外貿(mào)安全問題

在出現(xiàn)了巨大安全漏洞后，我們開始注重了貿(mào)易的安全問題，其實這不是一個新問題，薛科長在很久以前就跟我們討論過這個問題。目前我們已經(jīng)引進(jìn)了客戶的調(diào)查制度、銀行的調(diào)查制度、“出口信用保險”的制度。

貿(mào)易安全存在以下幾點風(fēng)險因素：客戶的、銀行的、不可預(yù)計的三大風(fēng)險。通行的貿(mào)易法則可以讓我們有效地規(guī)辟這些風(fēng)險，我認(rèn)為，我們現(xiàn)行的操作應(yīng)當(dāng)意識到以下幾點：

A：信用保險不是萬能的，風(fēng)險仍然存在。

國際詐騙客觀存在，詐騙方式日新月異，就上次的情況，已經(jīng)知道國際騙子甚至攻破了銀行密押，他們還可能采取其它手段。目前來講，比較擔(dān)心的是“不提貨風(fēng)險�！�

B：既不可以掉以輕心，也不能謹(jǐn)小慎微。

信用保險是對信用的一種再保險，而我們的信用證也是對信用的一種保險，對象瑞士、渣打銀行等這樣的一些國家或銀行開出的信用證進(jìn)行再保險是一種資源的浪費，這個度一定要把握好，太松了會出現(xiàn)危險，太嚴(yán)了會影響貿(mào)易。

C：在信用保險下開拓新的業(yè)務(wù)：

事實上，信用保險的另一大功能是：將本來不易達(dá)成的貿(mào)易在信用保險下做成功，在信用保險之下，我們可以開展一些以前不太提倡的付款方式：比如DP，TT，后TT。即可以拓展業(yè)務(wù)。

第二：隊伍結(jié)構(gòu)

目前的隊伍結(jié)構(gòu)是：分工合作，業(yè)務(wù)員跟客戶聯(lián)系，單證員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)以外的工作，同時銀行、海關(guān)、會計分立人員跟進(jìn)，是一種很好的模式。可以改進(jìn)的地方是：我們需要在關(guān)鍵崗位儲備一小部分人員，我們需要對外貿(mào)人員進(jìn)行人性化管理，釋解他們的情緒，給予他們動力。特別重要的是要讓出色的隊員給予培訓(xùn)，灌輸新的知識與理念。

目前而言，我們的隊伍是一支實用的隊伍，但隊伍中能打能拼的人員不多。

第三：船務(wù)

招標(biāo)式的船務(wù)肯定有它的好處，但也有不少弊端。船務(wù)是外貿(mào)工作很重要的環(huán)節(jié)，船務(wù)公司與我們的關(guān)系永遠(yuǎn)應(yīng)該是合作關(guān)系不是單純的服務(wù)關(guān)系，唯價格論不是最好的處理方式，招標(biāo)對象是貨代公司，幾個貨代公司拿箱量到船公司拼價格，我覺得以我們公司目前的箱量來看，我們完全可以走出去，拿我們的箱量跟船公司直接去談。

一些大公司的通行的做法是，用我們巨大的箱量，跟幾個大的船公司談好一個折扣，拿到我們固定的在該船公司的賬號，然后通過服務(wù)好的貨代去做船務(wù)，這樣做是倒過來，我們將生意交給了貨代，（即我們指定他們）貨代的服務(wù)積極性更高一些，而目前的做法會造成貨代公司在價格戰(zhàn)后已經(jīng)對服務(wù)沒有太大的興趣。

第四：貿(mào)易方式

目前我們手上的客戶有很多，說明了我們占領(lǐng)了很大一塊市場，但別人一定也會來擠占這塊份額，所以，除了要重視每一單生意外，我們需要有戰(zhàn)略的眼光，走出去，跟一些大客戶更好地溝通，有可能的話可以開產(chǎn)品定購會，重視市場與短期利益并重。要多走訪大客戶發(fā)展新客戶。走訪客戶的工作做得不夠！一定要多走出去。我們有很大一部份貿(mào)易是“傭金”貿(mào)易，“傭金”貿(mào)易是外貿(mào)通行的一種方式，在簽定傭金協(xié)議后單方面降低支付水平的做法是不可取的。

但我們又要意識到，傭金貿(mào)易的存在說明了市場仍有大量的中間商、代理商存在，同時說明了市場仍有潛力可挖。走出去，挖回來，需要有更強業(yè)務(wù)能力的人才。我們需要走出去，與客戶見面，建立最直接的關(guān)系。

在產(chǎn)品方面，我們可以考慮到國外設(shè)立保稅倉庫的方式，到客戶家門口去銷售，但關(guān)鍵也是需要人才。

三房巷早已解決了生存問題，我們要面對的是發(fā)展問題，企業(yè)要發(fā)展，發(fā)展靠思路，思路要創(chuàng)新，創(chuàng)新需人才，人才只有二種途徑，第一是內(nèi)部培養(yǎng)，第二是外部引進(jìn)，培養(yǎng)與引進(jìn)都需要資金，希望能夠?qū)⑦@一部份的資金成為企業(yè)發(fā)展的必要的成本。

我們的外貿(mào)人員往往是利用自身的責(zé)任性，在自我約束中成長，但再培訓(xùn)的機會幾乎沒有！而企業(yè)現(xiàn)行的高回報股份制度無疑會給人帶來惰性，也不利于人才的引進(jìn)，希望領(lǐng)導(dǎo)能夠不拘一格地培養(yǎng)與引進(jìn)人才。

以上總結(jié)及觀點，如有不當(dāng)之處，請批評及原諒。

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