對(duì)于如何做好醫(yī)藥代表的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)

對(duì)于如何做好醫(yī)藥代表的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)

曾經(jīng)和社會(huì)上很多人一樣，并不認(rèn)同醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)，甚至有些排斥，可能因?yàn)槊襟w頻頻曝光的回扣事件對(duì)醫(yī)藥代表的指責(zé)，醫(yī)院診室貼著的“醫(yī)藥代表嚴(yán)禁入內(nèi)”的告示，覺(jué)得這一行業(yè)并不光彩，而且從事這一行業(yè)門(mén)檻很低，能說(shuō)會(huì)道就行。隨著工作一段時(shí)間，接觸到越來(lái)越多的醫(yī)藥代表，尤其自己踏入這一領(lǐng)域后，發(fā)現(xiàn)這一行業(yè)不乏優(yōu)秀人才，而且醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間溝通的橋梁，是有關(guān)醫(yī)藥科學(xué)信息的傳遞者，醫(yī)藥代表承擔(dān)著發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生臨床用藥需求和為公司贏得利潤(rùn)的雙重任務(wù)。這個(gè)工作充滿艱辛和挑戰(zhàn)。

作為一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，需要有一個(gè)強(qiáng)健的身體，能忍受奔波和疲憊；需要有一雙敏銳的像鷹一樣的眼睛，善于觀察客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的需求；需要有一雙聽(tīng)力敏銳的耳朵，善于傾聽(tīng)客戶的訴說(shuō)，找到客戶最關(guān)注的點(diǎn)；需要有一張能說(shuō)會(huì)道的巧嘴，能說(shuō)服客戶，滿足客戶的需求，最終達(dá)成生意；還需要有能夠承受壓力的心臟，不會(huì)因?yàn)榇煺鄱�退卻；最重要的是，需要有一個(gè)聰慧的頭腦，能夠不斷地思考，知道如何去做才能完成指標(biāo)。

作為一個(gè)剛?cè)胄胁痪玫男氯�，如何才能更好地開(kāi)展工作呢？以下公式很好地進(jìn)行了詮釋：成功=（知識(shí)+技巧）×態(tài)度

醫(yī)藥代表的成功不進(jìn)要依靠不斷提升自身的專業(yè)知識(shí)與工作技能，同時(shí)也需要樹(shù)立良好的工作態(tài)度，包括對(duì)待自己的態(tài)度，對(duì)待他人的態(tài)度和對(duì)待工作的態(tài)度。一、知識(shí)

專業(yè)的知識(shí)包含產(chǎn)品知識(shí)和客戶知識(shí)。首先要全面了解我的產(chǎn)品是什么？個(gè)性在哪里?優(yōu)勢(shì)在哪里？這樣，才能把這些信息傳遞給客戶，客戶知道我們產(chǎn)品的特點(diǎn)后，根據(jù)需要，才會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，因?yàn)槟阋呀?jīng)告訴了客戶，選擇你推薦的產(chǎn)品是智慧的表現(xiàn)，是看中了產(chǎn)品的品質(zhì)。其次要全面弄清我的客戶是誰(shuí)？只有弄清客戶是誰(shuí)？才能更好地為客戶服務(wù)。我們推廣的是藥品，是特殊的商品，因此我們的客戶包括醫(yī)生和病人。病人是藥品的直接受用者。我們不但要把產(chǎn)品賣出去，同時(shí)要了解病人的用藥情況，掌握臨床的第一手資料，才能更全面了解我們的產(chǎn)品，效果如何？不良反應(yīng)情況等等。把這些信息反饋給公司，從而使產(chǎn)品改進(jìn)提高。不僅能更好地為客戶服務(wù)，客戶也會(huì)從中感受到我們的專業(yè)性、責(zé)任感，而不是藥品推銷員。二、技巧

俗話說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在藥品銷售行業(yè)也一樣，只有知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。作為一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥代表，不僅要掌握醫(yī)生的家庭背景、學(xué)歷、學(xué)術(shù)成果、興趣愛(ài)好等資料，而且應(yīng)全面剖析醫(yī)生的心理。姬濤老師就教我們?nèi)绾沃�己知彼。如何通過(guò)簡(jiǎn)短的交流判斷客戶屬于什么類型？是駕馭型？表現(xiàn)性？還是分析性？或是親切型？針對(duì)不同類型的客戶，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)。三、態(tài)度

醫(yī)藥代表的工作充滿艱辛，我們必須不斷面臨著挑戰(zhàn)，不斷面臨著失敗與挫折，也不斷面臨著種種艱難與困苦。因此，作為醫(yī)藥代表，要想在這條道路上有所成就，就必須要擁有常人沒(méi)有的心態(tài)，要有積極樂(lè)觀的態(tài)度。

首先要自信樂(lè)觀，《光輝歲月》里有一句歌詞寫(xiě)得好：“自信可改變未來(lái)，問(wèn)誰(shuí)又能做到。”自信是成功的第一步。只有自己相信自己是優(yōu)秀的，才能讓別人信任你，愿意與你打交道；自己都不相信自己，誰(shuí)還會(huì)相信你？我們不要抱怨“政策不好，市場(chǎng)不好”，自己都覺(jué)得不好怎么能讓醫(yī)生相信呢？而應(yīng)該時(shí)刻堅(jiān)信“我一定能做好”。醫(yī)藥代表需要不斷的面臨挫折和失敗，但我們要樂(lè)觀，要相信現(xiàn)在沒(méi)有成功，只是暫時(shí)沒(méi)有找到成功的方法。樂(lè)觀會(huì)讓我們勇敢地承認(rèn)犯下的錯(cuò)誤，樂(lè)觀會(huì)讓我們坦然地去接受暫時(shí)的失敗。只有承認(rèn)犯下的錯(cuò)誤，我們才能避免再犯同樣的錯(cuò)誤；只有我們接受暫時(shí)的失敗，我們才能擁有明天的成功。

其次要積極主動(dòng)。機(jī)遇總是青睞于又準(zhǔn)備的人，平庸的人只會(huì)靜靜地等待機(jī)遇降臨，而智慧的人則主動(dòng)地尋找機(jī)遇和創(chuàng)造機(jī)遇。在實(shí)際工作中，積極主動(dòng)尋找客戶的需求，尋找產(chǎn)品新的適應(yīng)科室，尋找新的目標(biāo)醫(yī)院，將會(huì)有更高的成功率。

第三要堅(jiān)持不懈。在拜訪客戶時(shí)，不要輕易放棄，輕而易舉能夠說(shuō)服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過(guò)艱難的銷售對(duì)談，不斷的人性化工作，最后達(dá)成合作的客戶才是優(yōu)秀的客戶。作為一名醫(yī)藥代表往往是要“說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、踏千山萬(wàn)水、歷千辛萬(wàn)苦”，沒(méi)有持之以恒的心態(tài)，沒(méi)有吃苦的心理準(zhǔn)備，又何以在醫(yī)藥銷售的大道走得很遠(yuǎn)！

因此，只有不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取，不停地去探索和追求，不斷地超越自我，端正態(tài)度，調(diào)整自我，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰，在一個(gè)有一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)中得心應(yīng)手！

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醫(yī)藥代表的主要任務(wù)就是銷售。如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，醫(yī)藥代表的工作還在于開(kāi)發(fā)新客戶，只有不斷開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，才能提高自己的業(yè)績(jī)，贏得市場(chǎng)份額，為公司增加無(wú)形資產(chǎn)。作為一個(gè)新入職的醫(yī)藥代表，怎樣才能更好地開(kāi)展工作呢？現(xiàn)在就本人現(xiàn)有的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，來(lái)談?wù)勛龊冕t(yī)藥代表要弄清的幾個(gè)問(wèn)題，或者說(shuō)應(yīng)具備的知識(shí)。一、全面了解我的產(chǎn)品是什么？

我的產(chǎn)品是什么？就是產(chǎn)品的特點(diǎn)，或者說(shuō)產(chǎn)品的個(gè)性，即定位。任何一種產(chǎn)品，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，就必須定位準(zhǔn)確。如江中健胃消食片，定位成日常用藥，即有胃病可以服用，吃飽了不好消化也用它；我們之所以選擇“勁霸”男裝,是因?yàn)樗�是唯一入選201*巴黎服裝節(jié)的中國(guó)品牌；我們選擇“樂(lè)華”彩電是因?yàn)樗�定位為“�?guó)際品牌，回歸中國(guó)”；我們選擇蒙牛牛奶，是因?yàn)槲覀冎�道它是草原奶。這些產(chǎn)品，從表面看與其它同類產(chǎn)品一樣，是胃藥，衣服、彩電、牛奶，可是我們選擇了他們使用，為什么？是價(jià)格貴嗎？不是的，是因?yàn)檫@些產(chǎn)品有個(gè)性，有生命力。定位是生產(chǎn)企業(yè)的事情，作為銷售企業(yè)的醫(yī)藥代表，沒(méi)有必要花過(guò)多時(shí)間去研究怎樣定位，但我們必要弄懂我們代理產(chǎn)品的定位是什么？個(gè)性是什么？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？這樣，我們才能把這些信息傳遞給客戶，客戶知道我們產(chǎn)品的這些特點(diǎn)后，根據(jù)需要，才會(huì)選擇我們的產(chǎn)品；因?yàn)槟阋呀?jīng)告訴了客戶，選擇你推薦的產(chǎn)品是智慧的表現(xiàn)，是看中了產(chǎn)品的品質(zhì)。

另外，只有真正好的，質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，才能在競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期處于優(yōu)勢(shì)。好的產(chǎn)品，需要好的業(yè)務(wù)員去推廣；不好的產(chǎn)品，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員也不能長(zhǎng)期取勝，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，永遠(yuǎn)是質(zhì)量第一。作為一個(gè)醫(yī)藥代表，永遠(yuǎn)要把人民群眾的生命健康看成是最重要的事情，而不能謀一時(shí)暴利，去推廣質(zhì)次假冒藥品；如果那樣，不管是企業(yè)還是個(gè)人，都不可能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中長(zhǎng)期立足。二、全面弄清我的客戶是誰(shuí)

只有弄清你的客戶是誰(shuí)，你方能更好地為客戶服務(wù)。我們推廣的是藥品，是特殊的商品，因此我們的客戶包括醫(yī)生和病人。病人是藥品直接的受用者，因此，我們的產(chǎn)品必須能夠發(fā)揮救死扶傷的功效，為病人謀利益；有的人會(huì)認(rèn)為，醫(yī)藥代表只要把產(chǎn)品賣出去，提高銷量就行了，其它事情只是醫(yī)生的事了。我認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，我們應(yīng)該了解病人的用藥情況，掌握臨床第一手資料，才能更全面了解我們的產(chǎn)品；療效好，還是不好；副作用大還是小，不良情況的臨床反應(yīng)等等。有了這些資料，我們可以統(tǒng)一反饋給藥品生產(chǎn)企業(yè)，從而使產(chǎn)品改進(jìn)提高，也有利于公司與生產(chǎn)企業(yè)之間的互動(dòng)溝通，醫(yī)生、病人，生產(chǎn)藥品的企業(yè)都會(huì)從內(nèi)心感受到我們是負(fù)責(zé)任，專業(yè)性強(qiáng)的企業(yè)，而不是藥品推銷員。

另外，全面剖析醫(yī)生的心理。作為一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥代表，不僅應(yīng)掌握醫(yī)生的家庭背景、學(xué)歷、學(xué)術(shù)成果等資料，而且應(yīng)全面剖析醫(yī)生的心理；畢竟我們的產(chǎn)品最終由醫(yī)生決定是否使用。有人會(huì)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，可供選擇的同類產(chǎn)品太多了，我們推廣的產(chǎn)品價(jià)格高，又不是名牌，沒(méi)有一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力；其實(shí)這種想法是錯(cuò)誤的，有了競(jìng)爭(zhēng)，我們的客戶才有選擇權(quán)；有了競(jìng)爭(zhēng)，才能滿足客戶不同的需求，畢竟任何藥品不可能是面面俱到。比如男女談戀愛(ài)，大部分女孩子都喜歡同時(shí)被幾個(gè)人追，這樣一方面可以自己有更多選擇的機(jī)會(huì)，另一方面自己有很多人追，認(rèn)為自己很有魅力，心理上得到滿足。只要你的產(chǎn)品有個(gè)性，定位準(zhǔn)，顧客就會(huì)選擇你的。任何一個(gè)醫(yī)生不會(huì)永遠(yuǎn)使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品，哪怕是名牌。心理學(xué)家告訴我們?nèi)耸怯泻闷嫘牡�，�?dāng)他接觸到新事物時(shí)，總想了解全部信息，如果這些信息剛好滿足他的要求，那和駢他就會(huì)改變以前的用藥習(xí)慣。況且，大部分人都有喜新厭舊的心理，正所謂“家花不如野花香”，講的也是這個(gè)道理。因此，作為一個(gè)醫(yī)藥銷售代表，應(yīng)全面剖析醫(yī)生的心理，做到知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。三、權(quán)立自信，做個(gè)有膽識(shí)，優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

“自信可改變未來(lái)，問(wèn)誰(shuí)又能做到�！边@是黃家駒《光輝歲月》的最后一句歌詞，一直激勵(lì)著我前進(jìn)，要做到有自信，就應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)書(shū)上和前人的經(jīng)驗(yàn)，并且把別人的東西變成自己的東西，在日常工作中靈活應(yīng)用，業(yè)績(jī)上去了才更有自信。只有自己相信自己是優(yōu)秀的，才能讓別人信任你，與你做生意，打交道；自己都不接納自己，誰(shuí)還會(huì)接納你，誰(shuí)愿意和一個(gè)沒(méi)有自信，沒(méi)有精神的人打交道呢？

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