醫(yī)藥代表之感悟

醫(yī)藥代表之感悟

以前通過媒體和朋友的介紹了解了醫(yī)藥代表這個行業(yè)，又在公司的入職前培

訓中近一步知道了本行業(yè)的基本情況，最近在溫經理的要求下我讀了幾本關于醫(yī)藥代表的專業(yè)書籍，受益匪淺，下面就來談談我對本行業(yè)的一些感悟。對于一個剛入道的新人來說，首先應該明確自己的立場，了解醫(yī)藥代表的基本定義、角色、價值。醫(yī)藥代表是醫(yī)藥信息的傳遞者，藥品使用的專業(yè)指導者，是企業(yè)與藥品的形象大使。醫(yī)藥代表的職責是代表公司的利益來尋求這個醫(yī)生或者醫(yī)院與我公司之間的合作，并最終讓病人、醫(yī)院及公司都受益。我們的目標是讓醫(yī)生客觀公正的“看到”公司的產品和其他產品的差異，以及這種差異對醫(yī)患雙方的具體好處，結果就是我們的處方量和醫(yī)生的需求都得到滿足。明確了醫(yī)藥代表的行業(yè)特性，我們就要開始努力工作了。工作成果的好壞主要有兩個方面決定：自身素質和營銷技能。

作為一個醫(yī)藥代表，一定要有良好的心態(tài)，充分的認識自我，明白自己的優(yōu)缺點，揚長避短；積極向上，心中時刻充滿陽光，善于總結經驗教訓；不斷學習，通曉相關產品和營銷知識；擺脫釋放壓力，讓自己快樂的工作；工作時要有五心：愛心、責任心、誠心、熱心、恒心；不要輕言放棄，因為陽光總在風雨后。做銷售的有一個很大的好處就是自由，我們沒有上班族朝九晚五的嚴格考勤制度，但是，人有一個致命的弱點惰性。當沒有人管你沒有人逼你時，惰性就很可能會控制你的行動。因此，如果我們還想有所作為的話，就要自己強迫自己，克服這個致命的弱點。

自我內心準備好了還要塑造良好的外在職業(yè)化形象。銷售成敗主要不在于商品的魅力，而在于銷售員本身的魅力，推銷產品其實就是在推銷自己。我們應首先包裝自己的外在形象，注意言談舉止，穿戴得體，以“禮”服人，禮多人不怪，還要掌握必要的專業(yè)商務禮儀技能。

下面說說工作技巧的問題，做任何事情之前我們都要有充分的準備和明確的目標。我要養(yǎng)成一個很好的習慣：在每一天睡覺之前，習慣性的安排好第二天的工作，甚至有哪些可能遇到的障礙也要想清楚，并總結今天所做的事情，找出不足和經驗，。一定要用筆記下來，以便以后查閱。工作前，一定要備好客戶的詳細資料，越詳細越好，把拜訪過程在腦海里多演練幾遍，爭取能掌控整個交談過程，不偏離自己的目標。銷售就是信心的傳遞，相信自己相信產品，銷售就是去轉變客戶，銷售量只是一系列小的轉變后的結果。

拜訪客戶的方法主要是五步銷售法：

1、找對人：確立正確的目標客戶，要從醫(yī)生潛力（首要標準），對產品的接受程度，對新事物的敏感程度，競爭性的大小幾方面確定。

2、邀約：找一個合適的環(huán)境進行交談，提高效率加深印象。面對客戶的拒絕和問題，記住一個秘訣，要重新定義他的問題，簡短回答，并且申明這就是為什么需要一個機會交談的原因。

3、問：在介紹產品之前要提問，提問是為了確認客戶對產品認識上的差距，從而知道接下來需要做什么或提供什么樣的信息，有目的的介紹，節(jié)約雙方的寶貴時間。

4、說：從結論說起，從一般到具體，不是說實話而是說完整的話專業(yè)的話。5、締結：獲得用藥承諾，要敢于提出要求。

實施五步銷售法的要訣是不要跳躍，不要顛倒，一步一步走，每一次的循環(huán)都是一個螺旋上升的過程。我們在過程中一定要盡量由我主導整個拜訪過程和盡快把銷售過程向前推進。

總的來說，在工作中要腿勤、嘴勤、眼勤，善于察言觀色，聽出醫(yī)生話外之意，在與醫(yī)生的接觸中要善于探尋他們的需求，對于每個醫(yī)生要建立檔案分出等級，要在"“真正重要的客戶”和“自己認為重要的客戶”之間有一個動態(tài)的不斷調整的過程。掌握“二八”原則，銷售的的80%一定是那最忠誠的的20%客戶為我創(chuàng)造的，要有針對性各個擊破。請客吃飯送禮，這是本行業(yè)最基本的交往方式，也是加深感情的基礎，但是這不是成為一個優(yōu)秀醫(yī)藥代表的的關鍵。如果用錢就能解決所有問題，那么公司就不需要我們了。我們要在別人做過的事情上加以創(chuàng)新，不能跟著別人的路子一直走下去，要有針對性的創(chuàng)新工作方法，提高工作效率，發(fā)揮擁有資源的最大功效。給醫(yī)生的物質回報和精神食糧是我們最終處方量的決定因素，要努力讓自己成為醫(yī)生專業(yè)知識和日常生活中不可缺少的一位良師益友。其實，我們就是為客戶真誠服務的，辦事處溫經理說得好：“一年就為那幾個客戶服務，難道還做不好嗎？”只要一心撲到工作上就沒有做不好的。在工作中要勤于總結思考，不懂要及時向領導請教，工作要及時向經理匯報，因為經理就是我們最堅強的后盾。在辦事處，我們就是兄弟姐妹，同事之間更要互相幫助，取長補短，共同進步，努力把我們打造成一支既競爭有互助的學習型團隊。

結合自身及公司實際情況來說，自身職業(yè)素質是必不可少的，要不斷完善學習，尤其是加強專業(yè)知識的學習，想長存，須讀書。豪森藥業(yè)是我們的家，我們要熱愛公司，忠心公司，公司為我們提供了很好的平臺，需要我們去努力實現自己和公司的價值。來到河南區(qū)是我的選擇，被許昌辦溫經理領導是我的幸運，在溫經理給我這么好的機遇下，我必定要努力工作，勤奮踏實，勇于創(chuàng)新，堅決完成任務，為自己、為辦事處爭光添彩！

記于《醫(yī)藥代表五把利劍》《醫(yī)藥代表精英教程》《世界上最偉大的推銷員》讀后感

豪森藥業(yè)許昌辦事處李闖201*年3月

擴展閱讀：醫(yī)藥代表學習有感

一、定義醫(yī)藥代表

定義：醫(yī)藥代表（MedicinalRepresentation.MR），是受過醫(yī)、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，或者經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

特性：醫(yī)藥代表是特殊行業(yè)的市場促銷人員；醫(yī)藥代表的促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員；醫(yī)藥代表促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；醫(yī)藥代表基本工作職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。

促銷對象特點：具有較高的文化知識層次；具有較嚴謹的科學態(tài)度；在藥品消費中起主導作用。

基本工作手法：組織各種形式的產品推廣會并授課；對臨床醫(yī)、藥人員進行專業(yè)化的面對面拜訪。

基本條件：醫(yī)、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗；有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態(tài)度；有較強的精神及較好的文化素養(yǎng)；有作為市場促銷人員的較好潛質。1.醫(yī)藥代表應具備的知識

醫(yī)藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。

2.醫(yī)藥代表應具備的技能

醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應具備的技能。3.醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神

在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）。二、醫(yī)藥代表的積極心態(tài)及能力

１、良心：醫(yī)藥代表從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業(yè)陋習，在醫(yī)藥代表行業(yè)是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫(yī)生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是醫(yī)藥代表的基本職業(yè)道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。

２、信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。醫(yī)藥代表初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢�？朔�這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。②應該明白，到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。④充分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。⑤積極心態(tài)：一個人心態(tài)積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應付麻煩事，那就成功了一半。醫(yī)藥代表是做人的工作，人是最復雜動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業(yè)的內部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至醫(yī)藥代表自己生活與工作環(huán)境都會給醫(yī)藥代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭取能看得到的希望。３、具有用營銷4P"S的原理實際運作市場的能力：

①能把握產品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關系；②能分析價格(Price)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關系；③由于目前許多醫(yī)藥代表還兼有CR(Commercialrepresentation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中，把握選擇渠道的能力；④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。⑤能用較科學的方法，有目的地將收集記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫(yī)院內部環(huán)境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優(yōu)先(Prioritizing)的能力；

⑧根據產品的特性，尋找最佳切入市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位(Positioning)的能力。

４、動態(tài)分析產品競爭狀態(tài)的能力（SWOT分析法）：醫(yī)藥代表須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩(wěn)固情況、市場的占有情況、醫(yī)生對產品的忠誠度情況、企業(yè)的內、外部環(huán)境情況等方面動態(tài)分析產品的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness)，并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態(tài)，適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優(yōu)，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態(tài)。５、客觀分析推廣成敗的能力（PMCM分析法）：①產品因素(Product)：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；②市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占優(yōu)。③企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

６、醫(yī)藥代表如果拜訪失敗還可從以下幾點進行反躬自�。�

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動，讓醫(yī)生反感；②拜訪前有無目標，有無充分的準備；③是否注意了醫(yī)生對自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進行對醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時地調整談話的角度；④是否陳述適當，引證資料及時、準確；⑤是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說什么；⑥是否說話太多；⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。

７、時間及目標管理能力：①充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別做出拜訪盡量不影響醫(yī)生正常的醫(yī)療工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現實；③對目標醫(yī)院、科室、醫(yī)生建立目標檔案系統(tǒng)。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態(tài)調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網絡系統(tǒng)。

８、建立醫(yī)生良好關系的能力：與醫(yī)生建立良好關系分四個層次：讓醫(yī)生了解──接納──滿意──忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產品。其中要把握的原則：①不要將建立良好關系的方法庸俗化；②用你的專業(yè)知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法；③正確把握通過適當的公關活動密切關系，加強相互了解的程度；④充分利用你的企業(yè)，你所在團隊的綜合優(yōu)勢。

９、面對面拜訪的技巧（MCQCD）：①激發(fā)技巧(Motivation)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；②陳述技巧(Citation)：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；③引證(Quotation)：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生的疑問，增加對產品深度的了解；④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。⑤討論(Discuss)：怎樣誘導醫(yī)生與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。

１０、演講的技巧：各種類型推廣會中的演講是醫(yī)藥代表利用群體及規(guī)模效應，廣泛、系統(tǒng)介紹自己產品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是醫(yī)藥代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。②時間安排：保證主要邀請對象能到會。③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、糾集品，簽到處設定等。④資料的準備。⑤應邀人員請柬的發(fā)送及會前一天的確認。⑥演講內容的反復熟悉。

“醫(yī)藥代表”新職責描述：

1.根據公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；

2.擴大所轄地區(qū)的銷售網絡，熟悉該地區(qū)的市場特點、營銷特點，與該地區(qū)的主要經銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系；

3.重點負責所轄地區(qū)的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業(yè)務；負責與相關的調研機構、廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯絡；評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考；4.負責對地區(qū)銷售機構的行政管理和相關醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態(tài)優(yōu)化分配；

5.負責主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點關注；

6.負責協(xié)調公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數據庫，做好回款的所有工作；8.完成區(qū)域的所有責任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其才。

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要創(chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫(yī)藥代表職能關系，從以前悠閑、輕松，靠關系網絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫(yī)藥代表實際工作。什么樣的醫(yī)藥代表受歡迎？

1.個人定位準確：

未來相當長的一段時間內，都要時刻叮囑自己：你處在一個買方市場，向需求復雜的客戶要機會，要處方，要分額，你的客戶90%都接受過高等教育。你是以一個謙卑的學生的姿態(tài)出現，還是以成功的白領的面孔出現？是以醫(yī)藥學者的身份儒雅的出現，還是以商人的精明和坦蕩出現？或者都需要。2.儀表出眾得體心理學認為，第一印象確定著對方對你的判斷和定位并將影響以后的交往的成敗。假如你給對方的第一印象很差，那你注定只有事半功倍的去彌補。切記，你只有一次樹立第一印象的機會！儀表是形成第一印象的重要元素。什么是醫(yī)藥代表的標準裝扮呢？男士西裝革履，可能給客戶一種距離感、壓抑感；運動裝，有些隨便，一身名牌，令客戶心理不適，女孩子裝扮性感，男客戶可能心猿意馬，香水味太重，讓人眩暈。3.待人接物規(guī)范有修養(yǎng)

如果儀表是外包裝，那么待人接物就是內裝潢。裝修養(yǎng)，裝深沉，常常是東施效顰。我想，如果一個30歲以內的年輕人如果想在醫(yī)藥銷售這條路上走下去，學習和修煉將是一生的功課。隨著中國加入WTO，市場機制和法制的日趨完善，早年靠膽子和靠關系發(fā)展發(fā)家的“膽商”和“官商”數量將越來越少。即使有人擺出國情論，我依然堅信智慧終將成為推動經濟和社會發(fā)展的重要動力。做藥的人大多數都是好樣的，我對朋友開玩笑說，如果中國做生意的人都象醫(yī)藥代表，201*年GDP趕超日本是不成問題的！4.良好的職業(yè)操守

這是解釋為什么有的人路子越走越寬，而有的人最終走進死胡同的重要論據。有三種人是要被公司清除的，第一種就是職業(yè)操守敗壞者，也有人陰溝翻船，丟了工作，毀了名聲。5.適當的拜訪頻率

產品生命周期的不同階段，拜訪頻率呈現如下的規(guī)律：介紹期最長，成長期高，成熟期穩(wěn)定。

新代表拜訪客戶的頻率高于老代表。

一次拜訪的時間多長？沒有現成的答案。以達到拜訪目的為最低標準。一般在10分鐘以內。

拜訪的頻率和拜訪的質量應該并重。6.細心

細心應該是“待人接物”的一項詮釋內容。考慮它是種非常重要的品質，所以單列出來。7.有信譽自古國人做生意最講誠信為本，遺憾的是今天的生意場上爾虞我詐、投機鉆營、商譽敗壞者俯首即是。8.學術水平高

一項調查表明，業(yè)務員最惹人討厭的行為是：想做生意，卻又對客戶的問題一無所知！有醫(yī)藥學背景的醫(yī)藥代表占很大優(yōu)勢，但是也不能自滿，接觸過的很多醫(yī)藥代表中，即使醫(yī)學院校畢業(yè)，將知識悉數還給老師的不在半數。9.銷售技巧好

講話的方式可能比講話的內容更重要，你信嗎？講話是一種技巧。國內市場上已經不存在短缺的商品，有專家因此提出“酒香也怕巷子深”的論調，認為“酒好也要會吆喝”。吆喝是一個土的掉渣的詞語，但是它作為最古老的銷售技巧一直延續(xù)到今天，足見其生命力和有些性。10.有靈光

這里引用兩個佛家術語：參悟、悟性。佛家不言聰明，稱悟性高。靈光同此意。世間有“聰明反被聰明誤”的說法。11.有效配置資源

為什么有的代表投入產出比高，而有的就低呢？排除職業(yè)操守的問題，沒有銷售費用管理和缺乏計劃性是一個很重要的原因。一個銷售冠軍，同時也列投入產出比榜首的話，你怎么看待他的成績？12.工作穩(wěn)定

如果在一個公司平均只呆4個月，他怎么可能成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表？醫(yī)生不喜歡頻繁跳槽的醫(yī)藥代表。因為這樣的代表缺少對公司和老板的忠誠，自然也可能隨時背叛客戶。注意，從醫(yī)藥代表跳槽的次數多了，會成為醫(yī)生眼里的“跳梁小丑”。13.不僅僅是生意來往

如果你和客戶之間僅僅是交易而沒有學術或者情感上的交流，那你不是一流的銷售員。

這個是1982年ForumCorp發(fā)表的一組有關醫(yī)生評價醫(yī)藥代表的話，醫(yī)生尊敬這樣的醫(yī)藥代表：

說話技巧好，禮貌，親切穿著適宜整潔、專業(yè)

當在醫(yī)生的病人不多時候拜訪對本身和對手的產品十分了解準備充分

能夠機智的回答問題，而不是發(fā)問笨問題有后續(xù)性的跟蹤

發(fā)覺他們所拜訪的醫(yī)生的一些事情（最佳的拜訪時間、喜好等）能夠基于互相尊敬而發(fā)展關系

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