重卡新品推介會總結(jié)

201*年3月××新品推介會總結(jié)

通過經(jīng)銷商××公司的前期實(shí)地拜訪和考察工作，經(jīng)公司和辦事處同意，201*年3月17日，我們在××市××賓館舉辦了“××重卡××地區(qū)201*××版Ⅱ代新品推介會”，推介會預(yù)計(jì)邀約客戶50人，實(shí)際到會80人，當(dāng)場定車1臺次，意向定車4臺次，邀約客戶包括了：同行業(yè)汽車銷售公司、修理廠、采石場、水泥廠、二級網(wǎng)、土石方運(yùn)輸車隊(duì)、融資公司等具體負(fù)責(zé)人以及××重卡老客戶、競爭品牌現(xiàn)有客戶，其中有：××汽運(yùn)、××汽貿(mào)、××汽貿(mào)、××物流、××汽修、××采石場、××水泥廠車隊(duì)、××汽車、××租賃等單位和個(gè)人。

由于××地處山區(qū)，隨著各地工程逐步恢復(fù)開工或準(zhǔn)備開工，因?yàn)榈匦斡绊�，各工程工況相對比較惡劣，因此對自卸車要求苛刻，這一次推介會針對工程用車客戶進(jìn)行了推廣，主要通過了產(chǎn)品講解、融資介紹、現(xiàn)車參觀、宴請交流四個(gè)環(huán)節(jié)與客戶溝通：

1、

通過辦事處××經(jīng)理對產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)的性能詳解，使在場的客戶對產(chǎn)品有了初步的了解，加上產(chǎn)品使用過程的視頻播放，更加激起了客戶對U型斗自卸車濃厚的興趣，在吸引客戶注意力的同時(shí)，更多的介紹產(chǎn)品能為客戶做到什么以及能給他們帶來什么好處，盡量讓客戶產(chǎn)生積極參與對產(chǎn)品更深層次了解的欲望；

2、

在客戶對產(chǎn)品有所了解后，緊跟著就進(jìn)行了融資介紹，本身我們××重卡在自卸車方面配置較高，價(jià)位也隨之提高，××客戶相對經(jīng)濟(jì)狀況不是很好，很多客戶都是從中卡做起，對于融資比較關(guān)心，所以通過××租賃公司的介紹，讓很多客戶得到了系統(tǒng)的了解，減少了顧慮，也增強(qiáng)了購買信心；

3、

現(xiàn)車參觀這一環(huán)節(jié)至關(guān)重要，客戶關(guān)心的除了價(jià)格，最大的影響就是產(chǎn)品本身性能、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、操縱等方面，因此，對這一方面講解，××公司業(yè)務(wù)員全力以赴，認(rèn)真解答客戶提出的每一點(diǎn)疑問，提供適合方案供客戶參考，同時(shí)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠政策，促進(jìn)現(xiàn)場營銷氣氛，通過系列的努力，最終促使了客戶的現(xiàn)場定車，把整個(gè)推介會的氣氛推到了最高潮；

4、

最后，通過宴請客戶，拉近與客戶的距離，搭建了一個(gè)××重卡和與會客戶面對面進(jìn)行交流、洽談的平臺，形成非常融洽的氣氛，以親情化和人性化打動客戶，在交談中，了解××市場和結(jié)識關(guān)鍵決策者，為下一步的客戶跟進(jìn)工作奠定了很好的群眾基礎(chǔ)。

推介會的召開，旨在宣傳××重卡產(chǎn)品，提升××重卡在××市場的品牌認(rèn)知度與品牌影響力，讓更多的潛在客戶認(rèn)識、了解、認(rèn)同并最終購買××重卡產(chǎn)品，從結(jié)果來看，此次推介會基本達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，獲得較好的效果，但是，仍然存在很多不足之處：

1、

人員不到位：本來推介會議程中安排的內(nèi)容因?yàn)槿藛T的不到位被迫取消，例如：公司領(lǐng)導(dǎo)講話，這一環(huán)節(jié)的設(shè)置是為了體現(xiàn)公司對于此次活動和客戶的重視和關(guān)心，因?yàn)槿藛T問題，直接進(jìn)入了到市場專員講解產(chǎn)品優(yōu)勢的環(huán)節(jié)，給客戶的感覺就是赤裸裸的產(chǎn)品推銷。另外，服務(wù)經(jīng)理的發(fā)言也沒有辦法進(jìn)行，一種好的產(chǎn)品，不光在于它本身的質(zhì)量，客戶更多關(guān)心購車后能提供怎么樣的售后服務(wù)保障，所以，因?yàn)檫@些問題的出現(xiàn)，客戶對推介會的印象都打了折扣；

2、

物料準(zhǔn)備不足：沒有為客戶準(zhǔn)備禮品，沒有主會場背景板與會議簽到背景板，體現(xiàn)不出會議的正式性，沒有制作參會指導(dǎo)手冊或會議指南，客戶不清楚會議流程，所以造成局面不好協(xié)調(diào)，樣車沒有注明配置參數(shù)表，給工作人員花很多時(shí)間解釋；

3、

沒有完善細(xì)節(jié)工作：沒有提前派發(fā)統(tǒng)一制作的邀請函，造成客戶忘記會議時(shí)間或拖延，同時(shí)體現(xiàn)不了企業(yè)的規(guī)范性和對被邀請客戶的重視與尊重，迎賓工作沒做到位，給客戶感覺無序，不重視會場資料記錄，包括：錄音、影像方面，對重要事件沒能進(jìn)行記錄。

××區(qū)域：賴洪波201*年3月20日分享：

一、推介會前期工作：

1、客戶的邀請：

必須邀請的客戶：對××重卡產(chǎn)品有明確購車意向的客戶、

有潛在購車意向的客戶、有購買能力的客戶；當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)袖客戶（能夠影響他人購車意向的）一定邀約到場，并做通他們的工作，讓他們宣傳我們的產(chǎn)品；

原則上不能邀請的客戶：明確表示不會購買××重卡的客

戶、主要競爭品牌的標(biāo)桿客戶或忠誠客戶；

所有參會的客戶一定是公司銷售人員都熟悉的客戶，對于不

熟悉的客戶盡量避免邀請參會；

客戶邀請一定要發(fā)放××重卡統(tǒng)一制作的邀請函進(jìn)行書面

邀請。2、樣車準(zhǔn)備：

樣車擺放要有專門的場地，最好靠近主會場，在進(jìn)行產(chǎn)品

講解后，方便客戶參觀樣車；

要保持樣車的整潔、干凈，確保無油漬、污漬等；工作人員要提前對樣車進(jìn)行調(diào)試，確保樣車處于最佳狀

態(tài)；

在樣車擋風(fēng)玻璃上粘貼車輛配置參數(shù)表，方便客戶了解。3、酒店與會場的選擇：

為體現(xiàn)公司的形象與對客戶的尊敬，酒店盡量選擇在當(dāng)?shù)叵?/p>

對較好的酒店舉行，并且要求酒店有適合推介會召開的會議室、宴會接待場所和樣車擺放場地；

4、物料準(zhǔn)備：（公司統(tǒng)一安排）

會議橫幅（內(nèi)容、要求）：酒店門口，會議室正面、側(cè)面

企業(yè)宣傳片與產(chǎn)品介紹（影像資料、PPT）

主會場背景板與會議簽到背景板（統(tǒng)一采用公司同時(shí)設(shè)

計(jì)的背景板）參會指導(dǎo)手冊或會議指南

贈送客戶的禮品（大方、實(shí)用并帶有××重卡標(biāo)識）客戶邀請函，貴賓卡與工作人員工作證產(chǎn)品宣傳單頁、資料

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201*年陜汽重卡LNG天然氣車新品推介會總結(jié)

通過前期實(shí)地拜訪和考察工作，我公司得到了陜西重汽石家莊辦事處的高度重視，經(jīng)辦事處同意于201*年1月12日在黃驊市華悅凱旋大酒店舉辦了陜汽重卡滄州地區(qū)201*年LNG新品推介會。推介會預(yù)計(jì)邀約客戶80100人，實(shí)際到會150人，意向定車10臺。邀約客戶包括同行業(yè)汽車銷售公司、修理廠、運(yùn)輸車隊(duì)、大客戶等具體負(fù)責(zé)人以及陜汽重卡老客戶、競爭品牌現(xiàn)有客戶。

本次推介會的重點(diǎn)是陜汽LNG天然氣汽車。天然氣汽車作為綠色、環(huán)保新能源車輛，成為未來重卡市場發(fā)展的趨勢。目前，國家一直在倡導(dǎo)低碳、節(jié)能、綠色、環(huán)保。陜汽順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，適時(shí)地推出LNG天然氣重卡，陜汽從對天然氣車的設(shè)計(jì)研發(fā)到現(xiàn)在已有多年的歷史，各項(xiàng)技術(shù)、性能，成熟、安全、可靠。成為中國天然氣重卡行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

天然氣汽車是以天然氣作為燃料的汽車，按照天然氣的化學(xué)成分和形態(tài)，可分為壓縮天然氣(CNG)汽車、液化天然氣(LNG)汽車，燃燒后的主要生成物為二氧化碳和水。近年來，天然氣汽車在全球發(fā)展很快，在應(yīng)用與運(yùn)營方面比較成功。天然氣汽車是一種理想的低污染車，對環(huán)境造成的污染遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于汽油、石油和煤炭，是一種優(yōu)良的汽車發(fā)動機(jī)綠色代油燃料。同時(shí)，天然氣汽車的使用成本較低，比燃油汽車節(jié)約燃料費(fèi)約3540%。有關(guān)專家認(rèn)為天然氣汽車是目前最具有推廣價(jià)值的低污染汽車。

目前，陜汽的天然氣車主要以LNG為主，現(xiàn)有的可以訂購的LNG天然氣車有M3000和F3000的6*2、6*4牽引車及6*4、8*4的自卸車型，陜汽LNG天然氣車具有一定的優(yōu)勢，陜汽天然氣車使用的是濰柴發(fā)動機(jī)，比較省氣，百公里氣耗僅為50立方米，較同類產(chǎn)品節(jié)省10%以上；陜汽LNG天然氣車也是國內(nèi)唯一一款在新疆吐魯番火焰山地區(qū)做過熱區(qū)實(shí)驗(yàn)的天然氣重卡；據(jù)悉世界上使用天然氣汽車已有40多年的歷史，而且現(xiàn)在世界上有約200多萬輛天然氣汽車在運(yùn)營，均未發(fā)生過重大的天然氣燃燒和鋼瓶爆炸事故�？傊�，陜汽的LNG天然氣車優(yōu)點(diǎn)可以歸納為以下4點(diǎn):技術(shù)領(lǐng)先、成熟高效、經(jīng)濟(jì)環(huán)保、安全可靠。

當(dāng)前，柴油價(jià)格一路飆升，這些嚴(yán)重制約著卡車的運(yùn)營，造成運(yùn)營成本增加，利潤大量減少，而陜汽的LNG重卡正好解決了上述的問題，不僅節(jié)約運(yùn)輸成本，增加利潤，而且更加綠色環(huán)保。

隨著各地工程逐步恢復(fù)開工或準(zhǔn)備開工、地形原因，以及各工程工況相對比較惡劣等影響對自卸車的要求愈加苛刻，因此本次推介會針對工程用車客戶進(jìn)行了推廣，主要通過產(chǎn)品講解、融資介紹、宴請交流、現(xiàn)車參觀共四個(gè)環(huán)節(jié)與客戶溝通：

1、通過辦事處史錦鵬經(jīng)理對產(chǎn)品的性能詳解和產(chǎn)品使用過程的視頻播放使在場的客戶對產(chǎn)品有了初步的了解，同時(shí)激起了客戶對自卸車的濃厚興趣，吸引了客戶的注意力；通過產(chǎn)品介紹能為客戶做到什么以及能給他們帶來什么好處，盡量讓客戶產(chǎn)生積極參與對產(chǎn)品更深層次了解的欲望；

2、在客戶對產(chǎn)品有所了解后，緊跟著就進(jìn)行了融資介紹。我們陜汽重卡自卸車方面配置較高，價(jià)位也隨之較高，有些客戶相對經(jīng)濟(jì)狀況不是很好，也有些客戶是從中卡做起，對于融資比較關(guān)心，所以通過這樣的介紹，讓很多客戶對系統(tǒng)得到了解，減少了顧慮，也增強(qiáng)了購買信心；

3、現(xiàn)車參觀這一環(huán)節(jié)至關(guān)重要，客戶除了關(guān)注價(jià)格外，最關(guān)注的還是產(chǎn)品本身的性能、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、操縱等方面。因此，陜汽王君儒經(jīng)理，認(rèn)真解答客戶提出的每一點(diǎn)疑問，進(jìn)行詳細(xì)講解，并提供適合方案供客戶參考，同時(shí)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠政策，促進(jìn)現(xiàn)場營銷氣氛，通過系列的努力，最終促使了客戶現(xiàn)場意向定車，使本次推介會的氣氛達(dá)到了高潮；

4、最后，通過宴請客戶，拉近與客戶的距離，搭建了一個(gè)陜汽重卡和與會客戶面對面進(jìn)行交流、洽談的平臺，形成非常融洽的氣氛，以親情化和人性化打動客戶。在交談中，客戶了解了滄州市場、結(jié)識了關(guān)鍵決策者，為下一步的客戶跟進(jìn)工作奠定了良好的基礎(chǔ)。

本次推介會的召開，旨在宣傳陜汽重卡產(chǎn)品，提升陜汽重卡在滄州市場的品牌認(rèn)知度與品牌影響力，讓更多的潛在客戶認(rèn)識、了解、認(rèn)同并最終購買陜汽重卡產(chǎn)品。

本次推介會基本達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，取得了良好的效果。會議結(jié)束后，參會人員到餐廳就餐，“201*年陜汽德龍LNG天然氣車新品推介會”于中午12:30圓滿結(jié)束。

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