201*年陜汽重卡LNG天然氣車新品推介會(huì)總結(jié)

201*年陜汽重卡LNG天然氣車新品推介會(huì)總結(jié)

通過前期實(shí)地拜訪和考察工作，我公司得到了陜西重汽石家莊辦事處的高度重視，經(jīng)辦事處同意于201*年1月12日在黃驊市華悅凱旋大酒店舉辦了陜汽重卡滄州地區(qū)201*年LNG新品推介會(huì)。推介會(huì)預(yù)計(jì)邀約客戶80100人，實(shí)際到會(huì)150人，意向定車10臺(tái)。邀約客戶包括同行業(yè)汽車銷售公司、修理廠、運(yùn)輸車隊(duì)、大客戶等具體負(fù)責(zé)人以及陜汽重卡老客戶、競(jìng)爭(zhēng)品牌現(xiàn)有客戶。

本次推介會(huì)的重點(diǎn)是陜汽LNG天然氣汽車。天然氣汽車作為綠色、環(huán)保新能源車輛，成為未來重卡市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。目前，國家一直在倡導(dǎo)低碳、節(jié)能、綠色、環(huán)保。陜汽順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，適時(shí)地推出LNG天然氣重卡，陜汽從對(duì)天然氣車的設(shè)計(jì)研發(fā)到現(xiàn)在已有多年的歷史，各項(xiàng)技術(shù)、性能，成熟、安全、可靠。成為中國天然氣重卡行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

天然氣汽車是以天然氣作為燃料的汽車，按照天然氣的化學(xué)成分和形態(tài)，可分為壓縮天然氣(CNG)汽車、液化天然氣(LNG)汽車，燃燒后的主要生成物為二氧化碳和水。近年來，天然氣汽車在全球發(fā)展很快，在應(yīng)用與運(yùn)營方面比較成功。天然氣汽車是一種理想的低污染車，對(duì)環(huán)境造成的污染遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于汽油、石油和煤炭，是一種優(yōu)良的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)綠色代油燃料。同時(shí)，天然氣汽車的使用成本較低，比燃油汽車節(jié)約燃料費(fèi)約3540%。有關(guān)專家認(rèn)為天然氣汽車是目前最具有推廣價(jià)值的低污染汽車。

目前，陜汽的天然氣車主要以LNG為主，現(xiàn)有的可以訂購的LNG天然氣車有M3000和F3000的6*2、6*4牽引車及6*4、8*4的自卸車型，陜汽LNG天然氣車具有一定的優(yōu)勢(shì)，陜汽天然氣車使用的是濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，比較省氣，百公里氣耗僅為50立方米，較同類產(chǎn)品節(jié)省10%以上；陜汽LNG天然氣車也是國內(nèi)唯一一款在新疆吐魯番火焰山地區(qū)做過熱區(qū)實(shí)驗(yàn)的天然氣重卡；據(jù)悉世界上使用天然氣汽車已有40多年的歷史，而且現(xiàn)在世界上有約200多萬輛天然氣汽車在運(yùn)營，均未發(fā)生過重大的天然氣燃燒和鋼瓶爆炸事故�？傊�，陜汽的LNG天然氣車優(yōu)點(diǎn)可以歸納為以下4點(diǎn):技術(shù)領(lǐng)先、成熟高效、經(jīng)濟(jì)環(huán)保、安全可靠。

當(dāng)前，柴油價(jià)格一路飆升，這些嚴(yán)重制約著卡車的運(yùn)營，造成運(yùn)營成本增加，利潤(rùn)大量減少，而陜汽的LNG重卡正好解決了上述的問題，不僅節(jié)約運(yùn)輸成本，增加利潤(rùn)，而且更加綠色環(huán)保。

隨著各地工程逐步恢復(fù)開工或準(zhǔn)備開工、地形原因，以及各工程工況相對(duì)比較惡劣等影響對(duì)自卸車的要求愈加苛刻，因此本次推介會(huì)針對(duì)工程用車客戶進(jìn)行了推廣，主要通過產(chǎn)品講解、融資介紹、宴請(qǐng)交流、現(xiàn)車參觀共四個(gè)環(huán)節(jié)與客戶溝通：

1、通過辦事處史錦鵬經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的性能詳解和產(chǎn)品使用過程的視頻播放使在場(chǎng)的客戶對(duì)產(chǎn)品有了初步的了解，同時(shí)激起了客戶對(duì)自卸車的濃厚興趣，吸引了客戶的注意力；通過產(chǎn)品介紹能為客戶做到什么以及能給他們帶來什么好處，盡量讓客戶產(chǎn)生積極參與對(duì)產(chǎn)品更深層次了解的欲望；

2、在客戶對(duì)產(chǎn)品有所了解后，緊跟著就進(jìn)行了融資介紹。我們陜汽重卡自卸車方面配置較高，價(jià)位也隨之較高，有些客戶相對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況不是很好，也有些客戶是從中卡做起，對(duì)于融資比較關(guān)心，所以通過這樣的介紹，讓很多客戶對(duì)系統(tǒng)得到了解，減少了顧慮，也增強(qiáng)了購買信心；

3、現(xiàn)車參觀這一環(huán)節(jié)至關(guān)重要，客戶除了關(guān)注價(jià)格外，最關(guān)注的還是產(chǎn)品本身的性能、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、操縱等方面。因此，陜汽王君儒經(jīng)理，認(rèn)真解答客戶提出的每一點(diǎn)疑問，進(jìn)行詳細(xì)講解，并提供適合方案供客戶參考，同時(shí)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠政策，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)營銷氣氛，通過系列的努力，最終促使了客戶現(xiàn)場(chǎng)意向定車，使本次推介會(huì)的氣氛達(dá)到了高潮；

4、最后，通過宴請(qǐng)客戶，拉近與客戶的距離，搭建了一個(gè)陜汽重卡和與會(huì)客戶面對(duì)面進(jìn)行交流、洽談的平臺(tái)，形成非常融洽的氣氛，以親情化和人性化打動(dòng)客戶。在交談中，客戶了解了滄州市場(chǎng)、結(jié)識(shí)了關(guān)鍵決策者，為下一步的客戶跟進(jìn)工作奠定了良好的基礎(chǔ)。

本次推介會(huì)的召開，旨在宣傳陜汽重卡產(chǎn)品，提升陜汽重卡在滄州市場(chǎng)的品牌認(rèn)知度與品牌影響力，讓更多的潛在客戶認(rèn)識(shí)、了解、認(rèn)同并最終購買陜汽重卡產(chǎn)品。

本次推介會(huì)基本達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，取得了良好的效果。會(huì)議結(jié)束后，參會(huì)人員到餐廳就餐，“201*年陜汽德龍LNG天然氣車新品推介會(huì)”于中午12:30圓滿結(jié)束。

擴(kuò)展閱讀：市場(chǎng)開發(fā)部201*年上半年工作總結(jié)

華油天然氣廣安有限公司市場(chǎng)開發(fā)部

201*年上半年總結(jié)

201*上半年，市場(chǎng)開發(fā)部緊緊圍繞公司發(fā)展戰(zhàn)略和年度工作目標(biāo)，采取積極有效措施，切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)、加快站點(diǎn)建設(shè)，努力開拓LNG應(yīng)用市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占了一席之地，取得了較好的推廣應(yīng)用效果，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。半年來，完成LNG汽車推廣500輛，銷售LNG201*噸，3座加氣站正加快建設(shè)，7座加氣站順利投運(yùn)�，F(xiàn)將半年工作總結(jié)如下:

一、LNG車輛推廣應(yīng)用工作

（一）充分利用試點(diǎn)示范作用，挖掘和發(fā)展新用戶。今年以來，根據(jù)公司安排部署，我部會(huì)同各個(gè)加氣站采取多種辦法，對(duì)在建和已投運(yùn)運(yùn)營的10座加氣站輻射區(qū)域、車輛應(yīng)用、開發(fā)潛力進(jìn)行了詳細(xì)的收集整理，初步確定廣安區(qū)域具有78輛駕校平板車具備改裝條件，小平故居管理局打造5A景區(qū)需要購買10臺(tái)清潔能源車輛，經(jīng)開區(qū)玖源化工需購買13臺(tái)牽引車。此外，鄰水縣；岳池縣；武勝縣；溪口鎮(zhèn)；華鎣市；重慶合川區(qū)；九龍坡區(qū)；樂山沙灣區(qū)；當(dāng)前我正在加強(qiáng)對(duì)上述潛在客戶對(duì)接溝通，爭(zhēng)取8月份完成新增200臺(tái)新購改裝車輛。

同時(shí)，為掌握LNG車輛實(shí)際運(yùn)營情況，我們確定專人對(duì)相關(guān)運(yùn)營車輛的行使里程、單位耗氣量以及與使用氣柴油的運(yùn)營成本比較等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，并整理成冊(cè)，加以宣傳推廣，用實(shí)實(shí)在在的案例為車輛推廣提供有力依據(jù)。

（二）積極爭(zhēng)取政府支持，充分發(fā)揮政府的引導(dǎo)作用。一是積極籌備市委、市政府LNG推廣應(yīng)用專題會(huì)議，形成了會(huì)議專題材料，提出了LNG推廣應(yīng)用需要政府支持的財(cái)稅補(bǔ)貼、客運(yùn)和公交車輛LNG燃油補(bǔ)貼、運(yùn)營管理、土地保障等一些列政策與實(shí)施辦法，擬定了市政府與各個(gè)區(qū)市縣LNG推廣應(yīng)用目標(biāo)責(zé)任書，全年計(jì)劃推廣1000臺(tái)，此會(huì)議正待擇機(jī)召開落實(shí)。二是針對(duì)各區(qū)市縣加氣站手續(xù)辦理相關(guān)問題，積極主動(dòng)向市委政府分管匯報(bào)，并形成匯報(bào)材料，引起相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)高度重視，促成和加快了有關(guān)站點(diǎn)建設(shè)手續(xù)的辦理。三是爭(zhēng)取市政府成立了LNG汽車推廣辦公室，由市發(fā)改委牽頭主辦，各職能部門、區(qū)市縣相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加，市場(chǎng)部抽調(diào)專人協(xié)助，主要職責(zé)是對(duì)各區(qū)市縣新購改裝貨車予以指導(dǎo)監(jiān)督，要求所有新購改裝貨車一律使用LNG汽車，充分利用政府資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)廣安LNG市場(chǎng)進(jìn)行大力引導(dǎo)，效果正在逐步顯現(xiàn)。岳池縣政府對(duì)15臺(tái)需要延長(zhǎng)運(yùn)營年限的客運(yùn)車輛，做出了改裝為L(zhǎng)NG燃料，予以延長(zhǎng)運(yùn)營年限的決定。

（三）采取積極有效措施，大力發(fā)展集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶車輛多，用氣量大，是LNG推廣的關(guān)鍵和重點(diǎn)，也是完成全年2萬噸目標(biāo)任務(wù)的核心所在。通過廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，初步掌握了一批具有發(fā)展?jié)摿Φ募瘓F(tuán)客戶，開展了一系列的對(duì)接洽談工作。

針對(duì)經(jīng)開區(qū)是工業(yè)產(chǎn)成品運(yùn)力運(yùn)量集中區(qū)域，隨著香港玖源、河北誠信、科塔金屬等一批龍頭企業(yè)的投產(chǎn)達(dá)產(chǎn)，未來三到五年經(jīng)開區(qū)汽車貨運(yùn)量將達(dá)到1000萬噸以上，是我們LNG推廣應(yīng)用的重點(diǎn)區(qū)域，也極具良好的示范帶頭作用。為此，我們多次與經(jīng)開區(qū)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與經(jīng)開區(qū)企業(yè)座談，達(dá)成了合作共識(shí)，促成了經(jīng)開區(qū)行文下發(fā)要求園區(qū)企業(yè)產(chǎn)成品運(yùn)輸使用LNG車輛。當(dāng)前，僅香港玖源一個(gè)企業(yè)需要車輛50臺(tái)牽引車，一年消耗LNG噸；廣安港隨著江陰金橋、鼎三華、交投物流等重大物流企業(yè)的入駐，LNG車船將達(dá)到1000輛以上，年消耗LNG萬噸以上。

重慶地區(qū)我們集中發(fā)掘九龍坡工業(yè)園區(qū)南充樂山沙灣區(qū)

二、LNG加氣站建設(shè)相關(guān)工作

（一）認(rèn)真履職盡責(zé)，切實(shí)加強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)管理（二）細(xì)致入微，把握原則做好加氣站工程預(yù)決算（三）

三、強(qiáng)化內(nèi)部管理工作四、特色工作

（一）成功舉辦推介宣傳會(huì)

今年以來，市場(chǎng)開發(fā)部為加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)力度，經(jīng)過精心策劃，我們成功組織較大的產(chǎn)品推介會(huì)。一是3月份爭(zhēng)取前鋒區(qū)委政府重視，在廣安經(jīng)開區(qū)前鋒工業(yè)園區(qū)組織召開了LNG推廣應(yīng)用專題會(huì)議，區(qū)委政府領(lǐng)導(dǎo)、園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、重點(diǎn)企業(yè)代表等200余人應(yīng)邀參加會(huì)議，實(shí)地參觀了LNG工廠及新橋加氣站，我部派員專題宣講使用LNG產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和扶持政策，贏得與會(huì)者的廣泛認(rèn)同，通過此次會(huì)議發(fā)現(xiàn)了一批優(yōu)質(zhì)潛在客戶，為在前鋒園區(qū)推廣應(yīng)用奠定了基礎(chǔ)。二是4月份在南充片區(qū)組織了300余人參加的專題推介會(huì)，南充市政府領(lǐng)導(dǎo)、東風(fēng)和陜汽、重汽等汽車制造商、相關(guān)媒體人員參加了會(huì)議。與會(huì)代表親臨感受乘坐了LNG公交車，組織了LNG車輛購銷交車儀式，舉行了盛大的街頭宣傳活動(dòng)，收到了良好的宣傳推介效果。

（二）有效拓展外部市場(chǎng)

立足廣安，面向西南，是我公司LNG推廣應(yīng)用的重要戰(zhàn)略。上半年，重慶市場(chǎng)呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢(shì)頭，九龍坡工業(yè)園區(qū)土地基本落實(shí)，與XXX、XXX等大客戶達(dá)成初步共識(shí)，

樂山市場(chǎng)具有較大起色，通過努力，已促成XXX企業(yè)簽訂20臺(tái)LNG牽引車購銷合同，且已到位加氣2臺(tái)；依托南充東風(fēng)LNG加氣站，新開發(fā)南充儀隴縣發(fā)展LNG汽車10輛，正在協(xié)調(diào)供氣相關(guān)事宜。

五、主要業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況及原因分析（一）加氣站銷售量

今年以來，我們計(jì)劃完成2萬噸，六月底止實(shí)際完成201*噸，占計(jì)劃完成10%,具體每月銷售情況詳見附表1

圖表標(biāo)題6543210一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月系列1系列2系列3(二)車輛推廣數(shù)量6543210類別1類別2類別3列1系列2系列3（三）存在問題及原因分析

今年以來，按照公司確定的經(jīng)營目標(biāo)，市場(chǎng)開發(fā)部應(yīng)新發(fā)展LNG車輛1000輛，完成LNG終端客戶銷售2萬噸。目前，僅完成新發(fā)展車輛60輛，LNG銷售量?jī)H201*余噸，僅占目標(biāo)任務(wù)10%左右，與目標(biāo)任務(wù)相差甚遠(yuǎn)。對(duì)此，市場(chǎng)部多次討論，認(rèn)真分析，查找原因，一致認(rèn)為主要原因是由于自身主觀努力不夠、工作措施不到位、工作強(qiáng)度不夠大所致。但冷靜分析、客觀看待，市場(chǎng)開發(fā)也還面臨諸多宏觀層面的問題。

1、汽柴油價(jià)格回落，LNG價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯今年以來，隨著國際原油價(jià)格變化，汽柴油價(jià)格持續(xù)回落，使LNG價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯，原來測(cè)算使用LNG貨運(yùn)車輛比使用柴油汽車每公里節(jié)約成本元，大約一年回收購車或改裝成本。按今年汽柴油運(yùn)行價(jià)格，使用LNG汽車每公里節(jié)約成本僅元左右，與使用柴油成本差距不大，且貨運(yùn)客戶看重先期投資成本和利益回收期限，忽視LNG所帶來的長(zhǎng)期效益，對(duì)使用LNG汽車積極性不高。

2、運(yùn)輸行業(yè)萎縮，LNG終端客戶發(fā)展困難

今年以來，受國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展受阻，與此關(guān)聯(lián)的水泥、煤炭、鋼材等運(yùn)力運(yùn)量相對(duì)集中產(chǎn)業(yè)沖擊較大，僅廣安市煤炭企業(yè)從2月整體關(guān)閉以來，一直未投產(chǎn)運(yùn)行，導(dǎo)致多數(shù)運(yùn)輸車輛無貨可運(yùn)的狀況，許多客戶原定今年新購改裝LNG車輛的計(jì)劃暫時(shí)擱置，比如鄰水縣、華鎣市原定推廣200輛LNG車輛計(jì)劃，目前暫時(shí)落空。

3、部分LNG氣瓶存在設(shè)計(jì)缺陷，對(duì)LNG汽車改裝造成負(fù)面影響

4、川渝地區(qū)LNG市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，面臨諸多強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)當(dāng)前，在川渝地區(qū)有川港、華港、西南石油等諸多強(qiáng)勢(shì)競(jìng)對(duì)手，比如川港依托西南油氣田分公司設(shè)立2億元的推廣基金，在重慶可以公開承若改裝免費(fèi)、車輛贈(zèng)送等措施，重慶市政府對(duì)川港公司推廣LNG的偏向性較大，承諾可以原加油加氣站改造升級(jí)為油氣混合加氣站，這些都為我們開拓重慶市場(chǎng)增添了巨大壓力。在樂山，川港公司違背與我司達(dá)成的會(huì)議紀(jì)要精神，擅自降低銷售價(jià)格，惡性搶奪客戶資源，給我公司樂山市場(chǎng)開發(fā)造成嚴(yán)重影響。雖然我們面臨以上客觀問題，市場(chǎng)開發(fā)暫時(shí)受阻，上半年任務(wù)暫未完成，但我們相信，在公司持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營策略下，有充足的氣源保障和強(qiáng)大的生產(chǎn)基地做支撐，我們一定會(huì)頑強(qiáng)拼搏，克難攻堅(jiān)，加大市場(chǎng)開發(fā)力度，調(diào)整營銷策略方法，補(bǔ)齊差欠任務(wù)。

六、下半年工作計(jì)劃

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