一個銷售總監(jiān)的述職報告

一個銷售總監(jiān)的述職報告

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同仁:你們好!

近一個時期以來，營銷中心在總公司的指導(dǎo)下，開展了全國區(qū)域市場啟動和推廣、市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各省區(qū)經(jīng)銷商的開發(fā)、部分終端客戶的維護(hù)等工作。現(xiàn)將*個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。一、“5個一”的成績客觀存在

1．啟動、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡(luò)體系

全國區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個體經(jīng)營者）超過**家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了A、B、C分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近**家；渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領(lǐng)全國區(qū)域市場，提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊。

目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對業(yè)務(wù)人員，營銷中心按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是全國區(qū)域市場運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動全國區(qū)域市場并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對營銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對商務(wù)、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障�！�

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。4．確保了一系列品種在全國區(qū)域終端市場上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有*個品種，*個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營銷人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達(dá)到70--90%之間，在縣級市場的普及率達(dá)到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機(jī)的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5．實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤。自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，相關(guān)競品品種的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷售額萬元；毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。二、“3個無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。1．無透明的過程

雖然營銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，

但是，沒有形成按時匯報的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，營銷中心不能進(jìn)行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2．無互動的溝通

營銷中心是作為一個整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。3．無開放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標(biāo)市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復(fù)地拜訪和無信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。三、5條建議僅供參考

1．重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊美譽(yù)度。

2．建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報的產(chǎn)品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關(guān)系會更加緊密。

4．貨款分離，變被動為主動。業(yè)務(wù)人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人（專車）發(fā)送；款由對應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風(fēng)險；三來可以促使出貨渠道流暢。5．改變待遇分配機(jī)制。

工資：在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，實(shí)行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個人實(shí)際工作狀況進(jìn)行“模糊分配”。獎勵（提成）：經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

總結(jié)：

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進(jìn)行商品分銷的最有份量的談判籌碼！我們一定能在疲軟的經(jīng)濟(jì)里建功立業(yè)！

我們現(xiàn)在的確困難，單我們決不貧窮，因為我們有可以預(yù)見的未來

擴(kuò)展閱讀：一個銷售部經(jīng)理的述職報告

一個銷售部經(jīng)理的述職報告

近一個時期以來，營銷中心在公司的指導(dǎo)下，開展了華中區(qū)域市場啟動和推廣、市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護(hù)等工作�，F(xiàn)將*個月來，營銷中心階段工作所取的成績、

所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。

一、“5個一”的成績客觀存在

1．啟動、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡(luò)體系

華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個體經(jīng)營者）超過**家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了A、B、C分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近**家；渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點(diǎn)市

場，提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊。

目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟

悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對業(yè)務(wù)人員，營銷中心按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，

體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動華中區(qū)域市場并進(jìn)行深度分銷的人力

資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷

隊伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務(wù)

人員的工作重點(diǎn)和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對營銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對商務(wù)、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化

標(biāo)準(zhǔn)，做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障�！�

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營

銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有*個品種，*個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營銷人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達(dá)到70--90%之間，在縣級市場的普及率達(dá)到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機(jī)的

現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5．實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤。

自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，相關(guān)競品品種的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷售額萬元；毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供

了及時的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。

營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利

潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。

二、“3個無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無透明的過程

雖然營銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，營銷中心不能進(jìn)行全面、及時的統(tǒng)計、

規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2．無互動的溝通

營銷中心是作為一個整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨

時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影

響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標(biāo)市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復(fù)地拜訪和無信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡

性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、5條建議僅供參考

1．重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊美譽(yù)度。

2．建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶

型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益

保障又有聲譽(yù)回報的產(chǎn)品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關(guān)系會更加緊密。

4．貨款分離，變被動為主動。

業(yè)務(wù)人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人（專車）發(fā)送；款由對應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；

二來可以降低貨款風(fēng)險；三來可以促使出貨渠道流暢。

5．改變待遇分配機(jī)制。

工資：在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，實(shí)行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營銷中心主

管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個人實(shí)際工作狀況進(jìn)行“模糊分配”。

獎勵（提成）：經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞

者多得。

總結(jié)：

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于

我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場參與者的

眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、

有選擇地進(jìn)行商品分銷的最有份量的談判籌碼！我們一定能在疲軟的經(jīng)濟(jì)里建功立業(yè)！

我們現(xiàn)在的確困難，單我們決不貧窮，因為我們有可以預(yù)見的未來！

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一個銷售

部經(jīng)理的述職報告

野麥啤酒的

解決方案前

年，我們在

市租賃了一

家半停產(chǎn)的

國有啤酒

廠，組建了

野麥啤酒有

限公司，并

引進(jìn)部分設(shè)備，在技術(shù)

工藝、人員

上進(jìn)行了較

大調(diào)整，注

資總計80多

萬元，使野

麥啤酒的質(zhì)

量、色澤、

口感都達(dá)到

了一定水

準(zhǔn)。201*年

春節(jié)前后野

麥啤酒開始

打廣告，并

采用了憑蓋

兌獎、酒瓶

回收等促銷

方法，但一

個旺季下

來，銷量很

不理想。一

些回聘的原

廠職工失望

地說：“改

來改去還是

打不開市

場！”我們

幾個也很領(lǐng)

導(dǎo)也很灰

心。野麥啤

酒比在本地

暢銷的一些

外地同檔次

的啤酒質(zhì)量

要好，價格

要低，卻銷量平平，問

題到底出在

哪里呢？

201*年我們

想打開本地

市場，請問

野麥啤酒的

廣告宣傳應(yīng)

該怎么做？

－－河南

楊現(xiàn)宇

在釀酒

界，“強(qiáng)龍

不壓地頭

蛇”的說法

很流行，是

說本地酒往

往在本地市

場占有穩(wěn)定

的優(yōu)勢。青

島啤酒并購

了幾家外地

啤酒，但很

多沿用原來

的品牌，可

能有這方面

的考慮。盡

管近幾年一

些實(shí)力品牌

的市場開拓

給一些地方

品牌帶來了

壓力，但本

地酒，尤其

是中低檔本

地酒在當(dāng)?shù)厥袌鰻帄Z上

仍有一定的

便利條件。

市市場上的

啤酒品牌很

復(fù)雜，沒有

形成主流消

費(fèi)品牌。因

此，利用地

緣優(yōu)勢，野

麥啤酒占有

相當(dāng)份額還

是很有可能的。

從你的

來信看，你

們對廣告寄

予了很大希

望，但是，

值得一提的

是，企業(yè)的

基礎(chǔ)工程如

果做不扎

實(shí)，再高明

的廣告公司

也是難有作

為的。通過

有限的側(cè)面

了解，我們

認(rèn)為貴公司

在以下幾個

方面存在不

完善之處，

是影響銷售

的主要原因：

首先是

原啤酒廠近

幾年一直在

掙扎生存、

謀求合作并

多次探索失

敗，在當(dāng)?shù)?/p>

形成極差的

企業(yè)形象。

盡管換了

人，改了名

但原廠職工

對企業(yè)能否

有所轉(zhuǎn)機(jī)仍

心存疑慮，

甚至有些麻

木了。當(dāng)?shù)?/p>

消費(fèi)者也懷

疑這個廠能

否生產(chǎn)出好

酒來；

第二是

新公司的產(chǎn)

品定位問

題。我看你

主張走低

檔、大眾化

道路，實(shí)際

上也這么做

了。野麥啤

酒為每瓶市

場價1.3元

左右的普通啤酒，這當(dāng)

然是可以

的。但由于

第一個問

題，便引出

兩個麻煩：

一是公眾認(rèn)

為酒廠改制

后也不過如

此；二是很

容易把野麥

啤酒劃入當(dāng)

地市場眾多

的“雜牌”

啤酒之列；

第三是

野麥啤酒的

產(chǎn)品開發(fā)問

題，實(shí)際上

已經(jīng)滯后了

一大步。這

一點(diǎn)，只要

回憶一下和

你一起競爭

的諸如干

啤、清爽型

超爽型、干

爽型、8度

啤、無醇啤

和保健啤酒

等等，你就

會明顯感覺

到了。尤其

是大家會把

這和第一個問題聯(lián)系起

來，后果會

更糟；

第四個

問題是營銷

技巧。憑蓋

兌獎已經(jīng)被

許多中低檔

品牌所放

棄，應(yīng)直接

改為開蓋兌

獎。試想，

如果給你兩

瓶啤酒，其

中一瓶開蓋

準(zhǔn)有5角錢

另一個則需

要開若干個

瓶蓋才能得

到一輛摩托

車，憑心而

論，你會選

擇哪一個？

這就叫“摩

托車打不過

5毛錢”。產(chǎn)

品沒有創(chuàng)

新，促銷方

式拾人牙

慧，消費(fèi)者

會把選票給

你嗎？

因此，我們認(rèn)為貴

公司大可不

必在廣告上

多費(fèi)心思，

應(yīng)該在整個

營銷系統(tǒng)上

做大的調(diào)

整。我們根

據(jù)貴公司和

當(dāng)?shù)厥袌龌?/p>

本情況提幾

個建議，供

來年開拓當(dāng)

地市場時參

考。

第一，

樹立和提升

品質(zhì)形象是

重中之重。

如果大

家說：“野

麥啤酒不就

是原來的X

啤酒嗎？”

那就意味著

失敗。在扭

轉(zhuǎn)和重塑啤

酒品質(zhì)形象

上，貴公司

認(rèn)識得不夠

深刻，并且

已經(jīng)錯失了

產(chǎn)品剛上市

時的最佳機(jī)會。提升品

牌形象要在

產(chǎn)品開發(fā)、

包裝設(shè)計、

形象推廣、

促銷創(chuàng)新等

多方面下功

夫，單純押

寶于某一項

是難以奏效

的。建議盡

快研制一種

專供超市、

酒店等高檔

賣場銷售的

高檔啤酒，

可以做“特

供野麥”，

價位至少在

5元以上，不

求銷量，只

求名氣，尤

其在瓶型、

標(biāo)簽、外包

裝設(shè)計上要

有創(chuàng)新和質(zhì)

地感，確實(shí)

讓公眾耳目

一新，為之

一震：“野

麥公司能出

好酒了！”

以此帶動野

麥系列啤酒

的品質(zhì)形象

提升和銷量提升。

第二，

開發(fā)新概念

野麥啤酒。

這是突

出啤酒特

色、引起消

費(fèi)者欲望的

關(guān)鍵。比如

市場暢銷的

干爽型、超

爽型都可以

一試。另外

要開拓思

路，敢于創(chuàng)

新，開發(fā)新

概念啤酒。

比如，許多

人嫌啤酒喝

著不過癮，

能不能針對

無醇啤酒反

其道而行

之，開發(fā)

“野麥高度

啤酒”呢？

啤酒口味微

苦，受人青

睞，能不能

強(qiáng)化苦味干

脆來個“野

麥苦咖啡”

啤酒呢？不

過，在開發(fā)之前要通過

市場調(diào)查尋

找市場依

據(jù)。如果受

設(shè)備、工藝

限制，只能

生產(chǎn)普通啤

酒，那也不

妨打出“野

麥原味啤

酒”這張

牌，或許在

一堆時髦得

近乎虛構(gòu)的

概念里倒顯

本色。

第三，

采取“市區(qū)

市場猛炒、

農(nóng)村市場猛

打”的策

略。

A市是

個地級市，

轄區(qū)農(nóng)村、

城鎮(zhèn)市場在

所必爭。建

議在市區(qū)重

點(diǎn)炒作“特

供野麥”，

并把它的高

檔品質(zhì)做夠

做足，爭取

在酒店等直接消費(fèi)現(xiàn)場

有一定銷

量。同時，

要把“野麥

原味啤酒”

等中低檔產(chǎn)

品大量鋪

貨，適度宣

傳，搶占中

低檔市場；

農(nóng)村可以借

助“特供野

麥”的余

威，淡化主

打品牌的檔

次差別，而

突出情感訴

求，使消費(fèi)

者只聽說

“特供野

麥”的高

價，而忽略

“野麥原

味”的低

檔。農(nóng)村市

場還有一個

消費(fèi)特點(diǎn)是

“貨賣堆

山”，多數(shù)

店面存放展

示量能位居

第一，就成

功了一半。

特別值得一

提的還有，

就是利用好地緣優(yōu)勢，

推廣保鮮桶

裝的散啤。

盡管目前保

鮮技術(shù)已很

高，但長途

跋涉而來，

總不如當(dāng)?shù)?/p>

啤酒新出爐

那么新鮮，

至少心理上

是這樣的。

第四，

如果以上幾

點(diǎn)有了眉

目，就可以

考慮廣告

了。

這里試

舉一例。比

如，農(nóng)村市

場除了“特

供野麥”的

輻射性宣傳

外，應(yīng)以墻

體廣告為

主，只寫一

句廣告詞：

“親戚來

了，都喝野

麥啤酒”。

農(nóng)村更重親

戚交往，并

且大量飲用啤酒也是在

款待親朋

時。電視畫

面當(dāng)然可以

設(shè)計一對農(nóng)

村青年夫婦

正準(zhǔn)備宴

席，妻子問

“明天親戚

都來了，買啥啤酒

呢？”丈夫

邊剖魚邊

說：“問啥

哩－－親戚

來了，都喝野麥啤

酒�！�

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游客發(fā)表于201*-3-2100:29

游客

218.4.192.x

一個銷售部經(jīng)理的述職報告

成功招商九步驟之三－－如何擬定招商方案、招商會？序

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商�？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)

上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；

I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享

如何擬定好的招商方案？

"招商"作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運(yùn)。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司??找?guī)准颐襟w??刊登廣告??等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及

招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。

招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認(rèn)識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量

和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機(jī)。

其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品

自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。

當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。

附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）

某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動及特殊市場的維護(hù)

銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的

經(jīng)銷要求不予考慮。

二、招商政策

2．1經(jīng)銷價格的確立

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）

批價計算：24粒裝批價：×元/盒。

36粒裝批價：×元/盒。

客戶等級：一級客戶二級客戶

三級客戶

招商價：24粒裝批價20扣：×元/盒批價22扣：×元/盒批

價25扣：×元/盒

36粒裝批價20扣：×元/盒批價22扣：×元/盒批

價25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對于機(jī)器折

舊、財務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點(diǎn)或獎勵，平

均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率：61%。

36粒裝毛利率：64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級別

在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護(hù)式銷售市場可

以作較大的投入。

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格

l熟悉當(dāng)?shù)厥袌�，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；

l優(yōu)良好的市場運(yùn)作能力，專業(yè)的營銷隊伍；

l有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

l有良好的經(jīng)營信譽(yù)。

2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實(shí)際運(yùn)作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機(jī)會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而

且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細(xì)。

2．2．4關(guān)于省級經(jīng)銷商

當(dāng)然，真正有實(shí)力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押

金。

2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押

金。

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施

2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和

人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和

人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；

公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施

實(shí)際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標(biāo)者，公司提供回款額×％的實(shí)物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實(shí)物獎勵。

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重

新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印

不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對市場進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)

督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取

消經(jīng)銷資格。

三、招商組織與方式

3．1招商機(jī)構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具

體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國運(yùn)作。

人員可以根據(jù)市場情況逐步增加：

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡��?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細(xì)的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培

訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

專門設(shè)立兩大區(qū)：

北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）；

B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；

C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；

南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發(fā)布

3．2．1媒體廣告發(fā)布

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。

3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會

201*年參加全國4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果

條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)

果簽訂合作和約。

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一個銷售部經(jīng)理的述職報告

版納生態(tài)系列果汁重慶市場整合營銷方案（1）A、當(dāng)今市場情況一九九九年世界飲料發(fā)展研究會曾預(yù)言：隨著世界人口的增加和經(jīng)濟(jì)的增長，世界軟飲料市場將成逐年增長的趨勢，其產(chǎn)銷的重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向亞洲。一九九九年亞太地區(qū)總銷售量占世界總銷售量的31.7％，為世界第一，但人

均消費(fèi)卻只有北美的1/6.因此，有巨大的發(fā)展空間。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，十五計劃期間，我國飲料產(chǎn)品仍將保持10％的總體增長趨勢，201*年將達(dá)到2260萬噸；201*年--201*將以年均5％速度遞增，

201*年將達(dá)到3700萬噸的消費(fèi)量。

原旭升集團(tuán)秘書長白慶寧在旭日升一九九九年終經(jīng)銷商總會上曾預(yù)言，今后的飲料市場將是茶飲料和果汁飲料的天下，旭日升也將把果汁飲料作為重點(diǎn)開發(fā)項目。旭日升雖然失去了昨日的輝煌，但是，旭日升眼光的準(zhǔn)確性

卻在201*年的年底被“統(tǒng)一”鮮橙多給證明。

各種數(shù)據(jù)表明，我國的飲料市場上，碳酸飲料開始呈現(xiàn)衰退趨勢，含乳飲料、茶飲料、果汁飲料成為新寵，并受到越來越多的人的喜愛和歡迎。中國的果汁飲料市場具有很大的發(fā)展空間，但是越來越多的企業(yè)參與進(jìn)來，使

其未來的競爭更加激烈，壓力更大，風(fēng)險更高。

國外大牌企業(yè)可口可樂公司、百事可樂公司都以大資產(chǎn)、大投入搶占這一正在擴(kuò)大的市場�？煽诳蓸饭�司旗下的運(yùn)動型飲料“保銳得”在201*年首度亮相廣州，就取得了不俗的成績；統(tǒng)一的橙汁飲料“鮮橙多”在201*年下半年進(jìn)入市場并迅速走紅，占據(jù)國內(nèi)果汁飲料市場的半壁江山；康師傅（頂新國際）的鮮橙汁也不甘落后，三得利，聯(lián)合利華，達(dá)能等各路英雄也紛紛加入，國內(nèi)以匯源、海星的“榮氏”、順鑫的“牽手”椰樹等為主的品牌也在進(jìn)一步鞏固區(qū)域市場以后，逐步向外擴(kuò)張，娃哈哈緊隨其后，不失時

機(jī)的插上一腳，表現(xiàn)也不俗。

201*年飲料市場的大贏家應(yīng)該是統(tǒng)一，康師傅，他們以超過100％的增長速度在茶飲料市場上取得了豐厚的利潤，用來培育他們的果汁飲料，并有可能在201*年把果汁飲料帶入低價傾銷。娃哈哈也不惜血本，付出巨大的財力，精力放手一搏�？祹煾�、統(tǒng)一制定的頻繁的促銷政策導(dǎo)致渠道營銷的依賴性，終端營銷的依賴性，使其市場像中了毒癮一樣不出不銷，而“統(tǒng)一”

更是把它稱之為“忍者戰(zhàn)術(shù)”看誰放血多，看誰堅持到最后。

作為主要從事熱帶雨林水果的種植，加工，銷售為一體的云南西雙版納洲的版納生態(tài)食品飲料集團(tuán)公司，雖然是國家重點(diǎn)扶持地重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，150家龍頭重點(diǎn)企業(yè)之一，1995年從瑞典引進(jìn)具有國際水平的濃縮汁生產(chǎn)線，1996年產(chǎn)品出口歐洲、南非、日本、奧大利亞、美國等在國際市場上贏得過聲譽(yù)。1998年開始向國際最高食品標(biāo)準(zhǔn)，有機(jī)食品進(jìn)軍，201*年終于獲得歐盟有機(jī)食品認(rèn)證，開創(chuàng)了中國大規(guī)模生產(chǎn)雞尾果汁的先鋒。

公司建立了以西雙版納為原汁生產(chǎn)基地，昆明為產(chǎn)品罐裝中心，深圳為營銷推廣中心的戰(zhàn)略構(gòu)架模式。改變單一出口原汁和向和向國內(nèi)廠家出售原汁的做法，積極開發(fā)產(chǎn)品的自有市場，強(qiáng)化銷售。201*年下半年至201*年，在成都、上海等大中小城市開始構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，加大了品牌價值的構(gòu)造與規(guī)劃，調(diào)整包裝設(shè)計風(fēng)格，使之更符合版納生態(tài)產(chǎn)品的核心價值，并以新奇，特異，純天然，無污染，好口味，高品味為特點(diǎn)做為品牌賣點(diǎn)，在國內(nèi)市場

取得了初步的成績。

隨著市場競爭的白熱化加劇，果汁飲料行業(yè)的問題也日益突出。如：各級批發(fā)商素質(zhì)為低，管理差，經(jīng)營差，經(jīng)營意識落后，市場營銷秩序的混亂，廠家的渠道政策不穩(wěn)定，促銷活動不規(guī)范，廣告投入無計劃，缺乏長期整合營銷手段，使廠商之間的信譽(yù)度部分惡化，由此，嚴(yán)重導(dǎo)致渠道功能的下降，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的弱化。入世后，我們的企業(yè)面對更為激烈的競爭環(huán)境，憑借本土戰(zhàn)略在區(qū)域市場雖然還有些優(yōu)勢，但是，面對國際品牌的持久戰(zhàn)和品牌的不斷營建持續(xù)發(fā)展，如果我們不認(rèn)識到這一點(diǎn)，那我們將在這場戰(zhàn)爭中付出慘重的代價。整體上看來，國內(nèi)企業(yè)的競爭力明顯不足，但只要我們把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)換到引導(dǎo)市場、培育市場、定位獨(dú)特，并不一定要去參與低價戰(zhàn)爭。我們要成為果汁飲料的領(lǐng)導(dǎo)者，就必須學(xué)習(xí)可口可樂，百事可樂和長期有效的品牌經(jīng)營和積極有效的市場策略以及市場活動。學(xué)習(xí)他們立體多維的品牌建設(shè)模式，學(xué)習(xí)統(tǒng)一，康師傅的渠道，終端管理，吸限娃哈哈的先進(jìn)經(jīng)驗，加強(qiáng)渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，直接把網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)到終端。學(xué)心農(nóng)夫山泉的廣告策劃，那

么，我們才最終有可能在該行業(yè)中出為頭地，攀上高峰。

B、優(yōu)勢與劣勢

隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)心理日益成熟，多樣化的產(chǎn)品和差異性的品牌導(dǎo)致品牌分散出現(xiàn)泛濫與乏力等四大因素，使當(dāng)前的大多數(shù)飲料廠家都反映市場消費(fèi)不旺。各飲料巨頭不搶占市場份額，“老招”“新招”層同不窮，其中統(tǒng)一抽電腦、送飲料、免費(fèi)旅游，康師傅買一送一，開瓶見喜再來一瓶活動未燃已成風(fēng)，各大企業(yè)在零售終端競相贈送各種貨架，POP，太陽傘，做店招，采取進(jìn)貨折扣，累計加分，有償展示，無所不用其極，統(tǒng)一的鮮橙多開始進(jìn)行大規(guī)模的殺價，康師傅也緊隨其后，娃哈哈以低

價策略入市先勝一籌。該市場的低價競爭趨勢日益明顯。

版納生態(tài)的鮮Q系列PD瓶500ml規(guī)格的產(chǎn)品在201*年2月開始進(jìn)入重慶市場，在開發(fā)了部分經(jīng)銷商，產(chǎn)品局部面市之后，已引來統(tǒng)一和康師傅等強(qiáng)勁對手的重視，他們在我們的產(chǎn)品剛上市時，已把市場搞得火熱，而且，促銷一輪接一輪，在終端上進(jìn)行有償陳列和維護(hù)，致力于版納生態(tài)鮮Q系列

擠出市場之外。

版納生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)雖然在西雙版納擁有20畝水果生產(chǎn)基地，獲得了歐盟有機(jī)食品認(rèn)證。由一批高素質(zhì)的專家教授組成的科研隊伍進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，公司雖是云南省最大的扶貧企業(yè)，雖是中外合資的國際性跨國公司，但是，公司由以前的國內(nèi)競爭對手，“匯源”“牽手”在餐飲方面的競爭轉(zhuǎn)移到國際知名品牌。統(tǒng)一、頂新、娃哈哈的競爭之中來，可以說在這場競爭中的核心力量不再明顯，公司強(qiáng)調(diào)西番蓮汁這一特色定位，如無有效的整合營銷傳播手段，市場渠道，終端維護(hù)，該產(chǎn)品將無法呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

作為版納生態(tài)的銷售人員，在重慶市場這個巨頭紛爭的環(huán)境之中深感壓力之重。201*年底進(jìn)入公司銷售隊伍，從事挺進(jìn)旅游通路市場、餐飲、酒店等終端銷售。我所看到的是：在百分之百含量的1000ml,750ml康美包無菌保鮮包裝所面臨的實(shí)際情況是各高檔餐飲的高門檻的入場費(fèi)，對服務(wù)員高額的開瓶費(fèi)和私下的實(shí)物折扣，慘淡地經(jīng)營著這一市場，它面對牽手的宣傳活動，面對匯源的低價優(yōu)勢，版納生態(tài)的競爭力就顯得明顯不足，當(dāng)時我們所做的工作無非是給經(jīng)銷商灌輸利益思想，強(qiáng)行壓貨，可以說去年底的貨大部分是在地區(qū)經(jīng)銷商和縣級分銷商的倉庫里轉(zhuǎn)移，并沒產(chǎn)生真正的消費(fèi)量。公司的康美包產(chǎn)品雖然有內(nèi)在的品值保證，但由于營銷思路無法有效地傳達(dá)到基層人員，不能很好地進(jìn)行引導(dǎo)和培育市場，沒有明確促銷方案，至使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中無知名度，可以說，公司以前的產(chǎn)品在萬州市場的競爭上沒有取得過明顯優(yōu)勢，而且給部分經(jīng)銷商造成了信譽(yù)惡化。201*年同類產(chǎn)品“山村果園”系列果汁飲料以經(jīng)銷價六元的低價入市，并給各餐飲終端高額的入場費(fèi)，高額開瓶費(fèi)，使市場競爭白熱化，版納生態(tài)康美包系列產(chǎn)品要想繼續(xù)在市場上占有一定份額，就必須更新營銷思路，更有創(chuàng)意的廣告制作，更有能力的基層營銷人才，需要更好的把市場信息傳達(dá)給決策層，同時，也

需要上級的政策不變形地一步到位。

版納生態(tài)鮮Q系列正是在這種情形下上市，如果新產(chǎn)品上市能夠上炮而紅，并成為PD瓶同類產(chǎn)品的前三甲的話，它可以帶動原來規(guī)格的產(chǎn)品銷售，如果失敗將可能造成巨大的不良后果。在這個叉路口，我們唯一能做的是，絕對不要著急地與同類產(chǎn)品進(jìn)行低價競爭，也不要急切地進(jìn)行廣告轟炸，我們只能在激烈的競爭中打太極拳，使用整合營銷戰(zhàn)略，宣傳與務(wù)實(shí)，品牌與銷售量相結(jié)合，努力重新構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)和培育營銷人員，使之走出屬于自己

的道路。

C、走出困境的路

一位企業(yè)做得很成功卻不愿出名的經(jīng)營大師曾對內(nèi)部管理層說過這樣一句精典的話：“做好銷售，關(guān)鍵是要做四件事，一是要建設(shè)好經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；二是抓好銷售隊伍的士氣；三是搞好廣告和促銷；四是會算賬，不做虧本生意，不止是自己有錢賺，要每個環(huán)節(jié)都有錢賺。”一個產(chǎn)品能通過終端陳列可看出分銷渠道建設(shè)存在的問題。例如：經(jīng)銷商具有積極性和忠誠性就會把維護(hù)市場做為已任。經(jīng)銷商主要依靠產(chǎn)品的利潤，依靠對廠家的信任和良好的信譽(yù)環(huán)境。旭日升的失敗是因為其廣告力度之強(qiáng)勁與銷售措施軟弱形成強(qiáng)烈反差，就如同強(qiáng)大的空軍與弱小的地面部隊聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍用強(qiáng)烈的炮火轟炸之后，地面部隊不能及時地進(jìn)入陣地，何以求勝？第二個失敗的代表是功利派和游走派，他們是市場營銷的投機(jī)者，沒有準(zhǔn)確的企業(yè)生存理念和整體上長久的市場戰(zhàn)略，營銷模式漂浮不定，他們主要依靠游擊戰(zhàn)，低價手段競爭市場，一旦遇到正規(guī)年的突擊，就只能退出市場，何以能夠長久生存？

縱觀當(dāng)前飲料市場，我們可以把不同的營銷風(fēng)格分為五大類：一是以農(nóng)夫山泉，旭日升為代表的廣告派，他們著重于產(chǎn)品策劃，以新意別致的創(chuàng)意，具有轟動效應(yīng)的廣告賦予產(chǎn)品的新概念，用重磅的媒體投入來獲取市場份額；二是以地方雜牌為代表的機(jī)會主義者，他們主要采用低價位競爭、游擊戰(zhàn)術(shù)、見利而為、獲利而退；三是以娃哈哈等為代表的穩(wěn)健派，他們以強(qiáng)勁的網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)產(chǎn)品銷售，以務(wù)實(shí)勤奮的銷售隊伍促進(jìn)銷售，以雄厚的資金實(shí)力來支持廣告，以著名品牌帶動人氣，四是以頂新、統(tǒng)一為主的技巧派，他們在構(gòu)建市場基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的前提下，技巧更靈活，更富有創(chuàng)造力，十分重營銷組合，善于制造熱點(diǎn)，順勢而為，五是以可口可樂為代表的規(guī)范派，著重于品牌文化的營造，具有中、長遠(yuǎn)的市場規(guī)劃，按既定方針和操作程序不急不慢地培育市場，巧妙的運(yùn)用各種整合營銷手段對市場進(jìn)行大規(guī)模的圈地運(yùn)動。飲料市場歷來戰(zhàn)火紛飛，變幻莫測，很多飲料只是各領(lǐng)風(fēng)騷一二年，有的甚至是只在貨架上亮個相就被淘汰。面對這樣的市場，誰還敢掉以輕心？

201*年3月份開始，我們在重慶范圍發(fā)展版納生態(tài)鮮Q系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，憑借鮮Q系列產(chǎn)品的本來品值，以及初期開發(fā)經(jīng)銷商是春節(jié)，眾多的其它產(chǎn)品都未上市，主要競品是統(tǒng)一的鮮橙多，因其出廠價是與我們公司的出廠價相差無幾，再加上我們的業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商所描繪的餡餅的確在粗看起來有些誘人，因此，只要我們開發(fā)人員具備基本業(yè)務(wù)素質(zhì)和相當(dāng)?shù)恼勁屑记�，就不難開發(fā)經(jīng)銷商，也因此才在短期內(nèi)給公司回款十五萬之多。

但是，一步輕松，并非是輕松，在經(jīng)銷商在開發(fā)過程中，和與經(jīng)銷商的合作過程中，各種問題也就浮出水面，一、整體營銷思路法亂，導(dǎo)致我們無法用統(tǒng)一的銷售方案，開發(fā)經(jīng)銷商和市場；二、所有經(jīng)銷商反映，版納生態(tài)鮮Q系列產(chǎn)品的海報無法與該產(chǎn)品的包裝互相聯(lián)系，無法起到宣傳效果，三、公司的促銷品一直不見發(fā)給經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商失去對公司的信心，而促銷政策模糊不清，使業(yè)務(wù)人員不能夠運(yùn)用其來作為市場開發(fā)的手段，四、開發(fā)初期業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的到貨時間承諾沒有按時兌現(xiàn)，使康師傅等競品搶在我們之前上市，錯過了產(chǎn)品鋪市時機(jī)，也加大了業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商合作開發(fā)初期市場的難度，五、公司推廣費(fèi)用無法一步到位，而營銷策略也未傳達(dá)給一線市場操作人員，導(dǎo)致工作人員無法進(jìn)行有效的上市推廣活動，六、公司承諾的廣告投入一直沒有兌現(xiàn)，使經(jīng)銷商從主動變?yōu)楸粍�，七、統(tǒng)一康師傅針對性的階價促銷加大了我們公司產(chǎn)品的鋪市難度，在前段時間中，無非是業(yè)務(wù)人員以熟練的推銷技巧強(qiáng)行鋪貨，因此鋪市達(dá)不到預(yù)期效果，八、公司上下和經(jīng)銷商因?qū)Ξa(chǎn)品的認(rèn)識不一致，對其名稱叫法不一致，無法讓消費(fèi)者尋找其記憶點(diǎn)，因而無法起到推薦作用，再加上西番蓮雖然特別，但內(nèi)地人并不熟悉為，使我們的賣點(diǎn)不突出，又無價格優(yōu)勢，所以我們在這場戰(zhàn)爭中并

沒優(yōu)勢。

業(yè)內(nèi)人士只要稍加分析就會發(fā)現(xiàn)，碳酸飲料正在逐步下滑，茶飲料、果汁飲料異軍突起，而當(dāng)今引導(dǎo)綠色消費(fèi)，使飲料市場的宣傳也趨向于這個方面，但消費(fèi)者購飲料的目的主要是解渴，他們在選擇時主要以口感、品牌、價格不依據(jù)。而品牌才是附著于產(chǎn)品之上的信息，價格是測試品牌的表現(xiàn)，如果說口感是一個女人身體，那么品牌就是她的氣質(zhì)，價格就是她外在的形象，有好的身體沒有好的氣質(zhì)不能出眾，有好的氣質(zhì)沒有好的身體也無法達(dá)到完美。這一切都有的話也需要有廣泛的宣傳才能出人頭地。經(jīng)過一個多月的市場實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)問題的同時，也吸取了可以稱得上是寶貴的經(jīng)驗，有問題并不可怕，只要認(rèn)真去解決問題，危機(jī)也就是轉(zhuǎn)機(jī)。市場規(guī)律告訴我們，機(jī)會與風(fēng)險同等，成功與失敗同在，只要我們認(rèn)真分析市場，重新進(jìn)行市場規(guī)劃，重新進(jìn)行戰(zhàn)略布局，重新建立我們的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，那么我們成功的

可能性是非常大的。

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游客發(fā)表于201*-3-2100:45一個銷售部經(jīng)理的述職報告

版納生態(tài)系列果汁重慶市場整合營銷方案（2）由于百果洲201*年在重慶區(qū)域內(nèi)留下的各種問題，導(dǎo)致百果洲在當(dāng)?shù)厥袌龅男抛u(yù)度極差，因此，希望公司能考慮把重慶區(qū)域作為一個營銷變革的試驗基地，以為版納生態(tài)創(chuàng)建一套

有效的整合營銷方案。

針對原來百果洲的遺留問題，我們的解決方法是：丟掉包袱，輕裝上陣。強(qiáng)行修補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)，不如建立新網(wǎng)絡(luò)。我們在重慶區(qū)域內(nèi)，以一個全新的形象出現(xiàn)（云南版納生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)）并與原百果洲一切事務(wù)脫鉤。

游客

事處；原涪陵、黔江地區(qū)設(shè)為涪陵辦事處；重慶市和渝西片區(qū)設(shè)為渝西辦事218.4.192.x

市場樹立樣板市場，大概要1--2個月時間，并在萬州的實(shí)際操作過程中來

首先，把重慶市場劃分為三個區(qū)間市場：萬州和湖北恩施州設(shè)為萬州辦

處。三個地級辦事處直接由版納生態(tài)負(fù)責(zé)管理。我們現(xiàn)在的工作就是在萬州

完善各種方案計劃，做到區(qū)域計劃連同區(qū)域配額、人員配制一條線；經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商確認(rèn)一條線；廣告促銷活動（電視、戶外、報紙、現(xiàn)場促銷、）、人員培訓(xùn)、預(yù)演復(fù)制為一條線；加上要貨計劃、運(yùn)輸計劃、費(fèi)用預(yù)算、網(wǎng)點(diǎn)開拓計劃、經(jīng)銷商庫存計劃、資金回籠計劃等等。

在重慶市場我們以版納生態(tài)開展工作雖然是千頭萬緒，但只要我們將各項工作塊狀分割，線狀實(shí)施，組織人員各事其職，我們一定會井井有條、忙

而不亂。整個新的營銷機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來，市場監(jiān)控體系會完善起來。

一、區(qū)域計劃、區(qū)域配額和人員配制：

萬州辦事處下轄：萬州區(qū)、巫山、巫溪、奉節(jié)、云陽、梁平、忠縣、城口、開縣、湖北恩施州、利川、宣恩、咸豐、建始、鶴豐、來鳳、五峰；涪陵辦事處下轄：涪陵、墊江、長壽、豐都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉陽、秀山、南川；渝西辦事處下轄：重慶市、潼南、合川、銅梁、大足、榮昌、永川、綦江；以上37個縣市市場由重慶直屬辦事處統(tǒng)轄。整個重慶區(qū)域必

須開發(fā)經(jīng)銷高30家左右。

人員配制：重慶辦事處設(shè)經(jīng)理一名，財會一名，市場調(diào)研策劃人員4名，各地級辦事處設(shè)經(jīng)理一名。我們把重慶的幾個主要城市（重慶主城區(qū)、萬州主城區(qū)、涪陵主城區(qū)）劃分為A級重點(diǎn)市場，其它中等縣級城市為B級市場，B級市場有經(jīng)銷商的地方設(shè)固定業(yè)務(wù)人員一名，機(jī)動業(yè)務(wù)人員一名（由A級市場下派）；在A級市場上，我們把學(xué)校、車站、碼頭劃為封閉終端，每50個封閉終端設(shè)一名業(yè)務(wù)人員，每300家中小型餐飲終端設(shè)業(yè)務(wù)人員一名；中大型商超30個點(diǎn)設(shè)業(yè)務(wù)員一名；每500個小點(diǎn)（副食店、小超、水?dāng)偅┰O(shè)業(yè)務(wù)員一名。根據(jù)此配制預(yù)算，萬州辦事處約需30個業(yè)務(wù)員，涪陵辦事處20名，渝西辦事處30名（辦事處經(jīng)理除外），各大型活動的促銷人員也

包括在以上人員之內(nèi)，合計重慶市共需89人。

區(qū)域配額以年度任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)：渝西辦事處400萬，萬州辦事處400萬，

涪陵辦事處350萬。

廣告宣傳配額：電視廣告投放在重慶衛(wèi)視和有線電視臺，其它地方以戶

外廣告、地面宣傳活動、報紙?zhí)崾緩V告為主。

二、人員管理

建立一支高素質(zhì)高水準(zhǔn)的營銷隊伍，是版納生態(tài)開拓市場穩(wěn)定市場做好市場的當(dāng)務(wù)之急。以目前本公司重慶地區(qū)的基層業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)來看，對今后的市場是無法適應(yīng)的。就現(xiàn)在重慶市內(nèi)除統(tǒng)一和康師傅的業(yè)務(wù)人員能夠適應(yīng)規(guī)范化管理，能夠洞察市場變化之外，其它的大部分都只適合過去傳統(tǒng)的推銷方式向經(jīng)銷商壓貨，而無法成為高素質(zhì)的具有全面能力的真正營銷人員，我們要打造一支精英隊伍，只能從引進(jìn)行業(yè)精英和培訓(xùn)有潛能的新人入

手，下決心砍掉我們原來不合格的業(yè)務(wù)人員。

我們用人的原則是寧缺勿濫。是人才的我們一定留下。我們不一定要求業(yè)務(wù)人員有好多的從業(yè)經(jīng)歷，只要他虛心好學(xué)，實(shí)干能干，我們一定能把他培養(yǎng)成業(yè)務(wù)精英。為了便于統(tǒng)一員工思想，統(tǒng)一管理，我們采取當(dāng)?shù)卣衅浮?/p>

異地使用的策略。

人員一旦確定，我們第一步要做的工作就是對他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使所有的新人員明確知道自己在公司的地位，權(quán)利與義務(wù)，發(fā)展前景。重點(diǎn)培養(yǎng)終端業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品的陳列能力，讓每個業(yè)務(wù)員都明白產(chǎn)品如果陳列不力，即使很有前途也可能萎縮在某個角落蒙灰。陳列，在大中型賣場的門檻很高，相對寬松的小賣場便成了企業(yè)的必爭之地，配合POP的合理應(yīng)用，使產(chǎn)品更顯目的呈現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前。我們要求業(yè)務(wù)人員定期對客戶進(jìn)行回訪，了解市場情況，做好廠方的供應(yīng)商角色，及時解決通路中出現(xiàn)的如破損、過期等問題；樹立業(yè)務(wù)員自身的專業(yè)形象，樹立客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的信心，幫助經(jīng)銷商賺錢；具有洞悉市場的能力和企劃頭腦，快速應(yīng)變各種市場問題，把握市場需求，尋找一切可能增加利潤的途徑，時刻反思自己的工作，力求

做到盡善盡美。

擁有一流的人才如沒有有效的管理，往往效果適得其反。在對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員的管理上，我們著重于過程管理：其主要管理手段為報表，另外還有市場監(jiān)查。用晨會和晚會來營造企業(yè)的文化氛圍，培養(yǎng)員工對公司的認(rèn)同感和忠

誠度。對各辦事處經(jīng)理我們注重結(jié)果導(dǎo)向。

三、經(jīng)銷商確認(rèn)

縱觀市場銷售與網(wǎng)絡(luò)建立，在體上分為4種基本模式：一是以可口可樂、重慶唯一為代表的廠家直銷模式；二是以百事為代表的平臺銷售模式；三是以娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅的網(wǎng)絡(luò)銷售模式；四是以雜牌中小企業(yè)為代表的農(nóng)貿(mào)批發(fā)無規(guī)則自由流通模式。這幾種營銷模式，每一種都有它的優(yōu)點(diǎn)，但也有不足之處。我們的營銷過程中，應(yīng)盡量取其優(yōu)點(diǎn)，去其缺點(diǎn)。在重慶主城區(qū)等A級市場采取直銷模式加平臺銷售模式；在地市級市場則采取網(wǎng)絡(luò)營銷加直銷；這樣我們就可以做到直控重點(diǎn)，我能拾漏補(bǔ)遺，還可以對整個

市場起到控制調(diào)整作用。

對于經(jīng)銷商的選擇，我們一定要他們有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)、對企業(yè)忠誠，并能以公司的營銷理念去操作市場，指導(dǎo)市場。其具體辦法以經(jīng)銷商表格確認(rèn)

辦法為準(zhǔn)。經(jīng)銷商的開發(fā)由業(yè)務(wù)主管以上級人員負(fù)責(zé)。

四、廣告促銷

飲料企業(yè)在廣告宣傳、促銷推廣中存在著在量的資源浪費(fèi)，并導(dǎo)致營銷目標(biāo)的偏差，如今飲料業(yè)廣告宣傳和促銷已不再是單一手段就可取勝的。

在市場運(yùn)作中，經(jīng)常會面對這樣的問題：新產(chǎn)品上市運(yùn)作，是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢？廣告打到什么程度就能使銷量上升？廣

告量上多少才合適？

通常投入廣告有二種情形：一是產(chǎn)品發(fā)生了滯銷現(xiàn)象，要做溝通活動，實(shí)現(xiàn)貨暢其流；二是預(yù)料的到新產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)可能會出現(xiàn)滯銷，因此做出

財務(wù)預(yù)算投入廣告。其目的就是消除滯銷使產(chǎn)品物流加快。

廣告促銷的最終目的是使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望，從而達(dá)到拉動市場消費(fèi)的目的。提高品牌形象，增強(qiáng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信心，加速商家的鋪貨進(jìn)程，因此，我們的廣告投入應(yīng)以廣告宣傳為主，促銷次之。

經(jīng)營終端，關(guān)鍵在于了解、滿足、挖掘目標(biāo)消費(fèi)群的需求。決定首次交易成功的關(guān)鍵是要突破顧客購買時的心理障礙。即認(rèn)知、理解、愛好和價格。其中價格為常量，為主要因素，其它為變量。如果價格上沒有明顯優(yōu)勢，就只能以促銷手段和廣告宣傳來改變消費(fèi)者的消費(fèi)心理，達(dá)到促成交易的目

的。

產(chǎn)品導(dǎo)入期，是拉動終端消費(fèi)、讓消費(fèi)者認(rèn)知和試消費(fèi)階段。這一階段的特牲要求我們在廣告促銷的投入力度上要有所傾斜，至少以不低于年度投

入總額的40％的比例來抽入導(dǎo)入期。其戰(zhàn)略為：

1、集中資源、重點(diǎn)突破：廣告宣傳中以戶外宣傳為主電視等媒介作提

示性廣告為輔。促銷活動跟進(jìn)宣傳，從而達(dá)到整合營銷的目的。

2、在宣傳中，我們應(yīng)對產(chǎn)品的品牌叫法統(tǒng)一，都稱為“鮮O”，這樣有利于提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，記憶度，而產(chǎn)品的海報也應(yīng)與瓶型達(dá)成統(tǒng)一，方

能突出其宣傳效果。

促銷方案一、空瓶換飲料：產(chǎn)品剛上市的時候，消費(fèi)者可以用統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產(chǎn)品的空瓶換取飲料。活動前期，我們以報紙?zhí)崾拘詮V告宣傳活動內(nèi)容和主題，并大量散發(fā)傳單做為重點(diǎn)宣傳手段。具

體方案在活動時上報給公司。

促銷方案二、集瓶蓋換禮品：消費(fèi)者收集一定數(shù)量的鮮Q系列飲料瓶蓋，可到指定的經(jīng)銷商處換取禮品一份，多集多送，送完為止。活動前期預(yù)熱同

上。

針對二批商，我們按其進(jìn)貨單為依據(jù)配送促銷品和禮品，以積分返利

的形式推動他們的積極性。

重慶市場內(nèi)具體的活動方案和促銷方案由重慶辦事處的企化人員，各辦事處經(jīng)理共同制定。重慶市場長期促銷品和宣傳品為：氣模，宣傳畫，傳單，傘，吊旗，筆，布幅，臺歷，掛歷，小折扇，太陽帽，隨身聽，臺扇，

微波爐，電視機(jī)。

五，費(fèi)用預(yù)算：

重慶地區(qū)應(yīng)完成年度最低任務(wù)800萬。

投入預(yù)算：全年電視廣告費(fèi)60萬，集中投重慶衛(wèi)視和重慶有線臺，重慶衛(wèi)視最低報價為：15秒片每天6次月需8萬，有線臺最低報價，15秒片每天6次月需7萬，導(dǎo)入期三個月，衛(wèi)視投入需24萬（或者做電視劇貼片廣告）有線電視臺投放在重慶綜藝為提示性廣告，（重點(diǎn)以貼片或?qū)ｎ}欄目廣告的形式出現(xiàn)）三個月需21萬。剩余15萬元投入為5秒的提示廣告，以

貼片插播為主。

報紙傳單：報紙只在各大型活動時在各地區(qū)的主城區(qū)報紙上出現(xiàn)以1/4版提示性宣傳活動內(nèi)容為主，計劃每三個月一次大型活動，三個辦事處同時進(jìn)行，萬州以三峽都市報，涪陵日報，重慶晨報，重慶晚報，重慶電視報為投放點(diǎn)，1/4版費(fèi)用每次總計投入一萬五千元，年度投入六萬元。各類傳單

合計制作費(fèi)用四萬元。

推廣費(fèi)：每個月一次小型活動，場地費(fèi)，人員費(fèi)用，設(shè)備費(fèi)用，市場管理費(fèi)用等，全年共計10萬元。因地方性費(fèi)用不一致，無法詳細(xì)統(tǒng)計。

促銷品：氣模1萬元，傘2萬元，吊旗5千元，筆1萬元，布幅1萬元，臺歷掛歷1萬元，小折扇1萬元，太陽帽1萬元，隨身聽4千元，臺扇2千元，微波爐4千元，電視機(jī)5千元。合計10萬元。具體執(zhí)行以重慶辦事處

和專業(yè)調(diào)研組織根據(jù)消費(fèi)者的喜好可作適當(dāng)變動。

戶外廣告：萬州主城區(qū)5塊巨型布幅（80--150平方米）每幅1萬元（帶發(fā)布費(fèi)）涪陵主城區(qū)4塊，重慶主城區(qū)10塊。其它B級市場以車身廣告和

20--50平方米布幅。整體費(fèi)用預(yù)計為30萬元。

辦公費(fèi)用：租借辦公場所及物品費(fèi)用，一個地級辦事處與重慶辦事處設(shè)在一起，萬州辦事處1萬2千元，涪陵辦事處1萬元，重慶辦事處1萬8千

元，全年合計4萬元。

業(yè)務(wù)費(fèi)用：包括電話費(fèi)，傳真費(fèi)，經(jīng)銷商訂貨費(fèi)等全年共計2萬元。

危機(jī)公關(guān)費(fèi)用：主要處理各種突發(fā)性事件，全年共計3萬元。

工資、差旅費(fèi)：整個重慶正式運(yùn)作，業(yè)務(wù)員全年基本費(fèi)用72萬，辦事處經(jīng)理12萬，（共計4人，包括重慶辦理處、萬州、涪陵、渝西）獎金為

可變動因素?zé)o法統(tǒng)計。差旅費(fèi)全年計5萬元，此項合計89萬元。

總計費(fèi)用預(yù)計為218萬元。

按重慶辦事處最低任務(wù)800萬計算，公司至少應(yīng)按20％的比例提取費(fèi)用，其余費(fèi)用我們采取提高年度實(shí)際銷售量并折算20％的比例來解決。

市場操作步驟：

5--6月份，主要操作萬州市場，樹立樣板，6月份內(nèi)開發(fā)涪陵和渝西市

場，在5月份中旬需要上電視廣告，8月份重慶市場走入正軌。

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成功的忠誠方案至少有三個共同特征：一、合理的回報方案給公司的強(qiáng)勢顧客；二、有效的溝通計劃，吸引顧客的參與；三、清晰的方案流程，鼓勵顧

客的消費(fèi)行為。編譯/本刊記者張淼

在激烈競爭的市場環(huán)境中，企業(yè)要生存，要在市場中占據(jù)一定的地位，要保持一定的市場優(yōu)勢，就必須轉(zhuǎn)變與顧客進(jìn)行交易的觀念，建立一種與顧客達(dá)成伙伴關(guān)系的意識，應(yīng)該掌握贏得顧客忠誠，使之長久保持購買欲望的

技術(shù)與藝術(shù)。

忠誠的秘訣

研究表明,成功品牌的利潤，有80%來自于20%的忠誠顧客，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤。顧客的忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成

本。

因而，越來越多有遠(yuǎn)見的企業(yè)開始重視顧客的忠誠，并把忠實(shí)顧客看作自己巨大的市場資源，有了這個資源，品牌的市場份額才會不斷擴(kuò)大，企業(yè)利潤才會源源不斷。而且由于這些老顧客的口碑和示范作用，還有助于吸引

新顧客。

開展品牌忠誠營銷是提高品牌資產(chǎn)價值非常重要的一個途徑，品牌忠誠營銷的目標(biāo)是爭取并且維護(hù)品牌忠誠顧客。從品牌忠誠營銷的角度看，銷售并不是營銷的最終目標(biāo)，而是與顧客之間建立持久和有益的品牌關(guān)系的開始，也是建立品牌忠誠，把品牌購買者轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌忠誠者的機(jī)會。針對這個目標(biāo)，旨在加強(qiáng)顧客品牌忠誠度的各種積分計劃、俱樂部營銷等，開始從航空公司、酒店、信用卡等領(lǐng)域，逐漸普及到了電信、金融、零售等各行各業(yè)。根據(jù)美國最新頒布的201*年“Maritz忠誠營銷民意測驗”顯示，近90%的美國人主動參與了一項或是幾項各種類型的商家回報忠誠顧客的忠誠方案。但與此同時，“Maritz忠誠營銷民意測驗”的結(jié)果還顯示，一半的被訪者表示他們退出了目前參加的一些積分或是會員俱樂部等忠誠方案。

盡管如此，營銷專家們還是認(rèn)為如果實(shí)施得當(dāng)，商家的忠誠回報計劃依然是吸引和留住強(qiáng)勢顧客的最為重要的營銷手段。“Maritz忠誠營銷民意測驗”的研究結(jié)果顯示，參加忠誠方案，能使顧客的消費(fèi)額增加1/3,而且

對品牌的忠誠度會保持5年或是更長時間。

那么，成功的忠誠方案秘訣是什么呢？是吸引顧客參與，并促進(jìn)顧客的

消費(fèi)行為嗎？事實(shí)上，成功的忠誠方案至少有以下三項共同特征：

1．合理的回報方案回報公司強(qiáng)勢顧客。

2．有效的溝通計劃，吸引顧客的參與。

3．清晰的方案流程，鼓勵顧客的消費(fèi)行為。

下面我們將更深入、更細(xì)致談一談，商家如何能保證自己的忠誠方案具

備以上三個特征。

顧客喜歡什么

如何平衡以下兩個因素：顧客對忠誠回報項目的期待和公司的商業(yè)目標(biāo)，這是決定你的忠誠方案成功與否的關(guān)鍵。還是以“Maritz忠誠營銷民意測驗”的結(jié)果來說，大多數(shù)被訪者表示他們喜歡打折和現(xiàn)金返還、現(xiàn)金券以及免費(fèi)旅行等形式。在參加忠誠回報項目的高收入客戶中，有70％的人說他們喜歡現(xiàn)金返還的形式，而表示喜歡免費(fèi)旅行項目的比例為62％。

上面的信息告訴了我們什么呢？

它告訴我們了解誰是你的客戶，了解你的客戶想要的是什么，從而在顧客的需求和你的商業(yè)目標(biāo)中，找到一個平衡點(diǎn)，這些都將會為你的忠誠方案

投資帶來較高的回報。

有一個非常成功的例子，這就是數(shù)年前銀行在營銷其信用卡時的成功方案。應(yīng)該說在了解誰是目標(biāo)顧客、顧客的喜好以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣等方面，銀行都做得極為出色，這也是它們?nèi)〉眯庞每☉?zhàn)役成功的關(guān)鍵因素。但是，這些銀行卻未能把它們的顧客對其信用卡的忠誠度移植到它們的其他業(yè)務(wù)上。這是因為，根據(jù)“Maritz忠誠營銷民意測驗”顯示，在銀行最有價值的客戶(也就是高收入人群)中，有75％表示如果銀行給他們一些特別的回報和獎勵的話，他們愿意向銀行透露他們的個人信息，這樣銀行就能根據(jù)這

些信息為這些客戶提供更為符合他們需要的服務(wù)。

事實(shí)上，人們期待能從信用卡消費(fèi)中享受一些回報，而且人們也習(xí)慣于將自己的信用卡和其他金融業(yè)務(wù)交給同一個銀行來辦理。因為，顧客很自然地就會期待銀行能通過一些忠誠方案給他們更多的回報。而對于銀行來說，留住那些在該銀行擴(kuò)展其他金融業(yè)務(wù)?比如支票業(yè)務(wù)和儲蓄業(yè)務(wù)?的顧客一個最簡單的方法就是，給顧客額外的積分。但是，并不是每個銀行都注意到這一點(diǎn)，這可能就是它們沒能將信用卡的成功移植到其他業(yè)務(wù)的一個原因。

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