店面銷售實習(xí)報告

店面銷售實習(xí)報告

今年我們的暑期很短暫，因為系別的特殊，要多上一個上小學(xué)期，所以暑期被壓縮的特別短，只有短短的一個月的時間。有些人可能不理解，但是我覺得學(xué)校這樣安排挺好的，能給我們創(chuàng)造良好的條件讓我們比別人多學(xué)一點。

但問題是暑期時間有點短，怕是找不到合適的實踐單位。小學(xué)期快結(jié)束時，我還在一直為實踐的事?lián)�心，不知自己這次暑假要干些什么，而且在那么短的時間內(nèi)能否有人肯收我。不過，我的運氣還不錯，最后找到了一家藥廠肯收留我，讓我在那實習(xí)。

暑假對于我們大學(xué)生來講是個難得的假期，因為在這段時間里我們可以絕其所好，做很多自己想做，但平常又沒有時間做的事。滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)陌才偶倨谏�活，快樂又充實。很多大學(xué)生都會選擇抓住機遇，做一些社會實踐活動，積極投入到社會這個圈子里，既鍛煉能力，又能增長見識，何樂而不為呢？

一個月的暑期生活就這樣匆匆結(jié)束了，還有我的這次社會實踐。讓整日呆在象牙塔的我，嘗到了生活的現(xiàn)實和不易。或許，這種真切的體會，才是最寶貴的收獲。整個八月份的時間我都在打工，這次選擇的工作地點是在真源堂藥業(yè)有限公司的藥材銷售廳。

因為我們這里素有“華佗故里，藥材之鄉(xiāng)”的美譽，我從小也一直受藥材文化的熏陶，所以對藥材也有一些了解。剛開始我還以為以我對藥材的了解的這點優(yōu)勢，藥材的銷售工作應(yīng)該很輕松，很好做。

可是，后來上班之后，才發(fā)現(xiàn)其實并沒想象的那么容易。必須要按公司規(guī)定的時間上班，早班從早上八點鐘開始上班，到下午四點鐘結(jié)束。晚班在九點半的時候才下班。

剛到店里時，我還不知道要怎么做銷售，傻傻的在店面站了幾分鐘后,于是我便跟著一個看上去還不錯的店員去吆喝吧,這是最簡單也是最容易模仿的工作了,干會才發(fā)現(xiàn)自己連臺詞都沒有,怎么樣去吆喝?太尷尬了.每每回憶起這段,我總是傻笑,感覺自己在學(xué)校那么自信,總想象工作沒那么難,不就是時間的積累么,萬事開頭難等等,真是自己上戰(zhàn)場了,還是有點點懦弱的感覺,感覺很無力.

不過挺過了第一天,接下來的日子就過得非常順暢了,可能是我的運氣還不錯,第一天去就賣出了好多藥材,幫店里掙錢了,其實說來也是,機會是留給有準(zhǔn)備的人的。之前我就對藥材有一些了解，所以每當(dāng)顧客問起每樣藥材的有關(guān)知識時，我也能得心應(yīng)手的回答出來。如果我在進(jìn)店前不熟悉藥材,我想我到店里也不會那么快找到成就感也不會有接下來那么些天的熱情與激情去做銷售工作。在藥店里每天都會碰到形形色色的人和各種各樣的顧客，這樣的場合，可以培養(yǎng)自己的溝通能力、表達(dá)能力，這些都是在學(xué)校里學(xué)不到的，是靠自己在社會上的閱歷積累得來的。

現(xiàn)在的我們賺錢不是主要的，作為學(xué)生，應(yīng)該以一種學(xué)習(xí)經(jīng)驗、積累閱歷的態(tài)度來看待工作，不管是什么工作總會有值得我們學(xué)習(xí)的地方，這種學(xué)習(xí)和實踐社會的機會是很珍貴的。也是以后自己找工作，實踐社會的資本。

給柜臺里的藥品打價格標(biāo)簽，定時查價，看是否降價或是漲價，給顧客介紹藥材。這些都是每天白天必做的工作。而且，如果有新的藥品，還要幫忙上貨，整理花車，負(fù)責(zé)整理散貨的歸類。每天晚班的時候，還要在下班之前把所有的排面整理好。所以，我每天的工作不僅要向顧客介紹公司的藥材，還要做很多除此之外的事情。

剛開始的時候，我對幫助其他的商品上貨和整理花車之類的工作是不理解的，因為我覺得我只是給一個廠商做促銷工作，其他的工作不應(yīng)該我負(fù)責(zé)�？墒枪ぷ鲙滋熘�后，我也明白了這些好像都是店里面的規(guī)矩，作為促銷員不僅要為廠商工作，同時還要為店里工作。所以這些我每天都已經(jīng)習(xí)慣了，忙忙碌碌的，也很充實。

實習(xí)期間會有各種各樣的問題出現(xiàn),做得比較好的地方我認(rèn)為是我們團隊的人很團結(jié),大家的組織紀(jì)律都比較好,有團隊意識,團隊精神也很強烈.大家都很維護我們自己的形象和榮譽，大家也都那么的無私.也許大家的銷量不一樣,有賣得好的,有賣得不好的,但不管怎么樣,我想我們都有收獲.

不好的地方就是我們聚全的時候很少,都會缺一個兩個人的,不是說不能缺席,只是明明知道什么時間有會要開,為什么還不把時間安排出來,非得到那個時候出現(xiàn)問題而導(dǎo)致會議進(jìn)行不順暢.也許就是這小小的細(xì)節(jié)問題讓我們在競爭中失去自己的優(yōu)勢或是失敗.

有人說實習(xí)就為銷量,也有人說實習(xí)就為增加經(jīng)驗值。我卻不那么認(rèn)為，在我看來，我們既然有機會去融入到社會中去，去參加社會實踐，我們?yōu)槭裁床粚嶋H演練一把呢？當(dāng)遭遇人際關(guān)系的時候,當(dāng)遭遇挫折的時候,當(dāng)遭遇你的客戶被人無情搶走的時候,你該怎么辦呢?是該怨天尤人呢；還是要埋怨店里價格高呢；還是說埋怨顧客不道德呢?

其實，這些想法都不成立,只有我們自己好好的去總結(jié)自己的原因和過失,看那里出現(xiàn)了問題，才能真正的使這些問題得到解決；才能拓寬我們自己的認(rèn)識和思想層面；才能提高我們的行為能力；才能在下次出現(xiàn)類似情況下才不會犯同樣的錯誤,錯誤是允許犯的,如果同樣的錯誤犯兩次就是不可原諒的了.回首實習(xí)的那段日子,每天三點一線的運動,我也煩過日報,但現(xiàn)在回頭看看自己寫的日報總結(jié),感觸良多,每天記錄一點,每天感受一點.感覺都不一樣.不僅自己收獲到了東西,而且能分享給別人,姑且不管對與錯.至少你在無私的分享自己的經(jīng)驗,這點是很難能可貴的.

九月二號，短暫的實踐生活就這樣結(jié)束了，馬上又要準(zhǔn)備回學(xué)校了。這為期一個月的實踐。讓我感觸良多。除了收獲，還有很多值得我思考的問題

社會實踐能讓我們走出自己的象牙塔，幫助我們更深一層的去認(rèn)識社會，熟悉我們將來工作時要面對的社會環(huán)境。同時可以幫助我們學(xué)習(xí)到一些書本上我們所學(xué)不到的內(nèi)容和篇章。

社會實踐能讓走出校園的我們，更好的接觸社會，了解社會，加入到社會中。它有助于我們大學(xué)生更新觀念，吸收新的思想和知識。同時，社會實踐中有很多我們在學(xué)校里無法學(xué)習(xí)到的東西，與人溝通交流的能力和表達(dá)能力。

社會實踐能夠加深我們與社會各階層人的感情，拉近了與社會的距離，也開拓的視野，增長了才干，我們才能更好明確自己的奮斗目標(biāo)。希望以后還有這樣的機會，讓我從實踐中得到鍛煉。以上就是我的暑假的經(jīng)歷和感受，雖然不是那么的轟轟烈烈，也不是平淡無味，但至少它是充實的，給我或多或少的帶來的對于人生感受，和一定的影響吧！

這次的社會實踐，一晃而過，卻讓我從中領(lǐng)悟了很多東西，甚至這些東西將讓我終身受用。工作的時候要學(xué)會全力以付，不要太計較自己付出多少，盡量做到多做事，做有用的事情。自己努力的工作，旁人也會看到。不管怎樣，重要的是工作的成效和業(yè)績，這才是領(lǐng)導(dǎo)看重的。不管做什么事情，就算是一件小事，也要認(rèn)真仔細(xì)，絕不能敷衍了事�？赡懿黄鹧鄣男∈率呛苤匾�的，所謂細(xì)節(jié)決定成敗。人與人之間在智力和體力上的差異并不是想象中的那么大，很多小事，一個人能做，另外一個人也能做，只是做出來的效果不一樣，往往是一些細(xì)節(jié)上的工夫，決定著事情完成的質(zhì)量。

當(dāng)然，在實習(xí)中我可能不是每件事情都做得那么好，那么完善。有些地方我可能做的有些小的缺陷。但是，我會積極的吸取教訓(xùn)，及時的發(fā)現(xiàn)錯誤并改正錯誤。是自己的認(rèn)識和行為能力更加完善。

以后的日子中，我相信自己能夠做的更好，只是因為很多情況下，自己做的不好，喪失了很多的自信心，不過這些對我來說，都不是最重要的，我相信自己能夠做的更好，只要我去努力。雖然我這一個月的工作很辛苦，但是我也從中收獲了很多。我可以對自己說，我做的很好，我相信自己一定能夠成功的走到社會上去，我相信自己的實力。

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201*年4月店鋪實習(xí)報告

首先非常榮幸能夠加入到利信達(dá)這個大家庭，作為培訓(xùn)發(fā)展組的一員，我于4月12日-4月28日有計劃地在廈門市各商場lesaunda和CNE店鋪進(jìn)行為期三周的店鋪實習(xí)。在店鋪實習(xí)中，按照店鋪實習(xí)的學(xué)習(xí)任務(wù)對每天的工作和學(xué)習(xí)進(jìn)行了任務(wù)分配，每一位店鋪負(fù)責(zé)人都非常認(rèn)真地將我當(dāng)天需學(xué)習(xí)的課程內(nèi)容教給我，同時我也與每家店鋪的店鋪負(fù)責(zé)人及一起上班的同事進(jìn)行了店鋪工作上的交流，讓我對lesaunda和CNE的產(chǎn)品有了基本的了解，也對店鋪和大家的工作情況進(jìn)行了基本的了解。

店鋪基本情況與員工構(gòu)成

一、在店鋪管理上，我們有規(guī)范的管理流程和工具。無論是lesaunda還是CNE，店鋪都有很多工具和報表來指導(dǎo)同事們?nèi)绾伟压ぷ髯龅酶�好。比如每日簡報會、銷售分析報表、競爭品牌銷售業(yè)績統(tǒng)計和分析等等。而且每店都有門市運營指導(dǎo)手冊、人事管理手冊等，隨時可供查詢和學(xué)習(xí)。它們對門市員工及店鋪負(fù)責(zé)人的工作有非常系統(tǒng)的描述要求和相關(guān)規(guī)定，每項工作都能做到有案可查、有據(jù)可依。還有產(chǎn)品天書，對于產(chǎn)品和當(dāng)季的流行時尚元素也有較為詳細(xì)的介紹和說明。這些也都是很好的工作指導(dǎo)書。

二、我們的店鋪有很多老顧客，產(chǎn)品認(rèn)可度非常高。公司在廈門有比較長的歷史，顧客基礎(chǔ)不錯，每家店都有不少忠實的老顧客。特別是lesaunda的店鋪，基本上每天都會碰到有老顧客直接找lesaunda挑鞋，尤其是商場在做活動的時候，好的老顧客都是一次性挑2-3雙鞋或包甚至更多。相比而言,cne的老顧客就少了許多。但這說明我們產(chǎn)品的顧客認(rèn)可度是很高的，產(chǎn)品質(zhì)量可靠。也常常聽到有很多顧客都夸我們鞋子的“腳感好，穿著舒適”。

三、我們的店鋪員工司齡情況

廈門市共有14家lesaunda和CNE店鋪，除3位不常駐商場店鋪工作的店鋪經(jīng)理外，到201*年4月25日止，店鋪員工總?cè)藬?shù)為54人（此數(shù)據(jù)主要由廈門市各店鋪負(fù)責(zé)人所報數(shù)而統(tǒng)計）。其人員在利信達(dá)工作年限基本情況如圖：

從圖上可明顯看出，目前我們廈門店鋪員工入職利信達(dá)公司店鋪不到半年時間的員工人數(shù)占28%，不足一年時間的員工人數(shù)為24%，而1年以上2年以下和2年以上的老員工分別占31%和17%。以此推斷我們廈門店鋪新老員工比例相對合理，一般在企業(yè)工作年限為1年以下的員工都需要加強企業(yè)文化與企業(yè)相關(guān)工作技能的培訓(xùn)，增強企業(yè)文化及企業(yè)歸宿感。2年以上老員工僅占17%，說明我們在留住優(yōu)秀老員工上還需多用心。在缺乏培訓(xùn)的情況下，如何發(fā)揮好團隊精神容易成為問題，可以利用培訓(xùn)給老員工更多的舞臺，同時深入了解老員工的發(fā)展需求，留住優(yōu)秀的老員工。

當(dāng)前主要培訓(xùn)需求

通過在店鋪實習(xí)觀察及與店鋪同事的交流，店鋪同事都表示當(dāng)前培訓(xùn)很少，應(yīng)當(dāng)為大家增加培訓(xùn)的機會。下圖為廈門店鋪負(fù)責(zé)人所提出的培訓(xùn)要求分析對比圖：

一、首先是加強團隊精神、企業(yè)文化與歸宿感的培訓(xùn)

培訓(xùn)其中最重要的一個功能就是統(tǒng)一企業(yè)員工價值觀，認(rèn)可企業(yè)文化和企業(yè)的管理制度，這項培訓(xùn)是企業(yè)管理所必需的，目前只有較少部分店鋪負(fù)責(zé)人認(rèn)識到了這項培訓(xùn)的重要性，并提出了此項培訓(xùn)需求，也說明了店鋪負(fù)責(zé)人有提高店鋪管理能力的要求。雖然它并不直接為公司產(chǎn)生利潤，但是它可以為公司店鋪的管理開拓道路，店鋪員工的團隊合作精神更可以反映店鋪管理動態(tài)。

在店鋪實習(xí)中，常常感覺到我們店鋪的同事精神狀態(tài)不是很好，沒有工作的激情，而且這不僅出現(xiàn)在老員工身上。有些同事是有顧客購買了精神狀態(tài)就會很好，而且歡迎顧客的熱情度也明顯不一樣，但一段時間沒有顧客購買，則又變?yōu)槭�望和等待的心情，對進(jìn)店隨意看看的顧客歡迎熱情也大打折扣，對無購買的顧客離開店鋪也經(jīng)常不會禮貌地歡送。這是過于關(guān)注工作的營業(yè)額，而沒有對工作本身所帶來快樂的感受，少有在lesaunda和CNE工作的企業(yè)自豪感。培訓(xùn)應(yīng)該為團隊合作、企業(yè)歸宿感的建立打好基礎(chǔ)。公司有不錯的薪資待遇、產(chǎn)品和行業(yè)地位都很好，這些是應(yīng)該向一線的店鋪員工強調(diào)的，對于公司產(chǎn)品的定位和一些促銷經(jīng)營策略也可以適當(dāng)?shù)刈尩赇佖?fù)責(zé)人知道并傳達(dá)給店鋪員工。讓他們能在與競爭品牌的銷售競爭中有信心有目標(biāo)。

二、銷售技巧技能培訓(xùn)

在我們的店鋪中，銷售成交率幾乎80%取決于顧客本身對產(chǎn)品的購買意愿，我們店鋪員工充當(dāng)?shù)氖欠��?wù)角色。當(dāng)然也有人因為我們的服務(wù)而購買，在CCC5店鋪，我眼見同事幫一位因折扣改變不滿的顧客申請生日會員服務(wù)取得顧客的歡心，最后顧客一次性購買了三千多元。服務(wù)很重要，但我們大部分員工與顧客的交流是“有服務(wù)無銷售”。我們還可以通過銷售技巧運用，再爭取更多的顧客。從上文中圖表可以看出，我們店鋪目前入職不到一年的員工占大多數(shù)，所以銷售技巧培訓(xùn)需求迫切。

通過和大家交流發(fā)現(xiàn)，有人認(rèn)為運用銷售技巧沒有必要，要買的顧客始終會買，顧客要的是服務(wù)，所以銷售技巧沒有用。但大多數(shù)人是不知道如何去運用銷售技巧促成顧客的購買。我們是要將“銷售技巧運用”無形地滲透到我們的服務(wù)中去，即把銷售融于服務(wù)、用于無形之中以促進(jìn)更多的顧客對我們產(chǎn)品的購買。也有很多同事表示對于銷售技巧的運用較多迷茫。特別是入職工作年限較低的員工，經(jīng)驗有限的情況下，希望通過培訓(xùn)來提高自己的工作能力。而且這部分員工對銷售與服務(wù)的意識比較淡薄，情緒容易受顧客購買與否的影響。有銷售意識的員工，又往往不能很好地把握銷售技巧，在做神秘顧客巡店時，接待我的一位同事非常熱情，積極地為我推薦合意的款式，但當(dāng)我明確表示我想找一雙搭配我身上服裝的單鞋時，她為我推薦的是兩款新季時尚涼鞋。銷售技巧也伴隨著對行業(yè)和產(chǎn)品專業(yè)知識的要求，我想這位同事就是專業(yè)知識不過關(guān)，而且缺乏聽懂顧客的話與挖掘顧客需求的銷售能力。

三、需提高產(chǎn)品、行業(yè)專業(yè)知識的培訓(xùn)，如產(chǎn)品陳列、BFA的運用、時尚搭配等。每年兩季、兩次產(chǎn)品新貨培訓(xùn)，同事們反映單一產(chǎn)品培訓(xùn)的力度希望再加大一些，能夠深入地了解產(chǎn)品的每一項特點，尤其是BFA的運用。BFA大部分同事都熟悉，但不能熟練準(zhǔn)確地運用。在時尚搭配上也不能及時準(zhǔn)確地給顧客好的建議。專業(yè)培訓(xùn)最重要的就是加強員工對公司對產(chǎn)品對自己的信心。

而在產(chǎn)品陳列上，每次都依賴店鋪經(jīng)理巡店時才調(diào)整，實際上產(chǎn)品陳列應(yīng)當(dāng)是每位員工都要學(xué)習(xí)的課程，在顧客量少時，隨時能夠自己調(diào)整店鋪內(nèi)的產(chǎn)品陳列。

四、其它培訓(xùn)要求

1、客訴處理與解決問題的能力有待加強。在跟隨店鋪經(jīng)理巡店時，全程旁觀了一起客訴。當(dāng)時處理結(jié)果是鞋子退貨了，顧客表示以后再也不買lesaunda的鞋子了。我們的處理方式竟然是最差的結(jié)果錢都退給人家了，還留給顧客非常不好的印象。后來與CNE一家店鋪負(fù)責(zé)人交流了她處理客訴的一些經(jīng)驗，從交流中得知她處理過許多客訴，其中不乏讓她很有成就感的幾次客訴處理。她說CNE的客訴比LESAUNDA多，她說她曾將一個帶著非常不滿的情緒、要到店退貨的客戶安撫好，后來顧客不僅沒有退貨，臨走時還另買了一雙拖鞋。同時我還在店鋪運營手冊中看到了完整的客訴處理流程。這讓我感到我們并不缺乏有解決問題能力的人和制度，但卻沒有很好地去發(fā)揚傳承并落實。因為看起來我們的很多同事都非常害怕遇到顧客投訴，不敢面對顧客的質(zhì)疑和憤怒，面對投訴的解決問題能力比較差。巡店時也聽到店鋪經(jīng)理接到店鋪員工電話后抱怨，店鋪員工遇到客訴就打電話，只想著找人承擔(dān)責(zé)任。客訴處理是公司非常重要的一項售后服務(wù)，客訴處理得好可以挽救很多好客戶，有利于帶來新的顧客，而處理不好的壞影響同樣不容小視。

我們在培訓(xùn)和店鋪管理中都必須加強客訴處理與解決問題的能力培訓(xùn)。2、注意工作的細(xì)節(jié)，這是一店鋪負(fù)責(zé)人提出的，同時我也曾在一家店鋪銷售額較低、主要是半年以下司齡員工組成的店鋪觀察到，那家店鋪是整個商場最暗的一個角落，檢查后發(fā)現(xiàn)整個店鋪壞了六盞天花板頂燈，兩盞鞋柜射燈、長短燈管壞了共10根!這些也都是店務(wù)工作中的細(xì)節(jié)，需要用心發(fā)現(xiàn)去改善。

3、工作積極主動性及心態(tài)的調(diào)整。高興地工作才有更好的收獲，做銷售最重要的就是心態(tài)和積極主動性。

除以上店鋪提出的培訓(xùn)要求之外，我們應(yīng)當(dāng)還重點加強“提高執(zhí)行力”的培訓(xùn)。我們有專業(yè)的管理制度和要求，但在指導(dǎo)工作方面，店鋪員工并沒有很好地去運用和學(xué)習(xí)。比如店鋪門市運營手冊（這本手冊有些內(nèi)容好像也已經(jīng)過時）。特別是每日簡報會的落實較少，銷售業(yè)績好的店鋪往往填寫和運用也較詳細(xì)，例如CXM3，而有不少店鋪的每日簡報會填寫除數(shù)據(jù)外其它大部分都是空白的，特別是每日學(xué)習(xí)點，需要認(rèn)真地利用加強店鋪員工的學(xué)習(xí)。真正地利用它們來指導(dǎo)、幫助店鋪的日常工作。

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