店長心得

金牌藥店店長談業(yè)績提升

1、面對周邊藥店和激烈競爭，怎樣把周邊的顧客拉到本店來？

1）在專業(yè)上真正遵循“問病售藥，售藥問病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專業(yè)性；2）在售前、售中、售后做好一流服務(wù)；

3）知己知彼發(fā)揮自己藥店的優(yōu)勢，例如：價(jià)格信息、促銷活動信息、免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目等等；4）可以利用會員，鎖定會員中的慢性病患者，增加他們的增值服務(wù)（如：心腦知識的宣傳、講座、檢測、文藝演出、健康咨詢及回訪）。也可做冬季送溫暖活動（選擇冬季商品進(jìn)行促銷）；

5）從顧客心理角度出發(fā)，只要在專業(yè)服務(wù)和價(jià)格上讓顧客滿意就很好了。在新市場，藥店在當(dāng)?shù)赜绊懥�還不夠，吸引顧客就尤為重要了，首先要通過各種活動來增長人氣；6）價(jià)格適中、服務(wù)最好、產(chǎn)品質(zhì)量有保證，并宣傳到位；

7）宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁，也應(yīng)考慮電臺收音機(jī)的品牌宣傳和整體宣傳；8）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)置適應(yīng)所在的商圈，并且產(chǎn)品品種盡量齊全；

9）發(fā)揮片區(qū)的統(tǒng)一管理優(yōu)勢，聯(lián)合起來統(tǒng)一策劃系列中型促銷活動；

10）處理好顧客投訴，做正確的現(xiàn)場管理，通過公司網(wǎng)絡(luò)向各個(gè)門店分享經(jīng)典案例；

2、如何調(diào)動員工積極性，增加銷售主觀能動性？

1）從制度上硬性調(diào)動，通過銷售競賽、業(yè)績考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實(shí)惠，從而提升積極性；

2）員工不怕多干活，讓其知道他應(yīng)該拿多少工資；不能只有負(fù)激勵(lì)，無正激勵(lì)；3）員工晉升要有盼頭，業(yè)績好就獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績不好就處罰；4）不能只談工作不談心；

5）輪崗制度的執(zhí)行，全才的培養(yǎng)；

6）建立一種對所有普通員工的不定期電話慰問制度；

7）門店之間柜組之間的銷售技巧培訓(xùn)和互動交流。培訓(xùn)師可以是藥師、組長或優(yōu)秀營業(yè)員；8）店內(nèi)柜組長等職位競爭上崗，提高競爭力。

3、如何搞好促銷活動？（開展時(shí)間、開展頻次、宣傳策劃、效果評

估等內(nèi)容）

1）黃金周或節(jié)假日期間必須搞活動；

2）每月1-2次活動，提前至少兩天做完預(yù)期宣傳工作，要有充分的時(shí)間準(zhǔn)備，主題鮮明，每一個(gè)工作人員必須100%清晰活動細(xì)節(jié)，并能“推銷”活動；

3）每次要以一個(gè)主題活動來提升銷售業(yè)績，比如"缺鈣缺鋅這類"就可以做一個(gè)主題。而第四季度通常作"冬臨進(jìn)補(bǔ)"活動比較好。一次活動15-30天時(shí)間比較適合，每個(gè)月都有主題活動，形成系列，讓顧客感覺驚喜不斷。還要有費(fèi)用計(jì)算和營業(yè)目標(biāo)，在你做計(jì)劃時(shí)就要做費(fèi)用預(yù)算，比如說你活動每家門店要提升201*元，每天落實(shí)到每個(gè)班，每個(gè)人具體到單個(gè)產(chǎn)品。如果冬天到了根據(jù)當(dāng)?shù)氐念櫩托枨笾贫ㄓ?jì)劃有針對性。這樣你門店的業(yè)績會提升的很快；4）一次促銷活動考核四項(xiàng)指標(biāo)：特A品種銷售、銷售額比利、新顧客增加比例、費(fèi)效比5）現(xiàn)場全程主持（公司簡介、有獎(jiǎng)問答、有獎(jiǎng)競猜、現(xiàn)場拍賣、活動事項(xiàng)介紹、商品推介、抽獎(jiǎng)主持、會員宣傳）

6）對參加流動促銷活動的廠家提出業(yè)績要求，并針對全體員工和廠家進(jìn)行開業(yè)慶典注意事項(xiàng)培訓(xùn)；

7）兩星期前開始宣傳（城市流動車輛喊話器宣傳，氣模特現(xiàn)場展示，菜市場、學(xué)校、老人院、小區(qū)DM單宣傳，電視廣告）8）商品力：季節(jié)性氛圍營造

9）針對以上工作制作開業(yè)各項(xiàng)工作明細(xì)表（外圍關(guān)系、商品組合、店內(nèi)店外氛圍及形象設(shè)計(jì)、員工形象；季節(jié)性氛圍設(shè)計(jì)；禮品準(zhǔn)備；員工及廠家人員培訓(xùn)、開業(yè)儀式、活動總負(fù)責(zé)人、主持人、海陸空）

10）每次活動前期協(xié)調(diào)會，分工明確，責(zé)任細(xì)化到位，所有員工必須知道活動全部內(nèi)容，提前2天檢查，拱門、綬帶到位；11）活動后數(shù)據(jù)分析，向廠家宣傳

4、如何做好會員管理，提升會員消費(fèi)？

1）要真正體現(xiàn)出會員的優(yōu)勢來，必須從會員年齡段、性別、購藥習(xí)慣、疾病類型、病情的輕重進(jìn)行管理。而最重要的是要讓會員得到實(shí)惠；

2）利用數(shù)據(jù)分析：客流量相似的門店，會員客流量及客單價(jià)相差較大，可以找做的好的門店介紹經(jīng)驗(yàn)；

3）對于藥店來講，會員是一筆巨大的財(cái)富，定期做會員活動會有效提高客單價(jià)。比如某大型超市因?yàn)橛袝�員印花價(jià)，所以會員眾多，其消費(fèi)也較集中，但是一些公司的會員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒有任何好處，這就會讓一部分顧客拒絕成為你的會員，也不看中會員。如果時(shí)不時(shí)有個(gè)別商品由會員特價(jià)，只要針對會員宣傳這一信息，就會因?yàn)橄胭I一些特價(jià)商品而時(shí)常光顧的。其次會員返利也是一個(gè)很好的活動；4）公司宣傳會員管理活動，應(yīng)該明確會員優(yōu)惠項(xiàng)目；

5）落實(shí)會員非打折商品的限購，憑會員卡購買，并通過限購提示顧客會員的實(shí)惠和特權(quán)；6）電話回訪及活動提示；

7）細(xì)分市場，根據(jù)市場定位制定學(xué)生會員卡，如采取類似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購買，針對一些如保健品、眼藥水做特價(jià)的銷售，吸引年輕一代的消費(fèi)眼球；

5、怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷售藥品？

1）把顧客按年齡、職業(yè)、消費(fèi)水平等分類，察言觀色用專業(yè)服務(wù)于所有顧客。察言觀色，根據(jù)不同顧客進(jìn)行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動說出他們自己的需求，已達(dá)到我們銷售的目的。多聽，多問，為顧客著想。除了專業(yè)知識外，要通過觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購買人等，根據(jù)其說話時(shí)透漏的信息，確定其是哪類消費(fèi)群體，隨時(shí)調(diào)整銷售語言，從而做好銷售工作。

2）善于總結(jié)共性，銷售過程中做到不卑不亢，服務(wù)態(tài)度張弛有度；3）顧客少時(shí)可以和顧客聊聊天，發(fā)現(xiàn)更多的需求；

4）根據(jù)大部分顧客的從眾心理在講解時(shí)多講此產(chǎn)品是大家比較認(rèn)可的產(chǎn)品；

5）重點(diǎn)是對員工進(jìn)行顧客心理分析和接待技巧的培訓(xùn)，優(yōu)秀案例班前會全員分享。

6、在銷售服務(wù)技巧方面有哪些案例、心得分享？

1）聯(lián)合用藥、藥師推薦、關(guān)聯(lián)銷售的前提是員工必須有相關(guān)的專業(yè)知識。

例1：針對購買魚肝油并自己使用的男性顧客可以聯(lián)合推薦21金維他。

例2：有一顧客到了中藥柜臺要雞內(nèi)金，說是自己胃不好。于是我們一位銷售員對這位顧客說你可以用西藥的三聯(lián)療法來治療胃�。ò⒛�西林克拉霉素麗珠得樂或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來說他的胃病好多了。專業(yè)知識是根本，但是也要將自己身上的陽光和開心帶給身邊的每一個(gè)人，同時(shí)又能忍受常人所不能忍受的顧客的態(tài)度蠻橫和委屈。做心態(tài)最穩(wěn)定的自己。

7、如何在促銷活動時(shí)期間合理控制庫存，既不斷貨又不壓庫存？

1）把庫存調(diào)至日銷量的5-7倍即可。促銷活動前召集組長（計(jì)劃設(shè)置人）做本次活動的銷售預(yù)算，組長對本柜組庫存的控制及銷售情況最了解。計(jì)劃要合理，根據(jù)活動力度，適當(dāng)調(diào)大計(jì)劃，尤其市場買品種和特價(jià)品種；

2）每次活動后做好數(shù)據(jù)分析總結(jié)，對于活動后的分析應(yīng)用到下次活動的預(yù)計(jì)中，同時(shí)對于兩次活動中的同類促銷品種尤其要做關(guān)聯(lián)分析和計(jì)劃設(shè)置；

3）可以將促銷品種的來貨計(jì)劃設(shè)置為比預(yù)計(jì)數(shù)量多三天的銷售量，保證不會斷貨又能在活動后的較短時(shí)期快速消化掉；

4）將促銷品種選為家庭常備或者暢銷品種，即使計(jì)劃設(shè)置不合理導(dǎo)致庫存積壓也能在活動結(jié)束后將剩余產(chǎn)品賣出；

5）依據(jù)活動的主題及季節(jié)，暢銷產(chǎn)品盡量多準(zhǔn)備一些，但還應(yīng)根據(jù)門店的配貨周期�；顒悠陂g及時(shí)分析銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整上下限。

8、如何提升商品動銷率和周轉(zhuǎn)率？

1）合理設(shè)置要貨計(jì)劃，并經(jīng)常按品類詳細(xì)分析庫存結(jié)構(gòu)，使得商品能夠有效組合。對個(gè)別顧客，其購買的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃，這樣會提升動銷率和周轉(zhuǎn)率；

2）將動銷率和周轉(zhuǎn)率納入考核；3）依據(jù)ABC庫存管理方法從總部將產(chǎn)品做分類管理和記錄，將產(chǎn)品按照某商品各門店配送頻次、各門店暢銷品種、滯銷品種等等做分類管理，有計(jì)劃合理配送同類產(chǎn)品；4）門店以柜組為單位總結(jié)各類產(chǎn)品的A、B、C類劃分及庫存數(shù)量；

5）動銷率：做好缺貨登記，及時(shí)進(jìn)貨，加快流通；加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)，提高成交率；做好關(guān)聯(lián)銷售，增加連帶率；

6）周轉(zhuǎn)率：做好商品的品類管理很重要，依據(jù)季節(jié)因素，對季節(jié)商品及時(shí)調(diào)整上下限，每月對近效期產(chǎn)品進(jìn)行督促銷售，能退貨的就退貨，不能退的給員工分派任務(wù)，單品活動促銷。

9、如何提升高毛利產(chǎn)品銷售？

1）獎(jiǎng)罰措施、天天強(qiáng)調(diào)、賣場實(shí)際監(jiān)督，數(shù)據(jù)分析，聯(lián)合銷售，不要讓顧客意識到我們的銷售意圖；

2）從新品引進(jìn)開始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰(zhàn)略合作商品，店員易于推薦，質(zhì)量療效都會有保證；

3）我覺得這就要根據(jù)實(shí)際情況合理分配高毛利產(chǎn)品任務(wù)，除分配任務(wù)外，應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行培訓(xùn)，將高毛利產(chǎn)品的優(yōu)勢（利益銷售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工的銷售，其次公司上高毛利品種時(shí)，要保證其療效確實(shí)還可以，這樣會讓員工銷售高毛利產(chǎn)品時(shí)，底氣更足，回頭客也較多。這樣會更有效得增加公司的毛利率；4）將高毛利產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)劃分為不同的獎(jiǎng)勵(lì)額度；

5）輪崗可以使?fàn)I業(yè)員更好的了解店內(nèi)所有產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)良好的關(guān)聯(lián)銷售，提高客單價(jià)，培訓(xùn)關(guān)聯(lián)用藥知識；

6）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置，逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產(chǎn)品所占的比重；7）員工分派任務(wù)量，并進(jìn)行考核，加強(qiáng)專業(yè)知識、服務(wù)及銷售技巧培訓(xùn)。

10、在門店銷售業(yè)績提升方面，你有哪些方法？

1）通過培訓(xùn)逐步使員工從單一售藥，向銷售服務(wù)、健康轉(zhuǎn)型。銷售額=客單價(jià)*客流量（影響客單價(jià)的因素是員工的專業(yè)知識，服務(wù)技巧等；客流量由商圈、天氣、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等決定）；2）商業(yè)區(qū)的門店開架銷售，任務(wù)細(xì)分，責(zé)任到個(gè)人，一定的促銷活動作為手段，提高員工的積極性，如若任務(wù)完成應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，完成不了給予一定處罰，營業(yè)員作為最基層員工，是顧客直接接觸者，在獎(jiǎng)懲方面也應(yīng)關(guān)系到營業(yè)員而非僅僅是管理者；

3）作為組長或值班店長發(fā)現(xiàn)有貨不賣者，現(xiàn)場給予罰款或扣分負(fù)激勵(lì)，從根本上改變“有點(diǎn)名要的便宜貨不賣”的想法和員工行為，不放棄每一毛錢的銷售。既提升銷售額又提升藥店在顧客心中的形象；

4）同時(shí)考察員工月營業(yè)額和高毛利產(chǎn)品銷售，避免因門店考察員工個(gè)人高毛利產(chǎn)品占營業(yè)額比率而出現(xiàn)員工只賣高毛利產(chǎn)品不在乎營業(yè)額的現(xiàn)象；

5）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置；

6）銷售額分析應(yīng)該細(xì)分到每天的每個(gè)時(shí)段，對整個(gè)門店的業(yè)績提升起著督促的作用；7）這是系統(tǒng)問題！首先必須先解決店長、店員愿不愿干的問題，然后才是操作技術(shù)層面的問題！就是管理機(jī)制上、薪酬機(jī)制上、晉升機(jī)制上、考核機(jī)制上是否支持店長愿意干。應(yīng)該放開機(jī)制：管理上允許創(chuàng)新、收入上上不封頂、考核上銷售、管理、文化、形象并重，晉升上有希望有盼頭。有本事，沒違規(guī)，作出成績來拿多少都行。總部領(lǐng)導(dǎo)不能嫉妒店長收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店長。

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店長心得

GSGM呂丹

專賣店的管理要出效益，才能體現(xiàn)整體的管理水平，任何

提高專賣店的單店銷售，是大家的焦點(diǎn)話題。店長是一個(gè)專賣店的靈魂，是領(lǐng)頭羊，店長的工作能力及領(lǐng)導(dǎo)能力，直接影響整個(gè)專賣店的業(yè)績，店長就是一個(gè)店的管理者。我對自己的的角色是這樣認(rèn)識的：一個(gè)店就像一個(gè)家，店長就是這個(gè)家的家長。家長要操心這個(gè)家的所有問題，人員、貨品、衛(wèi)生、陳列……。方方面面都要照顧到，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)考慮不到，就有可能給銷售帶來不良的影響。店長應(yīng)該是一名優(yōu)秀的導(dǎo)演，店面是一個(gè)表演的舞臺，店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具，而公司一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素材。店長要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每一位光顧的客人，故事講的好不好，客人愛不愛聽，全憑店長的組織、策劃和安排活動。

無論那種說法，都表明了一個(gè)觀點(diǎn)，那就是店長是一個(gè)店的領(lǐng)導(dǎo)者，是產(chǎn)品文化信息的傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者；是企業(yè)的產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。

因此，店長需要站在經(jīng)營者的立場上，綜合的、科學(xué)的分析店鋪運(yùn)營情況，全力貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營方針。執(zhí)行公司的品牌策略，全力發(fā)揮店長的職能。作為店長工作職責(zé)主要應(yīng)該包括：

1、了解品牌的經(jīng)營方針，依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷售

策略。

2、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行上級指示，完成公司下達(dá)任

務(wù)。

3、負(fù)責(zé)管理專賣店日常工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購的工作表現(xiàn)，

及時(shí)反映員工動態(tài)，并對導(dǎo)購進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。4、負(fù)責(zé)盤點(diǎn)、賬務(wù)制作、商品交接的準(zhǔn)確無誤。5、負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)貨品補(bǔ)齊、服飾的色彩搭配及生動化陳列。6、登記并提供每天店內(nèi)的客流量資料。

作為一個(gè)店長，不能定位為促銷員或領(lǐng)班，店長的心態(tài)就是老板，如何培養(yǎng)這種心態(tài)，這根公司的文化，體制有很大關(guān)系，這是管理藝術(shù)，士為知己者死，作為一位有責(zé)任心的店長，對于每天的工作細(xì)節(jié)，都有留心。

店面營運(yùn)通常分為三個(gè)階段。營業(yè)前除了開啟電器照明設(shè)備，帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生，還要召開晨會，內(nèi)容主要包括總部活動信息及當(dāng)天特價(jià)產(chǎn)品及特別推薦產(chǎn)品公布與傳達(dá)；前日營業(yè)情況分析，工作表現(xiàn)的檢討；培訓(xùn)新員工，交流成功售賣技巧；激發(fā)熱情，鼓舞員工士氣。另外，還要點(diǎn)貨品，專賣店要清點(diǎn)備用金以及核對前日營業(yè)報(bào)表。

在營業(yè)過程中店長要注重以下工作：檢查營業(yè)員儀容儀表，整理工服，佩戴工牌；控制專賣店的電器及音響設(shè)備；及時(shí)更換櫥窗產(chǎn)品展示，商品陳列；注意形跡可疑人員，防止財(cái)務(wù)丟失和意外事故發(fā)生；及時(shí)主動協(xié)助顧客解決消費(fèi)過程中的問題；收集市場信息，做好銷售分析；做好促銷活動的開展前準(zhǔn)備和結(jié)束后的收尾工作。

在營業(yè)后要核對帳物，填寫好當(dāng)日營業(yè)報(bào)表，營業(yè)款核對并妥善保存，留好備用金。檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉。杜絕火災(zāi)隱患，專賣店要檢查門窗是否關(guān)好，店內(nèi)是否還有其他人員。

貨品方面，店長有權(quán)利對公司的配貨提出意見和建議，并有權(quán)利拒收有質(zhì)量問題的貨品。

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