201*年度某房地產(chǎn)策劃個人工作總結報告

201*年度某房地產(chǎn)策劃個人工作總結報告

贏銷制造策劃千里用智慧創(chuàng)造資源Add：南昌市洪城路2號國貿(mào)廣場B區(qū)B座1801室Tel：079164956788608525Fax：07916495588201*年度個人工作總結報告一切皆因“點”而作一切皆因“點”而作，這一“點”即為樓盤銷售。不管是公司全程代理還是策劃推廣的項目，都是全心全意做好項目營銷、策劃、推廣等方面工作，最終促進樓盤產(chǎn)品的銷售。201*年，注定以不平常、不平靜、不平穩(wěn)的一年，載入公司、國家乃至世界的發(fā)展歷史中！較201*年相比，公司無論從規(guī)模壯大、業(yè)務發(fā)展、公司管理等各項工作均取得了一定的進步和發(fā)展，綜合實力大大增強，更重要的是公司培養(yǎng)了一支求真務實、銳意進取、著力開拓的集房地產(chǎn)策劃推廣、銷售代理、活動策劃等一體的高素質專業(yè)地產(chǎn)團隊，將對公司未來高速發(fā)展做出不可磨滅的貢獻，作為公司策劃團隊中的一員，喜悅之情溢于言表�；仡欁约�201*年這一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責的，和領導、同事的相處也是融洽的。臨近年終，自己有必要對工作做一下回顧，目的在于吸取教訓，提高自己，以便把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。一、具體履行職責201*年是在本人公司近3年來中，最為忙碌的一年。無數(shù)個周日和諸多節(jié)假日，陪伴著我在案場奮斗背影。這一年，公司項目在不斷接手、過手、放手中

操作。故現(xiàn)就目前操作項目，在201*年中大體的工作，作個簡要的總結和回顧。并就201*年項目大概的操作思想，簡析一下：贏銷制造策劃千里用智慧創(chuàng)造資源Add：南昌市洪城路2號國貿(mào)廣場B區(qū)B座1801室Tel：079164956788608525Fax：07916495588■和濟春天本案自201*年11月份接手以來，已完成了三期牡丹苑住宅產(chǎn)品的銷售、商鋪50%以上銷售、家飾建材商業(yè)街1期（東井岡路）和2期（贛江大道）的招商任務等，幫助開發(fā)商完成了201*年銷售任務的80%以上（5000余萬的銷售額）。在和濟春天全年的策劃推廣中，以“201*年投資商鋪創(chuàng)富年”為商鋪的營銷定位主題，全面推出商鋪銷售。通過3月份的和濟春天品質鑒賞月、4月份的1期東井岡路家飾建材商業(yè)街開業(yè)、5月份助威奧運、6月份家裝咨詢活動、10月的2期贛江大道家飾建材商業(yè)街開業(yè)，到現(xiàn)在和濟春天四周年感恩活動等一系列營銷策劃活動，全面促進了住宅和商鋪的快速銷售。同時完成了1期和2期家飾建材商業(yè)街95%的招商工作。針對和濟春天201*年的營銷思路，結合明年小高層產(chǎn)品（小二房的戶型產(chǎn)品）入市，以及延續(xù)在201*年樓市低溫的環(huán)節(jié)下，我建議201*年定位為：和濟春天真情感恩行動年。以超值實惠的價格，點熱201*年的樓市寒冬。■友邦集團一切皆因提案友邦華城項目而起，公司于9月初遠瞻性的接下友邦蝶景園及友邦名居的部分商鋪全程代理銷售事項。本案以“2民心工程〃財富共享，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富計劃”的營銷主題，結合超低總價9萬起、連續(xù)2年10%年增值保障等系列訴求，充分利用9月22日的新聞發(fā)布會和10月18日

的開盤活動的營銷促進，目前已完成可售商鋪的80%以上，實現(xiàn)銷售額達201*余萬，截止12月25日，步行街商鋪還剩余22間商鋪，以及部分車庫的銷售約60余萬元。三個月實現(xiàn)201*多萬的銷售額，在一定程度上幫公司贏得了開發(fā)商的肯定和認同，為明年簽下友邦華城項目全程代贏銷制造策劃千里用智慧創(chuàng)造資源Add：南昌市洪城路2號國貿(mào)廣場B區(qū)B座1801室Tel：079164956788608525Fax：07916495588理的業(yè)務，墊定了不可磨滅的功勞。針對友邦華城明年全程銷售代理，根據(jù)上次提案的核心定位“品質筑城、靜界大宅”的項目定位及“生長在靜界中的尚品大宅”的形象定位，努力把友邦華城打造成大上饒中心西區(qū)的綠芯豪宅。本案主要從開發(fā)商名牌、綠化、園林、前景等諸多方面，加以挖掘賣點及訴求�！龀鞘薪�(jīng)典本案自09年8月簽定接手以來，一直在等候中忙碌事情。因為項目進度的原因，今年方案也提過2-3次，現(xiàn)在也終于盼出頭啦！以12月份全面鋪開項目的策劃推廣。于12月20日公開免費辦理VIP卡，并計劃元月10日開盤銷售首批房源（1#和2#樓）。目前正在全面推廣項目形象宣傳針對201*年的城市經(jīng)典策劃推廣，將是一個挑戰(zhàn)的項目，它在許多方面和友邦華城有相通之處，考慮本案開發(fā)商的特征，本案在明年推廣中，多運用直接有效的宣傳途徑、結合小型SP活動的策略，走條有特色的策劃推廣之路�！鍪⑹廊A庭人生往往就是這樣，繞個大圈就回到原點（出發(fā)點）。本案自201*年7月份離手后，于11月份就回到手上。目前本案存在最核心的瓶頸就在于高層產(chǎn)品的市場抗性和銷售價格居高不下，

在目前的吉安樓市環(huán)境下，難于促進銷售。從11月份的免購房契稅到12月份的100元沖抵10000元的營銷策略，產(chǎn)生的都是“光打雷不下雨”效果，即咨詢者多，而未成交量。針對本案的營銷策劃，建議最核心的關鍵點在于：一是高層產(chǎn)品的市場信心和接受度；二是在目前的房價基礎上，策劃一些比較有吸引力的噱頭，來提高案場人氣。贏銷制造策劃千里用智慧創(chuàng)造資源Add：南昌市洪城路2號國貿(mào)廣場B區(qū)B座1801室Tel：079164956788608525Fax：07916495588■中央城邦本案自201*年8月份接手以來，一直以協(xié)助的工作方式加以策劃，今年除做了點畫面設計，就是一次開盤活動的策劃。■最后就是今年提案幾個項目，如定南別墅項目、友邦華城等項目的提案工作，以及配合策劃部同事和總監(jiān)，完成部分工作等。二、不足點分析■主動性欠佳。在201*年跟進項目時，時時覺得計劃沒有變化快！很多工作的落實下去，和自己預測中的背道而馳�！鰧�業(yè)知識欠缺。在工作中，發(fā)現(xiàn)自己在產(chǎn)品建筑、商業(yè)運營管理、商業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃設計等多方面知識，嚴重欠缺。一是公司也缺少這些方面上的系統(tǒng)化的培訓和學習等；二是自學這方面的知識，存在著許多難處（如引導等）。三、公司管理及發(fā)展建議■資源節(jié)約管理。無論企業(yè)處于什么發(fā)展階段，公司資源的節(jié)約管理，永遠是至關重要的！在日常運作中，公司對電力資源、資料檔案等方面管理混亂。首先比如夏天下班后，電風扇不關、電腦顯示器不關；上班時中途長時間外出時，電腦不關等，都是電力資源的嚴重浪費。其次公司在文獻資料檔案管理上，沒有統(tǒng)一的分類管理，各個市場的調查數(shù)

據(jù)資源嚴重缺乏等。針對公司資源管理，首先需要公司同仁樹立良好的節(jié)約習慣；其次需要行政部工作做到細致入微、加強監(jiān)督和配合等。對于各市場的調查，則要求各個市場的銷售部做好市場每周的樓市動態(tài)調查、統(tǒng)計及分析工作，贏銷制造策劃千里用智慧創(chuàng)造資源Add：南昌市洪城路2號國貿(mào)廣場B區(qū)B座1801室Tel：079164956788608525Fax：07916495588同時配合策劃部完成市場信息即時更新等工作�！龉�司自信形象較弱。即跟進各個項目的人員，無論上到公司策劃（設計）總監(jiān)，下到策劃師（設計師），在開發(fā)商目前沒有一點點威信，不能產(chǎn)生一點點讓客戶值得信賴的地方，這樣就會出現(xiàn)無論哪個開發(fā)商都覺得公司上上下下，沒有一個人沒獨自完成項目，事事需要公司最高領導去把關落實，從而使開發(fā)商產(chǎn)生了強烈單一的依賴性，這只是我個人對公司領導長期忙于奔跑各項目間原因的初探。造成個中現(xiàn)象的原因是諸多方面：一是可能公司負責個項目策劃師（設計師），目前還難于達到客戶的要求，從而在開發(fā)商面前難于樹立自信的形象；二是公司在和開發(fā)商對接工作時，溝通的不夠到位后而留下的后遺癥；三是可能公司領導在開發(fā)商面前，在一定程度上缺少樹立公司員工個人自信形象的意識等■公司制度欠缺和不明晰。公司自成立至今，已經(jīng)走過了將近5年的風風雨雨。然公司在許多方面的制度，還嚴重缺少和不清晰。比如公司員工的福利制度、社會保障制度、員工出差管理制度（包括報銷及補貼等方面）、工作流程規(guī)范章程等直接關系到公司發(fā)展的制度�；仡櫠酁亩嚯y的201*年，展望充滿希望的201*年。在未來樓市還不

夠明朗或者是樓市調整期，更需要公司全體同仁，與公司同舟共濟，共同迎接201*年樓市新挑戰(zhàn)！謝謝！更多年終總結報告請到：-18503382-1.html&folderId=56881贏銷制造策劃千里用智慧創(chuàng)造資源Add：南昌市洪城路2號國貿(mào)廣場B區(qū)B座1801室Tel：079164956788608525Fax：07916495588策劃部：xxx呈201*年12月30日.

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201*年度房地產(chǎn)某銷售的年終總結報告

冥冥之中，已有年初走到了年尾，201*年是房地產(chǎn)行業(yè)具有挑戰(zhàn)的一年，也是我們面對嚴寒鍛煉的一年，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，思之過去，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對這一年的工作進行幾點總結。

一、上期考核改進項改善總結

通過上期的考核后對存在的問題，進行深刻反思，剖析問題根源，查找原因，發(fā)現(xiàn)存在以下幾方面問題，應多努力改之。

（一）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。在上期的工作中，從月日到月日有記載的客戶訪問記錄有個，加上沒有記錄的概括為個，總體計算1個銷售人員一天拜訪的客戶量0個。從上面的數(shù)字上看是我基本的訪問客戶工作沒有做好。

（二）溝通不夠深入。作為銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司房屋優(yōu)勢的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項疑問不能做出迅速的反應。在傳達售房信息時不知道客戶對我們的房屋的那部分優(yōu)勢了解或接受到什么程度。（三）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。作為銷售人員沒有

養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

（四）新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

這些都是需要逐步改進的，需要總結經(jīng)驗，開拓創(chuàng)新，提高自己的業(yè)務素質。

二、完成的工作(一)、銷售業(yè)績

截止201*年月日，共完成銷售額元，完成全年銷售任務的％，按揭貸款余戶，比去年增長的%，貸款額約為萬，基本回款元，回款率為%，房屋產(chǎn)權證辦理余戶，辦證率為%；其中，組織溫馨家園等銷售展銷活動次，外出宣傳次，回訪客戶戶，回訪率為%。

（二）銷售服務業(yè)績

1、整理住房按揭貸款以及房管局辦理預抵押流程，以供客戶參考。2、做好來電、來訪客戶的接待，更要做好客戶的分析、追訪和洽談。3、了解客戶的經(jīng)濟實力和銀行信譽度，為客戶提供全面的信息參考。

4、加強和銀行及房管局的溝通，熟悉他們的新的業(yè)務和政策，更好的為客戶服務，解決客戶的疑慮以及后顧之憂。

（三）未完成工作的分析情況

1、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

2、對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

三、職業(yè)精神

1、有良好的團隊合作精神和工作態(tài)度

任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進。近朱者赤，近墨者黑。大家營造了銷售氛圍，再有銷售培訓貫穿整個銷售的全過程，更多的是工作中的心態(tài)調整，也就是營銷心理的培訓，使大家能集中智慧去做好銷售工作，這才是團結

合作的力量。

2、客戶至上，每天堅持練習言、行、舉、止

作為置業(yè)顧問，每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了，對客戶也就能夠很從容的像對待自己家人一樣。

3、每天堅持做一份業(yè)務作業(yè)

利用空閑的時間自覺進行業(yè)務練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務作業(yè)，所以我的業(yè)務能力和專業(yè)水準提高得很快。業(yè)務作業(yè)內(nèi)容包括：項目的經(jīng)濟技術指標；項目的位置、周邊環(huán)境；項目的平面布局，周邊的長寬；項目的戶型種類、分布；單套房型各功能間的開間、進深及面積、層高、樓間距；有關銷售文件的解釋；裝修標準；配套設施；了解工程進展；物業(yè)管理；價格、優(yōu)惠條件；羅列項目賣點；每天必須對著模型針對以上的內(nèi)容講一次盤；房產(chǎn)備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料；銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個人材料；產(chǎn)權證的辦理及費用和要求提供的個人材料；土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料；按揭銀行及利率和計算；購房后相關費用。

4、認真做好客戶檔案的記錄

姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標準、客

戶來源等；記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；堅持不懈�？蛻羧绻�還沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤；結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，可以準確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。

5、誠實做人、正值做事只有用真心做事，才能為自己為公司，同事也為客戶贏得一臉笑容。

四、本期工作的改進情況

通過對上期工作的反思和總結，對本期的工作做了如下改進：（一）不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

（二）了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。

（三）推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到

對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

（四）保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。

（六）團結、協(xié)作，好的團隊所必需的。

五、培訓和參與度

優(yōu)秀的售樓人員應該具備的專業(yè)素質包括：

第一，必備的專業(yè)知識，你必須是這個行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。

第二，正確的售樓心態(tài)（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現(xiàn)成交的，多一些換位思考。

第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認同你、接

受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。

第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了還有和領導的關系，這就不用多說了。第六：虛懷若谷，不斷學習，勤思考

六、總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，201*年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）、依據(jù)201*年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在類客戶群。

（二）、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。

（三）、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。

（四）、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。

（六）、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

（七）、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持）。

（八）、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

201*年，更多的挑戰(zhàn)在等著我，我已經(jīng)做好準備了。在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定灰要做好的。展望這過去一段時間的工作，我對將來的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。在不斷的發(fā)展中，公司得到了進步，我的知識和業(yè)務水平也都得到了進步，相信自己一定能夠做好，201*年，我一直在期待！在此，我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。

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