電子商務網絡營銷實訓總結

電子商務網絡營銷實訓總結

電商1002班唐惠珍

一周的網絡營銷實訓就這樣結束了，這次我們實訓目的與要求是認識什么是網絡營銷，分析網絡營銷的利弊，還有理解網絡營銷與傳統(tǒng)營銷之間的區(qū)別和聯系。在進行網絡營銷實訓之前，雖然我們也有開設網絡營銷這一課程，但是憑著上課老師講的理論知識，使我對網絡營銷這一概念還不是很了解。而通過這一周的時間我也對網絡營銷和我們電子商務這個專業(yè)有了新的認識。以下就是我對其的理解。

網絡營銷就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單說網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。但是網絡營銷也有它的利弊。網絡營銷的優(yōu)勢就是超越時空、低成本、實時互動溝通、服務個性化、容易實現5C策略、方便地獲取商機和決策信息、多媒體展示、豐富的促銷手段、具有擴展性、信息透明化、長尾效應顯著等優(yōu)勢。而弊端則是缺乏信任感、生趣、技術與安全性問題、價格問題、廣告效果不佳和被動性等缺點。

網絡營銷與電子商務研究的范圍不同。電子商務的內涵很廣，其的核心是電子化交易，網絡營銷注重的是以互聯網為主要手段的營銷活動。網絡營銷和電子商務的這種關系也表明，發(fā)生在電子交易過程中的網上支付和交易之后的商品配送等問題并不是網絡營銷所能包含的內容，同樣，電子商務體系中所涉及到的安全、法律等問題也不適合全部包括在網絡營銷中。

所以說，電子商務與網絡營銷實際上又是密切聯系的，網絡營銷是電子商務的組成部分，實現電子商務一定是以開展網絡營銷為前提。

這一周的網絡營銷實訓雖然都是理論性的，在這五天里就是每天上網查些關于網絡營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別的案例，也使我對它們了解了許多。網絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比，既有相同之處，又有其顯著不同的特點。網絡營銷與傳統(tǒng)營銷都是企業(yè)的一種經營活動，且都需要通過組合運用來發(fā)揮功能，而不是單靠某一種手段就能夠達到目的的。兩者都把滿足消費者的需要作為一切活動的出發(fā)點。

總之，這次網絡營銷實訓使我受益匪淺，讓我學到了很多書本上學不到的東西。最重要的是讓我對電子商務有一個更深的認識和了解。

擴展閱讀：電子商務網絡營銷實訓內容及報告

班級姓名學號指導老師成績學期

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目錄

一、網絡營銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別................................................................................................3

創(chuàng)意...............................................................................................................................3

營銷觀念........................................................................................................................3產品...............................................................................................................................4定價...............................................................................................................................4促銷...............................................................................................................................5分銷渠道........................................................................................................................5二、實訓習題........................................................................................................................6

1．進入易趣網（），購買自己喜歡的三件物品，其中三件物品必須

要有不同數量，然后選擇一種適合自己的付款方式，并記下訂單號。.............................62．進入淘寶網，通過拍賣的方式去發(fā)布一件物品，讓同班同學來拍，看誰的價格更低。73．案例分析：分析福特T型車屬于哪種營銷觀念，這種營銷觀念是否適合今天網絡時代發(fā)展要求？為什么？.......................................................................................................7三、問題：............................................................................................................................8

1.請分析梅林正廣和的網絡營銷模式？其競爭優(yōu)勢表現在哪里？.....................................8

2.結合梅林正廣和的成功談談傳統(tǒng)企業(yè)如何開展網絡營銷？............................................9

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電子商務網絡營銷實訓報告

一、網絡營銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別

創(chuàng)意

網絡營銷：互聯網絡超越時空限制，傳播信息速度快，容量大，能檢索，可交互，具備傳送文字、聲音、動畫和影像的多媒體功能，較之傳統(tǒng)的媒體，表現要豐富得多，正可發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)意。如網上廣告，可提供充分的背景資料，可隨時提供最新信息，可靜可動，有聲有像，并可一對一定制。

傳統(tǒng)營銷：利用文字功能在報紙上傳遞信息或在電話中向購買者提供信息服務，在戶外利用推銷人員宣傳、介紹產品等。可是這些產品的宣傳都是比較呆板的，相對于網絡營銷的創(chuàng)意是很難提升消費者的購買欲望。

典型事例：

網絡營銷：博客等WEB2.工具的廣泛使用，使網絡營銷可以不再一味的使用條幅、彈出式廣告等硬廣形式來吸引用戶，而是進一步增強了營銷的互動性和精準性。如：“博洛尼搶沙發(fā)”就是一個經典的博客創(chuàng)意營銷案例。

傳統(tǒng)營銷：容聲推出的兒童冰箱，如廣告中所說，大人和兒童的食品是應該分開，但問題是真的需要兩個冰箱嗎？你看見過你的朋友家里有兩臺以上的冰箱嗎？這又是一個常識問題。或許，容聲提出的問題只要在大冰箱里設置一個兒童專柜就足夠了。我們對這樣的產品持保守態(tài)度。

營銷觀念

網絡營銷：可快速全面的了解和滿足目標顧客的需要和欲望，樹立以顧客為中心、以顧客為導向的服務觀念。因網絡具有超越時空的雙向互動特性，使得網上營銷能與顧客進行一對一的充分溝通，從而真正了解顧客需求和欲望，而且顧客利用網絡可以參與產品的設計，獲得貼近自己興趣的、高度滿意的個性化的產品和服務。

傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷觀念是指生產觀念、產品觀念和推銷觀念，是以企業(yè)自身為出發(fā)點。生產觀念是一種以生產為中心的古老的市場營銷觀念。以這種經營觀念為指導的企業(yè)認為，企業(yè)的任務就是生產并向市場提供顧客所買得起的產品。提高生產的效率和降低生產的成本是經營者所關心的全部問題。企業(yè)主要以提高勞動生產率、擴大生產規(guī)模，并以此降低產品價格來吸引顧客，獲得自己的市場地位，很少關注除此之外的其他市場因素，甚至不注意對產品的更新和改良。

產品觀念是在生產觀念的基礎上發(fā)展而來的，但仍屬于一種比較陳舊的經營觀念。這種觀念的特征在于企業(yè)經營者不是主要靠降低成本，而是主要靠提高產品的質量來開發(fā)和占領市場。推銷觀念也稱：為銷售導向。當市場經濟發(fā)展到一定的階段，推銷觀念就必然會成為許多企業(yè)所奉行的經營觀念。隨著生產的進步發(fā)展，一方面市場上商品的花色品種增多，供應量不斷增

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加，出現了供大于求的現象，企業(yè)間競爭開始加��；另一方面，人民的生活水平不斷提高，需求向多樣化發(fā)展，顧客購買的選擇性增強，為了保證產品的銷路，企業(yè)不得不考慮產品的銷售問題。在推銷導向觀念的指導下，企業(yè)特別關注產品的推銷和廣告，重視運用推銷術或廣告術刺激或誘導消費者購買產品。但是推銷觀念仍然是以企業(yè)為中心，認為“我賣什么，你就買什么”，而并沒有將消費者放在企業(yè)經營的中心地位。

典型事例：

網絡營銷----五谷道場

方便面作為一快速消費品，五谷道場的出現也改變了行業(yè)的游戲規(guī)則，從油炸到煮，是一種質的變化，是過程與機理的改變，“非油炸，更健康”，倡導了一種新的理念與方式，獨特的賣點也贏得了市場的親睞。其實，社會在不斷發(fā)展，營銷也在與時俱進，無論是方法還是手段，無論是模式還是創(chuàng)意，都需要創(chuàng)新，如當街喝涂料、當街裸體洗浴就是新產品上市的創(chuàng)意和造勢；如嫁接和借道就是借勢。為了有效吸引眼球和注意力，首先需要的是打破和顛覆行業(yè)規(guī)則，引起領導性品牌關注，或者是瞄準領導性品牌軟肋，其次是能不能引起主流媒體主動關注；最后是要建立和形成差異，區(qū)隔競爭品牌。當然，賣點也并非永遠是賣點，特別是在當前同質化競爭的環(huán)境下，需要的是動態(tài)調整，與時與市俱進，因時因地制宜，進而不僅贏得眼球，而且贏得市場。

產品

網絡營銷：具有跨時空、多媒體、交互式、擬人化、成長性、整合性、超前性、高效性、經濟性和技術性等特點。已經成為世界各國市場營銷發(fā)展的趨勢。但并非所有的商品都適合在網上銷售，如需要根據嗅覺、味覺、觸覺等測試的結果才能作出購買決策的產品，但有些商品特別適合在網上銷售。適合在網上銷售的產品通常具有一定的基本特性：①消費者根據網上信息，即可做出購買決策的產品;②網上銷售的費用遠低于其他的渠道。

傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷中產品時一種物理的概念，時實實在在的東西。典型事例：

美國ＰＣ機銷售公司戴爾公司（DELL），在1995年還是虧損的，但在1996年，它們通過互聯網絡來銷售電腦，在美國國內的銷售額比1995年度激增71%，一舉扭虧為盈，當年的盈利高達5.18億美元。它們的做法是：顧客通過互聯網絡，在公司設計的主頁上選擇和組合電腦，公司的生產部門馬上根據顧客要求組織生產，并通過郵政公司寄送，因此公司可以實現零庫存生產，在電腦部件價格急劇下降的年代，零庫存不但可以降低庫存成本還可以避免因高價進貨帶來的損失，這樣一來，戴爾電腦的價格要比競爭對手低出10%到15%。個性化的產品和低廉的價格為德爾公司贏得了輝煌的銷售業(yè)績，1997年初每天的銷售額高達１００萬美元，1997年底每天的銷售額則達到３００萬美元，遠遠超過其它更大的電腦公司。

定價

網絡營銷：網絡營銷是以顧客能接受的成本來定價，并依據該成本來組織生產和銷售的模式。它是一個以顧客為中心的定價模式。

傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷以成本為基準定價，其中營銷成本在綜合成本中占有相當高的比重，因為

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傳統(tǒng)營銷是依賴層層嚴密的渠道，并以大量人力與宣傳投入來爭奪市場的。

典型事例：

微軟將其“Office95”套裝軟件(Word，Excel，PowerPoint以及SchedulePlus)的標準價格定為499美元，然后通過三種折扣形式進行差別定價。第一，選擇使用舊有系統(tǒng)的升級用戶可得到200美元的折扣；第二，根據時間不同進行差別定價，即年底前購買者將獲得50美元的折扣；第三，當前的微軟客戶可以另外獲得40美元的折扣。這樣使得一個顧客(也就是于年底前升級的當前微軟用戶)的價格降低到209美元，是原來價格的42％。這對微軟留住老顧客起到相當重要的作用。

促銷

促銷是利用廣告、銷售促進、直接營銷、公共關系和人員推銷等五種工具，與消費者溝通，把產品的存在和價值傳統(tǒng)遞給目標顧客。

但網絡促銷是一對一的、雙向的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的、個性化的、低成本的促銷。

傳統(tǒng)促銷是一對多的、單向的、強迫性的、非個性化的、高成本的促銷。典型事例：

屈臣氏促銷案例:經�？梢月牭健白罱�比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領麗人，她們并不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜.在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。得零售連鎖企業(yè)借鑒。

分銷渠道

分銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。

網絡營銷無所不及、超越時空，將渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及將市場信息收集分析與提供多種功能集于一體的互聯網絡的出現，帶來了營銷渠道的革命，弱化了中間渠道的作用，甚至很多產品生產者完全可以無須借助各類中間商就可直接將產品出售給最終用戶。網上營銷通路：生產者→網站→物流系統(tǒng)→消費者。由此，生產者不僅大大縮短了分銷過程，節(jié)約了大量的分銷成本，而且緊緊將命運掌握在了自己的手里，同時，由于減少了大量的交易環(huán)節(jié)，也大大降低了交易成本。

傳統(tǒng)營銷，大多數生產者都無法將產品直接出售給最終用戶，被迫把部分銷售工作委托給諸如批發(fā)商、零售商、代理商之類的營銷中間機構。傳統(tǒng)的營銷通路：生產者→大盤商→中盤商→銷售店→消費者。為此，生產者不得不費時費力費錢去進行渠道決策、設計、選擇、評估和管理，更重

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要的是這意味著生產者對部分營銷工作失去控制，某種程度上是把自己的命運放在中間機構手里。典型事例：

格力空調蟬聯8年全國空調銷售冠軍,市場占有率超過了13％,是空調行業(yè)的第一品牌。格力空調取得這樣的驕人業(yè)績,格力的分銷渠道模式股份制區(qū)域銷售公司,是密不可分的。這種模式較好地解決了廠商之間的利益矛盾,在調動渠道積極性、價格控制、跨區(qū)域竄貨、規(guī)范市場管理等方面都有獨創(chuàng)性的做法.格力思想值得空調界學習,甚至對整個家電行業(yè)的市場銷售也有一定的借鑒值。

二、實訓習題

1．進入易趣網（），購買自己喜歡的三件物品，其中三件物品必須要有不同數量，然后選擇一種適合自己的付款方式，并記下訂單號。

訂單編號為：64947440962045物品數量為2件支付方式：支付寶支付

訂單編號為：70027938922044物品數量為1個支付方式：支付寶支付

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訂單編號為：66603923602092物品數量為6個支付方式：支付寶支付

2．進入淘寶網，通過拍賣的方式去發(fā)布一件物品，讓同班同學來拍，看誰的價格更低。

3．案例分析：分析福特T型車屬于哪種營銷觀念，這種營銷觀念是否適合今天網絡時代發(fā)展要求？為什么？

1908年，福特宣布他的公司日后將只生產一種汽車T型車。這款車在當時集中了先前所有各種型號車的優(yōu)點。對于這種車，贊揚來自四面八方。甚至美國稅務上稅委員會也說，這是一種很好的車。各階層的人都在使用它，T型車的市場需求比任何其它公司的汽車市場需求量都大。

答：營銷觀念：生產觀念。福特的營銷觀念是：我生產什么,消費者就買什么。亨利-福特曾傲慢的宣稱：不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的。生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業(yè)應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場

本人認為這種營銷觀念不再適合今天網絡時代發(fā)展要求。福特公司生產的T型車以價格低廉優(yōu)勢取勝，使大多數的人都能買的起這種汽車奢侈品，汽車為普通人提供個人出行工具。但隨著經濟的快速發(fā)展，人們的消費觀念和價值觀念迅速發(fā)生變化,已經不僅僅只滿足于簡單而單調的福特T型車了。人們不僅是要開車，而且是要開好車。追求更高檔，更舒適，更漂亮，更個性化，全方位的享受。社會在快速發(fā)展，人們的觀念不可能還和福特公司的汽車一樣停留在原地。社會現象千奇百怪，喜愛美好的事物一直都是人們不懈追求的目標。福特T型車以現在人的眼光看，缺乏一定的美感。而且就算再好的東西看太多也會覺得厭煩。而福特仍舊固執(zhí)的采用一成不變的營銷觀念:我生產什么,消費者就買什么。還是夜郎自大，以自身為中心，沒有考慮到消費者的利益。最后以停產結束

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了屬于福特T型車的歷史。

在當今社會市場，即全球經濟一體化，信息化，網絡化的趨勢下，經濟生活瞬息萬變，每一個有企業(yè)都應學會審時度勢，及時發(fā)現自身的不足，并加以改進，努力吸收外部文化，以便與時俱進，趕上餅超越對手。21世紀的市場表現為供過于求的買方市場，賣房市場早已經遠離，同時廣大居民個人經濟收入迅速提高，個人情感得以升華，有可能對產品進行選擇，追求高品質，高生活。在網絡迅速發(fā)展的今天，依靠先進技術，轉變營銷觀念是一個企業(yè)成功發(fā)展的關鍵，網絡營銷在如此強大的社會情況下應運而生，它的蓬勃發(fā)展，是這個社會，這個市場發(fā)展到一個階段的產物，既然如此人們?yōu)槭裁床蝗プ非蟾哔|量的生活呢？不管是什么企業(yè)，不管他的規(guī)模是大還是小，他的經營理念都應是以消費者為中心，想顧客之所想，及顧客之所及,尊重顧客的想法。而發(fā)展的前提是把消費者擺在第一位，如日本的本田公司，在生產雅閣牌新車前，仔細考察美國市場，考察美國消費者的習慣，最終生產出針對美國消費者的雅閣牌新車出來，并且獲得了巨大成功。

在信息網絡時代，網絡技術的應用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們的生活、工作和學習、合作和交流的環(huán)境。在如此強大的網絡環(huán)境下，如果還是保持固守傳統(tǒng)的思想觀念，那么企業(yè)被踢出市場是早晚的事。要發(fā)展，就要有創(chuàng)新，創(chuàng)新是帶有氧氣的新鮮血液，是企業(yè)的生命，創(chuàng)新是一個企業(yè)進步的靈魂。有創(chuàng)新才能在競爭中化被動為主動，才能在市場上立于不敗之地。而福特公司恰好就犯了一個致命的錯誤，沒有創(chuàng)新，停滯不前，福特本人還在沾沾自喜。由此可知，企業(yè)要想立足，要想成功，轉變營銷理念是關鍵。要學會與時俱進，學會發(fā)展，學會創(chuàng)新，才不至于被快速發(fā)展變換的市場所淘汰。

三、問題：

1.請分析梅林正廣和的網絡營銷模式？其競爭優(yōu)勢表現在哪里？

答：1996年梅林正廣和引進計算機管理系統(tǒng)，減少了人力、物力與出錯率。1997年初步建立無店鋪銷售模式，逐漸向網絡營銷的模式靠近。但由于考慮到中國的實際情況，正廣和在1999年開始電話商務運營。雖然電話購物與網上購物是以不同的通信平臺進行類似的無店鋪銷售，但相形之下電話商務的局限性就大得多，比如商品增加、用戶增加帶來的商品目錄印刷和更新的成本大幅度上升，比如訂單商品組合復雜化導致接線員工作難度加大、出錯率提高，此外，電話商務在提供個性化服務方面的能力也相對比較弱。而當時中國的網絡營銷也開始嶄露頭角，以其低成本、高效率、全天候、個性化等優(yōu)勢直逼許多傳統(tǒng)的商業(yè)模式。因此，梅林正廣和在1999年底開通了自己的購物網站，讓“網上銷售公司”名副其實�；�于我國網絡環(huán)境的實際情況，正廣和選擇了電話商務與電子商務并行，甚至是以電子商務促進電話商務的策略“上網瀏覽、電話訂購”。201*年1月1日，梅林正廣和的購物網站（）正式開通，由梅林正廣和提供經營理念和商業(yè)模式，合作伙伴中公網提供技術平臺。接受招行“一網通”在線支付和現金/水票離線支付兩種方式。

梅林正廣和把網絡營銷和傳統(tǒng)營銷有效的結合，并選擇以傳統(tǒng)營銷為主，網絡營銷為輔。他的優(yōu)勢就是使廣大的消費者能夠深層次的了解到梅林正廣和的產品，服務范圍然后通過大家都熟悉的電話商務進行訂購。

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2.結合梅林正廣和的成功談談傳統(tǒng)企業(yè)如何開展網絡營銷？

答：如今的社會在快速的發(fā)展，互聯網絡超越時空限制，傳播信息速度快，容量大，能檢索，可交互，具備傳送文字、聲音、動畫和影像的多媒體功能，可以形象生動的表答自己想要表達的意思，可以快速的讓客戶了解企業(yè)的產品。而傳統(tǒng)營銷卻不能跟上時代的步伐，但是基于我國網絡環(huán)境的實際情況及其他限制條件，我國的傳統(tǒng)企業(yè)還不能把傳統(tǒng)營銷模式摒棄，應該把傳統(tǒng)營銷模式和網絡營銷模式有效的結合起來，通過建設小型企業(yè)網站，使企業(yè)的產品、服務信息、公司情況體現在網頁上，使消費者們能夠快速、全面的了解企業(yè)。使企業(yè)的貨物存儲得當，減少不必要的倉儲費用，節(jié)省人力使企業(yè)的流動資金更好的為發(fā)展、擴大企業(yè)而服務。

電子商務網絡營銷實訓總結

通過這一次的網絡營銷實訓，我深深地明白了營銷與網絡方方面面還有許多需要突破的地方，經過一個星期的實訓，讓我領會到了許多平時課堂上所沒有接受的課外知識，很讓人受益匪淺，懂得如何去運用，而進行的一次分析設計綜合的訓練。而本次實訓的目的是讓我掌握網絡營銷的原理、技術。

實訓的過程中，難免會遇到挫折。尤其是在任務下達之后，毫無頭緒的情況下，常常令我碰壁，而因為苦惱，也正是因為這樣，使我對自己的能力與知識有更清楚的認識。通過這次實訓，我認識到了，想要更好的就業(yè)以及就業(yè)之后進行工作，要在學習的過程中，注重理論聯系實踐，理論固然重要，但是實踐親自通過這半年的網絡營銷學習，對網絡營銷有了理性的認識和理解。在還沒接觸網絡營銷前，對“網絡營銷”這一詞停留在很膚淺的理解。一直以為網絡營銷就是字面上的意思：在網上賣東西。在經過半年的學習后，有了較高層次的認識了。動手能讓我們更快更好的掌握這些知識與技能。

這次實訓為我提供了與眾不同的學習方法和學習體會，從書本中面對現實，為我將來走上社會打下了扎實的基礎。從實踐操作中，我總結出一些屬于自己的實踐經驗，社會是不會要一個一無是處的人的。作為在校信息專業(yè)的大專生，現在我能做的就是吸取知識，提高自身的綜合素質，提高自己的表達能力、寫作能力和合作能力，自己有了能力，到時候才會是“車到山前必有路”。

我相信在不久的未來，會有屬于我自己的一片天空！

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