保險經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié)

工作總結(jié)

二個月在保險經(jīng)紀(jì)公司工作的短暫的時間里面，通過學(xué)習(xí)令我受益匪淺，從中學(xué)習(xí)到和領(lǐng)悟到很多東西。我們在公司前輩們的教導(dǎo)下也了解到了許多書本里面無法學(xué)習(xí)到的內(nèi)容�？偨Y(jié)起來，有以下幾個方面：

一、先做人后做事

雖然是短短的六個簡潔干練字，但是卻蘊含著無窮的意義。從做人開始，不僅要求我們要誠信做人，注重團結(jié)，培養(yǎng)團隊精神，更要實力良好的學(xué)習(xí)態(tài)度：不要期盼等待別人告訴你要做什么，應(yīng)該做什么，或者該怎么去做。這樣被動的學(xué)習(xí)或者工作的態(tài)度都是很不可取，是很失敗的，這樣搞垮自己，落得的結(jié)果將是一無所有。在這個不斷發(fā)展的社會的大潮之中要生存下去甚至要比別人強，自己就得不斷學(xué)習(xí)實踐摸索，善于思考，發(fā)現(xiàn)問題。自己解決不了的問題要向別人請教。只有學(xué)會先做人，有良好的習(xí)慣，才可以在學(xué)習(xí)和以后的工作中更好地生活下去，成為佼佼者。

二、保險經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)操作流程

通過學(xué)習(xí)我們明白到保險經(jīng)紀(jì)人這個職業(yè)的業(yè)務(wù)操作流程，具體的操作流程如下：1、客戶開發(fā)�？蛻羰枪�司的衣食父母，一個項目的操作皆是由客戶的需求開始的。而我們只要是通過社會關(guān)系或者預(yù)約、拜訪等方式進(jìn)行市場上的開拓。2、確定委托關(guān)系。在這個環(huán)節(jié)必不可少的是和客戶簽訂授權(quán)書以及保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)協(xié)議書，使日后工作的進(jìn)行有法律依據(jù)。

3、收集項目資料。常言道：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。工作上也是如此，只有熟知客戶的風(fēng)險情況，才能制定出更加周全的方案，更好地服務(wù)客戶。這就要求我們將客戶多提供的資料進(jìn)行篩選、分類、整理，從而形成一套系統(tǒng)完整的項目資料。

4、風(fēng)險評估。即是協(xié)助客戶建立風(fēng)險管理系統(tǒng)，這一個環(huán)節(jié)是整個業(yè)務(wù)操作的流程的重點也是難點。首先，要建立對客戶產(chǎn)業(yè)和經(jīng)營管理的深入了解，包括業(yè)務(wù)的性質(zhì)和經(jīng)營管理的特色、未來產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展趨勢，以及經(jīng)營管理上的最大的疑慮（不僅要了解客戶最大的風(fēng)險承受能力，臨界點，還要分析有什么情況和原因會讓公司無法繼續(xù)生存發(fā)展下去。）其次，要建立對客戶的深入了解。一方面，我們要分析和評估客戶可能會對資本、營運和現(xiàn)金流動造成的打擊和傷害。以及出現(xiàn)后消息曝光可能會帶來的消極的影響。另一方面，我們還要分析客戶有哪些小的風(fēng)險經(jīng)過累積而造成相當(dāng)大的風(fēng)險。再次，協(xié)助客戶建立前瞻性風(fēng)險處理政策，其一，分析公司可以或者必須自留的風(fēng)險，內(nèi)容包括風(fēng)險的種類,自留的幅度，準(zhǔn)備金或者資金來源，風(fēng)險自留和控制。其二，分析和決定公司可以借助非保險手段轉(zhuǎn)移的風(fēng)險，比如合約轉(zhuǎn)移風(fēng)險。其三，運用保險方式來轉(zhuǎn)移風(fēng)險。

5、保險設(shè)計和安排。在這一點上，保險經(jīng)紀(jì)公司和保險公司有著本質(zhì)的區(qū)別，各自代表的立場截然不同。經(jīng)紀(jì)公司作為投保人的保險顧問，必須以客戶的利益為出發(fā)點，為客戶尋求最有的保險保障。基于這點，我們會專門聘請經(jīng)驗豐富的工作人員對客戶及其工作進(jìn)行需求調(diào)查工作，并做出詳盡的需求報告，建立完整的風(fēng)險背景與保險資料。接下來進(jìn)行的工作就是準(zhǔn)備風(fēng)險管理報告，包括陳述公司的業(yè)務(wù)相關(guān)的風(fēng)險，陳述可能會發(fā)生的最大的損失（含性質(zhì)和金額），檢視損失記錄，查找公司風(fēng)險管理的缺點，并對公司的風(fēng)險管理提出改進(jìn)的建議。在公司的風(fēng)險管理分析之后就要研討保險安排計劃。在完成這些文書的準(zhǔn)備工作后便要付諸行動：將邀保書遞送給符合承保的各個保險公司，通過詢價或者招標(biāo)的方式選擇承保的公司。在這里需要注意的是保險方案和承保的保險公司最終的抉擇權(quán)是在客戶的手中，而我們只是將各個保險公司原始的保險方案報價匯總，并向客戶詳細(xì)介紹各個保險公司的具體情況，提出我們的專業(yè)的意見，讓客戶根據(jù)自己的具體情況進(jìn)行選擇。待到接受承保保險公司確定之后，我們將與其談判以落實保險條件，取得客戶訂單，并核對保險單和相關(guān)的文件。

6、協(xié)助做好防災(zāi)防損工作揖及保險理賠工作。風(fēng)險是無處不在的，要使損失降到最低，得先從預(yù)防措施做起，協(xié)助客戶做好防災(zāi)防損的工作，盡量避免風(fēng)險。比如風(fēng)險預(yù)警通知、定期向客戶提交風(fēng)險查勘報告。如果不幸還是降臨，發(fā)生保險事故時，我們將立即告知客戶采取減少損失、控制風(fēng)險以及保護(hù)現(xiàn)場的措施，并在第一時間通知保險公司，在確認(rèn)保險事故之后，協(xié)助客戶辦理保險事故索賠，并要跟進(jìn)索賠的進(jìn)展，在有需要的時候參與有關(guān)索賠的會議，以幫助客戶爭取到公平、合理的賠償。這個環(huán)節(jié)雖然是很復(fù)雜，程序也很繁瑣，但是卻將保險經(jīng)紀(jì)人的價值充分體現(xiàn)出來。

當(dāng)我們剛剛接觸到保險經(jīng)紀(jì)人這個具體的操作流程的時候，我們都覺得這個職業(yè)所做的工作太過于繁瑣、復(fù)雜。然而，當(dāng)我們在實習(xí)的時候真正投入這個行業(yè)的時候，不由自主地對它改觀。它的行業(yè)職能使你可以穿梭各行各業(yè)，與不同階層的人打交道。而且，你的工作內(nèi)容會隨你所接觸的項目而定的，進(jìn)行工作的過程中充滿了新鮮感與挑戰(zhàn)，團隊的精神伴你在困難得時候勇往直前。我們正式向著這種充滿激情和挑戰(zhàn)的行業(yè)前進(jìn)。

三、保險經(jīng)紀(jì)人的價值

1、保險經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生的背景。無可否認(rèn)，這幾年來我國保險市場取得了飛速的發(fā)展，但是同時也存在很多問題。如保險合同不夠規(guī)范，保險索賠糾紛屢見不鮮等等。我國保險經(jīng)紀(jì)公司便在這種形勢中應(yīng)運而生。就在中國加入WTO前夕，鑒于規(guī)范保險市場。與國際保險市場接軌的迫切的需要，1999年中國首批三家保險經(jīng)紀(jì)公司成立，201*年就正式營業(yè)，至此我們才有了民族保險經(jīng)紀(jì)公司。2、保險經(jīng)紀(jì)人的價值體現(xiàn)。保險經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，根據(jù)被保險人的需求，為其提供風(fēng)險評估、制定風(fēng)險管理計劃、設(shè)計保險方案、選擇經(jīng)營能力好信譽度高的保險公司承保、協(xié)助被保險人索賠的保險中介機構(gòu)。其工作是針對客戶面臨的風(fēng)險情況，為客戶“量身定做”合適的風(fēng)險管理方案，通過風(fēng)險控制、合同的轉(zhuǎn)移、保險等手段，以最小的成本獲得最大的保障，從而將客戶可能面臨的損失轉(zhuǎn)移出去。

在實習(xí)過程中，我們參與實踐，跟隨公司的員工學(xué)習(xí)，見識到顧問與顧問之間的“唇槍舌戰(zhàn)”。從中我們明白到作為一個好的保險經(jīng)紀(jì)人不僅要求知識廣博，經(jīng)驗豐富，還要求語言表達(dá)能力達(dá)到很高的水平。其間，主要解答了普遍存在于各公司企業(yè)的顧慮問題：以往都是直接向保險公司購買保險，現(xiàn)在為何要通過經(jīng)紀(jì)公司來安排呢？因為：企業(yè)保險安排是一項技術(shù)性很強的工作，哪些風(fēng)險可以自留、哪些可以通過合同的方式轉(zhuǎn)移出去，哪些風(fēng)險可以通過管理措施加以防范和控制，哪些風(fēng)險是可以通過保險轉(zhuǎn)移，如果去選擇保險公司，公司能夠承擔(dān)的費率多少才夠為合理，公司需要多大的保障才最為合適等等。這些都是需要專業(yè)的技術(shù)人員和具有一定的資訊網(wǎng)絡(luò)的保險經(jīng)紀(jì)人來解決這一系列風(fēng)險管理與保險安排的問題。

四、未來工作

通過在公司二個月和同事的相處，把自己融入到保險經(jīng)紀(jì)公司這個濃厚的工作氛圍之中，領(lǐng)會到加強團隊精神的重要性。需要我們分工合作，運籌帷幄，強調(diào)團隊的合作精神。而自己多學(xué)的知識也是很有限的，但是我相信通過不懈的努力、不斷的積累在未來的工作中，將根據(jù)自己的長短來不斷學(xué)習(xí)，積累知識，以不斷充實自己，以便更加積極地向著這個保險經(jīng)紀(jì)人這個朝陽的行業(yè)前進(jìn)。

201*/12/17易楓

擴展閱讀：保險經(jīng)紀(jì)相關(guān)知識總結(jié)201*1205

《保險經(jīng)紀(jì)相關(guān)知識》總結(jié)第一章保險經(jīng)紀(jì)人概述

一、保險經(jīng)紀(jì)人的概念：

保險經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。

二、保險經(jīng)紀(jì)人的組織形式：合伙企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司。三、合伙企業(yè)或者有限責(zé)任公司成立,注冊資金不得少于500萬元。四、股份有限公司成立，注冊資金不得少于1000萬元。

五、保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)繳存保證金的，在工商登記起20日內(nèi)按資本或出資20％繳存。六、保險經(jīng)紀(jì)人制度是在英國形成、發(fā)展、成熟起來的。七、保險是從海上發(fā)展而來的，起源于14世紀(jì)。

八、1347年簽發(fā)的船舶航運保險契約是迄今發(fā)現(xiàn)最古老的保單。

九、1865年5月25日。我國第一家自辦的保險機構(gòu)上海義和公司保險行。十、1936年12月上海市保險業(yè)經(jīng)紀(jì)人公會成立，公會章程共9章27條。十一、1944年6月國民政府財政部頻布了《保險業(yè)代理人經(jīng)紀(jì)人公證人登記領(lǐng)證辦法》。十二、1949年7月制定《上海市保險經(jīng)紀(jì)人傭金限制辦法》。十三、1995年頻布實施《保險法》。

十四、1998年2月16日，中國人民銀行公布了《保險經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定（試行）》。十五、，中國保臨會批準(zhǔn)北京江泰、上海東大和廣州長城三家全國性保險經(jīng)紀(jì)公司籌建。十六、保險經(jīng)紀(jì)人的特點：（一）、提供的業(yè)務(wù)范圍廣，服務(wù)專業(yè)性強；（二）、保險經(jīng)紀(jì)人要獨立承擔(dān)法律責(zé)任（三）、保險經(jīng)紀(jì)人必須接受投保人的委托，基于投保人或被保險人的利益，按照投保人的要求進(jìn)行業(yè)務(wù)活動；（四）、對保險經(jīng)紀(jì)人的報酬支付方式多樣化；（六）、對保險經(jīng)紀(jì)人的市場準(zhǔn)入條件及監(jiān)管要求較高。

十七、保險經(jīng)紀(jì)市場的特征：（一）業(yè)務(wù)量大，市場份額高；（二）主體眾多，競爭激烈；（三）市場集中度高，國際化程度高；（四）制度成熟，政府監(jiān)管與行業(yè)自律并重。十八、保險經(jīng)紀(jì)人的主要分類：

（一）直接經(jīng)紀(jì)人：1、人身保險經(jīng)紀(jì)人；2、財產(chǎn)保險經(jīng)紀(jì)人。（二）再保險經(jīng)紀(jì)人十九、直接保險經(jīng)紀(jì)人是指介于投保人和保險人之間，直接接受投保人委托的保險經(jīng)紀(jì)人。

二十、再保險經(jīng)紀(jì)人是指促成再保險分出公司與接受公司建立再保險關(guān)系的保險經(jīng)紀(jì)人。

二十一、保險經(jīng)紀(jì)人的宏觀作用：

（一）有利于促進(jìn)保險市場的發(fā)展；（二）有利于保險市場機制的完善；（三）有利于規(guī)范保險市場競爭；（四）有利于保險中介市場的完善與發(fā)展；（五）有利于我國保險業(yè)與國際接軌。

二十二、保險經(jīng)紀(jì)人的微觀作用：

（一）對投保人、被保險人的作用1、為投保人、被保險人提供風(fēng)險管理服務(wù)2、為投保人、被保險人安排保險計劃和協(xié)調(diào)索賠。1）選擇保險人；2）協(xié)助投保人；3）保險期內(nèi)服務(wù)；①直接保險采購服務(wù)②再保險采購服務(wù)③保險經(jīng)紀(jì)增值服務(wù)④專業(yè)索賠協(xié)助服務(wù)。

（二）對保險人的作用1、擴大保險要求；2、降低保險銷售成本；3、促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新

第二章保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運作一、保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可以分為財產(chǎn)保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和人身保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。二、保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)又可以分為直接保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和再保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

三、保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范圍：（一）為投保人擬定投保方案，選擇保險以及辦理投保手續(xù)（二）協(xié)助被保險人或者受益的進(jìn)行索賠；（三）再保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；（四）為委托人提供防災(zāi)、防損或者風(fēng)險評估、風(fēng)險管理咨詢服務(wù)；（五）中國保監(jiān)會規(guī)定的其他業(yè)務(wù)。四、財產(chǎn)保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：（一）財產(chǎn)保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述；（二）財產(chǎn)保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)案例：1、案例介紹；2、業(yè)務(wù)處理；3、案例啟示。五、人身保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：

（一）人身保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述；（二）人身保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)案例控制保費成本，提供管理服務(wù)，提供合理建議，維護(hù)被保險人利益：1、案情介紹；2、業(yè)務(wù)處理；3、案例啟示。六、再保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：

（一）再保險經(jīng)紀(jì)人對原保險人的業(yè)務(wù)1、選擇最佳的再保險買方；2、商定再保險價格和其它分保條件；3、提供各種技術(shù)咨詢服務(wù)；4、協(xié)助辦理理賠事宜。（二）再保險經(jīng)紀(jì)人對再保險人的業(yè)務(wù)1、提供質(zhì)量良好的業(yè)務(wù)渠道；2、充當(dāng)雙方之間的信息傳遞中介。（三）再保險經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險防范計劃創(chuàng)新。（四）再保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)案例1、案情介紹；2、再保險經(jīng)紀(jì)人的前期準(zhǔn)備工作；3、確定臨時分保比例，手續(xù)費等條件1）協(xié)助原保險人擬訂初步分保方案；2）發(fā)出分保邀請函和分保條；3）協(xié)調(diào)；4）確認(rèn)。4、分保費保費及傭金的支付。

七、保險經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行展業(yè)宣傳的目標(biāo)是通過了解和滿足人們的保險需求和愿望樹立形象，

提高自己的市場占有率獲得經(jīng)營效益。

八、保險經(jīng)紀(jì)人的客戶基礎(chǔ)可劃分為小型商業(yè)保險購買者和大中型商業(yè)保險購買者。九、確定客戶基礎(chǔ)之后，保險經(jīng)紀(jì)人要盡力掌握客戶有關(guān)資料，接近客戶與客戶進(jìn)行溝通，促成委托協(xié)議書的簽訂。

十、保險經(jīng)紀(jì)人作為投保方的顧問，要向客戶提供防災(zāi)、防損建議，提出多種風(fēng)險管理方案供客戶選擇，防患于未然。十一、制定保險方案：

（一）充分考慮客戶的需要；（二）既要全面籌劃，又要有所側(cè)重；（三）向客戶如實介紹保險方案有關(guān)內(nèi)容。十二、保險經(jīng)紀(jì)人應(yīng)就保險方案向客戶指定的保險人進(jìn)行詢價或招標(biāo)，確定最終保險人。十三、保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)助索賠時最基本的職責(zé)：（一）迅速向保險人遞交出險通知書；（二）提醒被保險人注意自己的權(quán)利和義務(wù)；（三）安排索賠申請；（四）確定公估人，告之公估人作用；（五）協(xié)助被保險人準(zhǔn)備有關(guān)文件（六）必要時參加事故勘驗，索賠談判等工作。

十四、保險經(jīng)紀(jì)人對保險的評估主要包括：服務(wù)質(zhì)量、承保責(zé)任范圍、靈活性、承保能力、地域范圍、理賠服務(wù)、技術(shù)和銷售服務(wù)、價格、互惠交易、財務(wù)穩(wěn)定性、連續(xù)性、聲譽、經(jīng)驗。

十五、對保險公司財務(wù)穩(wěn)定性的評估：

（一）對經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)保險公司的評估：1、對財產(chǎn)保險公司資產(chǎn)的考察；2、對財產(chǎn)保險公司負(fù)責(zé)的考察；3、利用經(jīng)驗法則進(jìn)行的評估。（二）對經(jīng)營人身保險業(yè)務(wù)保險公司的評估：1、壽險公司經(jīng)營歷史是否短于15年；2、任何一種險種是否面臨較高的利率風(fēng)險；3、對于任何一種產(chǎn)品支付傭金招攬成本是否比其它公司高；4、是否保證支付解約價值；5、最近3年來年均增長速度是否比前年快；6、投資比例是否有較大的差異。第三章保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的監(jiān)督

一、監(jiān)管目標(biāo)：為了規(guī)范保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)及其分支機構(gòu)的經(jīng)營行為，維護(hù)公平競爭的市場秩序促進(jìn)保險業(yè)健康發(fā)展。

二、監(jiān)管主體：中國保監(jiān)會根據(jù)根據(jù)《保險法》和國務(wù)院授權(quán)對保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)及其分支機構(gòu)履行監(jiān)管職責(zé)。

三、監(jiān)管手段：（一）法律手段；（二）行政手段；（三）經(jīng)濟手段

四、監(jiān)管方式：（一）公示方式；（二）準(zhǔn)則監(jiān)管方式；（三）實體監(jiān)管方式五、設(shè)立監(jiān)管：1、組織形式；2、設(shè)立條件；3、對投資者的要求；4、設(shè)立程序六、中國保監(jiān)會對設(shè)立保險經(jīng)紀(jì)分支機構(gòu)審查，自受理申請之日起20日內(nèi)作批與不批決定。

七、變更注冊資本或者出資、變更組織形式、變更股東或者合伙人、變更股權(quán)結(jié)構(gòu)或者出資比例，應(yīng)報中國保監(jiān)會批準(zhǔn)。

八、下列情形的人員不發(fā)資格證書：

（1）因故意犯罪，執(zhí)行期滿未逾5年的；（2）因詐騙不誠信行為受行政處罰未逾3年的；（3）被金融監(jiān)管機構(gòu)宣布在一定期限內(nèi)為行業(yè)禁入者，禁入期未到。九、資格證有效期3年，屆滿30日前向保監(jiān)會申請換發(fā)。

十、經(jīng)營規(guī)則：包含業(yè)務(wù)范圍管理，對經(jīng)營行為的監(jiān)管及禁止經(jīng)營行為三方面。十一、保險經(jīng)紀(jì)公司檔案保管不得少于10年。十二、禁止經(jīng)營行為：（一）、欺騙當(dāng)事人；（二）、不正當(dāng)競爭；（三）、業(yè)務(wù)對象限制；（四）、對外投資各擔(dān)保的限制。十三、保險監(jiān)管理機關(guān)對保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管管理的方式主要有兩種：非現(xiàn)場監(jiān)管與現(xiàn)場檢查。

十四、保險機構(gòu)的行政責(zé)任：罰款，吊銷執(zhí)業(yè)證書或《資格證書》限制業(yè)務(wù)范圍、停業(yè)整頓、吊銷保險經(jīng)紀(jì)公司的許可證等。十五保險機構(gòu)的民事責(zé)任：違反《保險法》規(guī)定給投保人、被保險人或者保險人造成損害的應(yīng)承擔(dān)民事責(zé)任。十六、承擔(dān)民事責(zé)任形式主要是賠償損失和支付違約金。十七、保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的刑事責(zé)任：（一）、關(guān)于業(yè)務(wù)欺騙；（二）、關(guān)于上報虛假材料和妨礙監(jiān)管的行為；（三）、關(guān)于擅自設(shè)立保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)；（四）、關(guān)于違規(guī)審批保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)；（五）、關(guān)于挪用客戶資（六）、關(guān)于受賄；（七）、關(guān)于帳外經(jīng)營；（八）、關(guān)于涉嫌洗錢；（九）、關(guān)于參與保險詐騙（十）、關(guān)于不正當(dāng)競爭行為；（十一）、關(guān)于非法買賣許可證。

第四章保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員職業(yè)道德與執(zhí)業(yè)操守

一、職業(yè)道德：是所有從業(yè)人員在職業(yè)活動中應(yīng)該遵循的行為守則，涵蓋了從業(yè)人員與服務(wù)對象，職業(yè)與職工、職業(yè)與職業(yè)之間的關(guān)系。

二、職業(yè)道德的特征：（一）職業(yè)道德具有鮮明的職業(yè)特點；（二）職業(yè)道德具有明顯的時代特點；（三）職業(yè)道德是一種實踐化的道德；（四）職業(yè)道德的表現(xiàn)形式呈具體化和多樣化特點。

三、保險經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員職業(yè)道德的基本要求：（一）、守法遵規(guī)；（二）、誠實信用；（三）、專業(yè)勝任；（四）、勤勉盡責(zé)；（五）、友好合作；（六）、公平競爭；（七）、保守秘密。

四、保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)準(zhǔn)備：（一）參加資格考試，取得《保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員資格證書》；（二）取得執(zhí)業(yè)證書；（三）崗前培訓(xùn)與持續(xù)教育。

五、保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)過程：（一）接洽客戶；（二）風(fēng)險管理咨詢；（三）保險方案制定；（四）保險安排；（五）保單變更、續(xù)保與退保；（六）索賠服務(wù)；（七）收費與代收付款。

六、執(zhí)業(yè)活動的重要方面：

（一）競爭；（二）保密：1、客戶信息的保密，2、所屬機構(gòu)商業(yè)秘密的保密；（三）爭議與投訴處理。

第五章風(fēng)險管理基礎(chǔ)

一、風(fēng)險：是指某種事件發(fā)生的確定性廣義講：只要某個事件的發(fā)生存在兩種或者兩種以上的可能，抑或某種行動或者決策可能導(dǎo)致兩種或者兩種以上結(jié)果都可以說存在著風(fēng)險。

狹義講：就是保險標(biāo)的損失發(fā)生的不確定性，包括風(fēng)險是否發(fā)生的不確定性，何時發(fā)生的不確定性和產(chǎn)生損失程度的不確定性。二、風(fēng)險和種類：

（一）收益風(fēng)險、純粹風(fēng)險和投機風(fēng)險。

1、收益風(fēng)險：是只會產(chǎn)生收益而不會導(dǎo)致?lián)p失的可能性，只是具體的收益規(guī)模無法確定。比如受教育的風(fēng)險問題。

2、純粹風(fēng)險：是指只會產(chǎn)生的損失而不會導(dǎo)致收益的可能性，損失發(fā)生的具體時間，具體的損失規(guī)模無法確定。比如機動車輛碰撞、火災(zāi)。

3、投機風(fēng)險：是指既可能產(chǎn)生收益也可能造成損失的不確定性。結(jié)果有三種：沒有損失、有損失、盈利。比如股票。

財產(chǎn)風(fēng)險、人身風(fēng)險、責(zé)任風(fēng)險和信用風(fēng)險

1、財產(chǎn)風(fēng)險：是指導(dǎo)致一切有形財產(chǎn)的損毀、滅失或者貶值的風(fēng)險。比如廠房、設(shè)備、原材料遭受、地震、火災(zāi)、偷竊。

2、人身風(fēng)險：是指導(dǎo)致人的傷殘、死亡、喪失勞動能力以及增加費用支出的風(fēng)險。3、責(zé)任風(fēng)險：是指因個人或團體的疏忽或過失行為造成他人財產(chǎn)損失或人身傷亡依照法律合同或道義應(yīng)負(fù)法律責(zé)任或合同責(zé)任的風(fēng)險。

4、信用風(fēng)險：是指在經(jīng)濟交往中權(quán)利人與義務(wù)人之間，由于一方違約或違法致使對方遭受經(jīng)濟損失的風(fēng)險。（三）自然風(fēng)險：、社會風(fēng)險、政治風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險與技術(shù)風(fēng)險

1、自然風(fēng)險：是指因自然力的不規(guī)則變化使社會生產(chǎn)和社會生活遭受威脅的風(fēng)險。如地震、水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)、凍災(zāi)、蟲災(zāi)。

2、社會風(fēng)險：是指由于個人或者團體的行為（包括過失行為、不當(dāng)行為不故意行為）或不行為使社會生產(chǎn)及人們生活遭受損失的風(fēng)險。如偷竊、搶劫、罷工、戰(zhàn)爭。3、政策風(fēng)險：是指在對處投資或貿(mào)易過程中，因政治原因或訂約雙方所不能控制的原因，使債權(quán)人可能遭受損失的風(fēng)險。如輸入國發(fā)生戰(zhàn)爭、革命、內(nèi)亂。

4、經(jīng)濟風(fēng)險：是指在生產(chǎn)和銷售等經(jīng)活動中，由于受各種市場供求關(guān)系，經(jīng)濟貿(mào)易條件等因素變化的影響或由于經(jīng)營者決策失誤對前景預(yù)期出現(xiàn)偏差等導(dǎo)致經(jīng)營失敗的風(fēng)險。比如企業(yè)規(guī)模增減、價格的漲落、經(jīng)營的盈虧。

5、技術(shù)風(fēng)險：是指伴隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、生產(chǎn)方式的改變而產(chǎn)生的威脅人們生產(chǎn)與生活的風(fēng)險。如核技術(shù)帶來輻射、泄漏、工業(yè)污染、噪音。（四）靜態(tài)風(fēng)險與動態(tài)風(fēng)險

1、靜態(tài)風(fēng)險：是指在社會經(jīng)濟正常的情況下，由于自然力的不規(guī)則變化或者人們的過失行為所致?lián)p失或損害的風(fēng)險。如雷電、霜害、地震、暴風(fēng)雨、火災(zāi)。

2、動態(tài)風(fēng)險：是指由于社會經(jīng)濟、政治技術(shù)以及組織等方面發(fā)生變動所致?lián)p失或損害的風(fēng)險。如人口增長、資本增加、技術(shù)改進(jìn)，消費者愛好的改變。（五）基本風(fēng)險與特定風(fēng)險

1、基本風(fēng)險：是指非個人行為引起的風(fēng)險。如地震、洪水、海嘯。2、特定風(fēng)險：指個人行為引起的風(fēng)險。如火災(zāi)、爆炸、盜竊。（六）可分散風(fēng)險和不可分散風(fēng)險

1、可分散風(fēng)險：是指可以通過多樣化策略降低或規(guī)避的風(fēng)險。例如選擇股票投資時，可選多家，降低在一家的風(fēng)險。

2、不可分散風(fēng)險：也稱系統(tǒng)性風(fēng)險，是指無法通過多樣化而降低的風(fēng)險。例如選擇股票投資時，因戰(zhàn)爭政局動蕩起金融市場總體動蕩。（七）可保風(fēng)險和不可保風(fēng)險

1、可保風(fēng)險：是保險客戶可以轉(zhuǎn)嫁和保險人可以接受的保險。2、不可保風(fēng)險：保險戶戶不可以轉(zhuǎn)嫁和保險人不愿意接受的風(fēng)險。三、風(fēng)險的特征：

（一）風(fēng)險的不確定性；（二）風(fēng)險的客觀性；（三）風(fēng)險的普遍性；（四）風(fēng)險的可測性；（五）風(fēng)險的發(fā)展性；（六）風(fēng)險的社會性。

四、風(fēng)險的構(gòu)成要素：是由風(fēng)險因素、風(fēng)險事故和損失三個要素構(gòu)成的。

（一）風(fēng)險因素：是指使某一特定風(fēng)險事故發(fā)生或增加其發(fā)生的可能性或擴大其損失的間接原因。

根據(jù)風(fēng)險因素性質(zhì)的不同，可分有形風(fēng)險因素和無形風(fēng)險因素。有形風(fēng)險因素：也稱實質(zhì)風(fēng)險因素是指標(biāo)的本身具有的能足以引起風(fēng)險事故發(fā)生或增加損失機會或加重?fù)p失程度的因素。如汽車剎車失靈導(dǎo)致交通事故。

無形風(fēng)險因素：也稱人為風(fēng)險因素是與人的心理或行為有關(guān)的風(fēng)險因素，通常包括道德風(fēng)險因素和心理風(fēng)險因素。如不誠實、不正直、不軌企圖、故意。如心存僥幸、亂堆亂放、隨扔煙頭。

（二）風(fēng)險事故：又稱風(fēng)險事件是指造成人身傷害或財產(chǎn)損失的偶發(fā)事件，是造成損失的直接原因或外在的原因，是損失的媒介物。例如剎車失靈造成事故、剎車失靈是風(fēng)險因素、車禍?zhǔn)秋L(fēng)險事故。

（三）損失：是指失去了原本應(yīng)該擁有的東西。如金錢、時間等。

含義：是指非故意的、非預(yù)期的、非計劃的經(jīng)濟價值的減少，即經(jīng)濟損失。五、風(fēng)險因素：風(fēng)險事故與損失三者之間的關(guān)系。

風(fēng)險因素導(dǎo)致風(fēng)險事故引起損失六、風(fēng)險與保險的關(guān)系：（一）風(fēng)險是保險產(chǎn)生的發(fā)展的前提；（二）保險對風(fēng)險管理也有著實質(zhì)的影響；（三）風(fēng)險與保險存在互制互促的關(guān)系。七、大數(shù)法則：是用來說明大量的現(xiàn)象由于偶然性相互抵銷所呈現(xiàn)的必然數(shù)量規(guī)律的一系列定理的統(tǒng)稱。

八、大數(shù)法則應(yīng)用保險中的意義：當(dāng)保險標(biāo)的數(shù)量足夠大時，通過以往統(tǒng)計數(shù)據(jù)計算出來的估計損失概率與實際概率的誤差將很小。保險經(jīng)營可以利用大數(shù)法則把不確定數(shù)量關(guān)系向確定數(shù)量關(guān)系轉(zhuǎn)化，即某一風(fēng)險是否發(fā)生對某一保險標(biāo)的來說是不確定的，可能發(fā)生也可能不發(fā)生。

九、大數(shù)法則在保險中應(yīng)用的雙重性：

（一）為準(zhǔn)確估計事件發(fā)生的概率，保險公司必須掌握大量的經(jīng)驗數(shù)據(jù)。經(jīng)驗數(shù)據(jù)越多對事故發(fā)生的概率的估計就越準(zhǔn)確；

（二）一旦估計出事故發(fā)生的概率，必須將此概率估計值運用到大量的風(fēng)險單位中才能對未來損失有比較準(zhǔn)確的估計。

十、風(fēng)險管理的含義：經(jīng)濟單位通過對風(fēng)險的識別、估測和評價，并在此基礎(chǔ)上選擇與優(yōu)化組合各種風(fēng)險管理技術(shù)，對風(fēng)險實施有效控制和妥善處理風(fēng)險所致?lián)p失的后果以盡量小的成本去爭取最大的安全保障和經(jīng)濟利益的行為就是風(fēng)險管理。十一、風(fēng)險管理的目標(biāo)：

風(fēng)險管理的基本目標(biāo)是以最小成本獲得最大安全保障。風(fēng)險管理具體目標(biāo)可以分為損失前目標(biāo)和損失后目標(biāo)。十二、制定風(fēng)險管理目標(biāo)時應(yīng)考慮的因素：（一）、目標(biāo)的現(xiàn)實性；（二）、目標(biāo)的明確性；（三）、目標(biāo)的層次性；（四）、目標(biāo)的定量化。

十三、風(fēng)險管理的范圍：（一）、最廣義的風(fēng)險管理范圍是指經(jīng)濟單位可能面臨的所有風(fēng)險，即其不但對經(jīng)濟單位的靜態(tài)風(fēng)險予以管理，而且對動態(tài)風(fēng)險也加以管理；（二）、狹義的風(fēng)險管理范圍是指對經(jīng)濟單位的靜態(tài)風(fēng)險予以管理；（三）、最狹義的風(fēng)險管理范圍是指僅對可保風(fēng)險予以管理。十四、風(fēng)險管理的成本：是指由于風(fēng)險的存在和風(fēng)險事故發(fā)生后人們所必須支出的費用以及預(yù)期經(jīng)濟利益的減少，是風(fēng)險的代價，它一般包括風(fēng)險損失的實際成本、風(fēng)險損失的機會成本以及風(fēng)險處理的費用。十五、風(fēng)險管理的方法：

（一）控制型風(fēng)險管理技術(shù)1、避免；2、預(yù)防；3、抑制。（二）財務(wù)型風(fēng)險管理技術(shù)1、自留風(fēng)險；2、轉(zhuǎn)移風(fēng)險（財務(wù)型保險轉(zhuǎn)移風(fēng)險）。

十六、風(fēng)險管理的歷史演變：1960年之后，國際上一些大的組織減少，購買傳統(tǒng)保險這一風(fēng)險管理形式的依賴。在自我承擔(dān)風(fēng)險的同時，積極、主動實施一些有效的防范措施。使風(fēng)險管理功能得以擴展，到20世紀(jì)70年代時期，風(fēng)險管理進(jìn)入到國際化階段出現(xiàn)一些全球性的風(fēng)險管理聯(lián)合體，使風(fēng)險管理獲得更廣泛的承認(rèn)。90年代風(fēng)險管理繼續(xù)發(fā)生著變革突出的變化是購買保險開始與其他風(fēng)險管理組織行為相融合。進(jìn)入21世紀(jì)，巨災(zāi)風(fēng)險事故頻發(fā)，許多國家的政府介入了風(fēng)險管理領(lǐng)域。不變發(fā)展化的演變過程使風(fēng)險的含義和內(nèi)容越來越豐富。

十七、風(fēng)險管理的具體過程可以分為：風(fēng)險識別、風(fēng)險估測、風(fēng)險評價、選擇風(fēng)險管理技術(shù)和評估風(fēng)險管理五個階段。

十八、風(fēng)險識別：是指經(jīng)濟主體認(rèn)識自身面臨哪些風(fēng)險過程。十九、風(fēng)險識別是風(fēng)險管理的第一步，也是風(fēng)險管理的基礎(chǔ)。二十、風(fēng)險識別的方法：（一）、風(fēng)險清單法；（二）、流程圖分析法；（三）、財務(wù)報表分析法；（四）、實地調(diào)查法；（五）、事故分析法。

二十一、風(fēng)險估測：是指在風(fēng)險識別的基礎(chǔ)上通過對所收集的大量資料進(jìn)行分析，利用概率理論估計和預(yù)測風(fēng)險發(fā)生概率和損失程度等數(shù)理指標(biāo)。二十二、風(fēng)險評價：是指在風(fēng)險識別和風(fēng)險估測的基礎(chǔ)上對風(fēng)險發(fā)生的概率損失程度和變異程度結(jié)合其它因素全面進(jìn)行考慮，評估發(fā)生風(fēng)險的可能性及其危害程度并與公認(rèn)的安全指標(biāo)相比較，以衡量風(fēng)險的程度并決定是否需要采取相應(yīng)的措施。二十三、選擇風(fēng)險管理技術(shù)：（一）、風(fēng)險回避；（二）、損失控制；（三）、風(fēng)險轉(zhuǎn)移；（四）、風(fēng)險自留。

二十四、評估風(fēng)險管理效果：是指風(fēng)險管理技術(shù)適用性及收益性情況的分析、檢查、修正、評估。第六章個人和家庭風(fēng)險管理

一、人和家庭風(fēng)險的識別和估測就是對當(dāng)前與未來計劃的資金來

源和使用情況進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)和衡量導(dǎo)致收入減少或支出增加的潛在事故和事件。二、和個人面臨的風(fēng)險：

（一）人身風(fēng)險（生命風(fēng)險、健康風(fēng)險、失業(yè)風(fēng)險）；（二）財產(chǎn)損失風(fēng)險（不動產(chǎn)、動產(chǎn)）；（三）責(zé)任風(fēng)險（侵權(quán)責(zé)任、違約責(zé)任、其他責(zé)任）；（四）投資風(fēng)險（利率風(fēng)險、通貨膨脹風(fēng)險、價格變動、信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險）。三、運用非保險工具進(jìn)行風(fēng)險管理：

（一）風(fēng)險回避；（二）損失控制；（三）風(fēng)險轉(zhuǎn)移；（四）風(fēng)險自留。四、運用保險工具進(jìn)行風(fēng)險管理：（一）、針對人身風(fēng)險的保險產(chǎn)品人身保險（人壽保險、人身意外傷害保險、健康保險）；（二）、針對財產(chǎn)風(fēng)險的保險產(chǎn)品財產(chǎn)保險（普通家庭財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)兩全保險、投資保障型家庭財產(chǎn)保險、個人貸款抵押房屋保險、運輸工具保險）；（二）、針對責(zé)任風(fēng)險的保險產(chǎn)品責(zé)任保險；（三）針對投資風(fēng)險的保險產(chǎn)品新型人壽保險。五、風(fēng)險管理技術(shù)個人和家庭風(fēng)險管的運用：運用的是非保險管理建議和保險風(fēng)險管理建議。

第七章企事業(yè)單位風(fēng)險管理

一、風(fēng)險的識別：任務(wù)兩個：一調(diào)查風(fēng)險。即了解風(fēng)險的客觀存在；二是分析風(fēng)險即掌握風(fēng)險發(fā)生的實際原因，并估測其可能發(fā)生的后果。

調(diào)查風(fēng)險（財產(chǎn)風(fēng)險、人身風(fēng)險、責(zé)任風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、環(huán)境風(fēng)險）。

二、估測的含義：通過風(fēng)險估測計算出較為準(zhǔn)確的損失概率，可以使風(fēng)險管理者事先安排降低損失的不確定性。

三、運用非保險工具進(jìn)行風(fēng)險管理：（一）、風(fēng)險回避；（二）、控制風(fēng)險；（三）、風(fēng)險隔離（分割、復(fù)制）；（四）、風(fēng)險自留。

四、運用保險工具進(jìn)行風(fēng)險管理：

（一）企事業(yè)單位保險計劃（選擇保險的范圍、選擇保險公司、保險合同條件談判、定期檢查保險計劃）

（二）企事業(yè)單位可選擇的保險種類（企業(yè)財產(chǎn)保險、運輸保險、工程保險、責(zé)任保險、團體人身保險）。

第八章保險業(yè)務(wù)風(fēng)險管理一、保險業(yè)務(wù)風(fēng)險管理：

（1）保險產(chǎn)品風(fēng)險；（2）核保承保風(fēng)險；（3）理賠與損失管理風(fēng)險；（4）資金運用風(fēng)險；（5）再保險風(fēng)險。二、保險業(yè)務(wù)風(fēng)險管理流程：

（一）險種開發(fā)風(fēng)險管理1、險種開發(fā)的原則（客戶需要滿足原則、科學(xué)計算費率原則、可保利益原則）2、險種開發(fā)的風(fēng)險管理（市場調(diào)查、可行性分析、保險條款設(shè)計、鑒定、報批、進(jìn)入市場）；

（二）展業(yè)風(fēng)險管理：1、展業(yè)的基本原則（創(chuàng)造保險需求原則、非價格競爭原則、有效激勵原則）2、展業(yè)中的風(fēng)險管理（分析展業(yè)環(huán)境、提交展業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德、重視售后服務(wù)）；

（三）核保承保風(fēng)險管理（制定合理的承保標(biāo)準(zhǔn)、編制承保手冊、收集和整理承保信息、核保、加大監(jiān)控力度）；

（四）理賠風(fēng)險管理（加強理賠隊伍建設(shè)、建立理賠考核制度）；

（五）資金運用風(fēng)險管理（保險資金運用管理層次、包括宏觀決策層次、投資實施監(jiān)督考核層次）。

三、保險公司整體風(fēng)險管理：是指在企業(yè)預(yù)定目標(biāo)的主導(dǎo)下，將公司內(nèi)部和外部的，包括產(chǎn)品風(fēng)險、展業(yè)風(fēng)險、承保風(fēng)險等在內(nèi)所有風(fēng)險納入到統(tǒng)一的風(fēng)險管理體系當(dāng)中對各種風(fēng)險因素進(jìn)行識別、估測、評價，在此基礎(chǔ)上選擇合適的風(fēng)險管理技術(shù)進(jìn)行有效管理的全過程性、全業(yè)務(wù)性和全員性的過程（建立整體風(fēng)險管理目標(biāo)、建立專門機構(gòu)進(jìn)行整體風(fēng)險管理、進(jìn)行風(fēng)險分析和度量、制定風(fēng)險管理計劃）。四、我國保險業(yè)務(wù)風(fēng)險管理中存在的問題：

（一）風(fēng)險管理水平較低，風(fēng)險管理理念不強；（二）較為注重顯性風(fēng)險管理對隱性風(fēng)險管理重視不夠；（三）較為注重內(nèi)生風(fēng)險管理，忽視外生風(fēng)險的管理；（四）未能建立起有效的風(fēng)險管理信息系統(tǒng)，風(fēng)險管理決策缺乏依據(jù)。五、保險業(yè)為風(fēng)險管理現(xiàn)狀對我國保險業(yè)發(fā)展的影響：（一）影響保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)；（二）不利于增強社會公眾對保險業(yè)的信任；（三）不利于提交中國保險業(yè)在國際保險市場中競爭力。六、再保險風(fēng)險管理的含義：是指為了控制再保險各項分出業(yè)務(wù)的風(fēng)險達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟效益目標(biāo)，穩(wěn)定保險企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營，而進(jìn)行的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。七、保險原則在再保險中的應(yīng)用：（一）、可保利益原則；（二）、最大誠信原則；（三）、損失補償原則；（四）、承保標(biāo)的存在原則。

八、再保險整體風(fēng)險管理的主要技術(shù)：

（一）合理確定承保限額和自留額；（二）選擇適當(dāng)?shù)姆直；蜣D(zhuǎn)分保方式；（三）根據(jù)需要對自留額部分的風(fēng)險責(zé)任安排超賠保障；（四）建立合理的分級授權(quán)和嚴(yán)格的核保核賠制度；（五）分�；蜣D(zhuǎn)分保的安排要盡可能在國際間分散；（六）確立分�；蜣D(zhuǎn)分保接受公司的自信標(biāo)準(zhǔn)；（七）建立有效的信息系統(tǒng)。

九、再保險分出業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理：保險公司為了分散保險責(zé)任、穩(wěn)定經(jīng)營都將自身承擔(dān)的過于集中的風(fēng)險再次轉(zhuǎn)嫁。

十、再保險分出業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理流程：（一）、確立合理的自額；（二）、選擇適當(dāng)?shù)姆直７绞剑唬ㄈ�）、提出分保建議；（四）、完備手續(xù)；（五）、發(fā)生風(fēng)險事故后賠款處理。十一、再保險分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理重要性：（一）、再保險人有遭受巨大損失的可能性；（二）、承保決策時信息的不對稱性加大了再保險人的風(fēng)險。十二、再保險分入業(yè)務(wù)風(fēng)險管理流程：（一）、審查分入業(yè)務(wù)的質(zhì)量；（二）、審查原保險人提出的分保建議，分析分保條件是否合理；（三）、確定承保限額。

第九章市場營銷基礎(chǔ)知識

一、營銷概念：是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。包括消費者需求、商品提供、交換及交換媒介、顧客滿意度、營銷主體。二、市場營銷管理：營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能夠符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。三、營銷管理過程分為四個所段：（一）、分析營銷觀念；（二）、選擇目標(biāo)市場；（三）、擬定營銷組合；（四）、營銷組織與控制。四、企業(yè)和組織存在五種營銷管理哲學(xué)：（一）、生產(chǎn)觀念；（二）、產(chǎn)品觀念；（三）、推銷觀念；（四）、營銷觀念；（五）、社會營銷觀念。五、營銷觀念四個特征：（一）有獨自的目標(biāo)市場；（二）顧客需求至上的原則；（三）整合營銷（四）盈利能力。六、市場營銷信息系統(tǒng)：是由人員設(shè)備和程序所構(gòu)成的相互作用的系統(tǒng)，目的在于為營銷決策者及時準(zhǔn)確地收集整理，分析評估并存儲分類轉(zhuǎn)達(dá)所需的信息。

七、市場營銷信息系統(tǒng)由四部分組成：內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷研究系統(tǒng)和營銷分析系統(tǒng)。

八、市場營銷調(diào)研：是針對客戶所做的調(diào)查，即以購買商品、消費服務(wù)的個人或團體為對象來探討商品和服務(wù)的購買、消費等各種事實、意見及動機。

九、市場營銷調(diào)研研究對象：市場需求、產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道、銷售組織、人員培訓(xùn)、廣告、促銷活動等各方面的營銷內(nèi)容。

十、營銷調(diào)研流程：界定問題及確定調(diào)研目標(biāo)，制定調(diào)研計劃，實施調(diào)研計劃，陳述研究發(fā)現(xiàn)。

十一、市場營銷環(huán)境構(gòu)成要素：一是宏觀環(huán)境。人口、經(jīng)濟、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化及自然地理；二是微觀環(huán)境。供應(yīng)商、營銷中間商、顧客、競爭者。前者稱為直接營銷環(huán)境，后者稱為間接營銷環(huán)境、直接營銷環(huán)境受制于間接營銷環(huán)境。十二、市場細(xì)分概念：市場細(xì)分就是根據(jù)消費者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個消費者群的過程。

十三、市場細(xì)分步驟：確定合適的市場細(xì)分方法和描述細(xì)分市場特點。十四、產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分包括：（一）用戶行業(yè)；（二）用戶規(guī)模；（三）用戶地點。十五、市場細(xì)分選擇策略分為：無差異營銷、差異營銷和集中營銷三種。十六、市場營銷戰(zhàn)略：是市場公司在進(jìn)行市場服務(wù)時指導(dǎo)市場營銷活動的總體部署與規(guī)劃是市場公司成功動作的基礎(chǔ)。

十七、市場營銷戰(zhàn)略核心內(nèi)容是：目標(biāo)市場和營銷組合

十八、市場營銷策略：是指采取多種營銷手段所表現(xiàn)出來的具體模式和特征。十九、市場營銷策略包括：

（一）產(chǎn)品策略（產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品組合策略）；（二）渠道策略（不同長度渠道，不同寬度渠道）；（三）定價策略（新產(chǎn)品定價策略、差別定價策略、心理定價策略、折扣定價策略、地區(qū)定價策略）；（四）促銷策略（促銷基本手段、促銷組合）。

二十、保險營銷的概念：是以保險產(chǎn)品為載體、以消費者為導(dǎo)向、以滿足消費者的需求為中心，運用整體手段將保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。包括保險市場的調(diào)研、保險產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)與設(shè)計、保險費率的合理厘訂、保險分銷渠道的選擇、保險產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)等一系列活動。二十一、保險營銷的主體：保險公司、保險中介。

二十二、保險商品具有不可感知性、不可分離性、不可保存性、價格固定性、不可對比性特點。

二十三、按保險業(yè)務(wù)性質(zhì)分類：商業(yè)保險、社會保險、政策保險。二十四、按保險村的分類：財產(chǎn)保險、人身保險。二十五、按危險轉(zhuǎn)移層次分類：原保險、再保險。二十六、按實施方式分類：強制保險、自愿保險。

二十七、保險市場細(xì)分的方法：（一）個人保險市場細(xì)分方法（地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分）；（二）團體保險市場細(xì)分方法（團體規(guī)模、團體性質(zhì)、團體利益需求、團體投保方式）。

二十八、影響個人消費者購買保險的因素：

（一）文化因素；（二）社會因素（參照群體、家庭、角色與地位）；（三）個人因素（年齡與生命周期、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、個人和自我概念、生活方式）；（四）心理因素。二十九、保險產(chǎn)品定價策略可分為：成本驅(qū)動定價策略、競爭對手驅(qū)動定價策略、客戶驅(qū)動定價策略。三十、保險營銷戰(zhàn)略：是保險營銷部門為了實現(xiàn)保險企業(yè)占領(lǐng)目標(biāo)市場完成預(yù)定營銷目標(biāo)，對目標(biāo)保險市場進(jìn)行選擇、定位以及制定全面營銷規(guī)劃和行動方案。三十一、保險營銷戰(zhàn)略執(zhí)行包括五項內(nèi)容：保險營銷方案的制定、保險營銷組織的建立、保險營銷決策和薪酬制度的建立、人力資源系統(tǒng)的開發(fā)、企業(yè)文化的建立。三十二、保險營銷策略：

（一）產(chǎn)品戰(zhàn)略：1、保險產(chǎn)品的構(gòu)成（保險產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品）；2、產(chǎn)品組合策略；（二）渠道策略；（三）定價策略（定價目標(biāo)、成本、需求、市場競爭狀況、消費者狀況、國家監(jiān)管要求）；（四）促銷策略（顯性化、有形化、簡單化、心理壓力、抵制心理）。

三十三、保險營銷支援系統(tǒng)分類：（一）展業(yè)支援系統(tǒng)；（二）專業(yè)支援系統(tǒng)；（三）管理支援系統(tǒng)；（四）技術(shù)支援系統(tǒng)。

三十四、保險營銷渠道：是指保險商品從保險公司向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。三十五、保險營銷渠道種類：直接銷售渠道、間接銷售渠道。

三十六、直接銷售渠道：（一）直銷人員銷售；（二）直接郵寄銷售；（三）電話銷售；（四）網(wǎng)絡(luò)銷售。

三十七、間接銷售渠道：（一）保險代理人銷售；（二）保險經(jīng)紀(jì)人銷售。

第十章財務(wù)基礎(chǔ)知識

一、會計的定義：會計是以貨幣為主要計量單位，反映和監(jiān)督一個單位經(jīng)濟活動的一種經(jīng)濟管理工作。

二、會計的功能：會計的核算功能，會計的監(jiān)督功能。

三、會計核算前提包括：會計主體、持續(xù)經(jīng)營、會議分期、貨幣計量。

四、會計要素：（一）反映財務(wù)狀況的會計要素（資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益）；（二）反映經(jīng)營成果的會計要素（收入、成本和費用、利潤）。五、會計等式：資產(chǎn)＋負(fù)債＝所有者權(quán)益

六、會計科目設(shè)置的原則：（一）必須結(jié)合會計對象的特點；（二）必須符合經(jīng)濟管理的要求；（三）要將統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合起來；（四）科目名稱要簡單、明確、字義相符、通俗易懂；（五）要保持相對穩(wěn)定性。

七、保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)會計科目主要特殊性：（一）應(yīng)收賬款；（二）存出營業(yè)保證金；（三）應(yīng)付賬款；（四）其他應(yīng)付款；（五）主要業(yè)務(wù)收入；（六）其它業(yè)務(wù)收入；（七）主營業(yè)務(wù)成本。

八、借貸記賬法：它是以“借”“貸”作為記賬符號，記錄會計要素增減變動情況的一種復(fù)式記賬法。

九、財務(wù)會計報告的編制要求：（一）真實可靠；（二）相關(guān)可比；（三）全面完整；（四）編報及時；（五）便于理解十、財務(wù)會計報告編制內(nèi)容：（一）會計報表的內(nèi)容；（二）會計報表附注的內(nèi)容；（三）財務(wù)情況說明書的內(nèi)容。

十一、財務(wù)會計報表編制時間：（一）月度財務(wù)報告應(yīng)于月度終了后6天內(nèi)；（二）財務(wù)會計報告應(yīng)于季度終了15天內(nèi)；（三）半年度會計報告應(yīng)于年度中期結(jié)束60天內(nèi)；（四）年度財務(wù)會計報告應(yīng)于年度終了4個月內(nèi)對外提供。

十二、資產(chǎn)負(fù)債表：是反映企業(yè)某一特定日期財務(wù)狀況的會計報表，它是根據(jù)資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益之間的相互關(guān)系，按照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)和一定的順序把企業(yè)一定時期的資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益各項予以適當(dāng)?shù)呐帕�，并對日常工作中形成的大量�?shù)據(jù)進(jìn)行高度的濃縮整理編制而成的。

十三、保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)資產(chǎn)負(fù)債表的特點表現(xiàn)在：資產(chǎn)方面、負(fù)債方面。十四、利潤表：是反映企業(yè)一定期間生產(chǎn)經(jīng)營成果的會計報表。十五、利潤表分為一步式和多步式。我國目前采取的是多步式。

十六、保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)利潤表特點表現(xiàn)在：收入方面、成本和費用方面、利潤方面。十七、現(xiàn)金流量表：對公司的經(jīng)營、投資和籌集活動提供更直接有效的信息。

十八、保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)現(xiàn)金流量表特點：（一）保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)現(xiàn)金流量表的格式細(xì)目與一般企業(yè)一致；（二）保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的各項業(yè)務(wù)活動對公司資金流量的影響將根據(jù)其內(nèi)容和性質(zhì)分別填列于對應(yīng)的細(xì)目中。十九、利潤分配表：是反映企業(yè)在一定期間對實現(xiàn)凈利潤的分配或虧損彌補的報表是利潤表的附表，說明利潤表上反映出的凈利潤的分配去向。二十、財務(wù)管理的定義：是有關(guān)資金的籌措，投放和分配的管理工作。

二十一、財務(wù)管理的對象：是資金及其流轉(zhuǎn)。主要內(nèi)容是籌資、投資和股利分配。二十二、財務(wù)管理主要職能：是決策、計劃和控制。二十三、保險公司的財務(wù)管理：必須在資產(chǎn)的安全性、盈利性和流動性之間尋找平衡點，二產(chǎn)和負(fù)債之間尋找平衡點。

二十四、保險公司財務(wù)管理面臨風(fēng)險：（一）資產(chǎn)風(fēng)險；（二）定價風(fēng)險；（三）資產(chǎn)、負(fù)債匹配風(fēng)險。

二十五、保險公司財務(wù)管理的主要特點：（一）突出強調(diào)償付能力監(jiān)控，必須滿足嚴(yán)格的監(jiān)管要求；（二）必須進(jìn)行期限很長的資產(chǎn)負(fù)債管理；（三）必須進(jìn)行動態(tài)的現(xiàn)金流管理。

第十一章稅收基礎(chǔ)知識

一、稅收的定義：是國家為實現(xiàn)其職能憑借其政治權(quán)力，按照法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)強制無償?shù)厝〉秘斦�收入的一種方式。二、稅收的特征：（一）強制性；（二）無償性；（三）固定性三、稅制的基本要素：（一）納稅人；（二）征稅對象；（三）稅率（比例稅率、累進(jìn)稅率、定額稅率）。

四、稅制的其他要素：（一）計稅依據(jù)；（二）納稅環(huán)節(jié)；（三）納稅期限；（四）減稅免稅；（五）附加和加成；（六）違章處理。

五、稅收分類：（一）按課稅標(biāo)準(zhǔn)分類：分為從量稅和從價稅；（二）按稅種的隸屬關(guān)系分類：中央稅、地方稅；（三）按稅收與價格的關(guān)系分類：價內(nèi)稅、價外稅；（四）按征收對象分類：所得課稅、商品課稅、財產(chǎn)課稅和行為課稅。

六、我國現(xiàn)行稅收體系：共計24種稅種。（一）商品課稅：包括增值稅、消費稅、營業(yè)稅、關(guān)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅。（二）所得課稅：包括企業(yè)所得稅、外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅、個人所得稅、農(nóng)業(yè)稅。（三）財產(chǎn)課稅：包括房產(chǎn)稅、城市房地產(chǎn)稅、契稅、遺產(chǎn)稅。（四）行為課稅：包括車船使用稅、車船使用牌照稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、印花稅、筵席稅、屠宰稅、證券交易稅、耕地占用稅。（五）其它課稅：包括土地增值稅、資源稅、證券交易稅、耕地占用稅。

七、營業(yè)稅：是對在我國境內(nèi)提供應(yīng)稅勞務(wù)轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或銷售不動產(chǎn)的單位和個人按其取得的收入征收的一種稅。

八、印花稅：是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、使用、領(lǐng)受具有法律效力的憑證的單位和個人征收的一種稅。

九、企業(yè)所得稅：是對各類國內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營所得和其他所得征收的一種稅。它是國家參與企業(yè)的利潤分配調(diào)節(jié)企業(yè)盈利水平的一個重要稅種。十、外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅：是對我國境內(nèi)的外商投資企業(yè)和外國企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營所得和其他所得征收的一種稅。

十一、個人所得稅：是以個人取得的各種所得為征稅對象而征收的一種稅。

第十二章金融基礎(chǔ)知識

一、貨幣：普遍被接受的交易媒介和支付工具。

二、貨幣職能：價值尺度、流通手段、貨幣貯藏和支付手段。

三、信用：是指借貸行為。是以收回為條件的付出或以歸還為義務(wù)的取得。四、信用的內(nèi)容：包括商業(yè)信用、銀行信用、國家信用、消費信用、國際信用。五、貨幣市場：是典型的以機構(gòu)投資人為主的融資市場，按照金融產(chǎn)品的不同可劃分為：票據(jù)貼現(xiàn)市場、銀行間拆借市場、短期債券市場、大額存單市場、回購市場。六、資本市場：（1）股票市場；（2）長期債券與長期債券市場。

七、金融工具：金融資產(chǎn)是幫助實現(xiàn)資本融通的工具，從這個意義講金融資產(chǎn)稱為金融工具，也稱金融產(chǎn)品。

八、銀行體系包括：中央銀行、商業(yè)銀行、各類專業(yè)銀行。

九、非銀行金融機構(gòu)：西方把銀行以外的金融機構(gòu)統(tǒng)稱為非銀行金融機構(gòu)。

十、非銀行金融機構(gòu)包括以下：（一）證券金融機構(gòu)；（二）保險公司；（三）信托投資公司；（四）財務(wù)公司；（五）信用合作社；（六）儲金局；（七）租賃公司。十一、金融市場分類：劃分為貨幣市場和資本市場。十二、按照金融交易期劃分為：現(xiàn)貨市場、期貨市場。

十三、按交易的政治地理區(qū)域劃分：國際金融市場、國內(nèi)金融市場。

十四、金融市場的功能：（一）幫助實現(xiàn)資金在資金盈余部門和資金短缺部門之間的調(diào)劑，實現(xiàn)資源配置；（二）實現(xiàn)風(fēng)險分散和風(fēng)險轉(zhuǎn)移；（三）確定價格；（四）幫助金融資產(chǎn)持有者將資產(chǎn)售出，變現(xiàn)發(fā)揮其提供流動性的功能；（五）降低交易的搜尋成本和信息成本。

十五、利率的含義：利率是一定時期內(nèi)利息額同貸出資本額的比率。十六、利率的種類：（一）基準(zhǔn)利率和差別利率；（二）實際利率和名義利率；（三）固定利率與浮動利率；（四）市場利率、官定利率、行業(yè)利率；（五）一般利率和優(yōu)惠利率；（六）年率、月率、日率；（七）長期利率和短期利率。

十七、利率的作用：表現(xiàn)在以下五個方面：（一）利潤；（二）貨幣；（三）工資與消費；（四）價格；（五）證券。十八、利率作用從微觀說：對個人收入在消費與儲蓄之間的分配對企業(yè)的經(jīng)營管理和投資等方面的影響非常直接。

十九、利率作用從宏觀說：對于貨幣的需求和供給，市場的總供給與總需求物價水平的升降，國民收入分配的格局、匯率的升降或資本的國際流動，進(jìn)而對于經(jīng)濟增長和就業(yè)等都是重要的經(jīng)濟杠桿。

十二、利率風(fēng)險：是指由于利率的波動使資產(chǎn)價值或利益收入減少，或者負(fù)債利息支出增加的可能性。

二十一、外匯的概念：所謂外匯是以外幣表示的資產(chǎn)，可用非國際間結(jié)算的支付手段并能兌換成其他形式的外幣資產(chǎn)的支付手段。

二十二、外匯市場：即進(jìn)行外匯交易的場所。一類是固定交易場所的有形外匯市場；另一類是沒有具體交易場所的無形市場。

二十三、匯率：是國與國之間貨幣折算的比率。

二十四、匯率制度：是指各國普遍采用的確定本國貨幣與其他貨幣匯率的體系。

二十五、匯率的決定：（一）以金鑄幣流通為背景的匯率決定論；（二）國際借貸說；（三）購買力平價說；（四）匯兌心理說；（五）貨幣分析說；（六）金融資產(chǎn)說。二十六、匯率的作用表現(xiàn)在：（一）匯率與進(jìn)出口；（二）匯率與物價；（三）匯率與資本流出入；（四）匯率與產(chǎn)出和就業(yè)；（五）匯率風(fēng)險。

二十七、匯率風(fēng)險：在國際交往中必須使用外匯而匯率變化常給交易人帶來損失（也可能贏利）這通常被稱為外匯風(fēng)險、匯率風(fēng)險。

二十八、匯率風(fēng)險主要表現(xiàn)為：進(jìn)出口貿(mào)易的匯率風(fēng)險；外匯儲備風(fēng)險；外債風(fēng)險。

第十三章法律基礎(chǔ)知識一、《民法通則》第二條規(guī)定：我國民法調(diào)整平等主體的公民之間、法人之間、公民和法人之間的人身關(guān)系和財產(chǎn)關(guān)系，這是所強調(diào)的平等性是民法區(qū)別于其他法律部門的根本特點。二、《民法通則》第三條規(guī)定：當(dāng)事人在民事活動中的地位平等。三、《民法通則》第四條規(guī)定：民事活動應(yīng)當(dāng)遵循自愿、公平、等價有償、誠實信用的原則。

四、民法基本原則：（一）、意思自治原則；（二）、平等原則；（三）、公平原則；（四）、誠實信用原則；（五）、公序良俗原則。

五、民事法律關(guān)系：人與人之間由民法所規(guī)范的，以民事權(quán)利和義務(wù)為內(nèi)容的關(guān)系。六、民事法律關(guān)系包括：主體、客體和內(nèi)容三個要素。七、民事主體主要包括：自然人、法人和其他組織三類。八、法人是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。九、保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員在履行其所屬公司所委派的職務(wù)時對他人造成損害的，與其有雇傭合同關(guān)系的機構(gòu)應(yīng)對此承擔(dān)損害賠償責(zé)任。

十、公民、法人可以通過代理人實施民事法律行為。代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義實施民事法律行為。被代理人對代理人的代理行為承擔(dān)民事責(zé)任。

十一、民事責(zé)任是民事主體違反民事義務(wù)，依據(jù)民法的規(guī)定所應(yīng)承擔(dān)的法律后果。十二、民事責(zé)任具有補償性，也有懲罰性。

十三、民事責(zé)任按性質(zhì)不同可劃分為：違約責(zé)任和侵權(quán)責(zé)任。十四、《合同法》是有關(guān)合同的法律規(guī)范的總稱，是調(diào)整平等主體之間的交易關(guān)系的法律。

十五、《合同法》第二條規(guī)定：本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。十六、《合同法》的原則除誠實信用原則、平等原則之外還包括合同自由原則，合同正義原則和鼓勵交易原則。十七、依法成立的合同對當(dāng)事人具有法律約束力。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定履行自己的義務(wù)，不得擅自變更或者解除合同。

十八、合同訂立的一般程序從法律上可以分為要約和承諾兩個階段。十九、合同的效力是指法律賦予依法成立的合同具有約束當(dāng)事人各方乃至第三人的強制力。

二十、合同的履行：是指債務(wù)人全面、適當(dāng)?shù)赝瓿善浜贤�義務(wù)。使債權(quán)人的合同債權(quán)得到完全實現(xiàn)。如交付約定的標(biāo)的物，完成約定的工作并交付工作成果，提供約定的服務(wù)等。二十一、合同的變更：是指在合同成立后，尚未履行或尚未完全履行以前，當(dāng)事人就合同的內(nèi)容達(dá)成修改和補充的協(xié)議。

二十二、合同的轉(zhuǎn)讓：也就是合同設(shè)定的權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓，是指在不改變合同內(nèi)容和標(biāo)的情況下合同關(guān)系的主體變更。

二十三、合同權(quán)利義務(wù)終止：是指依法生效的合同，因具備法定情形和當(dāng)事人約定的情形，使得合同債權(quán)、債務(wù)歸于消滅。

二十四、合同解除：是指合同有效成立后，當(dāng)具備合同解除條件時因當(dāng)事人一方式雙方的意思表示而使合同關(guān)系自始消滅或向?qū)�來消滅的行為�?/p>

二十五、委托合同：是委托人和受托人約定，由受托人處理委托人事務(wù)的合同。二十六、行紀(jì)合同：是行紀(jì)人以自己的名義為委托人從事貿(mào)易活動委托人支付報酬的合同。

二十七、居間合同：是居間人向委托人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，委托人支付報酬的合同。

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