保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié)

工作總結(jié)

二個(gè)月在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司工作的短暫的時(shí)間里面，通過(guò)學(xué)習(xí)令我受益匪淺，從中學(xué)習(xí)到和領(lǐng)悟到很多東西。我們?cè)诠�司前輩們的教�?dǎo)下也了解到了許多書本里面無(wú)法學(xué)習(xí)到的內(nèi)容�？偨Y(jié)起來(lái)，有以下幾個(gè)方面：

一、先做人后做事

雖然是短短的六個(gè)簡(jiǎn)潔干練字，但是卻蘊(yùn)含著無(wú)窮的意義。從做人開(kāi)始，不僅要求我們要誠(chéng)信做人，注重團(tuán)結(jié)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，更要實(shí)力良好的學(xué)習(xí)態(tài)度：不要期盼等待別人告訴你要做什么，應(yīng)該做什么，或者該怎么去做。這樣被動(dòng)的學(xué)習(xí)或者工作的態(tài)度都是很不可取，是很失敗的，這樣搞垮自己，落得的結(jié)果將是一無(wú)所有。在這個(gè)不斷發(fā)展的社會(huì)的大潮之中要生存下去甚至要比別人強(qiáng)，自己就得不斷學(xué)習(xí)實(shí)踐摸索，善于思考，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。自己解決不了的問(wèn)題要向別人請(qǐng)教。只有學(xué)會(huì)先做人，有良好的習(xí)慣，才可以在學(xué)習(xí)和以后的工作中更好地生活下去，成為佼佼者。

二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)操作流程

通過(guò)學(xué)習(xí)我們明白到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)的業(yè)務(wù)操作流程，具體的操作流程如下：1、客戶開(kāi)發(fā)。客戶是公司的衣食父母，一個(gè)項(xiàng)目的操作皆是由客戶的需求開(kāi)始的。而我們只要是通過(guò)社會(huì)關(guān)系或者預(yù)約、拜訪等方式進(jìn)行市場(chǎng)上的開(kāi)拓。2、確定委托關(guān)系。在這個(gè)環(huán)節(jié)必不可少的是和客戶簽訂授權(quán)書以及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)協(xié)議書，使日后工作的進(jìn)行有法律依據(jù)。

3、收集項(xiàng)目資料。常言道：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。工作上也是如此，只有熟知客戶的風(fēng)險(xiǎn)情況，才能制定出更加周全的方案，更好地服務(wù)客戶。這就要求我們將客戶多提供的資料進(jìn)行篩選、分類、整理，從而形成一套系統(tǒng)完整的項(xiàng)目資料。

4、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。即是協(xié)助客戶建立風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，這一個(gè)環(huán)節(jié)是整個(gè)業(yè)務(wù)操作的流程的重點(diǎn)也是難點(diǎn)。首先，要建立對(duì)客戶產(chǎn)業(yè)和經(jīng)營(yíng)管理的深入了解，包括業(yè)務(wù)的性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)管理的特色、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，以及經(jīng)營(yíng)管理上的最大的疑慮（不僅要了解客戶最大的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，臨界點(diǎn)，還要分析有什么情況和原因會(huì)讓公司無(wú)法繼續(xù)生存發(fā)展下去。）其次，要建立對(duì)客戶的深入了解。一方面，我們要分析和評(píng)估客戶可能會(huì)對(duì)資本、營(yíng)運(yùn)和現(xiàn)金流動(dòng)造成的打擊和傷害。以及出現(xiàn)后消息曝光可能會(huì)帶來(lái)的消極的影響。另一方面，我們還要分析客戶有哪些小的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)過(guò)累積而造成相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。再次，協(xié)助客戶建立前瞻性風(fēng)險(xiǎn)處理政策，其一，分析公司可以或者必須自留的風(fēng)險(xiǎn)，內(nèi)容包括風(fēng)險(xiǎn)的種類,自留的幅度，準(zhǔn)備金或者資金來(lái)源，風(fēng)險(xiǎn)自留和控制。其二，分析和決定公司可以借助非保險(xiǎn)手段轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)，比如合約轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。其三，運(yùn)用保險(xiǎn)方式來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。

5、保險(xiǎn)設(shè)計(jì)和安排。在這一點(diǎn)上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司有著本質(zhì)的區(qū)別，各自代表的立場(chǎng)截然不同。經(jīng)紀(jì)公司作為投保人的保險(xiǎn)顧問(wèn)，必須以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)，為客戶尋求最有的保險(xiǎn)保障。基于這點(diǎn)，我們會(huì)專門聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的工作人員對(duì)客戶及其工作進(jìn)行需求調(diào)查工作，并做出詳盡的需求報(bào)告，建立完整的風(fēng)險(xiǎn)背景與保險(xiǎn)資料。接下來(lái)進(jìn)行的工作就是準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告，包括陳述公司的業(yè)務(wù)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，陳述可能會(huì)發(fā)生的最大的損失（含性質(zhì)和金額），檢視損失記錄，查找公司風(fēng)險(xiǎn)管理的缺點(diǎn)，并對(duì)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理提出改進(jìn)的建議。在公司的風(fēng)險(xiǎn)管理分析之后就要研討保險(xiǎn)安排計(jì)劃。在完成這些文書的準(zhǔn)備工作后便要付諸行動(dòng)：將邀保書遞送給符合承保的各個(gè)保險(xiǎn)公司，通過(guò)詢價(jià)或者招標(biāo)的方式選擇承保的公司。在這里需要注意的是保險(xiǎn)方案和承保的保險(xiǎn)公司最終的抉擇權(quán)是在客戶的手中，而我們只是將各個(gè)保險(xiǎn)公司原始的保險(xiǎn)方案報(bào)價(jià)匯總，并向客戶詳細(xì)介紹各個(gè)保險(xiǎn)公司的具體情況，提出我們的專業(yè)的意見(jiàn)，讓客戶根據(jù)自己的具體情況進(jìn)行選擇。待到接受承保保險(xiǎn)公司確定之后，我們將與其談判以落實(shí)保險(xiǎn)條件，取得客戶訂單，并核對(duì)保險(xiǎn)單和相關(guān)的文件。

6、協(xié)助做好防災(zāi)防損工作揖及保險(xiǎn)理賠工作。風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)處不在的，要使損失降到最低，得先從預(yù)防措施做起，協(xié)助客戶做好防災(zāi)防損的工作，盡量避免風(fēng)險(xiǎn)。比如風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警通知、定期向客戶提交風(fēng)險(xiǎn)查勘報(bào)告。如果不幸還是降臨，發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，我們將立即告知客戶采取減少損失、控制風(fēng)險(xiǎn)以及保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)的措施，并在第一時(shí)間通知保險(xiǎn)公司，在確認(rèn)保險(xiǎn)事故之后，協(xié)助客戶辦理保險(xiǎn)事故索賠，并要跟進(jìn)索賠的進(jìn)展，在有需要的時(shí)候參與有關(guān)索賠的會(huì)議，以幫助客戶爭(zhēng)取到公平、合理的賠償。這個(gè)環(huán)節(jié)雖然是很復(fù)雜，程序也很繁瑣，但是卻將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值充分體現(xiàn)出來(lái)。

當(dāng)我們剛剛接觸到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)具體的操作流程的時(shí)候，我們都覺(jué)得這個(gè)職業(yè)所做的工作太過(guò)于繁瑣、復(fù)雜。然而，當(dāng)我們?cè)趯?shí)習(xí)的時(shí)候真正投入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，不由自主地對(duì)它改觀。它的行業(yè)職能使你可以穿梭各行各業(yè)，與不同階層的人打交道。而且，你的工作內(nèi)容會(huì)隨你所接觸的項(xiàng)目而定的，進(jìn)行工作的過(guò)程中充滿了新鮮感與挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)的精神伴你在困難得時(shí)候勇往直前。我們正式向著這種充滿激情和挑戰(zhàn)的行業(yè)前進(jìn)。

三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值

1、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生的背景。無(wú)可否認(rèn)，這幾年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)取得了飛速的發(fā)展，但是同時(shí)也存在很多問(wèn)題。如保險(xiǎn)合同不夠規(guī)范，保險(xiǎn)索賠糾紛屢見(jiàn)不鮮等等。我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司便在這種形勢(shì)中應(yīng)運(yùn)而生。就在中國(guó)加入WTO前夕，鑒于規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)。與國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)接軌的迫切的需要，1999年中國(guó)首批三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立，201*年就正式營(yíng)業(yè)，至此我們才有了民族保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。2、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值體現(xiàn)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，根據(jù)被保險(xiǎn)人的需求，為其提供風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、制定風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案、選擇經(jīng)營(yíng)能力好信譽(yù)度高的保險(xiǎn)公司承保、協(xié)助被保險(xiǎn)人索賠的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。其工作是針對(duì)客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)情況，為客戶“量身定做”合適的風(fēng)險(xiǎn)管理方案，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)控制、合同的轉(zhuǎn)移、保險(xiǎn)等手段，以最小的成本獲得最大的保障，從而將客戶可能面臨的損失轉(zhuǎn)移出去。

在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我們參與實(shí)踐，跟隨公司的員工學(xué)習(xí)，見(jiàn)識(shí)到顧問(wèn)與顧問(wèn)之間的“唇槍舌戰(zhàn)”。從中我們明白到作為一個(gè)好的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不僅要求知識(shí)廣博，經(jīng)驗(yàn)豐富，還要求語(yǔ)言表達(dá)能力達(dá)到很高的水平。其間，主要解答了普遍存在于各公司企業(yè)的顧慮問(wèn)題：以往都是直接向保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)，現(xiàn)在為何要通過(guò)經(jīng)紀(jì)公司來(lái)安排呢？因?yàn)椋浩髽I(yè)保險(xiǎn)安排是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，哪些風(fēng)險(xiǎn)可以自留、哪些可以通過(guò)合同的方式轉(zhuǎn)移出去，哪些風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)管理措施加以防范和控制，哪些風(fēng)險(xiǎn)是可以通過(guò)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，如果去選擇保險(xiǎn)公司，公司能夠承擔(dān)的費(fèi)率多少才夠?yàn)楹侠�，公司需要多大的保障才最為合適等等。這些都是需要專業(yè)的技術(shù)人員和具有一定的資訊網(wǎng)絡(luò)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)解決這一系列風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)安排的問(wèn)題。

四、未來(lái)工作

通過(guò)在公司二個(gè)月和同事的相處，把自己融入到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司這個(gè)濃厚的工作氛圍之中，領(lǐng)會(huì)到加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神的重要性。需要我們分工合作，運(yùn)籌帷幄，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的合作精神。而自己多學(xué)的知識(shí)也是很有限的，但是我相信通過(guò)不懈的努力、不斷的積累在未來(lái)的工作中，將根據(jù)自己的長(zhǎng)短來(lái)不斷學(xué)習(xí)，積累知識(shí)，以不斷充實(shí)自己，以便更加積極地向著這個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)朝陽(yáng)的行業(yè)前進(jìn)。

201*/12/17易楓

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《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)知識(shí)》總結(jié)第一章保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人概述

一、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的概念：

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。

二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的組織形式：合伙企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司。三、合伙企業(yè)或者有限責(zé)任公司成立,注冊(cè)資金不得少于500萬(wàn)元。四、股份有限公司成立，注冊(cè)資金不得少于1000萬(wàn)元。

五、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)繳存保證金的，在工商登記起20日內(nèi)按資本或出資20％繳存。六、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度是在英國(guó)形成、發(fā)展、成熟起來(lái)的。七、保險(xiǎn)是從海上發(fā)展而來(lái)的，起源于14世紀(jì)。

八、1347年簽發(fā)的船舶航運(yùn)保險(xiǎn)契約是迄今發(fā)現(xiàn)最古老的保單。

九、1865年5月25日。我國(guó)第一家自辦的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)上海義和公司保險(xiǎn)行。十、1936年12月上海市保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)紀(jì)人公會(huì)成立，公會(huì)章程共9章27條。十一、1944年6月國(guó)民政府財(cái)政部頻布了《保險(xiǎn)業(yè)代理人經(jīng)紀(jì)人公證人登記領(lǐng)證辦法》。十二、1949年7月制定《上海市保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人傭金限制辦法》。十三、1995年頻布實(shí)施《保險(xiǎn)法》。

十四、1998年2月16日，中國(guó)人民銀行公布了《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定（試行）》。十五、，中國(guó)保臨會(huì)批準(zhǔn)北京江泰、上海東大和廣州長(zhǎng)城三家全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司籌建。十六、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)：（一）、提供的業(yè)務(wù)范圍廣，服務(wù)專業(yè)性強(qiáng)；（二）、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人要獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任（三）、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人必須接受投保人的委托，基于投保人或被保險(xiǎn)人的利益，按照投保人的要求進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)；（四）、對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的報(bào)酬支付方式多樣化；（六）、對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件及監(jiān)管要求較高。

十七、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的特征：（一）業(yè)務(wù)量大，市場(chǎng)份額高；（二）主體眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈；（三）市場(chǎng)集中度高，國(guó)際化程度高；（四）制度成熟，政府監(jiān)管與行業(yè)自律并重。十八、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要分類：

（一）直接經(jīng)紀(jì)人：1、人身保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人；2、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。（二）再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人十九、直接保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是指介于投保人和保險(xiǎn)人之間，直接接受投保人委托的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

二十、再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是指促成再保險(xiǎn)分出公司與接受公司建立再保險(xiǎn)關(guān)系的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

二十一、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的宏觀作用：

（一）有利于促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展；（二）有利于保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制的完善；（三）有利于規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；（四）有利于保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的完善與發(fā)展；（五）有利于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際接軌。

二十二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的微觀作用：

（一）對(duì)投保人、被保險(xiǎn)人的作用1、為投保人、被保險(xiǎn)人提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)2、為投保人、被保險(xiǎn)人安排保險(xiǎn)計(jì)劃和協(xié)調(diào)索賠。1）選擇保險(xiǎn)人；2）協(xié)助投保人；3）保險(xiǎn)期內(nèi)服務(wù)；①直接保險(xiǎn)采購(gòu)服務(wù)②再保險(xiǎn)采購(gòu)服務(wù)③保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)增值服務(wù)④專業(yè)索賠協(xié)助服務(wù)。

（二）對(duì)保險(xiǎn)人的作用1、擴(kuò)大保險(xiǎn)要求；2、降低保險(xiǎn)銷售成本；3、促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新

第二章保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)作一、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和人身保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)又可以分為直接保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范圍：（一）為投保人擬定投保方案，選擇保險(xiǎn)以及辦理投保手續(xù)（二）協(xié)助被保險(xiǎn)人或者受益的進(jìn)行索賠；（三）再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；（四）為委托人提供防災(zāi)、防損或者風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)；（五）中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他業(yè)務(wù)。四、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：（一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述；（二）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)案例：1、案例介紹；2、業(yè)務(wù)處理；3、案例啟示。五、人身保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：

（一）人身保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述；（二）人身保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)案例控制保費(fèi)成本，提供管理服務(wù)，提供合理建議，維護(hù)被保險(xiǎn)人利益：1、案情介紹；2、業(yè)務(wù)處理；3、案例啟示。六、再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：

（一）再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)原保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)1、選擇最佳的再保險(xiǎn)買方；2、商定再保險(xiǎn)價(jià)格和其它分保條件；3、提供各種技術(shù)咨詢服務(wù)；4、協(xié)助辦理理賠事宜。（二）再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)再保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)1、提供質(zhì)量良好的業(yè)務(wù)渠道；2、充當(dāng)雙方之間的信息傳遞中介。（三）再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)防范計(jì)劃創(chuàng)新。（四）再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)案例1、案情介紹；2、再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的前期準(zhǔn)備工作；3、確定臨時(shí)分保比例，手續(xù)費(fèi)等條件1）協(xié)助原保險(xiǎn)人擬訂初步分保方案；2）發(fā)出分保邀請(qǐng)函和分保條；3）協(xié)調(diào)；4）確認(rèn)。4、分保費(fèi)保費(fèi)及傭金的支付。

七、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行展業(yè)宣傳的目標(biāo)是通過(guò)了解和滿足人們的保險(xiǎn)需求和愿望樹(shù)立形象，

提高自己的市場(chǎng)占有率獲得經(jīng)營(yíng)效益。

八、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的客戶基礎(chǔ)可劃分為小型商業(yè)保險(xiǎn)購(gòu)買者和大中型商業(yè)保險(xiǎn)購(gòu)買者。九、確定客戶基礎(chǔ)之后，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人要盡力掌握客戶有關(guān)資料，接近客戶與客戶進(jìn)行溝通，促成委托協(xié)議書的簽訂。

十、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為投保方的顧問(wèn)，要向客戶提供防災(zāi)、防損建議，提出多種風(fēng)險(xiǎn)管理方案供客戶選擇，防患于未然。十一、制定保險(xiǎn)方案：

（一）充分考慮客戶的需要；（二）既要全面籌劃，又要有所側(cè)重；（三）向客戶如實(shí)介紹保險(xiǎn)方案有關(guān)內(nèi)容。十二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)就保險(xiǎn)方案向客戶指定的保險(xiǎn)人進(jìn)行詢價(jià)或招標(biāo)，確定最終保險(xiǎn)人。十三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助索賠時(shí)最基本的職責(zé)：（一）迅速向保險(xiǎn)人遞交出險(xiǎn)通知書；（二）提醒被保險(xiǎn)人注意自己的權(quán)利和義務(wù)；（三）安排索賠申請(qǐng)；（四）確定公估人，告之公估人作用；（五）協(xié)助被保險(xiǎn)人準(zhǔn)備有關(guān)文件（六）必要時(shí)參加事故勘驗(yàn)，索賠談判等工作。

十四、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)保險(xiǎn)的評(píng)估主要包括：服務(wù)質(zhì)量、承保責(zé)任范圍、靈活性、承保能力、地域范圍、理賠服務(wù)、技術(shù)和銷售服務(wù)、價(jià)格、互惠交易、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、連續(xù)性、聲譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)。

十五、對(duì)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)穩(wěn)定性的評(píng)估：

（一）對(duì)經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)公司的評(píng)估：1、對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司資產(chǎn)的考察；2、對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)的考察；3、利用經(jīng)驗(yàn)法則進(jìn)行的評(píng)估。（二）對(duì)經(jīng)營(yíng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)公司的評(píng)估：1、壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)歷史是否短于15年；2、任何一種險(xiǎn)種是否面臨較高的利率風(fēng)險(xiǎn)；3、對(duì)于任何一種產(chǎn)品支付傭金招攬成本是否比其它公司高；4、是否保證支付解約價(jià)值；5、最近3年來(lái)年均增長(zhǎng)速度是否比前年快；6、投資比例是否有較大的差異。第三章保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的監(jiān)督

一、監(jiān)管目標(biāo)：為了規(guī)范保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及其分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)秩序促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。

二、監(jiān)管主體：中國(guó)保監(jiān)會(huì)根據(jù)根據(jù)《保險(xiǎn)法》和國(guó)務(wù)院授權(quán)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及其分支機(jī)構(gòu)履行監(jiān)管職責(zé)。

三、監(jiān)管手段：（一）法律手段；（二）行政手段；（三）經(jīng)濟(jì)手段

四、監(jiān)管方式：（一）公示方式；（二）準(zhǔn)則監(jiān)管方式；（三）實(shí)體監(jiān)管方式五、設(shè)立監(jiān)管：1、組織形式；2、設(shè)立條件；3、對(duì)投資者的要求；4、設(shè)立程序六、中國(guó)保監(jiān)會(huì)對(duì)設(shè)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)分支機(jī)構(gòu)審查，自受理申請(qǐng)之日起20日內(nèi)作批與不批決定。

七、變更注冊(cè)資本或者出資、變更組織形式、變更股東或者合伙人、變更股權(quán)結(jié)構(gòu)或者出資比例，應(yīng)報(bào)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)。

八、下列情形的人員不發(fā)資格證書：

（1）因故意犯罪，執(zhí)行期滿未逾5年的；（2）因詐騙不誠(chéng)信行為受行政處罰未逾3年的；（3）被金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)宣布在一定期限內(nèi)為行業(yè)禁入者，禁入期未到。九、資格證有效期3年，屆滿30日前向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)換發(fā)。

十、經(jīng)營(yíng)規(guī)則：包含業(yè)務(wù)范圍管理，對(duì)經(jīng)營(yíng)行為的監(jiān)管及禁止經(jīng)營(yíng)行為三方面。十一、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司檔案保管不得少于10年。十二、禁止經(jīng)營(yíng)行為：（一）、欺騙當(dāng)事人；（二）、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；（三）、業(yè)務(wù)對(duì)象限制；（四）、對(duì)外投資各擔(dān)保的限制。十三、保險(xiǎn)監(jiān)管理機(jī)關(guān)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管管理的方式主要有兩種：非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管與現(xiàn)場(chǎng)檢查。

十四、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的行政責(zé)任：罰款，吊銷執(zhí)業(yè)證書或《資格證書》限制業(yè)務(wù)范圍、停業(yè)整頓、吊銷保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的許可證等。十五保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的民事責(zé)任：違反《保險(xiǎn)法》規(guī)定給投保人、被保險(xiǎn)人或者保險(xiǎn)人造成損害的應(yīng)承擔(dān)民事責(zé)任。十六、承擔(dān)民事責(zé)任形式主要是賠償損失和支付違約金。十七、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的刑事責(zé)任：（一）、關(guān)于業(yè)務(wù)欺騙；（二）、關(guān)于上報(bào)虛假材料和妨礙監(jiān)管的行為；（三）、關(guān)于擅自設(shè)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)；（四）、關(guān)于違規(guī)審批保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)；（五）、關(guān)于挪用客戶資（六）、關(guān)于受賄；（七）、關(guān)于帳外經(jīng)營(yíng)；（八）、關(guān)于涉嫌洗錢；（九）、關(guān)于參與保險(xiǎn)詐騙（十）、關(guān)于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為；（十一）、關(guān)于非法買賣許可證。

第四章保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員職業(yè)道德與執(zhí)業(yè)操守

一、職業(yè)道德：是所有從業(yè)人員在職業(yè)活動(dòng)中應(yīng)該遵循的行為守則，涵蓋了從業(yè)人員與服務(wù)對(duì)象，職業(yè)與職工、職業(yè)與職業(yè)之間的關(guān)系。

二、職業(yè)道德的特征：（一）職業(yè)道德具有鮮明的職業(yè)特點(diǎn)；（二）職業(yè)道德具有明顯的時(shí)代特點(diǎn)；（三）職業(yè)道德是一種實(shí)踐化的道德；（四）職業(yè)道德的表現(xiàn)形式呈具體化和多樣化特點(diǎn)。

三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員職業(yè)道德的基本要求：（一）、守法遵規(guī)；（二）、誠(chéng)實(shí)信用；（三）、專業(yè)勝任；（四）、勤勉盡責(zé)；（五）、友好合作；（六）、公平競(jìng)爭(zhēng)；（七）、保守秘密。

四、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)準(zhǔn)備：（一）參加資格考試，取得《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員資格證書》；（二）取得執(zhí)業(yè)證書；（三）崗前培訓(xùn)與持續(xù)教育。

五、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)過(guò)程：（一）接洽客戶；（二）風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢；（三）保險(xiǎn)方案制定；（四）保險(xiǎn)安排；（五）保單變更、續(xù)保與退保；（六）索賠服務(wù)；（七）收費(fèi)與代收付款。

六、執(zhí)業(yè)活動(dòng)的重要方面：

（一）競(jìng)爭(zhēng)；（二）保密：1、客戶信息的保密，2、所屬機(jī)構(gòu)商業(yè)秘密的保密；（三）爭(zhēng)議與投訴處理。

第五章風(fēng)險(xiǎn)管理基礎(chǔ)

一、風(fēng)險(xiǎn)：是指某種事件發(fā)生的確定性廣義講：只要某個(gè)事件的發(fā)生存在兩種或者兩種以上的可能，抑或某種行動(dòng)或者決策可能導(dǎo)致兩種或者兩種以上結(jié)果都可以說(shuō)存在著風(fēng)險(xiǎn)。

狹義講：就是保險(xiǎn)標(biāo)的損失發(fā)生的不確定性，包括風(fēng)險(xiǎn)是否發(fā)生的不確定性，何時(shí)發(fā)生的不確定性和產(chǎn)生損失程度的不確定性。二、風(fēng)險(xiǎn)和種類：

（一）收益風(fēng)險(xiǎn)、純粹風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。

1、收益風(fēng)險(xiǎn)：是只會(huì)產(chǎn)生收益而不會(huì)導(dǎo)致?lián)p失的可能性，只是具體的收益規(guī)模無(wú)法確定。比如受教育的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

2、純粹風(fēng)險(xiǎn)：是指只會(huì)產(chǎn)生的損失而不會(huì)導(dǎo)致收益的可能性，損失發(fā)生的具體時(shí)間，具體的損失規(guī)模無(wú)法確定。比如機(jī)動(dòng)車輛碰撞、火災(zāi)。

3、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)：是指既可能產(chǎn)生收益也可能造成損失的不確定性。結(jié)果有三種：沒(méi)有損失、有損失、盈利。比如股票。

財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人身風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)

1、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)：是指導(dǎo)致一切有形財(cái)產(chǎn)的損毀、滅失或者貶值的風(fēng)險(xiǎn)。比如廠房、設(shè)備、原材料遭受、地震、火災(zāi)、偷竊。

2、人身風(fēng)險(xiǎn)：是指導(dǎo)致人的傷殘、死亡、喪失勞動(dòng)能力以及增加費(fèi)用支出的風(fēng)險(xiǎn)。3、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)：是指因個(gè)人或團(tuán)體的疏忽或過(guò)失行為造成他人財(cái)產(chǎn)損失或人身傷亡依照法律合同或道義應(yīng)負(fù)法律責(zé)任或合同責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)。

4、信用風(fēng)險(xiǎn)：是指在經(jīng)濟(jì)交往中權(quán)利人與義務(wù)人之間，由于一方違約或違法致使對(duì)方遭受經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)。（三）自然風(fēng)險(xiǎn)：、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

1、自然風(fēng)險(xiǎn)：是指因自然力的不規(guī)則變化使社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)生活遭受威脅的風(fēng)險(xiǎn)。如地震、水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)、凍災(zāi)、蟲(chóng)災(zāi)。

2、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)：是指由于個(gè)人或者團(tuán)體的行為（包括過(guò)失行為、不當(dāng)行為不故意行為）或不行為使社會(huì)生產(chǎn)及人們生活遭受損失的風(fēng)險(xiǎn)。如偷竊、搶劫、罷工、戰(zhàn)爭(zhēng)。3、政策風(fēng)險(xiǎn)：是指在對(duì)處投資或貿(mào)易過(guò)程中，因政治原因或訂約雙方所不能控制的原因，使債權(quán)人可能遭受損失的風(fēng)險(xiǎn)。如輸入國(guó)發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)、革命、內(nèi)亂。

4、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)：是指在生產(chǎn)和銷售等經(jīng)活動(dòng)中，由于受各種市場(chǎng)供求關(guān)系，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易條件等因素變化的影響或由于經(jīng)營(yíng)者決策失誤對(duì)前景預(yù)期出現(xiàn)偏差等導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗的風(fēng)險(xiǎn)。比如企業(yè)規(guī)模增減、價(jià)格的漲落、經(jīng)營(yíng)的盈虧。

5、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：是指伴隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、生產(chǎn)方式的改變而產(chǎn)生的威脅人們生產(chǎn)與生活的風(fēng)險(xiǎn)。如核技術(shù)帶來(lái)輻射、泄漏、工業(yè)污染、噪音。（四）靜態(tài)風(fēng)險(xiǎn)與動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)

1、靜態(tài)風(fēng)險(xiǎn)：是指在社會(huì)經(jīng)濟(jì)正常的情況下，由于自然力的不規(guī)則變化或者人們的過(guò)失行為所致?lián)p失或損害的風(fēng)險(xiǎn)。如雷電、霜害、地震、暴風(fēng)雨、火災(zāi)。

2、動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)：是指由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治技術(shù)以及組織等方面發(fā)生變動(dòng)所致?lián)p失或損害的風(fēng)險(xiǎn)。如人口增長(zhǎng)、資本增加、技術(shù)改進(jìn)，消費(fèi)者愛(ài)好的改變。（五）基本風(fēng)險(xiǎn)與特定風(fēng)險(xiǎn)

1、基本風(fēng)險(xiǎn)：是指非個(gè)人行為引起的風(fēng)險(xiǎn)。如地震、洪水、海嘯。2、特定風(fēng)險(xiǎn)：指?jìng)�(gè)人行為引起的風(fēng)險(xiǎn)。如火災(zāi)、爆炸、盜竊。（六）可分散風(fēng)險(xiǎn)和不可分散風(fēng)險(xiǎn)

1、可分散風(fēng)險(xiǎn)：是指可以通過(guò)多樣化策略降低或規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)。例如選擇股票投資時(shí)，可選多家，降低在一家的風(fēng)險(xiǎn)。

2、不可分散風(fēng)險(xiǎn)：也稱系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，是指無(wú)法通過(guò)多樣化而降低的風(fēng)險(xiǎn)。例如選擇股票投資時(shí)，因戰(zhàn)爭(zhēng)政局動(dòng)蕩起金融市場(chǎng)總體動(dòng)蕩。（七）可保風(fēng)險(xiǎn)和不可保風(fēng)險(xiǎn)

1、可保風(fēng)險(xiǎn)：是保險(xiǎn)客戶可以轉(zhuǎn)嫁和保險(xiǎn)人可以接受的保險(xiǎn)。2、不可保風(fēng)險(xiǎn)：保險(xiǎn)戶戶不可以轉(zhuǎn)嫁和保險(xiǎn)人不愿意接受的風(fēng)險(xiǎn)。三、風(fēng)險(xiǎn)的特征：

（一）風(fēng)險(xiǎn)的不確定性；（二）風(fēng)險(xiǎn)的客觀性；（三）風(fēng)險(xiǎn)的普遍性；（四）風(fēng)險(xiǎn)的可測(cè)性；（五）風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展性；（六）風(fēng)險(xiǎn)的社會(huì)性。

四、風(fēng)險(xiǎn)的構(gòu)成要素：是由風(fēng)險(xiǎn)因素、風(fēng)險(xiǎn)事故和損失三個(gè)要素構(gòu)成的。

（一）風(fēng)險(xiǎn)因素：是指使某一特定風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生或增加其發(fā)生的可能性或擴(kuò)大其損失的間接原因。

根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)因素性質(zhì)的不同，可分有形風(fēng)險(xiǎn)因素和無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)因素。有形風(fēng)險(xiǎn)因素：也稱實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)因素是指標(biāo)的本身具有的能足以引起風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生或增加損失機(jī)會(huì)或加重?fù)p失程度的因素。如汽車剎車失靈導(dǎo)致交通事故。

無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)因素：也稱人為風(fēng)險(xiǎn)因素是與人的心理或行為有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)因素，通常包括道德風(fēng)險(xiǎn)因素和心理風(fēng)險(xiǎn)因素。如不誠(chéng)實(shí)、不正直、不軌企圖、故意。如心存僥幸、亂堆亂放、隨扔煙頭。

（二）風(fēng)險(xiǎn)事故：又稱風(fēng)險(xiǎn)事件是指造成人身傷害或財(cái)產(chǎn)損失的偶發(fā)事件，是造成損失的直接原因或外在的原因，是損失的媒介物。例如剎車失靈造成事故、剎車失靈是風(fēng)險(xiǎn)因素、車禍?zhǔn)秋L(fēng)險(xiǎn)事故。

（三）損失：是指失去了原本應(yīng)該擁有的東西。如金錢、時(shí)間等。

含義：是指非故意的、非預(yù)期的、非計(jì)劃的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的減少，即經(jīng)濟(jì)損失。五、風(fēng)險(xiǎn)因素：風(fēng)險(xiǎn)事故與損失三者之間的關(guān)系。

風(fēng)險(xiǎn)因素導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)事故引起損失六、風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)的關(guān)系：（一）風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的發(fā)展的前提；（二）保險(xiǎn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理也有著實(shí)質(zhì)的影響；（三）風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)存在互制互促的關(guān)系。七、大數(shù)法則：是用來(lái)說(shuō)明大量的現(xiàn)象由于偶然性相互抵銷所呈現(xiàn)的必然數(shù)量規(guī)律的一系列定理的統(tǒng)稱。

八、大數(shù)法則應(yīng)用保險(xiǎn)中的意義：當(dāng)保險(xiǎn)標(biāo)的數(shù)量足夠大時(shí)，通過(guò)以往統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)的估計(jì)損失概率與實(shí)際概率的誤差將很小。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)可以利用大數(shù)法則把不確定數(shù)量關(guān)系向確定數(shù)量關(guān)系轉(zhuǎn)化，即某一風(fēng)險(xiǎn)是否發(fā)生對(duì)某一保險(xiǎn)標(biāo)的來(lái)說(shuō)是不確定的，可能發(fā)生也可能不發(fā)生。

九、大數(shù)法則在保險(xiǎn)中應(yīng)用的雙重性：

（一）為準(zhǔn)確估計(jì)事件發(fā)生的概率，保險(xiǎn)公司必須掌握大量的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)越多對(duì)事故發(fā)生的概率的估計(jì)就越準(zhǔn)確；

（二）一旦估計(jì)出事故發(fā)生的概率，必須將此概率估計(jì)值運(yùn)用到大量的風(fēng)險(xiǎn)單位中才能對(duì)未來(lái)?yè)p失有比較準(zhǔn)確的估計(jì)。

十、風(fēng)險(xiǎn)管理的含義：經(jīng)濟(jì)單位通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、估測(cè)和評(píng)價(jià)，并在此基礎(chǔ)上選擇與優(yōu)化組合各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施有效控制和妥善處理風(fēng)險(xiǎn)所致?lián)p失的后果以盡量小的成本去爭(zhēng)取最大的安全保障和經(jīng)濟(jì)利益的行為就是風(fēng)險(xiǎn)管理。十一、風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)：

風(fēng)險(xiǎn)管理的基本目標(biāo)是以最小成本獲得最大安全保障。風(fēng)險(xiǎn)管理具體目標(biāo)可以分為損失前目標(biāo)和損失后目標(biāo)。十二、制定風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素：（一）、目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性；（二）、目標(biāo)的明確性；（三）、目標(biāo)的層次性；（四）、目標(biāo)的定量化。

十三、風(fēng)險(xiǎn)管理的范圍：（一）、最廣義的風(fēng)險(xiǎn)管理范圍是指經(jīng)濟(jì)單位可能面臨的所有風(fēng)險(xiǎn)，即其不但對(duì)經(jīng)濟(jì)單位的靜態(tài)風(fēng)險(xiǎn)予以管理，而且對(duì)動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)也加以管理；（二）、狹義的風(fēng)險(xiǎn)管理范圍是指對(duì)經(jīng)濟(jì)單位的靜態(tài)風(fēng)險(xiǎn)予以管理；（三）、最狹義的風(fēng)險(xiǎn)管理范圍是指僅對(duì)可保風(fēng)險(xiǎn)予以管理。十四、風(fēng)險(xiǎn)管理的成本：是指由于風(fēng)險(xiǎn)的存在和風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生后人們所必須支出的費(fèi)用以及預(yù)期經(jīng)濟(jì)利益的減少，是風(fēng)險(xiǎn)的代價(jià)，它一般包括風(fēng)險(xiǎn)損失的實(shí)際成本、風(fēng)險(xiǎn)損失的機(jī)會(huì)成本以及風(fēng)險(xiǎn)處理的費(fèi)用。十五、風(fēng)險(xiǎn)管理的方法：

（一）控制型風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)1、避免；2、預(yù)防；3、抑制。（二）財(cái)務(wù)型風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)1、自留風(fēng)險(xiǎn)；2、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)（財(cái)務(wù)型保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)）。

十六、風(fēng)險(xiǎn)管理的歷史演變：1960年之后，國(guó)際上一些大的組織減少，購(gòu)買傳統(tǒng)保險(xiǎn)這一風(fēng)險(xiǎn)管理形式的依賴。在自我承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，積極、主動(dòng)實(shí)施一些有效的防范措施。使風(fēng)險(xiǎn)管理功能得以擴(kuò)展，到20世紀(jì)70年代時(shí)期，風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)入到國(guó)際化階段出現(xiàn)一些全球性的風(fēng)險(xiǎn)管理聯(lián)合體，使風(fēng)險(xiǎn)管理獲得更廣泛的承認(rèn)。90年代風(fēng)險(xiǎn)管理繼續(xù)發(fā)生著變革突出的變化是購(gòu)買保險(xiǎn)開(kāi)始與其他風(fēng)險(xiǎn)管理組織行為相融合。進(jìn)入21世紀(jì)，巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)事故頻發(fā)，許多國(guó)家的政府介入了風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域。不變發(fā)展化的演變過(guò)程使風(fēng)險(xiǎn)的含義和內(nèi)容越來(lái)越豐富。

十七、風(fēng)險(xiǎn)管理的具體過(guò)程可以分為：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、選擇風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)和評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)管理五個(gè)階段。

十八、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：是指經(jīng)濟(jì)主體認(rèn)識(shí)自身面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)過(guò)程。十九、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是風(fēng)險(xiǎn)管理的第一步，也是風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)。二十、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法：（一）、風(fēng)險(xiǎn)清單法；（二）、流程圖分析法；（三）、財(cái)務(wù)報(bào)表分析法；（四）、實(shí)地調(diào)查法；（五）、事故分析法。

二十一、風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)：是指在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上通過(guò)對(duì)所收集的大量資料進(jìn)行分析，利用概率理論估計(jì)和預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率和損失程度等數(shù)理指標(biāo)。二十二、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)：是指在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)的基礎(chǔ)上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率損失程度和變異程度結(jié)合其它因素全面進(jìn)行考慮，評(píng)估發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的可能性及其危害程度并與公認(rèn)的安全指標(biāo)相比較，以衡量風(fēng)險(xiǎn)的程度并決定是否需要采取相應(yīng)的措施。二十三、選擇風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)：（一）、風(fēng)險(xiǎn)回避；（二）、損失控制；（三）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；（四）、風(fēng)險(xiǎn)自留。

二十四、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)管理效果：是指風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)適用性及收益性情況的分析、檢查、修正、評(píng)估。第六章個(gè)人和家庭風(fēng)險(xiǎn)管理

一、人和家庭風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和估測(cè)就是對(duì)當(dāng)前與未來(lái)計(jì)劃的資金來(lái)

源和使用情況進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)和衡量導(dǎo)致收入減少或支出增加的潛在事故和事件。二、和個(gè)人面臨的風(fēng)險(xiǎn)：

（一）人身風(fēng)險(xiǎn)（生命風(fēng)險(xiǎn)、健康風(fēng)險(xiǎn)、失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)）；（二）財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)（不動(dòng)產(chǎn)、動(dòng)產(chǎn)）；（三）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)（侵權(quán)責(zé)任、違約責(zé)任、其他責(zé)任）；（四）投資風(fēng)險(xiǎn)（利率風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格變動(dòng)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)）。三、運(yùn)用非保險(xiǎn)工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理：

（一）風(fēng)險(xiǎn)回避；（二）損失控制；（三）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；（四）風(fēng)險(xiǎn)自留。四、運(yùn)用保險(xiǎn)工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理：（一）、針對(duì)人身風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品人身保險(xiǎn)（人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)）；（二）、針對(duì)財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（普通家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)兩全保險(xiǎn)、投資保障型家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、個(gè)人貸款抵押房屋保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)）；（二）、針對(duì)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)；（三）針對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品新型人壽保險(xiǎn)。五、風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)個(gè)人和家庭風(fēng)險(xiǎn)管的運(yùn)用：運(yùn)用的是非保險(xiǎn)管理建議和保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理建議。

第七章企事業(yè)單位風(fēng)險(xiǎn)管理

一、風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別：任務(wù)兩個(gè)：一調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)。即了解風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在；二是分析風(fēng)險(xiǎn)即掌握風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的實(shí)際原因，并估測(cè)其可能發(fā)生的后果。

調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)（財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人身風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)）。

二、估測(cè)的含義：通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)計(jì)算出較為準(zhǔn)確的損失概率，可以使風(fēng)險(xiǎn)管理者事先安排降低損失的不確定性。

三、運(yùn)用非保險(xiǎn)工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理：（一）、風(fēng)險(xiǎn)回避；（二）、控制風(fēng)險(xiǎn)；（三）、風(fēng)險(xiǎn)隔離（分割、復(fù)制）；（四）、風(fēng)險(xiǎn)自留。

四、運(yùn)用保險(xiǎn)工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理：

（一）企事業(yè)單位保險(xiǎn)計(jì)劃（選擇保險(xiǎn)的范圍、選擇保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)合同條件談判、定期檢查保險(xiǎn)計(jì)劃）

（二）企事業(yè)單位可選擇的保險(xiǎn)種類（企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、運(yùn)輸保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、團(tuán)體人身保險(xiǎn)）。

第八章保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理：

（1）保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)；（2）核保承保風(fēng)險(xiǎn)；（3）理賠與損失管理風(fēng)險(xiǎn)；（4）資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)；（5）再保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。二、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理流程：

（一）險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理1、險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的原則（客戶需要滿足原則、科學(xué)計(jì)算費(fèi)率原則、可保利益原則）2、險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)管理（市場(chǎng)調(diào)查、可行性分析、保險(xiǎn)條款設(shè)計(jì)、鑒定、報(bào)批、進(jìn)入市場(chǎng)）；

（二）展業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理：1、展業(yè)的基本原則（創(chuàng)造保險(xiǎn)需求原則、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則、有效激勵(lì)原則）2、展業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)管理（分析展業(yè)環(huán)境、提交展業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德、重視售后服務(wù)）；

（三）核保承保風(fēng)險(xiǎn)管理（制定合理的承保標(biāo)準(zhǔn)、編制承保手冊(cè)、收集和整理承保信息、核保、加大監(jiān)控力度）；

（四）理賠風(fēng)險(xiǎn)管理（加強(qiáng)理賠隊(duì)伍建設(shè)、建立理賠考核制度）；

（五）資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管理（保險(xiǎn)資金運(yùn)用管理層次、包括宏觀決策層次、投資實(shí)施監(jiān)督考核層次）。

三、保險(xiǎn)公司整體風(fēng)險(xiǎn)管理：是指在企業(yè)預(yù)定目標(biāo)的主導(dǎo)下，將公司內(nèi)部和外部的，包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、展業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、承保風(fēng)險(xiǎn)等在內(nèi)所有風(fēng)險(xiǎn)納入到統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理體系當(dāng)中對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行識(shí)別、估測(cè)、評(píng)價(jià)，在此基礎(chǔ)上選擇合適的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)進(jìn)行有效管理的全過(guò)程性、全業(yè)務(wù)性和全員性的過(guò)程（建立整體風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)、建立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行整體風(fēng)險(xiǎn)管理、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和度量、制定風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃）。四、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理中存在的問(wèn)題：

（一）風(fēng)險(xiǎn)管理水平較低，風(fēng)險(xiǎn)管理理念不強(qiáng)；（二）較為注重顯性風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)隱性風(fēng)險(xiǎn)管理重視不夠；（三）較為注重內(nèi)生風(fēng)險(xiǎn)管理，忽視外生風(fēng)險(xiǎn)的管理；（四）未能建立起有效的風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)，風(fēng)險(xiǎn)管理決策缺乏依據(jù)。五、保險(xiǎn)業(yè)為風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)狀對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的影響：（一）影響保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)；（二）不利于增強(qiáng)社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的信任；（三）不利于提交中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力。六、再保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理的含義：是指為了控制再保險(xiǎn)各項(xiàng)分出業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)，穩(wěn)定保險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，而進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。七、保險(xiǎn)原則在再保險(xiǎn)中的應(yīng)用：（一）、可保利益原則；（二）、最大誠(chéng)信原則；（三）、損失補(bǔ)償原則；（四）、承保標(biāo)的存在原則。

八、再保險(xiǎn)整體風(fēng)險(xiǎn)管理的主要技術(shù)：

（一）合理確定承保限額和自留額；（二）選擇適當(dāng)?shù)姆直；蜣D(zhuǎn)分保方式；（三）根據(jù)需要對(duì)自留額部分的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任安排超賠保障；（四）建立合理的分級(jí)授權(quán)和嚴(yán)格的核保核賠制度；（五）分�；蜣D(zhuǎn)分保的安排要盡可能在國(guó)際間分散；（六）確立分�；蜣D(zhuǎn)分保接受公司的自信標(biāo)準(zhǔn)；（七）建立有效的信息系統(tǒng)。

九、再保險(xiǎn)分出業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理：保險(xiǎn)公司為了分散保險(xiǎn)責(zé)任、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)都將自身承擔(dān)的過(guò)于集中的風(fēng)險(xiǎn)再次轉(zhuǎn)嫁。

十、再保險(xiǎn)分出業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理流程：（一）、確立合理的自額；（二）、選擇適當(dāng)?shù)姆直７绞剑唬ㄈ�）、提出分保建議；（四）、完備手續(xù)；（五）、發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故后賠款處理。十一、再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理重要性：（一）、再保險(xiǎn)人有遭受巨大損失的可能性；（二）、承保決策時(shí)信息的不對(duì)稱性加大了再保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)。十二、再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理流程：（一）、審查分入業(yè)務(wù)的質(zhì)量；（二）、審查原保險(xiǎn)人提出的分保建議，分析分保條件是否合理；（三）、確定承保限額。

第九章市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

一、營(yíng)銷概念：是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過(guò)程。包括消費(fèi)者需求、商品提供、交換及交換媒介、顧客滿意度、營(yíng)銷主體。二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理：營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能夠符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。三、營(yíng)銷管理過(guò)程分為四個(gè)所段：（一）、分析營(yíng)銷觀念；（二）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)；（三）、擬定營(yíng)銷組合；（四）、營(yíng)銷組織與控制。四、企業(yè)和組織存在五種營(yíng)銷管理哲學(xué)：（一）、生產(chǎn)觀念；（二）、產(chǎn)品觀念；（三）、推銷觀念；（四）、營(yíng)銷觀念；（五）、社會(huì)營(yíng)銷觀念。五、營(yíng)銷觀念四個(gè)特征：（一）有獨(dú)自的目標(biāo)市場(chǎng)；（二）顧客需求至上的原則；（三）整合營(yíng)銷（四）盈利能力。六、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)：是由人員設(shè)備和程序所構(gòu)成的相互作用的系統(tǒng)，目的在于為營(yíng)銷決策者及時(shí)準(zhǔn)確地收集整理，分析評(píng)估并存儲(chǔ)分類轉(zhuǎn)達(dá)所需的信息。

七、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由四部分組成：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷研究系統(tǒng)和營(yíng)銷分析系統(tǒng)。

八、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：是針對(duì)客戶所做的調(diào)查，即以購(gòu)買商品、消費(fèi)服務(wù)的個(gè)人或團(tuán)體為對(duì)象來(lái)探討商品和服務(wù)的購(gòu)買、消費(fèi)等各種事實(shí)、意見(jiàn)及動(dòng)機(jī)。

九、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研研究對(duì)象：市場(chǎng)需求、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷渠道、銷售組織、人員培訓(xùn)、廣告、促銷活動(dòng)等各方面的營(yíng)銷內(nèi)容。

十、營(yíng)銷調(diào)研流程：界定問(wèn)題及確定調(diào)研目標(biāo)，制定調(diào)研計(jì)劃，實(shí)施調(diào)研計(jì)劃，陳述研究發(fā)現(xiàn)。

十一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境構(gòu)成要素：一是宏觀環(huán)境。人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然地理；二是微觀環(huán)境。供應(yīng)商、營(yíng)銷中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者。前者稱為直接營(yíng)銷環(huán)境，后者稱為間接營(yíng)銷環(huán)境、直接營(yíng)銷環(huán)境受制于間接營(yíng)銷環(huán)境。十二、市場(chǎng)細(xì)分概念：市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特征將整體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過(guò)程。

十三、市場(chǎng)細(xì)分步驟：確定合適的市場(chǎng)細(xì)分方法和描述細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)。十四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分包括：（一）用戶行業(yè)；（二）用戶規(guī)模；（三）用戶地點(diǎn)。十五、市場(chǎng)細(xì)分選擇策略分為：無(wú)差異營(yíng)銷、差異營(yíng)銷和集中營(yíng)銷三種。十六、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：是市場(chǎng)公司在進(jìn)行市場(chǎng)服務(wù)時(shí)指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的總體部署與規(guī)劃是市場(chǎng)公司成功動(dòng)作的基礎(chǔ)。

十七、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略核心內(nèi)容是：目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合

十八、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：是指采取多種營(yíng)銷手段所表現(xiàn)出來(lái)的具體模式和特征。十九、市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：

（一）產(chǎn)品策略（產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品組合策略）；（二）渠道策略（不同長(zhǎng)度渠道，不同寬度渠道）；（三）定價(jià)策略（新產(chǎn)品定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、地區(qū)定價(jià)策略）；（四）促銷策略（促銷基本手段、促銷組合）。

二十、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念：是以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體、以消費(fèi)者為導(dǎo)向、以滿足消費(fèi)者的需求為中心，運(yùn)用整體手段將保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)研、保險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)思、開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)費(fèi)率的合理厘訂、保險(xiǎn)分銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。二十一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體：保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介。

二十二、保險(xiǎn)商品具有不可感知性、不可分離性、不可保存性、價(jià)格固定性、不可對(duì)比性特點(diǎn)。

二十三、按保險(xiǎn)業(yè)務(wù)性質(zhì)分類：商業(yè)保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)、政策保險(xiǎn)。二十四、按保險(xiǎn)村的分類：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)。二十五、按危險(xiǎn)轉(zhuǎn)移層次分類：原保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)。二十六、按實(shí)施方式分類：強(qiáng)制保險(xiǎn)、自愿保險(xiǎn)。

二十七、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的方法：（一）個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分方法（地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分）；（二）團(tuán)體保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分方法（團(tuán)體規(guī)模、團(tuán)體性質(zhì)、團(tuán)體利益需求、團(tuán)體投保方式）。

二十八、影響個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)的因素：

（一）文化因素；（二）社會(huì)因素（參照群體、家庭、角色與地位）；（三）個(gè)人因素（年齡與生命周期、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、個(gè)人和自我概念、生活方式）；（四）心理因素。二十九、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略可分為：成本驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略、客戶驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略。三十、保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略：是保險(xiǎn)營(yíng)銷部門為了實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)完成預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行選擇、定位以及制定全面營(yíng)銷規(guī)劃和行動(dòng)方案。三十一、保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行包括五項(xiàng)內(nèi)容：保險(xiǎn)營(yíng)銷方案的制定、保險(xiǎn)營(yíng)銷組織的建立、保險(xiǎn)營(yíng)銷決策和薪酬制度的建立、人力資源系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、企業(yè)文化的建立。三十二、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略：

（一）產(chǎn)品戰(zhàn)略：1、保險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)成（保險(xiǎn)產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品）；2、產(chǎn)品組合策略；（二）渠道策略；（三）定價(jià)策略（定價(jià)目標(biāo)、成本、需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者狀況、國(guó)家監(jiān)管要求）；（四）促銷策略（顯性化、有形化、簡(jiǎn)單化、心理壓力、抵制心理）。

三十三、保險(xiǎn)營(yíng)銷支援系統(tǒng)分類：（一）展業(yè)支援系統(tǒng)；（二）專業(yè)支援系統(tǒng)；（三）管理支援系統(tǒng)；（四）技術(shù)支援系統(tǒng)。

三十四、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道：是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司向保戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑。三十五、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道種類：直接銷售渠道、間接銷售渠道。

三十六、直接銷售渠道：（一）直銷人員銷售；（二）直接郵寄銷售；（三）電話銷售；（四）網(wǎng)絡(luò)銷售。

三十七、間接銷售渠道：（一）保險(xiǎn)代理人銷售；（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售。

第十章財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)

一、會(huì)計(jì)的定義：會(huì)計(jì)是以貨幣為主要計(jì)量單位，反映和監(jiān)督一個(gè)單位經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種經(jīng)濟(jì)管理工作。

二、會(huì)計(jì)的功能：會(huì)計(jì)的核算功能，會(huì)計(jì)的監(jiān)督功能。

三、會(huì)計(jì)核算前提包括：會(huì)計(jì)主體、持續(xù)經(jīng)營(yíng)、會(huì)議分期、貨幣計(jì)量。

四、會(huì)計(jì)要素：（一）反映財(cái)務(wù)狀況的會(huì)計(jì)要素（資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益）；（二）反映經(jīng)營(yíng)成果的會(huì)計(jì)要素（收入、成本和費(fèi)用、利潤(rùn)）。五、會(huì)計(jì)等式：資產(chǎn)＋負(fù)債＝所有者權(quán)益

六、會(huì)計(jì)科目設(shè)置的原則：（一）必須結(jié)合會(huì)計(jì)對(duì)象的特點(diǎn)；（二）必須符合經(jīng)濟(jì)管理的要求；（三）要將統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合起來(lái)；（四）科目名稱要簡(jiǎn)單、明確、字義相符、通俗易懂；（五）要保持相對(duì)穩(wěn)定性。

七、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)會(huì)計(jì)科目主要特殊性：（一）應(yīng)收賬款；（二）存出營(yíng)業(yè)保證金；（三）應(yīng)付賬款；（四）其他應(yīng)付款；（五）主要業(yè)務(wù)收入；（六）其它業(yè)務(wù)收入；（七）主營(yíng)業(yè)務(wù)成本。

八、借貸記賬法：它是以“借”“貸”作為記賬符號(hào)，記錄會(huì)計(jì)要素增減變動(dòng)情況的一種復(fù)式記賬法。

九、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告的編制要求：（一）真實(shí)可靠；（二）相關(guān)可比；（三）全面完整；（四）編報(bào)及時(shí)；（五）便于理解十、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告編制內(nèi)容：（一）會(huì)計(jì)報(bào)表的內(nèi)容；（二）會(huì)計(jì)報(bào)表附注的內(nèi)容；（三）財(cái)務(wù)情況說(shuō)明書的內(nèi)容。

十一、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表編制時(shí)間：（一）月度財(cái)務(wù)報(bào)告應(yīng)于月度終了后6天內(nèi)；（二）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告應(yīng)于季度終了15天內(nèi)；（三）半年度會(huì)計(jì)報(bào)告應(yīng)于年度中期結(jié)束60天內(nèi)；（四）年度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告應(yīng)于年度終了4個(gè)月內(nèi)對(duì)外提供。

十二、資產(chǎn)負(fù)債表：是反映企業(yè)某一特定日期財(cái)務(wù)狀況的會(huì)計(jì)報(bào)表，它是根據(jù)資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益之間的相互關(guān)系，按照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)和一定的順序把企業(yè)一定時(shí)期的資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益各項(xiàng)予以適當(dāng)?shù)呐帕�，并�?duì)日常工作中形成的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行高度的濃縮整理編制而成的。

十三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資產(chǎn)負(fù)債表的特點(diǎn)表現(xiàn)在：資產(chǎn)方面、負(fù)債方面。十四、利潤(rùn)表：是反映企業(yè)一定期間生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果的會(huì)計(jì)報(bào)表。十五、利潤(rùn)表分為一步式和多步式。我國(guó)目前采取的是多步式。

十六、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)利潤(rùn)表特點(diǎn)表現(xiàn)在：收入方面、成本和費(fèi)用方面、利潤(rùn)方面。十七、現(xiàn)金流量表：對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)、投資和籌集活動(dòng)提供更直接有效的信息。

十八、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流量表特點(diǎn)：（一）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流量表的格式細(xì)目與一般企業(yè)一致；（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)對(duì)公司資金流量的影響將根據(jù)其內(nèi)容和性質(zhì)分別填列于對(duì)應(yīng)的細(xì)目中。十九、利潤(rùn)分配表：是反映企業(yè)在一定期間對(duì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)的分配或虧損彌補(bǔ)的報(bào)表是利潤(rùn)表的附表，說(shuō)明利潤(rùn)表上反映出的凈利潤(rùn)的分配去向。二十、財(cái)務(wù)管理的定義：是有關(guān)資金的籌措，投放和分配的管理工作。

二十一、財(cái)務(wù)管理的對(duì)象：是資金及其流轉(zhuǎn)。主要內(nèi)容是籌資、投資和股利分配。二十二、財(cái)務(wù)管理主要職能：是決策、計(jì)劃和控制。二十三、保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)管理：必須在資產(chǎn)的安全性、盈利性和流動(dòng)性之間尋找平衡點(diǎn)，二產(chǎn)和負(fù)債之間尋找平衡點(diǎn)。

二十四、保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)管理面臨風(fēng)險(xiǎn)：（一）資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)；（二）定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；（三）資產(chǎn)、負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)。

二十五、保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)管理的主要特點(diǎn)：（一）突出強(qiáng)調(diào)償付能力監(jiān)控，必須滿足嚴(yán)格的監(jiān)管要求；（二）必須進(jìn)行期限很長(zhǎng)的資產(chǎn)負(fù)債管理；（三）必須進(jìn)行動(dòng)態(tài)的現(xiàn)金流管理。

第十一章稅收基礎(chǔ)知識(shí)

一、稅收的定義：是國(guó)家為實(shí)現(xiàn)其職能憑借其政治權(quán)力，按照法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)制無(wú)償?shù)厝〉秘?cái)政收入的一種方式。二、稅收的特征：（一）強(qiáng)制性；（二）無(wú)償性；（三）固定性三、稅制的基本要素：（一）納稅人；（二）征稅對(duì)象；（三）稅率（比例稅率、累進(jìn)稅率、定額稅率）。

四、稅制的其他要素：（一）計(jì)稅依據(jù)；（二）納稅環(huán)節(jié)；（三）納稅期限；（四）減稅免稅；（五）附加和加成；（六）違章處理。

五、稅收分類：（一）按課稅標(biāo)準(zhǔn)分類：分為從量稅和從價(jià)稅；（二）按稅種的隸屬關(guān)系分類：中央稅、地方稅；（三）按稅收與價(jià)格的關(guān)系分類：價(jià)內(nèi)稅、價(jià)外稅；（四）按征收對(duì)象分類：所得課稅、商品課稅、財(cái)產(chǎn)課稅和行為課稅。

六、我國(guó)現(xiàn)行稅收體系：共計(jì)24種稅種。（一）商品課稅：包括增值稅、消費(fèi)稅、營(yíng)業(yè)稅、關(guān)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅。（二）所得課稅：包括企業(yè)所得稅、外商投資企業(yè)和外國(guó)企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅、農(nóng)業(yè)稅。（三）財(cái)產(chǎn)課稅：包括房產(chǎn)稅、城市房地產(chǎn)稅、契稅、遺產(chǎn)稅。（四）行為課稅：包括車船使用稅、車船使用牌照稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、印花稅、筵席稅、屠宰稅、證券交易稅、耕地占用稅。（五）其它課稅：包括土地增值稅、資源稅、證券交易稅、耕地占用稅。

七、營(yíng)業(yè)稅：是對(duì)在我國(guó)境內(nèi)提供應(yīng)稅勞務(wù)轉(zhuǎn)讓無(wú)形資產(chǎn)或銷售不動(dòng)產(chǎn)的單位和個(gè)人按其取得的收入征收的一種稅。

八、印花稅：是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、使用、領(lǐng)受具有法律效力的憑證的單位和個(gè)人征收的一種稅。

九、企業(yè)所得稅：是對(duì)各類國(guó)內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所得和其他所得征收的一種稅。它是國(guó)家參與企業(yè)的利潤(rùn)分配調(diào)節(jié)企業(yè)盈利水平的一個(gè)重要稅種。十、外商投資企業(yè)和外國(guó)企業(yè)所得稅：是對(duì)我國(guó)境內(nèi)的外商投資企業(yè)和外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所得和其他所得征收的一種稅。

十一、個(gè)人所得稅：是以個(gè)人取得的各種所得為征稅對(duì)象而征收的一種稅。

第十二章金融基礎(chǔ)知識(shí)

一、貨幣：普遍被接受的交易媒介和支付工具。

二、貨幣職能：價(jià)值尺度、流通手段、貨幣貯藏和支付手段。

三、信用：是指借貸行為。是以收回為條件的付出或以歸還為義務(wù)的取得。四、信用的內(nèi)容：包括商業(yè)信用、銀行信用、國(guó)家信用、消費(fèi)信用、國(guó)際信用。五、貨幣市場(chǎng)：是典型的以機(jī)構(gòu)投資人為主的融資市場(chǎng)，按照金融產(chǎn)品的不同可劃分為：票據(jù)貼現(xiàn)市場(chǎng)、銀行間拆借市場(chǎng)、短期債券市場(chǎng)、大額存單市場(chǎng)、回購(gòu)市場(chǎng)。六、資本市場(chǎng)：（1）股票市場(chǎng)；（2）長(zhǎng)期債券與長(zhǎng)期債券市場(chǎng)。

七、金融工具：金融資產(chǎn)是幫助實(shí)現(xiàn)資本融通的工具，從這個(gè)意義講金融資產(chǎn)稱為金融工具，也稱金融產(chǎn)品。

八、銀行體系包括：中央銀行、商業(yè)銀行、各類專業(yè)銀行。

九、非銀行金融機(jī)構(gòu)：西方把銀行以外的金融機(jī)構(gòu)統(tǒng)稱為非銀行金融機(jī)構(gòu)。

十、非銀行金融機(jī)構(gòu)包括以下：（一）證券金融機(jī)構(gòu)；（二）保險(xiǎn)公司；（三）信托投資公司；（四）財(cái)務(wù)公司；（五）信用合作社；（六）儲(chǔ)金局；（七）租賃公司。十一、金融市場(chǎng)分類：劃分為貨幣市場(chǎng)和資本市場(chǎng)。十二、按照金融交易期劃分為：現(xiàn)貨市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)。

十三、按交易的政治地理區(qū)域劃分：國(guó)際金融市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)。

十四、金融市場(chǎng)的功能：（一）幫助實(shí)現(xiàn)資金在資金盈余部門和資金短缺部門之間的調(diào)劑，實(shí)現(xiàn)資源配置；（二）實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分散和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；（三）確定價(jià)格；（四）幫助金融資產(chǎn)持有者將資產(chǎn)售出，變現(xiàn)發(fā)揮其提供流動(dòng)性的功能；（五）降低交易的搜尋成本和信息成本。

十五、利率的含義：利率是一定時(shí)期內(nèi)利息額同貸出資本額的比率。十六、利率的種類：（一）基準(zhǔn)利率和差別利率；（二）實(shí)際利率和名義利率；（三）固定利率與浮動(dòng)利率；（四）市場(chǎng)利率、官定利率、行業(yè)利率；（五）一般利率和優(yōu)惠利率；（六）年率、月率、日率；（七）長(zhǎng)期利率和短期利率。

十七、利率的作用：表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：（一）利潤(rùn)；（二）貨幣；（三）工資與消費(fèi)；（四）價(jià)格；（五）證券。十八、利率作用從微觀說(shuō)：對(duì)個(gè)人收入在消費(fèi)與儲(chǔ)蓄之間的分配對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和投資等方面的影響非常直接。

十九、利率作用從宏觀說(shuō)：對(duì)于貨幣的需求和供給，市場(chǎng)的總供給與總需求物價(jià)水平的升降，國(guó)民收入分配的格局、匯率的升降或資本的國(guó)際流動(dòng)，進(jìn)而對(duì)于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和就業(yè)等都是重要的經(jīng)濟(jì)杠桿。

十二、利率風(fēng)險(xiǎn)：是指由于利率的波動(dòng)使資產(chǎn)價(jià)值或利益收入減少，或者負(fù)債利息支出增加的可能性。

二十一、外匯的概念：所謂外匯是以外幣表示的資產(chǎn)，可用非國(guó)際間結(jié)算的支付手段并能兌換成其他形式的外幣資產(chǎn)的支付手段。

二十二、外匯市場(chǎng)：即進(jìn)行外匯交易的場(chǎng)所。一類是固定交易場(chǎng)所的有形外匯市場(chǎng)；另一類是沒(méi)有具體交易場(chǎng)所的無(wú)形市場(chǎng)。

二十三、匯率：是國(guó)與國(guó)之間貨幣折算的比率。

二十四、匯率制度：是指各國(guó)普遍采用的確定本國(guó)貨幣與其他貨幣匯率的體系。

二十五、匯率的決定：（一）以金鑄幣流通為背景的匯率決定論；（二）國(guó)際借貸說(shuō)；（三）購(gòu)買力平價(jià)說(shuō)；（四）匯兌心理說(shuō)；（五）貨幣分析說(shuō)；（六）金融資產(chǎn)說(shuō)。二十六、匯率的作用表現(xiàn)在：（一）匯率與進(jìn)出口；（二）匯率與物價(jià)；（三）匯率與資本流出入；（四）匯率與產(chǎn)出和就業(yè)；（五）匯率風(fēng)險(xiǎn)。

二十七、匯率風(fēng)險(xiǎn)：在國(guó)際交往中必須使用外匯而匯率變化常給交易人帶來(lái)?yè)p失（也可能贏利）這通常被稱為外匯風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)。

二十八、匯率風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：進(jìn)出口貿(mào)易的匯率風(fēng)險(xiǎn)；外匯儲(chǔ)備風(fēng)險(xiǎn)；外債風(fēng)險(xiǎn)。

第十三章法律基礎(chǔ)知識(shí)一、《民法通則》第二條規(guī)定：我國(guó)民法調(diào)整平等主體的公民之間、法人之間、公民和法人之間的人身關(guān)系和財(cái)產(chǎn)關(guān)系，這是所強(qiáng)調(diào)的平等性是民法區(qū)別于其他法律部門的根本特點(diǎn)。二、《民法通則》第三條規(guī)定：當(dāng)事人在民事活動(dòng)中的地位平等。三、《民法通則》第四條規(guī)定：民事活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循自愿、公平、等價(jià)有償、誠(chéng)實(shí)信用的原則。

四、民法基本原則：（一）、意思自治原則；（二）、平等原則；（三）、公平原則；（四）、誠(chéng)實(shí)信用原則；（五）、公序良俗原則。

五、民事法律關(guān)系：人與人之間由民法所規(guī)范的，以民事權(quán)利和義務(wù)為內(nèi)容的關(guān)系。六、民事法律關(guān)系包括：主體、客體和內(nèi)容三個(gè)要素。七、民事主體主要包括：自然人、法人和其他組織三類。八、法人是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。九、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員在履行其所屬公司所委派的職務(wù)時(shí)對(duì)他人造成損害的，與其有雇傭合同關(guān)系的機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)此承擔(dān)損害賠償責(zé)任。

十、公民、法人可以通過(guò)代理人實(shí)施民事法律行為。代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義實(shí)施民事法律行為。被代理人對(duì)代理人的代理行為承擔(dān)民事責(zé)任。

十一、民事責(zé)任是民事主體違反民事義務(wù)，依據(jù)民法的規(guī)定所應(yīng)承擔(dān)的法律后果。十二、民事責(zé)任具有補(bǔ)償性，也有懲罰性。

十三、民事責(zé)任按性質(zhì)不同可劃分為：違約責(zé)任和侵權(quán)責(zé)任。十四、《合同法》是有關(guān)合同的法律規(guī)范的總稱，是調(diào)整平等主體之間的交易關(guān)系的法律。

十五、《合同法》第二條規(guī)定：本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。十六、《合同法》的原則除誠(chéng)實(shí)信用原則、平等原則之外還包括合同自由原則，合同正義原則和鼓勵(lì)交易原則。十七、依法成立的合同對(duì)當(dāng)事人具有法律約束力。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定履行自己的義務(wù)，不得擅自變更或者解除合同。

十八、合同訂立的一般程序從法律上可以分為要約和承諾兩個(gè)階段。十九、合同的效力是指法律賦予依法成立的合同具有約束當(dāng)事人各方乃至第三人的強(qiáng)制力。

二十、合同的履行：是指?jìng)鶆?wù)人全面、適當(dāng)?shù)赝瓿善浜贤�義務(wù)。使債權(quán)人的合同債權(quán)得到完全實(shí)現(xiàn)。如交付約定的標(biāo)的物，完成約定的工作并交付工作成果，提供約定的服務(wù)等。二十一、合同的變更：是指在合同成立后，尚未履行或尚未完全履行以前，當(dāng)事人就合同的內(nèi)容達(dá)成修改和補(bǔ)充的協(xié)議。

二十二、合同的轉(zhuǎn)讓：也就是合同設(shè)定的權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓，是指在不改變合同內(nèi)容和標(biāo)的情況下合同關(guān)系的主體變更。

二十三、合同權(quán)利義務(wù)終止：是指依法生效的合同，因具備法定情形和當(dāng)事人約定的情形，使得合同債權(quán)、債務(wù)歸于消滅。

二十四、合同解除：是指合同有效成立后，當(dāng)具備合同解除條件時(shí)因當(dāng)事人一方式雙方的意思表示而使合同關(guān)系自始消滅或向?qū)��?lái)消滅的行為。

二十五、委托合同：是委托人和受托人約定，由受托人處理委托人事務(wù)的合同。二十六、行紀(jì)合同：是行紀(jì)人以自己的名義為委托人從事貿(mào)易活動(dòng)委托人支付報(bào)酬的合同。

二十七、居間合同：是居間人向委托人報(bào)告訂立合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，委托人支付報(bào)酬的合同。

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