如何賣好智能手機--工作總結

題目一

1）如何賣好智能手機（以索尼愛立信為例）

近年來，智能手機逐步擊敗功能機而成為手機市場上的耀眼明星，手機市場已經(jīng)成為智能手機的主戰(zhàn)場，所以說要想在手機市場立于不敗之地就必須做好智能手機。如何賣好智能手機呢？銷售人員除了具備信心、態(tài)度，技巧和行動外還必須具備過硬的產(chǎn)品知識（何為智能手機以及優(yōu)點，智能手機的操作系統(tǒng)以及優(yōu)缺點），準確的顧客分析，靈活的銷售技巧，熟練的操作演示等技能

一、準確判斷顧客類型，判斷相對應手機需求。

從顧客衣著，飾品，談吐等判斷顧客類型，并迅速判斷她可能喜歡哪款手機，確定嘗試推薦機型。

二、一句話推薦

在銷售中，一句話推薦極其重要，如果能恰到好處的使用公司所下發(fā)的一句話推薦，不僅能簡明扼要的介紹產(chǎn)品的知識，而且可以有效吸引顧客眼球和注意力！往往起到事半功倍的作用。

三、根據(jù)顧客類型，確定推薦重點，并盡可能同步演示1，務必根據(jù)顧客類型和可能的喜好，選擇賣點進行推薦！做好針對性營銷，讓用戶感到物有所值

2，根據(jù)顧客常用功能選擇適合顧客使用操作系統(tǒng)的智能手機（前提要熟知各智能操作系統(tǒng)的優(yōu)缺點以及適合人群）！

3，在選擇推薦賣點時，務必從大賣點以及獨有功能開始，而不是從贈品開始！4，有演示機一定要演示！如果沒有，盡可能找其他機型代替演示相關功能！四、在介紹產(chǎn)品的同時，引導消費者選擇智能機。介紹機器時，不要簡單的介紹參數(shù)，要增加顧客的真實感受，實現(xiàn)用戶與智能手機的“零距離”接觸與“零障礙”使用。同時對顧客建立起索尼愛立信的信譽與形象，增加顧客最終選擇索尼愛立信的幾率！

五、著重介紹智能機獨立而開放操作系統(tǒng)操作的簡便性，降低顧客購買顧慮。

1、告訴消費者手機只有三個功能鍵，操作非常簡單；2、個性化桌面如何方便適用（獨有的全息溝通管理，四角觸控等）；3、拖動和刪除圖標如何方便等等。

六、當顧客猶豫不決時，表明可以增加一些增值服務（免費軟件升級，下載軟件等）七、對于價格太貴的異議，要著重強調索尼愛立信智能手機的價值以及獨有功能，另外以服務，質量等打消顧客疑慮!

2）智能手機銷售能力自評（3分）

3）直屬上級領導評價（）

題目二

1）如何維護門店客情

所謂客情維護就是指在公司明文規(guī)定的銷售政策之外，充分調動所能爭取的資源及運用個人的努力與魅力給予顧客情感上的關懷和滿足，以為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關系環(huán)境。個人認為，門店客情的維護應該包括兩個方面：手機的售后服務和會員以及老顧客的回訪。

1、手機的售后服務手機的售后服務是指手機售出后繼續(xù)為顧客提供的服務。由于手機的特性，質量等問題導致顧客在購買手機后因為使用時發(fā)生的一些問題，要求賣場提供進一步的服務。這類服務的目的是為顧客解決存在的問題，從而使顧客對產(chǎn)品增加信心，對賣場服務感到滿意。貼心的服務能夠在顧客中樹立起良好的企業(yè)形象和口碑，從而培養(yǎng)他們成為索尼愛立信品牌以及賣場的常客。

售后服務包括：增值服務（比如手機的貼膜以及第三方軟件的下載等）：退換（符合要求的合理退換貨服務）：賠償（對于由于賣場以及相關人員行為給顧客造成的損失的一種補償服務）：解決投訴（對顧客不滿意異議的處理服務）等。

2、賣場的顧客回訪

為了與消費者保持長期聯(lián)系，增加顧客滿意度，產(chǎn)生重復購買，賣場應對現(xiàn)有顧客進行回訪。包括新顧客回訪，熟顧客回訪和流失顧客回訪。出于成本考慮一般采用電話回訪的方式維護顧客關系。對于新顧客，應在顧客消費過一段時間后進行回訪，主要回訪手機的使用情況以及建議等問題；對于熟客，賣場以及銷售人員應該建立熟客檔案記錄，在熟客生日或重大節(jié)日時給顧客以電話祝�；蛸浰托《Y物，此外也應在新品上市，重要信息發(fā)布時進行回訪：對于流失顧客，賣場應了解顧客久未消費的原因，了解顧客對商品質量，價格以及賣場服務等方面的意見與建議。

2）智能手機銷售能力自評（3分）3）直屬上級領導評價（）

題目三

1）如何提高終端形象

終端是實現(xiàn)銷售的最后環(huán)節(jié)，做好終端，對于增加銷量、提升形象具有重要意義。下面就談談提高終端的幾個技巧：

1）、提升終端的幾個著眼點

做好常規(guī)終端，要立足四個方面做工作：

1、陳列（含常規(guī)柜臺陳列、堆頭、其他特殊陳列等）2、終端包裝（含形象包裝、物料使用等）

3、人員（促銷員的儀容、銷售能力、主動性等）2）、做好陳列的技巧

陳列是終端最基礎的表現(xiàn)，是吸引和感動消費者的基礎元素.

從陳列形式看，可將陳列分為基礎柜臺陳列和端架、堆頭等特殊陳列。我們首先要重視并將柜臺陳列科學化和最大化，同時，爭取特殊陳列機會，并盡可能增加特殊陳列的效果。

首先，看看如何做好基礎柜臺陳列1、搶好位置

以大型賣場（如三聯(lián)，國美）為例。商場都會有柜臺，人流最先到達、最容易到達的柜臺，最具人氣的區(qū)域，往往就是我們要搶的區(qū)域。

2、多搶位置

就是要在好位置上，盡可能多的增加展位，擴大我們的陳列面。陳列面越大，我們被消費者看到和購買的可能性就越大。

3、集中陳列我們的終端促銷員是有限的，分散陳列，就會顧此失彼，如果有條件，盡可能集中陳列，形成集中的產(chǎn)品展示氛圍，有效利用促銷員。

4、科學擺放

科學擺放，必須突出主推產(chǎn)品，另外要嚴格按照公司的陳列標準。5、用好POP

在柜臺上，盡可能利用爆炸貼、立牌；合理擺放單張、折頁等，傳遞公司的產(chǎn)品信息、促銷信息等。

6、可使用電視電腦等工具，使之生動化7、展示促銷品和贈品

對于公司正在大力促銷的產(chǎn)品，要給與醒目的位置，張貼、懸掛促銷信息；把公司的贈品，盡可能進行公開展示，以吸引消費者的注目，誘惑其購買。

3）、終端包裝技巧終端包裝是對陳列的渲染、引導和強化，它可以從店外開始，遍及通道、電梯、出入口、收銀臺；商超的促銷海報、店內電視投影廣播、指引牌；各種服裝工裝（廠家工裝以及形象標志、工具等，都可以成為包裝的對象。

另外終端包裝要做到視覺最大化（要尋找消費者視覺最容易矚目的地點和位置，發(fā)布篇幅要盡可能大），信息單一化，色調明快化，突出公司的形象，還要定期更換和維護。

4），促銷員類似足球運動的前鋒，能否進球（能否主動銷售），在很大程度上取決于他。在終端實際工作中，對促銷員要有幾個基本要求：

1、積極熱情親善主動2、工裝整潔

3、化淡妝整理頭發(fā)4、口味清新、牙齒清潔

5、能夠用當?shù)叵�費者接受的語言（盡量用普通話），推銷產(chǎn)品6、推介時突出產(chǎn)品的特殊賣點和利益點7、推介時耐心殷勤、不逼不拉

8、善于以專家的身份，關心消費者，在診斷的基礎上，從解決消費者問題、引導需求的角度，達成購買

因此，要想建好終端，必須充分發(fā)揮促銷員的作用。優(yōu)秀的促銷員，是公司的寶貴財富，是公司最前端的觸角！

關于終端工作，除了專業(yè)的知識，必須配合分銷，必須精細耐心地去做，每時每刻都睜大眼睛，隨時隨處發(fā)現(xiàn)提升終端的機會點，扎扎實實地去做，科學地去做，終端的力量將會越來越強。

2）智能手機銷售能力自評（3分）3）直屬上級領導評價（）

擴展閱讀：手機銷售總結

手機銷售工作總結

09年銷售工作基本結束了，在整個團隊的全年努力奮斗下，比08年銷量增幅12.5%，但在

市場占有率和全國a類分公司排名中有所下降，主要的原因有以下幾點：

一外因：

1、201*年移動手機行業(yè)激烈的市場競爭、市場環(huán)境的變化及公司在09年產(chǎn)品力的因

素、產(chǎn)品力及市場政策未及時跟上；

二內因：

1、團隊內部氛圍、團隊氣勢，戰(zhàn)斗力、領導能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降；

2、營銷網(wǎng)絡凝聚力、經(jīng)銷商的積極性、協(xié)作能力的下降；主要表現(xiàn)：

①分公司營銷工作基礎不扎實，效率、效能欠缺；

②員工工作積極性不高，缺乏斗志，做不到“盡心盡力”，創(chuàng)新意識及智慧能動的工作

能力差，協(xié)作能力差，做不到分公司平臺與辦事處上下同流；

③渠道網(wǎng)絡、經(jīng)銷商激情及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經(jīng)銷商或核心不核的問

題，經(jīng)銷商不愿承擔銷售任務。辦事處無法掌握市場，渠道效率低下；

④業(yè)績及市場推廣工作平平，多數(shù)機型在市場銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量

速度慢，較多依靠產(chǎn)品力本身，營銷力退步。

⑤市場終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊伍管理急待提高，對市

場信息的收集、分析能力差，無法應付激烈的市場競爭；

今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國最早成立的分支機構，也曾取得較好的業(yè)績，在多項工作中排名第一名。過往的成功應是我們發(fā)展的基石和動力，不應該成為我們前進的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標，要有做市場及行業(yè)霸主的

信心和斗志，特別是分公司的領導集體及辦事處經(jīng)理。

201*年工作規(guī)劃

1、嚴格整頓隊伍。以企業(yè)文化建設年為主題，貫徹萬總“十大原則”“十字方針”，

打造充滿斗志與激情的團隊，團隊必須有民工的心態(tài)，樸素的拼搏精神；

2、分公司組織架構、辦事處業(yè)務作戰(zhàn)單元，以簡單、高效為目標夯實建設，強力打造重點標桿辦事處。加強人力資源建設，建設人力資源庫，推進人力資源的增值，向一流化的團隊目標邁進。分公司平臺各部門協(xié)同作戰(zhàn)能力，平臺員工“盡心盡力”的責任精神，專業(yè)

上術術有專攻，提倡服務意識。

3、以人為本，創(chuàng)造“三公”公平、公正、公開，3600全員的考核體系，體現(xiàn)員工的價

值及創(chuàng)造。努力不斷提高員工的收入；

4、倡導正道、陽光的組織氛圍，堅決制止對各項違規(guī)、違章的現(xiàn)象。嚴肅杜絕侵占公司財務、侵占推廣資源，損害經(jīng)銷商渠道利益的行為，同事之間強調簡、淳樸的戰(zhàn)友感情，相互尊重、理解、幫助。講究“中庸之道”，員工正確認識利益的關系，公司利益高于一切。團隊利益高于個人，市場發(fā)展利益高于經(jīng)銷商。組織講究次序，講究服從。分公司人事行政

部建立員工組織氛圍調查體系及員工信息反饋及投訴機制；

5、強化崗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人機制。在今年認真嚴格執(zhí)行述職制度，平臺部門、辦事處的定期述職及報告。今年分公司平臺各職能部門基礎工作夯實，以一線市場服務為導向，提高平臺部門效率、效能，在營銷、財務、人事行政、客服工作上術術

有專攻，成為行業(yè)一流水平；

6、營銷渠道網(wǎng)絡、持續(xù)發(fā)展、“合縱聯(lián)橫，渠道分銷”的渠道戰(zhàn)略思想。以終端為中心，以適應市場競爭為導向，以金鉆俱樂部、數(shù)碼俱樂部為網(wǎng)絡主線，大賣場、ka店、營運商專業(yè)終端為輔線的網(wǎng)絡體系，加強**公司凝聚力，持續(xù)提升客情關系，成為區(qū)域內最優(yōu)秀的網(wǎng)絡體系，提升渠道的戰(zhàn)斗能力，通路的執(zhí)行力及效率。分公司平臺、辦事處是二級建

設網(wǎng)絡體系的承擔者，渠道疏通，通路為公司網(wǎng)絡成為在市場競爭中的基礎；7、以ka攻略，推廣期下沉為策略，展開201*年精細化的市場營銷工作。仔細研究市場，細化區(qū)域特性，客戶類別，強化市場營銷的精細化微觀管理，仔細今年要有計劃，有節(jié)奏的大幅提升，品牌在終端的形象，重塑紅色堡壘，紅色根據(jù)地。今年在一、二級市場及三、

四級市場開拓，形成策略及戰(zhàn)術取得成績。

8、客戶服務工作的持續(xù)發(fā)展，夯實基礎，提升各區(qū)域客服網(wǎng)絡的營后效率，為一線服務，為消費者負責，加銷售工作的保駕護航。要在對ka及大賣場客服工作進一步的探索及

進步，在今年切實開展有規(guī)模的服務推廣、創(chuàng)服務美譽度。

最后，談談201*年市場競爭狀況及我們的精神與方法論

201*年總部下達分公司全年回款任務指標8.65億，較去年任務比較應是適當向下微調，平均下來每月完成0.72億，將近是7xxxx臺每月銷量，這個指標與目前狀況有相當大的距離。09年手機市場競爭還會繼續(xù)加劇，繼續(xù)惡化，還有大量的新進入者涌進這個競爭。浙江做為全國的金礦區(qū)，競爭會更加激烈。就目前形式，我們的市場地位和在一線的表現(xiàn)在很多區(qū)域非常危險。不努力、不進取，不可能完成今年的指標。但大家應看到我們今年的優(yōu)勢。萬總的市場競爭論及競爭的產(chǎn)品策略指導下，今年總部產(chǎn)品力較去年大大提升，產(chǎn)品外觀、品質、性價比在逐步加強，渠道利益鏈在得到補充，很多區(qū)域經(jīng)銷商的信心在高漲，所以在

201*年我們在精神、組織氛圍上做好準備：

1、有雄心斗志，不怕競爭困難，勇于面對困難。氣可不可泄，一線講師必須要有不屈不撓的斗爭精神，再次強調過往的成績不應成為前進的包袱，這點嚴濤要特別注意。“兵熊

熊一個、將熊熊一窩”，我們各級團隊的主管要準備做好帶頭人；

2、“盡心盡力”兢兢業(yè)業(yè)的負責精神。萬總倡導團隊的：“民工心態(tài)”和天道酬勤，

努力敬業(yè)是我們事業(yè)工作成功的基礎；

3、培養(yǎng)培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者，pdca的工作方法一定靈活運用及貫徹，人事行政部和營銷部做專題培訓，到營銷主管這一級，營銷

部建立一套研究市場分析市場的體系；

4、“小改進、大進步”工作從細作起，從小開始，倡導工作的細微點入手，發(fā)現(xiàn)問題、改進缺點。終端的任何改進，我們日常工作流程的細微提高，聚在一起，就是我們大進步�！靶「倪M、大進步”成為我們工作的氛圍，倡議大家“小改進、大進步”的工作及思維方式。在經(jīng)過201*年的轉折后震蕩，201*年大家激情飛揚，必將再創(chuàng)輝煌。

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