外貿(mào)每周工作總結(jié)-邱10[1].12.31

每周工作總結(jié)

201*年12月27日----201*年12月31日

部門:外貿(mào)部計(jì)劃總結(jié)人:邱海虹本周主要工作完成情況一、每周新接的訂單明細(xì)及交貨期任務(wù)單號(hào)10-12-022910-12-022910-12-022910-12-022910-12-022910-12-028110-12-028110-12-028210-12-028210-12-030110-12-030110-12-0301訂單號(hào)R100234R100234R100234R100234R100234R100255R100255R100261R100261R100264R100264R100264產(chǎn)品Y-61196-1-1Y-61197-1-1Y-41947-1-1Y-61080-1-1Y-61080-2-1Y-11163-10Y-11569-13-1Y-32189-4-1Y-32189-4-1Y-45319-4-1Y-45320-3-1Y-43396-5-1合計(jì)XYYW00210-12-0234MPRS1003本周已完成訂單及延期交貨訂單發(fā)期本周新產(chǎn)品打樣情況及客戶投訴數(shù)量450450201*4201*201*006001500015000440044002300金額8325802817201*11636963424561740017400110001144011040￥110443XYYW021上海1-51-52-132-212-241-241-241-61-131-121-121-23一、本周按時(shí)完工訂單及時(shí)間：任務(wù)單號(hào)訂單號(hào)產(chǎn)品一、本周新產(chǎn)品打樣及交樣情發(fā)期數(shù)量況：無(wú)XYYW021上海10-12-0025100125Y-61025-1-1201*12.2810-12-0178R100216Y-32189-4-115000二，本周客戶投訴：XYYW05910-11-0175TQS110-0524101940807409634096440811201*96REV15000201*31REV0300030S框架雙氣瓶架工具柜12/31無(wú)XYYW00210-11-023810-11-0049ZJXY10-11-0048ZJXY10-11-0049ZJXY10-11-0008801908012/30三，本周聯(lián)系新客戶無(wú)工具柜121000250151膠腳插銷組件合計(jì)XYYW021美國(guó)201*2.2750070012.272037￥2537UPS手推車二，本周延期訂單10-12-0286382415Y-41947-1-130001.16XYYW04310-12-026829310122410-12-03022931012242400服裝墻等配件68523851，073客戶原定1/5日交貨產(chǎn)品，因噴塑需安排到新廠，新廠排的噴塑計(jì)劃是1/8日，產(chǎn)品全部完成時(shí)間預(yù)計(jì)為1/10日，交期延遲了5天時(shí)間。￥961822，047客戶的1500件底部支架原定交期是1/4日，因鍍鋅質(zhì)量不好需返工，現(xiàn)交期推遲到1/7日；經(jīng)和客戶溝通，客戶要求1/7日必須交貨，8號(hào)產(chǎn)品必須送到客戶工廠！$3900本周總結(jié)：1，002客戶的折疊工作臺(tái)目前后面的出貨計(jì)劃待定中，主要是圓管上所用螺釘要試驗(yàn)翻孔后結(jié)果后才能確定后面產(chǎn)品該如何出貨？此試驗(yàn)結(jié)果請(qǐng)技術(shù)部和質(zhì)檢部務(wù)必在1/5日前告知結(jié)果。2，本周參加了021上海洛德的召開(kāi)的供應(yīng)商大會(huì)，對(duì)我司質(zhì)量這一塊的評(píng)分為43.76分（總分為50分），PPM也達(dá)到了201*年定下的目標(biāo)7000，201*年我司實(shí)際PPM為1208；批次合格率也達(dá)到了97.57%，算是表現(xiàn)不錯(cuò)的！客戶對(duì)我司201*年的PPM目標(biāo)值定為5600，希望各部門再接再厲，明年努力完成客戶所定的目標(biāo)！另客戶也告知我以下產(chǎn)品的最近用量，請(qǐng)備好材料：Y-24996-7-1預(yù)計(jì)2月-4月的用量為27000件，Y-41947-1-1預(yù)計(jì)2月-4月的用量為6500件Y-61023-1-1預(yù)計(jì)1-3月的用量為15000件3，新客戶SANEC即將在元旦后下正式訂單給我司，預(yù)計(jì)1月20日左右其澳大利亞的客戶會(huì)來(lái)訪我司。4，和內(nèi)銷客戶的合作，要的是配合的速度，尤其是遇到客戶緊急訂單的時(shí)候，如果按照我司現(xiàn)有的程序走的話，完全跟不上客戶要求，有個(gè)提議，希望技術(shù)部在接到我部緊急訂單的時(shí)候，可以先進(jìn)行報(bào)料工作，然后再轉(zhuǎn)化圖紙到各部門，這樣可以給采購(gòu)部更充足的采購(gòu)時(shí)間，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們可以考慮特殊訂單特殊處理，以滿足客戶的緊急交貨要求！同時(shí)我部門的報(bào)價(jià)速度也需加快速度！

下周工作計(jì)劃邱海虹日期（星期）1/3周一1/4周二1/5周三客戶021美國(guó)021上海00212月出貨整理46929螺母材料出貨計(jì)劃更新40CR確認(rèn)用郵件查詢折疊工作臺(tái)圓管翻打樣SR追進(jìn)新訂單處理孔工藝跟進(jìn)試驗(yàn)情催客戶確定SR況跟進(jìn)1/6日裝柜安排美國(guó)snapshot更新新報(bào)價(jià)跟蹤其它散客戶0431120鞋中島等新訂SANEC報(bào)價(jià)及訂單剩下產(chǎn)品出貨跟單簽訂準(zhǔn)備工作蹤店招等訂單簽訂059客戶201*16和201*96產(chǎn)品訂單跟進(jìn)；其他1/6周四1/7周五裝柜跟蹤工作臺(tái)現(xiàn)打樣中產(chǎn)品跟蹤場(chǎng)生產(chǎn)查看做下周出貨計(jì)劃更新出貨計(jì)劃已報(bào)價(jià)跟蹤1，所有客戶收匯情況。2，客戶郵件處理。3。021客戶單據(jù)掃描。4，月總結(jié)店招用0.8mm材料秦氏國(guó)際Culling試制結(jié)果跟蹤，然后推車預(yù)計(jì)客戶即將下工作聯(lián)系單要求下單，目前尚有些細(xì)批產(chǎn)節(jié)問(wèn)題更新中其他新項(xiàng)目商談047底部支架發(fā)貨跟蹤周總結(jié)以上計(jì)劃僅供參考，實(shí)際工作會(huì)隨事態(tài)不同的發(fā)展而變化。

擴(kuò)展閱讀：城市地圖工作總結(jié)05-10-31

“城市地圖”工作總結(jié)

從今年8月初接觸“城市地圖”以來(lái)的它輪廓越來(lái)越清晰了。這3個(gè)月來(lái)對(duì)“城市地圖”的摸索是一次次顛覆先前成果的痛苦過(guò)程，就好像木材燒炭一樣，每次只能留下一點(diǎn)點(diǎn)，相信這樣的情況仍將繼續(xù)。在此總結(jié)一下先前的工作，并簡(jiǎn)單分析了“城市地圖”對(duì)項(xiàng)目發(fā)展工作的影響和與城市戰(zhàn)略的關(guān)系。

一、對(duì)“城市地圖”的嘗試

第一次：（羅湖D16組團(tuán)模型）

提出了城市地圖的廣義、狹義之分，認(rèn)為“城市地圖”可以指導(dǎo)城市發(fā)展戰(zhàn)略；把很多精力放在要素評(píng)分上，并在此基礎(chǔ)上劃分特區(qū)內(nèi)組團(tuán)、圈定客戶。第二次：（坂雪崗片區(qū)城市地圖）

拋棄了評(píng)分、畫(huà)圈的組團(tuán)劃分方法，采用簡(jiǎn)單的方式區(qū)分組團(tuán)；放棄在組團(tuán)層面對(duì)客戶進(jìn)行定性描述，認(rèn)為每個(gè)項(xiàng)目需要個(gè)性分析；加強(qiáng)了對(duì)要素的調(diào)查力度，并針對(duì)片區(qū)做出較為詳細(xì)的文本說(shuō)明、分析；對(duì)發(fā)展空間做了詳細(xì)的調(diào)研和定性分析。第三次：（正在進(jìn)行。。。）充分研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在城市層面作為我們未來(lái)發(fā)展的可參考的風(fēng)向標(biāo)，在組團(tuán)層面

作為我們項(xiàng)目定位的參考系；

對(duì)要素的分析避免過(guò)于細(xì)化，注重關(guān)鍵要素對(duì)客戶的影響；嘗試結(jié)合要素針對(duì)片區(qū)對(duì)客戶做定性分析�？偨Y(jié)前一階段的工作，現(xiàn)在看來(lái)有三個(gè)誤區(qū)：

1.要素分析錯(cuò)在太細(xì)致，細(xì)致到評(píng)分、畫(huà)圈，企圖用一個(gè)統(tǒng)一的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)代替一份份

可研報(bào)告中的客戶定位。通過(guò)評(píng)分確定組團(tuán)的客戶不僅工作量巨大而且對(duì)未來(lái)的工作不具備指導(dǎo)作用，新項(xiàng)目的客戶定位需要考慮的因素遠(yuǎn)遠(yuǎn)比評(píng)分方法中涉及的要素影響復(fù)雜的多。；

2.客戶細(xì)分的成果運(yùn)用的太靠前，針對(duì)組團(tuán)的客戶定位不是不能實(shí)現(xiàn)，但是意義有多

大？并且定位的依據(jù)過(guò)于細(xì)致和單一；

3.沒(méi)有理解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的作用，僅僅作為一個(gè)說(shuō)明項(xiàng)，缺少分析，流于形式。

二、Pulte的“城市地圖”

（這段時(shí)間陸陸續(xù)續(xù)拿到一些關(guān)于pulte“城市地圖”的圖片和文稿，以下是我根據(jù)手頭有限的資料對(duì)標(biāo)桿“城市地圖”的理解~！）

也許是因?yàn)閜ulte的標(biāo)桿效應(yīng)，起初我們僅僅從“citymap”一個(gè)英文詞組和幾句簡(jiǎn)單的描述來(lái)演繹“城市地圖”，多少有點(diǎn)情不自禁的把“城市地圖”復(fù)雜化、“神話”了。其實(shí)標(biāo)桿的做法很簡(jiǎn)單：核心是客戶，一切始于客戶，終于客戶。

Pulte的“城市地圖”有兩個(gè)大前提：土地的完全市場(chǎng)化；客戶數(shù)據(jù)的可獲得性。

起初我們總是認(rèn)為第一個(gè)問(wèn)題是我們運(yùn)用城市地圖的主要障礙，認(rèn)為在一個(gè)不透明的土地市場(chǎng)下客戶導(dǎo)向的選擇土地是件不現(xiàn)實(shí)的事情。首先，我們并不是沒(méi)有選擇的權(quán)利，只是選擇的空間沒(méi)有pulte那么廣，而“城市地圖”告訴我們的是如何選擇；其次，“城市地圖”的思路不光是針對(duì)如何選擇項(xiàng)目，也是針對(duì)具體項(xiàng)目的一種論證方法。第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于客戶數(shù)據(jù)的可獲得性。集團(tuán)關(guān)于全國(guó)范圍內(nèi)的公寓產(chǎn)品客戶細(xì)分已經(jīng)完成，利用了三個(gè)維度，劃分了五大類九小類的客戶。遇到新項(xiàng)目了如何尋找相關(guān)數(shù)據(jù)，如何利用現(xiàn)有的細(xì)分成果是工作中的一個(gè)難點(diǎn)。

Pulte的“城市地圖”分成三個(gè)層面：（見(jiàn)下表）

城市層面�；卮鹆耍何覀�?cè)谀膫�(gè)子市場(chǎng)發(fā)展？在這個(gè)層面主要選擇了兩個(gè)緯度，一

是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展趨勢(shì)，二是城市規(guī)劃的引導(dǎo)方向。分析的同時(shí)也注意考慮了城市大致的客戶分布。

子市場(chǎng)層面。標(biāo)桿劃分子市場(chǎng)的方式十分簡(jiǎn)單粗暴，沒(méi)有與客戶相聯(lián)系。在這個(gè)層

面回答了：子市場(chǎng)面向的大致客戶構(gòu)成如何？分析的依據(jù)是以交通設(shè)施為主的各類要素。

小區(qū)（組團(tuán)）層面。這個(gè)部分的工作回答的是我們的項(xiàng)目面向哪類客戶？我們的項(xiàng)

目有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？組團(tuán)層面的工作是針對(duì)具體項(xiàng)目而做的，對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品有更深入的研究，并充分借鑒了小區(qū)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。Pulte“城市地圖”解決了兩個(gè)問(wèn)題：宏觀：我們應(yīng)該向哪里發(fā)展？這個(gè)問(wèn)題在城市和子市場(chǎng)層面得到解決，實(shí)際上就是

回答了城市的的發(fā)展戰(zhàn)略。（作為戰(zhàn)略涉及的方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止下表中的羅列，在這里不做詳述。）微觀：我們應(yīng)該做哪類產(chǎn)品，面向什么客戶？這個(gè)問(wèn)題主要集中在子市場(chǎng)和組團(tuán)層

面，解決的是具體項(xiàng)目的問(wèn)題。Pulte城市地圖的制作流程內(nèi)容目的操作步驟全市子市場(chǎng)劃分圖公司項(xiàng)目分布圖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布圖層面城市層面簡(jiǎn)單的劃分城市子片區(qū)尋找、選擇機(jī)會(huì)市場(chǎng)公司在哪里為什么樣的客戶造什么產(chǎn)品，價(jià)格是多少？對(duì)手在哪里為什么樣的客戶造什么產(chǎn)品，價(jià)格是多少？影響片區(qū)的主要交通設(shè)施和其它基礎(chǔ)設(shè)施尋找、選擇目標(biāo)客戶群子市場(chǎng)的主要客戶群研究基礎(chǔ)設(shè)施分布圖子市場(chǎng)面對(duì)哪些客戶？子市場(chǎng)層面鎖定目標(biāo)客戶群競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)什么產(chǎn)品，面向什么客戶？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些值得借鑒的東西？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)信息發(fā)展空間分布小區(qū)面對(duì)哪類客戶？分析機(jī)會(huì)和威脅小區(qū)的土地存量和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)威脅小區(qū)層面三、對(duì)“城市地圖”的理解

1.“城市地圖”核心是客戶�！俺鞘械貓D”的要素分析的目的是客戶定位；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研

究的核心也是客戶定位，城市子市場(chǎng)組團(tuán)具體項(xiàng)目對(duì)客戶的定位逐步明確。從客戶開(kāi)始，到客戶結(jié)束。

2.“城市地圖”是一種項(xiàng)目發(fā)展的工作方法。一是拿地的方向，要求我們從客戶出發(fā)獲取

土地；二是項(xiàng)目論證方法，要求我們從客戶需求出發(fā)，并把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目作為我們的參考坐標(biāo)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。其中要素就是客戶的需求。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如他們?yōu)槭裁丛谀抢锇l(fā)展（不考慮歷史因素）？他們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，面向哪類客戶？為什么成功，失��？有哪些值得我們借鑒？通過(guò)回答這些問(wèn)題也能夠幫助我們尋找客戶、確定產(chǎn)品。

3.城市地圖是一種城市戰(zhàn)略的研究方法。

城市戰(zhàn)略的研究主要從下圖中的八個(gè)方面著手。

城市層面宏觀經(jīng)濟(jì)、人口城市規(guī)劃目標(biāo)和內(nèi)部環(huán)境政府資源土地分布城市發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略子市場(chǎng)層面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目論證商品房市場(chǎng)客戶需求組團(tuán)層面

“城市地圖”的制作分成三個(gè)層面，從下表中可以看出在城市層面和子市場(chǎng)層面與戰(zhàn)略相關(guān)的八個(gè)方面已經(jīng)完成或者基本完成，而在組團(tuán)層面主要解決的是新項(xiàng)目的論證問(wèn)題。因此我認(rèn)為“城市地圖”的前兩個(gè)層面已經(jīng)解決了城市的發(fā)展戰(zhàn)略，從而進(jìn)一步指導(dǎo)子市場(chǎng)的選擇和新項(xiàng)目的論證。

城市層面子市場(chǎng)層面組團(tuán)層面城市地圖與戰(zhàn)略的關(guān)系宏觀經(jīng)濟(jì)、人口政府資源土地分布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)和內(nèi)部因素城市規(guī)劃商品房市場(chǎng)客戶需求完成完成總體分析總體分析完成總體分析總體分析總體分析---深入分析-深入分析深入分析深入分析--完成完成-完成完成完成四、“城市地圖”對(duì)項(xiàng)目發(fā)展工作的影響

1、從拿地的思路來(lái)看：

現(xiàn)階段的項(xiàng)目發(fā)展工作有什么思路呢？集團(tuán)層面有項(xiàng)目財(cái)務(wù)測(cè)算指標(biāo)和為了加速而提出了框架性要求；區(qū)域有各個(gè)城市的土地儲(chǔ)備的指標(biāo)；可城市層面卻沒(méi)有可以指導(dǎo)拿地方向的思路，下圖中的“現(xiàn)狀”也只能算項(xiàng)目論證的思路。說(shuō)到底就是需要一個(gè)能指導(dǎo)城市發(fā)展方向的工具。我一直以為只要客戶導(dǎo)向是我們未來(lái)工作的出發(fā)點(diǎn)，那么城市地圖就一定能指導(dǎo)城市戰(zhàn)略。

項(xiàng)目發(fā)展思路的演變現(xiàn)狀我們可以做到未來(lái)也許...土地土地客戶客戶市場(chǎng)客戶土地產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品土地

第一階段：實(shí)質(zhì)是項(xiàng)目論證思路的改變，也是近期集團(tuán)對(duì)我們的要求。我們現(xiàn)在的分析是從市場(chǎng)到項(xiàng)目，看看附近項(xiàng)目的戶型、價(jià)格，推算一下未來(lái)市場(chǎng)售價(jià)，再基于萬(wàn)科的品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力的出我們產(chǎn)品的定位。市場(chǎng)的主體是客戶，這一階段我們需要把對(duì)市場(chǎng)的研究細(xì)化到對(duì)客戶的研究中去，從客戶需求的角度去論證項(xiàng)目。

第二階段：從客戶出發(fā)去選擇項(xiàng)目。這取決于我們的選擇空間到底有多大，也是很多人質(zhì)疑pulte的“城市地圖”能否真正運(yùn)用的主要原因。先不談能不能和中國(guó)國(guó)情結(jié)合。我以為客戶導(dǎo)向也許可以顛覆項(xiàng)目發(fā)展的工作思路，變無(wú)目標(biāo)的被動(dòng)拿地成為有目標(biāo)的主動(dòng)找地也并非沒(méi)有可能，pulte可以鳥(niǎo)瞰大地看著明碼標(biāo)價(jià)的地塊，我們也可以結(jié)合發(fā)展空間尋找機(jī)會(huì)。關(guān)于具體怎樣，誰(shuí)也無(wú)法明確的回答這個(gè)問(wèn)題，但是至少現(xiàn)在可以養(yǎng)成這種工作思路。

第三階段：從生產(chǎn)客戶需求的產(chǎn)品出發(fā)去選擇項(xiàng)目。這需要市場(chǎng)發(fā)展到一個(gè)足夠成熟的階段，并且我們的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的針對(duì)性。作為“也許”現(xiàn)在就不要過(guò)多的討論。

從現(xiàn)狀到未來(lái)，對(duì)客戶和產(chǎn)品的研究、分析逐步前置。市場(chǎng)并不是不重要了，而是融入到對(duì)客戶的分析和對(duì)產(chǎn)品的研究中去。客戶和產(chǎn)品的前置也不代表拿地的重要性下降，而是對(duì)項(xiàng)目發(fā)展的要求更高了。2、從項(xiàng)目論證的方法來(lái)看：

對(duì)于項(xiàng)目論證方法，“城市地圖”值得借鑒的主要有以下兩點(diǎn)：客戶導(dǎo)向的思維方式，結(jié)合客戶細(xì)分準(zhǔn)確地定位客戶。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目作為我們的參考坐標(biāo)。不僅僅是價(jià)格的參考，更重要的是客戶定

位、產(chǎn)品選擇的參考。其實(shí)在銷售部這個(gè)方法以被運(yùn)用，只是現(xiàn)在項(xiàng)目發(fā)展的人員要向營(yíng)銷的人員學(xué)習(xí)這種方法，并運(yùn)用到項(xiàng)目發(fā)展工作中去。

五、結(jié)束

我理解，現(xiàn)階段“城市地圖”的意義無(wú)外乎兩點(diǎn)：

配合加速。定位工作的前移必然縮短了項(xiàng)目策劃的周期。

客戶導(dǎo)向下的前期準(zhǔn)確定位。下面的工作將主要探討如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

以上便是我對(duì)“城市地圖”的理解。正如開(kāi)頭所說(shuō)，從無(wú)到有，必然經(jīng)歷一次次顛覆，相信這次也不例外…

能力所限，偏頗之處，敬請(qǐng)指正。

Che05-10-

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