201*年工作總結和201*年工作計劃

河南華正通信息技術有限公司豫東：冶凱軍

201*年工作總結和201*年工作計劃

光陰似箭，轉眼間201*年已接近尾聲，回顧這一年來的工作，心里頗有幾分感觸，首先感謝公司給了我機會和發(fā)展的平臺，讓我的銷售技巧和談判能力的有了提高，感謝同事的鼓勵和幫助，這些都是我知識、技巧、財富的積累。臨近年終，對自己的銷售工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的銷售業(yè)績翻一翻。下面對我一年來的工作進行簡

要的總結。

銷售情況和業(yè)績分析

1、201*和201*年銷售業(yè)績和主營業(yè)績對比表：

全部業(yè)績：年度一季度二季度三季度四季度年合計72045？201*519496195158629244574201*43958519587359566228.5235739.5主營業(yè)績：

年度201*201*一季度二季度三季度四季度年合計2、銷售業(yè)績分析(一)、業(yè)績回顧

雖然銷售業(yè)績總體上成上升趨勢，但從銷量上來看，我的工作做的是

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不好的，與公司定的銷售業(yè)績任務36萬還有很大差距，在總量上也沒有超過去年，銷售業(yè)績的確很不理想。

1、整年度總現(xiàn)金回款235739.5元，回款率達到100%

2、河南系統(tǒng)集成商117家，其中上門拜訪的近100家，成功開發(fā)了5家新客戶，成交的有1家，其他4家有2家單子在跟進中，1家集成商未中標。

3、13年第三季度上門拜訪了鄭州如家、漢庭、錦江之星、格林豪泰、七天、速八、維也納、中州國際快捷酒店、美宜家連鎖快捷酒店、溫州百亨商務酒店、銀座佳驛、高成商務酒店、都市118商務酒店等連鎖酒店和個人私人老板開的單個酒店共五六十家，對酒店行業(yè)的行業(yè)情況有了一定的了解，如人員的組織結構、酒店檔次、省內分

布情況等。

4.在全部的銷售業(yè)績當中，其中經銷商占直接客戶占

（二）、業(yè)績分析

在跑客戶和銷售的過程中，感覺自己在工作中也存在很多的問題，雖然客觀上經濟總體不太景氣，但更多的是在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售工作有待解決有主要問題有以下幾點：

1.13年前半年工作的積極性不高

缺乏積極主動性，沒有把全部的精力用到工作上。2．對客戶關系維護很差。

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鄭州工程商新客戶很多拜訪過一次，感覺沒有什么意向后期拜訪間隔的時間長。地市新開發(fā)的客戶后半年聯(lián)系過幾個月，客戶沒有什么好感和需求，也就漸漸聯(lián)系的少了。3.溝通不夠深入。

在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

沒有養(yǎng)成一個長期的工作總結和計劃的習慣，銷售工作時間處于未飽和的狀態(tài)，工作時間沒有合理高效的分配，銷售業(yè)績沒有大的增長。5.銷售工作最基本的客戶訪問量太少。第二季度主要是電話拜訪5個地市的經銷商，進行地市客戶開發(fā)工作；第三個季度主要是拜訪鄭州酒店客戶，第四個季度主要是鄭州系統(tǒng)集成商客戶。在這些客戶的電話拜訪和上門拜訪量上還遠遠不夠，導致有意向和成交的客戶量有限，銷售業(yè)績一直徘徊不前。

6.新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，工作進取心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

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201*年工作計劃

總結一年的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其它業(yè)務員和同行學習，201*年自己計劃在去

年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾方面的工作一、制定詳細的工作計劃

1、第一季度：主要以以前的鄭州和地市老客戶電話回訪為主，利用一個月的時間，把這些老客戶拾起來，十天為一個周期，一月回訪三次，這些客戶雖然花費的時間為一個月，不是太長，但是都是聯(lián)系過客戶和合作過了的客戶，可以起到事半功倍的效果。

2、第二季度：主要以電話回訪和上門拜訪的方式，上午電話回訪豫東地市的經銷商客戶和河南有系統(tǒng)集成的集成商客戶；下午把準備好的河南安防工程商客戶一家一家上門拜訪，上門送公司資料和互換名片，了解客戶公司的情況，并對客戶進行分析是否有開發(fā)的潛力，對客戶分門別類的制定拜訪的周期。

3、第三季度：利用第一季度和第二季度奠定的客戶基礎，安排詳細的地市出差計劃，每月上門拜訪一個到兩個地市的客戶，回來后對拜訪客戶的情況進行總結，有合作意向和合作機會的客戶重點回訪跟進，培養(yǎng)成當?shù)氐拇�理商；同時聯(lián)系開發(fā)地市的工程商和有資質的系統(tǒng)集成商，利用他們在地市的公司實力和服務快捷的優(yōu)勢，推廣自己的語音和監(jiān)控產品，進行品牌的知名度和美譽度宣傳。

4、第四季度：是一年當中的工程收尾時期，加緊對以前鄭州和地市批發(fā)商和工程商的聯(lián)系緊密程度，利用最后一季度的機會把業(yè)績再做一個突破。

在201*年，有針對性有計劃的開實施工作，同時不斷完善自己的工作思路，加

強客戶的開發(fā)工作，正確把銷售工作進一步提高到新的臺階。一；對于老客戶和固定客戶，要經常保持聯(lián)系，在有工夫有條件的情況下，送

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一些小禮品或邀請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息和靠老客戶介紹新客戶，提高成交率和節(jié)省時間。

三；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓眼見，豐富知識，采取多樣化形式，把學習專業(yè)知識和開發(fā)客戶、社交能力相結合，把銷售工作提升到一個新的質變階段。

四；今年對自己有以下要求

1：每周要增加10個以上的新客戶，同時加強潛在客戶和網絡來電的成交率。2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：加強專業(yè)學習，提高社交能力，建立對自己的信心，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之度外肯定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的公司實力、技術實力、服務能力，才能更好的完成任務。8：自信是特別重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成3萬元主營的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

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以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

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賓館201*年度工作總結及201*年工作計劃

一、201*年度工作總結

過去的一年，是我單位堅持品質建設、豐富經營內涵、提升經營水平的重要一年。一年來，我們緊緊圍繞全年經營目標和任務，始終貫徹“樹品質、創(chuàng)特色、鑄亮點、提水平”中心思路，大力推進硬件設施改造和核心產品個性化建設，克服了經營總量壓縮、增收難度加大、成本支出增加等重重壓力和考驗，經營持續(xù)平穩(wěn)。

201*年之所以能夠實現(xiàn)經營穩(wěn)健發(fā)展、主要得益于經營工作中始終堅持和把握以下主線，取得以下成績：

（一）實施硬件裝修改造，經營面貌改觀刷新

201*年度的品質建設著力于創(chuàng)先爭優(yōu)和親和服務塑造，更注重于核心產品硬件的功能創(chuàng)新，以及經營環(huán)境的特色營造。硬件的再次裝修和改造。整體建設涉及面積201*0平方米，核心內容涉及客房、餐廳、戶外園林式庭園景觀重塑，改造充分體現(xiàn)環(huán)保、人文、智能理念，強化舒適度和個性化建設，在保持原主建筑特色和格調的同時，刻意凸顯園林式主題賓館秀麗、典雅、別致的品位內涵和特質。清新宜人的綠化園林、獨具個性魅力的景觀式客房、綠色生態(tài)型高端餐廳、人與自然和諧相融相映成輝，形成賓館獨特的經營風格及品質優(yōu)勢，對賓館今后的進一步發(fā)展也必將帶來良好的預期和展望。

（二）做大做強賓館品牌，創(chuàng)先爭優(yōu)成果豐碩

爭創(chuàng)一流賓館，爭樹一流品牌，是我單位多年來堅定不移的發(fā)展宗旨和經營理念，并在經營管理中始終貫徹和把握。賓館服務品質、管理模式受業(yè)內稱道和上級主管部門褒獎。提升了賓館的經營形象，樹立了優(yōu)良的經營口碑，更印證了我們堅持創(chuàng)建高品質賓館、做大做強品牌的發(fā)展思路的必要性、重要性和正確性，成績振奮人心，更是一種鞭策。（三）打造精細服務品牌整體服務水平提升

做精做細，打造精細化、人性化、親情化服務，一直是我單位服務品質建設的核心內容。為培育形成親切待客、真情服務的賓館氛圍，構建和諧的客際關系，通過廣泛地組織、發(fā)動、宣傳、引導及監(jiān)督，基本培育形成良好的服務氛圍，增強了廣大員工的親和服務意識。促使廣大管理者和員工主動適應新標的新變化、新要求，提高新形勢下賓館的服務與管理水平。打造精細服務品牌，更加重視員工素質建設，201*年多次組織和開展了新員工入職培訓、崗位應知應會培訓、服務案例培訓、情景實操培訓及禮儀禮節(jié)、拓展培訓等等，通過賓館、部門、班組三級培訓體系，通過形式多樣的培訓方式和載體，使員工的專業(yè)服務知識和精細服務意識有所增強和提高；舉行了服務技能比武大賽，比武全面檢閱了員工的專業(yè)技能，發(fā)現(xiàn)了一批優(yōu)秀的服務人才，推進服務創(chuàng)新，做精做細傳統(tǒng)服務品牌，服務品質日益彰顯親情化、人性化品位魅力，體現(xiàn)了高星級賓館精細化服務特色，得到了賓客的肯定和稱贊。

（四）關心員工文化生活員工凝聚力得到增強

員工是企業(yè)的寶貴財富，是推動企業(yè)發(fā)展的源動力。過去一年，更加重視員工在企業(yè)中的核心作用，創(chuàng)造各種條件改善員工生活、豐富員工文化，提高員工對賓館的歸屬感，營造和諧的勞資關系。多次安排舉行員工代表座談會，真誠聽取員工對經營管理、對企業(yè)文化、對后勤生活的意見和訴求并盡力解決。重視精神文明建設，組織開展了五一節(jié)活動、端午節(jié)晚會、七一“中國夢我的夢”演講等豐富多彩的文娛活動，豐富了員工的業(yè)余生活；關愛員工，注重營造互幫互助的企業(yè)氛圍。（五）深入挖掘經營潛力質量效益再上臺階

201*年全店經營總量明顯壓縮，經營任務繁重，但在困難和挑戰(zhàn)面前，各部門深入貫徹落實賓館年度工作精神，以“挖潛增收”為重心，在提升產品競爭力上做文章，在降低成本增加效益上花心思，開拓思路，創(chuàng)新求進，不斷挖掘經營潛力、拓展增長空間，（六）緊繃安全生產之弦，安全管理扎實推進

201*年繼續(xù)抓牢安全生產工作，以確保平安經營為宗旨，以預防和消除隱患為主線，以落實責任制和安全監(jiān)管為重點，以開展隱患排查治理為

突破，深入落實安全生產工作各項措施：根據星評新標制訂和完善了消防、火災應急疏散、食品衛(wèi)生中毒、突發(fā)性治安案件等緊急處置預案，提升了安全管理和應對水平；強化重大節(jié)假日五一節(jié)、國慶節(jié)等節(jié)前安全大檢查，落實安全生產值班制度，嚴密防范和控制事故苗頭發(fā)生；多次組織新、老員工舉行火災防范專題培訓和實戰(zhàn)演練，不斷提高員工的安全意識和防范技能

以上是201*年度工作成績和工作主線，是全體員工團結拼搏、銳意進取、勵精圖治的成果結晶。在總結成功經驗的基礎上，我們也清醒地看到管理運營中存在的一些不足，制約著賓館的經營發(fā)展，主要表現(xiàn)為：

1、賓館的經營模式有待改革，中央落實八項規(guī)定和四風教育后賓館的客源大大減少。

2、用工問題仍顯緊張，招聘難沒有有效解決，對新年度的經營和服務品質延續(xù)帶來考驗。

3、淡季客房出租率低未得到明顯改觀，營銷措施仍然乏力，制約整體經營績效。

4、采購渠道和方式有所優(yōu)化，但仍有提升空間，有待繼續(xù)改善。

二、201*年工作思路

201*年中央進行群眾路線教育和整頓“四風”仍將深入，給我們的工作帶來嚴峻的挑戰(zhàn)。同時我們又面臨社會物價通脹帶來經營成本上升，客源流失加劇，社會用工荒日趨突出帶來招聘難，以及節(jié)能減排工作日益緊迫等重重壓力和考驗。只要我們堅定信心迎挑戰(zhàn)、苦練內功抓機遇、做強品牌不懈怠，審時度勢，開拓創(chuàng)新，奮發(fā)有為，就一定能夠實現(xiàn)全年經營預期。關于二0一四年的工作思路和努力方向，我們有如下設想與計劃：1、不斷完善賓館各項規(guī)章制度和操作規(guī)程，加強賓館制度化、規(guī)范化、科

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