201*年9月銷售部工作總結(jié)

201*年9月銷售部工作總結(jié)

一、9月份工作內(nèi)容

1、全月簽定合同5份，總金額15.43萬元，回款6.64萬元。（月底25日后回款19.3萬元）2、參加公司整頓培訓(xùn)工作。

3、中秋節(jié)前進(jìn)行了部分客戶回訪工作。

4、聯(lián)系太原南仙泉圖紙一事，目前圖紙已更改完畢。5、現(xiàn)場落實(shí)沁源嘉元煤礦井架變更及基礎(chǔ)安裝指導(dǎo)。

6、重點(diǎn)落實(shí)店上煤礦招標(biāo)的資質(zhì)、井架預(yù)算、標(biāo)書及參加招標(biāo)會(huì)等事宜。

7、報(bào)名準(zhǔn)備參加鳳紅煤礦招標(biāo)事宜。8、接待貴州織金李書記并簽定振動(dòng)篩合同。9、聯(lián)系完工合同的發(fā)貨及回款工作。二、存在的問題

1、回款任務(wù)不好，沒有達(dá)到預(yù)期要求。2、新村煤礦外包工與銷售配合不好。三、整改措施

1、回款任務(wù)目標(biāo)分解，月初抓緊抓好回款的落實(shí)工作。2、針對有意向的工程做好信息溝通及招標(biāo)工作。四、下月的工作計(jì)劃

1、下月合同計(jì)劃完成150萬，回款達(dá)100萬。

2、重點(diǎn)工程的落實(shí)情況，主要指店上煤礦的合同簽定及鳳紅煤礦的招標(biāo)工作。

3、對完工項(xiàng)目的驗(yàn)收及回款進(jìn)度的落實(shí)。4、加強(qiáng)當(dāng)?shù)孛旱V的信息溝通。

學(xué)習(xí)資料的感悟：

1、

P18頁故事（略）

我的感悟是什么？銷售之本在于勇氣而不在于運(yùn)氣。

我接下來的行動(dòng)是什么？克服謹(jǐn)慎、不怕挫折，永于承擔(dān)責(zé)任。2、

P20頁故事（略）

我的感悟是什么？經(jīng)營現(xiàn)在，擁有未來。

我接下來的行動(dòng)是什么？在平時(shí)多走訪客戶，加強(qiáng)溝通和關(guān)心，建立關(guān)系。3、

P22頁故事（略）

我的感悟是什么？投機(jī)取巧是一種自欺欺人。以誠為本才能交得長遠(yuǎn)的朋友

我接下來的行動(dòng)是什么？真誠的對待每一位客戶。4、

P38頁故事（略）

我的感悟是什么？過度的承諾帶來的只能是失望，超額的支付得到的往往是一種驚喜。

我接下來的行動(dòng)是什么？不說空話，腳踏實(shí)地的工作。5、

P52頁故事（略）

我的感悟是什么？一些事物的切入點(diǎn)在于關(guān)系，關(guān)系是一把把可能變成現(xiàn)實(shí)的鑰匙。我接下來的行動(dòng)是什么建立客戶信息檔案，針對用戶的需要尋找切入點(diǎn)。

公司和本人的不足：

本人的主要不足：做為一名銷售人員，由于長期從事技術(shù)培養(yǎng)的謹(jǐn)慎作風(fēng)缺少了一種斗志和熱情，在與客戶溝通時(shí)應(yīng)加強(qiáng)滿足客戶的需求，積極建立關(guān)系。公司的不足：

人員流失比較嚴(yán)重，沒有一支團(tuán)結(jié)高效的隊(duì)伍，在某些方面影響了職工的積極性。

銷售部李國武201*.9.

擴(kuò)展閱讀：銷售部門201*年工作總結(jié)

銷售部門201*年工作總結(jié)

各位領(lǐng)導(dǎo)：

201*年即將過去，這里我將201*年的工作進(jìn)行總結(jié)，具體如下：一、銷售業(yè)績：

國內(nèi)市場部：201*年國內(nèi)市場部的銷售計(jì)劃是500萬人民幣，銷售目標(biāo)是800萬人民幣，實(shí)際完成銷售額是約506萬元（財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)還沒出來，12月份是估計(jì)50萬元），完成銷售計(jì)劃101%，完成銷售目標(biāo)的63%，較去年的3911489元，增長了29%。

國際貿(mào)易部實(shí)際完成銷售額864894.5美金，較去年的857797.42美金，下降了7%左右。二、日常業(yè)務(wù)工作：

國內(nèi)市場部的工作是在代聰?shù)膮f(xié)助下完成的，今年完成了13款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)和投放工作和整理外貿(mào)產(chǎn)品5款投放國內(nèi)市場。每日的接單、下單、跟單工作，每月的與客戶對賬，每兩個(gè)月收賬。兩次到國內(nèi)各地區(qū)考察市場和維護(hù)市場，每月到義烏維護(hù)產(chǎn)品樣品和客戶溝通；參觀了兩季廣交會(huì)、春季香港禮品展和兩季深圳禮品展，特別是今年秋季讓設(shè)計(jì)人員也到展會(huì)參觀，對提高設(shè)計(jì)人員的眼界有很大幫助。在銷售手段方面沒有突出的表現(xiàn)，還是維持傳統(tǒng)的銷售模式。

國際貿(mào)易部的工作，7月份之前是在李惠的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的，7月份之后李惠因特殊原因，改變工作模式，每周來公司一趟，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)管理，具體由鄭圣潔協(xié)助下完成工作的。今年外貿(mào)參加了兩季廣交會(huì)、春季香港禮品展，由于產(chǎn)品展示和樣品組織沒有出彩的原因，沒有好的效果。值得一提的是，由廣交會(huì)接的客戶華雙迪，在和市場部的合作下，接到250000只TL-513打火機(jī)，出口迪拜，這個(gè)協(xié)作模式很好，值得提倡。網(wǎng)絡(luò)銷售方面今年在銷售業(yè)績方面有點(diǎn)突破，接到巴基斯坦的10萬只刀機(jī)，通過給中介獎(jiǎng)勵(lì)提成的模式，成功的在和大中的競爭中獲得訂單，是一種不錯(cuò)的嘗試。三、人員穩(wěn)定方面：

國內(nèi)市場部人員基本穩(wěn)定，中途新招一個(gè)設(shè)計(jì)人員，不符合要求予以辭退。國際貿(mào)易部今年人員變動(dòng)比較大，因銷售業(yè)績不好，沒有積極性，3月份外貿(mào)業(yè)務(wù)員陳丹和日語翻譯季慧先后離職，9月份張瞿帆離職。2月份新招員工劉威，10月份新招員工何君。四、工作創(chuàng)新方面：

1、國內(nèi)市場部：受金融危機(jī)影響和金屬打火機(jī)市場份額萎縮，導(dǎo)致國內(nèi)二級

經(jīng)銷商的貨款回收非常困難，今年基本收回二級市場的直銷，全部交由義烏市場銷售。和國內(nèi)市場的上海中煙集團(tuán)的禮品銷售商“思拓禮品有限公司”建立關(guān)系，目前我們的產(chǎn)品已經(jīng)允許進(jìn)入投標(biāo)。

2、國際貿(mào)易部：今年沒有創(chuàng)新方面的突破，在李惠的建議下，我們購買了“海

關(guān)數(shù)據(jù)”，目前還沒有成效。

五、安全貨款回收方面：

1、國內(nèi)市場部：每兩月收款一次，基本都收到位。比較棘手的是二級經(jīng)銷商，

付款不及時(shí)，退貨多。

2、國際市場部：基本采取FOB，采取先付定金，交貨付清的方式，都能做

到安全收匯。

六、存在的問題：

1、和生產(chǎn)部門協(xié)作問題：很多時(shí)候國內(nèi)市場計(jì)劃鋪貨時(shí)間到的時(shí)候，生產(chǎn)卻

不能及時(shí)交貨，錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)。而交貨期也時(shí)有延誤，導(dǎo)致客戶很不滿意。綜合分析，有因?yàn)槭袌霾坎邉澓拖聠螘r(shí)間不及時(shí)的原因；有生產(chǎn)調(diào)度計(jì)劃不周詳原因；也有部門協(xié)調(diào)溝通不及時(shí)原因。2、交易會(huì)缺乏有競爭力、有特色的產(chǎn)品。

3、市場部管理不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致庫存產(chǎn)品較多，需要盡快處理。

銷售部門201*年工作計(jì)劃

201*年工作成效不是很好，沒能完成預(yù)期的銷售任務(wù)，雖然國際市場和國內(nèi)市場整體行情不是很好，這都不是理由，只能說是我們工作不積極，工作沒有思路，沒有創(chuàng)新。為此，我們痛定思痛，準(zhǔn)備將已滿腔熱情投入到新年的工作中。我們201*年的工作計(jì)劃具體如下：一、部門內(nèi)部管理：

1、內(nèi)部人員調(diào)整，優(yōu)化和充實(shí)每位員工的工作量，發(fā)揮其作用。仔細(xì)分析和把

握國內(nèi)外市場形式，提高員工憂患意識，激發(fā)員工積極性，提高工作業(yè)績。2、堅(jiān)持每周例會(huì)制度，直接有效地監(jiān)督業(yè)務(wù)工作和協(xié)調(diào)工作。3、堅(jiān)持各種工作業(yè)績考核制度：1）郵件監(jiān)督制度：

每周例會(huì)時(shí)報(bào)告業(yè)務(wù)員的收發(fā)郵件的數(shù)量，根據(jù)各業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量作為依據(jù)進(jìn)行判斷，對收發(fā)信件極少者予以警告，并要求其作出合理的解釋和近期工作的匯報(bào)。

2）新思路、創(chuàng)新激勵(lì)制度：

響應(yīng)公司董事長提出的201*年是公司的“創(chuàng)新年”，引導(dǎo)每位員工思考和總結(jié)，不管是營銷推廣模式、工作方式、溝通技巧，凡是能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，有所改變，并能為公司取得明顯效益的，則記錄在案，給予公司獎(jiǎng)勵(lì)。3）定期市場巡查制度：國內(nèi)市場每月保持到義烏市場巡查一次，包括產(chǎn)品樣品維護(hù)，客戶走訪，新產(chǎn)品開發(fā)征詢意見等，也包括維護(hù)和客戶的感情。

每半年到二級市場巡查一次，主要是了解產(chǎn)品市場接受情況和客戶需求，為產(chǎn)品開發(fā)提供具體依據(jù)。二、日常業(yè)務(wù)工作

1、服務(wù)老客戶：要求每個(gè)業(yè)務(wù)員根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際情況分別制定維護(hù)和發(fā)

展方案，做好每日的信件往來工作，保持密切聯(lián)系，；了解他們的需求，穩(wěn)定好關(guān)系；

2、服務(wù)新客戶：展會(huì)上，積極熱情專業(yè)的接待，盡可能滿足客戶需求，有誠

意的客戶我們可以上門拜訪，邀約晚餐；會(huì)后，對于有意向的客戶，逐個(gè)制定開發(fā)方案，了解客戶的公司網(wǎng)站、背景，郵件結(jié)合電話溝通，快速家里關(guān)系。

3對于電子商務(wù)客戶：必須在詢盤兩個(gè)小時(shí)內(nèi)完成報(bào)價(jià)，對于群發(fā)的詢盤，

快速報(bào)價(jià)和圖片說明，尤為重要。如果感覺有意向，可以立即電話溝通，增強(qiáng)記憶點(diǎn)。

4、對于潛在的和一般客戶：海關(guān)數(shù)據(jù)庫里的客戶，每周盤活3~5位客戶，

通過產(chǎn)品推薦，設(shè)計(jì)圖片和電話溝通等方式，相應(yīng)運(yùn)用溝通技巧不斷的進(jìn)行信件發(fā)送問候，讓客戶記住我們，如有相關(guān)產(chǎn)品需求，客戶會(huì)想到我們。

5、客戶資料的定時(shí)整理，每天阿里巴巴、網(wǎng)絡(luò)詢盤、交易會(huì)等客戶，及時(shí)做

好資料的整理和電腦文字的輸入，為以后工作帶來便利。

6、繼續(xù)每季度擬制新產(chǎn)品推廣圖片，所有客戶去不發(fā)一遍。

7、每周布置各業(yè)務(wù)員一定的任務(wù)，如寫客戶開發(fā)方案、新產(chǎn)品推薦案、客戶

回訪案、布展方案等。三、交易會(huì)工作

1、參展前確定好參展方案、布展方案，根據(jù)業(yè)務(wù)員表現(xiàn)，確定參展人員。2、樣品準(zhǔn)備：所有業(yè)務(wù)人員集思廣益討論，設(shè)計(jì)部核實(shí)和副總簽字，提前3個(gè)月下單準(zhǔn)備樣品。3、攤位設(shè)計(jì)：今年的攤位繼續(xù)沿用去年的展架，只在后面圖片展示方面做局部修正。

四、銷售目標(biāo)：

1、國內(nèi)市場的銷售任務(wù)為700萬元，銷售計(jì)劃為1000萬元；2、國際貿(mào)易銷售任務(wù)為80萬美金，銷售計(jì)劃為100萬美金。五、建議、意見：

建議成立設(shè)計(jì)開發(fā)部。去年以前公司一直是客戶來樣指定生產(chǎn)，或者是根據(jù)

客戶要求畫圖，選定后開發(fā)。成立國內(nèi)市場部后，是有新產(chǎn)品開發(fā)出來，也是停留在傳統(tǒng)打火機(jī)這個(gè)圈，改改畫畫的，沒有一點(diǎn)特色，都是跟在別人的思路在轉(zhuǎn)。作為已經(jīng)有20多年生產(chǎn)打火機(jī)歷史的公司，我們應(yīng)該有自己特色的產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)在激烈競爭中賴以生存的和發(fā)展的命脈，是實(shí)現(xiàn)“生產(chǎn)一代，試制一代，研究一代和構(gòu)思一代”的產(chǎn)品換代升級的重要階段，它對企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展方向，產(chǎn)品優(yōu)勢，開拓新市場，提高經(jīng)濟(jì)效益等方面起著決定性作用。因此，新產(chǎn)品開發(fā)必須嚴(yán)格遵循產(chǎn)品開發(fā)的科學(xué)管理程序。所以建議成立設(shè)計(jì)開發(fā)部，是通過充分的市場調(diào)查后，經(jīng)過分析進(jìn)行策劃，然后有計(jì)劃的設(shè)計(jì)，有序的開發(fā)，適宜的推廣，走出有特靈特色的路，生產(chǎn)有特靈特色的產(chǎn)品。

儲(chǔ)明東201*年12月15日關(guān)于成立公司“營銷中心”的方案

為了節(jié)約成本，合理利用公司人力資源和公共資源，在董事長的倡議下，公司擬成立“營銷中心”，經(jīng)過國際貿(mào)易部和國內(nèi)市場部的同仁討論后，我們拿出了初步方案，請公司各位領(lǐng)導(dǎo)審核。具體如下：

一、將國際貿(mào)易部和國內(nèi)市場部撤并為一個(gè)部門，名稱擬為“浙江特靈輕工有限公

司營銷中心”（以下簡稱營銷中心）。

二、營銷中心的組織結(jié)構(gòu)：

營銷經(jīng)理

外貿(mào)組長內(nèi)貿(mào)組長三、部門職責(zé)：部門經(jīng)理，在董事長和副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，主要工作職責(zé)為：

※負(fù)責(zé)本部門員工和事務(wù)的管理工作；※負(fù)責(zé)一般合同簽定，組織合同評審；

※負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，銷售網(wǎng)絡(luò)的組建、拓展、維護(hù)；負(fù)責(zé)各種交易會(huì)的所有事宜；

負(fù)責(zé)所有訂單執(zhí)行的組織、跟單、收匯工作；負(fù)責(zé)市場信息的收集工作，負(fù)責(zé)提供設(shè)計(jì)開發(fā)的方向和思路；

※負(fù)責(zé)顧客信訪和投訴，負(fù)責(zé)對顧客有關(guān)的過程，負(fù)責(zé)對顧客服務(wù)的處理；※負(fù)責(zé)協(xié)助副總經(jīng)理編制合同評審/生產(chǎn)通知單；※保守公司商業(yè)機(jī)密；

※及時(shí)完及成上級交辦的臨時(shí)任務(wù)；內(nèi)、外貿(mào)組長：在部門經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，主要工作職責(zé)為：

※負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品國內(nèi)（外）的銷售，協(xié)助部門經(jīng)理進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的組建、拓展、

維護(hù)；協(xié)助處理各種交易會(huì)的所有事宜；協(xié)助處理所有訂單執(zhí)行的組織、跟單、收匯工作；統(tǒng)計(jì)市場信息的收集工作，收集提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的方向和思路；

※負(fù)責(zé)所屬新進(jìn)員工培訓(xùn)工作；

※負(fù)責(zé)所屬顧客信訪和投訴，處理對顧客有關(guān)的過程，進(jìn)行對顧客服務(wù)的處理；※負(fù)責(zé)公司參加的兩期廣交會(huì)和春季香港禮品展。處理籌展、布展、參展、撤

展和展后業(yè)務(wù)聯(lián)系工作，做到充分有效的利用公司資源※負(fù)責(zé)本組員工的管理工作

※保守公司商業(yè)機(jī)密；

※及時(shí)完及成上級交辦的臨時(shí)任務(wù)；

四、客戶合同簽訂流程：※每一份合同在正式簽訂之前，都必須按程序規(guī)定進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u審，評審?fù)ㄟ^后才能正式簽訂合同。

※合同評審時(shí)，必須解決合同中可能存在的不一致問題。即對合同內(nèi)容中所規(guī)定的產(chǎn)品、規(guī)格型號、價(jià)格、付款期限、色別、絲印、包裝等要求，要做到雙方理解一致，以求更好地執(zhí)行合同。

※外銷合同評審時(shí)，選擇適宜的貿(mào)易術(shù)語、計(jì)價(jià)貨幣、貨款結(jié)算方式、運(yùn)輸方法、途徑等內(nèi)容。

※做好合同評審記錄，按有關(guān)要求及時(shí)傳達(dá)合同信息和合同更改信息�！�合同評審內(nèi)容

a.產(chǎn)品型號、規(guī)格、數(shù)量、絲印、包裝b.產(chǎn)品質(zhì)量要求c.產(chǎn)品的價(jià)格及付款期限d.交付時(shí)間、地點(diǎn)、期限e.包裝和運(yùn)輸方式f.服務(wù)要求

g.法律責(zé)任及其它規(guī)定�！�合同分類

※營銷部經(jīng)理或者授權(quán)人員，應(yīng)根據(jù)合同或訂單數(shù)量、金額大小、產(chǎn)品質(zhì)量要求，內(nèi)外銷及交貨期限內(nèi)容，確定被評審內(nèi)容的分類�！�合同分類如下：

a.重大合同：數(shù)量在2萬或2萬以上的合同或金額在8萬元以上的外銷合同。b.一般簡單合同：涉及產(chǎn)品為本公司常規(guī)產(chǎn)品，且有關(guān)質(zhì)量要求未做變動(dòng)，數(shù)量在2萬或2萬以下的合同或金額在8萬元以下的外銷合同，以及除上述二類的其它合同�！�合同評審

※分類評審：合同評審按合同分類不同采取不同等級的評審，且按《合同評審/生產(chǎn)通知》進(jìn)行。

※重大合同評審：該類合同由總經(jīng)理組織并主持召開評審會(huì)議，接單業(yè)務(wù)員和有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)參與評審。

A).必須解決合同中存在的不一致的問題，否則評審無效。

a.當(dāng)公司部門之間對合同中的要求存在不一致理解或意見時(shí)，應(yīng)盡量在內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，達(dá)成共識；實(shí)在無法解決的，由接單業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與客戶聯(lián)系，協(xié)商修改合同，并得到客戶確認(rèn)。

b.當(dāng)交貨時(shí)間少于一周時(shí),與生產(chǎn)部和采購部聯(lián)系,確定交貨時(shí)間,并得到會(huì)簽。B).參與評審的部門負(fù)責(zé)和主管銷售員在《合同評審/生產(chǎn)通知》的“處理意見”欄中簽署意見�？偨�(jīng)理或授權(quán)人員在“評審結(jié)果”欄中簽署意見�！�、一般合同的評審

A）口頭電話、傳真一般簡單合同的評審由主管銷售員負(fù)責(zé)處理，如對合同中的內(nèi)容有異議時(shí)，與相關(guān)部門聯(lián)系進(jìn)行會(huì)簽評審，并得到客戶確認(rèn)。

a.書面?zhèn)髡娴挠唵�，如對產(chǎn)品價(jià)格及付款方式顏色、款式及其它要求有異議時(shí)，應(yīng)及時(shí)與客戶取得聯(lián)系，并得到客戶確認(rèn)。

b.口頭合同，客戶來電話訂貨，對電話中所訂的產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價(jià)格及交貨期等及時(shí)做好書面記錄（包括老顧客的翻單），記錄《電話記錄單》，以便根據(jù)要求及時(shí)準(zhǔn)確交貨。

B）接單業(yè)務(wù)員員及有生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)人在《合同評審/生產(chǎn)通知》中的“處理意見”

以上是初稿，請各位領(lǐng)導(dǎo)審核。

儲(chǔ)明東201*-12-

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