201*年9月銷售部工作總結(jié)

201*年9月銷售部工作總結(jié)

一、9月份工作內(nèi)容

1、全月簽定合同5份，總金額15.43萬元，回款6.64萬元。（月底25日后回款19.3萬元）2、參加公司整頓培訓工作。

3、中秋節(jié)前進行了部分客戶回訪工作。

4、聯(lián)系太原南仙泉圖紙一事，目前圖紙已更改完畢。5、現(xiàn)場落實沁源嘉元煤礦井架變更及基礎安裝指導。

6、重點落實店上煤礦招標的資質(zhì)、井架預算、標書及參加招標會等事宜。

7、報名準備參加鳳紅煤礦招標事宜。8、接待貴州織金李書記并簽定振動篩合同。9、聯(lián)系完工合同的發(fā)貨及回款工作。二、存在的問題

1、回款任務不好，沒有達到預期要求。2、新村煤礦外包工與銷售配合不好。三、整改措施

1、回款任務目標分解，月初抓緊抓好回款的落實工作。2、針對有意向的工程做好信息溝通及招標工作。四、下月的工作計劃

1、下月合同計劃完成150萬，回款達100萬。

2、重點工程的落實情況，主要指店上煤礦的合同簽定及鳳紅煤礦的招標工作。

3、對完工項目的驗收及回款進度的落實。4、加強當?shù)孛旱V的信息溝通。

學習資料的感悟：

1、

P18頁故事（略）

我的感悟是什么？銷售之本在于勇氣而不在于運氣。

我接下來的行動是什么？克服謹慎、不怕挫折，永于承擔責任。2、

P20頁故事（略）

我的感悟是什么？經(jīng)營現(xiàn)在，擁有未來。

我接下來的行動是什么？在平時多走訪客戶，加強溝通和關心，建立關系。3、

P22頁故事（略）

我的感悟是什么？投機取巧是一種自欺欺人。以誠為本才能交得長遠的朋友

我接下來的行動是什么？真誠的對待每一位客戶。4、

P38頁故事（略）

我的感悟是什么？過度的承諾帶來的只能是失望，超額的支付得到的往往是一種驚喜。

我接下來的行動是什么？不說空話，腳踏實地的工作。5、

P52頁故事（略）

我的感悟是什么？一些事物的切入點在于關系，關系是一把把可能變成現(xiàn)實的鑰匙。我接下來的行動是什么建立客戶信息檔案，針對用戶的需要尋找切入點。

公司和本人的不足：

本人的主要不足：做為一名銷售人員，由于長期從事技術培養(yǎng)的謹慎作風缺少了一種斗志和熱情，在與客戶溝通時應加強滿足客戶的需求，積極建立關系。公司的不足：

人員流失比較嚴重，沒有一支團結(jié)高效的隊伍，在某些方面影響了職工的積極性。

銷售部李國武201*.9.

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銷售部門201*年工作總結(jié)

各位領導：

201*年即將過去，這里我將201*年的工作進行總結(jié)，具體如下：一、銷售業(yè)績：

國內(nèi)市場部：201*年國內(nèi)市場部的銷售計劃是500萬人民幣，銷售目標是800萬人民幣，實際完成銷售額是約506萬元（財務數(shù)據(jù)還沒出來，12月份是估計50萬元），完成銷售計劃101%，完成銷售目標的63%，較去年的3911489元，增長了29%。

國際貿(mào)易部實際完成銷售額864894.5美金，較去年的857797.42美金，下降了7%左右。二、日常業(yè)務工作：

國內(nèi)市場部的工作是在代聰?shù)膮f(xié)助下完成的，今年完成了13款產(chǎn)品的設計開發(fā)和投放工作和整理外貿(mào)產(chǎn)品5款投放國內(nèi)市場。每日的接單、下單、跟單工作，每月的與客戶對賬，每兩個月收賬。兩次到國內(nèi)各地區(qū)考察市場和維護市場，每月到義烏維護產(chǎn)品樣品和客戶溝通；參觀了兩季廣交會、春季香港禮品展和兩季深圳禮品展，特別是今年秋季讓設計人員也到展會參觀，對提高設計人員的眼界有很大幫助。在銷售手段方面沒有突出的表現(xiàn)，還是維持傳統(tǒng)的銷售模式。

國際貿(mào)易部的工作，7月份之前是在李惠的領導下進行的，7月份之后李惠因特殊原因，改變工作模式，每周來公司一趟，實行網(wǎng)絡管理，具體由鄭圣潔協(xié)助下完成工作的。今年外貿(mào)參加了兩季廣交會、春季香港禮品展，由于產(chǎn)品展示和樣品組織沒有出彩的原因，沒有好的效果。值得一提的是，由廣交會接的客戶華雙迪，在和市場部的合作下，接到250000只TL-513打火機，出口迪拜，這個協(xié)作模式很好，值得提倡。網(wǎng)絡銷售方面今年在銷售業(yè)績方面有點突破，接到巴基斯坦的10萬只刀機，通過給中介獎勵提成的模式，成功的在和大中的競爭中獲得訂單，是一種不錯的嘗試。三、人員穩(wěn)定方面：

國內(nèi)市場部人員基本穩(wěn)定，中途新招一個設計人員，不符合要求予以辭退。國際貿(mào)易部今年人員變動比較大，因銷售業(yè)績不好，沒有積極性，3月份外貿(mào)業(yè)務員陳丹和日語翻譯季慧先后離職，9月份張瞿帆離職。2月份新招員工劉威，10月份新招員工何君。四、工作創(chuàng)新方面：

1、國內(nèi)市場部：受金融危機影響和金屬打火機市場份額萎縮，導致國內(nèi)二級

經(jīng)銷商的貨款回收非常困難，今年基本收回二級市場的直銷，全部交由義烏市場銷售。和國內(nèi)市場的上海中煙集團的禮品銷售商“思拓禮品有限公司”建立關系，目前我們的產(chǎn)品已經(jīng)允許進入投標。

2、國際貿(mào)易部：今年沒有創(chuàng)新方面的突破，在李惠的建議下，我們購買了“海

關數(shù)據(jù)”，目前還沒有成效。

五、安全貨款回收方面：

1、國內(nèi)市場部：每兩月收款一次，基本都收到位。比較棘手的是二級經(jīng)銷商，

付款不及時，退貨多。

2、國際市場部：基本采取FOB，采取先付定金，交貨付清的方式，都能做

到安全收匯。

六、存在的問題：

1、和生產(chǎn)部門協(xié)作問題：很多時候國內(nèi)市場計劃鋪貨時間到的時候，生產(chǎn)卻

不能及時交貨，錯失銷售時機。而交貨期也時有延誤，導致客戶很不滿意。綜合分析，有因為市場部策劃和下單時間不及時的原因；有生產(chǎn)調(diào)度計劃不周詳原因；也有部門協(xié)調(diào)溝通不及時原因。2、交易會缺乏有競爭力、有特色的產(chǎn)品。

3、市場部管理不嚴謹，導致庫存產(chǎn)品較多，需要盡快處理。

銷售部門201*年工作計劃

201*年工作成效不是很好，沒能完成預期的銷售任務，雖然國際市場和國內(nèi)市場整體行情不是很好，這都不是理由，只能說是我們工作不積極，工作沒有思路，沒有創(chuàng)新。為此，我們痛定思痛，準備將已滿腔熱情投入到新年的工作中。我們201*年的工作計劃具體如下：一、部門內(nèi)部管理：

1、內(nèi)部人員調(diào)整，優(yōu)化和充實每位員工的工作量，發(fā)揮其作用。仔細分析和把

握國內(nèi)外市場形式，提高員工憂患意識，激發(fā)員工積極性，提高工作業(yè)績。2、堅持每周例會制度，直接有效地監(jiān)督業(yè)務工作和協(xié)調(diào)工作。3、堅持各種工作業(yè)績考核制度：1）郵件監(jiān)督制度：

每周例會時報告業(yè)務員的收發(fā)郵件的數(shù)量，根據(jù)各業(yè)務員的業(yè)務量作為依據(jù)進行判斷，對收發(fā)信件極少者予以警告，并要求其作出合理的解釋和近期工作的匯報。

2）新思路、創(chuàng)新激勵制度：

響應公司董事長提出的201*年是公司的“創(chuàng)新年”，引導每位員工思考和總結(jié)，不管是營銷推廣模式、工作方式、溝通技巧，凡是能在現(xiàn)有基礎上，有所改變，并能為公司取得明顯效益的，則記錄在案，給予公司獎勵。3）定期市場巡查制度：國內(nèi)市場每月保持到義烏市場巡查一次，包括產(chǎn)品樣品維護，客戶走訪，新產(chǎn)品開發(fā)征詢意見等，也包括維護和客戶的感情。

每半年到二級市場巡查一次，主要是了解產(chǎn)品市場接受情況和客戶需求，為產(chǎn)品開發(fā)提供具體依據(jù)。二、日常業(yè)務工作

1、服務老客戶：要求每個業(yè)務員根據(jù)每個客戶的實際情況分別制定維護和發(fā)

展方案，做好每日的信件往來工作，保持密切聯(lián)系，；了解他們的需求，穩(wěn)定好關系；

2、服務新客戶：展會上，積極熱情專業(yè)的接待，盡可能滿足客戶需求，有誠

意的客戶我們可以上門拜訪，邀約晚餐；會后，對于有意向的客戶，逐個制定開發(fā)方案，了解客戶的公司網(wǎng)站、背景，郵件結(jié)合電話溝通，快速家里關系。

3對于電子商務客戶：必須在詢盤兩個小時內(nèi)完成報價，對于群發(fā)的詢盤，

快速報價和圖片說明，尤為重要。如果感覺有意向，可以立即電話溝通，增強記憶點。

4、對于潛在的和一般客戶：海關數(shù)據(jù)庫里的客戶，每周盤活3~5位客戶，

通過產(chǎn)品推薦，設計圖片和電話溝通等方式，相應運用溝通技巧不斷的進行信件發(fā)送問候，讓客戶記住我們，如有相關產(chǎn)品需求，客戶會想到我們。

5、客戶資料的定時整理，每天阿里巴巴、網(wǎng)絡詢盤、交易會等客戶，及時做

好資料的整理和電腦文字的輸入，為以后工作帶來便利。

6、繼續(xù)每季度擬制新產(chǎn)品推廣圖片，所有客戶去不發(fā)一遍。

7、每周布置各業(yè)務員一定的任務，如寫客戶開發(fā)方案、新產(chǎn)品推薦案、客戶

回訪案、布展方案等。三、交易會工作

1、參展前確定好參展方案、布展方案，根據(jù)業(yè)務員表現(xiàn)，確定參展人員。2、樣品準備：所有業(yè)務人員集思廣益討論，設計部核實和副總簽字，提前3個月下單準備樣品。3、攤位設計：今年的攤位繼續(xù)沿用去年的展架，只在后面圖片展示方面做局部修正。

四、銷售目標：

1、國內(nèi)市場的銷售任務為700萬元，銷售計劃為1000萬元；2、國際貿(mào)易銷售任務為80萬美金，銷售計劃為100萬美金。五、建議、意見：

建議成立設計開發(fā)部。去年以前公司一直是客戶來樣指定生產(chǎn)，或者是根據(jù)

客戶要求畫圖，選定后開發(fā)。成立國內(nèi)市場部后，是有新產(chǎn)品開發(fā)出來，也是停留在傳統(tǒng)打火機這個圈，改改畫畫的，沒有一點特色，都是跟在別人的思路在轉(zhuǎn)。作為已經(jīng)有20多年生產(chǎn)打火機歷史的公司，我們應該有自己特色的產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)在激烈競爭中賴以生存的和發(fā)展的命脈，是實現(xiàn)“生產(chǎn)一代，試制一代，研究一代和構(gòu)思一代”的產(chǎn)品換代升級的重要階段，它對企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展方向，產(chǎn)品優(yōu)勢，開拓新市場，提高經(jīng)濟效益等方面起著決定性作用。因此，新產(chǎn)品開發(fā)必須嚴格遵循產(chǎn)品開發(fā)的科學管理程序。所以建議成立設計開發(fā)部，是通過充分的市場調(diào)查后，經(jīng)過分析進行策劃，然后有計劃的設計，有序的開發(fā)，適宜的推廣，走出有特靈特色的路，生產(chǎn)有特靈特色的產(chǎn)品。

儲明東201*年12月15日關于成立公司“營銷中心”的方案

為了節(jié)約成本，合理利用公司人力資源和公共資源，在董事長的倡議下，公司擬成立“營銷中心”，經(jīng)過國際貿(mào)易部和國內(nèi)市場部的同仁討論后，我們拿出了初步方案，請公司各位領導審核。具體如下：

一、將國際貿(mào)易部和國內(nèi)市場部撤并為一個部門，名稱擬為“浙江特靈輕工有限公

司營銷中心”（以下簡稱營銷中心）。

二、營銷中心的組織結(jié)構(gòu)：

營銷經(jīng)理

外貿(mào)組長內(nèi)貿(mào)組長三、部門職責：部門經(jīng)理，在董事長和副總經(jīng)理的領導下開展工作，主要工作職責為：

※負責本部門員工和事務的管理工作；※負責一般合同簽定，組織合同評審；

※負責產(chǎn)品銷售，銷售網(wǎng)絡的組建、拓展、維護；負責各種交易會的所有事宜；

負責所有訂單執(zhí)行的組織、跟單、收匯工作；負責市場信息的收集工作，負責提供設計開發(fā)的方向和思路；

※負責顧客信訪和投訴，負責對顧客有關的過程，負責對顧客服務的處理；※負責協(xié)助副總經(jīng)理編制合同評審/生產(chǎn)通知單；※保守公司商業(yè)機密；

※及時完及成上級交辦的臨時任務；內(nèi)、外貿(mào)組長：在部門經(jīng)理的領導下開展工作，主要工作職責為：

※負責公司產(chǎn)品國內(nèi)（外）的銷售，協(xié)助部門經(jīng)理進行銷售網(wǎng)絡的組建、拓展、

維護；協(xié)助處理各種交易會的所有事宜；協(xié)助處理所有訂單執(zhí)行的組織、跟單、收匯工作；統(tǒng)計市場信息的收集工作，收集提供產(chǎn)品設計開發(fā)的方向和思路；

※負責所屬新進員工培訓工作；

※負責所屬顧客信訪和投訴，處理對顧客有關的過程，進行對顧客服務的處理；※負責公司參加的兩期廣交會和春季香港禮品展。處理籌展、布展、參展、撤

展和展后業(yè)務聯(lián)系工作，做到充分有效的利用公司資源※負責本組員工的管理工作

※保守公司商業(yè)機密；

※及時完及成上級交辦的臨時任務；

四、客戶合同簽訂流程：※每一份合同在正式簽訂之前，都必須按程序規(guī)定進行適當?shù)脑u審，評審通過后才能正式簽訂合同。

※合同評審時，必須解決合同中可能存在的不一致問題。即對合同內(nèi)容中所規(guī)定的產(chǎn)品、規(guī)格型號、價格、付款期限、色別、絲印、包裝等要求，要做到雙方理解一致，以求更好地執(zhí)行合同。

※外銷合同評審時，選擇適宜的貿(mào)易術語、計價貨幣、貨款結(jié)算方式、運輸方法、途徑等內(nèi)容。

※做好合同評審記錄，按有關要求及時傳達合同信息和合同更改信息�！�合同評審內(nèi)容

a.產(chǎn)品型號、規(guī)格、數(shù)量、絲印、包裝b.產(chǎn)品質(zhì)量要求c.產(chǎn)品的價格及付款期限d.交付時間、地點、期限e.包裝和運輸方式f.服務要求

g.法律責任及其它規(guī)定�！�合同分類

※營銷部經(jīng)理或者授權(quán)人員，應根據(jù)合同或訂單數(shù)量、金額大小、產(chǎn)品質(zhì)量要求，內(nèi)外銷及交貨期限內(nèi)容，確定被評審內(nèi)容的分類。※合同分類如下：

a.重大合同：數(shù)量在2萬或2萬以上的合同或金額在8萬元以上的外銷合同。b.一般簡單合同：涉及產(chǎn)品為本公司常規(guī)產(chǎn)品，且有關質(zhì)量要求未做變動，數(shù)量在2萬或2萬以下的合同或金額在8萬元以下的外銷合同，以及除上述二類的其它合同。※合同評審

※分類評審：合同評審按合同分類不同采取不同等級的評審，且按《合同評審/生產(chǎn)通知》進行。

※重大合同評審：該類合同由總經(jīng)理組織并主持召開評審會議，接單業(yè)務員和有關部門領導參與評審。

A).必須解決合同中存在的不一致的問題，否則評審無效。

a.當公司部門之間對合同中的要求存在不一致理解或意見時，應盡量在內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，達成共識；實在無法解決的，由接單業(yè)務員負責與客戶聯(lián)系，協(xié)商修改合同，并得到客戶確認。

b.當交貨時間少于一周時,與生產(chǎn)部和采購部聯(lián)系,確定交貨時間,并得到會簽。B).參與評審的部門負責和主管銷售員在《合同評審/生產(chǎn)通知》的“處理意見”欄中簽署意見�？偨�(jīng)理或授權(quán)人員在“評審結(jié)果”欄中簽署意見�！�、一般合同的評審

A）口頭電話、傳真一般簡單合同的評審由主管銷售員負責處理，如對合同中的內(nèi)容有異議時，與相關部門聯(lián)系進行會簽評審，并得到客戶確認。

a.書面?zhèn)髡娴挠唵危�如對產(chǎn)品價格及付款方式顏色、款式及其它要求有異議時，應及時與客戶取得聯(lián)系，并得到客戶確認。

b.口頭合同，客戶來電話訂貨，對電話中所訂的產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價格及交貨期等及時做好書面記錄（包括老顧客的翻單），記錄《電話記錄單》，以便根據(jù)要求及時準確交貨。

B）接單業(yè)務員員及有生產(chǎn)部門負責人在《合同評審/生產(chǎn)通知》中的“處理意見”

以上是初稿，請各位領導審核。

儲明東201*-12-

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