前言
牡丹江鏡泊湖啤酒有限公司是牡丹江啤酒廠與哈爾濱啤酒集團(tuán)合資組建的大型啤酒生產(chǎn)企業(yè),是哈爾濱集團(tuán)最大的子公司之一,公司擁有固定資產(chǎn)3億元,年產(chǎn)能力15萬噸,主要生產(chǎn)設(shè)備從德國,意大利,法國,美國等國引進(jìn),公司技術(shù)水平和設(shè)備能力均達(dá)到世界先進(jìn)水平,牡丹江啤酒廠始建于1958年在歷經(jīng)
艱苦創(chuàng)業(yè)文革活動(dòng),改革開放等幾個(gè)發(fā)展階段之后通過轉(zhuǎn)機(jī)建制,擴(kuò)建改造,強(qiáng)化管理,開發(fā)新產(chǎn)品,開拓市場(chǎng),加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)等措施,使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展.
公司目前迫于競(jìng)爭(zhēng)打擊牡丹江市其它競(jìng)爭(zhēng)者的壓力,特此策劃進(jìn)行策略性攻擊,進(jìn)一步占領(lǐng)牡丹江市場(chǎng).
一 市場(chǎng)分析:
牡丹江啤酒市場(chǎng)大體有以下幾種品牌:花河,雪花,哈啤,威虎山,三星,青島,據(jù)調(diào)查顯示,花河,雪花和哈啤市場(chǎng)占有率大,占據(jù)牡丹江啤酒市場(chǎng)的70%以上,另外的一部分市場(chǎng)被三星,青島,威虎山等品牌所瓜分,所以說目前市場(chǎng)上與花河形成競(jìng)爭(zhēng)的有雪花和哈啤兩種品牌,另外,由于牡丹江啤酒廠合并,成為哈啤集團(tuán)的子公司,所以哈啤也不能說是花河的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,排除它只有雪花為花河的唯一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,花河要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,增加銷售量,必然要爭(zhēng)取雪花的一部分市場(chǎng),使雪花的消費(fèi)者改變其偏愛,使其成為花河的忠誠消費(fèi)者。
二 消費(fèi)者分析:
牡丹江啤酒市場(chǎng)的消費(fèi)者類型大體上可分為三種:
一是重視啤酒的口味,在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)30%的消費(fèi)者是重視啤酒的口感,并不在乎啤酒的價(jià)格的高低,在他們眼里只要啤酒好喝,價(jià)格稍高一些是可以接受的,也就是說啤酒的口感,品質(zhì)和檔次成為他們選購時(shí)所要考慮的因素,當(dāng)然這部分消費(fèi)群的家庭經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平是比較高的這種類型的消費(fèi)者是少數(shù)的。
二是重視啤酒的價(jià)格,價(jià)格的高低對(duì)他們影響教大,他們認(rèn)為啤酒的口味是大同小異的,沒有過于明顯的差別,還是選擇便宜的,這部分消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平一般,但是這部分消費(fèi)人群的人數(shù)教高,有必要占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。
三是重視啤酒是否有獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率是否很高,該品牌的啤酒能否中獎(jiǎng),對(duì)他們是否選擇購買影響教大,表面上看這部分消費(fèi)者是愛占小便宜,但是實(shí)質(zhì)上他們和那些重視價(jià)格的消費(fèi)群類似的,想中獎(jiǎng)無非是想少花錢多得商品,可以把這部分消費(fèi)者歸為那些重視價(jià)格的人群中。
以下為消費(fèi)者對(duì)花河,雪花兩種品牌的看法:
花河:消費(fèi)者認(rèn)為口感不錯(cuò),爽口,夠勁,但是價(jià)格高,而且沒有獎(jiǎng),在訪談中這些消費(fèi)者也表態(tài),如果花河的價(jià)格能和其它品牌一樣,或能實(shí)行有獎(jiǎng)銷售,他們會(huì)選購花河的，畢竟花河比其它品牌的啤酒口感好。
雪花：消費(fèi)者認(rèn)為口感一般，不如花河，但是價(jià)格比較低，而且是有獎(jiǎng)銷售，中獎(jiǎng)率高，那些重視價(jià)格的消費(fèi)者因此愿意購買。
三 銷售策略：
從市場(chǎng)分析可知，花河的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是雪花，雪花較花河的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格低，而且有獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率高，大部分消費(fèi)者對(duì)此非常認(rèn)可，以至產(chǎn)生購買，花河要奪取雪花的這部分市場(chǎng)采取的策略一是降價(jià)，與雪花同一價(jià)位，二是實(shí)行有獎(jiǎng)銷售，經(jīng)過分析講價(jià)策略是不大可能的，這樣企業(yè)利潤會(huì)降低，另外，降價(jià)之后在想提價(jià)勢(shì)必是有些困難的，即使是提上來了，雪花也會(huì)卷土重來，東山再起的，以至重導(dǎo)今天這一幕，另外采取有獎(jiǎng)銷售策略，這畢竟是短期促銷，達(dá)不到長期的效果，也是不可取的，迫于以上種種情況，在不降價(jià)，沒有獎(jiǎng)的情況下迅速擊敗對(duì)手，企業(yè)只能采取加大力度對(duì)品牌的宣傳，在宣傳中要強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的過人之處，價(jià)格高的理由，優(yōu)于其它品牌什么地方，不同之處再哪，這樣才能使消費(fèi)者認(rèn)可花稍高一些的價(jià)格購買本品牌，而且還覺得值，這樣才能取勝與對(duì)手，再消費(fèi)者心目中占據(jù)一定的位置。
四 廣告策略：
廣告主要著重宣傳花河有別于其它品牌的好處，口感好，品質(zhì)佳，檔次高，價(jià)格高是很正常的，強(qiáng)調(diào)多花一點(diǎn)錢買上高品質(zhì)，口感好，上當(dāng)次的產(chǎn)品值得。
1 廣告目標(biāo)：提高花河的市場(chǎng)占有率，迅速擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2 廣告主題：強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
3 廣告對(duì)象：牡丹江市民
4 廣告地區(qū)：牡丹江市
5 訴求重點(diǎn)：品味不凡，倡飲花河
6 廣告表現(xiàn)：(1)廣告語：“品味不凡，倡飲花河”
廣告語創(chuàng)意說明：“品味花河”有三層含義：其一，說明你選擇了花河啤酒證明你是有一定的品味，你的品味不同凡響，其二，說明花河啤酒味道不凡，與其它啤酒不同，其三說明一個(gè)人在生活中應(yīng)該品味和體驗(yàn)不同尋常的事物。另外，“倡飲花河”中的“倡”字有兩層含義：其一，“倡”是倡議，倡導(dǎo)，提倡的意思，倡導(dǎo)你飲用花河啤酒，其二：，“倡”與“暢”諧音，“暢”表暢快，高興的意思，暢飲花河，表痛快的飲用花河。
平面廣告文案：不凡的口感
不凡的品質(zhì)
不凡的檔次
自然有不煩的價(jià)格
品味不凡，倡飲花河
電視廣告文案(附)
廣播廣告文案(附)
五 媒體策略：
電子媒體：牡丹江電視臺(tái)(各個(gè)頻道)]
牡丹江廣播
印刷媒體：廣告牌，招貼(商店，超市門前)
牡丹江日?qǐng)?bào) 牡丹江晨報(bào)
附：牡丹江市啤酒市場(chǎng)消費(fèi)者心理調(diào)查報(bào)告
電視廣告文案
廣播廣告文案
牡丹江市啤酒市場(chǎng)消費(fèi)者心理調(diào)查報(bào)告
目的：了解牡丹江市民(男性)購買啤酒情況
調(diào)查對(duì)象：牡丹江市25--50歲的男性
調(diào)查方法：訪談法
調(diào)查結(jié)果如下：
目前，牡丹江市場(chǎng)上，啤酒的品牌有花河，哈啤，三星，威虎山，青島。經(jīng)過調(diào)查了解消費(fèi)者對(duì)三種品牌購買頻次比較高，花河，雪花，哈啤。
口感上：90%--95%的消費(fèi)者認(rèn)為花河比較好，一部分消費(fèi)者說花河爽口，夠勁，還有很多消費(fèi)者說不出來具體好在哪，但是就是感覺好，愛喝，喝慣了。另外5%--10%的消費(fèi)者認(rèn)為雪花和哈啤的口味好，但是90%的人認(rèn)為雪花和哈啤的口味不如花河，認(rèn)為雪花不爽口，不夠盡，口味淡。
價(jià)格上：60%--70%的消費(fèi)者認(rèn)為花河價(jià)格高，對(duì)價(jià)格因素比較重視，價(jià)格的高低可以使他們改變購買決策，所以致使這部分消費(fèi)者對(duì)雪花，哈啤形成忠誠購買關(guān)系，在交談中看出這部分消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入都不太好，因此對(duì)價(jià)格比較看重，并且他們也表態(tài)，如果花河，雪花，哈啤同等價(jià)位，那么他們會(huì)選擇花河的，畢竟花河的口味好。
營業(yè)推廣：雪花和哈啤實(shí)行的有獎(jiǎng)銷售而且中獎(jiǎng)率還很高，尤其是雪花，目前市場(chǎng)上60%--70%的消費(fèi)者對(duì)此非常看重，據(jù)了解中獎(jiǎng)率達(dá)25%以上，如此之高的中獎(jiǎng)率，對(duì)消費(fèi)者的誘導(dǎo)力是很大的。
綜上看出，花河的優(yōu)勢(shì)略勢(shì)俱在，優(yōu)勢(shì)在于其口感好，消費(fèi)者是認(rèn)可的，略勢(shì)則是在價(jià)格上偏高，營業(yè)推廣上主要是沒有實(shí)行有獎(jiǎng)銷售，這些都讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雪花挖了空隙，奪的了一部分市場(chǎng)。
電視廣告文案
畫面 聲音
1 在廣告公司里，一個(gè)人再想著 這個(gè)人深呼吸的聲音
什么事情(特寫)
2 旁邊的同事問到 作什么廣告呢?
3 他回答到 給花河啤酒做廣告呢!調(diào)查消費(fèi)者都
都說好喝
4 旁邊的人說到 買瓶啤酒嘗嘗
5 這個(gè)人喝了一杯啤酒 喝啤酒的聲音
6 表現(xiàn)出十分驚訝的樣子(特寫)
7 一杯接著一杯喝了一瓶，放下 花河啤酒好喝不是說出來的而是喝
杯子說道 出來的
8 電視畫面打出 “品味不凡，倡飲花河“
廣播廣告文案
爸爸：兒子，中午給爸爸買瓶啤酒
音響：爸爸拿錢的聲音
兒子：是買便宜的還是買好喝的爸爸：當(dāng)然是買好喝的了，誰家要想喝好啤酒，還差幾毛錢
兒子;啊姨，我買啤酒
啊姨：你買什么啤酒啊 ?
兒子：我爸說買好喝的
啊姨：那就拿花河吧!
兒子：爸爸我買回酒了
音響：起瓶蓋，倒酒一飲而盡
媽媽：喝著感覺怎么樣?
兒子：媽媽你看瓶上寫著呢!品味不凡，倡飲花河
第二篇：201*品牌啤酒廣告策劃書前言
牡丹江鏡泊湖啤酒有限公司是牡丹江啤酒廠與哈爾濱啤酒集團(tuán)合資組建的大型啤酒生產(chǎn)企業(yè),是哈爾濱集團(tuán)最大的子公司之一,公司擁有固定資產(chǎn)3億元,年產(chǎn)能力15萬噸,主要生產(chǎn)設(shè)備從德國,意大利,法國,美國等國引進(jìn),公司技術(shù)水平和設(shè)備能力均達(dá)到世界先進(jìn)水平,牡丹江啤酒廠始建于1958年在歷經(jīng)
艱苦創(chuàng)業(yè)文革活動(dòng),改革開放等幾個(gè)發(fā)展階段之后通過轉(zhuǎn)機(jī)建制,擴(kuò)建改造,強(qiáng)化管理,開發(fā)新產(chǎn)品,開拓市場(chǎng),加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)等措施,使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展.
公司目前迫于競(jìng)爭(zhēng)打擊牡丹江市其它競(jìng)爭(zhēng)者的壓力,特此策劃進(jìn)行策略性攻擊,進(jìn)一步占領(lǐng)牡丹江市場(chǎng).
一 市場(chǎng)分析:
牡丹江啤酒市場(chǎng)大體有以下幾種品牌:花河,雪花,哈啤,威虎山,三星,青島,據(jù)調(diào)查顯示,花河,雪花和哈啤市場(chǎng)占有率大,占據(jù)牡丹江啤酒市場(chǎng)的70%以上,另外的一部分市場(chǎng)被三星,青島,威虎山等品牌所瓜分,所以說目前市場(chǎng)上與花河形成競(jìng)爭(zhēng)的有雪花和哈啤兩種品牌,另外,由于牡丹江啤酒廠合并,成為哈啤集團(tuán)的子公司,所以哈啤也不能說是花河的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,排除它只有雪花為花河的唯一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,花河要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,增加銷售量,必然要爭(zhēng)取雪花的一部分市場(chǎng),使雪花的消費(fèi)者改變其偏愛,使其成為花河的忠誠消費(fèi)者。
二 消費(fèi)者分析:
牡丹江啤酒市場(chǎng)的消費(fèi)者類型大體上可分為三種:
一是重視啤酒的口味,在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)30%的消費(fèi)者是重視啤酒的口感,并不在乎啤酒的價(jià)格的高低,在他們眼里只要啤酒好喝,價(jià)格稍高一些是可以接受的,也就是說啤酒的口感,品質(zhì)和檔次成為他們選購時(shí)所要考慮的因素,當(dāng)然這部分消費(fèi)群的家庭經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平是比較高的這種類型的消費(fèi)者是少數(shù)的。
二是重視啤酒的價(jià)格,價(jià)格的高低對(duì)他們影響教大,他們認(rèn)為啤酒的口味是大同小異的,沒有過于明顯的差別,還是選擇便宜的,這部分消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平一般,但是這部分消費(fèi)人群的人數(shù)教高,有必要占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。
三是重視啤酒是否有獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率是否很高,該品牌的啤酒能否中獎(jiǎng),對(duì)他們是否選擇購買影響教大,表面上看這部分消費(fèi)者是愛占小便宜,但是實(shí)質(zhì)上他們和那些重視價(jià)格的消費(fèi)群類似的,想中獎(jiǎng)無非是想少花錢多得商品,可以把這部分消費(fèi)者歸為那些重視價(jià)格的人群中。
以下為消費(fèi)者對(duì)花河,雪花兩種品牌的看法:
花河:消費(fèi)者認(rèn)為口感不錯(cuò),爽口,夠勁,但是價(jià)格高,而且沒有獎(jiǎng),在訪談中這些消費(fèi)者也表態(tài),如果花河的價(jià)格能和其它品牌一樣,或能實(shí)行有獎(jiǎng)銷售,他們會(huì)選購花河的，畢竟花河比其它品牌的啤酒口感好。
雪花：消費(fèi)者認(rèn)為口感一般，不如花河，但是價(jià)格比較低，而且是有獎(jiǎng)銷售，中獎(jiǎng)率高，那些重視價(jià)格的消費(fèi)者因此愿意購買。
三 銷售策略：
從市場(chǎng)分析可知，花河的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是雪花，雪花較花河的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格低，而且有獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率高，大部分消費(fèi)者對(duì)此非常認(rèn)可，以至產(chǎn)生購買，花河要奪取雪花的這部分市場(chǎng)采取的策略一是降價(jià)，與雪花同一價(jià)位，二是實(shí)行有獎(jiǎng)銷售，經(jīng)過分析講價(jià)策略是不大可能的，這樣企業(yè)利潤會(huì)降低，另外，降價(jià)之后在想提價(jià)勢(shì)必是有些困難的，即使是提上來了，雪花也會(huì)卷土重來，東山再起的，以至重導(dǎo)今天這一幕，另外采取有獎(jiǎng)銷售策略，這畢竟是短期促銷，達(dá)不到長期的效果，也是不可取的，迫于以上種種情況，在不降價(jià)，沒有獎(jiǎng)的情況下迅速擊敗對(duì)手，企業(yè)只能采取加大力度對(duì)品牌的宣傳，在宣傳中要強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的過人之處，價(jià)格高的理由，優(yōu)于其它品牌什么地方，不同之處再哪，這樣才能使消費(fèi)者認(rèn)可花稍高一些的價(jià)格購買本品牌，而且還覺得值，這樣才能取勝與對(duì)手，再消費(fèi)者心目中占據(jù)一定的位置。
四 廣告策略：
廣告主要著重宣傳花河有別于其它品牌的好處，口感好，品質(zhì)佳，檔次高，價(jià)格高是很正常的，強(qiáng)調(diào)多花一點(diǎn)錢買上高品質(zhì)，口感好，上當(dāng)次的產(chǎn)品值得。
1 廣告目標(biāo)：提高花河的市場(chǎng)占有率，迅速擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2 廣告主題：強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
3 廣告對(duì)象：牡丹江市民
4 廣告地區(qū)：牡丹江市
5 訴求重點(diǎn)：品味不凡，倡飲花河
6 廣告表現(xiàn)：(1)廣告語：“品味不凡，倡飲花河”
廣告語創(chuàng)意說明：“品味花河”有三層含義：其一，說明你選擇了花河啤酒證明你是有一定的品味，你的品味不同凡響，其二，說明花河啤酒味道不凡，與其它啤酒不同，其三說明一個(gè)人在生活中應(yīng)該品味和體驗(yàn)不同尋常的事物。另外，“倡飲花河”中的“倡”字有兩層含義：其一，“倡”是倡議，倡導(dǎo)，提倡的意思，倡導(dǎo)你飲用花河啤酒，其二：，“倡”與“暢”諧音，“暢”表暢快，高興的意思，暢飲花河，表痛快的飲用花河。
平面廣告文案：不凡的口感
不凡的品質(zhì)
不凡的檔次
自然有不煩的價(jià)格
品味不凡，倡飲花河
電視廣告文案(附)
廣播廣告文案(附)
五 媒體策略：
電子媒體：牡丹江電視臺(tái)(各個(gè)頻道)]
牡丹江廣播
印刷媒體：廣告牌，招貼(商店，超市門前)
牡丹江日?qǐng)?bào) 牡丹江晨報(bào)
附：牡丹江市啤酒市場(chǎng)消費(fèi)者心理調(diào)查報(bào)告
電視廣告文案
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牡丹江市啤酒市場(chǎng)消費(fèi)者心理調(diào)查報(bào)告
目的：了解牡丹江市民(男性)購買啤酒情況
調(diào)查對(duì)象：牡丹江市25--50歲的男性
調(diào)查方法：訪談法
調(diào)查結(jié)果如下：
目前，牡丹江市場(chǎng)上，啤酒的品牌有花河，哈啤，三星，威虎山，青島。經(jīng)過調(diào)查了解消費(fèi)者對(duì)三種品牌購買頻次比較高，花河，雪花，哈啤。
口感上：90%--95%的消費(fèi)者認(rèn)為花河比較好，一部分消費(fèi)者說花河爽口，夠勁，還有很多消費(fèi)者說不出來具體好在哪，但是就是感覺好，愛喝，喝慣了。另外5%--10%的消費(fèi)者認(rèn)為雪花和哈啤的口味好，但是90%的人認(rèn)為雪花和哈啤的口味不如花河，認(rèn)為雪花不爽口，不夠盡，口味淡。
價(jià)格上：60%--70%的消費(fèi)者認(rèn)為花河價(jià)格高，對(duì)價(jià)格因素比較重視，價(jià)格的高低可以使他們改變購買決策，所以致使這部分消費(fèi)者對(duì)雪花，哈啤形成忠誠購買關(guān)系，在交談中看出這部分消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入都不太好，因此對(duì)價(jià)格比較看重，并且他們也表態(tài)，如果花河，雪花，哈啤同等價(jià)位，那么他們會(huì)選擇花河的，畢竟花河的口味好。
營業(yè)推廣：雪花和哈啤實(shí)行的有獎(jiǎng)銷售而且中獎(jiǎng)率還很高，尤其是雪花，目前市場(chǎng)上60%--70%的消費(fèi)者對(duì)此非�？粗兀瑩�(jù)了解中獎(jiǎng)率達(dá)25%以上，如此之高的中獎(jiǎng)率，對(duì)消費(fèi)者的誘導(dǎo)力是很大的。
綜上看出，花河的優(yōu)勢(shì)略勢(shì)俱在，優(yōu)勢(shì)在于其口感好，消費(fèi)者是認(rèn)可的，略勢(shì)則是在價(jià)格上偏高，營業(yè)推廣上主要是沒有實(shí)行有獎(jiǎng)銷售，這些都讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雪花挖了空隙，奪的了一部分市場(chǎng)。
電視廣告文案
畫面 聲音
1 在廣告公司里，一個(gè)人再想著 這個(gè)人深呼吸的聲音什么事情(特寫)
2 旁邊的同事問到 作什么廣告呢?
3 他回答到 給花河啤酒做廣告呢!調(diào)查消費(fèi)者都都說好喝
4 旁邊的人說到 買瓶啤酒嘗嘗
第三篇：某品牌啤酒廣告策劃書第 1 頁 共 5 頁
某品牌啤酒廣告策劃書
一. 市場(chǎng)分析
（1）.營銷環(huán)境分析
總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)
歐洲酒行業(yè)專家研究機(jī)構(gòu)platolgic做了一份全球啤酒的報(bào)告,全球啤酒消費(fèi)至201*年將超過1800億.有潛力至201*年人均啤酒將達(dá)至26%到201*年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.
我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤下降.據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.國家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.
從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情。
市場(chǎng)構(gòu)成。
在哈市市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”
201*年上半年東北地區(qū)啤酒銷售冠軍為（青啤，哈爾濱，百威，雪花）摘 中國輕工業(yè)快報(bào)。
在哈市市場(chǎng)上與“小麥王”構(gòu)成威脅的主要有（青啤，雪花），潛在威脅的有（五星，燕京，金士百）和雀巢咖啡。
b 市場(chǎng)構(gòu)成特爭(zhēng)。
在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。
哈啤小麥王具有突出特點(diǎn)是它具有親和力，擁有成本優(yōu)勢(shì)。
c 營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)
優(yōu)勢(shì)：為自身成本，親和力，和以有的市場(chǎng)規(guī)模。
劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤的資本優(yōu)勢(shì).
機(jī)會(huì)：哈市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加。都會(huì)給小麥王帶來消費(fèi)上的增長威脅：不斷有品牌進(jìn)入哈市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤下劃。
二.產(chǎn)品分析1 產(chǎn)品特征分析
小麥王為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的淡爽型啤酒。包裝上分（瓶裝500ml保質(zhì)期為240天，聽裝330ml/聽保質(zhì)期為365天。）被譽(yù)為“啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時(shí)間長。
2產(chǎn)品質(zhì)量分析
小麥王，以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。 3產(chǎn)品價(jià)格
小麥王在超市價(jià)格為3.9元，酒店價(jià)格為5元，是典型的中檔啤酒。
4生產(chǎn)工藝
小麥王生產(chǎn)工藝為向下發(fā)酵法。和其它酒類相比尚無高明之處。
5 外觀與包裝
包裝上沒有什么新意。
6 以同類產(chǎn)品作比較
（1）以小麥王來說在價(jià)格上為3.9元（超市），在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒，青啤的全麥和雙和盛的全麥，他們的價(jià)格分別是2.1元和1.9元。但是他們都是聽裝便局限了他們的市場(chǎng)范圍，只能用于野餐和家用，送禮。而小麥王有兩種包裝顯得非常 。小麥王價(jià)格在同類相比之下，比較高，所以必須給，小麥王，注入一種獨(dú)特的文化，以便讓消費(fèi)者接受。
而在包裝上，小麥王以綠色瓶，而相同價(jià)格的金士百則采用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。
小麥王下一個(gè)優(yōu)勢(shì)為，在本地區(qū)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨率很高。
以產(chǎn)品的生命周期來橫量，小麥王處于，導(dǎo)入期和成長期的過度階段。
7 目標(biāo)市場(chǎng)定位
小麥王的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上（大專.本科），中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入交高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有交高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失穩(wěn)重。
8 品牌形象
在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格
小麥王為新一代的低醇，淡爽型啤酒應(yīng)該進(jìn)一步的擺脫歷史悠久的來復(fù)。
產(chǎn)品分析規(guī)納和總結(jié)
優(yōu)勢(shì)：小麥王的優(yōu)勢(shì)為自身成本優(yōu)勢(shì)。
劣勢(shì)：在啤酒品位上，小麥王不高不低，定位不明確.
機(jī)會(huì)：小麥王屬于新產(chǎn)品，發(fā)展廣闊。
威脅：不斷有新的品牌沖擊，和小麥王缺少新的文化內(nèi)含。
三.消費(fèi)者分析1分析消費(fèi)者總體。
現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。
2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。
朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。
3．大多數(shù)消費(fèi)者，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。
消費(fèi)群體年齡為：24—40歲. 收入狀況為：1000—3000元/月性別：男性多余女性. 文化程度：應(yīng)以中等文化水平（大專，本科）。購買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場(chǎng)所。購買動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理b對(duì)于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。c本產(chǎn)品的確口味淡爽型符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。
購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁。
購買時(shí)間：多為中餐和晚宴。
b．現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度。
消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品認(rèn)識(shí)還比較低。
對(duì)本產(chǎn)品的指 名購買程度，并不是很高，在多數(shù)酒店里，有推銷小姐。對(duì)本產(chǎn)品使用以后對(duì)其突出的麥芽香和淡爽口味． 有較好的評(píng)價(jià)
四．企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。
1． 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中，
2． 所處什么地位。
哈啤年產(chǎn)量以突破100萬噸，它是中國四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤。燕京 。華潤。
2． 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。
3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，
燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。
青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。
華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)哈啤構(gòu)成威脅的，是在吉林省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。
五．企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺(tái)，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè)�？梢娖矫鎻V告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn)。
今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙。
青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南，在中南廣洲和深圳分別投入了60萬元。
一 廣告定位
（1）市場(chǎng)定位
以哈爾濱市為主，以大慶、牡丹江、佳木斯等。逐漸向吉林遼寧地區(qū)推廣。各種活動(dòng)的開展重點(diǎn)為哈爾濱市。
（2）產(chǎn)品預(yù)期定位
中檔，適合已成功或向往成功的人士。
（3）廣告定位（分，電視、pop和報(bào)紙）
以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則
體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。
（4）廣告對(duì)象定位
年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。
二 廣告計(jì)劃
（1）廣告目標(biāo)
年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。
經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在東北三省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭(zhēng)美譽(yù)度為13%。
（2）廣告手段
我的做法是：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段。
（3）小麥王市場(chǎng)推廣方案（戰(zhàn)略規(guī)劃）
結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案
大致計(jì)劃如下：
市場(chǎng)推廣方案表
時(shí)間 手段
第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 02年12月-03年1月
第二階段：市場(chǎng)升溫期 03年1-3月
第三階段：市場(chǎng)熾熱期03年3-4月
第四階段：市場(chǎng)降溫期 03年4-6月
電視
創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇
創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇
提醒 一篇
提醒
廣告（pop） 海報(bào) 小麥系列 ab兩篇 舒服系列 ef兩篇 高度系列 平面廣告 小麥系列報(bào)紙 軟文 淡爽啤酒你真的時(shí)尚嗎？喝啤酒知性格
公關(guān) 渠道戰(zhàn) 小麥王管理論壇 “好酒喝到口、背投拿到手” 煙火大會(huì) 集小麥王廣告語 哈啤有獎(jiǎng)競(jìng)賽問卷
廣播 英雄的渴望
附推廣計(jì)劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：新晚報(bào)、晨報(bào)、哈爾濱日?qǐng)?bào)、黑龍江法制頻道
第二階段：主要宣傳載體為：新晚報(bào)、哈爾濱日?qǐng)?bào)、哈爾濱娛樂頻道
第三階段：主要宣傳載體為：新晚報(bào)、哈爾濱日?qǐng)?bào)、黑龍江法制頻道、哈爾濱娛樂頻道
廣告推廣分期說明
1）市場(chǎng)預(yù)熱期（02年12月-03年1月），主要是吸引對(duì)小麥王的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。
2）市場(chǎng)升溫期（03年1-3月），主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。
3）市場(chǎng)熾熱期（03年3-4月），主要針對(duì)春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。
4）行銷建議
為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)小麥王的造勢(shì)所以必行有以下工作開展：
1）為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。
2）在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈小麥王--策劃大師討論會(huì)〉，把一些國內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請(qǐng)史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請(qǐng)柳傳志來講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對(duì)小麥王有一定了解。在該次，活動(dòng)中也能塑造成功人=小麥王的品牌形象。
3）在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳
播給消費(fèi)者。
4）在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。在江北施放煙火感謝哈市市民對(duì)哈啤的支持。
5）在哈市報(bào)紙上刊登小麥王有獎(jiǎng)問卷，以便更多的市民了解小麥王。
6）對(duì)哈市各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，400箱獎(jiǎng)“印有小麥王羽絨服”10份。進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。
三 廣告表現(xiàn)
a 電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味
訴求重點(diǎn)：依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香，來塑造小麥王獨(dú)特的成功品味。
電視廣告角本a
創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味
攝影 地點(diǎn)（場(chǎng)景） 畫面語言
8秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕、身穿西服手拿著文件面對(duì)著陳道明， 背對(duì)著觀眾，其中一人，將文件遞到聶明宇面前。 聶總這是我門發(fā)現(xiàn)南方市場(chǎng)存在市場(chǎng)空白點(diǎn)，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃
2秒鏡頭切換到文件上《開發(fā)南方市場(chǎng)方案》 無聲
9秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人，背對(duì)著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上 你們是有創(chuàng)勁，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部，總部在廣州設(shè)分公司，與我們競(jìng)爭(zhēng)怎么辦。
5秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人，背對(duì)著觀眾，那走文件。 你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧
6秒三個(gè)人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。
2秒字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味，小麥王
b 電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味。
如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放。
電視廣告角本b，場(chǎng)景在一個(gè)高貴的酒店，服務(wù)員推上了一個(gè)載酒車，內(nèi)裝有五糧液，有小麥王，ox、人頭馬另一個(gè)廣告是在節(jié)目后，場(chǎng)景是客人全到，其中有一個(gè)客人喝的是小麥王。
第四篇：品牌啤酒營銷策劃書一、前言
啤酒做為軟飲料，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額，近日我國啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國啤酒市場(chǎng),滿足消費(fèi)者需要,我國啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對(duì)a牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。
二、概要提示
近幾年，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，xx年總產(chǎn)量達(dá)208萬t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場(chǎng)的額很小。結(jié)合中國國情及中國啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開發(fā)前景和開發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛。
三、環(huán)境分析
市場(chǎng)背景：(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營養(yǎng)。(3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情。
宏觀環(huán)境分析： 隨著我國入世成功，外資對(duì)我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.
商業(yè)機(jī)會(huì)：(1)xx年開入始進(jìn)消費(fèi)者市場(chǎng)，消費(fèi)規(guī)模受挫甚(2)xx年表面看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價(jià)值營業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí)，并不是長久的。
市場(chǎng)成長：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛。
消費(fèi)者分析：(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受。(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購買比較多。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
1)燕京上講，燕京品牌xx年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大.
2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。
3)華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)萬一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
四.sm.seogis.comdash;xx.9
250
電臺(tái)廣告
xx.4—xx.9
150
報(bào)紙廣告
xx.4—xx.9
30
雜志廣告
xx.4—xx.9
20
街頭廣告派
xx.4—xx.9
80
店堂廣告
xx.4—xx.9
10
營業(yè)推廣
禮品
5月初
10
郵寄
4月底
5
其他
4月末
2
人員推銷
推銷人員工資
月底
350
推銷人員培訓(xùn)
月底
60
推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)
月底
20
以上是最近的營銷預(yù)算的明細(xì)表。
統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向計(jì)劃功能。監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)(文章來源：華夏酒報(bào)·中國酒業(yè)新聞網(wǎng))金流量與費(fèi)用，不能讓費(fèi)用超標(biāo)，超標(biāo)了要有預(yù)警機(jī)制。
九.風(fēng)險(xiǎn)控制
本身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒經(jīng)營存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營效益。
1、營銷人員管理。營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場(chǎng)。促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專門培訓(xùn)，專職做
2、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。
3、終端庫存管理。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉庫條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。
4、渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。
5、社會(huì)關(guān)系利用。經(jīng)營者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。
十.結(jié)束語
天下大事，必做于細(xì)，天下細(xì)事，必做于巧。由于時(shí)間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些數(shù)據(jù)為報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。啤酒消費(fèi)旺季又已來臨，啤酒界，在啤酒重地——武漢，各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經(jīng)開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒帶一定可以成功。
十一.附錄
調(diào)查問卷
尊敬的客戶：
您好!
我想了解一下您武漢啤酒市場(chǎng)的有關(guān)問題和看法，你的回答十分重要，將有助于我們改良產(chǎn)品，為您提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。本調(diào)查只作為研究參考之用，不會(huì)對(duì)外公開，請(qǐng)您安心回答。
謝謝您的合作!
1、您的性別是?*
a男 b女
2、您的年齡?*
a18歲以下 b 18--24歲 c 25--30歲d31--40歲 e 40--50歲 f50歲以上
3、您對(duì)啤酒的依賴程度?*
a偶爾才喝 b想喝就喝 c每日必喝
4、您的啤酒史?*
a一年以內(nèi) b2--5年 c 6--10年 d10年以上
5、您是否有特別偏愛的啤酒品牌?*
a有 b沒有
6、您在購買啤酒時(shí)，是否指定品牌?*
a一定要指定品牌 b指定品牌，但不堅(jiān)持非要這種品牌不可 c不指定品牌
d只有一定不會(huì)購買的品牌
7、您喜歡購買哪種規(guī)格的啤酒?*
a瓶裝(700ml) b小瓶裝(350ml) c易拉罐 d整箱購買
8、您月收入是多少呢?*
a1000 元以下 b1000-3000元 c3000-5000元 d.5000-10000元 e .10000元以上
9、您一個(gè)月在喝啤酒上的消費(fèi)?*
a 50元以下 b 50元到100元 c 100元到300元 d 300元到500元 e 500元以上
10、下列哪種牌子的啤酒是您經(jīng)常喝的呢?*
a a牌 b 青島 c 北京(beijing) d 嘉仕伯 e 喜力 f 百威 g 藍(lán)帶
11、為什么選擇這種或這些品牌?*
a 口感好 b 著名品牌，品質(zhì)保證 c 個(gè)人偏好，沒有原因 d 包裝精美，比較有檔次 e 周圍的人都喜歡這個(gè)品牌 f 市場(chǎng)上常見，購買方便 g 其他原因
12、您會(huì)對(duì)什么樣的品牌印象深刻?*
a 口感極佳 b 價(jià)格適中 c 有抽獎(jiǎng)活動(dòng) d 廣告宣傳到位 e 品牌保證 f 經(jīng)常搞促銷活動(dòng) g 活動(dòng)贊助商 h 其它原因
13、下列哪種口味的啤酒是您經(jīng)常喝的?*
a 清爽 b 醇和 c 純生 d 小麥 e 全麥 f 果啤g 特啤 h 其它，
14、您一般會(huì)在何處購買啤酒?*
a 大型超市 b 商場(chǎng) c 附近小商店 d 酒吧 e 便利店
15、您一般會(huì)在什么心情下喝啤酒?*
a 高興時(shí) b 煩心時(shí) c 無聊時(shí) d 傷心時(shí) e 郁悶時(shí) f 其他
第五篇：青島啤酒廣告策劃書青島廣告策劃書
策劃時(shí)間：6月1日12級(jí)電子商務(wù)2班吳雙1201*201*2
前言：
隨著四年一屆的世界杯臨近，足球在慢慢影響著人們平時(shí)的生活。因?yàn)樽闱虻募で楹突盍o人們?cè)诰o張的生活之余帶來快樂，所以成為了大家茶余飯思的話題。提起足球一定會(huì)想到啤酒，看足球和喝啤酒是必須的，這是球迷最向往的一件事情，支持在自己喜歡的球隊(duì)喝著啤酒非常痛快。在社會(huì)各個(gè)年齡段足球影響很大所以啤酒也受很多人喜歡。
一、 市場(chǎng)分析
（銷售環(huán)境分析）
在每個(gè)城市的酒吧，火鍋店，ktv等娛樂場(chǎng)所都是啤酒的銷售環(huán)境。在現(xiàn)在世界杯臨近的期間“酒吧”是最好的銷售地點(diǎn)，在酒吧里很多球迷啊聚在一起看足球，討論足球這樣勢(shì)必會(huì)點(diǎn)啤酒來配合當(dāng)時(shí)足球狂歡。當(dāng)然啤酒也會(huì)很暢銷。
（自我剖析和銷售比較）
青島啤酒是個(gè)大品牌，也是世界杯所一直合作的大品牌，而且啤酒同樣是采用現(xiàn)如今最好的材料制作而成，優(yōu)質(zhì)的小麥發(fā)酵不含酒精的啤酒，是我們品質(zhì)最強(qiáng)硬的地方，相信優(yōu)質(zhì)的小麥所生產(chǎn)的啤酒口感更是沒得話說。
青島啤酒是國內(nèi)品牌，是國人看足球比賽的必需品，雖然是大品牌，不過聽名字大家看足球還是愿意選擇這個(gè)品牌，因?yàn)榱?xí)慣所以選擇。像是手握大力神杯奪得世界冠軍一樣，手里拿著青島啤酒支持自己的球隊(duì)獲得大力神杯。
（消費(fèi)者分析）
上班族一般離不開啤酒，朋友出去聚會(huì)時(shí)必需品，在家里節(jié)假日慶祝時(shí)也是必需品。青年中年人居多，白酒刺激太大，沒有啤酒來的爽。
1. 聚會(huì)，朋友聚會(huì)喝酒不拘一格的派對(duì)一定喝著啤酒來交流感情。
2. 慶祝，喝啤酒顯得更加痛快適應(yīng)節(jié)日的氣氛，大多數(shù)家庭愿意選擇啤酒
3. 夜店常駐者，一般是啤酒不離身，隨時(shí)手里拿著啤酒。
4. 情感遇困著，借酒消愁喝酒麻痹自己神經(jīng)忘卻煩惱這是很多人遇到煩心事所要做到事情比抽煙跟健康。
5. 經(jīng)濟(jì)，啤酒不貴喝著很爽，紅酒很貴大多數(shù)人喝不來紅酒，相比而下更多人選擇啤酒。
（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析）
根據(jù)對(duì)其他品牌的調(diào)查得知，人們平時(shí)所喝的品牌大多是雪花，**，百威等幾個(gè)品牌的啤酒，這些都是老牌子，而且價(jià)格也適中，對(duì)于我們青島啤酒沒有很大的阻礙，青島啤酒也分了很多檔次，多著十幾塊少著兩三塊，而我們啤酒價(jià)格較低的有元一瓶，在價(jià)格上也有一爭(zhēng)之力。對(duì)手們對(duì)于世界杯主題的渲染顯然沒有我們青島的渲染
好，青島啤酒長時(shí)間和世界杯合作積累了很多消費(fèi)者
二、 廣告策略
（廣告方式）
首先，我們選用電視廣告，在體育節(jié)目播放，主要是在cctv5頻道上打廣告，喜歡體育的人都會(huì)看cctv5來了解世界體育發(fā)生了什么。然而世界杯的到來更是四年一屆的體育盛事關(guān)注的人也會(huì)特別多，在體育欄目滾動(dòng)播放。
第二，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告，在電腦上看體育動(dòng)態(tài)的人也很多，優(yōu)酷、pptv第一體育、騰訊視頻、新浪體育等網(wǎng)絡(luò)體育欄目的視頻直播的廣告也很重要和電視一樣有很大的效果。
第三，網(wǎng)絡(luò)推手在各個(gè)論壇發(fā)廣告來推廣連接到青島官網(wǎng)，了解更多精彩內(nèi)容。
第四，張貼海報(bào)，在各個(gè)需要啤酒肚地方都要看見我們青島的宣傳海報(bào)，特別是酒吧隨處要見我們青島啤酒的廣告。
第五，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)組織活動(dòng)，有獎(jiǎng)競(jìng)猜，各種精彩節(jié)目吸引眼球吸引消費(fèi)者。
第六，公交車車體廣告及公交車站牌，這是在城市里很容易看見的廣告，在線路很繁華的路線的公交車都噴上青島啤酒的宣傳廣告，在車站站牌處掛大海報(bào)。
（廣告定位）
1. 訴求點(diǎn)：品牌大，世界杯主題
2. 廣告語：青島啤酒，為世界杯加油。
（廣告表現(xiàn)）
flash腳本、海報(bào)、舞臺(tái)、電視、汽車移動(dòng)。
三、 廣告總策劃
（廣告目標(biāo)）
通過提高品牌的影響力迎合世界杯，在各大酒吧和聚會(huì)場(chǎng)所銷售青島啤酒。希望達(dá)到品牌形象和市場(chǎng)以及利潤的豐收。 （廣告時(shí)間）
1.
2.
3.
4. 電視廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)推廣，5月1日----7月31日 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，6月13日----7月15日世界杯期間重要比賽前。 海報(bào)，6月1日----7月31日 汽車，5月1日----7月31日
（廣告預(yù)算）
略！
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