第一部分 201*年上半年工作總結(jié)

一、主要經(jīng)營指標(biāo)

1.收入完成：1-5月完成收入19981萬元（預(yù)算口徑），完成全年考核目標(biāo)任務(wù)的（46750萬元）42.74%，完成認(rèn)購目標(biāo)任務(wù)（47135萬元）的42.39%，同比增幅5.92%，超計(jì)劃進(jìn)度844萬元。收入質(zhì)量管控逐步控制但未達(dá)預(yù)期，5月份應(yīng)收帳款占收比7.69%，高于管控指標(biāo)1.49%（6.2%），環(huán)比增長1.28%。預(yù)收賬款占比21.07%，高于全省平均1.93%。截止4月份收入份額達(dá)到21.41%%，較上年末下降0.33%。

2．市場份額: 截至5月底用戶市場份額到達(dá)14.33%，較上年末提升1.01%，創(chuàng)歷史新高；年累計(jì)新增份額21.01%，較上年提升3.63%；年累計(jì)流失份額14.97%，達(dá)到15%的控制預(yù)期，較上年下降1.55%；當(dāng)年共有8個(gè)三級(jí)網(wǎng)格份額提升超1%，其中黃龍縣分公司當(dāng)年用戶市場份額突破20%，延長縣分公司當(dāng)年用戶市場份額5月份突破15%生死線。目前份額格局：12個(gè)三級(jí)網(wǎng)格（除寶鳳南黃龍延長）份額未達(dá)生死線，6個(gè)三級(jí)網(wǎng)格（政農(nóng)寶南鳳延川）份額未超中聯(lián)通，3個(gè)三級(jí)網(wǎng)格（政農(nóng)延川）既未達(dá)生死線又未超中聯(lián)通。

3．業(yè)務(wù)發(fā)展: 1-5月寬帶累計(jì)凈增11048戶，較201*年同比增幅110%，截止5月份寬帶市場份額69%；發(fā)展光網(wǎng)用戶51892戶，F(xiàn)TTH占比從年初的28%提升到50%。

移動(dòng)銷售6.8萬戶，較上年同比提升31.2%；樂享4G套餐銷售3.6萬戶，較上年同比提升57%；樂享4G單產(chǎn)品合約1.9萬戶，較上年同比提升151%。3—5月移動(dòng)整體日均銷售僅為483，較預(yù)期（700）差距仍然較大，樂享4G日均銷售僅為260，較預(yù)期280基本接近，至5月份日均銷售超預(yù)期。

4G出帳占比提升至56.34%，年度提升19.5%，新入網(wǎng)4G占比98.1%，較上年末提升11%，新售4G終端4G匹配率87.7%，較1月提升8%，新入網(wǎng)過網(wǎng)率76.9%，較上年末提升5.8%，新發(fā)展4G用戶占比96.4%，較上年末提升4.5%。

4．流量經(jīng)營：流量工作201*年上半年實(shí)現(xiàn)規(guī)模穩(wěn)定增長，其中收入截止5月共完成5652.64萬，完成年度預(yù)算的47.25%，超計(jì)劃進(jìn)度8.41%。流量規(guī)模262146 GB，完成率為69.26%，基本趕上進(jìn)度。戶均流量達(dá)到1189.06 MB。4G有效用戶共凈增50705戶，完成全年預(yù)算的52.51%，超計(jì)劃進(jìn)度6.51%，4G有效用戶到達(dá)128857戶，占流量活躍用戶的59.22%。新發(fā)展移動(dòng)用戶流量活躍占比73.8%，排名全省第一；新增4G終端開4G卡占比92.2%，排名全省第三；流量800用戶綁定率一直位列全省第一。

5．渠道運(yùn)營：截止5月，全市社會(huì)實(shí)體渠道核心網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量111個(gè)，社會(huì)渠道移動(dòng)業(yè)務(wù)銷售占比達(dá)到72.45%；1至5月份4G終端銷售82667部，完成全年目標(biāo)的41.33%；自營廳套餐價(jià)值和1至4月份完成146.5萬元，完成全年目標(biāo)的31.17%。其中核心商圈銷量占比達(dá)到61.24%，節(jié)假日銷量較日常提升9.25%。

6．政企行業(yè)：完成收入2087萬元，完成年計(jì)劃39.49%，差距目標(biāo)1.11%，差收入58.66萬元；發(fā)展移動(dòng)用戶735戶；完成全年任務(wù)的6.74%；發(fā)展寬帶253戶,完成全年任務(wù)的33.73%；發(fā)展信息化用戶153戶，完成全年任務(wù)的16.38 %。

二、市場經(jīng)營重點(diǎn)工作

（一）4G引領(lǐng)，規(guī)模發(fā)展，取得了較大成效

1.延續(xù)iPhone 6S和三星S6等新機(jī)上市契機(jī)，啟動(dòng)了跨年度自有渠道明星機(jī)專項(xiàng)營銷活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)了所有員工的社會(huì)關(guān)系和營銷能動(dòng)性，共發(fā)展229元及以上檔高端合約3379，為16年收入儲(chǔ)備貢獻(xiàn)較大。

2.3—6月開展了春雷兩個(gè)階段的營銷活動(dòng)

在接應(yīng)省公司3—6月營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上，3—6月開展了以“春雷行動(dòng)”為主題的營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了淡季不淡，至5月份整體銷售水平已經(jīng)逐漸恢復(fù)至1月份旺季水平，其中當(dāng)月出帳凈增和有效凈增均超越1月份凈增水平、4G出帳和有效凈增與1月水平接近�；顒�(dòng)期間，鳳凰、延長、延川、子長和吳起過網(wǎng)凈增效果突出、份額提升明顯；富縣、黃龍和延長4G出帳占比提升快，黃龍分公司表現(xiàn)最為突出。

3.進(jìn)一步推進(jìn)移動(dòng)主要關(guān)鍵指標(biāo)分品牌，分渠道，分經(jīng)營單位日周月監(jiān)控，比學(xué)趕超的營銷氛圍日益濃厚

移動(dòng)業(yè)務(wù)主要關(guān)鍵指標(biāo)分品牌、分渠道、分經(jīng)營單位的橫縱向日監(jiān)控逐漸規(guī)范化，對各單位的經(jīng)營導(dǎo)向作用逐漸加強(qiáng)，部分指標(biāo)欠佳的單位自我分析和努力提升改善的主動(dòng)性逐漸增強(qiáng)。16年以來，針對月初過網(wǎng)流失份額較高的情況，建立了過網(wǎng)用戶流失預(yù)警機(jī)制，每月月初給各單位下發(fā)當(dāng)月過網(wǎng)流失用戶清單，以供各單位內(nèi)部分析，同時(shí)下發(fā)當(dāng)月即將流失用戶清單，以備各單位針對團(tuán)單用戶重點(diǎn)贏回。

周通報(bào)加強(qiáng)了當(dāng)前重點(diǎn)工作和重點(diǎn)指標(biāo)橫向、縱向?qū)Ρ取?/p>

月度針對階段性專項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤評(píng)估，用數(shù)據(jù)說話，有效佐證和指導(dǎo)經(jīng)營活動(dòng)的高效開展，1月完成了一年免打?qū)ｎ}分析，2月完成移動(dòng)有效負(fù)增分析和實(shí)現(xiàn)80%4G出帳占比落實(shí)四個(gè)100%專題分析，3月自有渠道明星機(jī)合約評(píng)估分析，4月完成移動(dòng)無效用戶分析和一年免打用戶分析。通過分析，發(fā)現(xiàn)問題，并針對性制定措施解決問題。

（二）快速推進(jìn)光網(wǎng)遷轉(zhuǎn)，有效應(yīng)對市場競爭，寬帶市場保持主導(dǎo)地位

1.開展全光網(wǎng)改造和營銷，寬帶保持主導(dǎo)地位。一是前后聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)溝通，按照省公司光網(wǎng)改造建設(shè)的原則及相關(guān)新要求，重新疏理四類基礎(chǔ)網(wǎng)格光網(wǎng)改造項(xiàng)目建設(shè)流程。緊盯省公司確定的22個(gè)贏回項(xiàng)目和113個(gè)攻堅(jiān)項(xiàng)目，實(shí)行掛圖作戰(zhàn)，并每周召開前、后端聯(lián)席會(huì)議，專題研究光網(wǎng)改造中存在的問題，形成了前、后聯(lián)動(dòng)的光網(wǎng)改造建設(shè)新局面；二是堅(jiān)持對話支局模式，開展支局光網(wǎng)PK賽，通過倒三角模式解決建設(shè)中的問題，建立“市場部+寬帶中心+建設(shè)部+運(yùn)維部”聯(lián)合專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，截止目前全光網(wǎng)格達(dá)到2929個(gè)，全光網(wǎng)格占比67%。（城市網(wǎng)格）。三是做好光網(wǎng)發(fā)展支撐工作，實(shí)時(shí)派發(fā)光網(wǎng)遷轉(zhuǎn)目標(biāo)用戶清單，督導(dǎo)經(jīng)營單位逐網(wǎng)格開展FTTH遷轉(zhuǎn)工作。FTTH占比從年初的28%提升到50%。

2.寬帶以全業(yè)務(wù)融合銷售為主，促銷全面導(dǎo)向雙4G，光網(wǎng)區(qū)域套餐全面導(dǎo)向50M新融合。一是聚焦16款重點(diǎn)機(jī)型、調(diào)整補(bǔ)貼額度，促進(jìn)雙4G銷量提升，1-5月雙4G銷量穩(wěn)定保持在1000戶以上。二是主銷售品以全業(yè)務(wù)融合為主，堅(jiān)持比一比、算一算模式，一算用戶家庭總消費(fèi)，二算融合套餐內(nèi)容及節(jié)省費(fèi)用同時(shí)建立寬帶意向用戶信息表，不放走一個(gè)客戶；三是抓入口，促規(guī)模，做好“123”，即“一個(gè)套餐、二部終端，三張手機(jī)卡”工作；通過上述工作推進(jìn)，1-5月寬帶累計(jì)凈增11048戶，較201*年同比增幅110%，截止5月份寬帶市場份額到達(dá)69%。

3.提升寬帶業(yè)務(wù)核心競爭力，加快用戶遷轉(zhuǎn)提速，針對20M以下用戶開展專項(xiàng)提速工作，用戶通過更換樂享4G 20M及以上套餐，達(dá)到提速的目的，目前20M以下用戶占比從70%下降到62%。

4.為了應(yīng)對異網(wǎng)寬帶凈增，保衛(wèi)寬帶根據(jù)地，開展寬帶攻防戰(zhàn)，主要開展工作：一是建立了寬帶競爭競爭信息收集機(jī)制，每周上報(bào)異網(wǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握異網(wǎng)動(dòng)態(tài)；二是成立以5個(gè)老總掛帥的5個(gè)寬帶作戰(zhàn)區(qū)，及時(shí)督導(dǎo)各單位應(yīng)對寬帶競爭；三是制定了焦土政策，從點(diǎn)位上應(yīng)對異網(wǎng)的寬帶競爭；四是建立了寬帶發(fā)展紅黃牌預(yù)警機(jī)制，從寬帶發(fā)展、FTTH發(fā)展、寬帶存量收入保有三個(gè)重要指標(biāo)入手，全面提升寬帶運(yùn)營質(zhì)量。

5.全面優(yōu)化了傳統(tǒng)終端補(bǔ)貼政策，傳統(tǒng)終端補(bǔ)貼全面導(dǎo)向光網(wǎng)用戶、導(dǎo)向高價(jià)值、高質(zhì)量用戶。首次實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)終端進(jìn)CRM系統(tǒng)管理，解決了傳統(tǒng)終端管理混亂的局面。

6.建立了寬帶發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)體系。豐富了獎(jiǎng)勵(lì)方式，實(shí)現(xiàn)營銷成本+人工成本的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)方式；優(yōu)化了自有渠道員工獎(jiǎng)勵(lì)辦法，根據(jù)套餐價(jià)值的高低，實(shí)現(xiàn)了階梯獎(jiǎng)勵(lì)模式；提高了獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)效率，力爭做到當(dāng)月發(fā)展當(dāng)月兌現(xiàn)。

（三）存流量工作細(xì)分目標(biāo)，分階段開展?fàn)I銷活動(dòng)

1.積極開展存量專項(xiàng)運(yùn)營工作，啟動(dòng)存量春雷行動(dòng)三項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)。以一抵百、網(wǎng)齡租機(jī)、IPHONE精準(zhǔn)營銷三項(xiàng)業(yè)務(wù)完成目標(biāo)75%以上，；蘋果精準(zhǔn)營銷截止5月份換機(jī)48戶，指標(biāo)完成較好，首先針對目標(biāo)用戶推送一次短信，選5人營銷能力強(qiáng)的維系經(jīng)理進(jìn)行短信客戶群的營銷活動(dòng)接應(yīng)。其次目標(biāo)派單到三級(jí)網(wǎng)格，然后由屬地經(jīng)理開展二次外呼。以一抵百5月提升明顯，環(huán)比增幅63%，完成月目標(biāo)任務(wù)的82%，累計(jì)2349戶，完成目標(biāo)任務(wù)的70%。擔(dān)保租機(jī)活動(dòng)3月份主要在寶塔三分局試點(diǎn)營銷發(fā)展143戶，4、5月份全市開展，提交五批次營銷數(shù)據(jù)，共計(jì)1.4萬戶，發(fā)展1158戶，完成3-5月份目標(biāo)75%，參與活動(dòng)中95%用戶選擇辦理終補(bǔ)990元換機(jī)活動(dòng)。

2.開啟本地寬帶存量用戶的保有。3月底針對寬帶申請存費(fèi)贈(zèng)費(fèi)存1000贈(zèng)600、存800贈(zèng)400活動(dòng)策略，提取1.9萬條寬帶到期無促銷用戶清單，4月中旬安排下發(fā)短信群發(fā)，4、5月份累計(jì)辦理278戶，逐步夯實(shí)寬帶保有工作。

3.緊抓源頭，擴(kuò)大流量規(guī)模：要求輔導(dǎo)員在源頭營銷中綁定天翼流量800、中國電信陜西網(wǎng)廳微信及易信公眾號(hào)、“中國電信延安分公司”微信公眾號(hào)、安裝激活歡go客戶端，同時(shí)教給用戶查詢訂購流量的方式。利用源頭營銷、外呼、獎(jiǎng)勵(lì)及考核等多項(xiàng)措施促進(jìn)10G流量領(lǐng)取，向用戶傳播“大流量、好流量”的中國電信天翼4G品牌，Duang 10G活動(dòng)自開展至今,截止5月用戶參與領(lǐng)取率由原17.6%提升至43.88%。

4.翼支付：全面接應(yīng)集團(tuán)常態(tài)化營銷活動(dòng)及每月專項(xiàng)活動(dòng)營銷落實(shí)，同時(shí)結(jié)合集團(tuán)隨機(jī)立減營銷活動(dòng)，全市15個(gè)經(jīng)營單位集中力量攜手加多寶、伊利牛奶商家開展翼支付二季度專項(xiàng)營銷活動(dòng)，效果顯著，進(jìn)一步讓用戶感受到翼支付的便民服務(wù)。

（四）大力拓展社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)、積極進(jìn)行機(jī)制創(chuàng)新，持續(xù)提升渠道運(yùn)營能力

1.聚焦機(jī)制創(chuàng)新，落實(shí)店長承包制和渠道經(jīng)理網(wǎng)格承包制

（1）根據(jù)201*年機(jī)制創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)及對存在問題進(jìn)行分析，結(jié)合省公司銷售類OBU建設(shè)方案要求，完成201*年自營廳店長承包制、社會(huì)渠道網(wǎng)格化承包方案制定，確立責(zé)任制；以套餐價(jià)值和、移動(dòng)售卡量、寬帶銷售量、智能終端銷量提升為主要目標(biāo)，進(jìn)行銷售任務(wù)承包，劃定責(zé)任田；通過經(jīng)營單位內(nèi)部競聘方式產(chǎn)生承包人，確定責(zé)任人；確定市公司縱向承包人，將承包模塊套餐價(jià)值完成納入承包人績效考核，將責(zé)權(quán)利匹配，提升渠道銷售能力。

（2）制定全年套餐價(jià)值和、智能終端銷售目標(biāo)，根據(jù)完成情況兌現(xiàn)提成獎(jiǎng)勵(lì)，制定分配辦法，采取計(jì)件制等方式兌現(xiàn)，體現(xiàn)多勞多得、激勵(lì)明確，充分帶動(dòng)了一線人員工作積極性。渠道經(jīng)理工作積極性極大提升。

（3）目前，社區(qū)店建設(shè)為渠道建設(shè)的重點(diǎn)工作，根據(jù)省公司“1+M+N”的指導(dǎo)思想，確立了201*年度41個(gè)店的建設(shè)計(jì)劃，截止目前，完成了25個(gè)點(diǎn)的選址工作，并積極與綜合辦公室溝通，預(yù)計(jì)將于6月份開展大規(guī)模建設(shè)工作。

2.炒店、路演常態(tài)化，拉動(dòng)銷量提升

為有效激活渠道市場，提升電信品牌影響力，今年以來在全市范圍內(nèi)持續(xù)開展炒店、路演活動(dòng)，做到周周有炒店、月月有主題，節(jié)假日有路演，使炒店、路演工作常態(tài)化。尤其在五一、端午期間開展全市大型炒店路演促銷活動(dòng)，加大店面宣傳力度，有效提升高、中、低檔位天翼明星機(jī)終端、合約銷量。活動(dòng)后進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)比，培養(yǎng)渠道形成了良好的銷售習(xí)慣，快速拉動(dòng)了銷量提升，有效激活了移動(dòng)業(yè)務(wù)市場，提升了品牌影響力。

3.通過開展終端訂貨會(huì)、直供等方式豐富終端需求

201*年共開展各級(jí)終端訂貨會(huì)達(dá)10余次，省公司2次、市公司3次、縣公司5次，確保各級(jí)渠道門店4G終端上柜達(dá)標(biāo)。同時(shí)，針對農(nóng)村支局、社區(qū)門店及微小網(wǎng)點(diǎn)資金實(shí)力差的特點(diǎn)，通過公司直供方式鋪貨。多方式、多思路的引導(dǎo)，極大地豐富了各級(jí)渠道代理商終端訂貨渠道，縮短了各級(jí)渠道進(jìn)貨時(shí)間，解決了各級(jí)渠道因資金實(shí)力終端無法上柜的問題。

4.廠商渠道合作工作取得明顯成效

截止5月份，OPPO、vivo共銷售31517部，占智能總銷量的33.7%，其中合約銷售7696戶，兌現(xiàn)廠商渠道銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)76萬余元。

（1）積極溝通廠商、專營店代理商，做好電信政策培訓(xùn)

（2）針對廠商促銷開展合約銷售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)

（3）積極應(yīng)對異網(wǎng)打壓、搶占公開版終端卡槽

3月份以來，公司針對廠渠門店配置了30名助銷員，助銷員的進(jìn)駐極大地帶動(dòng)了終端合約量的轉(zhuǎn)換，引來移動(dòng)、聯(lián)通的注意力。面對異網(wǎng)的各種打壓，沉著應(yīng)對，積極溝通廠商門店代理商和助銷員發(fā)展近況，同時(shí)放寬廠渠門店房補(bǔ)認(rèn)購政策，助銷員業(yè)務(wù)發(fā)展支撐轉(zhuǎn)到地下以游擊戰(zhàn)的方式進(jìn)行。由于終端合約量轉(zhuǎn)換中廠渠代理商、店員嘗到與電信合作的甜頭，各種方式的打壓都不能阻止電信合約發(fā)展的勢頭，搶占公開版終端卡槽合約轉(zhuǎn)換為公司移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展做出了極大貢獻(xiàn)。

（五）緊抓政企各行業(yè)市場，大力拓展ICT2.0，推進(jìn)政企市場規(guī)模拓展

1.抓好行業(yè)市場電路出租及移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，增量增收

（1）新增平安保險(xiǎn)公司、建設(shè)銀行、中國銀行、工商銀行、市檢察院、市中院、油田公司公安分局等單位互聯(lián)網(wǎng)及ATM電路18條，帶來年收益21.36萬元；

（2）續(xù)簽地電公司、熱力公司、天然氣公司、青化砭采油廠、川口采油廠、煙草公司、寶塔區(qū)財(cái)政局、道路運(yùn)輸管理處等單位電路134條，合同續(xù)簽額97.34萬元；

（3）策反延長油田油氣勘探公司使用的聯(lián)通50M光纖一條，年費(fèi)用6.72萬元。

（4）發(fā)展甘谷驛采油廠移動(dòng)團(tuán)購50戶，發(fā)展公交公司、鐵塔公司流量卡580張，帶來年收益38.98萬元；

（5）新增天域酒店、凱源酒店、國勝花園酒店等單位以及兩家網(wǎng)吧，帶來年收益40萬元；續(xù)簽市醫(yī)院、中心血站，單位電路5條，合同續(xù)簽預(yù)存13.54萬元。

2.緊抓校園市場，夯實(shí)開學(xué)前后營銷，依托行業(yè)應(yīng)用樹立標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展

（1）2月份，通過電視會(huì)、電話會(huì)和全市工作會(huì)對區(qū)縣分公司進(jìn)行了中小幼校園市場營銷工作進(jìn)行了安排，對201*年的營銷思路、重點(diǎn)產(chǎn)品和方案進(jìn)行了培訓(xùn)；依托延大、職院兩個(gè)校園廳，聯(lián)合社會(huì)代理、學(xué)子公司，開展高校春開營銷活動(dòng)，對老用戶進(jìn)行存費(fèi)贈(zèng)費(fèi)的維系保有，對新用戶進(jìn)行拓展，截止5月底發(fā)展校園套餐600余戶。

在春季開學(xué)報(bào)到期間，全市13個(gè)區(qū)縣校園、政企中心聯(lián)合代理、支局，通過擺攤設(shè)點(diǎn)現(xiàn)場進(jìn)行營銷宣傳，全市共銷售終端30部，老用戶存費(fèi)210戶，共計(jì)辦理業(yè)務(wù)240筆；

（2）通過智慧校園標(biāo)桿校示范效應(yīng)最終實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，其中富縣、志丹、吳起等三個(gè)經(jīng)營單位活動(dòng)效果明顯，被市公司確定為中小學(xué)發(fā)展的標(biāo)桿先進(jìn)單位，黃陵等單位通過上下努力也實(shí)現(xiàn)了發(fā)展突破；以家�；�動(dòng)功能免費(fèi)為切入，通過平安到校、親情通話、智慧課堂、智慧校園等信息化應(yīng)用拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，主要面向?qū)W生發(fā)展天翼號(hào)卡業(yè)務(wù)，最終通過學(xué)生牽引家長、老師實(shí)現(xiàn)移動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。吳起一中、黃陵店頭小學(xué)、富縣羊泉中學(xué)等實(shí)現(xiàn)了整校簽約發(fā)展，新發(fā)展4G用戶3000余戶，發(fā)展智慧課堂班級(jí)套餐56個(gè)；

（3）積極接應(yīng)全省的“三掃三創(chuàng)”活動(dòng)，由省、市、廠家等組成的工作組到每個(gè)縣進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)、幫扶、指導(dǎo)，并對當(dāng)?shù)亟逃�局、重點(diǎn)目標(biāo)學(xué)校以區(qū)縣教育云、智慧校園、微信企業(yè)號(hào)為切入實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)滲透、簽約，截止現(xiàn)在已完成甘泉等8個(gè)縣公司的幫扶工作，與13個(gè)學(xué)校完成了微信企業(yè)號(hào)的簽約工作，通過此次活動(dòng)一線客戶經(jīng)理掌握了今年中小幼校園營銷思路、產(chǎn)品、資費(fèi)政策、發(fā)展模式等，為后半年業(yè)務(wù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

（4）在校園周邊拓展翼支付業(yè)務(wù)，開展延大商貿(mào)樓翼支付一條街商戶簽約及開通工作，截至目前，簽約商家5戶，為秋季開學(xué)翼支付差異化應(yīng)用提供了保障；對延大公寓樓進(jìn)行試點(diǎn)光改，實(shí)現(xiàn)了宿舍樓的光網(wǎng)翼訊，同時(shí)在后端配合下，對現(xiàn)有的翼訊進(jìn)行了維護(hù)和補(bǔ)盲。完成了醫(yī)學(xué)院2號(hào)公寓樓光網(wǎng)入室改造，為秋季業(yè)務(wù)營銷做好了有力的鋪墊。將天翼小白卡包裝為高考志愿填報(bào)服務(wù)卡，通過向考生、家長免費(fèi)發(fā)放高考志愿條填報(bào)卡激活手機(jī)卡，拉動(dòng)移動(dòng)發(fā)展，最終搶奪卡槽，截止目前共計(jì)發(fā)放15000張?zhí)煲硇“卓�，激�?00余張?zhí)煲硇“卓ǎ�新增公眾�?hào)粉絲近2000個(gè)，居全省前列。

4.上半年市委市政府及各部、局集中搬遷至新區(qū)，。黨政軍中心緊密配合，截至目前，新裝固話2000余部；為市政府為民服務(wù)中心布放光纜，解決了人保、工商、國地稅及各大銀行的專線接入問題；順利完成13條機(jī)要網(wǎng)的搬遷，開通了市委市政府的視頻會(huì)議等，確保了市政府搬遷后電信業(yè)務(wù)的順利對接。

5.大力推進(jìn)ICT2.0業(yè)務(wù)拓展

按照省公司ICT2.0要求，以互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)切入、通過ICT2.0模式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展，利用年初工作會(huì)機(jī)會(huì)，邀請省公司信推中心對與會(huì)代表專門進(jìn)行了中國電信互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)白皮書、ICT2.0、重點(diǎn)行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品現(xiàn)場培訓(xùn)和解讀，培訓(xùn)還通過視頻延伸到了縣公司基層一線，讓更多的一線員工對互聯(lián)網(wǎng)+、ICT2.0有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和掌握，對全年ICT2.0發(fā)展的方向、目標(biāo)、思路、市場認(rèn)識(shí)更加清晰。

通過互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)的模式，在校園、移動(dòng)護(hù)士站、云視頻監(jiān)控、餐飲等行業(yè)實(shí)現(xiàn)了首單和規(guī)模突破，達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，為全市全年各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)的完成奠定了基礎(chǔ)。

“明廚亮灶”項(xiàng)目在甘泉、黃龍、安塞分公司與當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督局簽約，完成60余家單位設(shè)備安裝，預(yù)計(jì)帶來年收入10萬元左右；“治安聯(lián)防”項(xiàng)目黃陵分公司與當(dāng)?shù)刂伟泊箨?duì)簽約；“移動(dòng)護(hù)士站”項(xiàng)目甘泉公司全省首單，黃龍、延長、吳起也已簽約；“數(shù)字校園”項(xiàng)目目前全市發(fā)展16所智慧校園，簽約412個(gè)班級(jí)；發(fā)展4000余張?zhí)煲韺W(xué)生證，帶來年收益24萬元左右。

（六）以農(nóng)村光改整村推進(jìn)及4G低端促規(guī)模發(fā)展

借力農(nóng)村市場光改加速，以整村推進(jìn)及光網(wǎng)村達(dá)標(biāo)建設(shè)為抓手，促進(jìn)農(nóng)村市場光網(wǎng)寬帶及寬帶電視規(guī)模發(fā)展；截止5月份發(fā)展寬帶5218戶，超計(jì)劃目標(biāo)；重點(diǎn)補(bǔ)貼4G入門機(jī)，以199元合約價(jià)值促進(jìn)銷售，截止5月份共銷售4G入門機(jī)8776部，促進(jìn)農(nóng)村移動(dòng)規(guī)模發(fā)展。

（七）加強(qiáng)電渠工作推廣落實(shí)

按周接應(yīng)落實(shí)省公司電渠活動(dòng)，開展業(yè)務(wù)宣傳與推廣工作。重點(diǎn)提升歡go的普及率與活躍率，上半年新增3.1萬戶，累計(jì)達(dá)到14.78萬；活躍率12.99%，全省靠后。利用延安電信微信公眾號(hào)定期開展業(yè)務(wù)宣傳推廣，策劃執(zhí)行了搶話費(fèi)、蘋果砍價(jià)等活動(dòng)，提升了粉絲數(shù)量，達(dá)到了活動(dòng)目的。

（八）強(qiáng)化穩(wěn)固基礎(chǔ)服務(wù)，助力公司經(jīng)營發(fā)展全面推進(jìn)

1.完善服務(wù)規(guī)章制度，規(guī)范服務(wù)動(dòng)作，保障服務(wù)質(zhì)量。

一是制定《201*年客戶服務(wù)質(zhì)量管理及考核辦法》，將投申訴管控、客戶感知提升、裝維服務(wù)質(zhì)量等影響客戶服務(wù)工作的關(guān)鍵控制項(xiàng)目，納入管控及考核范圍。二是根據(jù)集團(tuán)、省市近3年投訴處理工作通知和相關(guān)要求文件，歸納編寫《201*年延安電信投訴處理方法及快速處理指引匯總》下發(fā)培訓(xùn)參照，有效管控風(fēng)險(xiǎn)，快速解決用戶問題，提升客戶感知；同時(shí)依據(jù)各單位服務(wù)質(zhì)量完成結(jié)果，客觀、公正地將關(guān)鍵服務(wù)納入月度績效考核范疇，通過分級(jí)管控，不斷提升員工服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，全面提高服務(wù)技能和水平。

2.全面落實(shí)重點(diǎn)工作，鞏固基礎(chǔ)服務(wù)能力，提升客戶感知和客戶價(jià)值。

（1）加強(qiáng)用戶信息安全保護(hù)工作；

（2）強(qiáng)化服務(wù)前置審批，影響客戶“動(dòng)作”必須經(jīng)過前置審批嚴(yán)格把關(guān)；

（3）從嚴(yán)防范“三強(qiáng)”問題，“三強(qiáng)”（強(qiáng)開、強(qiáng)關(guān)、強(qiáng)綁）問題零容忍。

（4）利用“三單”（服務(wù)問題收集單、改進(jìn)單、督辦單）和“三會(huì)”（服務(wù)分析會(huì)、聯(lián)系會(huì)、溝通會(huì)議）機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、整改及提升服務(wù)短板。

3.以服務(wù)動(dòng)作到位為抓手，推動(dòng)客戶感知提升

一是在裝移機(jī)服務(wù)、障礙服務(wù)和營業(yè)渠道按照客戶感知測評(píng)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)，開展日常測評(píng)工作，提升裝維人員和營業(yè)人員服務(wù)意識(shí)和能力。二是每月進(jìn)行明察暗訪并下發(fā)檢查通報(bào)，三是每月對客戶感知測評(píng)指標(biāo)較差的單位進(jìn)行下縣幫扶，現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)，以提升客戶感知。四是通過營業(yè)渠道服務(wù)能力提升活動(dòng)，從系統(tǒng)支撐能力、落實(shí)體驗(yàn)服務(wù)規(guī)范、提升線上服務(wù)能力等方面開展提升實(shí)體渠道服務(wù)動(dòng)作到位率和客戶滿意度。

（九）持續(xù)深入推廣劃小承包工作

1.完成了201*年劃小承包兌現(xiàn)工作

根據(jù)201*年的劃小承包工作要求，結(jié)合201*年劃小承包工作的實(shí)際問題和困難，經(jīng)過多次核算分析，完成了201*年劃小承包獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)工作。城市、農(nóng)村支局共核發(fā)增量提成47.18萬元。

2.按照省公司要求持續(xù)開展了201*年劃小承包工作

根據(jù)省公司201*年劃小承包工作要求，本著深入開展、持續(xù)推進(jìn)的原則，制定了城市、農(nóng)村支局劃小承包工作方案，全市38個(gè)城市支局、37個(gè)農(nóng)村支局持續(xù)開展的劃小承包工作。并對寶塔區(qū)范圍的競聘雙選召開了統(tǒng)一的競聘會(huì)。

3.繼續(xù)做好劃小承包倒三角支撐工作，根據(jù)倒三角支撐系統(tǒng)的小CEO需求，及時(shí)答復(fù)、解決，做好支局經(jīng)營發(fā)展的支撐保障工作。

三、管理工作方面

1.加強(qiáng)經(jīng)營通報(bào)制度，及時(shí)分析經(jīng)營中存在的問題。認(rèn)真執(zhí)行日通報(bào)、周通報(bào)制度，對整體經(jīng)營、重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展、關(guān)鍵指標(biāo)變化、階段性活動(dòng)做好按周通報(bào)分析，實(shí)施掌握經(jīng)營工作開展的具體情況，利于各單位統(tǒng)籌安排，全面協(xié)調(diào)，規(guī)模發(fā)展。

2.加強(qiáng)對各單位的支撐響應(yīng)，解決經(jīng)營工作中存在的問題。建立微信、易信群，針對各單位提出的發(fā)展中的困惑、問題與思路，前端部門積極響應(yīng)，最快的時(shí)間予以溝通了解，指定措施，實(shí)地到各單位幫扶，切實(shí)解決各單位的問題，推進(jìn)全局工作的梳理開展。

3.加強(qiáng)經(jīng)營質(zhì)量分析，及時(shí)通報(bào)經(jīng)營中存在的問題，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。針對欠費(fèi)、流失、大進(jìn)大出等焦點(diǎn)問題，及時(shí)、階段性、重點(diǎn)進(jìn)行專題分析，了解原因，提出應(yīng)對策略，針對性予以解決。讓各級(jí)管理人員看到問題、明白原因、理清思路、明確方向，沿著正確的、有效益、有利于企業(yè)發(fā)展的道路穩(wěn)步前進(jìn)。

4.加強(qiáng)競爭信息的收集應(yīng)對市場競爭，月度市場競爭信息優(yōu)化為各經(jīng)營單位主管競爭、經(jīng)營工作的副經(jīng)理，政企客戶部、渠道運(yùn)營中心需指定專人負(fù)責(zé)競爭信息的收集。

5.加強(qiáng)欠費(fèi)的通報(bào)與管理，提高收入質(zhì)量做好欠費(fèi)預(yù)警及業(yè)務(wù)支撐。注重實(shí)收效果，由營銷部、財(cái)務(wù)部、企化部聯(lián)合，對資金回收差、應(yīng)收賬款超標(biāo)及環(huán)比突變的單位，溝通原因并督促改善。

6.加強(qiáng)廣告業(yè)務(wù)規(guī)范管理，支撐經(jīng)營發(fā)展。

根據(jù)四風(fēng)檢查關(guān)于宣傳方面要求，重新修訂宣傳項(xiàng)目及費(fèi)用管理辦法，并要求各單位備案廣告公司資質(zhì)，限定廣告印刷最高價(jià)格；加強(qiáng)宣傳物料管控，縮短下發(fā)及布置時(shí)限，同時(shí)監(jiān)控物料使用效率，杜絕浪費(fèi)。

四、存在問題

1.經(jīng)營壓力仍然不能有效逐級(jí)釋放，市場經(jīng)營部整體監(jiān)控體系基本成熟，但政企直銷渠道和實(shí)體渠道的微觀監(jiān)控跟進(jìn)仍需加強(qiáng)。

2.4G發(fā)展速度滯后于移動(dòng)整體發(fā)展速度，4G出帳占比提升達(dá)到近期最低值，特別是吳起分公司，本月4G出帳占比提升為負(fù)。需各單位持續(xù)高度關(guān)注銷售結(jié)構(gòu)，將“全民換4G”做細(xì)、做實(shí)、做透，確保4G出帳占比快速提升。

3.存量運(yùn)營不足：一是存量團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)營銷能力不足。存量數(shù)據(jù)提取及業(yè)務(wù)知識(shí)掌握有待提高。二是各單位對存量運(yùn)營支撐不足，存量經(jīng)營無人接應(yīng)或放任自由發(fā)展，只注重新用戶發(fā)展。三是存量經(jīng)營效果差距大，收入及用戶保有效果亟待改善。

4.寬帶市場競爭能力不足，競爭應(yīng)對策略運(yùn)用不靈活，寬帶市場凈增紅線未突破。H發(fā)展緩慢，遷改提速提價(jià)等工作仍需大力加強(qiáng)，快速提升。

5.高端明星機(jī)續(xù)約續(xù)用率不足

一是領(lǐng)導(dǎo)重視不夠，如黃陵、洛川、政企本部，合約到期基數(shù)大，續(xù)約率排名靠后，影響整體指標(biāo)。二是續(xù)約率遷轉(zhuǎn)較低，需規(guī)范續(xù)約政策范疇，對屬地經(jīng)理進(jìn)行續(xù)約政策培訓(xùn)。

第二部分 下半年工作計(jì)劃

一、目標(biāo)

全面完成收入任務(wù)目標(biāo)與市場份額提升目標(biāo)，確保實(shí)現(xiàn)雙80指標(biāo)。

年末寬帶競爭3萬戶，F(xiàn)TTH占比達(dá)到80%，寬帶累計(jì)凈增份額55%以上，寬帶收入保有率達(dá)到96%以上。移動(dòng)份額突破15%生死線，凈增份額三分天天有其一，新增份額突破30%，流失份額控制在15%以內(nèi)，4G出帳占比年末超越80%；移動(dòng)銷售移動(dòng)日均銷量沖刺700，其中融合銷售占比不低于30%。存量收入保有85%以上，流量收入達(dá)到11963萬元，占收比25.38%，戶均流量達(dá)到1910M。

二、總體思路

（一）主要工作

1.貫穿2條主線：收入份額、市場份額。

2.凸顯2個(gè)品牌：天翼寬帶100M，天翼4G+100M。

3.堅(jiān)持3個(gè)導(dǎo)向：寬帶依托光網(wǎng)改造，保持“全業(yè)務(wù)差異化優(yōu)勢”，主流套餐堅(jiān)持“全業(yè)務(wù)”和“雙4G”導(dǎo)向；移動(dòng)全面導(dǎo)向4G，中高端用戶聚焦樂享4G系列合約，低端入門用戶以4G飛young套餐19元為主流銷售品；流量堅(jiān)持源頭輔導(dǎo)、流量產(chǎn)品的推廣及流量規(guī)模的提升。

4.做好1個(gè)支撐：網(wǎng)格倒三角體系支撐。

（二）工作措施

1．移動(dòng)發(fā)展：一是重點(diǎn)加強(qiáng)新售4G終端老用戶4G匹配率提升導(dǎo)向通報(bào)和考核，從終端銷售環(huán)節(jié)上引導(dǎo)用戶換4G。加快老用戶換4G進(jìn)程，協(xié)同存流量中心進(jìn)一步細(xì)化目標(biāo)客戶，不同場景采取不同的營銷方法重點(diǎn)提升。二是數(shù)據(jù)處理集中化，盡最大可能減少各經(jīng)營單位的報(bào)送量，便于其將更多的精力用于銷售工作；三是問管理要效益，徹底清查過度優(yōu)惠、重復(fù)優(yōu)惠等導(dǎo)致收入跑、冒、滴、漏及移動(dòng)出帳、有效等關(guān)鍵指標(biāo)不能快速提升各類運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

2．光網(wǎng)能力提升。前后聯(lián)動(dòng)，突破農(nóng)村網(wǎng)格，加快全光網(wǎng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)全光網(wǎng)格90%改造目標(biāo)。一是攻堅(jiān)克難，清單管理，逐個(gè)突破TOP網(wǎng)格。市場經(jīng)營部牽頭，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部配合，采用清單管理方式，列出TOP攻堅(jiān)基礎(chǔ)網(wǎng)格，制定計(jì)劃，倒排時(shí)間，逐個(gè)攻克，全力加快城市難點(diǎn)網(wǎng)格光網(wǎng)建設(shè)與農(nóng)村光網(wǎng)整村推進(jìn)；二是加大民資引入，支撐全光網(wǎng)建設(shè)。對民資引入各流程進(jìn)行梳理，對民資引入各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行再培訓(xùn)，按月召開民資引入招商會(huì)，定點(diǎn)召開民資引入現(xiàn)場會(huì)，全面啟動(dòng)農(nóng)村及城市民資引入，加快全光網(wǎng)建設(shè)。

3．寬帶發(fā)展。掛圖作戰(zhàn)，整區(qū)遷轉(zhuǎn)，新裝與遷轉(zhuǎn)并重，全面推進(jìn)光網(wǎng)營銷。一是強(qiáng)化目標(biāo)導(dǎo)向，要求三級(jí)網(wǎng)格以支局為單位開展H用戶發(fā)展認(rèn)購；二是緊跟光改網(wǎng)格開展掛圖作戰(zhàn)，新裝與遷轉(zhuǎn)并重，全市范圍內(nèi)集中開展光網(wǎng)營銷宣傳活動(dòng)，市公司按周對光網(wǎng)小區(qū)推進(jìn)情況進(jìn)行跟蹤、通報(bào)；三是整村推進(jìn)，促進(jìn)農(nóng)村區(qū)域光網(wǎng)用戶的發(fā)展；四是加快寬帶電視套餐的發(fā)展，迅速提升寬帶市場份額。

4．流量經(jīng)營。全面導(dǎo)向4G流量經(jīng)營，建立流量經(jīng)營評(píng)價(jià)體系，以“集約化運(yùn)營，正向激勵(lì)”為手段，開展多元化、多方位的經(jīng)營活動(dòng)， 如“升4G送10G省內(nèi)流量”、“升值換卡”、“輔導(dǎo)員微信群紅包大派送”等活動(dòng)，提升戶均流量及ARPU值。

5．存量經(jīng)營。加強(qiáng)客戶維系工作，提升客戶感知，有效控制客戶離網(wǎng)率，促進(jìn)客戶保有。做好中高端用戶拆機(jī)通報(bào)，對拆機(jī)用戶，未通知屬地維系經(jīng)理進(jìn)行挽留的單位、部室加強(qiáng)考核工作，避免再次發(fā)生；做好欠費(fèi)回收以及降級(jí)用戶的激活工作，有效的提升5星、4+3星用戶保有率；積極承接好省市公司所下達(dá)工作，做好存量經(jīng)營保有工作，加強(qiáng)維系人員延伸培訓(xùn)，提高維系經(jīng)理整體素質(zhì)和應(yīng)變能力；關(guān)注合約到期續(xù)約成本版指標(biāo)，目標(biāo)提升至20%。

6．農(nóng)村市場：持續(xù)加強(qiáng)農(nóng)村市場的光網(wǎng)整村推進(jìn)與移動(dòng)規(guī)模發(fā)展。以光網(wǎng)改造為契機(jī)，以寬帶電視為差異化手段，以融合發(fā)展為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場的光網(wǎng)、4G同步規(guī)模發(fā)展，支撐公司整體經(jīng)營發(fā)展工作。

7.渠道運(yùn)營：重點(diǎn)鎖定商圈店、社區(qū)店開展渠道建設(shè)，有效帶動(dòng)移動(dòng)、寬帶規(guī)模發(fā)展；在渠道運(yùn)營方面：一是持續(xù)做好廠商渠道合作、電視渠道合作相關(guān)工作，利用助銷員及開放渠道相關(guān)政策搶卡槽；二是做好自營廳及專營店等精品渠道管理，打造標(biāo)桿，帶動(dòng)銷量提升；三是緊抓各類新機(jī)上市契機(jī)，通過終端訂貨會(huì)等做好終端上柜、宣傳等工作，終端引領(lǐng)帶動(dòng)銷量提升，力爭完成年初下達(dá)的銷售任務(wù)目標(biāo)。

持續(xù)加強(qiáng)電子渠道的接應(yīng)與推廣，提升歡go的普及率與活躍率。策劃延安電信微信公眾號(hào)活動(dòng)，加強(qiáng)線上宣傳，提升線上業(yè)務(wù)辦理量，逐步擴(kuò)大電渠的影響與效果。

8．客戶服務(wù)：以客戶為中心，通過服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控、觸點(diǎn)服務(wù)感知提升、強(qiáng)化基礎(chǔ)服務(wù)管控、推廣互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)手段工作等措施，提升客戶滿意度，助力公司經(jīng)營發(fā)展；以互聯(lián)網(wǎng)思維引領(lǐng)，持續(xù)抓好服務(wù)基本面，積極做好三項(xiàng)服務(wù)工作即集約投訴處理、即時(shí)滿意度測評(píng)、加強(qiáng)營業(yè)服務(wù)手段。

9.政企行業(yè)。一是繼續(xù)做好行業(yè)市場的規(guī)模發(fā)展工作，通過行業(yè)應(yīng)用、信息化差異優(yōu)勢引領(lǐng)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展；二是加強(qiáng)存量經(jīng)營工作，改善用戶及收入效果；三是持續(xù)加強(qiáng)校園市場的攔截營銷、開學(xué)營銷及開學(xué)后的持續(xù)營銷推廣，逐步擴(kuò)大規(guī)模，穩(wěn)步增長；四是加強(qiáng)ICT2.0的拓展，下班年實(shí)現(xiàn)ICT2.0項(xiàng)目的大突破。

10.劃小承包。一是繼續(xù)穩(wěn)步執(zhí)行支局月度收入確認(rèn)工作，夯實(shí)承包基礎(chǔ)；二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)網(wǎng)格的管理和審批，杜絕數(shù)據(jù)隨意變化，引起收入無理由異常波動(dòng)；三是加強(qiáng)對支局?jǐn)?shù)據(jù)的分析、指導(dǎo)與支撐，對落后的支局重點(diǎn)進(jìn)行幫扶、指導(dǎo)和提升；四是加強(qiáng)倒三角支撐服務(wù)工作，按要求完成制度、流程等優(yōu)化完善工作。

11.加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。加強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理工作，加強(qiáng) 稽核通報(bào)及分析，加大違規(guī)、差錯(cuò)的考核，加強(qiáng)用戶分析，杜絕收入跑冒滴漏。通過業(yè)務(wù)管理規(guī)范操作、理順流程、防范漏洞、保障發(fā)展，實(shí)現(xiàn)增量增收。

201*年上半年市場經(jīng)營盡管取得了一些成效，如移動(dòng)規(guī)模發(fā)展及渠道運(yùn)營能力都顯著提升；但是光網(wǎng)建設(shè)及光網(wǎng)寬帶發(fā)展緩慢，移動(dòng)4G發(fā)展滯后、寬帶保有差等問題依然突出。下半年市場部將正視困難，認(rèn)真分析現(xiàn)狀，積極規(guī)劃市場、拓展市場，緊盯各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)，加強(qiáng)管理，力爭年底圓滿完成各項(xiàng)經(jīng)營工作目標(biāo)。

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