第一篇：復(fù)合肥銷售知識(shí)

十年前，復(fù)合肥行業(yè)剛剛起步，廠商為了盡快地?fù)屨际袌?chǎng)，采用跑馬圈地策略。隨著行業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，有的企業(yè)已經(jīng)開始引入其它行業(yè)先進(jìn)的營銷模式。在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷上結(jié)合復(fù)合肥行業(yè)性質(zhì)進(jìn)行了創(chuàng)新。如今這些企業(yè)已經(jīng)走在了行業(yè)的前面，占領(lǐng)很大的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)高利潤、高銷量，品牌價(jià)值得到了體現(xiàn)。

隨著08年席卷全球的金融危機(jī)到來，各行各業(yè)都舉步維艱，復(fù)合肥行業(yè)面臨洗牌、整合的形勢(shì)，很多廠家，經(jīng)銷商感覺市場(chǎng)不好做了，錢難賺了，果真如此嗎？筆者通過多年對(duì)復(fù)合肥市場(chǎng)的了解，對(duì)處在第一集團(tuán)企業(yè)的深入調(diào)查，總結(jié)一些適合行業(yè)營銷的方法。

企業(yè)最終目的是實(shí)現(xiàn)利潤最大化，要實(shí)現(xiàn)高利潤就必須降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品價(jià)格，提高銷量。作為營銷公司要解決的是產(chǎn)品出庫到消費(fèi)者整個(gè)過程中如何降低運(yùn)輸成本，如何提高產(chǎn)品價(jià)格，如何提高銷量？

合理布局：降低運(yùn)輸成本

很顯然，同樣的到站價(jià)格，運(yùn)距越短越能為公司降低成本。在化肥運(yùn)價(jià)逐年提高的情況下，一個(gè)想做全國市場(chǎng)的企業(yè)必須走在目標(biāo)市場(chǎng)建立分廠的辦法。目前處在第一集團(tuán)的復(fù)肥企業(yè)都在總部以外建立分廠，同時(shí)規(guī)劃利潤市場(chǎng)在哪里？走量市場(chǎng)在哪里？利潤銷量市場(chǎng)又在哪里？這是每個(gè)想做大的企業(yè)必須要考慮的市場(chǎng)布局。

多方調(diào)研：深挖渠道價(jià)值鏈

每個(gè)企業(yè)都想把產(chǎn)品價(jià)格提高，提升品牌價(jià)值。但是企業(yè)的實(shí)際情況，配套資源是否能支撐高價(jià)格？在哪些關(guān)鍵點(diǎn)上發(fā)力對(duì)渠道的暢通，對(duì)提升品牌形象，提高產(chǎn)品價(jià)格有幫助？

從營銷4p組合上看，產(chǎn)品有賣點(diǎn)，有差異化，渠道競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，促銷活動(dòng)搞得好，就能實(shí)現(xiàn)高價(jià)格、高銷量、提升品牌價(jià)值。任何企業(yè)在這幾點(diǎn)上都做好了一定是行業(yè)的領(lǐng)先者。

復(fù)肥行業(yè)和其他行業(yè)的營銷差異

不同行業(yè)的發(fā)力點(diǎn)不一樣，如快速消費(fèi)品行業(yè)、服裝行業(yè)，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可很強(qiáng)。穿耐克鞋的人是不會(huì)喜歡匹克的，幾萬元一個(gè)的lv包成本也就是幾百元為什么還有那么多人去購買？消費(fèi)者的真實(shí)需求是除產(chǎn)品本身所帶來的優(yōu)越感外，更重要的是帶來身份的體現(xiàn)。企業(yè)為了滿足消費(fèi)者這一需求，營銷的重點(diǎn)就是不斷地在電視、報(bào)刊上做廣告，通過創(chuàng)新的廣告模式來訴求產(chǎn)品本身的價(jià)值。

那么在復(fù)合肥行業(yè)這樣的做法是不是同樣最重要呢？從渠道價(jià)值鏈4c來分析，復(fù)合肥行業(yè)的本質(zhì)，找到價(jià)值鏈條中的每個(gè)環(huán)節(jié)的真實(shí)需求，并滿足它，

對(duì)提高產(chǎn)品價(jià)格，提高市場(chǎng)占有率是有很大幫助的。

復(fù)合肥行業(yè)的渠道鏈條是：廠家→代理商→經(jīng)銷商→零售商→消費(fèi)者（農(nóng)民）。一個(gè)產(chǎn)品能不能有好的銷量，能否實(shí)現(xiàn)高價(jià)格，關(guān)鍵是看渠道里的每個(gè)環(huán)節(jié)能否產(chǎn)生效益，能否接受企業(yè)的營銷模式，接受企業(yè)的定價(jià)。所以我們就要分析渠道經(jīng)銷商、老百姓的真實(shí)需求，并滿足它。

影響農(nóng)民購肥的因素

莊稼有個(gè)好收成，投入產(chǎn)出性價(jià)比達(dá)到最高，這是農(nóng)民最真實(shí)的需求。筆者通過深入市場(chǎng)一線調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老百姓對(duì)價(jià)格不是特別地在意，同樣含量的復(fù)合肥，一包價(jià)格相差10~20元老百姓是可以接受的，關(guān)鍵是廠商能提供什么樣的服務(wù)來支撐這個(gè)定價(jià)。

很顯然，只有提供科學(xué)施肥技術(shù)，實(shí)實(shí)在在地為老百姓解決種植所遇到的困難，保證用最經(jīng)濟(jì)的投入達(dá)到最大的產(chǎn)出，老百姓就會(huì)成為你的忠實(shí)顧客。目前全國只有極少數(shù)企業(yè)堅(jiān)持這樣做。如今市場(chǎng)格局極其混亂，影響老百姓購肥的因素很多：零售商介紹；多年施用；廠家現(xiàn)場(chǎng)促銷；周邊的用戶介紹；廣告效應(yīng)。廠家堅(jiān)持做市場(chǎng)服務(wù)就會(huì)產(chǎn)生一部分忠實(shí)的顧客，同時(shí)搞好促銷活動(dòng)會(huì)帶動(dòng)一部分顧客，在忠實(shí)顧客的介紹下又會(huì)影響一部分顧客，再加上零售商主推你的產(chǎn)品，終端就會(huì)拉動(dòng)起來，整個(gè)渠道就會(huì)被盤活，銷量自然就會(huì)好起來。

影響零售商主推的因素

經(jīng)銷的產(chǎn)品能帶來穩(wěn)定長期的利潤，產(chǎn)品質(zhì)量好，賣得輕松，這就是零售商最真實(shí)的需求。廠家制定合理的價(jià)格體系，保證零售商經(jīng)銷的產(chǎn)品比競(jìng)品利潤高，同時(shí)做好終端拉動(dòng)，賣得不費(fèi)勁，自然這樣的產(chǎn)品誰都想經(jīng)銷。

再來看看影響零售商主推的因素：利潤 ；是否是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品；產(chǎn)品配方是否適合當(dāng)?shù)刈魑�；是否�?dú)家經(jīng)營；賒銷。產(chǎn)品質(zhì)量好，配方合理，這為推銷給農(nóng)民找到賣點(diǎn)，獨(dú)家經(jīng)營是保證價(jià)格體系不混亂，不竄貨，賒銷是為解決其資金困難。當(dāng)廠家、代理商解決了這幾個(gè)零售商最為關(guān)心的問題，同時(shí)在其推力不足的情況下，幫助其把產(chǎn)品銷出去，價(jià)格已經(jīng)不再是主要問題了，產(chǎn)品自然也就成了首推產(chǎn)品。

代理商（經(jīng)銷商） 的真實(shí)需求

理的產(chǎn)品質(zhì)量好，賺錢，能提升其形象，賣得輕松，這些是代理商的真實(shí)需求。廠家保證代理商合理的利潤，解決其通路暢通，保證產(chǎn)品質(zhì)量，自然就會(huì)形成一批忠實(shí)的經(jīng)銷商，影響代理商主推的因素：利潤；產(chǎn)品質(zhì)量；暢銷；風(fēng)險(xiǎn)控制；配套的廣告組合；獨(dú)家經(jīng)營；發(fā)貨時(shí)間。只要是正規(guī)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量都會(huì)有保證，名牌產(chǎn)品能提升其形象，在行業(yè)動(dòng)蕩時(shí)期，解決其風(fēng)險(xiǎn)控制，提高發(fā)貨時(shí)間，保證其在區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)家代理，這些都不是問題。關(guān)鍵是如何借助廠家的幫助，盡快地把產(chǎn)品鋪到終端，并賣到農(nóng)民手里，盤活整個(gè)渠道，這才是廠商所

有營銷活動(dòng)的重點(diǎn)。

滿足需求：實(shí)現(xiàn)多方共贏

找到了各級(jí)經(jīng)銷商的真實(shí)需求，是否主推的因素，農(nóng)民的真實(shí)需求，購肥的因素，廠家、經(jīng)銷商該怎么辦？產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷，營銷4p的要點(diǎn)中，哪些是廠商應(yīng)側(cè)重的，應(yīng)加大力度要做的事情。產(chǎn)品本身的差異化只能為我們的推銷找到一個(gè)好的賣點(diǎn)，無論是控釋肥、速效、緩釋、高塔、噴漿、滾筒、物理還是化學(xué)合成，這些都不會(huì)成為影響銷量、價(jià)格的主要因素。同樣由于肥料作為生產(chǎn)資料，只是一種半成品，農(nóng)民買它并不會(huì)帶來直接的身份滿足感，所以廣告、品牌的作用也不是主要的。要增加銷量，提高價(jià)格必需找到支撐高價(jià)格，高銷量的配套資源。

很顯然通過以上的分析，通過對(duì)目前復(fù)肥行業(yè)第一集團(tuán)的調(diào)查，通過對(duì)各地推廣力度很強(qiáng)的經(jīng)銷商的調(diào)查，我們得出結(jié)論:只有解決了消費(fèi)者的需求，滿足各級(jí)經(jīng)銷商的需求，企業(yè)的定價(jià)體系才會(huì)被市場(chǎng)所接受，才會(huì)有很好的渠道支持，最終達(dá)到整個(gè)渠道價(jià)值鏈的多贏。

目前復(fù)肥市場(chǎng)真正做到推廣力強(qiáng)的廠家、經(jīng)銷商可謂是鳳毛麟角，經(jīng)銷商都是坐商居多，為農(nóng)民辦實(shí)事的很少。以至于在危機(jī)面前，市場(chǎng)行情不好的情況下，絕大多數(shù)的廠商喟嘆市場(chǎng)太難做，錢太難賺。

不論是廠家，還是經(jīng)銷商都應(yīng)該成立一只懂技術(shù)的農(nóng)化促銷宣傳隊(duì)，幫助農(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的問題，幫助零售商推銷產(chǎn)品。只有讓終端動(dòng)起來，渠道才會(huì)被盤活，才能支撐起高價(jià)格，才能有好的銷量。這就對(duì)廠商所從事銷售的業(yè)務(wù)員數(shù)量、質(zhì)量提出更高的要求，你必須懂農(nóng)化知識(shí)，必須會(huì)演講，必須扎扎實(shí)實(shí)地走到農(nóng)民的田間地頭推銷產(chǎn)品，必須對(duì)渠道精耕細(xì)作，為農(nóng)民解決問題。

復(fù)合肥行業(yè)本質(zhì)決定了廠商沒有捷徑可走，僅僅靠產(chǎn)品的差異化，靠廣告的大量投放，而不做市場(chǎng)，不做終端，不為農(nóng)民解決問題，那你只能取得暫時(shí)的成功不會(huì)持續(xù)地為廠商帶來穩(wěn)定的效益。

第二篇：201*年復(fù)合肥有獎(jiǎng)銷售辦法

201*年復(fù)合肥有獎(jiǎng)銷售辦法

公司通過多年推廣，得到了廣大農(nóng)民朋友的認(rèn)可，銷量有很大突破，品牌優(yōu)勢(shì)越來越明顯，讓您不但賺到錢，而且要賺到快樂，家庭更和睦，事業(yè)有發(fā)展。

公司代理的化肥品牌有：山東紅日阿康復(fù)合肥、住商復(fù)合肥、史丹利復(fù)合肥、山東金正大復(fù)合肥、山東施可豐復(fù)合肥、河北雙聯(lián)復(fù)合肥、駐馬店駿化驛馬復(fù)合肥、山東英寶(邁金農(nóng))復(fù)合肥、陜西興化復(fù)合肥、濟(jì)源豐田復(fù)合肥。

201*全年累計(jì)銷售復(fù)合肥獎(jiǎng)勵(lì)政策如下：

1、200噸以上者，獎(jiǎng)出國游2人/次；

2、100—200噸者，獎(jiǎng)出國游1人/次；

3、50噸—100噸（含50噸者），獎(jiǎng)省外游1人/次；

4、30噸—50噸（含30噸者），獎(jiǎng)省內(nèi)游1人/次。

凡化肥有欠款者，還款時(shí)間必須在201*年12月31日前，否則無獲獎(jiǎng)權(quán)利。旅游獎(jiǎng)第二年執(zhí)行。

禹州市豐坤種業(yè)農(nóng)化有限公司

201*年1月9日

第三篇：理論在復(fù)合肥銷售渠道設(shè)計(jì)中的應(yīng)用

復(fù)合肥營銷的“紅�！焙汀八{(lán)�！�

流行、時(shí)尚的風(fēng)潮從來都是一茬接一茬，一浪高一浪。

在學(xué)術(shù)界也是如此。從“沒有任何借口”到“領(lǐng)導(dǎo)力”到“職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤”到“細(xì)節(jié)決定成敗”到“致加西亞的信”到“中國式管理”到“卓有成效的管理”到現(xiàn)在最受關(guān)注的“紅海和藍(lán)�！薄�

人們往往最關(guān)注對(duì)自身影響最大的事情。當(dāng)某種觀點(diǎn)被大家熱烈追捧的時(shí)候，也表明這個(gè)觀點(diǎn)是和大家息息相關(guān)的，非常重要的，也可能是大家迫切需要的。當(dāng)然，某種觀點(diǎn)的產(chǎn)生總是站在行業(yè)的最前端所提出來的，代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。也符合很多行業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況。

筆者是一個(gè)復(fù)合肥行業(yè)的從業(yè)者，從事行業(yè)內(nèi)的智力產(chǎn)業(yè)，為眾多復(fù)合肥企業(yè)提供智力支持。同時(shí)，我們積累了其它行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)并具備業(yè)內(nèi)迅速捕捉新知的能力。我們就從當(dāng)下最受追捧的“紅海和藍(lán)�！崩碚搧矸答伖P者所投身的復(fù)合肥行業(yè)。

我們先說說“紅海和藍(lán)�！�。究竟什么是紅海？什么又是藍(lán)海？

藍(lán)海的風(fēng)行得益于一本由歐洲工商管理學(xué)院兩位教授合著的《藍(lán)海戰(zhàn)略》。這本書從戰(zhàn)略層面詳細(xì)剖析了現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，如何在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開辟出一條新的道路？如何創(chuàng)造出消費(fèi)者新的需求？如何開辟全新的市場(chǎng)？具體如何去實(shí)施？對(duì)企業(yè)的傳統(tǒng)思維進(jìn)行了挑戰(zhàn)，甚至顛覆，并提出了去解決的方法。

我們?cè)O(shè)想，市場(chǎng)空間由兩種海洋組成：紅海和藍(lán)海。

所謂紅海，代表(推薦訪問范文網(wǎng)WWm.seogis.com

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