優(yōu)勢(shì)談判讀后感（一）

　　談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)以期達(dá)成協(xié)作。這是一個(gè)復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對(duì)弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯(lián)手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等，同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。書中很多東西也并不一定適用于所有的情況，很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書，體會(huì)還是很多的，感覺受益匪淺。下面，我結(jié)合自己的工作實(shí)踐，談?wù)剛�(gè)人的心得體會(huì)。

　　一、關(guān)于談判和優(yōu)勢(shì)談判的理論認(rèn)識(shí)

　�。ㄒ唬┱勁惺亲钪苯�、最快速、最有效增加利潤或降低成本的辦法。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法。一是增加營業(yè)額。事實(shí)情況是，在市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈的今天，爭奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等�？赡芷髽I(yè)的營業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤卻沒怎么增加。二是降低成本�，F(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長遠(yuǎn)利益。 三是談判。通過談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪幦〉降拿恳环皱X都是凈利潤。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是100元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到110元，則提高的10元完全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤。用羅杰·道森的話說，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。

　�。ǘ�）優(yōu)勢(shì)談判是談判的最高境界。談判歸根到底是為了解決糾紛，形成一種和-諧共贏的關(guān)系。從談判的結(jié)果來看，我理解有四個(gè)層次。一是失敗談判。就是談判破裂，只有上法院講理，通過訴訟解決。二是零和談判。就談判本身而言算是順利結(jié)束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮喪，感到吃虧了。三是雙贏談判。就是說在離開談判桌時(shí)，雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判。四是書中所說的優(yōu)勢(shì)談判。就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場(chǎng)談判，但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。

　　比較這四個(gè)層次，我認(rèn)為優(yōu)勢(shì)談判是最高境界。第一個(gè)層次，對(duì)企業(yè)來說，會(huì)帶來很多的負(fù)面效果，耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力以及時(shí)間成本，同時(shí)訴訟結(jié)果也具有不確定性，沒有人敢保證訴訟結(jié)果一定會(huì)贏，而且更麻煩的是，一旦打官司，雙方交情就沒了，即使贏了官司，以后合作就不可能了，企業(yè)失去的可能會(huì)更多。第二個(gè)層次，雖然從談判一方來看，是非常成功的，但這種成功無異于基于一種零和游戲的模式，對(duì)手很難再次樂意跟你合作，即便有下次合作，再次談判也會(huì)是一個(gè)非常艱難的過程，這個(gè)層次的談判效果所造成的負(fù)面影響僅次于失敗談判。第三個(gè)層次，在現(xiàn)實(shí)中，只有一種可能，就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下，可是這種情況并不多見�，F(xiàn)實(shí)的情況往往是，對(duì)手想要的東西通常和你是一樣的。我們現(xiàn)實(shí)生活中所講的雙贏，實(shí)際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步，在心理上彼此比較平衡。相比較而言，我認(rèn)為第四個(gè)層次是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時(shí)的，并且對(duì)手會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是，自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果，不僅企業(yè)成本相對(duì)較低，也有利于形成和-諧共贏的關(guān)系。

　　（三）優(yōu)勢(shì)談判可行性的理論基點(diǎn)是通過一系列有計(jì)劃的讓步讓對(duì)手實(shí)現(xiàn)心理上的平衡。談判成功意味著談判方對(duì)彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的。然而，談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處，也總認(rèn)為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會(huì)這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會(huì)握手言和的，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，我理解優(yōu)勢(shì)談判能夠?qū)崿F(xiàn)的基礎(chǔ)就是對(duì)方的心理平衡。

　　二、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記、時(shí)刻堅(jiān)持的原則

　　（一）你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。

　�。ǘ�）永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)。這個(gè)其實(shí)大家想想也是知道的，商家第一報(bào)價(jià)肯定是自己的理想利潤點(diǎn)，我們之后于他的交涉砍價(jià)則是盡量壓低一下他的利潤。當(dāng)然，商家也不會(huì)做虧本的買賣。

　　（三）一定要索取回報(bào)。在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置，此時(shí)客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。

　　（四）一定要注意細(xì)節(jié)。談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細(xì)節(jié)要注意，如談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)該是你的地盤，也就是你有控制力的地方；談判時(shí)不要被對(duì)方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實(shí)就是和經(jīng)理一樣的，但你第一次聽說對(duì)方是副總裁后心理就要被脅迫了，國內(nèi)應(yīng)該也有類似情況。

　　（五）一定要控制情緒。在談判活動(dòng)中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面。

　　三、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的基本能力

　　（一）良好的溝通交流能力。也就是聽、說、問的能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力。一是學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真-相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對(duì)方，同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。二是準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄�闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋。探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言。四是掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見之后將會(huì)有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

　�。ǘ�）駕馭整個(gè)談判進(jìn)程的能力。在談判過程中，一定不能被對(duì)方牽著鼻子走，要善于駕馭談判進(jìn)程，但是又要讓對(duì)手看不出來，這樣才能引導(dǎo)談判朝著自己預(yù)定的方向走。談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好以下工作。一是充分了解對(duì)方的情況。也就是知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。二是要制定多種詳盡預(yù)案。比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使自己有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。三是選擇高素質(zhì)的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。四是注意營造寬松的交流環(huán)境中推動(dòng)談判朝著預(yù)定方向深入。既然是談判，那么雙方就需要交流。人在輕松和-諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。對(duì)方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來，弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒，拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。

　�。ㄈ�）應(yīng)對(duì)僵局、化解沖突的能力。在進(jìn)行談判的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×��?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志力的較量，看誰最固執(zhí)或者誰最慷慨。遇到僵局時(shí)需要首先認(rèn)清問題所在，淡化立場(chǎng)，去追求利益的共同點(diǎn)，通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上，可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個(gè)問題放一放，談?wù)撈渌麊栴}，可以嗎？”。從而把話題引入容易達(dá)成協(xié)議的事情上，尤其是那些對(duì)方比較感興趣的話題上，遇到節(jié)點(diǎn)的事情可以暫緩留作下次跟進(jìn)，或者待到客戶心情好的時(shí)候約出來詳細(xì)座談。大多數(shù)人容易感情用事，往往忽略在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣�。有�?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換于對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度，既讓對(duì)方接受了條件，又讓對(duì)方感到接受時(shí)很開心，在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺良好，也達(dá)到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢(shì)談判。

　　四、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)熟練掌握、靈活運(yùn)用的技巧

　　（一）談判中要熟練運(yùn)用議價(jià)策略。這是一個(gè)非常基本、非常重要、非常見效的技巧。具體說來：一是出高價(jià)。出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值，或者也可能因?yàn)檫\(yùn)氣，對(duì)方接受了此高價(jià)，同時(shí)出高價(jià)還可以給雙方談價(jià)的空間，因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。二是讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。三是壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì)無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如，對(duì)方要十塊，你還價(jià)到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià)，對(duì)方出到九塊，你這時(shí)候采用黑臉白臉，說到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來了，說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買，這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。四是不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。五是學(xué)會(huì)聞之色變。聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使以方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。

　　（二）談判中要熟練運(yùn)用蠶食策略。通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。同時(shí)，要學(xué)會(huì)步步為營，每當(dāng)我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I(xiàn)的時(shí)候，可以通過直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出，且我們的付出確實(shí)給對(duì)方帶來好處的時(shí)候，在此基礎(chǔ)上去爭取客戶所能提供的資源，當(dāng)資源充分利用的時(shí)候雙方也都能得到自己想要的結(jié)果。

　�。ㄈ�）談判中要熟練運(yùn)用誘捕策略。誘捕策略可以使你關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。比如在你的持續(xù)努力之下，對(duì)方終于決定給你一筆不大不小的訂單，但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物，而這高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)很可能你就退讓一步，要求降價(jià)獲得這個(gè)訂單。但事后卻得知，原來對(duì)方要貨卻沒有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務(wù)”僅是作為壓價(jià)的一種誘捕策略與手段。比如，在現(xiàn)實(shí)生活中，你看好一款手機(jī)套，打算買下來，但卻先問這款手機(jī)套有沒有藍(lán)色的？沒有？那這個(gè)黑的也還湊和，但我個(gè)人不是特別喜歡，要不便宜點(diǎn)吧，看下我能接受不？這些都是非常好的行之有效的技巧。

　�。ㄋ模┱勁兄幸�充分利用自己的優(yōu)勢(shì)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，那你老是圍繞著“產(chǎn)品價(jià)格”談判的話，肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@就是自取其短，正中對(duì)方下懷。要向?qū)Ψ街v明你和別人相比有哪些優(yōu)勢(shì)，也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)。所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。

　�。ㄎ澹┱勁兄袘�(yīng)對(duì)無決定權(quán)的對(duì)手要注意掌握對(duì)方心理。優(yōu)勢(shì)談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán)，來一句“聽了你的方案很不錯(cuò)，但今天還不能敲定，待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期，多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對(duì)方的心理，除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。

　�。�六）談判中要會(huì)剛?cè)嵯酀?jì)。談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采勸剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

　�。ㄆ撸┱勁兄幸獣�(huì)拖延回旋。在談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。同時(shí)，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

　　（八）談判中要有禮有節(jié)有法。“禮”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏，“法”就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的東西全部都亮出來讓對(duì)方看，要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個(gè)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)來吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗(yàn)，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道他得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢？你要先給他一個(gè)“寸”就行了，“尺”是用來做誘導(dǎo)的。

　�。ň牛┱勁兄幸�有足夠的耐心。為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì)，談判要付出時(shí)間，更要有足夠耐心。一著急就會(huì)露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷商說你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。

　�。ㄊ�）談判中要力爭做談判的東道主。眾所周知，奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國家主辦，這個(gè)國家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高，原因是什么呢？中國人說“天時(shí)、地利、人和”，原因是什么呢？就是要照顧到民眾的情緒。所以，在談判時(shí)，我們要力爭做東道主、反客為主，可以找一個(gè)茶座、餐廳等可以邊談邊聊，最好是邀請(qǐng)經(jīng)銷商到企業(yè)來談，這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。

　　以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。

　　優(yōu)勢(shì)談判讀后感（二）

　　最近讀了一本書，羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，很經(jīng)典，非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，簡直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。

　　本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。

　　老實(shí)說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。

　　其實(shí)，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來我往，暗流涌動(dòng)。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。

　　早前，李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強(qiáng)烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見，評(píng)論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。

　　后來，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载�，一件商品賣家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资�年的購買經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因?yàn)樗季S定勢(shì)了。

　　《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì)靈活運(yùn)用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì)游泳了沒？其實(shí)這是很可笑的�？v使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。

　　羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實(shí)踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告百度文庫侵權(quán)，雙方進(jìn)行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁�，我很好奇，如果韓寒他們請(qǐng)了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則，那么，財(cái)大氣粗的百度，會(huì)輸了這場(chǎng)談判嗎？呵呵，當(dāng)然這是個(gè)不可能發(fā)生的問題，我假設(shè)玩的。

　　其實(shí)，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會(huì)優(yōu)勢(shì)談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。

　　優(yōu)勢(shì)談判讀后感（三）

　　曾經(jīng)，我一直沒有想明白，為什么人與人之間的談判要你來我往好多回合，最后才能有一個(gè)結(jié)果，可能也沒有結(jié)果。年少的我一直想，為什么大家不簡單一點(diǎn)，直接一點(diǎn)，開放一臺(tái)，一次性就搞定呢？

　　疑問存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價(jià)的菜鳥成長成為至少買東西的時(shí)候會(huì)小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數(shù)情況下不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。在我的朋友同學(xué)圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會(huì)多不少。而后我心存困惑，我難道不應(yīng)該做一個(gè)簡單誠實(shí)的人？后來自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后，必然的會(huì)出現(xiàn)談判的復(fù)雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級(jí)階段中級(jí)階段的需求以后，有“自我實(shí)現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢(shì)談判恰好是“自我實(shí)現(xiàn)”的一種。

　　感謝作者羅杰。()道森先生，他用通俗易懂的語言，系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu)，緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此，我可以當(dāng)做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。

　　坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補(bǔ)啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏1 2》《縱橫》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個(gè)缺點(diǎn)是，我看書嚴(yán)重的消化不良，我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識(shí)少之又少，有時(shí)過了一段時(shí)間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后，以前我對(duì)書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢(shì)談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢(shì)談判》中間的很小的一個(gè)點(diǎn)。我也明白了，目前市場(chǎng)上基于談判的書，所有的理念都可以從《優(yōu)勢(shì)談判》找到，無出其右。

　　看了《優(yōu)勢(shì)談判》以后，我對(duì)自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當(dāng)。記得曾經(jīng)的一個(gè)1200元的產(chǎn)品，客戶只是略施小計(jì)，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個(gè)朋友找我買東西，我直接給個(gè)幾乎沒有賺錢的價(jià)格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報(bào)不從正比，而另外一個(gè)競(jìng)爭對(duì)手只是比我更會(huì)談判，回報(bào)呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標(biāo)不治本的找到一個(gè)小小的方法。從來沒有標(biāo)治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時(shí)間去“醫(yī)治”。

　　反復(fù)看了四遍《優(yōu)勢(shì)談判》后，感覺太多的要改進(jìn)，現(xiàn)在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢(shì)談判》，認(rèn)真的把書中的要點(diǎn)用在工作中爭取做到及格。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

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