第一篇：產(chǎn)品渠道經(jīng)理關(guān)于市場(chǎng)和銷售的工作總結(jié)

從九月份到現(xiàn)在，我調(diào)動(dòng)到北京營(yíng)銷工作已近3個(gè)月多月了，在這不算很長(zhǎng)的時(shí)間里作為個(gè)人來(lái)說(shuō)我是十分充實(shí)和寶貴的一段經(jīng)歷，加上我在我武漢的實(shí)習(xí)工作和在總部的培訓(xùn)加入st集團(tuán)已經(jīng)有一年多的工作時(shí)間了。如果把我個(gè)人的工作認(rèn)識(shí)分成三個(gè)階段，我現(xiàn)在已處第三個(gè)階段。同時(shí)我也是按照公司對(duì)我們的要求和個(gè)人制定的學(xué)習(xí)計(jì)劃循序漸進(jìn)開展工作和鍛煉自己。

以下我將從市場(chǎng)層面，渠道層面，和操作層面的門店管理以及財(cái)務(wù)核對(duì)談?wù)勎覀�(gè)人對(duì)我們帥康產(chǎn)品在渠道市場(chǎng)和銷售的想法。

一、市場(chǎng)層面

建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來(lái)說(shuō)就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營(yíng)方式來(lái)說(shuō)屬于超市類型；而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對(duì)的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對(duì)國(guó)美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購(gòu)物一體化；購(gòu)物環(huán)境好等便利；同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度（門店數(shù)量較少）和接受度相對(duì)電器連鎖來(lái)說(shuō)不高，尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長(zhǎng)期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購(gòu)買電器的比例為8：2，是機(jī)會(huì)！挑戰(zhàn)！

從當(dāng)前國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以北京市場(chǎng)百安居xx年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器xx送xx”活動(dòng)案例來(lái)看，就具有相當(dāng)?shù)拇�表性�?

分析如下：

具體活動(dòng)內(nèi)容是，在百安居購(gòu)買任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，表面上看白安居，我個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百(本文來(lái)自公文素材庫(kù)：m.seogis.com【公文素材庫(kù)范文網(wǎng)】

不同的市場(chǎng)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)存在不同的程度：渠道間的并購(gòu)和牽制，用實(shí)力說(shuō)話，大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來(lái)說(shuō)家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢(shì)屬于強(qiáng)勢(shì)渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長(zhǎng)型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢(shì)渠道傾斜。在北京這段時(shí)間，我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自身對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。

在北京大中作為優(yōu)勢(shì)渠道，和國(guó)美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國(guó)演義”，“車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場(chǎng)�！绑�螂吃蟲，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場(chǎng)同時(shí)存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)！“既要面對(duì)人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應(yīng)該要有大局觀點(diǎn)，要配合公司政策來(lái)制定本部門工作計(jì)劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。

建材渠道在北京市場(chǎng)處于非強(qiáng)勢(shì)地位，相對(duì)大中，國(guó)美等渠道來(lái)說(shuō)門店數(shù)量少規(guī)模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來(lái)說(shuō)通常資源會(huì)向大中，國(guó)美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來(lái)處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策，以不同的時(shí)間段，不同的方式結(jié)合店面情況，爭(zhēng)取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。

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第三篇：數(shù)碼產(chǎn)品渠道銷售市場(chǎng)執(zhí)行方案

明鑒蘋果產(chǎn)品渠道推廣方案

正對(duì)目前合肥的it市場(chǎng)，首先我們要明確的劃分區(qū)域，定好a/b/c/d區(qū)域（a為加重點(diǎn)區(qū)域、b重點(diǎn)區(qū)域、c為一般區(qū)域、d為潛在區(qū)域）

蘋果銷售渠道建立：

宣傳方式：

方式1：加it類qq和it類qq群、印制部分明星產(chǎn)品的特價(jià)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單頁(yè)、分區(qū)域性的進(jìn)行定期掃樓安排；（在it渠道內(nèi)的宣傳）

方式2：在現(xiàn)有的qq群體中去找潛在的客戶（聊天其中包括聊近期的市場(chǎng)行情、后期的市場(chǎng)展望、包括聊我們目前現(xiàn)有的產(chǎn)品包括產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）；分析目前區(qū)域市場(chǎng)上能夠銷售我們產(chǎn)品的分銷商，前期交流后期跟進(jìn)，促使雙方能夠在近期有合作上的關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)之間的融洽關(guān)系，特別是銷售蘋果產(chǎn)品公司的業(yè)務(wù)員之間的聯(lián)系；

方式3：除了我們主動(dòng)出擊外，我們前期要有選擇性的渠道內(nèi)的廣告投放（中關(guān)村、渠道推薦、易搜、安徽it114）等上面的廣告投放，后期需要建立自己公司的網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)（公司網(wǎng)站、淘寶店鋪、）等；

方式4：在能發(fā)布廣告的網(wǎng)站上注冊(cè)投放免費(fèi)的廣告定期更新廣告內(nèi)容。（地區(qū)論壇、58、趕集、聰慧）等；

以上都是我們前期能夠執(zhí)行的提高公司名氣的宣傳方法。

銷售區(qū)域建立：

百腦匯、黃金廣場(chǎng)、賽博 為a區(qū) 步瑞琪、新瑞琪、邵氏電腦城、大鐘樓等 為b區(qū) 國(guó)際商務(wù)中心、興科大廈、宜購(gòu)數(shù)碼包括周邊小區(qū)里的辦公公司 為c區(qū)

學(xué)校內(nèi)的數(shù)碼店鋪、街邊門店、高檔寫字樓內(nèi)的一些企業(yè)公司 為d區(qū)

公司前期要建立的部門：

市場(chǎng)部

傳統(tǒng)渠道部

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部 售后服務(wù)部 客服部

競(jìng)品分析：

目前蘋果在市場(chǎng)中的地位是獨(dú)立的，只是價(jià)格區(qū)間往下的客戶市場(chǎng)我們需要找到彌補(bǔ)產(chǎn)品，例如臺(tái)電、昂達(dá)等產(chǎn)品

未完待續(xù)……

第四篇：市場(chǎng)渠道銷售的工作經(jīng)驗(yàn)

客戶異議應(yīng)對(duì)方案

一，對(duì)于價(jià)格的異議？

我們的產(chǎn)品也許比同行業(yè)產(chǎn)品略高一些，但我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量是絕對(duì)毋庸置疑的。我相信你肯定也希望自己用一些質(zhì)量好些的產(chǎn)品；另一個(gè)方面我知道在市面上，肯定能買到比我們公司產(chǎn)品價(jià)格低的，但你覺得那樣的產(chǎn)品讓您用的安心嗎？雖然價(jià)格便宜，但質(zhì)量上有多久的保障，你肯定不想自己剛買的產(chǎn)品天天來(lái)回的維修吧。

我現(xiàn)在給您的價(jià)格已經(jīng)是我們公司的出廠價(jià)格了，如果你要更加優(yōu)惠的價(jià)格，那必須是我們的老客戶。如果，您覺的這個(gè)價(jià)格高，那我們可以多合作幾次，或者你這邊量再大一點(diǎn)，到時(shí)候我些許可以再向上級(jí)申請(qǐng)一下。

這個(gè)產(chǎn)品些許相對(duì)市場(chǎng)價(jià)格是略高了一點(diǎn)，可他畢竟有他的優(yōu)勢(shì)所在，再說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格是很透明的，公司綜合定下了這個(gè)價(jià)格也不是沒有道理的，您說(shuō)是么？

我們的價(jià)格相對(duì)也不是很高，再說(shuō)做我們的品牌能打造您的企業(yè)形象，客戶如果認(rèn)定了我們公司的品牌，你還怕沒有客戶來(lái)買您的產(chǎn)品么？

二，對(duì)于售后服務(wù)的異議？

對(duì)于售后服務(wù)這塊，您放心。我們每隔一段時(shí)間，就會(huì)有商服人員和您聯(lián)絡(luò)，了解產(chǎn)品的試用狀況并讓相關(guān)人員為您解答和排除產(chǎn)品故障。而且我們公司在全國(guó)大中型城市有辦事處，更是方便了維修，真正讓你感覺物有所值.........

三，對(duì)于發(fā)貨速度的異議？

我們公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)參數(shù)要求比較嚴(yán)格的，所以在生產(chǎn)進(jìn)度上可能是慢了一點(diǎn)，但這也保證了你后期產(chǎn)品質(zhì)量上的保障，您放心，我們將以最快的時(shí)間給您發(fā)貨，到時(shí)候我這邊也會(huì)給您一個(gè)快遞郵寄單，你可以隨時(shí)查詢產(chǎn)品到達(dá)的位置。

我們的生產(chǎn)能力絕對(duì)是毋庸置疑的，也能及時(shí)發(fā)貨，那就要看快遞公司了，快遞公司給力的話，幾天就到了。

四，對(duì)于售后服務(wù)的異議 ？

對(duì)于售后這一塊，目前我們公司在全國(guó)有5家辦事處，但這絕不會(huì)降低我們的辦事效率和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，而且公司也在慢慢壯大，慢慢完善售后這一塊。到時(shí)候，你作為我們公司的老客戶，肯定會(huì)有更多方便和優(yōu)惠的，您說(shuō)是吧？

五,怎么攻克前臺(tái),找到公司負(fù)責(zé)人？

你在公司有決定權(quán)么，如果有，那么我今天就和你聯(lián)系，說(shuō)實(shí)話，我是來(lái)和你們公司談合作的，又不是搶劫騷擾，如果你們公司真的沒有這方面的需要，我還有什么必非要強(qiáng)求你們和我合作呢？再說(shuō)，公司的商務(wù)合作問題，也不是我們兩個(gè)人能在這里三言兩語(yǔ)就能決定下來(lái)的。所以直接和你們的主事人聯(lián)系，才能更快更好的利益話。

六，怎樣去除客戶擔(dān)心交易安全的顧慮？

這個(gè)你放心好了，我們公司在浙江杭州這邊做的有13年之久了，網(wǎng)上都可以查到我們公司的，更何況這么大的一個(gè)公司也不會(huì)只做你這一單生意的，更想長(zhǎng)久的和您合作下去，再說(shuō)我們之間也會(huì)簽訂合同的，你說(shuō)為了這么點(diǎn)錢，毀掉公司的名譽(yù)也不非常不值 １

得的。做生意就想做人一樣，如果不講信譽(yù)，生意怎么會(huì)做的更大更長(zhǎng)久，我想你和我做生意也不僅僅就為了這一單生意，更是為了做長(zhǎng)久的朋友..........

七，用怎樣的開頭語(yǔ)和客戶更好的打開交流場(chǎng)面？

1，你好，我是浙江億邦小錢

2，你好，請(qǐng)問你是xxx么？

3,您好，我是浙江億邦小錢，做光傳輸這一塊的，請(qǐng)問你們公司有涉及到這一塊的么？/想咨詢一下你們有沒有涉及到這一塊的

八，用怎樣的結(jié)束語(yǔ)讓客戶對(duì)自己有個(gè)更好更深的印象？1，那好，您先忙，以后我們常聯(lián)系

2，那好，以后有價(jià)格上疑問，您電話咨詢我一下

3，那好，以后有這方面的需要，您電話聯(lián)系我

九，對(duì)于客戶索要優(yōu)惠的異議？

最好了解客戶的心里價(jià)位，再做相應(yīng)的退讓和諧談

十，客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮

1.質(zhì)量2.售后服務(wù)3.價(jià)格4.

十一，交談中因注意的事項(xiàng)

避免交談敏感性的問題，如價(jià)格，產(chǎn)品，優(yōu)惠等1，說(shuō)話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓.說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。

2，對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話或者沒有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

3，面對(duì)客戶提問是，回答一定要全面。回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對(duì)客戶的問題來(lái)全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題.也要學(xué)會(huì)問一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.

4，認(rèn)真回答對(duì)方的提問。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒問題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒有絕對(duì)的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化。

5，不要用反問的語(yǔ)調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。有些銷售員在面對(duì)客戶的惡意問題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說(shuō)：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明，一定令你滿意。我們 ２

不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

6，學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人。你的贊揚(yáng)是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請(qǐng)你今后多多指教。贊揚(yáng)別人是我們溝通的有效武器。

十二，優(yōu)秀銷售員的日常工作

制定目標(biāo)，跟進(jìn)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，放眼目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)生命，浪費(fèi)時(shí)間就等于放棄成功。不能盲目的工作，學(xué)會(huì)對(duì)銷售對(duì)象和銷售市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)合理周到的分類和分析，對(duì)于做的事情也要能有輕重緩急。每天對(duì)于自己的工作能合理的安排和總結(jié)。1.搜尋新的客戶資源。2.回訪老客戶。3.完善客戶資料.4業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)和總結(jié)。5.學(xué)會(huì)對(duì)自己的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研可開展相應(yīng)的工作，并制定工作目標(biāo)。

十三，不適宜和客戶交談的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合，不適宜和談合作的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合

1.客戶正在吃飯的時(shí)候2.客戶正在交談的時(shí)候3.客戶正在開車的時(shí)候

十四，客戶的分類回訪標(biāo)準(zhǔn)

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會(huì)對(duì)自己的客戶進(jìn)行歸納和分類，讓自己的工作不會(huì)處在凌亂之中的，交際也會(huì)游刃有余，一般客戶按照輕重緩急可分為無(wú)效客戶（資料不全，根本就不會(huì)購(gòu)買的客戶），意向客戶（有這方面需求的客戶），潛在客戶（交流比較容易，肯與你合作的客戶），重點(diǎn)客戶（最近可能會(huì)成交合作的客戶），成交客戶（已經(jīng)合作的客戶）。成交客戶可細(xì)分為大型合作客戶和普通合作客戶

十五，每通電話因該注意的細(xì)節(jié)

要獲得客戶更多，更全的信息，比如聯(lián)系方式，地址，公司規(guī)模等 （客戶的姓名，手機(jī)，固定電話，郵箱，qq，傳真，生日）

十六，業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的素質(zhì)好能力,怎樣保持一個(gè)良好的心態(tài)和工作狀態(tài)？

在日常工作中，銷售就是感情和信息的傳遞，包括在交流的時(shí)候的方式方法，語(yǔ)速的輕重緩急，從言語(yǔ)中也可以感知對(duì)方的喜怒哀樂，悲歡離合。所以在交流的過(guò)程中要特別注意自己的形象，語(yǔ)速，用詞，心態(tài)，心情。

另一個(gè)方面，就是要多學(xué)多用，成功其實(shí)就是一個(gè)不斷完善的過(guò)程。只有在不斷的學(xué)習(xí)和失敗中，才能不斷的進(jìn)步。

十七 ，銷售諫言

成功就是積累的過(guò)程，堅(jiān)持就是勝利

信念就是就是黑夜里的一盞明燈

冰凍三尺非一日之寒

３

第五篇：產(chǎn)品主要銷售渠道

產(chǎn)品主要銷售渠道

智能家居產(chǎn)品主要銷售渠道有：1、房地產(chǎn)開發(fā)商：適合于房產(chǎn)商開發(fā)一些有精裝修的樓盤或?qū)懽謽恰⒕频陼r(shí)集團(tuán)采購(gòu)。

2、裝飾公司：目前已有不少裝飾公司意識(shí)到掌握部分信息技術(shù)的重要性，家居設(shè)計(jì)須將智能化設(shè)備考慮進(jìn)去將是未來(lái)的一個(gè)必然方向。

3、安防系統(tǒng)集成商：安防系統(tǒng)集成商對(duì)銷售有著天然的優(yōu)勢(shì)，但目前還有點(diǎn)大材小用，讓接慣了一單起碼幾萬(wàn)以上的安防公司來(lái)做這種小單似乎得有個(gè)過(guò)程。

4、相關(guān)產(chǎn)品代理商：類似于三表抄送、綜合布線、智能燈光系統(tǒng)、家庭影院、信息家電、整體廚浴室等廠商，順帶代理銷售智能家居產(chǎn)品，不失為一種現(xiàn)實(shí)的銷售渠道，甚至可能分化出專業(yè)的智能家居銷售商。

5、智能家居顧問公司：這類顧問公司目前還不多，但未來(lái)可能會(huì)成為一個(gè)新行當(dāng)，除了與智通家居銷售商一樣會(huì)代理各類產(chǎn)品外，其更加注重與環(huán)境的協(xié)調(diào)美觀設(shè)計(jì)。產(chǎn)品主要銷售方式

智能家居產(chǎn)品主要銷售方式有：1、集團(tuán)直銷：如由廠商或代理商針對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的大樓盤、大酒店的直接攻單銷售。

2、商戶直銷：針對(duì)的是如酒樓、卡拉ok廳、歌舞廳、桑拿中心等商業(yè)用戶的直接銷售。

3、用戶直銷：針對(duì)的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等高收入家庭為主。

4、oem銷售：例如現(xiàn)在很多著名品牌的家電，其智能家居產(chǎn)品不少是委托開發(fā)和生產(chǎn)。

5、代理銷售：以上銷售渠道中所提到的商家，都可能成為智能家居廠商的代理商。

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