第一篇：醫(yī)藥銷售工作的自我總結(jié)

回顧201*年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我存在的一些問題作自我總結(jié)如下。

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)：

1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤(rùn)，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)**元，****報(bào)價(jià)**元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼�策是，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的**地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)(找不對(duì)人)。

4、 貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。

5、 現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底

6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、 有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎

我覺得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。

在此，提出對(duì)明年的銷售建議：

1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。

4、稅票不及時(shí)。

5、哪個(gè)區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了，(就這次成都會(huì)上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少)，加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便，快捷，而且成本低。

在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的�，F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)及銷售都有很大的幫助。

在公司管理方面應(yīng)加強(qiáng)底下業(yè)務(wù)員的心聲，多聽聽他們的意見，不要一味的堅(jiān)持己見，員工反饋的信息能及時(shí)處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。也希望公司能體現(xiàn)出，人力資本的充分發(fā)揮，組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一，企業(yè)文化對(duì)員工的吸引力及絕對(duì)的凝聚力。愿我們大家共同營(yíng)造一個(gè)和諧共進(jìn)的良好工作氛圍，來迎接201*年的到來。

第二篇：醫(yī)藥銷售人員月度工作總結(jié)

以下提供一篇月工作總結(jié)給大家參考！

時(shí)光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來**醫(yī)藥公司一個(gè)月了，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下總結(jié)。

一：觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同(本文來自公文素材庫(kù)：m.seogis.com)的產(chǎn)品面對(duì)的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開發(fā)客戶等很多觀念。

二：落實(shí)崗位職責(zé)。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營(yíng)銷的模式上要積極思考并補(bǔ)充完善。

四、目前市場(chǎng)分析：

云在**只有一個(gè)客戶在****作。3月份拿三件貨；8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在**也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場(chǎng)潛力巨大，從整體上來看貴州市場(chǎng)較云南市場(chǎng)相比開發(fā)的較好。云南市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶在****作，就3月份拿了二件貨。貴州市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個(gè)客戶在****，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶****作。其中，貴州康心全年銷量累積達(dá)到14件，其它地區(qū)的整理文章由編輯：.com銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看，云南基本上屬于空白市場(chǎng)。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)貴州市場(chǎng)份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場(chǎng)規(guī)范情況來看，云南比貴州要有優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。（就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。（臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)）。面臨的局勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

五、08年區(qū)域工作設(shè)想

1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，做好客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。（建議：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用；如qq、新浪uc、email）

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

六、今年對(duì)自己有以下要求：

1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有3到6個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成8到15萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

第三篇：201*醫(yī)藥銷售人員月工作總結(jié)

時(shí)光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來**醫(yī)藥公司一個(gè)月了，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下總結(jié)。

一：觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品面對(duì)的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開發(fā)客戶等很多觀念。

二：落實(shí)崗位職責(zé)。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù);4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營(yíng)銷的模式上要積極思考并補(bǔ)充完善。

四、目前市場(chǎng)分析：

云在**只有一個(gè)客戶在****作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在**也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場(chǎng)潛力巨大，從整體上來看貴州市場(chǎng)較云南市場(chǎng)相比開發(fā)的較好。云南市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶在****作，就3月份拿了二件貨。貴州市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個(gè)客戶在****，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶****作。其中，貴州康心全年銷量累積達(dá)到14件，其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看，云南基本上屬于空白市場(chǎng)。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)貴州市場(chǎng)份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場(chǎng)規(guī)范情況來看，云南比貴州要有優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開發(fā)時(shí)間較長(zhǎng))。面臨的局勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

第四篇：醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)

醫(yī)藥公司醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)： 1 現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤(rùn)，空間越來越小、客戶難以操作。 2 即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。 3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來確保順利完成。 4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。 二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況： 隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，本文由免費(fèi)提供，請(qǐng)注明報(bào)價(jià)元，報(bào)價(jià)元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼�策是，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格一品兩規(guī)，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。 省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)： 1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。 2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。 3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)找不對(duì)人。 工作總結(jié)，就是把某一時(shí)期已經(jīng)做過的工作，進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評(píng)價(jià)，進(jìn)行一次具體的總分析、總研究；也就是看看取得了哪些成績(jī)，存在哪些缺點(diǎn)和不足，有什么經(jīng)驗(yàn)、提高。 （一）基本情況。1．工作總結(jié)必須有情況的概述和敘述，有的比較簡(jiǎn)單，有的比較詳細(xì)。這部分內(nèi)容主要是對(duì)工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)等進(jìn)行分析。 2．成績(jī)和缺點(diǎn)。這是總結(jié)的中心�？偨Y(jié)的目的就是要肯定成績(jī)，找出缺點(diǎn)。成績(jī)有哪些，有多大，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的；缺點(diǎn)有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是什么性質(zhì)的，怎樣產(chǎn)生的，都應(yīng)講清楚。 3．經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。做過一件事，總會(huì)有經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。為便于今后的工作，須對(duì)以往工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來認(rèn)識(shí)。 4．今后的打算。根據(jù)今后的工作任務(wù)和要求，吸取前一時(shí)期工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，明確努力方向，提出改進(jìn)措施等。 （二）寫好總結(jié)需要注意的問題 1．工作總結(jié)前要充分占有材料 2．一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。 3．條理要清楚�？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。 4．要剪裁得體，詳略適宜。 5．工作總結(jié)的具體寫作，可先議論，然后由專人寫出初稿，再行討論、修改。最好由主要負(fù)責(zé)人執(zhí)筆，或親自主持討論、起草、修改。 6．工作總結(jié)最好是要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意思來展開，把日常工作敘述一下，好的工作方法分享一下，不好的工作方法寫出改進(jìn)措施。書寫格式 工作總結(jié)一般由標(biāo)題、正文和尾部三部分組成。（一）標(biāo)題 總結(jié)的標(biāo)題大體上有兩類構(gòu)成形式：一類是公文式標(biāo)題；一類是非公文式標(biāo)題。公文式標(biāo)題由單位名稱、時(shí)間、事由、文種組成，如《××村 201*年度工作總結(jié)》《××鎮(zhèn) 201* 年黨建工作總結(jié)》，有的只寫《工作總結(jié)》等。非公文式標(biāo)題則比較靈活，有的為雙行標(biāo)題，如《增強(qiáng)體質(zhì)，全面貫徹執(zhí)行教育方針——開展多種形式的體育活動(dòng)》，有的為單行標(biāo)題，如《推動(dòng)人才交流，培植人才資源》等。（二）正文 總結(jié)正文的結(jié)構(gòu)由前言、主體、結(jié)尾組成。 1、前言。即正文的開頭，一般簡(jiǎn)明扼要地概述基本情況，交代背景，點(diǎn)明主旨或說明成績(jī)，為主體內(nèi)容的展開做必要的鋪墊。例如：“群眾富不富，關(guān)鍵在支部；干部強(qiáng)不強(qiáng)，關(guān)鍵在班長(zhǎng)”。能否選配好支部“一把手”，是加強(qiáng)農(nóng)村基層黨組織建設(shè)的核心。在工作中，我們積極圍繞支部班子建設(shè)這個(gè)重點(diǎn)，緊緊抓住配好支部書記這個(gè)關(guān)鍵，著力走好“選人”“育人”“用人”這 三步棋，努力把工作引向深入。

2、主體。這是總結(jié)的核心部分，其內(nèi)容包括做法和體會(huì)，成績(jī)和問題，經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等。這一部分要求在全面回顧工作情況的基礎(chǔ)上，深刻、透徹地分析取得成績(jī)的原因、條件、做法、以及存在問題的根源和教訓(xùn)，揭示工作中帶有規(guī)律性的東西�；仡櫼�全面，分析要透徹。 不同類型的總結(jié)，內(nèi)容有所側(cè)重，全面性總結(jié)其主體包括兩個(gè)層次，即成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，存在的問題和教訓(xùn)。對(duì)于一般的工作總結(jié)，重點(diǎn)放在成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)上。 總結(jié)正文的結(jié)構(gòu)，主要采用邏輯結(jié)構(gòu)形式。全面性總結(jié)根據(jù)過去一段工作中的成績(jī)和問題，或者經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的內(nèi)在聯(lián)系去組織材料。專題性總結(jié)以經(jīng)驗(yàn)為軸心去組織材料。 3、結(jié)尾�？梢愿攀鋈�文，可以說明好經(jīng)驗(yàn)帶來的效果，可以提出今后努力方向或改進(jìn)意見。例如：通過上述工作，促使支部書記和班子整體作用的發(fā)揮。不少村支部書記提出“任職一屆、致富一方 ”，也出現(xiàn)了一批“舍小家，顧大家”的支部書記先進(jìn)典型。（三）尾部 包括署名和時(shí)間兩項(xiàng)內(nèi)容。如果標(biāo)題中已有署名，這里可不再寫。

第五篇：醫(yī)藥代表銷售工作總結(jié)范文

醫(yī)藥代表銷售工作總結(jié)范文

作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員,并不是一個(gè)孤立的個(gè)體,只接受來自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行,實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍,如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性,如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情.可以說每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個(gè)公司才會(huì)更快地向前.鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面,提高銷售業(yè)績(jī),降低銷售費(fèi)用.

(一)藥品的流通渠道:

1、通常情況下的藥品流通渠道為:

制藥公司--經(jīng)銷商--醫(yī)院、零售藥店--患者

經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程:

經(jīng)銷商、制藥廠--藥庫(kù)--小藥房 醫(yī)師--患者

(二) 藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效,有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來,由于新藥開發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費(fèi),必須首先保證渠道暢通.

1、經(jīng)銷商的疏通:

(1)富有吸引力的商業(yè)政策:

注意:

a、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場(chǎng)上來談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對(duì)方,以誠(chéng)動(dòng)人,以心征服對(duì)方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

d、了解不同客戶的需求

(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動(dòng)

b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法.

具備上述三條,一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(kù)(也稱大藥房)的疏通

(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房:

a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物,并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難.

c、接觸重要人物(可能是院長(zhǎng),藥劑主任,相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策.

(2)維持購(gòu)藥:新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步,但維持藥物長(zhǎng)久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長(zhǎng)期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題.

3、醫(yī)院藥房(小庫(kù)房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長(zhǎng)或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要,因此應(yīng)做到:

(1)加倍尊重他,滿足心里需求

(2)經(jīng)常拜訪,加深印象和了解

(3)合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(kù)(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出,當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、�？扑幏�)無藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺”,當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見,提出改進(jìn)方法,密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng),唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對(duì)患者,通過處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤(rùn),這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,增加處方量,但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師,通常在省級(jí)以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)

上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點(diǎn)醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要.

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