第一篇：啤酒銷售工作的自我總結(jié)

給大家分享一篇一名啤酒銷售人員的工作自我總結(jié)范文，供參考：

今年以來，我負(fù)責(zé)**啤酒銷售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作作自我總結(jié)如下：

一、開展了“零風(fēng)險”服務(wù)。自**啤酒承諾“零風(fēng)險”以來，我對消費者零風(fēng)險服務(wù)進行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過**啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服務(wù)消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了**啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時幫助**加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，**啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計，年內(nèi)銷售額達(dá)到了**元。

二、拓寬了市場。在年初以前，**市場上**啤酒占市場達(dá)90%以上。而**啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使**地老百姓對**啤酒家喻戶*，人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對獲獎?wù)哌M行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

三、*******

總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過，隋著銷售業(yè)績的大好，在明年****啤酒的銷售中，我們會做得更好。

第二篇：啤酒市場銷售年終工作總結(jié)

xx年已經(jīng)過去，我來酒行也已有一年之久，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)：望各位給與評價與建議。

剛剛加入公司，在沒有負(fù)責(zé)市場以前，我是絲毫沒有銷售經(jīng)驗的，僅憑一股熱情，有點蠻干，為了融入團體，我一邊學(xué)習(xí)，遇到一些問題時，往往請教部門經(jīng)理以及向同事請教。在一年的學(xué)習(xí)中，現(xiàn)在漸漸能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場力度。最起碼能理出一條思路來。

存在的缺點：

對于啤酒市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品知識掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，有時由于自己的拖拉習(xí)慣，造成事情的惡性循環(huán)。

xx年存在的市場問題。

1：產(chǎn)品的不段漲價，造成客戶對產(chǎn)品有一定情緒化。

2：促銷力度加大，利潤下滑。

3：促而不銷。

4：對手虎拼。

市場其實是良好的，然而形式卻是很嚴(yán)重的。�？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠(yuǎn)沒有機會在做這個市場。

第三篇：啤酒有限公司銷售個人工作總結(jié)

啤酒有限公司銷售個人工作總結(jié)

201*年11月1日至今，我進燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下，我逐步對公司有了全新的認(rèn)識與了解。我在單位擔(dān)任銷售大廳開票的工作，剛開始我認(rèn)為開票工作比較簡單，不過是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，但是通過前一階段的學(xué)習(xí)，才知道自己對開票工作的認(rèn)識和了解太膚淺了，開票工作不僅責(zé)任重大，而且有不少的學(xué)問和技術(shù)性問題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實踐有還有一定的差距，缺乏工作經(jīng)驗，還好在指導(dǎo)老師的幫助下，我學(xué)會了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自己經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整，學(xué)會了使用開票軟件，理解了這項業(yè)務(wù)的程序及來龍去脈。通過三個月的學(xué)習(xí)與實踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容，工作中一定要謹(jǐn)慎，要認(rèn)真對待每一張票據(jù)。

銷售開票是銷售工作不可缺少的一個部分，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平，熟練的業(yè)務(wù)技能，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，作為一個合格的開票人員必須要具備以下的基本要求

(一)學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計事務(wù)的財務(wù)會計專業(yè)基本知識，還要具備較高專業(yè)知識水平和較強的數(shù)字運用能力。

(二)做好銷售開票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德，要有較強的安全意識，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制;也要有對外的保密措施，維護個人安全和公司的利益不受到損失。

(三)開票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，要熱愛本職工作，精業(yè)、敬業(yè)，要竭力為單位的總體利益服務(wù)。

目前，我廠剛剛投產(chǎn)運營，作為銷售開票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，主要是銷售開票以及財務(wù)方面的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何分析企業(yè)的經(jīng)營狀況，為今后新業(yè)務(wù)的開展和經(jīng)營范圍的拓展，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績!

第四篇：201*~201*年度啤酒銷售總結(jié)

201*~201*年度啤酒銷售總結(jié)

今年以來，我負(fù)責(zé)啤酒銷售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作小結(jié)如下：

一、我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的畫報招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計，年內(nèi)銷售額達(dá)到了x元。

二、拓寬了市場在年初以前，市場上啤酒占市場達(dá)x%以上。而競品啤酒較我們的啤酒先進許多，對于競爭對手，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節(jié)期間，開展我公司啤酒節(jié)活動，收到了明顯的效果,結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏ξ夜�司的啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強大的吸引力,消費時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;

三、我提出一點看法，就是針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

總之，上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下，取得很不錯的成績，但是在好成績下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會更上一層樓！

第五篇：啤酒銷售代表工作規(guī)劃

?

? 銷售區(qū)域；

? 專銷；

? 經(jīng)銷商的責(zé)任和義務(wù)；

? 違約責(zé)任；

? 條件支持。

? 在經(jīng)銷商的銷售過程中嚴(yán)格以合同對其進行約束。

6）渠道規(guī)劃

? 根據(jù)市場類型、實際狀況選擇分銷模式。

? 確定各級批發(fā)渠道經(jīng)銷商的數(shù)量、經(jīng)營條件。

? 分銷售區(qū)域/分產(chǎn)品經(jīng)營。

7）客戶培訓(xùn)與發(fā)展

7-1）經(jīng)銷商內(nèi)部管理

? 建立臺帳管理辦法。

? 完善內(nèi)部管理制度。

7-2） 對經(jīng)銷商銷售隊伍進行培訓(xùn)

? 對銷售人員的工作技能和營銷理念培訓(xùn)。

? 對送貨工人的服務(wù)進行指導(dǎo)。

? 對內(nèi)部人員的工作協(xié)作提出建議。

7-3） 對經(jīng)銷商本人的經(jīng)營理念培訓(xùn)。

8）渠道成員之間矛盾的處理

8-1）處理經(jīng)銷商之間矛盾的原則：公平、公正

8-2）經(jīng)銷商之間矛盾的了解和分析

? 矛盾方（一方或雙方）投訴

? 實地走訪了解

? 判斷矛盾雙方哪一方對公司業(yè)務(wù)影響大，從而決定工作的側(cè)重點。

? 分析矛盾產(chǎn)生的原因，是由公司造成的，還是由其中一方或是第三方造成的。 ? 對矛盾定性，是可調(diào)節(jié)的“內(nèi)部矛盾”或已經(jīng)成為了不可調(diào)節(jié)的“敵我矛盾”。 8-3） 矛盾的處理

? 以規(guī)勸為主，可分別與矛盾雙方溝通，舉例分析，擺事實講道理。

? 對于可調(diào)節(jié)的矛盾雙方，可以創(chuàng)造機會使其見面，當(dāng)面溝通；對于已是“敵

我矛盾”的雙方，則應(yīng)避免雙方正面沖突，激化矛盾。

? 對于不聽規(guī)勸的責(zé)任方，要采取強制性措施，如清戶、斷酒、扣折讓、減少

公司支持等方法迫其就范。

9）保持良好客情關(guān)系的原則

? “先做好人”－具有良好的人品才能得到經(jīng)銷商的信任，使其樂意與你合作。 ? “贏得尊重”－專業(yè)的客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的。經(jīng)銷商注重的是利潤，

如果讓經(jīng)銷商覺得你比他專業(yè)，比他更會作生意，能夠給他帶來更多的利潤，你就自然會贏得經(jīng)銷商的尊重。

? “做好服務(wù)”－在維護公司利益原則下，多投入些時間和精力為經(jīng)銷商服務(wù)，

多做些實事。

? “說到做到”－重視諾言，講究效率。

? “不卑不亢”－對不同經(jīng)銷商一視同仁，處理問題要公正。

4.6)庫存管理/物流管理

1）定期拜訪，了解信息

? 客戶配送信息。包括：自提/公司送貨、車型、車號、運能、運輸時間、裝

卸工、司機、送貨半徑、時間等。

? 庫房信息：庫房總?cè)萘�、�?暖庫、淡、旺季日均出貨量。

? 訂貨方式。

? 隨時掌握客戶的實際銷量、庫存量和產(chǎn)品流向。

2）協(xié)助經(jīng)銷商進行庫存管理。

? 保證(本站隆重推薦好范 文網(wǎng)m.seogis.com)產(chǎn)品循環(huán)，先進先出。

? 保證經(jīng)銷商庫存量在其實際銷量的1.5倍左右。

? 產(chǎn)品保存常識：溫度、防雨、防曬、防潮等。

3）能夠進行費用核算（配送到他的客戶的成本）。

4）能夠?qū)��?jīng)銷商進行送貨調(diào)配與服務(wù)指導(dǎo)。根據(jù)經(jīng)銷商的運力，協(xié)助其制定每日的送貨計劃/路線圖，以節(jié)約時間和費用。

4.7)市場監(jiān)控

1）區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營（亂價/竄貨）。

? 具有敏銳的洞察力，對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商有清晰的判斷，了解每一戶經(jīng)銷商的

經(jīng)營心態(tài)。

? 重視日常的信息收集，力求詳細(xì)。如a經(jīng)銷商下屬60家終端，那么這60家

終端的狀況檔案都要掌握，并與a經(jīng)銷商能夠?qū)��?yīng)。

? 信息跟蹤、判斷：如懷疑a經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營，應(yīng)對其下屬終端調(diào)查，進行價

格詢問和銷量調(diào)查，并與a經(jīng)銷商的銷量對比，從而掌握“真憑實據(jù)”。 ? 違規(guī)經(jīng)銷商處理：果斷地對其進行處罰，如斷酒、扣折讓、減少公司支持、

清戶。

2）區(qū)域外竄貨、假酒

? 信息來源：銷量異常變化/相關(guān)人員舉報/市場跟蹤

? 根據(jù)提供的信息去現(xiàn)場核實，并盡可能的提取樣品。

? 尋求公司內(nèi)部支持。提取的樣品酒如懷疑是假酒，經(jīng)公司相關(guān)質(zhì)檢部門驗證，

上報公司監(jiān)察部門處理；如屬于異地竄貨，由監(jiān)察部門查驗樣品酒批號，確定該回流酒的來源，與該區(qū)域銷售主管人員、監(jiān)察部門協(xié)同處理。

4.8) 信息收集

1）專有信息（業(yè)務(wù)代表身處市場直接了解的信息）的收集途徑：

? 拜訪客戶（填寫常規(guī)信息表格，避免記錄式）

? 行走途中發(fā)現(xiàn)（路牌、店招等品牌信息、推廣活動、送酒車）

? 現(xiàn)場消費場所聆聽或詢問消費者

? 市場調(diào)研

? 朋友、熟人征詢意見

? 設(shè)定定點終端定期聯(lián)絡(luò)

2）相關(guān)信息（與區(qū)域市場有關(guān)的信息）收集途徑：

? 由政府相關(guān)部門處了解

? 通過報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等方式了解

4.9) 市場調(diào)研執(zhí)行

執(zhí)行中，首先要考慮樣本配比，如性別、年齡、酒店類型等的比例。其次要嚴(yán)格執(zhí)行訪問提綱。通常訪問執(zhí)行分街頭攔訪和入店訪問兩種。

1）攔訪：

時間/地點選擇：通常選擇雙休日，選城市中心鬧市區(qū)人流較為集中的地區(qū)，條件允許租用一處門市酒店，使用專門桌椅。

準(zhǔn)目標(biāo)人群選擇：以休閑、職業(yè)特征明顯的單人或雙人為主要選擇對象，非行色匆匆的個人或3人以上為選擇對象。

非目標(biāo)人群過濾：通過問詢，有禮貌地拒絕不附條件的人。

2）入店：（時間不宜過長、每桌只選1人）

? 時間/地點選擇：中餐、晚餐皆可。征得酒店負(fù)責(zé)人同意或贈送相關(guān)禮品求

得同意。

? 訪問人員必須著裝整潔，話語輕，同一酒店不能超過2個訪問人員。

? 準(zhǔn)目標(biāo)人群選擇：選擇就餐氣氛輕松的桌臺進行征求意見。同意后進行訪問。

3）訪問過程：

? 在訪問中，盡量不打擾受訪者情緒，可適當(dāng)對受訪者的支持表示感謝。 ? 按問卷順序逐一訪問。

? 盡量不讓受訪者看到問卷。

? 訪問后再次表示感謝。

贈送小禮品。

4）信息識別與處理

? 對客人不認(rèn)真、不愿或不耐煩時回答的問題要加以標(biāo)注。

? 訪問結(jié)束時，轉(zhuǎn)身后可慢些離開，搜集客人對接受訪問的態(tài)度。

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